스타트업 자금 조달: 어디서 받고 무엇을 주의해야 할까요?

Frederik Hermans 최종 업데이트: 2026년 9월 4일 Markdown으로 읽기

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스타트업 자금 조달 마스터클래스: 10부

지금 당장 은행에 현금이 없는데 어떻게 사업을 키우는 데 필요한 투자를 할 수 있을까요? 짧게 말하면, 스타트업 자금 조달이 그 답이에요.

이번 글에서는 다음 네 가지 핵심 질문에 답하면서 스타트업 자금을 어디서 구하고 무엇을 주의해야 하는지 정리해볼게요.

스타트업 자금 조달은 왜 그렇게 중요할까요?
스타트업을 위한 자금은 어디서 구할 수 있을까요?
성공적인 투자 피치는 어떻게 준비할까요?
투자자와 협상할 때 무엇을 주의해야 할까요?

이 글은 스타트업 자금 조달에 관한 새로운 마스터클래스 시리즈의 10부예요. 자금 조달은 모든 사업이 움직이는 연료예요. 따라서 스타트업을 성공시키고 싶다면 자금 조달의 안팎을 아는 일이 필수예요. 간결하면서도 종합적인 스타트업 자금 조달 가이드를 찾아봤지만 어디에도 없었고, 그래서 직접 만들기로 했어요. 바로 이 글이 그 필수 가이드예요.

이 글은 벨기에 최대 규모의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터인 Start it @KBC와 함께 만들었어요. Start it @KBC는 혁신적인 아이디어와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가진 1,000명이 넘는 창업가를 지원하고 육성해요.

– Jeroen Corthout, Salesflare 공동 창업자. 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM이에요.

마스터클래스 시리즈를 처음 접하는 분들을 위해, 이전에 발행한 모든 글의 개요를 아래에 정리했어요:

1. 스타트업 자금 조달은 왜 그렇게 중요할까요?

회사를 세우는 일은 어렵고, 대개 많은 투자가 필요해요.

처음에는 원래 아이디어를 바탕으로 MVP를 만들고 첫 고객을 찾아야 해요. 그러려면 첫 개발자를 채용해야 할 수도 있어요.

그다음 훌륭한 제품-시장 적합성을 확보하면 시장의 거래 기회를 잡기 위해 영업 조직을 구축해야 할 수도 있어요. 그 과정에서 발생하는 인프라 비용, 개발 비용, 마케팅 비용도 잊으면 안 돼요.

이 모든 비용은 수익을 내기 전에 먼저 지불해야 해요.

사실 사업의 전체 생애주기 동안 내일의 수익을 위해 오늘 투자를 해야 해요. 투자 없이는 사업을 성장시킬 수 없어요. 투자는 사업을 움직이는 연료예요.

어느 시점이 되면 투자 비용을 감당할 수 있을 만큼 수익을 내고 현금 보유액도 충분히 마련하게 되겠지만, 처음부터 그런 건 아니에요.

실제로 필요한 현금에 접근할 수 없는 상황은 스타트업이 실패하는 핵심 이유 중 하나로 알려져 있어요.

스타트업 자금 조달은 투자와 수익성 사이의 간극을 메우고 필요한 현금 보유액을 마련할 수 있게 해주는 도구예요. 그래서 아주 중요해요.

A. 스타트업 자금을 찾아야 하는 잘못된 이유는 무엇일까요?

짧게 말하면, 외부 자금을 전혀 받지 않고도 사업의 잠재력을 최대한 끌어낼 수 있다면 그렇게 해야 해요.

스타트업과 투자자는 현대 대중문화에서 큰 관심을 받아 왔어요. 그중 상당 부분을 차지하는 건 높은 기업가치를 내세운 공개적인 deal 발표예요. 이런 발표는 모든 창업자의 상상력을 자극하고, 흔히 성공의 척도로 여겨져요.

투자자에게 여러분의 아이디어와 실행 역량을 믿게 만드는 건 분명 중요한 이정표예요. 하지만 그것이 사업의 성공을 측정하는 기준은 아니에요.

진정한 성공의 척도는 여러분이 사업에서 보유한 지분의 가치, 고객의 성공, 그리고 직원들에게 미치는 영향이에요.

외부 자금을 조달할 때마다 현재 필요한 자금을 마련하기 위해 사업의 지분을 팔거나(equity), 추가적인 금융 비용을 부담하게 돼요(debt).

스타트업 자금 조달 라운드 발표에 현혹되지 마세요. 이런 종류의 deal에서는 악마가 디테일에 숨어 있어요(조건과 조항에 말이에요).

