Jak dobrze przygotować się do spotkania z inwestorem i pozyskać finansowanie?
Masterclass finansowania startupów: Część ósma

Podczas przedstawiania oferty inwestorowi dobry pitch deck jest bardzo ważny, ale tak samo ważny jest sposób przedstawienia oferty inwestorowi.
Jeśli jesteś podobny do mnie, to prawdopodobnie miałeś podobne doświadczenia.
"Po krótkiej, ale stresującej walce z lokalnym systemem wideo, stajesz przed publicznością i zaczynasz parafrazować informacje na swoich slajdach. Trochę jak prezenter wiadomości, ale z pewnością nie z taką samą jasnością i tonem. Mijają 3 minuty i pierwszy inwestor przegląda slajdy. Po 5 minutach pojawia się pierwszy iPhone".
Ludzie po prostu nie są dobrzy w poświęcaniu uwagi i zapamiętywaniu. W związku z tym, aby Twoja wiadomość została odebrana przez inwestorów, musisz ją dobrze przygotować.
Na szczęście mamy dla Ciebie kilka kluczowych wskazówek. Zanurzmy się i dowiedzmy się, jak osiągnąć sukces.
Ten post jest ósmą częścią nowej serii Masterclass na temat finansowania startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każdy biznes. Znajomość tajników finansowania jest zatem niezbędna, jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy kompaktowego, ale kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów i nigdzie go nie znaleźliśmy, więc postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym belgijskim akceleratorem startupów i scale-upów Rozpocznij @KBCwspierając i promując ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflarełatwy w użyciu CRM sprzedażowy dla małych firm B2B
Jeśli szukasz porad dotyczących tworzenia slajdów, sprawdź nasz poprzedni post na temat jak stworzyć idealny pitch deck. 👈
Jeśli jesteś gotowy, aby dopracować swoją prezentację inwestorską, czytaj dalej!
Przedstaw ofertę właściwej osobie
Czy masz zamiar zaprezentować się właściwemu partnerowi swojego ulubionego VC i szukasz tylko wskazówek, jak przygotować się do prezentacji inwestorskiej?
Więc śmiało pomiń tę sekcję! (🤞🤞)
Nie jesteś pewien, czy zwracasz się do właściwej osoby, czy też nie zarezerwowałeś jeszcze żadnego spotkania?
W takim razie ta sekcja jest dla Ciebie. 👊
Zanim przejdziemy do tego, jak przygotować się do prezentacji inwestorskiej, chcemy dać ci kilka wskazówek, jak zaprezentować się właściwej osobie we właściwym momencie.
Znajdź odpowiednią osobę
Celem pitchingu jest zabezpieczenie inwestycji w startup. Istnieją więc dwa rodzaje przydatnych pitchingów.
Albo trafiasz przed osobę decyzyjną, która może mieć na Ciebie bezpośredni wpływ.
Albo w celu zbliżenia się do wyżej wymienionej osoby decyzyjnej.
Cała reszta to marketing, praktyka lub strata czasu.
Aby znaleźć odpowiednią osobę, musimy ponownie przyjrzeć się sposobie funkcjonowania funduszy venture i inwestorów.
Zazwyczaj inwestorzy mają strukturę partnerską, w której decyzje inwestycyjne są podejmowane przez grupę starszych partnerów.
Może to być ustrukturyzowany proces z tak zwanym "komitetem inwestycyjnym" i zespołami ubiegającymi się wewnętrznie o pozwolenie na inwestycję, lub może to być nieformalny proces z partnerami wymagającymi jedynie zatwierdzenia przez partnera zarządzającego. Lub cokolwiek pomiędzy.
Niezależnie od dokładnego procesu, będziesz mieć partnera, który zaproponuje reszcie zespołu swoją najnowszą ekscytującą okazję inwestycyjną.
Uzyskanie inwestycji jest zatem kwestią przekonania właściwego partnera (partnerów) do poparcia startupu w wewnętrznym procesie decyzyjnym.
