Kiedy pozyskać finansowanie VC (a kiedy nie)
Masterclass finansowania startupów: część trzecia
Skoro mamy już dobre pojęcie o najczęściej dostępnych źródłach finansowania startupów, przyjrzyjmy się dokładniej temu, kiedy pozyskiwać finansowanie venture capital.
Częściowo za sprawą sukcesu niedawnych jednorożców (np. Slack, Uber, Airbnb, …), a częściowo z powodu ogromnych ilości dostępnego kapitału, venture capital zajęło ważne miejsce w ekosystemie startupów. Ale czy to również właściwa droga dla Twojego startupu? Czy Twój startup nadaje się do pozyskania finansowania venture capital? 🤔
W tym artykule chcemy pomóc Ci lepiej zrozumieć, kiedy pozyskiwać finansowanie VC… a kiedy tego nie robić. Osiągniemy to, analizując branżę venture capital oraz sposób, w jaki inwestorzy z tej branży patrzą na świat, podejmując decyzje inwestycyjne.
Ten wpis to część trzecia nowej serii Masterclass o finansowaniu startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każda firma. Znajomość wszystkich aspektów finansowania jest więc niezbędna, jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy zwięzłego, a zarazem kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, więc postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym akceleratorem startupów i scale-upów w Belgii, Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
Dla kogo pracuje firma venture capital?
Jak każda firma, firma venture capital ma klienta, który chce płacić za jej usługi. I podobnie jak większość firm, firmy venture capital konkurują jakością oferowanych przez siebie produktów. Zrozumienie tych dwóch kluczowych elementów jest kluczem do zrozumienia tej branży.
Inwestorzy inwestorów
Firma venture capital sprzedaje fundusz inwestycyjny (zazwyczaj) większym inwestorom. 💸
Podobnie jak inne fundusze inwestycyjne w branży finansowej, fundusze mają okres inwestycyjny (2–4 lata), w którym inwestowane są pieniądze, oraz ostateczną datę zamknięcia (10 lat po otwarciu). Po tym czasie fundusz zostaje zamknięty, wszystkie aktywa są sprzedawane, a pieniądze wracają do klientów.
Fundusze VC od innych funduszy inwestycyjnych odróżnia przede wszystkim ich mandat: inwestowanie w prywatne spółki na wczesnym etapie (na przykład inwestowanie w startupy fintech).
O jakości funduszu decyduje to, ile pieniędzy wraca do klientów na koniec jego działania. Oprócz tego znaczenie ma również konkretny sposób osiągnięcia tego zwrotu (poprzez jedną inwestycję lub wiele inwestycji). Platformy inwestycyjne pre-IPO pojawiły się także jako nowy sposób, dzięki któremu inwestorzy indywidualni mogą uzyskać dostęp do prywatnych spółek na wczesnym etapie, zanim wejdą one na giełdę, co stanowi alternatywę dla tradycyjnych firm venture capital.
Limited Partners
Klientami są tak zwani „Limited Partners”, którzy zapewniają kapitał dla funduszu inwestycyjnego. Oczywiście oczekują oni znaczącego zwrotu na koniec działania funduszu.
Podobnie jak zwykli akcjonariusze, Limited Partners nie mają uprawnień decyzyjnych ani zobowiązań wobec funduszu, gdy sprawy przybierają zły obrót. Zapewniają jedynie pieniądze.
Limited Partners to zazwyczaj duże instytucje inwestycyjne. Mogą to być fundusze żelaznej rezerwy uniwersytetów, fundusze emerytalne, firmy ubezpieczeniowe, państwowe fundusze majątkowe, zamożne osoby fizyczne lub duże instytucje finansowe.
Dla tych dużych profesjonalnych inwestorów venture capital jest klasą aktywów, podobnie jak akcje, obligacje korporacyjne i skarbowe czy private equity. Ważne jest dla nich inwestowanie we wszystkie klasy aktywów. Aktywnie szukają dywersyfikacji i dążą do uzyskania zwrotu przewyższającego ich benchmark.
Pokonać benchmark
Najważniejsze, co trzeba zrozumieć w przypadku tych benchmarków, to fakt, że wszyscy ci profesjonalni inwestorzy mają dostęp do różnego rodzaju możliwości inwestycyjnych. Obejmuje to najłatwiejszą ze wszystkich inwestycji: giełdę (czyli benchmark). Jeśli decydują się na cały ten wysiłek związany z inwestowaniem w firmę VC i są gotowi podjąć dodatkowe ryzyko inwestowania w spółki na wczesnym etapie zamiast po prostu zainwestować w S&P 500, oczekują korzyści odpowiadających temu dodatkowemu ryzyku i pracy.