자금을 하나의 도구처럼 바라보세요. 사업의 잠재력을 최대한 끌어내려면 사용해야 할 여러 도구 중 하나일 뿐이에요.

B. 필요한 자금이 얼마나 되는지 파악하세요

자금이 필요하다고 결정했다면, 필요한 금액이 얼마인지 정하는 일이 매우 중요해요.

이 과정은 스타트업 런웨이를 계산하는 일이라고도 해요. 런웨이를 계산하는 방법을 자세히 살펴보려면 Masterclass 1부인 “스타트업 런웨이는 얼마나 길어야 할까요?”를 확인해 보세요.

스타트업 런웨이를 계산하세요

스타트업을 운영하다 보면 자금이 바닥나는 일이 자주 생겨요. 여기서 정확히 무엇을 의미하는지 이해하는 게 중요해요. 일주일이든 12개월이든, 청구서를 지불하는 데 문제가 생기지 않으면서 목표를 향해 계속 나아갈 수 있는 기간이 얼마나 될까요?

이를 계산하려면 월간 현금 지출과 남아 있는 계정 잔액을 잘 파악하고 있어야 해요.

이상적으로는 사업도 계속 성장해야 하고, 그러려면 추가 비용을 부담해야 할 수도 있어요. 런웨이를 계산할 때 이런 비용도 반드시 포함하세요.

이제 얼마나 오래 계속 운영할 수 있는지 파악했으니, 스타트업 자금을 조달해 런웨이를 얼마나 연장해야 하는지 살펴볼 차례예요.

런웨이 연장하기

런웨이를 얼마나 연장할지 결정하는 건 얼마의 자금을 조달할지 결정하는 일이에요. 본질적으로 이는 두 가지 핵심 요소 사이에서 균형을 잡는 일이죠.

한편으로는 너무 이른 시점에 너무 많은 자본을 조달하고 싶지는 않을 거예요. 가까운 미래에 사업이 더 나아져야 하기 때문이에요. 모든 일이 순조롭게 진행된다면 나중에 더 나은 조건으로 자금을 조달할 수 있어야 하고, 더 좋은 경우에는 다시 자금을 조달하지 않아도 될 수 있어요.

다른 한편으로는 스타트업을 위해 자금을 조달해야 할 때마다 일이 계획대로 진행되지 않을 가능성이 커요. 사업에 대한 관심이 충분하지 않을 수도 있고, 너무 오래 걸릴 수도 있어요. 지금 충분한 자본을 조달하지 못하면 앞으로 조달할 수 있다는 보장은 없어요. 게다가 그 시점에 사업이 어려운 시기를 맞거나, 계획보다 뒤처져 있을 수도 있어요.

꼭 추천을 해달라고 한다면, 스타트업 런웨이를 12개월에서 18개월 사이로 잡으라고 말하고 싶어요. 물론 괜찮은 조건으로 얼마나 조달할 수 있는지에 따라서도 크게 달라져요.

2. 스타트업 자금은 어디에서 조달할 수 있을까요?

이제 얼마나 많은 자금이 필요한지 감을 잡았으니, 적절한 자금 조달처를 찾아야 해요.

마스터클래스 2부에서는 스타트업 자금 조달처 9가지를 확인하고 살펴봤어요:

개인 저축
사업 자체에서 창출한 자금
친구와 가족
정부 보조금과 지원금
인큐베이터와 액셀러레이터
은행 대출
전환사채
벤처 지분투자
벤처 부채

내 사업에 맞는 결정을 내리려면 먼저 어떤 선택지가 있는지 이해해야 해요. 하지만 여러 선택지 사이에서 길을 찾을 가이드가 필요하다면, 여기에서 도와드릴게요.

A. 자금 조달처 빠른 가이드

다음 질문을 통해 여러분의 스타트업에 잠재적으로 가장 잘 맞는 자금 조달처를 찾아보세요.

스타트업에 대해 이야기할 때 초기 단계, 아이디어 단계 또는 매출 발생 전이라는 말이 떠오르나요?

자신의 저축을 투자하거나 친구와 가족에게 이야기해보는 걸 고려하고 있나요?
그리고/또는 소규모 외부 투자를 받고, 액셀러레이터나 인큐베이터에 참여해 생태계에 접근하고 조언을 얻고 싶나요?
그리고/또는 경험 많은 투자자를 주주로 참여시키고 싶나요?
그렇다면 시드 투자에서 흔히 사용하는 수단 중 하나인 전환사채를 고려해보는 것도 좋겠어요.

새로운 기술을 개발하고 있거나 혁신적인 프로젝트를 출시할 생각인가요?