Aby rozpoznać właściwego partnera, należy wziąć pod uwagę następujące kluczowe kwestie:
- Wiedza specjalistyczna: Partnerzy mają tendencję do specjalizowania się w domenach i sektorach.
- Reputacja/staż w firmie
Teraz wróć do swojej listy potencjalnych inwestorów i zidentyfikuj najbardziej odpowiedniego partnera do rozmowy dla każdego z nich.
Wskazówka: Nie bój się pytać inwestorów o ich wewnętrzny proces decyzyjny.
Dotarcie do właściwej osoby
Teraz, gdy zidentyfikowałeś odpowiednich partnerów, z którymi możesz porozmawiać, pojawia się pytanie "jak przyciągnąć ich uwagę?".
Złotym biletem jest osobiste wprowadzenie przez osobę, która jest szanowana przez partnera.
W przypadku, gdy nie masz dostępu do kogoś, kto jest skłonny dokonać takiego wprowadzenia, nadszedł czas, aby wyjść i utorować sobie drogę do takiej osoby.
Możliwe trasy są następujące:
- Sieć inwestorów: Wykorzystanie już istniejących inwestorów do wprowadzenia
- Sieć doradców: Wykorzystaj swoich doradców do wprowadzenia
- Sieć założycieli: Poproś innych założycieli, aby Cię przedstawili
- Ta sama firma: Zaproponuj swoją drogę do wprowadzenia, rozmawiając z innymi partnerami, menedżerami, a nawet współpracownikami.
Jeśli otrzymasz dobre osobiste wprowadzenie, upewnij się, że odpowiesz we właściwy sposób, a będziesz miał duże szanse na zaproszenie na pitch.
Czas
Fani naszej Masterclass wiedzą, że inwestorzy nie zawsze są otwarci na biznes. Mogą być w pełni zainwestowani, przechodzić zmiany w zespole lub zamykać swój najnowszy fundusz.
Chociaż z pewnością nie powinieneś spędzać całego dnia na pitchowaniu do inwestorów, dla których czas nie jest odpowiedni, powinieneś rozważyć zrobienie kilku (2 lub 3).
Mogą nie być w stanie zainwestować, ale mogą mieć cenne informacje zwrotne i mogą być łącznikiem do upragnionego wprowadzenia.

Przyciągnij uwagę odbiorców
Każdy ma krótki czas skupienia uwagi, więc trzeba pracować na uwagę.
Strać swoją publiczność w ciągu pierwszych pięciu minut prezentacji inwestorskiej, a prawdopodobnie stracisz ją na zawsze. Zabij go w pierwszych pięciu, a zostaniesz nagrodzony uwagą również w następnym okresie.
Ta koncepcja jest aż nazbyt oczywista dla każdej formy rozrywki. Czy zauważyłeś kiedyś, że każdy film o Bondzie zaczyna się od świetnej sceny?
Stwórz podobny efekt i wyjdź z bronią w ręku w pierwszych pięciu minutach. Idealne elementy do rozpoczęcia prezentacji inwestorskiej są następujące:
- Jedno zdanie wyjaśnienia, czym się zajmujesz
- Krótkie, ale mocne wprowadzenie do możliwości
- Kluczowe fakty przedstawiające Twoją firmę i rundę finansowania (etap rozwoju/trakcji, co chcesz zebrać).
Po przyciągnięciu ich uwagi nadszedł czas, aby kontynuować prezentację.
Jest to również świetny moment, aby skontaktować się z odbiorcami.
Poświęć ten moment, aby zapytać o wcześniejsze doświadczenia związane z Twoją firmą lub dowiedzieć się o uprzedzeniach istniejących wśród odbiorców. Pozwoli to na zajęcie się tymi kwestiami w dalszej części prezentacji.
Nie trać jednak koncentracji i nie angażuj się w żadne dyskusje w tym momencie.
Opowiedz historię w swojej prezentacji dla inwestorów
Ludzie zapamiętują historie, a nie dane.