Począwszy od indeksu S&P, którego stopa zwrotu wynosi zazwyczaj 7%, wielu LPs będzie oczekiwać, że ich portfel VC wygeneruje dodatkową stopę zwrotu na poziomie 5–8%, a więc łącznie 12–15% rocznie. 📈
Zastosowanie tej oczekiwanej stopy zwrotu na poziomie 12% rocznie do okresu 10 lat pokazuje, że LP oczekuje, iż fundusz venture zwróci na koniec swojego działania kwotę większą niż 3,0-krotność jego wartości.
1.12^10 = 3.1 lub 1.15^10 = 4.0
Opłaty za zarządzanie
W zamian zarządzający funduszem venture otrzymują wynagrodzenie o określonej strukturze opłat.
Często spotykana struktura to 2% i 20%. Oznacza to podstawową opłatę w wysokości 2% rocznie od wartości wehikułu inwestycyjnego (czyli fundusz o wartości 100 mln dolarów generuje 2 mln dolarów rocznie) oraz 20% od wszystkich środków zwróconych ponad zainwestowaną kwotę (czyli zwrot w wysokości 200 mln dolarów z funduszu o wartości 100 mln dolarów oznacza opłatę w wysokości 20 mln dolarów).
Podsumowując, firma venture capital sprzedaje profesjonalnym inwestorom fundusz inwestycyjny, od którego oczekują oni stopy zwrotu na poziomie 12–15% rocznie lub odzyskania 3–4-krotności zainwestowanego kapitału na koniec działania funduszu.
Jeśli szukasz bardziej szczegółowych informacji na temat ekonomiki branży VC, polecamy ten artykuł autorstwa Andreessen Horowitz.
Jak firmy venture capital generują zwroty?
Skoro znamy już cel, pozostaje pytanie, jak fundusze venture pracują na jego osiągnięcie.
Dobrym sposobem na zrozumienie tego, jak VC obecnie starają się zapewniać zwroty swoim klientom, jest przyjrzenie się ich działaniom z przeszłości.
Oznacza to analizę rozkładu wcześniejszych zwrotów z inwestycji VC. I jak zauważył Peter Thiel, zwroty te są niezwykle asymetryczne. Nie mają rozkładu normalnego; w rzeczywistości podlegają rozkładowi potęgowemu.
Co oznacza rozkład potęgowy?
Czy słyszałeś kiedyś powiedzenia „zwycięzca bierze wszystko”, „długi ogon” albo „zasada 80–20”? Wszystkie są przejawami prawa potęgowego, zgodnie z którym niewielka liczba firm lub inicjatyw odpowiada za cały wynik.
Wracając do naszych funduszy VC, oznacza to w praktyce, że wyniki funduszu zależą od niewielkiej liczby inwestycji przynoszących znakomite zwroty. Innymi słowy: wszystko sprowadza się do wielkich zwycięzców, którzy trafiają w dziesiątkę, a nie do portfela przyzwoicie radzących sobie inwestycji.
Jeszcze lepiej ilustruje to poniższy wykres udostępniony przez Andreessen Horowitz, który pokazuje, że 6% transakcji generuje 60% zwrotów, podczas gdy 50% transakcji przynosi nawet straty.
Fikcyjny przykład
Weźmy to, czego właśnie się dowiedzieliśmy, i wyobraźmy sobie, że mamy fundusz o wartości 100 mln dolarów — Hermans Ventures 😇. Tak, teraz mam już własny fundusz!
Zakładając, że obejmujemy 10% udziałów we wszystkich firmach, w które inwestujemy, oznacza to, że na koniec okresu łączna wartość wszystkich spółek z naszego portfela musi wynosić 3 mld dolarów, abyśmy mogli wypłacić naszym LPs 300 mln dolarów. Jeśli nam się to nie uda, prawdopodobnie nie będziemy w stanie pozyskać kolejnego funduszu.
Zgodnie z opisanym wyżej prawem potęgowym, nasz wynik będzie zależeć od 10% naszych spółek. Ponieważ jesteśmy małym zespołem, w okresie inwestycyjnym udało nam się zainwestować tylko w 20 startupów, z których każdy był wówczas wyceniany na 50 mln dolarów pre-money.
