初创企业融资：去哪里找，以及需要留意什么

Frederik Hermans 最后更新 2026年9月3日以 Markdown 阅读

问 AI

创业公司融资大师课：第十部分

如果银行账户里现在没有现金，你要如何进行建立业务所必需的投资？简而言之，创业公司融资就是答案。

在这篇文章中，我们将通过回答以下四个关键问题，总结创业公司可以从哪里获得融资，以及在这个过程中需要注意什么：

为什么创业公司融资如此重要？
你可以从哪里为创业公司获得融资？
如何完成一次成功的投资路演？
与投资者谈判时需要注意什么？

本文是创业公司融资大师课系列的第十部分。融资是每家公司赖以运转的燃料。因此，如果你希望创业公司取得成功，就必须了解融资的方方面面。我们曾想找到一份简明而全面的创业公司融资指南，却始终没有找到，于是决定自己打造一份。这就是那份必不可少的指南。

我们与比利时最大的创业公司和规模化企业加速器 Start it @KBC 合作，为你带来这份指南。Start it @KBC 正在支持并推动超过 1,000 位拥有创新想法和可规模化商业模式的创业者。

– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人——Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，专为小型 B2B 公司打造 Salesflare

如果你刚开始阅读这个大师课系列，下面是此前所有部分的概览：

1. 为什么创业公司融资如此重要？

建立一家公司很难，而且往往需要大量投资。

创业初期，你需要基于最初的想法打造一个 MVP，并找到第一批客户，这可能意味着你需要雇用最初的开发人员。

之后，当你实现了很好的产品市场契合度时，你可能需要建立一支销售团队，以抓住市场机会。当然，也别忘了沿途产生的基础设施成本、开发成本和营销成本。

所有这些支出都必须在你获得任何利润之前支付。

事实上，在公司的整个生命周期中，你都需要在今天进行投资，以换取明天的利润。没有这些投资，你的业务就无法增长。投资就是业务的燃料。

到了某个阶段，你的盈利能力会足够强，可以积累足够的现金储备来支付这些投资，但公司一开始并不是这样。

事实上，无法访问所需要的现金，正是创业公司失败的关键原因之一。

创业公司融资这一工具，能帮助你弥合投资与盈利之间的差距，获得必要的现金储备。这就是它如此重要的原因。

A. 寻找创业公司融资的错误理由是什么？

简而言之，如果你能够在完全不接受外部融资的情况下，最大化业务潜力，那么你就应该这样做。

初创公司及其投资者已经成为现代文化中的热门话题。其中很大一部分热度来自公开宣布的交易及其高昂的估值。这些消息能够激发每一位创业者的想象，也常常被视为成功的衡量标准。

说服投资者相信你的想法以及你的执行能力，当然是一个里程碑，但这并不是衡量企业成功与否的标准。

真正衡量成功与否的标准，是你所持有的企业份额的价值、客户的成功，以及你对员工产生的影响。

每当你接受外部融资时，要么是在出售企业的一部分股权，要么是在增加财务成本（债务），以满足当前的需求。

不要被初创公司融资轮次的公告误导。对于这类交易，细节决定成败（条款与条文）。

把融资当成工具来看待，就像看待其他工具一样。为了最大限度地发挥企业的潜力，你可能需要使用许多工具，而融资只是其中之一。

B. 了解你需要多少融资

一旦你决定需要融资，就必须认真确定自己到底需要多少。

这个过程也称为计算初创公司的资金续航期。想详细了解如何计算资金续航期，可以阅读我们的 Masterclass 第一部分：《你的初创公司应该拥有多长的资金续航期？》。

计算初创公司的资金续航期

作为一家初创公司，你经常会面临资金告罄的情况。关键是要准确理解这意味着什么。一周，还是十二个月……在无法按时支付账单的情况下，你还能继续朝着目标努力多久？

要计算这一点，你需要清楚了解每月的现金支出以及账户余额还剩多少。

理想情况下，你还会继续发展业务，而这很可能意味着你需要承担额外支出。计算资金续航期时，务必把这些支出也算进去。

现在你已经知道自己还能继续多久，接下来就该看看通过获取初创公司融资，应该把这段资金续航期延长多久。

延长资金续航期

决定要把资金续航期延长多久，也就是决定要筹集多少融资；归根结底，这是在两个关键因素之间取得平衡。

一方面，你不希望过早筹集过多资金，因为你的业务在不久的将来应该会有所改善。这意味着，如果一切顺利，你之后应该能够以更好的条款筹集资金；更理想的情况是，你甚至不必再次融资。

另一方面，每当你需要为初创公司筹集资金时，都很有可能无法按计划进行。要么市场对你的业务兴趣不足，要么融资过程耗时过长。如果现在筹集的资金不够，就无法保证未来还能筹到钱。此外，你的业务可能会遭遇低谷，或者在那个阶段落后于原定计划。