계획을 지원할 저렴한 자금원으로 정부 지원금을 신청해보는 걸 고려해봤나요?

매출 발생 전 단계를 악착같이 헤쳐 나왔고, 사업을 확장할 현금을 찾고 있나요?

지분을 모두 유지하면서 자체 자금으로 사업을 키워 정상에 오르는 걸 고려해봤나요?
아니면 외부 투자자를 주주 구성에 참여시킬 준비가 됐나요?

현금흐름 흑자가 눈앞에 있고, 장비에 투자해야 하거나 운전자본을 마련할 방법을 찾고 있나요?

이미 현지 은행에 문의해봤나요? 정부가 은행의 스타트업 대출을 지원하는 프로그램을 운영한다는 사실을 알고 있었나요?

아니면 방금 벤처 투자 라운드를 마쳤고, 다음 자금 조달에 들어갈 때까지 추가 현금이 필요한가요?

Uber, Airbnb와 많은 다른 기업들이 그랬던 것처럼, 자금 조달 라운드 사이를 연결하는 수단으로 벤처 부채를 활용해보는 건 어떨까요?

자금 조달처를 다루는 마스터클래스 2부에서 모든 세부 내용을 더 읽어보세요.

B. VC 투자를 받아야 할 때

위 질문들을 따라가다 보면 VC 투자를 찾게 될 수도 있어요.

VC는 투자된 자본의 상당 부분을 제공하기 때문에 스타트업 생태계에서 매우 중요한 역할을 하지만, 동시에 자주 오해받기도 해요.

이 방법이 여러분의 스타트업에 적합한지 이해하려면, 저희 마스터클래스 3부의 벤처 캐피털 편 “VC 자금을 언제 조달해야 할까 (그리고 언제 조달하면 안 될까)”를 읽어보세요.

요약하면, VC에 대해 가장 중요한 것은 VC가 의사결정을 내릴 때 어떤 인센티브를 받는지 이해하는 거예요.

VC는 외부 자본을 운용하고, 새로운 자본을 조달하는 능력에 크게 의존해요. 자본 조달을 이끄는 핵심 요소는 전체 펀드의 성과와 수준 높은 딜을 발굴하는 능력이에요.

그런데 연구에 따르면 VC로서 좋은 수익률을 내려면 몇 번의 대형 홈런에 크게 의존하게 돼요. VC 투자에서 흔히 파워 로라고 부르는 이 현상은, 결국 놀라운 수익을 내는 소수의 투자 건이 펀드의 성과를 좌우한다는 뜻이에요.

자금을 찾는 스타트업인 여러분에게 이 말은 어떤 의미일까요? 이제 VC 투자자가 무엇을 찾는지 어느 정도 알게 됐고, 여러분이 그 조건에 맞는지 살펴볼 수 있다는 뜻이에요.

여러분의 스타트업이 VC 포트폴리오에 얼마나 잘 맞을지 평가하는 데 도움이 될 만한 질문을 정리해봤어요.

여러분의 스타트업은 ‘대박 가능성이 있는 기업’으로 분류될 수 있나요?

잠재적으로 공략할 수 있는 시장 규모가 100억 달러에 달하나요?
7~8년 안에 연 매출 1억 달러 이상을 올릴 수 있나요?
그렇다면 거기에 도달하려면 무엇이 필요한가요(지역, 업종, 시장)?

여러분의 비즈니스는 엄청나게 확장 가능한가요?

신규 고객을 추가해도 비즈니스의 복잡성이 거의 늘어나지 않나요?
추가 고객에게 제품을 제공하는 데 드는 추가 비용이 비교적 낮나요?
여러 시장에서 거의 ‘플러그 앤 플레이’ 방식으로 사용할 수 있는 제품을 갖고 있나요?
제품이 이미 준비되어 있고, 시장 점유율을 확보하는 데 가장 큰 걸림돌이 자금인가요?

여러분의 비즈니스가 성공하려면 규모의 경제가 필요한가요?

마켓플레이스, 마이크로 모빌리티 제공업체, 또는 규모가 커질수록 큰 혜택을 얻는 다른 유형의 비즈니스를 운영하고 있나요?
단위 경제성이 적절한 규모를 확보하는 데 크게 좌우되나요?
아니면 초기에 큰 투자가 필요하고, 앞으로 크게 확장할 수 있다는 가능성이 있나요?

통제권을 일부 넘겨도 괜찮나요?

VC 자금을 받아 회사 지분 10%를 갖는 것이, 자금 없이 회사 지분 80%를 갖는 것보다 낫다고 생각하나요?
전문 투자자들과 협업하고 그들에게 보고하는 일이 괜찮나요?

