Jak długi powinien być startupowy pas startowy?
Masterclass finansowania startupów: Część pierwsza
Jako założyciel startupu często jesteś pytany o to, jak wygląda Twój startupowy pas startowy. To bardzo częste pytanie. A jednak większość z nas bilansuje swój czas i pieniądze w arkuszu Excela.
Ten post jest pierwszą częścią nowej serii Masterclass na temat finansowania startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każdy biznes. Znajomość tajników finansowania jest zatem niezbędna, jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy kompaktowego, ale kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów i nigdzie go nie znaleźliśmy, więc postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym belgijskim akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, wspierającym i promującym ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwy w użyciu CRM sprzedażowy dla małych firm B2B
Ten artykuł ma na celu nie tylko wyjaśnienie, co tak naprawdę oznacza "startup runway". Pokażemy również, jak się go oblicza, ile runway potrzebujesz i jak zmniejszyć spalanie gotówki.
1. Co to jest pas startowy?
Pas startowy jest podobny do rzeczywistego pasa startowego, który umożliwia samolotom start i lądowanie. Odnosi się do tego, jak długo firma może przetrwać na rynku, jeśli dochody i wydatki pozostaną stałe. Jeśli startup nie ma wystarczającego pasu startowego, ryzykuje wypadnięcie z rynku, zanim zrozumie rynek, który chce obsługiwać. Wyobraź sobie, że właśnie opracowałeś świetny produkt, ale zostałeś bez gotówki potrzebnej do jego sprzedaży. To najgorszy koszmar każdego przedsiębiorcy.
Przyjrzyjmy się firmie bez żadnych przychodów. Wydają (lub spalają) około $10,000 każdego miesiąca. Z $100,000 w banku, mają 10-miesięczny pas startowy.
W ciągu tych dziesięciu miesięcy startup musiałby nie tylko wprowadzić swoje produkty na rynek, ale także utrzymać rezerwę gotówkową wyższą niż ich spalanie.
CBInsights stwierdza, że wyczerpanie się pasa startowego jest drugim najbardziej prawdopodobnym powodem niepowodzenia startupów. Stąd też powodem, dla którego większość startupów pozyskuje pieniądze, jest zazwyczaj zwiększenie ich pasma startowego do czasu, gdy firma zacznie generować przychody.
2. Jak obliczany jest pas startowy?
1. Zdefiniuj przychód brutto swojego startupu
Jeśli jeszcze nie zamykasz transakcji, przejdź bezpośrednio do następnej sekcji dotyczącej dokumentowania wydatków. Jeśli zamykasz transakcje: zapisz wartość każdej transakcji w arkuszu Excel i dodaj je wszystkie, aby poznać swój przychód brutto. Bądź konserwatywny! Skup się tylko na tych transakcjach, które zostały już opłacone lub istnieje duże prawdopodobieństwo, że zostaną opłacone.
2. Dokumentuj wydatki swojego startupu
Zacznij dokumentować każdy najmniejszy wydatek związany z prowadzeniem startupu. Od zespołów, które zatrudniasz, po koszty operacyjne, takie jak przestrzeń biurowa, internet, rachunki za jedzenie, rachunki telefoniczne, koszty założenia firmy i inne: uwzględnij je wszystkie w swoich wydatkach.
3. Oblicz swoje spalanie gotówki netto
Wskaźnik wypalenia odnosi się do wskaźnika, w jakim startup wydawałby ze swojej puli gotówki w scenariuszu strat. Oblicza się go poprzez odjęcie kosztów operacyjnych od przychodów generowanych przez startup w ujęciu miesięcznym. Jeśli jesteś przed przychodami, twoje spalanie gotówki jest równe twoim wydatkom.
Obrót gotówkowy netto = przychody - wydatki
4. Określ swój pas startowy
Podziel gotówkę, którą masz w banku, przez spalanie gotówki netto obliczone powyżej, aby dowiedzieć się, jak długi jest pas startowy.
A co z nadchodzącymi kosztami, które trzeba będzie skalować?
Podczas gdy startupowy runway odnosi się głównie do stałego scenariusza, śmiało i zachowawczo: uwzględnij te wydatki w swoim runwayu. Odejmij wydatki od pasa startowego lub uwzględnij miesięczne wydatki w wydatkach w kroku 3. Jeśli nie masz pojęcia, czego możesz potrzebować, spróbuj wykorzystać swoją sieć kontaktów: znajdź firmy o podobnych modelach biznesowych lub technologiach. Zazwyczaj ich wydatki będą dobrym przybliżeniem Twoich.