如果你非要我们给出建议，我们会告诉你，目标应当是让初创公司的资金续航期达到 12 到 18 个月。当然，这也很大程度上取决于你能以多好的条款筹到资金。

2. 你可以从哪里为初创公司筹集资金？

现在我们已经大致了解需要多少资金，接下来就要找到合适的资金来源。

在我们的 Masterclass 第二部分中，我们已经确定并讨论了9 种创业公司融资来源：

个人储蓄
企业自身
亲朋好友
政府补贴和资助
孵化器和加速器
银行贷款
可转换票据
风险投资股权
风险债务

为企业做出正确决策，首先要了解各种选项；但如果你正在寻找一份帮你梳理这些选项的指南，这里正好可以帮到你。

A. 融资来源快速指南

用下面这些问题，找到可能最适合你这家创业公司的资金来源。

谈到你的创业公司时，你会想到早期阶段、创意阶段或尚未产生收入吗？

你是否在考虑投入自己的储蓄，或者向亲朋好友筹资？
以及/或者，你是否在寻找一笔小额外部投资，同时希望通过加入加速器或孵化器来访问一个生态系统并获得建议？
以及/或者，你是否希望让一位经验丰富的投资人成为股东？
或许在此过程中，你还会考虑种子投资中常用的一种工具——可转换债券？

你是否正在开发一项新技术，或考虑启动一个全新的创新项目？

你是否考虑过申请政府资助，把它作为支持计划的一种低成本资金来源？

你是否靠自己的努力走出了尚未产生收入的阶段，现在正在寻找资金来扩大业务？

你是否考虑过保留全部股权，靠自筹资金一路发展壮大？
或者，你是否已经准备好让外部投资者进入你的股东结构？

现金流转正是否已经近在眼前？你是否需要投资设备，或者正在寻找为营运资金提供资金的方法？

你是否已经和当地银行谈过？你知道有一些政府项目会支持银行向创业公司放贷吗？

还是说，你刚刚完成了一轮风险投资融资，正在寻找一些额外现金，以支撑到下一轮募资？

不妨考虑一下 Uber、Airbnb 以及许多其他公司此前采用过的做法，把风险债务作为两轮融资之间的过渡资金？

继续阅读我们的 Masterclass 中关于融资来源的第二部分，了解所有细节。

B. 何时筹集风险投资资金

当你逐一思考上面的问题时，最后可能会发现自己正在寻找一项风险投资。

VC投资人是创业生态中非常重要的一环，因为他们提供了相当大一部分投资资本，但人们也常常误解他们。

想了解这是否是适合你的创业公司的融资路径，可以读一读我们的 Masterclass 第三部分《何时应该（以及何时不应该）筹集 VC 资金》中的 Venture Capital 章节。

总而言之，关于 VC 投资人，最重要的是理解他们在做决策时受到什么激励。

VC投资人管理着外部资本，他们能否筹集到新的资本，在很大程度上取决于自身的能力。筹集资本的关键驱动因素，是基金的整体表现，以及寻找高质量项目的能力。

如今的研究表明，VC投资人要取得良好回报，高度依赖少数几笔能够带来巨大回报的投资，也就是所谓的“全垒打”。在 VC 投资中，这通常被称为幂律，实际上意味着，基金的表现由少数几笔回报惊人的投资所决定。

这对正在寻找融资的创业公司意味着什么？这意味着你现在大致了解 VC 投资人正在寻找什么，也可以判断自己是否符合他们的要求。

下面这些问题可以帮助你评估自己的创业公司是否适合进入 VC 的投资组合。

你的创业公司是否属于“有潜力取得巨大成功”的项目？

你是否拥有一个规模达 100 亿美元、理论上可以触达的市场？
你的业务能否在 7—8 年内实现每年超过 1 亿美元的收入？
如果可以，你需要采取哪些措施才能做到（例如进入哪些地理市场、垂直领域和市场）？

你的业务是否具备极强的可扩展性？

增加新客户是否几乎不会提高业务的复杂度？
为新增客户交付产品或服务时，你的额外成本是否相对较低？
你的产品是否几乎可以在不同市场中直接“即插即用”？
你的产品是否已经准备就绪，而获得市场份额的主要阻碍是否只是资金？

你的业务是否必须达到一定规模才能成功？

你是否在运营一个 marketplace、微型移动出行服务商，或其他能够从规模扩大中大幅受益的业务？
你的单位经济效益是否高度依赖于达到合适的规模？
或者，你是否需要先投入一大笔资金，并以未来具备出色的可扩展性为回报预期？

你介意放弃控制权吗？

你是否认为，拿 VC 资金后拥有公司 10% 的股份，比没有 VC 资金时拥有公司 80% 的股份更好？
你是否不介意与专业投资人打交道，并向他们汇报？

你是否准备好在未来 5—10 年内出售公司或上市？

你是否准备好启动倒计时，并按照 VC 的时间框架为公司在未来退出做准备？
你是否不介意经营一家上市公司，以及随之而来的公众监督？
或者，你是否愿意在某个时候将公司出售给其他行业参与者或财务投资方？
你是否不介意在退出决策中拥有有限的谈判筹码？

