Jak długi powinien być runway twojego startupu?
Masterclass finansowania startupów: część pierwsza
Jako założyciel startupu często słyszysz pytanie o to, jak wygląda runway twojego startupu. To naprawdę bardzo częste pytanie. A jednak większość z nas wciąż równoważy swój czas i pieniądze w arkuszu Excela.
Ten wpis to pierwsza część nowej serii Masterclass o finansowaniu startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każda firma. Znajomość wszystkich aspektów finansowania jest więc niezbędna, jeśli chcesz, by twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy zwięzłego, a jednocześnie kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, więc postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym w Belgii akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM sprzedażowego dla małych firm B2B
Ten artykuł ma wyjaśnić nie tylko to, co naprawdę oznacza „runway startupu”. Pokażemy ci również, jak go obliczyć, jak długi runway jest ci potrzebny i jak obniżyć cash burn.
1. Czym jest runway startupu?
Runway startupu działa podobnie jak prawdziwy pas startowy, który pozwala samolotom startować i lądować. Określa, jak długo twoja firma może utrzymać się na rynku, jeśli przychody i wydatki pozostają na stałym poziomie. Jeśli startup nie ma wystarczająco długiego runwayu, ryzykuje wyjście z biznesu, zanim zrozumie rynek, któremu chce służyć. Wyobraź sobie, że właśnie stworzyłeś świetny produkt, ale zabrakło ci gotówki potrzebnej do jego sprzedaży. Najgorszy koszmar każdego przedsiębiorcy.
Przyjrzyjmy się firmie, która nie generuje żadnego przychodu. Wydaje ona — czyli spala — około 10 000 dolarów miesięcznie. Mając 100 000 dolarów w banku, ma 10-miesięczny runway.
W ciągu tych dziesięciu miesięcy startup musi nie tylko wprowadzić swoje produkty na rynek, lecz także utrzymać rezerwę gotówkową wyższą niż jego cash burn.
CBInsights podaje, że wyczerpanie runwayu jest drugim najbardziej prawdopodobnym powodem porażki startupów. Dlatego większość startupów pozyskuje finansowanie przede wszystkim po to, by wydłużyć runway do momentu, w którym firma zacznie generować przychody.
2. Jak oblicza się runway startupu?
1. Określ przychód brutto swojego startupu
Jeśli nie finalizujesz jeszcze żadnych dealów, przejdź od razu do następnej sekcji dotyczącej dokumentowania wydatków. Jeśli finalizujesz deale, zapisz wartość każdego z nich w arkuszu Excela i zsumuj je, aby poznać swój przychód brutto. Zachowaj ostrożność! Uwzględniaj tylko deale, za które już zapłacono lub za które płatność z dużym prawdopodobieństwem zostanie dokonana.
2. Udokumentuj wydatki swojego startupu
Zacznij dokumentować każdy, nawet najmniejszy wydatek związany z prowadzeniem startupu. Od zatrudnianych zespołów po koszty operacyjne, takie jak powierzchnia biurowa, internet, rachunki za jedzenie, rachunki telefoniczne, koszty założenia firmy i wiele innych: uwzględnij je wszystkie w swoich wydatkach.
3. Oblicz swój net cash burn
Burn rate odnosi się do tempa, w jakim startup wydawałby środki ze swojej puli gotówki w scenariuszu straty. Oblicza się go, odejmując miesięczne wydatki operacyjne od przychodu generowanego przez startup. Jeśli nie generujesz jeszcze przychodów, twój cash burn jest równy wydatkom.
Net Cash Burn = Revenue – Expenditure
4. Określ runway swojego startupu
Podziel środki, które masz na koncie bankowym, przez obliczone powyżej ujemne saldo przepływów pieniężnych netto, aby dowiedzieć się, jak długi jest runway twojego startupu.
A co z nadchodzącymi kosztami, których będziesz potrzebować, aby skalować firmę?
Chociaż runway startupu odnosi się przede wszystkim do stałego scenariusza, zachowaj ostrożność i uwzględnij te wydatki w swoim runway. Odejmij je od runway albo uwzględnij miesięczne wydatki w kosztach z kroku 3. Jeśli nie masz pojęcia, czego możesz potrzebować, spróbuj wykorzystać swoją sieć kontaktów: znajdź firmy o podobnych modelach biznesowych lub technologiach. Zwykle ich wydatki będą dobrym przybliżeniem twoich.
