Financiamento para startups: Onde obtê-lo e o que procurar

2. Onde você pode obter financiamento para sua startup?

Agora que temos uma ideia de quanto financiamento precisamos, precisamos encontrar a fonte certa.

Na Parte Dois de nossa Masterclass, identificamos e discutimos 9 Fontes de financiamento para startups:

1. Poupança pessoal
2. O negócio em si
3. Amigos e familiares
4. Subsídios e subvenções governamentais
5. Incubadoras e aceleradoras
6. Empréstimos bancários
7. Notas conversíveis
8. Patrimônio de risco
9. Dívida de risco

Tomar a decisão certa para a sua empresa começa com a compreensão das opções, mas se você estiver procurando um guia sobre as diferentes opções, nós o ajudamos aqui.

A. Guia rápido de fontes de financiamento

Use essas perguntas para encontrar uma fonte de financiamento potencialmente excelente para sua startup.

As palavras estágio inicial, fase de ideia ou pré-receita vêm à mente quando se fala de sua startup?

• Você está pensando em investir suas próprias economias ou está conversando com amigos e familiares?
• E/Ou você está buscando um pequeno investimento externo e acesso a um ecossistema e a aconselhamento ao ingressar em uma aceleradora ou incubadora?
• E/Ou você gostaria de ter um investidor experiente como acionista?
• Talvez, ao fazer isso, você gostaria de considerar um dos instrumentos comuns usados no investimento em sementes, o título conversível?

Você está desenvolvendo uma nova tecnologia ou pensando em lançar um novo projeto inovador?

• Você já pensou em solicitar um subsídio do governo como uma fonte barata de recursos para apoiar seus planos?

Você se esforçou para sair do estágio de pré-receita e está procurando dinheiro para expandir seus negócios?

• Você já pensou em manter todo o patrimônio líquido e abrir caminho até o topo?
• Ou você está pronto para receber um investidor externo em sua estrutura de acionistas?

O fluxo de caixa está próximo de se tornar positivo, você precisa de algum investimento em equipamentos ou está procurando maneiras de financiar seu capital de giro?

• Você já conversou com algum de seus bancos locais? Você sabia que existem programas governamentais que apóiam os bancos a conceder empréstimos a startups?

Ou você acabou de levantar uma rodada de risco e está procurando algum dinheiro extra até a próxima captação de recursos?

• Por que você não considera o que o Uber, o Airbnb e muitos outros fizeram antes de você e assume uma dívida de risco como ponte entre suas rodadas de financiamento?

Leia sobre todos os detalhes em Parte Dois de nossa Masterclass sobre fontes de financiamento.

B. Quando levantar dinheiro de capital de risco

Ao responder às perguntas acima, pode ser que você acabe procurando um investimento em CV.

Os VCs são uma parte muito importante do ecossistema de startups, pois fornecem uma grande parte do capital investido, mas também são frequentemente mal compreendidos.

Para entender se esse é o caminho certo para sua startup, leia sobre capital de risco na Parte Três de nossa Masterclass "When to Raise VC Money (and when not to)".

Em resumo, o mais importante a entender sobre os VCs é como eles são incentivados ao tomar uma decisão.

Os VCs gerenciam o capital externo e dependem muito de sua capacidade de obter novo capital. Os principais fatores na obtenção de capital são o desempenho geral do fundo e a capacidade de obter negócios de alto nível.

Agora, as pesquisas mostram que, para obter bons retornos como investidor de capital de risco, você depende muito de alguns grandes home runs. Frequentemente chamada de Lei do Poder no investimento de capital de risco, isso significa que o desempenho do fundo é ditado por um pequeno número de investimentos com retornos surpreendentes.

O que isso significa para você, como uma startup em busca de financiamento? Significa que agora você tem uma ideia do que um investidor de capital de risco está procurando e pode verificar se você se encaixa.

Aqui estão algumas perguntas para orientá-lo a avaliar como sua startup se encaixaria em um portfólio de capital de risco.

Sua startup é classificada como uma "grande vitória em potencial"?