Oznacza to, że aby odnieść sukces, 2 nasze spółki będą musiały zwiększyć swoją wartość z 50 mln dolarów do co najmniej 1,5 mld dolarów. 😲 W przypadku pozostałej części naszego portfolio możemy założyć, że nie przyniosą żadnego zwrotu, a nawet wygenerują stratę.
Skupienie na ogromnych zwrotach
Nasz przykład pokazał, że aby odnieść sukces, inwestorzy VC muszą szukać spółek zdolnych zapewnić te magiczne 30-krotne zwroty. Dodatkowo pojawiają się następujące czynniki komplikujące sytuację:
- Wielkość inwestycji: Pomysły i spółki muszą urosnąć na tyle, aby nasz fundusz mógł zainwestować wystarczająco dużo pieniędzy, by uzyskać zwrot w wysokości 300 mln dolarów.
- Czas: Zwrot musi zostać wygenerowany w ciągu 10 lat.
- Udział własnościowy: Aby utrzymać swój udział i nie dopuścić do jego rozwodnienia przez cały cykl życia spółki, musimy mieć możliwość inwestowania proporcjonalnie do naszego udziału w każdej kolejnej rundzie.
Podsumowując, fundusze venture capital są w dużym stopniu zależne od wielkich zwycięzców i wielkich pomysłów. Muszą być w stanie uzyskać znaczący zwrot — co najmniej 30-krotny — z wystarczająco dużej inwestycji, aby na koniec okresu trwania funduszu zwrócić swoim klientom odpowiednią kwotę. 💪
Co to oznacza dla startupów?
Skoro wiemy już, dla kogo pracują fundusze venture capital i w jaki sposób wywiązują się ze swoich obietnic, możemy przyjrzeć się niektórym typowym zachowaniom w tej branży oraz ich wpływowi na Twój startup. To ostatecznie określi, kiedy warto pozyskać finansowanie VC dla swojego startupu, a kiedy lepiej trzymać się od niego z daleka.
Wielkie pomysły na wielkich rynkach
Ponieważ inwestorzy VC szukają kolejnej wielkiej rzeczy lub jednorożca, interesują ich spółki z dużym potencjałem przychodów (ponad 100–300 mln dolarów). 🚀
Aby mieć pewność, że Twój startup wygeneruje te przychody w założonym czasie, ważne jest również, aby działał na ogromnym, dostępnym rynku (ponad 10 mld dolarów). Dzięki temu możesz osiągnąć oczekiwany wynik nawet przy niewielkiej penetracji rynku.
Albo wielki sukces, albo nic
Fundusze venture capital są niezwykle selektywne. Nie jest niczym niezwykłym, że partnerzy inwestują każdego roku tylko w kilka spółek. Muszą wycisnąć z tych inwestycji absolutne maksimum.
Oznacza to również, że muszą być gotowi zaryzykować dobrą ofertę lub deal dziś w zamian za szansę na jeszcze większy sukces w przyszłości.
Z perspektywy portfolio VC jest to oczywiście zrozumiałe, ale może stać w wyraźnej sprzeczności z idealną sytuacją dla założycielki, która jest w pełni zaangażowana tylko w jedną spółkę.
Nie ma czasu dla przegranych
Inwestorzy VC wiedzą, że większość ich zakładów to złe inwestycje. Wiedzą też, że najważniejsze jest maksymalne rozpędzenie zwycięzców i wyniesienie ich na szczyt. Oczywiście w momencie inwestycji nie mogą tego przewidzieć, ale gdy inwestycja zaczyna wykazywać oznaki słabości, inwestor VC może dość nagle uznać, że nie jest już warta jego czasu.
Z pewnością nie dotyczy to wszystkich funduszy venture capital, ponieważ można również argumentować, że założyciele słabo radzącej sobie firmy mogą stać się założycielami kolejnej wielkiej rzeczy. Mimo to wyraźnie widać tendencję do poświęcania większej uwagi zwycięzcom.
Peter Thiel krytykował w przeszłości branżę VC, zauważając, że większość inwestorów VC poświęca 80% swojego czasu „przegranym”, zamiast zwycięzcom.
Nierzadko zdarza się, że zarządy odnoszących sukces firmy szybko się rozrastają, ponieważ uczestniczy w nich coraz więcej starszych rangą partnerów, podczas gdy w mniej odnoszących sukces firmach do udziału w posiedzeniach zarządu zatrudnia się młodszych pracowników.