Podczas prezentacji inwestorskiej powinieneś starać się wyjść poza przedstawianie faktów. Zamiast tego powinieneś spróbować przedstawić jasną narrację. Przedstaw i przekonaj inwestorów do swojej wizji, prowadząc ich przez historię.
Każda dobra historia składa się z następujących trzech części:
- Ustawienie
- Walka
- Rozwiązanie
Użyj swojej historii, aby wyjaśnić swoją działalność i dane w sposób, który rezonuje emocjonalnie.
Utwórz ustawienie
Po pierwsze, musisz stworzyć scenerię, w której może toczyć się walka. Zazwyczaj jest to najkrótszy element fabuły.
Aby stworzyć potężną oprawę, skorzystaj z poniższych wskazówek.
Zadawaj pytania swoim odbiorcom
Czy wiesz o ...?
Czy kiedykolwiek spotkałeś ...?
Ręka w górę dla tych, którzy wiedzą...?
Spróbuj wzbudzić ciekawość, zadając dobre pytanie.
Umieść odbiorców w scenerii
Chcesz, aby odbiorcy przeżyli ból klienta, który sprawia, że Twoje rozwiązanie jest tak cenne. Włącz je do swojej historii.
Wykluczony: Byłem z grupą ludzi ...
W zestawie: Wyobraź sobie, że jesteś z tą grupą ludzi ...
Spraw, by postacie były wiarygodne
Idealnie byłoby, gdyby odbiorcy utożsamiali się z głównym bohaterem opowieści. Można to zrobić, wykorzystując kogoś, kogo widzowie prawdopodobnie znają, lub wykorzystując samych widzów.
Wszyscy znamy Grega, świetnego sprzedawcę, który potrafi namówić każdego do zakupu tego, co sprzedaje, ale jest okropny w kontynuowaniu działań we właściwym czasie, przez co traci wiele transakcji ...
Przekaż walkę
Teraz, gdy otoczenie zostało ustalone, nadszedł czas na najważniejszą część historii twojego pitchu inwestorskiego: walkę.
Teraz chodzi o to, by widzowie poczuli walkę.
Jeśli zrobisz to dobrze, będą chcieli to zatrzymać i zainwestować w Twoje rozwiązanie.
Zapoznaj się z problemem
W tym miejscu przyda się trochę pracy domowej na temat odbiorców. Spróbuj użyć czegoś ze świata swoich odbiorców.
To tak jak wtedy, gdy ...
Umieść swoich odbiorców w problemie
Powstrzymaj się od używania słów "ja" i "my", ponieważ oddalają one odbiorców od grupy doświadczającej problemu. Zamiast tego spraw, by odbiorcy stali się grupą, która cierpi z powodu problemu, używając słów takich jak "ty".
Używaj konkretnych szczegółów
Wzbudź zaufanie do swojej prezentacji inwestorskiej, używając szczegółów. Używaj również konkretnych przykładów zamiast statystyk, ponieważ sprawią one, że historia ożyje.
Ogólne: Nasz przeciętny klient spędza sześć godzin tygodniowo na wypełnianiu danych przed użyciem Salesflare.
Konkretne: Wyjęliśmy stoper, aby śledzić Grega i odkryliśmy, że spędza on 5 godzin i 55 minut na wypełnianiu danych.
Zachęć odbiorców do odczuwania
Celem opowieści jest dodanie emocji do logiki. Postaraj się więc wywołać uczucia u odbiorców.
Wyobraź sobie, że spędzasz sześć godzin tygodniowo na wypełnianiu danych klientów ...

Przedstawienie rozwiązania
Teraz, gdy nasi odbiorcy czują walkę, nadszedł czas, aby przedstawić rozwiązanie.
Pozwól odbiorcom stworzyć rozwiązanie poprzez zadanie pytania
Zachęć publiczność podczas prezentacji inwestorskiej do samodzielnego wymyślenia rozwiązania. Ludzie lubią własne pomysły. Pozwól im być ich właścicielami.
A gdyby istniał sposób na ...?