• Você tem um mercado potencialmente endereçável de $10 bilhões?
• Sua empresa poderia atingir +$100 milhões em receita anual em um período de 7 a 8 anos?
• E, em caso afirmativo, o que seria necessário para chegar lá (regiões geográficas, verticais, mercados)?

Sua empresa é incrivelmente escalável?

• O acréscimo de novos clientes dificilmente aumenta a complexidade de seus negócios?
• Você tem um custo adicional relativamente baixo para entregar a outros clientes?
• Você tem um produto que é praticamente "plug and play" em todos os mercados?
• Você tem um produto pronto e o dinheiro é o principal obstáculo para obter participação no mercado?

Sua empresa precisa de escala para ser bem-sucedida?

• Você administra um mercado, um provedor de micromobilidade ou qualquer outro negócio que se beneficie muito da escala adicional?
• A economia da sua unidade depende muito de obter a escala correta?
• Ou você precisa de um grande investimento inicial com a promessa de grande escalabilidade no futuro?

Você se importa em ceder o controle?

• Você acredita que ter 10% da empresa com dinheiro de capital de risco é melhor do que ter 80% da empresa sem dinheiro de capital de risco?
• Você não se importa em lidar com investidores profissionais e prestar contas a eles?

Você está pronto para vender ou abrir o capital nos próximos 5 a 10 anos?

• Você está pronto para começar a contar o tempo e preparar sua empresa para uma saída dentro do prazo do VC?
• Você se importaria em administrar uma empresa pública com todo o escrutínio público que isso implica?
• Ou você está disposto a vender para outro participante do setor ou para um patrocinador financeiro em algum momento?
• Você se importa em ter uma influência limitada na decisão de saída?

Caso sua startup não se encaixe nesses critérios, não se preocupe. Há outras maneiras de criar um grande negócio. Você já ouviu falar em bootstrapping? Se não, confira a última seção da Parte Três da nossa Masterclass.

C. Como dividir o patrimônio da startup

Antes de sair por aí e levantar fundos para sua startup, é importante colocar sua casa em ordem.

Uma das partes principais é tomar uma decisão sobre como você dividirá seu patrimônio entre os fundadores, funcionários e consultores.

Para obter uma visão detalhada sobre como dividir o patrimônio líquido da maneira correta, dê uma olhada na Parte Quatro de nossa Masterclass "How to Split Startup Equity the Right Way".

Além de decidir quanto alocar para quem, também é muito importante que você faça isso da maneira correta, protegendo a si mesmo e a sua empresa para quando não funcionar como esperado.

Isso também é muito importante para o investidor, que se tornará coproprietário de sua empresa. Portanto, não proteger sua empresa também significa não proteger seu investidor.

Aqui estão algumas dicas para trabalhar antes de ir a uma reunião com investidores.

Pense antes de alocar

Você está convencido de que o consultor/funcionário/cofundador pode cumprir o que prometeu?

• Você já conversou com empregadores/funcionários/parceiros anteriores?
• Você viu algum projeto anterior?
• Você teve tempo suficiente para avaliar de fato a capacidade de entrega?

Você tem uma visão semelhante sobre a cooperação futura?

• Vocês compartilham prioridades e metas semelhantes?
• O que acontecerá no médio prazo? Você vê um papel para ambos?

Trabalhar com aquisição reversa

Os fundadores geralmente recebem seu patrimônio no início, mas o que acontece se não der certo e um de seus cofundadores sair?

Você ainda está no início do caminho e agora tem esse fundador com uma parte do controle sobre seus negócios.

É nesse ponto que entra a aquisição reversa, condicionando a doação do patrimônio à permanência do fundador no cargo. Caso contrário, parte do patrimônio líquido é devolvido à empresa.

Estabelecer uma boa governança corporativa

O que acontece se você e um cofundador não concordarem?

Quem é o responsável pelo desempate? Ou você simplesmente tem mais direitos de voto? Essas são questões a serem consideradas.

Uma das maneiras de lidar com essas questões é ter um bom conselho de administração que participará das decisões mais importantes.

