تمويل الشركات الناشئة: أين تحصل عليه وما الذي ينبغي أن تنتبه إليه
درس متقدم في تمويل الشركات الناشئة: الجزء العاشر
كيف يمكنك إجراء الاستثمارات اللازمة لبناء شركتك من دون أن يكون لديك أي مال في البنك الآن؟ باختصار، تمويل الشركات الناشئة هو الإجابة.
في هذا المنشور، سنلخّص أين يمكنك الحصول على تمويل الشركات الناشئة وما الذي ينبغي أن تنتبه إليه، من خلال الإجابة عن الأسئلة الأربعة الأساسية التالية:
- لماذا يُعدّ تمويل الشركات الناشئة مهمًا إلى هذا الحد؟
- أين يمكنك الحصول على تمويل لشركتك الناشئة؟
- كيف تقدّم عرضًا استثماريًا ناجحًا؟
- ما الذي ينبغي أن تنتبه إليه عند التفاوض مع مستثمر؟
هذا المنشور هو الجزء العاشر من سلسلة دروس متقدمة جديدة حول تمويل الشركات الناشئة. التمويل هو الوقود الذي تعمل به كل شركة. لذلك، فإن معرفة تفاصيل التمويل وخباياه أمر أساسي إذا كنت تريد لشركتك الناشئة أن تنجح. بحثنا عن دليل موجز وشامل في الوقت نفسه حول تمويل الشركات الناشئة، لكننا لم نعثر على واحد، فقررنا أن نبني دليلًا بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
نقدّمه لك بالشراكة مع أكبر مسرّع للشركات الناشئة والشركات المتوسعة في بلجيكا Start it @KBC، الذي يدعم ويروّج لأكثر من 1,000 رائد أعمال يمتلكون أفكارًا مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع.
– Jeroen Corthout، المؤسس المشارك لـ Salesflare، وهو CRM سهل الاستخدام للمبيعات لدى شركات B2B الصغيرة
إذا كنت جديدًا على سلسلة الدروس المتقدمة، فإليك نظرة عامة على جميع الأجزاء السابقة أدناه:
- ما المدة التي ينبغي أن تكفيك فيها السيولة التشغيلية لشركتك الناشئة؟
- 9 مصادر لتمويل الشركات الناشئة: أين وكيف تحصل على تمويل لشركتك الناشئة؟
- متى تجمع أموال رأس المال الجريء (ومتى لا تفعل ذلك)
- كيف تقسّم حصص الملكية في شركتك الناشئة بالطريقة الصحيحة
- جولات تمويل الشركات الناشئة: الدليل الشامل من مرحلة ما قبل التمويل الأولي إلى الاكتتاب العام
- كيف تجد المستثمرين المناسبين
- كيف تعدّ عرض المستثمرين المثالي
- كيف تتقن عرضك أمام المستثمر وتحصل على التمويل؟
- الدليل الشامل لورقة الشروط – شرح جميع المصطلحات والبنود
1. لماذا يُعدّ تمويل الشركات الناشئة مهمًا إلى هذا الحد؟
إن بناء شركة أمر صعب، وغالبًا ما يتطلب قدرًا كبيرًا من الاستثمار.
في البداية، تحتاج إلى بناء منتج قابل للتطبيق بالحد الأدنى (MVP) يستند إلى فكرتك الأصلية، والعثور على عملائك الأوائل، وقد يتطلب ذلك توظيف أول مطوّرين لديك.
لاحقًا، عندما تحقق توافقًا قويًا بين المنتج والسوق، قد تحتاج إلى بناء مؤسسة مبيعات حتى تستفيد من فرصة السوق. ولا تنسَ أيضًا تكاليف البنية التحتية والتطوير والتسويق التي ستتكبدها على امتداد الطريق.
كل هذا يجب دفع تكلفته قبل أن تتمكن من تحقيق أي ربح.
في الواقع، طوال دورة حياة الشركة بأكملها، يُطلب منك إجراء استثمارات اليوم لتحقيق أرباح غدًا. ومن دون هذه الاستثمارات، لن تتمكن شركتك من النمو. فالاستثمارات هي وقود شركتك.
في مرحلة ما، ستحقق من الأرباح ما يكفي لتكوين احتياطي نقدي يمكّنك من دفع تكاليف تلك الاستثمارات، لكن هذا لا يحدث منذ البداية.
في الواقع، يُعرف عدم امتلاك الوصول إلى السيولة المطلوبة بأنه أحد الأسباب الرئيسية لفشل الشركات الناشئة.
تمويل الشركات الناشئة هو الأداة التي تمكّنك من سد الفجوة بين الاستثمارات وتحقيق الربحية، وتأمين الاحتياطي النقدي اللازم. ولهذا السبب هو مهم إلى هذا الحد.
أ. ما الأسباب الخاطئة للبحث عن تمويل الشركات الناشئة؟
باختصار، إذا كنت قادرًا على تحقيق أقصى استفادة من إمكانات شركتك من دون الحصول على أي تمويل خارجي، فعليك أن تفعل ذلك.
أصبحت الشركات الناشئة ومستثمروها محطّ اهتمام في الثقافة الحديثة. ويعود جزء كبير من ذلك إلى الإعلانات العامة عن الصفقات ذات التقييمات المرتفعة. فهي تخاطب خيال كل رائد أعمال، وغالبًا ما يُنظر إليها باعتبارها مقياسًا للنجاح.
