Jak dobrze przygotować się do spotkania z inwestorem i pozyskać finansowanie?

Przyciągnij uwagę odbiorców

Każdy ma krótki czas skupienia uwagi, więc trzeba pracować na uwagę.

Strać swoją publiczność w ciągu pierwszych pięciu minut prezentacji inwestorskiej, a prawdopodobnie stracisz ją na zawsze. Zabij go w pierwszych pięciu, a zostaniesz nagrodzony uwagą również w następnym okresie.

Ta koncepcja jest aż nazbyt oczywista dla każdej formy rozrywki. Czy zauważyłeś kiedyś, że każdy film o Bondzie zaczyna się od świetnej sceny?

Stwórz podobny efekt i wyjdź z bronią w ręku w pierwszych pięciu minutach. Idealne elementy do rozpoczęcia prezentacji inwestorskiej są następujące:

• Jedno zdanie wyjaśnienia, czym się zajmujesz
• Krótkie, ale mocne wprowadzenie do możliwości
• Kluczowe fakty przedstawiające Twoją firmę i rundę finansowania (etap rozwoju/trakcji, co chcesz zebrać).

Po przyciągnięciu ich uwagi nadszedł czas, aby kontynuować prezentację.

Jest to również świetny moment, aby skontaktować się z odbiorcami.

Poświęć ten moment, aby zapytać o wcześniejsze doświadczenia związane z Twoją firmą lub dowiedzieć się o uprzedzeniach istniejących wśród odbiorców. Pozwoli to na zajęcie się tymi kwestiami w dalszej części prezentacji.

Nie trać jednak koncentracji i nie angażuj się w żadne dyskusje w tym momencie.

Opowiedz historię w swojej prezentacji dla inwestorów

Ludzie zapamiętują historie, a nie dane.

Podczas prezentacji inwestorskiej powinieneś starać się wyjść poza przedstawianie faktów. Zamiast tego powinieneś spróbować przedstawić jasną narrację. Przedstaw i przekonaj inwestorów do swojej wizji, prowadząc ich przez historię.

Każda dobra historia składa się z następujących trzech części:

• Ustawienie
• Walka
• Rozwiązanie

Użyj swojej historii, aby wyjaśnić swoją działalność i dane w sposób, który rezonuje emocjonalnie.

Utwórz ustawienie

Po pierwsze, musisz stworzyć scenerię, w której może toczyć się walka. Zazwyczaj jest to najkrótszy element fabuły.

Aby stworzyć potężną oprawę, skorzystaj z poniższych wskazówek.

Zadawaj pytania swoim odbiorcom

Czy wiesz o ...?

Czy kiedykolwiek spotkałeś ...?

Ręka w górę dla tych, którzy wiedzą...?

Spróbuj wzbudzić ciekawość, zadając dobre pytanie.

Umieść odbiorców w scenerii

Chcesz, aby odbiorcy przeżyli ból klienta, który sprawia, że Twoje rozwiązanie jest tak cenne. Włącz je do swojej historii.

Wykluczony: Byłem z grupą ludzi ...

W zestawie: Wyobraź sobie, że jesteś z tą grupą ludzi ...

Spraw, by postacie były wiarygodne

Idealnie byłoby, gdyby odbiorcy utożsamiali się z głównym bohaterem opowieści. Można to zrobić, wykorzystując kogoś, kogo widzowie prawdopodobnie znają, lub wykorzystując samych widzów.

Wszyscy znamy Grega, świetnego sprzedawcę, który potrafi namówić każdego do zakupu tego, co sprzedaje, ale jest okropny w kontynuowaniu działań we właściwym czasie, przez co traci wiele transakcji ...

Przekaż walkę

Teraz, gdy otoczenie zostało ustalone, nadszedł czas na najważniejszą część historii twojego pitchu inwestorskiego: walkę.

Teraz chodzi o to, by widzowie poczuli walkę.

Jeśli zrobisz to dobrze, będą chcieli to zatrzymać i zainwestować w Twoje rozwiązanie.

Zapoznaj się z problemem

W tym miejscu przyda się trochę pracy domowej na temat odbiorców. Spróbuj użyć czegoś ze świata swoich odbiorców.

To tak jak wtedy, gdy ...

Umieść swoich odbiorców w problemie

Powstrzymaj się od używania słów "ja" i "my", ponieważ oddalają one odbiorców od grupy doświadczającej problemu. Zamiast tego spraw, by odbiorcy stali się grupą, która cierpi z powodu problemu, używając słów takich jak "ty".