Manter o controle sobre quem possui as ações

Um dos principais riscos de ceder uma grande quantidade de patrimônio líquido é que ele pode cair nas mãos erradas.

Você pode se proteger usando um Direito de Preferência ou uma Restrição de Transferência Geral, que lhe permite comprar as ações primeiro ou limita totalmente a venda.

Estabelecer o programa de incentivo de ações correto para os funcionários

As empresas iniciantes são um negócio arriscado e atraem um determinado tipo de funcionário. Um dos principais métodos para recompensar esse funcionário é por meio de programas de incentivo com ações.

Os investidores pedirão que você reserve capital suficiente (provavelmente de sua propriedade) para recompensar e atrair os talentos necessários para construir sua empresa.

Leia sobre as diferenças entre ações e opções e leve em conta os hábitos locais.

Ao estabelecer um esquema de incentivo de participação acionária, leve consigo as dicas a seguir:

• Entenda as necessidades de seus funcionários: Nem todos os mercados nem todos os funcionários têm o mesmo apetite por ações. Entenda as necessidades e faça ajustes.
• Os funcionários falam: Nunca se esqueça de que os funcionários de todas as empresas e setores falam sobre sua remuneração. Tente se manter próximo aos padrões do mercado.
• Seja transparente: O patrimônio líquido nem sempre é tão simples quanto parece. Certifique-se de que você seja transparente com os funcionários para que eles entendam o valor real e as desvantagens, quando necessário.

D. Compreender as diferentes rodadas de financiamento de startups

Outro aspecto importante para obter investimento em sua startup é entender em que estágio de financiamento você se encontra atualmente. Porque não basta abastecer uma vez.

Com cada estágio, surgem desafios e necessidades diferentes, mas também requisitos diferentes em termos de progresso.

Leia sobre todos os diferentes estágios na Parte Cinco de nossa Masterclass "Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO".

Para ter uma ideia de onde você está, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Você acabou de criar um plano de negócios ou uma ideia técnica e está procurando financiamento para criar um MVP?

-> Pré-semeadura / Semente

• Você acabou de lançar seu MVP e já está vendo os primeiros clientes aparecerem? Agora você está procurando financiamento para suas primeiras contratações importantes para realmente desenvolver seu produto inicial e provar a adequação do seu produto ao mercado?

-> Semente

• Você acabou de descobrir a adequação do seu produto ao mercado, desenvolveu um produto escalável e repetível e estabeleceu a base para criar escala em suas vendas? Então, chegou a hora de turbinar seu crescimento.

-> Série A

• Você está em meio a um crescimento vertiginoso e não consegue acompanhar a demanda gerada?

-> Série B

• Você está administrando uma startup avaliada em $100 milhões ou mais, com vários anos de forte crescimento? Mas não está pronto para abrir o capital e precisa de um pouco mais de tempo para ajustar seus negócios?

-> Série C ou superior

• Você e seus investidores estão prontos para vender algumas ações? A empresa tem a estrutura de relatórios e de gerenciamento para passar pela vida de uma empresa pública?

-> IPO

E. Por último, mas não menos importante: selecionar os investidores certos

Agora que você tem uma boa ideia de quanto precisa de financiamento para a sua startup, sabe quais fontes gostaria de usar e entende qual rodada está procurando, é hora de discutir como encontrar esses investidores esquivos. E como encontrar os investidores certos.

Para obter uma visão geral detalhada e prática de como encontrar e selecionar os investidores certos, dê uma olhada na Parte Seis de nossa Masterclass "How to Find the Right Investors".

Em primeiro lugar, há dois estágios diferentes quando se trata de levantar capital. Um modo de rede e um modo de captação de recursos.

Por que essa distinção?

Bem, se você já se envolveu em captação de recursos, poderá atestar isso: ela domina tudo. Desde o momento em que você acorda até o momento em que vai dormir, ela sempre estará em sua mente. É uma distração irremediável e é por isso que você deve limitá-la ao menor período de tempo possível. Entre, pegue seu dinheiro e saia.