إقناع المستثمرين بالإيمان بفكرتك وبقدرتك على تنفيذها يُعد بالتأكيد محطة مهمة، لكنه ليس مقياسًا لنجاح العمل.
المقياس الحقيقي للنجاح هو قيمة حصتك في العمل، ونجاح عملائك، والأثر الذي تتركه في موظفيك.
في كل مرة تحصل فيها على تمويل خارجي، فأنت إما تبيع حصة من العمل (الملكية) أو تتحمل تكاليف مالية إضافية (الدين) لتلبية احتياجاتك الحالية.
لا تنخدع بالإعلانات عن جولات تمويل الشركات الناشئة. ففي هذا النوع من الصفقات، تكمن التفاصيل الحاسمة في الشروط والبنود (الشروط والبنود).
انظر إلى التمويل بالطريقة نفسها التي تنظر بها إلى أداة. فهو واحد من الأدوات الكثيرة التي قد تحتاج إلى استخدامها لتعظيم إمكانات عملك.
ب. اعرف مقدار التمويل الذي تحتاج إليه
بمجرد أن تقرر أنك تحتاج إلى تمويل، من المهم جدًا أن تحدد مقدار التمويل الذي تحتاج إليه.
تُعرف هذه العملية أيضًا باسم حساب مدة استمرارية شركتك الناشئة. وللاطلاع بالتفصيل على كيفية حساب هذه المدة، ألقِ نظرة على الجزء الأول من صفنا المتقدم، «ما المدة المناسبة لاستمرارية شركتك الناشئة؟».
احسب مدة استمرارية شركتك الناشئة
بصفتك شركة ناشئة، غالبًا ما ينفد مالك. ومن الضروري أن تفهم بالضبط ما يعنيه ذلك. أسبوع واحد أم اثنا عشر شهرًا... إلى متى يمكنك مواصلة العمل لتحقيق أهدافك من دون أن تواجه مشكلات في دفع الفواتير؟
لحساب ذلك، تحتاج إلى فهم جيد لتكاليفك النقدية الشهرية ورصيد الحساب المتبقي لديك.
ومن الناحية المثالية، تواصل أيضًا تنمية عملك، وهذا يعني على الأرجح أنك مطالب بتحمل تكاليف إضافية. احرص على إدراج هذه التكاليف عند حساب مدة الاستمرارية.
والآن بعد أن عرفت المدة التي يمكنك خلالها مواصلة العمل، حان الوقت لمعرفة المدة التي ينبغي أن تمدد بها هذه الاستمرارية من خلال الحصول على تمويل للشركة الناشئة.
تمديد مدة الاستمرارية
إن تحديد المدة التي ستمدد بها الاستمرارية يعني تحديد مقدار التمويل الذي ستجمعه، وفي جوهره، يمثل ذلك موازنة بين عاملين أساسيين.
من جهة، لا تريد جمع قدر كبير من رأس المال في وقت مبكر جدًا، إذ يُفترض أن يتحسن عملك في المستقبل القريب. وهذا يعني أنك، إذا سارت الأمور على ما يرام، ستتمكن من جمع التمويل بشروط أفضل لاحقًا، أو ما هو أفضل من ذلك، قد لا تضطر إلى جمع التمويل مرة أخرى.
ومن جهة أخرى، في كل مرة تحتاج فيها إلى جمع التمويل لشركتك الناشئة، هناك احتمال كبير ألا تسير الأمور كما هو مخطط لها. فإما ألا يكون هناك اهتمام كافٍ بعملك، أو أن العملية تستغرق وقتًا طويلًا. وإذا لم تجمع رأس مال كافيًا الآن، فلا ضمانة بأنك ستتمكن من جمعه في المستقبل. إضافة إلى ذلك، قد يمر عملك بمرحلة صعبة، أو قد تكون متأخرًا عن خطتك في تلك المرحلة تحديدًا.
إذا أجبرتنا على تقديم توصية، فسنقول لك إن عليك استهداف مدة استمرارية لشركتك الناشئة تتراوح بين 12 و18 شهرًا. وبالطبع، يعتمد ذلك أيضًا إلى حد كبير على ما يمكنك الحصول عليه بشروط معقولة.
2. أين يمكنك الحصول على تمويل لشركتك الناشئة؟
والآن بعد أن أصبح لدينا تصور عن مقدار التمويل الذي نحتاج إليه، علينا أن نبحث عن المصدر المناسب.
في الجزء الثاني من برنامجنا المتقدم، حدّدنا وناقشنا 9 مصادر لتمويل الشركات الناشئة:
- المدخرات الشخصية
- الشركة نفسها
- الأصدقاء والعائلة
- الإعانات والمنح الحكومية
- حاضنات الأعمال ومسرّعاتها
- القروض المصرفية
- السندات القابلة للتحويل
- حصص رأس المال الجريء
- الديون الجريئة
يبدأ اتخاذ القرار الصحيح لشركتك بفهم الخيارات المتاحة، لكن إذا كنت تبحث عن دليل يرشدك بين هذه الخيارات المختلفة، فستجد ما تحتاج إليه هنا.
أ. دليل سريع لمصادر التمويل
استخدم هذه الأسئلة للعثور على مصدر تمويل قد يكون مناسبًا جدًا لشركتك الناشئة.