A co z nadchodzącymi przychodami?
Jeszcze raz: zachowaj ostrożność i na razie je pomiń. Mają swoje miejsce w twoim planie biznesowym, ale nie w runway.
3. Jak długi runway startupu powinieneś pozyskać?
Każdy startup ma inne cele, a co za tym idzie — inny runway, jednak raport CB Insights podaje szacunkowy medianowy czas między rundami finansowania w firmach technologicznych.
- 12 miesięcy między rundą Seed a Series A
- 15 miesięcy między rundą Series A a Series B
Doświadczeni inwestorzy venture capital, tacy jak Fred Wilson, zalecają planowanie około 18-miesięcznego runway między rundami. Ten okres ma zapewnić ci bufor pozwalający wdrożyć plany nawet w sytuacjach, które utrudnią wzrost, czyli w obliczu tak zwanych „przeciwności”.
Inne badanie opublikowane przez Radicle Labs stwierdza jednak, że podany średni okres może być zbyt krótki. Biorąc pod uwagę wzrost startupów na różnych etapach, autorzy sugerują, aby założyciele planowali co najmniej 18–21 miesięcy runway, a dla większego bezpieczeństwa nawet niemal 35 miesięcy.
Powód jest prosty: sprawy zwykle nie układają się zgodnie z planem.
4. Jakich błędów należy unikać?
Powinieneś starać się pozyskać więcej środków, niż wydaje ci się, że będziesz potrzebować, nie oddając przy tym zbyt dużej części udziałów ani nie tworząc nierealistycznych oczekiwań dotyczących wyceny.
Jeśli pozyskasz dokładnie tyle, ile potrzebujesz, albo znacznie więcej, niż obejmuje twój runway, będzie to odpowiednio oznaczać, że twoje plany nie były wystarczająco ambitne albo że oddałeś zbyt dużą część udziałów. Z kolei jeśli pozyskasz za mało środków na dany okres, istnieje ryzyko, że zabraknie ci pieniędzy, zanim osiągniesz wystarczające postępy, aby pozyskać kolejną rundę.
Pamiętaj, aby uwzględnić istniejące koszty operacyjne oraz to, czego możesz potrzebować podczas skalowania firmy.
Szukaj sposobów na ograniczenie burn do minimum, a następnie po prostu unikaj poniższych błędów podczas pozyskiwania pieniędzy na runway:
1. Pozyskanie zbyt małej kwoty
Możesz mieć poczucie, że podchodzisz do sprawy bardzo realistycznie, ale pozyskanie zbyt małej kwoty to poważny błąd. Oszczędne podejście może w rzeczywistości sprawić, że będziesz musieć pozyskiwać finansowanie częściej.
Biorąc pod uwagę, ile trwa każda runda pozyskiwania finansowania, będziesz marnować mnóstwo czasu na próby zdobycia pieniędzy zamiast skupić się na budowaniu i rozwijaniu swojego startupu. Co gorsza, za każdym razem, gdy musisz ponownie wyjść na rynek po finansowanie, rośnie ryzyko porażki. Być może akurat trafisz na okres spowolnienia, gdy przyjdzie ci znów pozyskiwać finansowanie? Zawsze lepiej pozyskiwać je wtedy, gdy jesteś na fali.
2. Pozyskanie akurat wystarczającej kwoty
Między pozyskaniem zbyt małej kwoty a zgromadzeniem środków wystarczających na runway startupu istnieje cienka granica. Załóżmy, że zastosujesz się do ram czasowych sugerowanych przez ekspertów z branży, czyli około 18 miesięcy lub mniej, i pozyskasz finansowanie runwayu dokładnie na ten okres.
Załóżmy teraz, że w tym scenariuszu zbudowanie produktu odpowiadającego potrzebom twojego rynku docelowego zajmie ci nawet 10 miesięcy. Następnie poświęcisz około dwóch miesięcy na pozyskanie finansowania, a środki pojawią się na twoim koncie dopiero po kolejnych kilku miesiącach. Zostanie ci zaledwie miesiąc lub dwa na rozwijanie produktu.
Biorąc pod uwagę, jak wiele firm próbuje dotrzeć do tego samego rynku co ty, to zdecydowanie za mało, by w ogóle zacząć przyciągać uwagę.