No entanto, isso não significa que você deva parar de conversar com novas pessoas e de encontrar investidores em um ambiente muito informal. Por isso, o modo de networking. Mas no momento em que você entra em uma sala para apresentar sua startup, você está no modo de captação de recursos. Tenha cuidado, os investidores adoram arrastá-lo para o modo de captação de recursos, pois isso lhes dá a oportunidade de investir em você antes de qualquer outra pessoa.

Uma vez que você tenha decidido que é a modalidade de captação de recursos, é essencial fazer sua pesquisa e se estruturar.

Para nós, há duas etapas fundamentais.

Primeiro, crie uma lista

Comece coletando uma lista dos seguintes recursos:

• Rede: Pergunte a colegas empreendedores e pessoas do meio (eles podem ter uma lista).
• Incubadoras e aceleradoras: Se você faz parte de um, não se esqueça de alavancar sua participação. Caso contrário, não custa nada perguntar.
• Órgãos governamentais: Em muitos países, o governo criou agências especificamente para ajudar empreendedores iniciantes. Normalmente, eles têm esse tipo de informação.
• Universidades: Entre em contato com redes de ex-alunos, grupos de apoio ao empreendedorismo e funcionários da universidade para obter indicações.
• Diretórios: Grandes diretórios como CrunchBase e Lista de Anjos pode ser um ótimo recurso.
• LinkedIn: Identifique e conecte-se com indivíduos e investidores de alto patrimônio líquido. Não se esqueça de pesquisar palavras-chave como "investidor", "capital de risco", "anjo", "membro do conselho".

Ao criar essa lista, tente ser o mais completo possível, mas sem criar trabalho desnecessário. Se um nome não fizer sentido desde o início, deixe-o de fora.

Dica: Não subestime o que você pode obter ao aproveitar sua rede.

Agora filtre sua lista

Agora que você tem essa lista enorme, precisa reduzi-la aos investidores com maior probabilidade de sucesso.

Para isso, há três critérios principais:

• O investidor está interessado em sua empresa?
• O investidor pode investir em sua empresa?
• Sua empresa está interessada no investidor?

Leia Parte Seis de nossa Masterclass sobre Financiamento de Startups para obter uma abordagem passo a passo e dicas práticas sobre como julgar cada uma dessas três questões muito importantes.

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3. Como apresentar uma proposta de investimento bem-sucedida?

Depois de definir os investidores que você gostaria que investissem em sua startup, é hora de convencê-los.

Tudo começa com a criação do argumento de venda correto.

Na Parte Sete de nossa Masterclass "How to Make the Perfect Pitch Deck", discutimos detalhadamente como criar o pitch perfeito seguindo o exemplo do Airbnb.

Em resumo, damos as seguintes dicas.

A. Entenda seu público

Você está falando para um público muito específico e deve conhecer suas características:

• Eles têm um tempo limitado para sua apresentação
• Eles estão analisando vários arremessos todos os dias
• Eles estão procurando oportunidades encontrando pistas de negócios bem-sucedidos (mentalidade de investidor)

Para ter sucesso, você precisa oferecer essas dicas de forma clara e concisa.

B. Compreender o propósito do argumento de venda

Ao criar seu argumento de venda, nunca perca de vista o que está tentando fazer. Você está tentando convencer um investidor a investir em sua empresa.

Investir em startups é um negócio muito arriscado e a maioria dos investidores depende muito de um número limitado de grandes vitórias. Uma grande vitória é o que o investidor está procurando. Você precisa mostrar como pode ser o próximo investimento 10x.

O pitch deck é um dos documentos mais importantes que você usará para convencer os investidores, mas também não é o único documento. Evite incluir todos os detalhes e métricas possíveis. O objetivo é deixar os investidores entusiasmados e se preparar para discussões mais detalhadas.