Pokaż wyraźnie, w jaki sposób łagodzi ból
Opierając się na wcześniejszej walce, powinno być jasne, w jaki sposób Twoje rozwiązanie łagodzi ból. Bądź konkretny i odnieś się do głównego bohatera swojej historii.
Greg może teraz poświęcić 5 dodatkowych godzin tygodniowo na sprzedaż, co oznacza zysk w wysokości 16% za jedyne 360 USD rocznie.
Podkreślenie skali problemu i potencjału rozwiązania
Do tego momentu powinieneś już przekonać inwestora, że istnieje problem i że masz świetne rozwiązanie.
Kluczowym brakującym elementem jest skala możliwości stworzonych przez Twoje rozwiązanie. Podejście oddolne dobrze sprawdza się w storytellingu.
Greg z pewnością nie jest sam, w rzeczywistości [x] firm zatrudniających [x] osób ma ten sam problem, co stanowi szansę rynkową na poziomie $[x]m.
Dostosuj swoją historię
Dopasuj swoją historię do odbiorców i formatu prezentacji inwestorskiej.
Zostaw wystarczająco dużo czasu na pytania i odpowiedzi
Świetna prezentacja inwestorska to rozmowa, a nie prezentacja.
Zostaw wystarczająco dużo czasu, aby zaangażować się w tę rozmowę i ogranicz swoją prezentację do jednej trzeciej spotkania.
Resztę czasu można poświęcić na odpowiadanie na konkretne pytania.
Zdecyduj, na które pytania odpowiedzieć w swojej prezentacji.
Niektóre pytania mogą powracać w każdej prezentacji dla inwestorów. Zdecyduj, czy najlepiej odpowiedzieć na nie w ramach pytań i odpowiedzi, czy może lepiej będzie odpowiedzieć na nie bezpośrednio w prezentacji.

Bądź pewny siebie i wierz w swoją historię
Prawdopodobnie jesteś osobą, która spędziła najwięcej czasu nad tematem, który prezentujesz.
Oznacza to, że inwestorzy, z ich ograniczoną dostępnością i brakiem zaplecza, będą mieli trudności z oceną tego, co mówisz w swojej prezentacji inwestorskiej.
Pierwszym dowodem Twojej wiedzy dla inwestora jest Twoja pewność siebie. Nie przekazujesz pewności siebie, mówiąc, że jesteś pewny siebie; zamiast tego robisz to, pokazując to.
Zdecydowanie nie wyglądaj na zdenerwowanego i przepraszającego. Jeśli budujesz coś wspaniałego, wyświadczasz przysługę inwestorom, mówiąc im o tym i pokazując, że w to wierzysz.
Z drugiej strony, nie bądź arogancki. Zamiast tego, staraj się sprawiać wrażenie trenera. Rozpoznaj potencjalne problemy i bądź otwarty na rady, gdy nie znasz wszystkich odpowiedzi.
Pokazuje to inwestorom, że jesteś otwarty na zmiany tam, gdzie są one potrzebne i że mogą ci pomóc swoim doświadczeniem.
Najlepsze pytania i odpowiedzi
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak słynny CEO może stanąć przed publicznością i odpowiedzieć na prawie każde pytanie?
Odpowiedź jest prosta: dużo przygotowań.
Utwórz plik Q&A
Trudno jest przygotować się na pytania, których wcześniej nie przewidziałeś.
Dlatego pierwszym krokiem przygotowań jest utworzenie pliku, który pozwoli ci śledzić wszelkie istotne pytania, które ty lub inwestorzy możecie wymyślić.
Format nie jest ważny; po prostu upewnij się, że możesz zachować plik i że nie usuniesz pytań, które mogą być przydatne w przyszłości.
W świecie finansów, moim dawnym środowisku, nie jest niczym niezwykłym, że ten plik jest arkuszem kalkulacyjnym z pytaniami i odpowiedziami pogrupowanymi według tematów.
Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, jak zostać mistrzem Q&A.
