CRMのトップ機能：基本的な機能と高度な機能
CRMシステムに必要な機能とその理由
顧客関係管理（CRM）は、あなたのビジネスに適切なCRMを選択したかどうかによって、これまでに行った最高の決断のように感じたり、最悪の時間の無駄に感じたりすることがあります。
私は10年以上にわたり、何千もの企業がノイズを選別し、実際に営業プロセスを改善するCRMソフトウェアをセットアップするお手伝いをしてきました。もしあなたがCRMの機能を探求している最中であれば、あなたは正しい場所にいます。
このガイドは、CRMを使って、リードをより良くフォローアップしたり、チームとしてより良いコラボレーションをしたり、あるいは、より整理整頓したりする方法を模索している営業チームを率いる、あるいは構築している方々のためのものです。
CRMシステムの基本的な機能から高度な機能まで、何が必須で何がオプションなのか、そして適切な機能によって組織化、成長、規模拡大がどのように大きく変わるのかを解説します。
CRMのコア機能の概要
CRMシステムについて企業の方とお話しすると、「顧客をよりよく把握したい」という一般的な考えをお持ちの方がよくいらっしゃいます。それは良いスタートですが、CRMには単に顧客の連絡先を保存するだけではありません。
基本的なレベルでは、CRMはシステマティックな方法で顧客との関係を管理するのに役立ち、顧客を逃すことなく、チームの連携を保ち、最終的にはより効果的なセールスを可能にします。
以下では、CRMシステムの中核となる、必須機能と思われるものをご紹介します。
1.コンタクト管理
顧客情報の管理はCRMの中核です。実用的な用語で言えば、顧客プロファイルにアクセスして更新し、やりとりを記録し、各顧客との関係の完全な履歴を見ることができる一元化されたデータベースを持つことを意味します。
最高のCRMは、連絡先情報を自動的に充実させることによって、これをさらに一歩進めます。
私たちのソフトウェア、Salesflareが本当に際立っているのは、実はこの分野なのです。Salesflareを使えば、何時間もかけてデータを手作業で入力する必要はありません。電子メール、電子メールの署名、カレンダー、そしてソーシャルメディアのプロフィールで公開されている情報さえも取り込むことができます。
手作業によるデータ入力に煩わされることなく、チームがどれだけ多くのことを達成できるか想像してみてください。
2.リードと案件管理
データベースに顧客の詳細があるのは一つのことだが、本当に必要なのは、リードを管理する機能である。パイプラインに誰がいて、どの段階にいるのか、物事を前進させるためにどこに焦点を当てる必要があるのかを可視化することだ。
ビジュアル・パイプラインは、売上を追跡することを可能にします。
ドラッグ＆ドロップのパイプラインは、現在ほとんどのCRMに搭載されているシンプルかつ強力な機能です。パイプラインは、営業プロセスを一目で理解しやすくし、各案件がどこにあるのか、どの案件が動いていて、どの案件が行き詰まっているのかを正確に把握することができます。
これは単なる可視化ではなく、行動することです。CRMは、あなたがどこに踏み込むべきかを見出す手助けをしてくれるはずです。
3.電子メールの統合と自動化
私は、メール統合がCRMエクスペリエンスを左右することを学びました。CRMとEメールの受信トレイを行ったり来たりしていると、時間と、そして最も重要な機会を失ってしまいます。
電子メールの統合により、CRMはGmailまたはOutlookとシームレスに同期できるようになり、連絡先レコードにコミュニケーションの全容が表示されます。
Salesflare例えば、CRMを受信トレイに直接取り込むことができます。また、単に電子メールを同期するだけではありません。 電子メールシーケンス他のことに集中している間でも、一貫したフォローアップでリードに接触することができる。
自動化されたメールシーケンスを設定し、リードから返信があるまで実行させることを想像してみてください。その時間は、時間が必要なリードを育成するのではなく、ホットリードに集中するための時間です。
4.タスクとアクティビティ管理
営業活動には様々な仕事があり、誰にフォローアップをすればいいのか、次のアクションは何なのかを忘れてしまいがちです。優れたCRMは、効率的にタスクを管理するのに役立ちます。
今後のアクティビティを確認したり、チームにタスクを割り当てたり、次に必要なことのリマインダーを受け取ったりできるはずだ。
When it comes to Salesflare, it doesn’t just let you set reminders; it takes this a step further and sends automated follow-up reminders for leads that have gone quiet.