هل تتبادر إلى ذهنك عبارات المرحلة المبكرة أو مرحلة الفكرة أو ما قبل تحقيق الإيرادات عند الحديث عن شركتك الناشئة؟
- هل تفكر في استثمار مدخراتك الخاصة أو التحدث إلى الأصدقاء والعائلة؟
- و/أو هل تبحث عن استثمار خارجي صغير، وعن الوصول إلى منظومة متكاملة والحصول على المشورة من خلال الانضمام إلى مسرّعة أعمال أو حاضنة أعمال؟
- و/أو هل ترغب في أن يصبح مستثمر ذو خبرة أحد المساهمين في شركتك؟
- ربما ترغب، في أثناء ذلك، في التفكير في إحدى الأدوات الشائعة المستخدمة في الاستثمار الأولي: السند القابل للتحويل؟
هل تعمل على تطوير تقنية جديدة أو تفكر في إطلاق مشروع مبتكر جديد؟
- هل فكرت في التقدّم للحصول على منحة حكومية باعتبارها مصدرًا منخفض التكلفة للأموال لدعم خططك؟
هل شققت طريقك بصعوبة للخروج من مرحلة ما قبل تحقيق الإيرادات، وتبحث الآن عن السيولة اللازمة لتوسيع نطاق شركتك؟
- هل فكرت في الاحتفاظ بكامل حصص الملكية وشق طريقك بنفسك إلى القمة؟
- أم أنك مستعد لإدخال مستثمر خارجي في هيكل المساهمين في شركتك؟
هل أصبح تحقيق تدفق نقدي إيجابي قريبًا، أم أنك تحتاج إلى استثمارات في المعدات، أم تبحث عن طرق لتمويل رأس المال العامل؟
- هل تحدثت بالفعل مع أي من البنوك المحلية؟ هل تعلم أن هناك برامج حكومية تدعم البنوك في إقراض الشركات الناشئة؟
أم أنك أغلقت للتو جولة تمويل برأس المال الجريء وتبحث عن بعض السيولة الإضافية إلى أن تبدأ جولة جمع التمويل التالية؟
- لماذا لا تفكر في ما فعلته Uber وAirbnb والعديد من الشركات الأخرى قبلك، وتحصل على ديون جريئة لتكون جسرًا بين جولات التمويل؟
تابع القراءة لمعرفة جميع التفاصيل في الجزء الثاني من برنامجنا المتقدم حول مصادر التمويل.
ب. متى تجمع تمويل رأس المال الجريء؟
بينما تمرّ على الأسئلة أعلاه، قد تجد نفسك في نهاية المطاف تبحث عن استثمار من رأس المال الجريء.
يشكّل مستثمرو رأس المال الجريء جزءًا بالغ الأهمية من منظومة الشركات الناشئة، إذ يوفّرون جزءًا كبيرًا من رأس المال المستثمر، لكن غالبًا ما يُساء فهم دورهم أيضًا.
لفهم ما إذا كان هذا هو المسار المناسب لشركتك الناشئة، اقرأ عن رأس المال الجريء في الجزء الثالث من صفنا المتقدم «متى تجمع أموال رأس المال الجريء (ومتى لا تفعل ذلك)».
باختصار، أهم ما ينبغي فهمه بشأن مستثمري رأس المال الجريء (VCs) هو الحوافز التي تدفعهم إلى اتخاذ القرار.
يدير مستثمرو رأس المال الجريء رؤوس أموال خارجية، ويعتمدون بدرجة كبيرة على قدرتهم على استقطاب رؤوس أموال جديدة. وتتمثل العوامل الأساسية لاستقطاب رأس المال في الأداء العام للصندوق والقدرة على استقطاب صفقات رفيعة المستوى.
تُظهر الأبحاث الآن أنك، لكي تحقق عوائد جيدة كمستثمر في رأس المال الجريء، تعتمد بدرجة كبيرة على تحقيق عدد قليل من النجاحات الكبرى. ويُشار إلى ذلك غالبًا باسم قانون القوة في استثمارات رأس المال الجريء، وهو يعني عمليًا أن أداء الصندوق تحدده مجموعة صغيرة من الاستثمارات ذات العوائد المذهلة.
ماذا يعني هذا لك بصفتك شركة ناشئة تبحث عن تمويل؟ يعني أن لديك الآن فكرة عن ما يبحث عنه مستثمر رأس المال الجريء، وأنه بإمكانك معرفة ما إذا كنت مناسبًا له.
إليك بعض الأسئلة التي تساعدك على تقييم مدى ملاءمة شركتك الناشئة لمحفظة استثمارات رأس المال الجريء.