앞으로 5~10년 안에 매각하거나 기업공개를 할 준비가 되어 있나요?

이제부터 시간을 재기 시작하고, VC의 투자 기간 안에 엑시트를 준비할 각오가 되어 있나요?
기업공개에 따르는 온갖 공개적인 감시를 감수하면서 상장사를 운영할 수 있나요?
아니면 언젠가 다른 업계 기업이나 재무적 투자자에게 회사를 매각할 의향이 있나요?
엑시트 결정에서 영향력이 제한되는 것을 감수할 수 있나요?

여러분의 스타트업이 이 기준에 맞지 않더라도 걱정하지 마세요. 훌륭한 비즈니스를 만드는 방법은 다른 것도 있어요. 부트스트래핑에 대해 들어본 적 있나요? 없다면 저희 마스터클래스 3부의 마지막 섹션을 확인해보세요.

C. 스타트업 지분을 나누는 방법

스타트업을 위한 자금을 조달하러 나서기 전에, 먼저 내부 정리를 해두는 것이 중요해요.

그중 핵심적인 부분 하나는 공동창업자, 직원, 어드바이저 사이에 지분을 어떻게 나눌지 결정하는 일이에요.

지분을 올바르게 나누는 방법을 자세히 알아보려면, 저희 Masterclass의 4부 “스타트업 지분을 올바르게 나누는 방법”을 살펴보세요.

누구에게 얼마를 배분할지 결정하는 것뿐 아니라, 일이 예상대로 풀리지 않을 때 자신과 회사를 보호할 수 있도록 올바른 방식으로 진행하는 것도 매우 중요해요.

이는 회사의 공동 소유자가 될 투자자에게도 매우 중요해요. 따라서 회사를 보호하지 않는다는 것은 투자자도 보호하지 않는다는 뜻이에요.

투자자 미팅에 들어가기 전에 미리 점검해 볼 만한 몇 가지 팁을 소개할게요.

지분을 배분하기 전에 먼저 생각해 보세요

어드바이저/직원/공동창업자가 약속한 일을 해낼 수 있다고 확신하나요?

이전 고용주/직원/파트너와 이야기를 나눠봤나요?
이전 프로젝트를 확인해 봤나요?
실제로 일을 해낼 역량을 충분히 평가할 시간이 있었나요?

앞으로 함께 일하는 방식에 대해 비슷한 생각을 갖고 있나요?

우선순위와 목표가 비슷한가요?
중기적으로는 어떤 일이 일어날까요? 두 사람 모두에게 역할이 있다고 보나요?

리버스 베스팅을 활용하세요

공동창업자는 처음부터 지분을 받는 경우가 많아요. 그런데 일이 잘 풀리지 않아 공동창업자 중 한 명이 떠나면 어떻게 될까요?

아직 사업을 시작한 지 얼마 되지 않았는데, 이제 회사에 대한 지배권 일부를 가진 공동창업자가 남게 돼요.

이럴 때 리버스 베스팅이 활용돼요. 공동창업자가 계속 자리를 지키는 것을 조건으로 지분을 제공하는 방식이에요. 그렇지 않으면 지분의 일부가 회사로 돌아가요.

탄탄한 기업 지배구조를 마련하세요

나와 공동창업자의 의견이 다르면 어떻게 될까요?

동률일 때 결정권은 누가 갖게 될까요? 아니면 한쪽이 더 많은 의결권을 갖게 될까요? 이런 질문들을 미리 생각해 봐야 해요.

이런 문제를 해결하는 방법 중 하나는 중요한 의사결정에 참여할 훌륭한 이사회를 구성하는 거예요.

지분 소유자를 계속 통제하세요

많은 지분을 넘길 때 생기는 핵심 위험 중 하나는 그 지분이 엉뚱한 사람의 손에 들어갈 수 있다는 점이에요.

우선매수권(Right of First Refusal)이나 포괄적 양도 제한(Blanket Transfer Restriction)을 활용하면 스스로를 보호할 수 있어요. 이를 통해 지분을 먼저 매수할 수 있게 하거나 매각 자체를 제한할 수 있어요.

직원에게 적합한 지분 인센티브 프로그램 설정하기

스타트업은 위험이 따르는 사업이고, 이런 사업에는 특정한 성향의 직원들이 끌려요. 이런 직원에게 보상하는 핵심 방법 중 하나가 지분 인센티브 프로그램이에요.

투자자들은 사업을 성장시키는 데 필요한 인재를 보상하고 끌어올 수 있도록 충분한 지분을 확보해 두라고 요구할 거예요. 아마 여러분의 소유 지분에서 떼어 두게 될 가능성이 커요.