CRMは、あなた自身が気づく前に、あなたの注意が必要なことを的確に教えてくれる個人的なアシスタントであるべきです。
5.レポートと分析
測定できなければ、管理もできません。レポーティング、アナリティクス、フォーキャスティングは、何がうまくいっているのか、どこで行き詰っているのかを理解するのに役立つため、どのCRMにも不可欠です。
例えば、案件のほとんどが提案の段階で停滞していることがはっきりわかれば、プロセスのその部分を改善することに集中できる。
優れたレポートはわかりやすいものであるべきだ。データサイエンスの学位がなければ理解できないようなものではない。
Salesflareのレポートツールなどは、ボトルネックがどこにあるのか、何を改善する必要があるのか、どの行動がより多くの機会を転換するのに役立つのかを教えてくれる、解釈しやすい指標を提供してくれる。
ここでの目標はシンプルで、明確なデータを用いてより良い意思決定を行う手助けをすることだ。
6.ワークフローの自動化
CRMの自動化の背後にある考え方は、あなたが本当に重要なもの、すなわち関係を構築し、契約を締結することに集中できるように、反復的な手作業をあなたの手から取り除くことです。
ワークフローの自動化は、この点で非常に価値がある。
Salesflareを使用すると、特定のトリガーに基づいてパーソナライズされたフォローアップメールやアップデートを送信する自動フローを作成できます。例えば、誰かがウェブサイトからガイドをダウンロードした1週間後に、カスタマイズされたフォローアップを送信することができます。
こうした小さな工夫が、指一本触れることなく、リードのあなたに対する印象を大きく変えるのだ。
7.営業パイプライン管理
営業パイプライン管理は、各オポチュニティがどこにあり、それを前進させるために何が必要かを理解することがすべてです。ビジュアルセールスパイプラインは、ある段階から次の段階へ案件をドラッグ＆ドロップできるため、より直感的に管理するのに役立ちます。
パイプラインを可視化し、理解しやすくしてくれるCRMを探しましょう。単なる名前のリストではなく、明確な概要を与えてくれるダイナミックなツールです。
Salesflareのセールス・パイプラインは一目でわかるので、案件の状況を正確に把握し、その場で意思決定することができます。
8.他のツールとの統合
営業の世界では、CRMは単独では存在できません。Eメール、カレンダー、LinkedIn、その他チームが日常的に使用する重要なツールとの統合が必要です。CRMは、すべてをつなぐハブとして機能すべきなのです。
Salesflare とシームレスに統合されている。 LinkedInつまり、潜在的なリードを簡単に追加し、ソーシャル・インタラクションを追跡し、ネットワークをより効果的に拡大することができる。
マニュアルの手間をかけずに、すべてが連動するようにすることだ。
9.モバイルCRM機能
営業担当者は移動することが多く、モバイル CRM の機能は、後れを取らないために不可欠です。顧客情報にアクセスし、更新を行い、ミーティングを離れた後でもすぐに追跡できる機能は、データを最新の状態に保ち、効率的に業務を進める上で非常に重要です。
Salesflare 以下のようなモバイルフレンドリーな機能を提供している。 名刺スキャン (新しい連絡先を即座に捕捉)とリアルタイムのプッシュ通知。また、アンドロイド携帯の通話履歴を自動的に同期することもできます。
摩擦を減らし、どこにいても効率的に仕事ができるようにすることだ。
10.自動データ入力とロギング
CRM導入の最大の障壁の一つは、手作業によるデータ入力です。営業担当者は、データ入力に時間を費やすのではなく、営業をしたいのです。
データ入力を自動化できるCRMは、大きな摩擦点を取り除きます。
Salesflare 特に、電子メール、会議、やり取りを自動的に記録することで、この点に重点を置いています。あなたはそれを考える必要はありませんし、CRMは簡単に最新の状態を維持します。
CRMに追加すべき企業も自動的に検出する。
つまり、営業担当者としてのあなたの時間は、本来あるべきところに費やされることになる。管理業務ではなく、顧客と話し、取引を成立させることに費やされるのだ。
高度なCRM機能
すべてのCRMに必要な基本的な機能を網羅したところで、営業活動をレベルアップさせる高度な機能を紹介しましょう。
1.データの充実
データエンリッチメント CRMが外部ソースから顧客レコードに追加情報を加えることです。顧客プロフィールに企業規模、業種、社会的プロフィールなどのデータが自動的に入力されることを想像してみてください。
そうすることで、時間を節約し、より有意義な交流ができる。
Salesflareでは、データエンリッチメントが組み込まれており、指一本触れずに連絡先や企業の全体像を把握することができます。
適切なデータを適切なタイミングで入手することが重要なのだ。
2.セールスインテリジェンスと予測分析
先進的なCRMシステムにはセールス・インテリジェンスが組み込まれており、成果を予測し、リードの優先順位を決めるのに役立ちます。
予測リードスコアリングは、最近の行動に基づいてどの案件が成約する可能性が高いか、あるいはどのリードがより育成が必要かを教えてくれるかもしれない。
このような洞察は、パイプラインが一杯で、効率的に時間の優先順位をつける必要がある場合に特に価値があります。パターンを分析することで、CRMはどの機会が最も有望であるかを確認するのに役立ちます。