Rośnij, rośnij, rośnij!
Inwestycje muszą przynosić zwrot — i to szybko. Osiągnięcie wycen na poziomie jednorożca w okresie 10 lat wymaga ogromnego wzrostu. 🦄
Może to skłonić inwestorów do poświęcenia wszystkiego na rzecz wzrostu przychodów, a także do wywierania na firmy zbyt dużej presji — zbyt wcześnie lub zbyt mocno. Może to również prowadzić do nieprzyjemnych skutków ubocznych:
- Wysokie tempo spalania gotówki bez żadnego nacisku na rentowność
- Brak czasu na rozwiązywanie drobnych problemów, które z czasem przeradzają się w poważne kwestie
- Pozyskiwanie wzrostu ze stratą, bez żadnych przesłanek, że startup będzie w stanie odrobić tę różnicę
Firmy o wysokim wzroście odnosiły ostatnio ogromne sukcesy w pozyskiwaniu dużych kwot kapitału, ponieważ świat inwestycji był spragniony wzrostu. 🤑
Kiedy jednak wiele z tych szybko rosnących firm dojrzewa, zaczynają pojawiać się pytania o ich przyszły potencjał pod względem rentowności. Nie każdy może być Amazon i przez ponad dekadę nadal koncentrować się na wzroście. W pewnym momencie firma musi zacząć przynosić zyski, a to wymaga zupełnie innego sposobu myślenia i innego priorytetu.
Wystarczy przyjrzeć się reakcji społeczności inwestorów na niedawne debiuty giełdowe Uber i Lyft, żeby zobaczyć, jak sceptycznie inwestorzy rynku publicznego mogą podchodzić do etosu VC, który stawia wzrost ponad wszystko.
Pozyskuj więcej kapitału
Znalezienie nowych deali jest trudne, dlatego gdy deal zaczyna wyglądać na sukces, w interesie VC leży przeznaczenie na firmę możliwie dużej ilości kapitału. 💰
Oczywiście wraz z każdym dodatkowo zainwestowanym dolarem musi rosnąć również oczekiwana wartość w momencie wyjścia z inwestycji.
Może to prowadzić do nadmiernego rozwodnienia udziałów założycieli albo do wywierania na firmy zbyt dużej presji, by osiągnęły zawyżoną wycenę zapewniającą odpowiedni zwrot. 😔
Jakie pytania zadać sobie, żeby wiedzieć, kiedy pozyskać finansowanie VC?
Pozyskiwanie kapitału venture capital z pewnością nie ma samych wad i istnieje wiele świetnych powodów, by się na nie zdecydować. Co ważniejsze, wiele firm nie powstałoby, gdyby nie możliwość pozyskania ogromnych kwot kapitału — jest on kluczem do sukcesu ich działalności.
Aby zrozumieć, kiedy pozyskać finansowanie VC i czy venture capital w ogóle pasuje do twojej firmy, przygotowaliśmy listę pytań, które możesz zadać sobie. 🤔
Nie martw się, jeśli pozyskiwanie kapitału venture capital nie wydaje się właściwe dla twojej firmy. Istnieje wiele świetnych firm, których bardzo zamożni założyciele nie pozyskali dla nich żadnego finansowania venture capital.
Poza tym nie zapominajmy, że wymieniliśmy właśnie 9 świetnych źródeł finansowania startupu, a venture capital było tylko jednym z nich. 👈
Czy twój startup można zaklasyfikować jako „potencjalnie wielki sukces”?
Czy masz potencjalnie dostępny rynek o wartości 10 mld dolarów?
Czy Twoja firma może osiągnąć ponad 100 mln dolarów rocznego przychodu w ciągu 7–8 lat?
A jeśli tak, co trzeba zrobić, żeby tam dotrzeć (geografie, branże, rynki)?
Czy Twoja firma jest niezwykle skalowalna?
Czy pozyskiwanie nowych klientów prawie w ogóle nie zwiększa złożoności Twojej firmy?
Czy dodatkowy koszt obsługi kolejnych klientów jest stosunkowo niski?
Czy masz produkt, który można zasadniczo wdrożyć na zasadzie „plug and play” na różnych rynkach?
Czy masz gotowy produkt, a pieniądze są główną przeszkodą w zdobyciu udziału w rynku?
