Jak świetnie zaprezentować projekt inwestorom i zdobyć finansowanie
Masterclass finansowania startupów: część ósma
Podczas prezentowania pitchu inwestorowi dobry pitch deck jest bardzo ważny, ale równie ważny jest sposób, w jaki przedstawiasz pitch inwestorski.
Jeśli jesteś podobny do mnie, prawdopodobnie masz za sobą podobne doświadczenie.
„Po krótkiej, ale stresującej walce z lokalnym systemem wideo stajesz przed publicznością i zaczynasz parafrazować informacje z prezentacji. Trochę jak prezenter wiadomości, ale zdecydowanie bez tej samej klarowności i intonacji. Mijają 3 minuty i pierwszy inwestor zaczyna przeglądać slajdy. Mija 5 minut i pojawia się pierwszy iPhone.”
Ludzie po prostu nie potrafią dobrze skupiać uwagi ani zapamiętywać informacji. Dlatego musisz dopracować swój pitch inwestorski, aby odbiorca otrzymał wiadomość, którą chcesz przekazać.
Na szczęście mamy dla Ciebie kilka kluczowych wskazówek. Zaczynajmy i sprawdźmy, jak dopracować swój pitch.
Ten artykuł jest ósmą częścią nowej serii Masterclass o finansowaniu startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każda firma. Znajomość wszystkich aspektów finansowania jest więc niezbędna, jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy zwartego, a jednocześnie kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, dlatego postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przygotowujemy go we współpracy z największym belgijskim akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
Jeśli szukasz wskazówek, jak przygotować slajdy, przeczytaj nasz poprzedni artykuł o tym, jak stworzyć idealny pitch deck. 👈
Jeśli jesteś gotowy, by dopracować sposób przedstawienia swojego pitchu inwestorskiego, czytaj dalej!
Prezentuj pitch właściwej osobie
Czy za chwilę przedstawisz pitch właściwemu partnerowi w swoim ulubionym funduszu VC i szukasz tylko wskazówek, jak dopracować pitch inwestorski?
W takim razie śmiało pomiń tę sekcję! (🤞🤞)
Nie masz pewności, czy przedstawiasz pitch właściwej osobie, albo nie umówiłeś jeszcze żadnych spotkań?
W takim razie ta sekcja jest dla Ciebie. 👊
Zanim przejdziemy do tego, jak dopracować pitch inwestorski, chcemy podpowiedzieć Ci, jak zaprezentować pitch właściwej osobie i we właściwym momencie.
Znajdź właściwą osobę
Celem pitchu jest pozyskanie inwestycji w startup. Dlatego istnieją dwa rodzaje przydatnych pitchów.
Albo przedstawiasz pitch osobie decyzyjnej, która może mieć bezpośredni wpływ na decyzję.
Albo przedstawiasz pitch po to, by zbliżyć się o krok do wspomnianej wyżej osoby decyzyjnej.
Cała reszta to marketing, praktyka albo strata czasu.
Aby znaleźć właściwą osobę, musimy przyjrzeć się jeszcze raz temu, jak działają fundusze venture capital i inwestorzy.
Zazwyczaj inwestorzy mają strukturę partnerską, w której decyzje inwestycyjne podejmuje grupa starszych partnerów.
Może to być ustrukturyzowany proces z tak zwanym „komitetem inwestycyjnym” oraz zespołami prezentującymi wewnętrznie projekt, aby uzyskać uprawnienia do inwestowania, albo nieformalny proces, w którym partnerzy potrzebują jedynie akceptacji partnera zarządzającego. Możliwe są też wszystkie warianty pośrednie.
Niezależnie od dokładnego przebiegu procesu będzie partner, który przedstawi reszcie zespołu swoją najnowszą, ekscytującą szansę inwestycyjną.
Pozyskanie inwestycji polega więc na przekonaniu właściwego partnera lub właściwych partnerów, aby poparli Twój startup w wewnętrznym procesie decyzyjnym.