هل تُصنَّف شركتك الناشئة على أنها «نجاح كبير محتمل»؟
- هل لديك سوق يمكن استهدافه ويبلغ حجمه المحتمل 10 مليارات دولار؟
- هل يمكن لشركتك تحقيق إيرادات سنوية تتجاوز 100 مليون دولار خلال فترة تمتد من 7 إلى 8 سنوات؟
- وإذا كان ذلك ممكنًا، فما الذي يتطلبه الوصول إلى هذه النتيجة (من حيث المناطق الجغرافية والقطاعات والأسواق)؟
هل يمكن توسيع نطاق شركتك بسهولة كبيرة؟
- هل تؤدي إضافة عملاء جدد إلى زيادة طفيفة جدًا في تعقيد شركتك؟
- هل لديك تكلفة إضافية منخفضة نسبيًا لتقديم المنتج إلى عملاء إضافيين؟
- هل لديك منتج يمكن استخدامه تقريبًا بصيغة «التوصيل والتشغيل» في مختلف الأسواق؟
- هل لديك منتج جاهز، وهل يمثل المال العائق الرئيسي أمام اكتساب حصة سوقية؟
هل يتطلب نجاح شركتك تحقيق نطاق واسع؟
- هل تدير سوقًا إلكترونية، أو تقدم خدمة للتنقل الدقيق، أو تدير أي نوع آخر من الشركات التي تستفيد بدرجة كبيرة من زيادة النطاق؟
- هل تعتمد اقتصاديات الوحدة لديك بدرجة كبيرة على بلوغ النطاق المناسب؟
- أم تحتاج إلى استثمار كبير مقدمًا، مع وعد بإمكانية تحقيق قابلية توسع كبيرة مستقبلًا؟
هل لا تمانع في التخلي عن السيطرة؟
- هل تعتقد أن امتلاك 10% من الشركة بفضل أموال رأس المال الجريء أفضل من امتلاك 80% من الشركة من دونها؟
- هل لا تمانع في التعامل مع مستثمرين محترفين ورفع التقارير إليهم؟
هل أنت مستعد للبيع أو لطرح شركتك للاكتتاب العام خلال السنوات الخمس إلى العشر المقبلة؟
- هل أنت مستعد لبدء العد التنازلي وتهيئة شركتك لعملية خروج ضمن الإطار الزمني لرأس المال الجريء؟
- هل ستقبل بإدارة شركة عامة بكل ما يرافق ذلك من تدقيق علني؟
- أم أنك مستعد للبيع في مرحلة ما إلى جهة أخرى في القطاع أو إلى مستثمر مالي؟
- هل لا تمانع في أن تكون قدرتك على التأثير في قرار الخروج محدودة؟
إذا لم تستوفِ شركتك الناشئة هذه المعايير، فلا تقلق. فهناك طرق أخرى لبناء شركة عظيمة. هل سمعت من قبل عن التمويل الذاتي؟ وإذا لم تكن قد سمعت عنه، فتحقق من القسم الأخير من الجزء الثالث في صفنا المتقدم.
ج. كيفية تقسيم حصص الملكية في الشركة الناشئة
قبل أن تنطلق إلى السوق وتبدأ بجمع التمويل لشركتك الناشئة، من المهم أن ترتب أمور شركتك.
من الأجزاء الأساسية اتخاذ قرار بشأن كيفية توزيع حصص الملكية بين المؤسسين والموظفين والمستشارين.
للاطلاع بالتفصيل على كيفية توزيع حصص الملكية بالطريقة الصحيحة، ألقِ نظرة على الجزء الرابع من صفنا المتقدم «كيفية توزيع حصص ملكية الشركة الناشئة بالطريقة الصحيحة».
إلى جانب تحديد مقدار ما ستخصصه لكل طرف، من المهم أيضًا أن تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة، لتحمي نفسك والشركة عندما لا تسير الأمور كما هو متوقع.
وهذا مهم أيضًا للمستثمر، الذي سيصبح مالكًا مشاركًا لشركتك. لذلك، فإن عدم حماية شركتك يعني أيضًا عدم حماية مستثمرك.
إليك بعض النصائح التي يجدر بك العمل عليها قبل الدخول في اجتماع مع مستثمر.
فكّر قبل أن توزّع
هل أنت مقتنع بأن المستشار/الموظف/المؤسس الشريك قادر على الوفاء بوعوده؟
- هل تحدثت إلى أصحاب العمل/الموظفين/الشركاء السابقين؟
- هل اطّلعت على أي مشاريع سابقة؟
- هل منحت نفسك وقتًا كافيًا لتقييم القدرة على الوفاء بالالتزامات فعلًا؟
هل لديكما رؤية متشابهة بشأن التعاون مستقبلًا؟
- هل تتشاركان الأولويات والأهداف نفسها؟
- ماذا سيحدث على المدى المتوسط؟ وهل ترى دورًا لكليكما؟
اعمل بنظام الاستحقاق العكسي
يحصل المؤسسون غالبًا على حصص ملكيتهم في البداية، لكن ماذا يحدث إذا لم تسر الأمور كما هو متوقع وغادر أحد شركائك المؤسسين؟
ما زلت في بداية الطريق، ولديك الآن هذا المؤسس الذي يملك جزءًا من السيطرة على شركتك.
هنا يأتي دور الاستحقاق العكسي، إذ يجعل منح حصص الملكية مشروطًا ببقاء المؤسس في موقعه. وإذا لم يبقَ، تُعاد حصة من حصص الملكية إلى الشركة.
أنشئ حوكمة مؤسسية جيدة
ماذا يحدث إذا اختلفت أنت وأحد المؤسسين الشركاء؟
من يتدخل لحسم التعادل؟ أم أنك تملك ببساطة حقوق تصويت أكبر؟ هذه أسئلة ينبغي أن تضعها في الحسبان.
تتمثل إحدى طرق معالجة هذه المسائل في تشكيل مجلس إدارة جيد يشارك في اتخاذ أهم القرارات.
حافظ على السيطرة على مالكي الأسهم
تتمثل إحدى المخاطر الأساسية للتنازل عن قدر كبير من حصص الملكية في احتمال أن تصل إلى الأيدي الخطأ.
يمكنك حماية نفسك باستخدام حق الرفض الأول أو قيد شامل على نقل الملكية، بما يتيح لك شراء الأسهم أولًا أو يقيّد البيع بالكامل.
أنشئ برنامج حوافز قائمًا على حقوق الملكية مناسبًا للموظفين
الشركات الناشئة نشاط محفوف بالمخاطر، ولذلك تجذب نوعًا معينًا من الموظفين. ومن الطرق الأساسية لمكافأة هؤلاء الموظفين تقديم حوافز قائمة على حقوق الملكية.