Używaj konkretnych szczegółów

Wzbudź zaufanie do swojej prezentacji inwestorskiej, używając szczegółów. Używaj również konkretnych przykładów zamiast statystyk, ponieważ sprawią one, że historia ożyje.

Ogólne: Nasz przeciętny klient spędza sześć godzin tygodniowo na wypełnianiu danych przed użyciem Salesflare.

Konkretne: Wyjęliśmy stoper, aby śledzić Grega i odkryliśmy, że spędza on 5 godzin i 55 minut na wypełnianiu danych.

Zachęć odbiorców do odczuwania

Celem opowieści jest dodanie emocji do logiki. Postaraj się więc wywołać uczucia u odbiorców.

Wyobraź sobie, że spędzasz sześć godzin tygodniowo na wypełnianiu danych klientów ...

Przedstawienie rozwiązania

Teraz, gdy nasi odbiorcy czują walkę, nadszedł czas, aby przedstawić rozwiązanie.

Pozwól odbiorcom stworzyć rozwiązanie poprzez zadanie pytania

Zachęć publiczność podczas prezentacji inwestorskiej do samodzielnego wymyślenia rozwiązania. Ludzie lubią własne pomysły. Pozwól im być ich właścicielami.

A gdyby istniał sposób na ...?

Pokaż wyraźnie, w jaki sposób łagodzi ból

Opierając się na wcześniejszej walce, powinno być jasne, w jaki sposób Twoje rozwiązanie łagodzi ból. Bądź konkretny i odnieś się do głównego bohatera swojej historii.

Greg może teraz poświęcić 5 dodatkowych godzin tygodniowo na sprzedaż, co oznacza zysk w wysokości 16% za jedyne 360 USD rocznie.

Podkreślenie skali problemu i potencjału rozwiązania

Do tego momentu powinieneś już przekonać inwestora, że istnieje problem i że masz świetne rozwiązanie.

Kluczowym brakującym elementem jest skala możliwości stworzonych przez Twoje rozwiązanie. Podejście oddolne dobrze sprawdza się w storytellingu.

Greg z pewnością nie jest sam, w rzeczywistości [x] firm zatrudniających [x] osób ma ten sam problem, co stanowi szansę rynkową na poziomie $[x]m.

Dostosuj swoją historię

Dopasuj swoją historię do odbiorców i formatu prezentacji inwestorskiej.

Zostaw wystarczająco dużo czasu na pytania i odpowiedzi

Świetna prezentacja inwestorska to rozmowa, a nie prezentacja.

Zostaw wystarczająco dużo czasu, aby zaangażować się w tę rozmowę i ogranicz swoją prezentację do jednej trzeciej spotkania.

Resztę czasu można poświęcić na odpowiadanie na konkretne pytania.

Zdecyduj, na które pytania odpowiedzieć w swojej prezentacji.

Niektóre pytania mogą powracać w każdej prezentacji dla inwestorów. Zdecyduj, czy najlepiej odpowiedzieć na nie w ramach pytań i odpowiedzi, czy może lepiej będzie odpowiedzieć na nie bezpośrednio w prezentacji.

Bądź pewny siebie i wierz w swoją historię

Prawdopodobnie jesteś osobą, która spędziła najwięcej czasu nad tematem, który prezentujesz.

Oznacza to, że inwestorzy, z ich ograniczoną dostępnością i brakiem zaplecza, będą mieli trudności z oceną tego, co mówisz w swojej prezentacji inwestorskiej.

Pierwszym dowodem Twojej wiedzy dla inwestora jest Twoja pewność siebie. Nie przekazujesz pewności siebie, mówiąc, że jesteś pewny siebie; zamiast tego robisz to, pokazując to.

Zdecydowanie nie wyglądaj na zdenerwowanego i przepraszającego. Jeśli budujesz coś wspaniałego, wyświadczasz przysługę inwestorom, mówiąc im o tym i pokazując, że w to wierzysz.

Z drugiej strony, nie bądź arogancki. Zamiast tego, staraj się sprawiać wrażenie trenera. Rozpoznaj potencjalne problemy i bądź otwarty na rady, gdy nie znasz wszystkich odpowiedzi.

Pokazuje to inwestorom, że jesteś otwarty na zmiany tam, gdzie są one potrzebne i że mogą ci pomóc swoim doświadczeniem.

Najlepsze pytania i odpowiedzi

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak słynny CEO może stanąć przed publicznością i odpowiedzieć na prawie każde pytanie?

Odpowiedź jest prosta: dużo przygotowań.