A co z tymi przychodami?
Ponownie: bądź konserwatywny i pomiń je na razie. Mają one swoje miejsce w biznesplanie, ale nie w pasie startowym.
3. Ile środków na start powinieneś zebrać?
Podczas gdy każdy startup ma inne cele, a tym samym inne ścieżki startowe, raport CB Insights zawiera pewne szacunki dotyczące mediany czasu między rundami finansowania dla firm technologicznych.
- 12 miesięcy od fazy zalążkowej do serii A
- 15 miesięcy dla serii A do serii B
Doświadczeni inwestorzy venture capital, tacy jak Fred Wilson zalecają planowanie startupu na około 18 miesięcy pomiędzy kolejnymi rundami. Ten okres czasu ma na celu zapewnienie okresu amortyzacji, aby wdrożyć swoje plany nawet w sytuacjach, które utrudnią wzrost, czyli tak zwanych "przeciwnych wiatrach".
Inne badanie opublikowane przez Radicle Labs stwierdza jednak, że podany średni okres może być zbyt krótki. Biorąc pod uwagę wzrost startupów na różnych etapach, sugeruje, że założyciele powinni zaplanować co najmniej 18-21 miesięcy runway, sięgając nawet prawie 35 miesięcy, aby zachować bezpieczeństwo.
Powód jest prosty: rzeczy zwykle nie idą zgodnie z planem.
4. Jakich błędów należy unikać?
Powinieneś starać się zebrać więcej, niż myślisz, że będziesz potrzebować, bez rezygnowania ze zbyt dużego kapitału własnego lub tworzenia nieosiągalnych oczekiwań dotyczących wyceny.
Jeśli zbierzesz tylko tyle lub znacznie więcej niż wynosi Twój pas startowy, oznacza to, że nie byłeś wystarczająco agresywny w swoich planach lub zrezygnowałeś ze zbyt dużej ilości kapitału własnego. A jeśli zbierzesz zbyt mało w danym okresie, istnieje ryzyko, że zabraknie ci pieniędzy, zanim osiągniesz wystarczający postęp, aby zebrać kolejną rundę.
Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę istniejące koszty operacyjne i to, czego możesz potrzebować podczas skalowania.
Poszukaj sposobów na ograniczenie spalania do minimum, a następnie po prostu unikaj poniższych błędów podczas zbierania pieniędzy na pas startowy:
1. Podnoszenie za mało
Może ci się wydawać, że jesteś realistą, ale zbieranie zbyt małych kwot jest bardzo złe. Rozsądne podejście może w rzeczywistości spowodować, że będziesz musiał zbierać pieniądze bardziej regularnie.
Biorąc pod uwagę, jak długo trwa każda runda pozyskiwania funduszy, będziesz marnować dużo czasu, próbując zebrać fundusze, zamiast skupiać się na budowaniu i rozwijaniu swojego startupu. Co gorsza, za każdym razem, gdy musisz wyjść, aby zebrać więcej, zwiększa się ryzyko niepowodzenia. Być może będziesz przechodzić przez powolny okres właśnie wtedy, gdy będziesz musiał ponownie zebrać fundusze? Zawsze lepiej jest zbierać, gdy jest gorąco.
2. Podniesienie wystarczająco
Istnieje cienka granica między zebraniem zbyt małej i wystarczającej kwoty na start. Załóżmy, że wybierasz ramy czasowe sugerowane przez ekspertów branżowych, tj. około 18 miesięcy lub mniej i zbierasz środki dokładnie na ten okres.
W tym scenariuszu załóżmy, że stworzenie produktu, który zaspokoi potrzeby rynku docelowego, zajmie do 10 miesięcy. Następnie około dwóch miesięcy zajmie ci zebranie funduszy, które pojawią się na twoim koncie w ciągu kolejnych kilku miesięcy. Pozostaje więc zaledwie miesiąc lub dwa na rozwój produktu.
Biorąc pod uwagę, jak wiele firm próbuje dotrzeć do tego samego rynku, co ty, to o wiele za mało, aby nawet zacząć przyciągać uwagę.
Wskazówka: Upewnij się, że zebrałeś wystarczającą kwotę na okres buforowy na wypadek, gdyby sprawy nie poszły zgodnie z planem, co nie jest rzadkością w startupach.