سيطلب منك المستثمرون تخصيص قدر كافٍ من حقوق الملكية، على الأرجح من حصتك، لمكافأة المواهب اللازمة لبناء نشاطك التجاري واستقطابها.
اطّلع على الفروق بين الأسهم والخيارات، وخذ العادات المحلية في الحسبان.
عند إعداد برنامج حوافز قائم على حقوق الملكية، خذ معك النصائح التالية:
- افهم احتياجات موظفيك: لا تتشابه الأسواق ولا الموظفون في تقبّلهم لحقوق الملكية. افهم احتياجاتهم وعدّل البرنامج وفقًا لذلك.
- الموظفون يتحدثون: لا تنسَ أبدًا أن الموظفين في الشركات والقطاعات المختلفة يتحدثون عن تعويضاتهم. حاول أن تظل قريبًا من معايير السوق.
- كن شفافًا: حقوق الملكية ليست دائمًا بالبساطة التي تبدو عليها. احرص على أن تكون شفافًا مع الموظفين حتى يفهموا قيمتها الحقيقية وسلبياتها عند الحاجة.
د. فهم جولات التمويل المختلفة للشركات الناشئة
من الجوانب المهمة الأخرى للحصول على استثمار لشركتك الناشئة أن تفهم في أي مرحلة من مراحل التمويل توجد حاليًا. فالأمر لا يشبه تزويد السيارة بالوقود مرة واحدة فحسب.
تأتي كل مرحلة مع تحديات واحتياجات مختلفة، وكذلك مع متطلبات مختلفة من حيث مستوى التقدم.
اطّلع على جميع المراحل المختلفة في الجزء الخامس من صفنا المتقدم “جولات تمويل الشركات الناشئة: الدليل الشامل من مرحلة ما قبل التأسيس إلى الاكتتاب العام”.
لكي تكوّن فكرة عن المرحلة التي أنت فيها، يمكنك أن تطرح على نفسك الأسئلة التالية:
- هل أنشأت للتو خطة عمل أو فكرة تقنية، وتبحث عن تمويل لبناء منتج أولي قابل للتطبيق؟
-> ما قبل التأسيس / التأسيس
- هل أطلقت للتو منتجك الأولي القابل للتطبيق، وبدأت ترى العملاء الأوائل يظهرون؟ وهل تبحث الآن عن تمويل لتوظيف الموظفين الأساسيين الأوائل، حتى تطوّر منتجك الأولي فعلًا وتثبت ملاءمة منتجك للسوق؟
-> التأسيس
- هل تمكّنت للتو من إثبات ملاءمة منتجك للسوق، وطوّرت منتجًا قابلًا للتوسع والتكرار، وأرست الأساس لتحقيق التوسع في مبيعاتك؟ إذن حان الوقت لتدفع نموك بوقود إضافي هائل.
-> السلسلة A
- هل أنت في خضم نمو هائل ولا تستطيع مواكبة الطلب المتولّد؟
-> السلسلة B
- هل تدير شركة ناشئة تُقدَّر قيمتها بـ100 مليون دولار أو أكثر، ولديك عدة سنوات من النمو القوي خلفك؟ لكنك لست مستعدًا لطرحها للاكتتاب العام بعد، وتحتاج إلى مزيد من الوقت لصقل أعمالك؟
-> السلسلة C أو ما بعدها
- هل أنت ومستثمروك مستعدون لبيع بعض الأسهم؟ وهل تملك الشركة هيكلًا لإعداد التقارير والإدارة يتيح لها مواصلة مسيرتها كشركة عامة؟
-> الاكتتاب العام الأولي (IPO)
هـ. وأخيرًا وليس آخرًا: اختيار المستثمرين المناسبين
الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة جيدة عن مقدار التمويل الذي تحتاج إليه لشركتك الناشئة، وعرفت المصادر التي تود استخدامها، وفهمت الجولة التي تبحث عنها، حان الوقت لمناقشة كيفية العثور على هؤلاء المستثمرين صعبي المنال. وكيفية العثور على المستثمرين المناسبين.
للحصول على نظرة عامة مفصلة وعملية حول كيفية العثور على المستثمرين المناسبين واختيارهم، ألقِ نظرة على الجزء السادس من صفنا المتقدم: «كيفية العثور على المستثمرين المناسبين».
أولًا، هناك مرحلتان مختلفتان عندما يتعلق الأمر بجمع رأس المال: وضع بناء العلاقات، ووضع جمع التمويل.
لماذا هذا التمييز؟
حسنًا، إذا سبق لك أن شاركت في جمع التمويل، فستتمكن من تأكيد ذلك: إنه يهيمن على كل شيء. فمنذ لحظة استيقاظك وحتى لحظة ذهابك إلى النوم، سيظل حاضرًا في مقدمة اهتماماتك. إنه يشتت انتباهك بشكل ميؤوس منه، ولهذا ينبغي أن تحصره في أقصر فترة ممكنة. ادخل، واحصل على أموالك، واخرج.
لكن هذا لا يعني أنه ينبغي لك التوقف عن التحدث إلى أشخاص جدد ولقاء المستثمرين في أجواء غير رسمية تمامًا. ومن هنا يأتي وضع بناء العلاقات. لكن في اللحظة التي تدخل فيها غرفة لتعرض شركتك الناشئة، تكون قد دخلت وضع جمع التمويل. كن حذرًا، فالمستثمرون يحبون دفعك إلى وضع جمع التمويل، لأنه يتيح لهم فرصة الاستثمار فيك قبل أي شخص آخر.