Aby rozpoznać właściwego partnera, weź pod uwagę następujące kwestie:
- Ekspertyza: partnerzy zwykle specjalizują się w określonych dziedzinach i sektorach.
- Reputacja/staż w firmie
Wróć teraz do swojej listy potencjalnych inwestorów i dla każdego z nich wskaż najwłaściwszego partnera, z którym warto porozmawiać.
Wskazówka: Nie bój się zapytać inwestorów o ich wewnętrzny proces decyzyjny.
Dotrzyj do właściwej osoby
Skoro udało Ci się już wskazać właściwych partnerów, z którymi warto porozmawiać, pojawia się pytanie: „jak zwrócić ich uwagę?”.
Złotym biletem jest osobiste przedstawienie przez osobę szanowaną przez partnera.
Jeśli nie masz dostępu do kogoś, kto byłby gotów Cię przedstawić, czas wyjść do ludzi i poprzez pitch doprowadzić do takiego przedstawienia.
Możliwe drogi to:
- Sieć inwestorów: wykorzystaj swoich obecnych inwestorów, aby uzyskać przedstawienie
- Sieć doradców: poproś swoich doradców o przedstawienie
- Sieć innych założycieli: poproś innych założycieli, aby Cię przedstawili
- Ta sama firma: wypitchuj sobie drogę do przedstawienia, rozmawiając z innymi partnerami, managerami, a nawet associate’ami
Jeśli otrzymasz dobre osobiste przedstawienie, pamiętaj, aby odpowiedzieć we właściwy sposób, a będziesz mieć dużą szansę na zaproszenie na pitch.
Wybranie właściwego momentu
Osoby, które znają nasz Masterclass, wiedzą, że inwestorzy nie zawsze są otwarci na nowe propozycje. Mogli już w pełni rozdysponować kapitał, być w trakcie zmian w zespole albo właśnie zamykać swój najnowszy fundusz.
Choć zdecydowanie nie powinieneś poświęcać całych dni na pitchowanie inwestorom, dla których moment nie jest odpowiedni, warto spróbować kilka razy (2 lub 3).
Może nie będą w stanie zainwestować, ale mogą mieć dla ciebie niezwykle cenne informacje zwrotne i mogą okazać się linkiem do tak pożądanego wprowadzenia.
Przyciągnij uwagę odbiorców
Każdy ma dziś krótki czas skupienia, więc o uwagę trzeba się postarać.
Jeśli stracisz odbiorców w ciągu pierwszych pięciu minut pitchu dla inwestorów, prawdopodobnie stracisz ich na zawsze. Jeśli w pierwszych pięciu minutach zachwycisz odbiorców, zyskasz ich uwagę także na kolejny okres.
Ta zasada jest aż nadto jasna w przypadku każdej formy rozrywki. Zauważyłeś, że każdy film o Bondzie zaczyna się od świetnej sceny?
Wywołaj podobny efekt i zacznij z impetem w ciągu pierwszych pięciu minut. Oto idealne elementy, od których możesz rozpocząć pitch dla inwestorów:
- Jednozdaniowe wyjaśnienie tego, czym się zajmujesz
- Krótkie, ale mocne przedstawienie szansy
- Najważniejsze fakty przedstawiające twoją firmę i rundę finansowania (etap rozwoju/trakcja, kwota, którą chcesz pozyskać)
Gdy już przyciągniesz ich uwagę, czas kontynuować pitch.
To również świetny moment, by sprawdzić, jak reagują odbiorcy.
Wykorzystaj tę chwilę, by zapytać o wcześniejsze doświadczenia związane z twoją firmą albo rozpoznać uprzedzenia obecne wśród odbiorców. Dzięki temu później w prezentacji będziesz mógł zmierzyć się z tymi kwestiami bez ogródek.
Nie trać jednak koncentracji i na tym etapie nie angażuj się w żadne dyskusje.
Opowiedz historię w swoim pitchu dla inwestorów
Ludzie zapamiętują historie, a nie dane.