Wskazówka: Zadbaj o to, by pozyskać wystarczającą kwotę z zapasem na wypadek, gdyby sprawy nie potoczyły się zgodnie z planem — co w startupach wcale nie jest rzadkością.
3. Pozyskanie zbyt dużej kwoty
Jeśli chodzi o twój startup, to zrozumiałe, że możesz chcieć dać sobie wystarczająco dużo czasu na sprawdzenie sytuacji. Takie myślenie może skłonić cię do pozyskania finansowania na dłuższy okres, aby pokryć koszty projektu.
Takie rozwiązanie rzeczywiście zdejmuje z twoich barków część stresu, ale ryzykujesz zmarnowanie zbyt dużej ilości czasu na realizację każdego etapu roadmapy produktu. Możesz nawet zbyt późno wprowadzić produkt na rynek i stracić szansy na sprawdzenie sytuacji lub rozwój.
Ale to nie wszystko: pozyskanie zbyt dużej kwoty stawia cię również w trudnej sytuacji w relacjach z inwestorami.
Jeśli pozyskasz dużą kwotę przy wysokiej wycenie, możesz ustawić oczekiwania obecnych inwestorów na zbyt wysokim poziomie i wpaść w dobrze znaną pułapkę rozbieżności między porażką a oczekiwaniami: w kolejnej rundzie musisz dowieźć wyniki uzasadniające wycenę z poprzedniej rundy, bo inaczej nie otrzymasz zaufania potrzebnego do przeprowadzenia następnej.
Z drugiej strony oddanie zbyt dużej części udziałów w zamian za wydłużenie runwayu startupu sprawia, że twój startup staje się mniej interesujący dla inwestorów w nadchodzących rundach.
W, szczerze mówiąc, całkiem prawdopodobnym scenariuszu, w którym błędnie oszacujesz runway startupu, jedynym sposobem na uniknięcie katastrofy jest próba jego wydłużenia. Możesz to zrobić, zwracając uwagę na to, na co wydajesz najwięcej pieniędzy, i zaczynając ograniczać burn rozliczany miesięcznie.
5. Jak ograniczyć burn gotówki i wydłużyć runway startupu?
Ważne jest, by stale monitorować rozwój swojego startupu oraz burn gotówki na każdym etapie, a także usprawniać działania operacyjne, aby zoptymalizować runway startupu.
1. Konsekwentnie monitoruj przepływy pieniężne
Jednym z popularnych wskaźników, które założyciele startupów mierzą, by śledzić wyniki, jest zysk wypracowywany przez firmę. Choć daje ci on obraz tego, ile pieniędzy zarabiasz z perspektywy księgowej, znacznie ważniejsze jest zrozumienie, jak wygląda twoje saldo gotówkowe — a to wymaga monitorowania przepływów pieniężnych. Nie bez powodu mówi się, że „gotówka jest królem”.
Przepływy pieniężne oznaczają łączną kwotę pieniędzy, która wpływa na konto bankowe twojej firmy i z niego wypływa. Dzięki nim wiesz więc, o ile twoja rezerwa gotówkowa zwiększa się lub zmniejsza w danym okresie.
Fast Pay udostępnia prosty wzór na obliczenie przepływów pieniężnych:
Przepływy pieniężne = przychody – wydatki
Twoje przychody powinny obejmować sprzedaż, inwestycje, kredyty bankowe, dotacje i inne rodzaje finansowania. Wydatki powinny uwzględniać wynagrodzenia zespołu, koszty operacyjne, podatki i vat, spłatę kredytów oraz podobne koszty.
2. Ogranicz wydatki
Monitorując przepływy pieniężne, ustal, gdzie możesz ograniczyć wydatki, aby wydłużyć runway swojego startupu.
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:
- Wybierz współdzieloną przestrzeń biurową – Zaoszczędź na kosztach operacyjnych wynajmowanego biura i pracuj z przestrzeni coworkingowych.
- Nie zatrudniaj zespołów zbyt wcześnie – Zamiast angażować pracowników na pełen etat, rozważ zlecenie niektórych zadań na zewnątrz.
- Automatyzuj większą część swojej pracy – Nie poświęcaj czasu i zasobów na ręczne wykonywanie zadań. Zautomatyzuj procesy takie jak fakturowanie, aby skupić się na rozwijaniu firmy.
- Wydawaj pieniądze na to, co naprawdę działa – Czy chodzi o marketing, czy o sprzedaż, nie rozpraszaj się na zbyt wiele działań i ogranicz budżety do tych, które wcześniej udowodniły swoją skuteczność.