C. Principais itens a serem incluídos

Para convencer os investidores, você precisa convencê-los dos seguintes itens fundamentais:

• Oportunidade de mercado
• Capacidade de execução
• Escalabilidade
• Vantagem competitiva
• Momento positivo

Oportunidade de mercado

O limite superior de qualquer empresa é o seu mercado endereçável. Portanto, para convencer um investidor do potencial do seu negócio, primeiro é preciso convencê-lo do mercado para o seu produto.

Uma boa oportunidade de mercado é, em geral, uma combinação dos seguintes fatores:

• Um problema relevante que precisa ser resolvido
• Produtos/empresas existentes que não oferecem a solução certa
• Um componente de tempo que permite uma nova solução (regulamentação, comportamento do cliente, etc.)

Capacidade de execução

Depois de estabelecer que há uma oportunidade de mercado atraente, surge a questão de saber se você é a equipe certa para o trabalho.

Os investidores procuram equipes que sejam capazes de executar.

Na verdade, muitos investidores preferem investir em uma equipe A que executa um produto B do que o contrário (confiando que uma equipe A acabará por adotar o produto certo).

Escalabilidade

Se a oportunidade de mercado existe, você também precisa ser capaz de atendê-la.

A capacidade de adquirir, aumentar e atender aos clientes de forma escalonável é fundamental.

Portanto, sua apresentação deve fornecer o máximo possível de evidências de que sua empresa é escalável. Seja em seu produto ou em seu modelo de negócios.

Vantagem competitiva

Todo bom mercado tem vários concorrentes. É por isso que os investidores estão procurando por startups que possam competir no longo prazo.

Destaque sua vantagem competitiva exclusiva, seja ela um efeito de rede, uma tecnologia difícil de replicar ou a capacidade de superar todos os outros.

Momento positivo

Por fim, os investidores querem ver que o mercado e os clientes concordam com você. Que, de fato, você está construindo uma empresa que pode vencer.

Tente mostrar seu impulso positivo cumprindo seu plano de negócios, mostrando desenvolvimentos positivos em seu produto e, é claro, a tração e o crescimento do cliente.

Para saber como aproveitar essas dicas e criar seu próprio pitch deck perfeito, dê uma olhada na Parte Sete da nossa Masterclass "How to Make the Perfect Pitch Deck".

D. Acerte em cheio em sua apresentação ao investidor

Ao se apresentar a um investidor, uma boa apresentação é importante, mas também é importante a maneira como você apresenta a proposta.

As pessoas simplesmente não são boas em dar atenção nem em se lembrar.

Saiba como usar a narração de histórias para chamar a atenção do investidor e fazer com que seu argumento de venda seja aceito na Parte Oito de nossa Masterclass "How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?".

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4. O que observar ao negociar com um investidor?

Você fez uma proposta aos investidores e alguns deles estão interessados.

Agora é hora de começar a discutir o termo de compromisso, um dos documentos mais importantes que você assinará.

O que é um termo de compromisso?

Um termo de compromisso é um documento escrito não vinculativo que inclui todos os termos e condições importantes de um negócio. Ele resume os principais pontos do acordo estabelecido por ambas as partes antes de executar os acordos legais e iniciar a demorada due diligence.

Por que isso é tão importante?

Esse documento pode determinar o quanto você gostará de ver sua startup crescer, pois ele descreve os principais termos do seu acordo com os investidores.

Como empresário, você está procurando construir um negócio, não negociar um termo de compromisso.

Mas você também quer levantar capital nas melhores condições possíveis. Você não quer perder o lado positivo e o controle ou assumir um risco negativo inadequado.

O termo de compromisso é o local para garantir que isso não aconteça, pois se trata de dividir essa vantagem, o controle e o risco entre você e os investidores.

Vá além das discussões e aprenda tudo sobre os vários termos e cláusulas, pois, em um termo de compromisso, o diabo está nos detalhes.

Para piorar a situação, você provavelmente negociará um termo de compromisso pela primeira vez, enquanto a parte do outro lado já negociou centenas. Portanto, você precisa estar preparado.

Comece entendendo todos os elementos básicos na Parte Nove de nossa Masterclass "The Ultimate Term Sheet Guide - all terms and clauses explained".