주식과 옵션의 차이를 읽어 보고, 현지의 관행도 고려해 보세요.

지분 인센티브 제도를 설정할 때는 다음 팁을 챙겨 가면 돼요:

직원의 필요를 이해해요: 모든 시장과 직원이 지분을 똑같이 선호하는 건 아니에요. 필요한 것이 무엇인지 이해하고 그에 맞게 조정해요.
직원들은 서로 이야기해요: 회사와 업계를 넘어 직원들이 보상에 관해 서로 이야기한다는 사실을 절대 잊지 마세요. 시장 기준에 최대한 가까운 수준을 유지하도록 해요.
투명하게 공개해요: 지분은 보기보다 항상 단순하지 않아요. 직원들이 지분의 실제 값과 필요한 경우 그 단점까지 이해할 수 있도록 투명하게 설명해요.

D. 다양한 스타트업 자금 조달 라운드 이해하기

스타트업에 투자를 유치할 때 또 하나 중요한 점은 현재 어떤 자금 조달 단계에 있는지 이해하는 거예요. 자금을 한 번만 채우고 끝나는 일은 아니니까요.

각 단계마다 서로 다른 과제와 필요가 따르고, 진행 상황 측면에서 요구되는 조건도 달라요.

우리 마스터클래스 “스타트업 펀딩 라운드: 프리시드부터 IPO까지 완벽 가이드”의 5부에서 모든 단계를 자세히 알아봐요.

현재 어디쯤 와 있는지 파악하려면 다음 질문을 스스로에게 던져 보면 돼요:

사업 계획서나 기술 아이디어를 이제 막 만들었고 MVP를 구축할 자금을 찾고 있나요?

-> 프리시드 / 시드

이제 막 MVP를 출시했고 첫 고객이 나타나고 있나요? 초기 제품을 제대로 발전시키고 product-market fit을 입증하기 위해 첫 핵심 인력을 채용할 자금을 찾고 있나요?

-> 시드

이제 막 product-market fit을 찾고, 확장 가능하고 반복 가능한 제품을 개발했으며, 영업을 확장할 기반을 마련했나요? 그렇다면 성장을 크게 가속할 때예요.

-> 시리즈 A

엄청난 성장 한가운데서 발생하는 수요를 따라가지 못하고 있나요?

-> Series B

몇 년째 탄탄한 성장을 이어오며 기업가치가 1억 달러 이상인 스타트업을 운영하고 있나요? 하지만 아직 상장할 준비는 되지 않았고, 사업을 더욱 정교하게 다듬을 시간이 조금 더 필요한가요?

-> Series C 이상

여러분과 투자자들이 일부 지분을 매각할 준비가 되었나요? 회사가 상장사로 운영되는 데 필요한 보고 체계와 경영 구조를 갖추고 있나요?

-> IPO

E. 마지막으로, 적합한 투자자 선택하기

이제 스타트업에 필요한 자금이 얼마나 되는지 대략 파악했고, 어떤 자금원을 활용할지 알고 있으며, 어떤 투자 라운드를 목표로 하는지도 이해했으니, 찾기 어려운 투자자들을 어떻게 찾아야 할지 이야기할 때예요. 그리고 그중에서도 적합한 투자자를 찾는 방법을요.

적합한 투자자를 찾고 선택하는 방법을 자세하고 실용적으로 살펴보려면, 저희 마스터클래스 “적합한 투자자를 찾는 방법”의 6부를 확인해 보세요.

우선, 자금 조달에는 두 가지 서로 다른 단계가 있어요. 네트워킹 모드와 펀드레이징 모드예요.

왜 이렇게 구분할까요?

펀드레이징을 해본 적이 있다면 이 말에 공감할 거예요. 펀드레이징은 모든 것을 압도해요. 잠에서 깨는 순간부터 잠자리에 드는 순간까지 늘 가장 중요한 일로 머릿속을 차지하죠. 너무나 큰 방해가 되기 때문에 가능한 한 짧은 기간으로 제한해야 해요. 들어가서, 자금을 확보하고, 빠져나오세요.

그렇다고 새로운 사람들과 대화를 나누고 투자자들을 아주 격식 없는 자리에서 만나는 일을 멈춰야 한다는 뜻은 아니에요. 그래서 네트워킹 모드가 필요한 거예요. 하지만 스타트업을 피치하기 위해 방에 들어서는 순간부터는 펀드레이징 모드예요. 조심하세요. 투자자들은 여러분을 펀드레이징 모드로 끌어들이는 걸 좋아해요. 다른 누구보다 먼저 여러분에게 투자할 기회가 생기기 때문이죠.