بمجرد أن تقرر أنك دخلت وضع جمع التمويل، يصبح من الضروري أن تجري بحثك وأن تتبع نهجًا منظمًا.
بالنسبة إلينا، هناك خطوتان أساسيتان.
أولًا، أنشئ قائمة
ابدأ بجمع قائمة من الموارد التالية:
- شبكتك: اسأل زملاءك من رواد الأعمال والأشخاص الفاعلين في هذا المجال (فقد تكون لديهم قائمة).
- حاضنات الأعمال ومسرّعاتها: إذا كنت عضوًا في إحداها، فلا تنسَ الاستفادة من مشاركتك فيها. وإن لم تكن كذلك، فلن يضر أن تسأل.
- الجهات الحكومية: أنشأت الحكومات في كثير من البلدان جهات مخصصة لمساعدة رواد الأعمال الذين يبدؤون مشاريعهم. وعادةً ما تملك هذه الجهات هذا النوع من المعلومات.
- الجامعات: تواصل مع شبكات الخريجين، ومجموعات دعم ريادة الأعمال، وموظفي الجامعة للحصول على إحالات.
- أدلة البيانات: يمكن أن تكون الأدلة الكبيرة مثل CrunchBase وAngelList مصدرًا رائعًا.
- LinkedIn: حدّد الأشخاص ذوي الملاءة المالية العالية والمستثمرين، وتواصل معهم. ولا تنسَ البحث عن كلمات مفتاحية مثل «مستثمر» و«رأس المال الجريء» و«مستثمر ملائكي» و«عضو مجلس إدارة».
عند إنشاء هذه القائمة، حاول أن تكون شاملًا قدر الإمكان، مع تجنب خلق عمل لا داعي له في الوقت نفسه. إذا كان أحد الأسماء لا يبدو منطقيًا على الإطلاق منذ البداية، فاتركه خارج القائمة.
نصيحة: لا تقلّل من قيمة ما يمكنك تحقيقه بالاستفادة من شبكتك.
صَفِّ قائمتك الآن
بعد أن أصبحت لديك هذه القائمة الضخمة، عليك تضييق نطاقها لتشمل المستثمرين الذين لديهم أعلى احتمالية للنجاح.
ولتحقيق ذلك، هناك ثلاثة معايير أساسية:
- هل يهتم المستثمر بشركتك؟
- هل يستطيع المستثمر الاستثمار في شركتك؟
- هل تهتم شركتك بالمستثمر؟
اطّلع على الجزء السادس من صفنا المتقدم حول تمويل الشركات الناشئة لتتعرّف على منهجية خطوة بخطوة ونصائح عملية حول كيفية تقييم هذه الأسئلة الثلاثة المهمة جدًا.
3. كيف تقدّم عرضًا استثماريًا ناجحًا؟
بعد أن تحسم أمر المستثمرين الذين تريد منهم الاستثمار في شركتك الناشئة، يحين وقت إقناعهم.
كل شيء يبدأ بإنشاء العرض التقديمي المناسب.
في الجزء السابع من صفنا المتقدم، «كيف تنشئ عرضًا تقديميًا مثاليًا للمستثمرين»، نناقش بالتفصيل كيفية إنشاء العرض التقديمي المثالي، مستعينين بمثال Airbnb.
باختصار، نقدم لك النصائح التالية.
أ. افهم جمهورك
أنت تتحدث إلى جمهور محدد جدًا، وعليك أن تعرف خصائصه:
- ليس لديه وقت طويل للاستماع إلى عرضك التقديمي
- يطّلع على عدة عروض تقديمية كل يوم
- يبحث عن الفرص من خلال العثور على مؤشرات تدل على الشركات الناجحة (عقلية المستثمر)
ولكي تنجح، عليك تقديم هذه المؤشرات بطريقة واضحة وموجزة.
ب. افهم هدف العرض التقديمي
عند إنشاء عرضك التقديمي، لا تغفل أبدًا عما تحاول تحقيقه. فأنت تحاول إقناع مستثمر بالاستثمار في شركتك.
الاستثمار في الشركات الناشئة نشاط ينطوي على مخاطر كبيرة، ويعتمد معظم المستثمرين اعتمادًا كبيرًا على عدد محدود من الاستثمارات الرابحة جدًا. هذا الاستثمار الرابح جدًا هو ما يبحث عنه المستثمر. وعليك أن تبيّن كيف يمكن أن تكون أنت صاحب الاستثمار التالي الذي يحقق عائدًا قدره 10 أضعاف.
يُعد العرض التقديمي للمستثمرين أحد أهم المستندات التي ستستخدمها لإقناع المستثمرين، لكنه ليس المستند الوحيد. تجنّب تضمين كل التفاصيل والمقاييس الممكنة. فالأمر كله يتعلق بإثارة حماس المستثمرين وتمهيد الطريق أمامك لإجراء مناقشات أكثر تفصيلًا.
ج. العناصر الأساسية التي ينبغي تضمينها
لكي تقنع المستثمرين، عليك أن تقنعهم بالنقاط الأساسية التالية:
- فرصة السوق
- القدرة على التنفيذ
- قابلية التوسع
- الميزة التنافسية
- الزخم الإيجابي
فرصة السوق
يتمثل الحد الأقصى لأي شركة في السوق القابل لخدمتها. لذلك، ولكي تقنع المستثمر بإمكانات شركتك، عليك أولًا أن تقنعه بوجود سوق للمنتج الذي تقدمه.