Podczas pitchu dla inwestorów spróbuj wyjść poza samo przedstawianie faktów. Zamiast tego przedstaw jasną narrację. Opowiedz inwestorom o swojej wizji i przekonaj ich do niej, prowadząc ich przez historię.
Każda dobra historia ma trzy części:
- Tło
- Problem
- Rozwiązanie
Wykorzystaj swoją historię, aby wyjaśnić działalność firmy i dane w sposób, który wywołuje emocjonalny odzew.
Stwórz tło
Najpierw musisz stworzyć tło, w którym może pojawić się problem. Zwykle jest to najkrótsza część historii.
Aby stworzyć odpowiedni kontekst, skorzystaj z poniższych wskazówek.
Zadawaj odbiorcom pytania
Czy wiecie coś o …?
Czy kiedykolwiek spotkaliście …?
Ręka w górę, jeśli ktoś z was zna …?
Spróbuj wzbudzić ciekawość, zadając dobre pytanie.
Wprowadź odbiorców w kontekst
Chcesz, aby odbiorcy na nowo odczuli ból klienta, dzięki któremu twoje rozwiązanie jest tak wartościowe. Włącz ich do swojej historii.
Pominięte: Byłem z grupą ludzi …
Uwzględnione: Wyobraź sobie, że jesteś z tą grupą ludzi …
Spraw, aby bohaterowie byli odbiorcom bliscy
Najlepiej, jeśli odbiorcy będą mogli utożsamić się z głównym bohaterem twojej historii. Możesz to osiągnąć, wybierając kogoś, kogo odbiorcy prawdopodobnie znają, albo wykorzystując ich samych.
Wszyscy znamy Grega — świetnego handlowca, który potrafi namówić każdego do zakupu tego, co sprzedaje, ale fatalnie radzi sobie z kontaktem w odpowiednim momencie i przez to traci mnóstwo deali …
Pokaż zmagania
Skoro kontekst został już nakreślony, czas na najważniejszą część historii w twojej prezentacji dla inwestorów: zmagania.
Teraz chodzi przede wszystkim o to, aby odbiorcy poczuli te zmagania.
Jeśli zrobisz to dobrze, będą chcieli, aby ten problem wreszcie się skończył — i zainwestują w twoje rozwiązanie.
Przedstaw problem w znajomy sposób
W tym miejscu przyda się praca domowa na temat odbiorców. Spróbuj wykorzystać coś ze świata, który dobrze znają.
To tak jak wtedy, gdy …
Spraw, by odbiorcy znaleźli się w samym środku problemu
Unikaj używania słów „ja” i „my”, ponieważ oddalają one odbiorców od grupy, która żyje z tym problemem na co dzień. Zamiast tego spraw, by odbiorcy stali się grupą, która cierpi z powodu tego problemu, używając słów takich jak „ty”.
Używaj konkretnych szczegółów
Buduj wiarygodność swojego pitchu dla inwestorów, posługując się szczegółami. Używaj też konkretnych przykładów zamiast statystyk — dzięki nim historia ożyje.
Ogólnie: Przed rozpoczęciem korzystania z Salesflare nasz przeciętny klient spędza sześć godzin tygodniowo na uzupełnianiu danych.
Konkretnie: Wzięliśmy stoper i obserwowaliśmy Grega — okazało się, że spędza 5 godzin i 55 minut na uzupełnianiu danych.
Spraw, by odbiorcy poczuli emocje
Celem historii jest dodanie emocji do logiki. Spróbuj więc wywołać u odbiorców konkretne odczucia.
Wyobraź sobie, że co tydzień spędzasz sześć godzin na uzupełnianiu danych o klientach…
Przedstaw rozwiązanie
Skoro nasi odbiorcy odczuwają już trudności, nadszedł czas, by przedstawić rozwiązanie.
Pozwól odbiorcom stworzyć rozwiązanie, zadając pytanie
Podczas pitchu dla inwestorów skłoń odbiorców do samodzielnego dojścia do twojego rozwiązania. Ludzie lubią własne pomysły. Pozwól im uznać rozwiązanie za swoje.