Dicas e truques

As negociações do termo de compromisso serão um momento estressante e, dependendo do sucesso do seu negócio, você poderá ter mais ou menos influência.

Antes de se comprometer, saiba que as negociações são uma ótima maneira de ver como o VC realmente opera. Se você realmente não gostar do processo, deve levar isso em consideração antes de se comprometer a longo prazo com esse investidor.

Siga estas dicas ao negociar um termo de compromisso:

• Contrate um bom advogado: Arrecade dinheiro suficiente para cobrir os honorários advocatícios e contrate uma empresa sólida com experiência em seu ecossistema local de capital de risco.
• Saiba com o que lutar: Após anos de negociação de contratos entre VCs e empresas, várias cláusulas se tornaram prática padrão. Um bom advogado redirecionará seu foco para as cláusulas pelas quais vale a pena lutar.
• Mantenha a simplicidade: Um bom contrato é um contrato em que ambas as partes entendem totalmente o impacto em todos os momentos. Recuse cláusulas ou um acordo que seja irremediavelmente complexo.

As cláusulas que merecem ser discutidas são as seguintes:

• Tamanho do investimento: Um dos fatores importantes do negócio e de suas possibilidades de crescimento futuro é o tamanho do investimento.
• Avaliação: A avaliação tem um impacto direto em sua vantagem futura. Não exagere na avaliação da negociação para obter uma estrutura de negócio complexa. Você precisa garantir que você e o investidor permaneçam totalmente alinhados no futuro.
• Preferência de liquidação: Em uma negociação sem sementes, deve ser possível obter uma preferência de liquidação de 1x sem participação. Essa cláusula tem um impacto enorme sobre sua vantagem e a de seus funcionários.
• Aquisição do fundador: Existem várias maneiras de os VCs se protegerem da saída de um fundador. Uma delas é a recompra, que certamente é mais atraente para você do que a aquisição reversa.
• Anti-diluição: Uma forma de antidiluição certamente será incluída, mas há uma grande diferença entre o full-ratchet ou o média ponderada. Recuar em relação ao full-ratchet ou limitar o valor do investimento que está protegido. A antidiluição está diretamente ligada à avaliação. Quanto mais você insistir na avaliação, mais o investidor insistirá na antidiluição.
• Direitos de resgate: Resista com firmeza, pois eles podem ser uma bomba-relógio para sua empresa. Se você precisar deixá-los entrar, certifique-se de que as condições lhe dão tempo suficiente e tente restringir a quantidade.

As cláusulas que provavelmente não são negociáveis são as seguintes:

• Direito de preferência e direitos de venda conjunta: Certifique-se de que os direitos sejam redigidos em um formato alinhado com as práticas padrão.
• Direitos de preferência e direitos pro-rata: Esses direitos podem limitar sua capacidade de atrair outros investidores no futuro.
• Governança da diretoria: Um bom conselho de administração é mais do que uma luta pelo controle entre você e o investidor. Estruture bem o seu conselho, tenha experiência de qualidade e ele poderá se tornar uma valiosa fonte de aconselhamento.
• Direitos de voto: Entenda o impacto real dos direitos de voto e por que o investidor deseja incluí-los. Verifique com outras empresas do portfólio o que está incluído e como são usados. Aqui, um advogado experiente pode realmente agregar valor.

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Para entrar em mais detalhes sobre um dos tópicos, confira o tópico correspondente abaixo:

1. Qual deve ser a duração da pista da sua startup?
2. 9 Fontes de financiamento para startups: Onde e como obter financiamento para sua startup?
3. Quando levantar dinheiro de capital de risco (e quando não fazê-lo)
4. Como dividir o patrimônio líquido de uma startup da maneira certa
5. Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO
6. Como encontrar os investidores certos
7. Como fazer o Pitch Deck perfeito
8. Como acertar em cheio em sua apresentação para investidores e obter financiamento?
9. Guia definitivo do Term Sheet - todos os termos e cláusulas explicados

Boa sorte! 👊

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