تتكوّن فرصة السوق الجيدة عادةً من مجموعة العوامل التالية:
- مشكلة مهمة تحتاج إلى حل
- منتجات أو شركات قائمة لا تقدم الحل المناسب
- عامل زمني يتيح ظهور حل جديد، مثل اللوائح التنظيمية أو سلوك العملاء وغير ذلك
القدرة على التنفيذ
بعد أن تثبت وجود فرصة سوق جذابة، يبرز السؤال: هل أنت والفريق المناسبان لهذه المهمة؟
يبحث المستثمرون عن فرق قادرة على التنفيذ.
في الواقع، يفضّل كثير من المستثمرين الاستثمار في فريق من الفئة A ينفّذ منتجًا من الفئة B، على أن يفعلوا العكس؛ فهم يثقون بأن الفريق من الفئة A سينتقل في نهاية المطاف إلى المنتج المناسب.
قابلية التوسع
إذا كانت فرصة السوق موجودة، فعليك أيضًا أن تكون قادرًا على خدمتها.
تُعد القدرة على اكتساب العملاء وتنمية قاعدة العملاء وخدمتهم بطريقة قابلة للتوسع أمرًا بالغ الأهمية.
لذلك، ينبغي أن يقدم عرضك أكبر قدر ممكن من الأدلة على قابلية شركتك للتوسع، سواء في المنتج أو في نموذج العمل.
الميزة التنافسية
يرافق أي سوق جيد عدد من المنافسين. لذلك، يبحث المستثمرون عن الشركات الناشئة القادرة على المنافسة على المدى الطويل.
سلّط الضوء على ميزتك التنافسية الفريدة، سواء كانت تأثيرًا شبكيًا، أو تقنية يصعب تقليدها، أو قدرة على التفوق في التنفيذ على الجميع.
الزخم الإيجابي
وأخيرًا، يريد المستثمرون أن يروا أن السوق والعملاء يتفقون معك، وأنك تبني بالفعل شركة قادرة على الفوز.
حاول أن تُظهر زخمك الإيجابي من خلال تنفيذ خطة عملك، وإظهار التطورات الإيجابية في منتجك، وبالطبع تحقيق جذب العملاء والنمو.
لتتعلم كيف تأخذ هذه النصائح وتبني عرضك التقديمي المثالي بنفسك، ألقِ نظرة على الجزء السابع من صفنا المتقدم «كيف تبني عرضًا تقديميًا مثاليًا لشركتك الناشئة».
D. أتقن عرضك للمستثمر
عندما تعرض فكرتك على مستثمر، يكون العرض التقديمي الجيد مهمًا، لكن طريقة تقديمك له لا تقل أهمية.
فالناس ليسوا بارعين بطبيعتهم في التركيز أو التذكر.
تعلّم كيف تستخدم سرد القصص لجذب انتباه المستثمر وجعل عرضك راسخًا في الذاكرة، وذلك في الجزء الثامن من صفنا المتقدم «كيف تتقن عرضك للمستثمر وتحصل على التمويل؟».
4. ما الذي ينبغي أن تنتبه إليه عند التفاوض مع مستثمر؟
لقد عرضت فكرتك على مستثمرين، وبعضهم مهتم بها.
حان الآن وقت بدء مناقشة ورقة الشروط، وهي من أهم الوثائق التي ستوقّعها على الإطلاق.
ما ورقة الشروط؟
ورقة الشروط هي وثيقة مكتوبة غير ملزمة تتضمن جميع الشروط والأحكام المهمة في الصفقة. وهي تلخّص النقاط الأساسية للاتفاق الذي حدده الطرفان قبل إبرام الاتفاقيات القانونية والبدء في إجراءات العناية الواجبة التي تستغرق وقتًا طويلًا.
لماذا هي مهمة إلى هذا الحد؟
يمكن أن تحدد هذه الوثيقة مدى استمتاعك برؤية شركتك الناشئة وهي تنمو، لأنها توضح الشروط الأساسية لصفقتك مع المستثمرين.
بصفتك رائد أعمال، أنت تسعى إلى بناء شركة، لا إلى التفاوض على ورقة شروط.
لكنّك تريد أيضًا جمع رأس المال بأفضل الشروط الممكنة. ولا تريد أن تخسر المكاسب المحتملة أو السيطرة، أو أن تتحمل مخاطر خسائر غير مناسبة.
ورقة الشروط هي المكان الذي تتأكد فيه من عدم حدوث ذلك، لأنها تتمحور بالكامل حول توزيع المكاسب المحتملة والسيطرة والمخاطر بينك وبين المستثمرين.
تجاوز مرحلة النقاشات وتعلّم كل شيء عن الشروط والبنود المختلفة، فكما يقال، يكمن الشيطان في التفاصيل عندما يتعلق الأمر بورقة الشروط.
ولزيادة صعوبة الأمر، من المرجح أنك ستتفاوض على ورقة شروط للمرة الأولى على الإطلاق، بينما يكون الطرف المقابل قد تفاوض على مئات منها من قبل. لذلك عليك أن تكون مستعدًا.
ابدأ بفهم جميع العناصر الأساسية في الجزء التاسع من صفنا المتقدم «الدليل الشامل إلى ورقة الشروط – شرح جميع الشروط والبنود».