A co, gdyby istniał sposób, aby…?
Jasno pokaż, jak rozwiązanie łagodzi problem
Wychodząc od opisanych wcześniej trudności, powinno być jasne, w jaki sposób twoje rozwiązanie łagodzi problem. Podaj konkretne informacje i odwołaj się do głównego bohatera swojej historii.
Greg może teraz poświęcić sprzedaży 5 dodatkowych godzin tygodniowo, co oznacza wzrost wydajności o 16% za jedyne 360 USD rocznie.
Podkreśl skalę problemu i potencjał rozwiązania
Do tego momentu powinieneś już przekonać inwestora, że problem istnieje i że masz świetne rozwiązanie.
Brakującym kluczowym elementem jest skala szansy stworzonej przez twoje rozwiązanie. W opowiadaniu historii dobrze sprawdza się podejście oddolne.
Greg z pewnością nie jest sam — w rzeczywistości [x] firm zatrudniających [x] osób ma ten sam problem, co oznacza szansę rynkową o wartości $[x] mln.
Dopasuj swoją historię
Dopasuj historię do odbiorców i formatu prezentacji dla inwestorów.
Zostaw wystarczająco dużo czasu na Q&A
Dobra prezentacja dla inwestorów to rozmowa, a nie wystąpienie.
Zostaw wystarczająco dużo czasu na tę rozmowę i ogranicz swoją prezentację do jednej trzeciej spotkania.
Pozostałą część czasu możesz przeznaczyć na odpowiadanie na konkretne pytania.
Zdecyduj, na które pytania odpowiesz w prezentacji
Niektóre pytania mogą pojawiać się podczas każdej prezentacji dla inwestorów. Zdecyduj, czy najlepiej odpowiedzieć na nie w ramach Q&A, czy lepiej będzie odpowiedzieć na nie od razu w prezentacji.
Bądź pewny siebie i wierz w swoją historię
Spośród wszystkich osób w pokoju prawdopodobnie to ty poświęciłeś najwięcej czasu tematowi, który prezentujesz.
Oznacza to, że inwestorom — przy ich ograniczonej dostępności i braku wiedzy w tym obszarze — trudno będzie ocenić to, co mówisz podczas prezentacji dla inwestorów.
Pierwszym dowodem twoich kompetencji dla inwestora jest twoja własna pewność siebie. Nie pokazujesz jej, mówiąc, że jesteś pewny siebie — pokazujesz ją swoim zachowaniem.
Zdecydowanie nie sprawiaj wrażenia osoby zdenerwowanej i przepraszającej za swoją obecność. Jeśli budujesz coś świetnego, wyświadczasz inwestorom przysługę, opowiadając im o tym i pokazując, że w to wierzysz.
Z drugiej strony nie bądź arogancki. Zamiast tego staraj się sprawiać wrażenie osoby otwartej na wskazówki. Dostrzegaj potencjalne problemy i bądź otwarty na rady, gdy nie znasz wszystkich odpowiedzi.
Pokazuje to inwestorom, że jesteś otwarty na potrzebne zmiany i że mogą pomóc ci swoim doświadczeniem.
Świetnie poradzisz sobie podczas Q&A
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak to możliwe, że znany CEO staje przed publicznością i świetnie odpowiada na niemal każde pytanie?
Odpowiedź jest prosta: to efekt gruntownego przygotowania.
Stwórz plik Q&A
Trudno przygotować się na pytania, których wcześniej się nie przewidziało.
Dlatego pierwszym krokiem przygotowań jest stworzenie pliku, który pozwoli ci śledzić wszystkie istotne pytania, jakie przyjdą do głowy tobie lub inwestorom.
Format nie ma znaczenia — po prostu upewnij się, że możesz na bieżąco aktualizować plik i że nie usuniesz pytań, które mogą przydać się w przyszłości.
W świecie finansów, który był kiedyś moim środowiskiem, nierzadko spotyka się plik w formie arkusza kalkulacyjnego, w którym pytania i odpowiedzi są pogrupowane tematycznie.
Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, które pomogą ci zostać mistrzem Q&A.
Śledź dobre pytania
Skoro masz już prosty plik Q&A, czas zacząć śledzić dobre pytania. Zacznij od samego początku, czyli od przygotowań do pitchu.
Podczas przygotowywania pitchu dla inwestorów nietrudno o sytuację, w której myśli zaczynają krążyć własnymi drogami i podsuwa ci się świetne pytanie. Nie pozwól, żeby się zmarnowało: zapisz je w notatce, odłóż je na później i kontynuuj przygotowania.
Kiedy skończysz, jeszcze raz zajrzyj do pliku Q&A i sprawdź, czy pitch odpowiada już na te pytania. Jeśli nie, rozważ dopracowanie prezentacji albo przygotuj się na udzielenie odpowiedzi.
Zachowaj spójność
Spójność bardzo pomaga w zdobyciu zaufania odbiorców.
Nie zawsze jest to jednak łatwe w tak swobodnej formule jak Q&A. Właśnie tutaj przygotowanie może dać ci wyraźną przewagę.
Odpowiadając na pytania z wyprzedzeniem, masz okazję sprawdzić ich spójność z całą historią, którą opowiadasz.
Dobra odpowiedź powinna być szczegółowa, konkretna i oparta na faktach, a jednocześnie nawiązywać do całej historii.
Nie spiesz się
Nawet jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, może pojawić się kilka pytań, których się nie spodziewałeś.
Ważne, żebyś nie czuł presji, by odpowiadać natychmiast. Nie ma nic złego w powiedzeniu inwestorowi, że potrzebujesz się nad tym zastanowić. Możesz też zyskać trochę czasu albo nawet nie odpowiadać od razu i obiecać, że wrócisz do tego później.
Świetnym sposobem na zyskanie czasu jest zadawanie pytań doprecyzowujących.
Jeśli nie wiesz, to nie wiesz
Czasami zyskanie chwili do namysłu nie wystarcza i po prostu nie potrafisz wymyślić dobrej odpowiedzi.
Jeśli tak się stanie, po prostu się do tego przyznaj, ale powstrzymaj się od mówienia czegokolwiek tylko po to, żeby wybrnąć z sytuacji.
Zdecydowanie nie kłam ani nie zgaduj. Nic tak nie podważa twojej wiarygodności jak konieczność wycofania się później z własnych słów.
Ćwiczenia
Jak ujmuje to Y Combinator: „istnieje tylko jedna technika przygotowań, która naprawdę ma znaczenie: ćwiczenie”
Nie tylko z każdym pitchem poprawi się sposób, w jaki go prezentujesz, ale w miarę kolejnych ćwiczeń odkryjesz też, co działa, a co nie.
Ćwicz także pitch dopasowany do okazji i odbiorców. Niezależnie od tego, czy chodzi o demo day, czy spotkanie w kameralnym gronie, przed wejściem do sali upewnij się, że przećwiczyłeś pitch w podobnych warunkach.
Na koniec spróbuj pitchować… dużo.
Idź na każde spotkanie z inwestorem z celem, by wyjść z niego lepiej przygotowanym do kolejnego. Sprawdź, co trafia do odbiorców, które kwestie są wyraźnie pomijane i na jakie pytania powinieneś przygotować się przed następnym spotkaniem.
Odważ się działać oportunistycznie i wykorzystuj spotkania jako rozgrzewkę albo rundę sparingową, zanim przejdziesz do swojego docelowego inwestora.
Gotowy, żeby teraz świetnie zaprezentować swój pitch inwestorom? 😎
Prezentowanie pitchu właściwym odbiorcom, przyciągnięcie ich uwagi od samego początku, opowiedzenie świetnej historii… teraz już wiesz, jak to robić. 👊
Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania — chętnie wszystko wyjaśnimy! Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, by przeczytać część dziewiątą naszego Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!
Możesz też sprawdzić to podsumowanie Startup Funding Masterclass.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