3. Podnoszenie za dużo
Jeśli chodzi o startup, zrozumiałe jest, że chcesz dać sobie wystarczająco dużo czasu na przetestowanie wód. Takie myślenie może następnie skusić Cię do zebrania funduszy na dłuższy okres, aby zająć się wydatkami na projekt.
Takie postępowanie zdejmuje z ciebie nieco stresu, ale ryzykujesz zmarnowanie zbyt dużej ilości czasu na osiągnięcie każdego kamienia milowego na mapie drogowej produktu. Możesz nawet wypuścić produkt na rynek zbyt późno i stracić okazję do przetestowania lub rozwoju.
Ale to nie wszystko: zebranie zbyt dużej kwoty również stawia cię w trudnej sytuacji wobec inwestorów.
Może to postawić oczekiwania obecnych inwestorów zbyt wysoko, jeśli zbierzesz dużo przy wysokiej wycenie, narażając się na dobrze znaną pułapkę porażki w stosunku do oczekiwań: w następnej rundzie będziesz musiał osiągnąć wycenę z poprzedniej rundy lub nie zostaniesz obdarzony zaufaniem w kolejnej rundzie.
Z drugiej strony, rezygnacja ze zbyt dużej ilości kapitału własnego w celu zwiększenia startupu sprawia, że startup staje się mniej interesujący dla inwestorów w nadchodzących rundach.
W, szczerze mówiąc, prawdopodobnym przypadku, gdy źle ocenisz swój startupowy pas startowy, jedynym sposobem, aby się nie rozbić i nie spalić, jest próba jego przedłużenia. Można to zrobić, zwracając uwagę na to, na co wydajesz najwięcej pieniędzy i zaczynając zmniejszać miesięczne wydatki.
5. Jak zmniejszyć spalanie gotówki i przedłużyć pas startowy?
Ważne jest, aby stale monitorować wzrost swojego startupu oraz spalanie gotówki na każdym etapie, a także ulepszać swoje operacje w celu optymalizacji startupu.
1. Konsekwentnie monitoruj przepływy pieniężne
Powszechnym wskaźnikiem, który założyciele startupów mierzą w celu śledzenia wydajności, jest zysk, jaki osiąga ich firma. Ale chociaż daje to wyobrażenie o tym, ile pieniędzy zarabiasz na podstawie księgowej, o wiele ważniejsze jest zrozumienie, jak wygląda saldo gotówki poprzez monitorowanie przepływów pieniężnych. Nie bez powodu mówi się, że "gotówka jest królem".
Przepływy pieniężne odnoszą się do całkowitej kwoty pieniędzy, które są przelewane na konto bankowe firmy i z niego wypływają. Informuje zatem o tym, jak bardzo rezerwa gotówkowa rośnie i maleje w danym okresie.
Fast Pay udostępnia prosty wzór do obliczania przepływów pieniężnych:
Przepływy pieniężne = dochód - wydatki
Dochód powinien obejmować sprzedaż, inwestycje, pożyczki bankowe, dotacje i inne rodzaje finansowania. Wydatki powinny uwzględniać wynagrodzenia zespołu, koszty operacyjne, podatek i VAT, spłatę pożyczek i podobne wydatki.
2. Zmniejszenie wydatków
Monitorując swoje przepływy pieniężne, określ, gdzie możesz zmniejszyć swoje wydatki, aby przedłużyć swój startupowy pas startowy.
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:
- Wybierz współdzielone przestrzenie biurowe - Zaoszczędź na kosztach operacyjnych wynajmowanego biura i pracuj w przestrzeni coworkingowej.
- Nie zatrudniaj zespołów przedwcześnie - Zamiast zatrudniać pełnoetatowych pracowników, warto rozważyć outsourcing niektórych zadań.
- Zautomatyzuj więcej swoich zadań - Nie trać czasu i zasobów na ręczne wykonywanie zadań. Zautomatyzuj procesy takie jak fakturowanie aby skupić się na rozwoju swojej firmy.
- Wydatki na to, co faktycznie działa - Niezależnie od tego, czy chodzi o marketing, czy sprzedaż, nie rozpraszaj się zbytnio i ogranicz swoje budżety do rzeczy, które okazały się skuteczne już wcześniej.
- Stwórz kulturę oszczędności - Aktywniej wspieraj proces myślowy lean startup i motywuj swoje zespoły, aby starały się jak najlepiej wykorzystać ograniczone budżety.