Śledź dobre pytania
Teraz, gdy stworzyłeś już prosty plik pytań i odpowiedzi, nadszedł czas, aby śledzić dobre pytania. Zacznij od samego początku, czyli od przygotowania prezentacji.
Nierzadko zdarza się, że twój mózg błądzi i wymyśla świetne pytanie podczas przygotowywania prezentacji dla inwestorów. Nie pozwól im się zmarnować, ale zanotuj je, zapomnij o nich i kontynuuj przygotowania.
Po zakończeniu, spójrz jeszcze raz na plik pytań i odpowiedzi i sprawdź, czy pytania są teraz odpowiedziane przez prezentację. Jeśli nie, rozważ dopracowanie prezentacji lub przygotowanie się na pytania.
Bądź konsekwentny
Konsekwencja jest bardzo ważna, gdy próbujesz zdobyć zaufanie odbiorców.
Nie zawsze jest to jednak łatwe w swobodnym formacie, takim jak Q&A. To właśnie tutaj przygotowanie może naprawdę zapewnić ci przewagę.
Odpowiadając wcześniej na pytania, masz możliwość sprawdzenia ich pod kątem spójności z ogólną historią.
Dobra odpowiedź powinna być szczegółowa, rzeczowa i oparta na faktach, ale także odnosić się do ogólnej historii.
Nie spiesz się
Nawet jeśli jesteś super przygotowany, może pojawić się kilka pytań, których nie przewidziałeś.
Ważne jest, aby nie czuć się zobowiązanym do natychmiastowej odpowiedzi. Nie ma nic złego w powiedzeniu inwestorowi, że musisz to przemyśleć. Możesz także kupić sobie trochę czasu lub nawet nie odpowiadać i obiecać, że wrócisz później.
Świetnym sposobem na zyskanie czasu jest zadawanie pytań wyjaśniających.
Jeśli nie wiesz, to nie wiesz
Czasami kupienie trochę czasu nie wystarcza i po prostu nie można znaleźć dobrej odpowiedzi.
Jeśli tak jest, po prostu to przyznaj, ale powstrzymaj się od mówienia czegoś, co pozwoli ci wyjść z sytuacji.
Zdecydowanie nie kłam ani nie zgaduj. Nic tak nie niszczy wiarygodności, jak konieczność późniejszego odwoływania się do własnych słów.

Praktyka
Jak pisze Y Combinator; "jest tylko jedna technika przygotowawcza, która naprawdę ma znaczenie: praktyka"
Nie tylko poprawisz swoją grę za każdym razem, gdy rzucasz, ale w miarę kontynuowania ćwiczeń dowiesz się, co działa, a co nie.
Przećwicz także swoją prezentację dostosowaną do okazji i odbiorców. Niezależnie od tego, czy jest to dzień demo, czy spotkanie, upewnij się, że przećwiczyłeś swoją prezentację w podobnym otoczeniu przed wejściem do pokoju.
Wreszcie, spróbuj rzucać... dużo.
Idź na każde spotkanie z inwestorem z zamiarem wyjścia z niego lepiej przygotowanym na kolejne. Zobacz, co pozostaje, które punkty zostały wyraźnie pominięte i jakie pytania powinieneś przygotować na następne spotkanie.
Odważ się być oportunistą i wykorzystaj spotkania jako rozgrzewkę lub rundę sparingową przed przejściem do docelowego inwestora.
Gotowy do zaprezentowania się inwestorowi? 😎
Dotarcie do właściwych odbiorców, przyciągnięcie ich od samego początku, opowiedzenie świetnej historii... teraz już wiesz, jak to zrobić. 👊
Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania; z przyjemnością je rozwiniemy! Ponadto, nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do Części dziewiątej w naszym Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!
Lub sprawdź to podsumowanie kursu mistrzowskiego dotyczącego finansowania startupów.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- Finansowanie startupów: Gdzie je pozyskać i na co zwrócić uwagę - 3 października 2023
- How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded - 20 lutego 2020 r.
- How to Make the Perfect Pitch Deck - 13 lutego 2020