펀드레이징 모드로 전환하기로 했다면, 충분히 조사하고 체계적으로 준비하는 게 필수예요.

저희가 보기에는 핵심 단계가 두 가지예요.

첫째, 목록 만들기

다음과 같은 자료에서 목록을 수집하는 것부터 시작해 보세요.

네트워크: 다른 창업가와 업계 사람들에게 물어보세요. 이들이 목록을 갖고 있을 수도 있어요.
인큐베이터와 액셀러레이터: 참여하고 있다면 그 기회를 잊지 말고 활용하세요. 참여하고 있지 않더라도 물어보는 데 손해는 없어요.
정부 기관: 많은 국가에서 정부가 창업가를 돕기 위한 기관을 별도로 마련해 두었어요. 이런 기관에는 보통 관련 정보가 있어요.
대학교: 동문 네트워크, 기업가정신 지원 그룹, 대학 교직원에게 연락해 리드를 찾아보세요.
디렉터리: CrunchBase와 AngelList 같은 대형 디렉터리가 훌륭한 자료가 될 수 있어요.
LinkedIn: 자산가와 투자자를 찾아 연결하세요. “투자자”, “벤처 캐피털”, “엔젤”, “이사회 구성원” 같은 키워드로 검색하는 것도 잊지 마세요.

이 목록을 만들 때는 불필요한 일을 늘리지 않으면서도 최대한 빠짐없이 작성해 보세요. 처음부터 이름만 봐도 전혀 가능성이 없어 보인다면 그냥 제외하면 돼요.

팁: 네트워크를 활용해 얻을 수 있는 것을 과소평가하지 마세요.

이제 목록을 필터링해 보세요

이제 이렇게 방대한 목록을 갖게 됐으니, 성공 확률이 가장 높은 투자자들만 남도록 범위를 좁혀야 해요.

이를 위해서는 세 가지 핵심 기준이 있어요:

투자자가 여러분의 회사에 관심이 있나요?
투자자가 여러분의 회사에 투자할 수 있나요?
여러분의 회사가 그 투자자에게 관심이 있나요?

이 세 가지 매우 중요한 질문을 각각 어떻게 판단할 수 있는지 단계별 접근법과 실용적인 팁을 알아보려면 Startup Funding Masterclass의 6부를 읽어 보세요.

Nordic Design에서 발표 중인 Karri Saarinen — 사진: Teemu Paananen

3. 성공적인 투자 피치를 전달하려면 어떻게 해야 할까요?

스타트업에 투자해 주길 바라는 투자자들을 확정했다면, 이제 그들을 설득할 차례예요.

모든 것은 적절한 피치를 만드는 일에서 시작해요.

마스터클래스의 7부 “완벽한 피치 덱을 만드는 방법”에서는 Airbnb 사례를 따라 완벽한 피치를 만드는 방법을 자세히 다뤄요.

요약하면, 다음과 같은 팁을 드리고 싶어요.

A. 청중을 이해하세요

여러분은 매우 구체적인 청중을 대상으로 이야기하고 있으니, 그들의 특성을 알아야 해요:

여러분의 피치에 할애할 수 있는 시간이 제한돼 있어요
매일 여러 피치를 살펴보고 있어요
성공한 회사의 단서를 찾아 투자 기회를 발굴하려고 해요(투자자 마인드셋)

성공하려면 그런 단서를 명확하고 간결하게 제시해야 해요.

B. 피치의 목적을 이해하세요

피치를 만들 때 무엇을 하려는지 절대 잊지 마세요. 여러분이 하려는 일은 투자자가 여러분의 사업에 투자하도록 설득하는 거예요.

스타트업 투자는 매우 위험한 사업이고, 대부분의 투자자는 제한된 수의 큰 성공에 크게 의존해요. 투자자가 찾는 것은 바로 그런 큰 성공이에요. 여러분이 다음 10배 수익을 안겨줄 투자가 될 수 있다는 점을 보여줘야 해요.

피치 덱은 투자자를 설득할 때 사용할 가장 중요한 문서 중 하나지만, 유일한 문서는 아니에요. 가능한 모든 세부 정보와 지표를 빠짐없이 넣지는 마세요. 중요한 것은 투자자의 관심을 끌고 더 자세한 논의를 이어갈 수 있는 기반을 마련하는 거예요.

C. 포함해야 할 핵심 항목

투자자들을 설득하려면 다음 핵심 항목을 납득시켜야 해요:

시장 기회
실행 역량
확장성
경쟁 우위
긍정적인 모멘텀

시장 기회

모든 회사의 상한선은 공략 가능한 시장의 규모예요. 따라서 사업의 잠재력을 투자자에게 납득시키려면, 먼저 제품이 속한 시장의 가능성을 설득해야 해요.