- Stwórz kulturę oszczędności – Aktywniej promuj podejście lean startup i motywuj zespoły do tego, aby próbowały jak najlepiej wykorzystywać ograniczone budżety.
- Regularnie przeglądaj koszty – Analizuj największe wydatki i negocjuj je ponownie. Zaangażuj zespół i uczyń z tego aktywność budującą kulturę organizacji. Pamiętaj o zasadzie 80/20 i skup się na dużych wygranych, żeby nie dać się odciągnąć od najważniejszych celów.
3. Przejmij kontrolę nad należnościami
Należności to nieopłacone faktury twojego startupu. To pieniądze, które są ci winni klienci. Okres, jaki dajesz klientom na uregulowanie tych faktur, ma bezpośredni wpływ na spalanie gotówki w tym okresie.
Załóżmy, że pozwalasz na opłacenie faktur w ciągu 90 dni. W takiej sytuacji musisz być w stanie finansować działalność startupu przez cały ten okres, nie narażając przy tym wydatków zaplanowanych na kolejny miesiąc.
Aby dobrze zarządzać należnościami, zacznij od jasnego określenia warunków płatności. Upewnij się, że wszyscy klienci wiedzą, kiedy przypada termin płatności oraz jakie opłaty obowiązują za opóźnienie. Nie stawiaj się w sytuacji, w której toniesz w długach tylko po to, żeby zadowolić klientów.
Wskazówka od praktyka: Marża ma znaczenie, ale gotówka na koncie jest jeszcze ważniejsza. Rozważ rabaty, aby zachęcić klientów do płatności z góry.
4. Stwórz fundusz awaryjny
Podobnie jak apteczka w domu, fundusz awaryjny przydaje się wtedy, gdy twój startup niespodziewanie znajdzie się w trudnej sytuacji. Może się tak stać, gdy twoje wydatki nagle gwałtownie wzrosną, a do pozyskania kolejnej rundy finansowania wciąż pozostanie kilka miesięcy. Albo gdy nagle okaże się, że aby rozwijać się szybciej, musisz dodać do swojej mapy drogowej nieuwzględnione wcześniej zasoby — na przykład wyspecjalizowanego konsultanta.
Świat startupów jest nieprzewidywalny i właśnie dlatego musisz stworzyć fundusz awaryjny dla swojej firmy. Chodzi o kwotę, którą odkładasz i nawet nie myślisz o jej wykorzystaniu, dopóki absolutnie nie pozostanie ci żadna inna możliwość.
Eksperci sugerują utrzymywanie funduszu awaryjnego, który pozwoli ci przetrwać od trzech miesięcy do roku. Powinien umożliwić ci pokrywanie bieżących wydatków, a jednocześnie pozostawić trochę miejsca na dodatkowe koszty.
5. Spraw, aby technologia pracowała na twoją korzyść
Wielu z nas korzysta z arkuszy Excela do planowania finansów. Kiedy jednak zakładasz firmę, utrzymanie śledzenia przepływu gotówki staje się trudne. Robienie wszystkiego ręcznie oznacza ryzyko ludzkich błędów i brak możliwości stałego aktualizowania arkuszy.
Właśnie dlatego podczas runwayu warto zacząć korzystać z inteligentnych narzędzi, takich jak Runway, Wave, QuickBooks i inne, aby śledzić finanse. Zdjęcie z twoich barków tego obciążenia związanego z administrowaniem da ci spokój i więcej czasu na skupienie się na rzeczywistym rozwijaniu startupu.
6. Start z runwayu twojego startupu
Zabezpieczenie runwayu startupu ma dać ci wystarczająco dużo czasu, by wraz z firmą wznieść się na kolejny poziom rozwoju.
Dlatego planując uruchomienie startupu, upewnij się, że każdy ruch opierasz na konkretnych danych rynkowych i obliczasz związane z nim koszty, tak aby zostawić sobie wystarczający margines (ale nie za duży!) na pomyślne wykonanie tego manewru startowego.
Gotowy do startu? Podziel się z nami wskazówkami, którymi kierowałeś się przy obliczaniu runwayu swojego startupu! Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, aby przeczytać drugą część naszego masterclassu o finansowaniu startupów: Źródła finansowania startupu!
Możesz też sprawdzić podsumowanie masterclassu o finansowaniu startupów.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