- Regularne przeglądy kosztów - Dokonaj przeglądu głównych wydatków i renegocjuj je. Włącz swój zespół i spraw, by było to działanie budujące kulturę. Pamiętaj o zasadzie 80/20 i skup się na wielkich zwycięstwach, aby nie dać się zepchnąć na boczny tor.
3. Przejmij kontrolę nad swoimi należnościami
Należności odnoszą się do zaległych faktur startupu. Są to pieniądze należne od klientów. Ramy czasowe, w których klienci mogą uregulować te faktury, mają bezpośredni wpływ na spalanie w tym okresie.
Załóżmy, że zezwalasz na opłacanie faktur w ciągu 90 dni. W tym scenariuszu musisz być w stanie sfinansować operacje swojego startupu przez cały ten okres bez narażania wydatków na nadchodzący miesiąc.
Aby dobrze zarządzać należnościami, zacznij od jasnego określenia warunków płatności. Upewnij się, że wszyscy klienci wiedzą, kiedy ich płatności są należne, a także o opłatach za opóźnienia w płatnościach. Nie stawiaj się w sytuacji, w której toniesz w długach tylko po to, by zadowolić swoich klientów.
Wskazówka: Chociaż marża ma znaczenie, gotówka w banku jest jeszcze ważniejsza. Rozważ zniżki, aby zachęcić klientów do płacenia z góry.
4. Utworzenie funduszu awaryjnego
Podobnie jak apteczka pierwszej pomocy w domu, fundusz awaryjny jest przeznaczony na sytuacje, w których startup osiąga nieprzewidziany poziom. Może to być spowodowane nagłym wzrostem wydatków, podczas gdy od pozyskania kolejnej rundy finansowania wciąż dzielą Cię miesiące. Może to też być spowodowane nagłą koniecznością dodania nieuwzględnionych zasobów - takich jak wyspecjalizowany konsultant - do mapy drogowej, aby szybciej się rozwijać.
Świat startupów jest nieprzewidywalny i właśnie dlatego musisz stworzyć fundusz awaryjny dla swojej firmy. Odnosi się to do kwoty, którą odkładasz na bok i nawet nie pomyślisz o jej wykorzystaniu, dopóki nie będzie absolutnie żadnego innego wyboru.
Eksperci sugerują utrzymywanie funduszy awaryjnych, które pozwolą ci przetrwać od trzech miesięcy do roku. Powinny one pozwolić na pokrycie bieżących wydatków i pozostawić miejsce na dodatkowe.
5. Niech technologia pracuje dla Ciebie
Wielu z nas używa arkuszy Excela do planowania swoich finansów. Ale kiedy rozpoczynasz działalność gospodarczą, trudno jest śledzić przepływy pieniężne. Robienie tego wszystkiego ręcznie oznacza ryzyko błędu ludzkiego i niemożność aktualizowania arkuszy przez cały czas.
Właśnie dlatego musisz zacząć korzystać z inteligentnych narzędzi, takich jak Runway, Wave, QuickBooks i innych, aby śledzić finanse podczas startu. Usunięcie tego obciążenia administracyjnego z barków zapewni ci spokój ducha i więcej czasu na skupienie się na faktycznym rozwijaniu startupu.
6. Start z pasa startowego dla startupów
Ideą zabezpieczenia pasa startowego jest zapewnienie wystarczającej ilości czasu na przejście na kolejny poziom rozwoju firmy.
Upewnij się więc, że planując uruchomienie swojego startupu, popierasz każdy ruch konkretnymi danymi rynkowymi i obliczasz koszty, jakie będziesz musiał ponieść, aby mieć wystarczająco dużo miejsca (ale nie za dużo!) na pomyślne wykonanie manewru startu.
Gotowy do startu? Podziel się z nami kilkoma wskazówkami, których użyłeś, aby pomyślnie obliczyć pas startowy swojego startupu! Nie zapomnij również włączyć się w przyszłym tygodniu, aby zapoznać się z częścią drugą naszego Masterclass finansowania startupów: Źródła finansowania startupów!
Lub sprawdź to podsumowanie kursu mistrzowskiego dotyczącego finansowania startupów.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
Ostatnia aktualizacja:
- More AI, More Leads - sierpień 13, 2025
- Bardziej ludzki CRM - styczeń 16, 2025
- Follow Up Faster - 17 grudnia 2024