نصائح وحيل
ستكون مفاوضات ورقة الشروط فترة مرهقة، وبحسب نجاح شركتك، قد تملك نفوذًا تفاوضيًا أكبر أو أقل.
قبل أن تلتزم، أدرك أن المفاوضات وسيلة رائعة لترى كيف يعمل VC فعلًا. فإذا كنت لا تحب هذه العملية حقًا، فعليك أن تأخذ ذلك في الاعتبار قبل الالتزام طويل الأمد بهذا المستثمر.
اتبع هذه النصائح عند التفاوض على ورقة الشروط:
- استعن بمحامٍ جيد: اجمع أموالًا كافية لتغطية الأتعاب القانونية، واستعن بشركة محاماة راسخة تتمتع بخبرة في منظومة VC المحلية لديك.
- اعرف ما يستحق القتال من أجله: بعد سنوات من التفاوض على العقود بين شركات VC والشركات، أصبحت مجموعة من البنود ممارسة معيارية. سيوجّه المحامي الجيد تركيزك نحو البنود التي تستحق التفاوض بشأنها.
- حافظ على البساطة: العقد الجيد هو العقد الذي يفهم الطرفان تأثيره فهمًا كاملًا في جميع الأوقات. اعترض على البنود أو على صفقة معقدة إلى حد ميؤوس منه.
البنود التي تستحق التفاوض بشأنها هي التالية:
- حجم الاستثمار: يُعد حجم الاستثمار أحد العوامل المهمة المؤثرة في الصفقة وفي إمكانات نموك المستقبلية.
- التقييم: يؤثر التقييم مباشرةً في مكاسبك المحتملة مستقبلًا. لا تبالغ في مقايضة التقييم بهيكل صفقة معقد. عليك أن تتأكد من بقائك أنت والمستثمر متوافقين تمامًا في المستقبل.
- أفضلية التصفية: في صفقة غير تأسيسية، ينبغي أن يكون من الممكن الوصول إلى أفضلية تصفية بمقدار 1x وغير مشاركة. لهذا البند تأثير هائل في مكاسبك المحتملة ومكاسب موظفيك.
- استحقاق حصة المؤسسين: توجد طرق متعددة لحماية شركات VC نفسها من مغادرة أحد المؤسسين. وإحدى هذه الطرق هي إعادة الشراء، وهي بالتأكيد أكثر جاذبية لك من الاستحقاق العكسي.
- الحماية من التخفيف: سيُدرج بالتأكيد شكل من أشكال الحماية من التخفيف، لكن هناك فرق كبير بين آلية التخفيف الكامل أو المتوسط المرجح. اعترض على آلية التخفيف الكامل أو حدّد مقدار الاستثمار المشمول بالحماية. ترتبط الحماية من التخفيف مباشرةً بالتقييم. وكلما ضغطت أكثر بشأن التقييم، ضغط المستثمر أكثر بشأن الحماية من التخفيف.
- حقوق الاسترداد: قاوم بشدة، إذ يمكن أن تتحول هذه الحقوق إلى قنبلة موقوتة لشركتك. وإذا احتجت فعلًا إلى الموافقة عليها، فتأكد من أن الشروط تمنحك وقتًا كافيًا، وحاول تقييد المبلغ.
أما البنود التي لا يمكن التفاوض عليها على الأرجح فهي التالية:
- حق الرفض الأول وحقوق البيع المشترك: تأكد من صياغة هذه الحقوق بما يتوافق مع الممارسات المعيارية.
- حقوق الأولوية وحقوق التناسب: قد تحد هذه الحقوق من قدرتك على جلب مستثمرين آخرين لاحقًا.
- حوكمة مجلس الإدارة: لا يقتصر مجلس الإدارة الجيد على صراع للسيطرة بينك وبين المستثمر. نظّم مجلسك جيدًا، واجلب إليه خبرات عالية الجودة، وقد يصبح مجلسك مصدرًا قيّمًا للمشورة.
- حقوق التصويت: افهم التأثير الحقيقي لحقوق التصويت وسبب رغبة المستثمر في إدراجها. تحقق مع شركات أخرى ضمن محفظته لمعرفة ما تتضمنه هذه الحقوق وكيف تُستخدم. وهنا يمكن لمحامٍ متمرس أن يضيف قيمة حقيقية.
رائع! 💥 أنت مستعد الآن لجمع التمويل مثل المحترفين.
للتعمق أكثر في أحد هذه الموضوعات، اطّلع على الموضوع ذي الصلة أدناه:
- ما المدة التي ينبغي أن يكفيك فيها رصيد شركتك الناشئة؟
- 9 مصادر لتمويل الشركات الناشئة: أين وكيف تحصل على تمويل لشركتك الناشئة؟
- متى تجمع أموال VC (ومتى لا تفعل ذلك)
- كيفية تقسيم حصص الشركة الناشئة بالطريقة الصحيحة
- جولات تمويل الشركات الناشئة: الدليل الشامل من مرحلة ما قبل التأسيس إلى الاكتتاب العام
- كيفية العثور على المستثمرين المناسبين
- كيفية إعداد عرض تقديمي مثالي
- كيفية إتقان عرضك أمام المستثمرين والحصول على التمويل؟
- الدليل الشامل لورقة الشروط – شرح جميع المصطلحات والبنود
حظًا موفقًا! 👊
وإذا كنت تحتاج إلى CRM جيد لتنظيم مسار صفقات المستثمرين أو مسار صفقات المبيعات لديك، فنحن نوفر لك ذلك أيضًا 👇
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