좋은 시장 기회는 일반적으로 다음 요소가 결합된 형태예요:

해결해야 할 중요한 문제
적절한 해결책을 제공하지 못하는 기존 제품이나 회사
새로운 해결책을 가능하게 하는 시점상의 요인(규제, 고객 행동 등)

실행 역량

매력적인 시장 기회가 있다는 사실을 확인했다면, 이제 그 일을 해낼 적합한 팀인지에 대한 질문이 생겨요.

투자자들은 실행할 수 있는 팀을 찾고 있어요.

실제로 많은 투자자는 그 반대의 경우보다 B급 제품을 실행하는 A급 팀에 투자하는 편을 선호해요. A급 팀이라면 결국 올바른 제품으로 전환할 거라고 믿기 때문이에요.

확장성

시장 기회가 존재한다면, 그 시장에 서비스를 제공할 수 있어야 해요.

확장 가능한 방식으로 고객을 확보하고, 성장시키고, 서비스를 제공하는 역량이 핵심이에요.

따라서 피치에서는 사업이 확장 가능하다는 증거를 최대한 많이 제시해야 해요. 제품에서든 비즈니스 모델에서든 마찬가지예요.

경쟁 우위

좋은 시장에는 언제나 여러 경쟁자가 존재해요. 그래서 투자자들은 장기적으로 경쟁할 수 있는 스타트업을 찾고 있어요.

네트워크 효과, 쉽게 모방할 수 없는 기술, 혹은 다른 모든 팀보다 뛰어나게 실행할 수 있는 역량 등 여러분만의 고유한 경쟁 우위를 강조해야 해요.

긍정적인 모멘텀

마지막으로 투자자들은 시장과 고객이 여러분의 판단에 동의한다는 사실을 확인하고 싶어 해요. 실제로 승리할 수 있는 사업을 만들어가고 있다는 점을 보여줘야 해요.

사업 계획을 실행해 성과를 내고, 제품에서 긍정적인 발전을 보여 주며, 물론 고객 확보와 성장도 보여 주면서 긍정적인 흐름을 만들어 가세요.

이 팁을 활용해 나만의 완벽한 피치 덱을 만드는 방법이 궁금하다면, 마스터클래스 7부 “완벽한 피치 덱 만드는 법”을 살펴보세요.

D. 투자자 피치를 제대로 해내기

투자자에게 피치할 때는 좋은 피치 덱도 중요하지만, 피치를 전달하는 방식도 그만큼 중요해요.

사람들은 단순히 집중하거나 무언가를 기억하는 데 서툴러요.

스토리텔링으로 투자자의 관심을 끌고 피치를 오래 기억에 남게 만드는 방법은 마스터클래스 8부 “투자자 피치를 제대로 하고 투자를 받는 법”에서 배워 보세요.

4. 투자자와 협상할 때 무엇을 주의해야 할까요?

투자자들에게 피치를 했고, 그중 일부가 관심을 보였어요.

이제 평생 서명하게 될 문서 중 가장 중요한 문서 가운데 하나인 텀 시트에 대해 논의할 때가 됐어요.

텀 시트란 무엇일까요?

텀 시트는 deal의 중요한 조건과 내용을 모두 담은 법적 구속력이 없는 서면 문서예요. 양측이 법률 계약을 체결하고 시간이 많이 걸리는 실사를 시작하기 전에 합의한 핵심 내용을 요약해요.

왜 그렇게 중요할까요?

이 문서에는 투자자와의 deal에서 핵심이 되는 조건이 담기기 때문에, 여러분이 startup의 성장을 얼마나 즐겁게 지켜볼 수 있을지가 달라질 수 있어요.

기업가로서 여러분이 하고 싶은 일은 사업을 만드는 것이지, 텀 시트를 협상하는 게 아니에요.

하지만 가능한 한 좋은 조건으로 자본을 조달하고 싶을 거예요. 상승 여력과 통제권을 잃거나, 감당하기 어려운 하방 위험을 떠안고 싶지는 않을 거고요.

텀 시트는 이런 일이 일어나지 않도록 확인하는 자리예요. 텀 시트에서는 상승 여력과 통제권, 위험을 여러분과 투자자 사이에 어떻게 나눌지가 핵심이기 때문이에요.

논의만 하는 데서 그치지 말고 다양한 조건과 조항을 모두 배워 보세요. 텀 시트에서는 악마가 디테일에 숨어 있으니까요.