Czy Twoja firma potrzebuje skali, żeby odnieść sukces?
Czy prowadzisz marketplace, firmę oferującą mikromobilność albo inną działalność, która bardzo zyskuje dzięki skali?
Czy ekonomika jednostkowa Twojej firmy w dużym stopniu zależy od osiągnięcia odpowiedniej skali?
A może potrzebujesz dużej inwestycji na początku, z obietnicą znacznej skalowalności w przyszłości?
Czy nie przeszkadza Ci oddanie kontroli?
Czy uważasz, że posiadanie 10% firmy dzięki pieniądzom VC jest lepsze niż posiadanie 80% firmy bez tych pieniędzy?
Czy nie przeszkadza Ci współpraca z profesjonalnymi inwestorami i raportowanie im?
Czy jesteś gotowy sprzedać firmę lub wejść na giełdę w ciągu najbliższych 5–10 lat?
Czy jesteś gotowy uruchomić zegar i przygotować firmę do wyjścia w perspektywie czasowej typowej dla VC?
Czy nie przeszkadzałoby Ci prowadzenie spółki publicznej i cała związana z tym uwaga opinii publicznej?
A może w którymś momencie jesteś gotów sprzedać firmę innemu graczowi z branży albo inwestorowi finansowemu?
Czy przeszkadza Ci ograniczony wpływ na decyzję dotyczącą wyjścia?
Co zrobić, jeśli mój startup nie nadaje się do finansowania venture capital?
Skoro wiesz już, kiedy pozyskiwać finansowanie VC, możesz dojść do wniosku, że venture capital nie jest odpowiednim rozwiązaniem dla Twojej firmy.
Przede wszystkim — nie martw się, jesteś w doborowym towarzystwie! 😃 Jest wiele świetnych firm, których założyciele radzą sobie bardzo dobrze bez przyjmowania jakichkolwiek inwestycji venture capital.
Pierwszą opcją jest w ogóle niepozyskiwanie finansowania i pozwolenie, by firma sama sfinansowała swój rozwój.
Często mówi się na to bootstrapping albo prowadzenie firmy efektywnie wykorzystującej kapitał — takie podejście ma kilka jasnych zalet. 👇
- Wymaga natychmiastowego skupienia się na generowaniu przychodu, a tym samym na ustaleniu, za co klient będzie skłonny zapłacić.
- Jest bardziej odporne na pogorszenie koniunktury gospodarczej.
- Zachowujesz własność i kontrolę nad swoją firmą.
W rzeczywistości dla wielu firm działających w niszach efektywne wykorzystywanie kapitału czyni je także atrakcyjniejszym celem przejęcia, ponieważ — w przeciwieństwie do firm wspieranych przez venture capital — istnieje większa szansa na znalezienie umowy korzystnej dla wszystkich interesariuszy.
Świetne materiały o bootstrappingu
Wystarczy spojrzeć na poniższą listę „bootstrappingu prowadzącego do wyjścia” autorstwa Sramany Mitry.
Istnieje wiele świetnych źródeł na temat drogi do sukcesu dzięki bootstrappingowi, ale nie mogliśmy się powstrzymać przed zebraniem kilku wskazówek:
- Od samego początku skup się na rentownym wzroście
- Uważnie analizuj każdy wydatek
- Zostań mistrzem generowania rozgłosu niskim kosztem
- Opanuj rekrutację do perfekcji i zatrudniaj tylko wtedy, gdy naprawdę musisz
Więcej inspiracji znajdziesz w kilku doskonałych studiach przypadku zebranych przez Basecamp.
A jeśli potrzebujesz dodatkowego kapitału na rozwój firmy, być może odpowiednie będzie dla Ciebie inne źródło finansowania. Wróć po prostu do poprzedniego odcinka i zapoznaj się z 9 popularnymi rodzajami finansowania. 👈
Czy pozyskasz finansowanie VC, czy nie? 🤔 Mamy nadzieję, że pomogliśmy Ci odpowiedzieć na to pytanie, dostarczając nieco więcej wiedzy i pewności siebie.
Oby udało Ci się znaleźć właściwą drogę i zbudować świetną firmę! 👊
Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania — chętnie rozwiniemy ten temat! Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu na czwartą część naszego kursu mistrzowskiego o finansowaniu startupów: Rundy finansowania startupu!
Możesz też sprawdzić to podsumowanie Startup Funding Masterclass.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