3.メールシーケンスとパーソナライズされたアウトリーチ
基本的なEメールの自動化だけでなく、パーソナライズされたアウトリーチを大規模に行うことが、競争の激しい市場において違いを生み出します。メールシーケンスでは、一連のメールを自動的に送信することができますが、受信者それぞれが自分に合ったメールだと感じられるよう、十分にカスタマイズすることができます。
Salesflare はこの機能を提供します。ファネルを通してリードを育成するターゲットEメールキャンペーンを作成できます。
関係を温かく保ち、最終的にはエンゲージメントを促し、すべて手作業なしで行うことができる。
CRM機能の比較
すべてのCRMが同じように構築されているわけではないし、ビジネスによってニーズも異なる。
CRMの中には、複雑でセットアップが必要なものもあるが、大規模なカスタマイズを必要とする企業に適しているものもある。また、中小企業向けに使いやすさを追求したものもある。それぞれのメリットは大きく異なります。
新興企業や代理店など、特定の業種に合わせたものもあれば、セールスの自動化やEメールのトラッキングなど、特定のタスクに特化したものもある。
Google WorkspaceやOutlookなど特定のプラットフォームとの統合に優れたCRMもあれば、セールス・インテリジェンスやAI機能のような高度な機能を提供するCRMもある。
CRMの選択は、ビジネスの具体的なニーズに合わせることが重要です。最も洗練されたCRMであっても、使い勝手が悪かったり、ユースケースに合わなかったりすれば、何の役にも立ちません。
ここでは、具体的な比較をいくつか紹介しよう：
ビジネスタイプ別CRM
コア・インテグレーションによるCRM
特定のユースケースのためのCRM
特定技術を用いたCRM
CRMの比較
内蔵Eメールツール
CRMシステムは、それがあなたのビジネスに提供する価値と同じくらい良いものです。プロセスを合理化するにしても、顧客データをより深く理解するにしても、あるいは単にリードを逃さないようにするにしても、適切なCRMは大きな違いをもたらします。
そして、Salesflareがぴったりだと思ったら、ぜひお試しください。
自動化機能だけで、管理業務に集中する必要がなくなり、自分の得意分野である成約に集中できるようになるかもしれない。
すでに選択したのであれば、次のステップです：CRMの上手な使い方。
よくあるご質問
CRMの主な特徴は？
最新のCRMの主な機能には、コンタクト管理、ビジュアルパイプラインによるリードと案件の管理、詳細なEメール統合、タスクとアクティビティ管理、堅牢なレポートと分析が含まれます。ワークフローの自動化、自動データエンリッチメント、パーソナライズされたEメールシーケンスなど、ますます重要になっている高度な機能も含まれます。
CRMの主な機能とは？
CRMの主な機能は以下の通りである：
- 顧客データの一元化 すべての連絡先情報と対話履歴の単一ソースとして機能します。
- 営業プロセスを整理する： 視覚的なセールスパイプラインを通じてリードと案件を管理し、進捗状況を把握する。
- コミュニケーションとタスクの自動化： フォローアップのリマインダー、データ入力、Eメールによる働きかけを自動化することで、手作業を減らします。
- 実用的な洞察を提供する： 販売実績を把握し、より良い意思決定を行うためのレポートと分析を提供します。
CRMには何を含めるべきか？
優れたCRMには、営業チームをサポートするコア機能が含まれている必要があります。これには、強固なコンタクト管理、視覚的な営業パイプライン、メールやカレンダーとのシームレスな統合、自動リマインダーによるタスク管理などが含まれます。真に効果的であるためには、Salesflareのような強力な自動化機能を備え、データ入力やロギングを自動的に処理し、さらに外出時のためにユーザーフレンドリーなモバイルアプリを備えている必要があります。
CRMの黄金律とは？
正式なリストではありませんが、CRMを成功させるための「黄金律」は以下の通りです：
- 使いやすさを優先する： チームが難しいと感じれば、使ってもらえない。シンプルであることが重要なのです。
- 可能なことはすべて自動化する： 手作業によるデータ入力を最小限に。CRMは時間を節約するものであって、管理業務を増やすものではありません。
- ワークフローとの統合： CRMは、Eメール、カレンダー、LinkedInなど、あなたのチームがすでに毎日使っているツールとシームレスに連携しなければなりません。
- 重要なことに集中する： CRMは、決して使わない機能の長いリストではなく、最大の問題を解決するコア機能に基づいて選択しましょう。
CRMの核となる要素とは？
最新のCRMシステムの中核となる要素は、すべてのコンタクト情報を一元管理する顧客データベース、案件を管理・追跡するビジュアルなセールスパイプライン、反復的なタスクやコミュニケーションを処理する自動化エンジン、営業実績に関するレポートや洞察を提供する分析モジュールです。
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最終更新日
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