더 곤란한 점은, 여러분이 아마도 처음으로 텀 시트를 협상하는 동안 맞은편에 있는 상대방은 이미 수백 번이나 협상해 봤을 거라는 거예요. 그러니 철저히 준비해야 해요.

먼저 마스터클래스 9부 “궁극의 텀 시트 가이드 – 모든 조건과 조항 설명”에서 모든 구성 요소를 이해하는 것부터 시작해 보세요.

팁과 요령

텀시트 협상은 스트레스가 큰 시간이 될 거고, 사업의 성공 여부에 따라 여러분의 협상력은 더 커질 수도, 작아질 수도 있어요.

계약을 확정하기 전에, 협상 과정이 VC가 실제로 어떻게 운영되는지 확인할 수 있는 좋은 기회라는 점을 알아두세요. 그 과정을 정말 마음에 들어 하지 않는다면, 이 투자자와 장기적으로 함께하기로 결정하기 전에 그 점을 반드시 고려해야 해요.

텀시트를 협상할 때는 다음 팁을 따라보세요:

좋은 변호사를 고용하세요: 법률 비용을 충당할 수 있을 만큼 충분한 자금을 조달하고, 여러분이 속한 지역의 VC 생태계를 잘 아는 탄탄한 로펌을 고용하세요.
무엇을 두고 싸워야 하는지 아세요: VC와 회사 사이의 계약을 수년간 협상해 오면서 표준 관행이 된 조항이 많아요. 좋은 변호사는 정말 협상할 가치가 있는 조항에 집중하도록 방향을 잡아줄 거예요.
단순하게 유지하세요: 양쪽이 언제나 계약의 영향을 완전히 이해할 수 있는 계약이 좋은 계약이에요. 지나치게 복잡한 조항이나 도저히 이해하기 어려운 deal이라면 이의를 제기하세요.

다음은 협상할 가치가 있는 조항이에요:

투자 규모: deal의 중요한 동인이자 앞으로의 성장 가능성을 좌우하는 요소 중 하나가 투자 규모예요.
기업가치: 기업가치는 여러분이 앞으로 얻을 수 있는 수익 가능성에 직접적인 영향을 줘요. 복잡한 deal 구조를 받아들이는 대가로 기업가치를 지나치게 양보하지 마세요. 앞으로도 여러분과 투자자의 이해관계가 완전히 일치하도록 해야 해요.
청산 우선권: 시드 단계가 아닌 deal이라면, 1배수 비참여형 청산 우선권은 충분히 요구할 수 있어요. 이 조항은 여러분과 직원들이 앞으로 얻을 수 있는 수익에 엄청난 영향을 줘요.
창업자 베스팅: VC가 창업자의 이탈에 대비해 스스로를 보호하는 방법은 여러 가지예요. 그중 하나가 바이백인데, 이는 리버스 베스팅보다 여러분에게 분명 더 매력적인 방식이에요.
희석 방지: 희석 방지 조항은 분명 포함되겠지만, 풀 래칫 방식과 가중평균 방식 사이에는 큰 차이가 있어요. 풀 래칫 방식에는 이의를 제기하거나, 보호 대상이 되는 투자 금액을 제한하세요. 희석 방지는 기업가치와 직접 연결돼 있어요. 기업가치를 더 강하게 밀어붙일수록 투자자도 희석 방지를 더 강하게 요구할 거예요.
상환권: 사업에 시한폭탄이 될 수 있으니 강하게 맞서세요. 정말 받아들일 수밖에 없다면, 조건상 충분한 시간을 확보하고 금액도 제한하도록 하세요.

다음 조항은 아마 협상하기 어려울 거예요:

우선매수권 및 공동매도권: 권리가 표준 관행에 맞는 형태로 작성됐는지 확인하세요.
선매권 및 비례배분권: 이런 권리는 나중에 다른 투자자를 참여시키는 여러분의 능력을 제한할 수 있어요.
이사회 운영: 좋은 이사회는 여러분과 투자자 사이의 주도권 다툼 그 이상이에요. 이사회를 잘 구성하고, 뛰어난 경험을 갖춘 사람들을 영입하면 이사회가 귀중한 조언을 얻는 원천이 될 수도 있어요.
의결권: 의결권이 실제로 어떤 영향을 미치는지, 그리고 투자자가 왜 이를 포함하려 하는지 이해하세요. 다른 포트폴리오 회사에 확인해 어떤 내용이 포함돼 있고 어떻게 사용되는지 살펴보세요. 이때 경험 많은 변호사가 큰 가치를 더해줄 수 있어요.

붐! 💥 이제 프로처럼 자금을 조달할 준비가 됐어요.

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