Utwórz plik Q&A

Trudno jest przygotować się na pytania, których wcześniej nie przewidziałeś.

Dlatego pierwszym krokiem przygotowań jest utworzenie pliku, który pozwoli ci śledzić wszelkie istotne pytania, które ty lub inwestorzy możecie wymyślić.

Format nie jest ważny; po prostu upewnij się, że możesz zachować plik i że nie usuniesz pytań, które mogą być przydatne w przyszłości.

W świecie finansów, moim dawnym środowisku, nie jest niczym niezwykłym, że ten plik jest arkuszem kalkulacyjnym z pytaniami i odpowiedziami pogrupowanymi według tematów.

Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, jak zostać mistrzem Q&A.

Śledź dobre pytania

Teraz, gdy stworzyłeś już prosty plik pytań i odpowiedzi, nadszedł czas, aby śledzić dobre pytania. Zacznij od samego początku, czyli od przygotowania prezentacji.

Nierzadko zdarza się, że twój mózg błądzi i wymyśla świetne pytanie podczas przygotowywania prezentacji dla inwestorów. Nie pozwól im się zmarnować, ale zanotuj je, zapomnij o nich i kontynuuj przygotowania.

Po zakończeniu, spójrz jeszcze raz na plik pytań i odpowiedzi i sprawdź, czy pytania są teraz odpowiedziane przez prezentację. Jeśli nie, rozważ dopracowanie prezentacji lub przygotowanie się na pytania.

Bądź konsekwentny

Konsekwencja jest bardzo ważna, gdy próbujesz zdobyć zaufanie odbiorców.

Nie zawsze jest to jednak łatwe w swobodnym formacie, takim jak Q&A. To właśnie tutaj przygotowanie może naprawdę zapewnić ci przewagę.

Odpowiadając wcześniej na pytania, masz możliwość sprawdzenia ich pod kątem spójności z ogólną historią.

Dobra odpowiedź powinna być szczegółowa, rzeczowa i oparta na faktach, ale także odnosić się do ogólnej historii.

Nie spiesz się

Nawet jeśli jesteś super przygotowany, może pojawić się kilka pytań, których nie przewidziałeś.

Ważne jest, aby nie czuć się zobowiązanym do natychmiastowej odpowiedzi. Nie ma nic złego w powiedzeniu inwestorowi, że musisz to przemyśleć. Możesz także kupić sobie trochę czasu lub nawet nie odpowiadać i obiecać, że wrócisz później.

Świetnym sposobem na zyskanie czasu jest zadawanie pytań wyjaśniających.

Jeśli nie wiesz, to nie wiesz

Czasami kupienie trochę czasu nie wystarcza i po prostu nie można znaleźć dobrej odpowiedzi.

Jeśli tak jest, po prostu to przyznaj, ale powstrzymaj się od mówienia czegoś, co pozwoli ci wyjść z sytuacji.

Zdecydowanie nie kłam ani nie zgaduj. Nic tak nie niszczy wiarygodności, jak konieczność późniejszego odwoływania się do własnych słów.

Praktyka

Jak pisze Y Combinator; "jest tylko jedna technika przygotowawcza, która naprawdę ma znaczenie: praktyka"

Nie tylko poprawisz swoją grę za każdym razem, gdy rzucasz, ale w miarę kontynuowania ćwiczeń dowiesz się, co działa, a co nie.

Przećwicz także swoją prezentację dostosowaną do okazji i odbiorców. Niezależnie od tego, czy jest to dzień demo, czy spotkanie, upewnij się, że przećwiczyłeś swoją prezentację w podobnym otoczeniu przed wejściem do pokoju.

Wreszcie, spróbuj rzucać... dużo.

Idź na każde spotkanie z inwestorem z zamiarem wyjścia z niego lepiej przygotowanym na kolejne. Zobacz, co pozostaje, które punkty zostały wyraźnie pominięte i jakie pytania powinieneś przygotować na następne spotkanie.

Odważ się być oportunistą i wykorzystaj spotkania jako rozgrzewkę lub rundę sparingową przed przejściem do docelowego inwestora.

---

Gotowy do zaprezentowania się inwestorowi? 😎

Dotarcie do właściwych odbiorców, przyciągnięcie ich od samego początku, opowiedzenie świetnej historii... teraz już wiesz, jak to zrobić. 👊

Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania; z przyjemnością je rozwiniemy! Ponadto, nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do Części dziewiątej w naszym Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!

Lub sprawdź to podsumowanie kursu mistrzowskiego dotyczącego finansowania startupów.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.