如果你的创业公司不符合这些标准，也不用担心。还有其他方式可以创建一家优秀的公司。你听说过 bootstrapping 吗？如果没有，不妨查看我们 Masterclass 第三部分的最后一节。

C. 如何拆分创业公司股权

在你开始为初创公司对外融资之前，先把内部事务理顺非常重要。

其中一个关键环节，是决定如何在创始人、员工和顾问之间分配股权。

如果想详细了解如何正确分配股权，可以看看我们的 Masterclass 第四部分《如何正确分配初创公司股权》。

除了决定给谁分配多少股权之外，以正确的方式完成分配也非常重要，这样当事情没有按预期发展时，你才能保护自己和公司。

这对投资者来说同样非常重要，因为投资者将成为你公司的共同所有者。因此，不保护公司，也就意味着没有保护投资者。

在参加投资者会议之前，不妨先考虑以下几点。

分配之前先想清楚

你是否确信这位顾问、员工或联合创始人能够兑现承诺？

你是否与他们之前的雇主、员工或合作伙伴聊过？
你是否看过他们之前参与的项目？
你是否留出了足够的时间，真正评估他们交付成果的能力？

你们对未来合作是否有相似的看法？

你们是否有相似的优先事项和目标？
中期会发生什么？你是否认为双方都能在其中找到自己的角色？

采用反向归属机制

创始人通常一开始就会获得股权，但如果事情没有按预期发展，你的联合创始人之一离开了，会发生什么？

你们还处于创业初期，而现在这位创始人却已经拥有公司的一部分控制权。

这正是反向归属机制发挥作用的地方：将股权授予设定为以创始人继续留任为条件。如果创始人离开，部分股权就会返还给公司。

建立良好的公司治理机制

如果你和联合创始人意见不一致，会发生什么？

谁来打破平局？还是说你拥有更多投票权？这些都是需要考虑的问题。

应对这些问题的方法之一，是建立一个能够参与最重要决策的优秀董事会。

掌握股份所有者的变更权

转让大量股权的一个关键风险在于，它可能会落入不合适的人手中。

你可以通过采用优先购买权或全面转让限制来保护自己：前者允许你优先购买这些股份，后者则可以彻底限制股份出售。

为员工设立合适的股权激励计划

初创公司是一项高风险的事业，也会吸引某一类特定的员工。奖励这类员工的关键方式之一，就是通过股权激励计划。

投资者会要求你预留足够的股权（可能需要从你自己的持股中拿出一部分），用来奖励并吸引那些创建业务所必需的人才。

读一读股份与期权之间的区别，同时考虑当地的惯例。

在设立股权激励计划时，请牢记以下建议：

了解员工的需求：不同市场和员工对股权的接受程度并不相同。了解他们的需求，并据此作出调整。
员工之间会交流：永远不要忘记，不同公司和行业的员工会谈论自己的薪酬待遇。尽量贴近市场标准。
保持透明：股权并不总像看起来那么简单。确保向员工透明说明相关情况，让他们在需要时了解其真实价值和潜在的不利之处。

D. 了解不同的初创公司融资轮次

获得初创公司投资的另一个重要方面，是弄清楚自己目前处于哪个融资阶段。因为融资不是加一次油就够了。

每个阶段都会带来不同的挑战和需求，同时对进展也有不同的要求。

请阅读我们大师课第五部分的全部阶段内容：《初创公司融资轮次：从 Pre-Seed 到 IPO 的终极指南》。

想大致判断自己目前处于哪个阶段，可以问自己以下几个问题：

你是否刚刚创建了一份商业计划或技术构想，正在寻找资金来打造 MVP？

-> Pre-seed / Seed

你是否刚刚发布了 MVP，并开始看到第一批客户出现？你现在是否正在寻找资金，招聘第一批关键员工，以真正开发最初的产品并证明产品市场匹配度？

-> Seed

你是否刚刚找到了产品市场匹配度，开发出了可扩展且可重复的产品，并为让销售实现规模化打下了基础？那么，现在就是为增长加足马力的时候了。

-> Series A

你是否正处于疯狂增长期，已经跟不上由此产生的需求？

-> B轮

你是否正在运营一家估值达到或超过1亿美元、并且已经保持多年强劲增长的初创公司？但你还没有准备好上市，需要再争取一点时间来进一步打磨业务？

-> C轮或更高轮次

你和投资者是否已经准备好出售部分股份？公司是否已经建立了足够的报告和管理体系，可以以一家上市公司的身份运营？

-> IPO

E. 最后但同样重要：选择合适的投资者

现在，你已经大致了解初创公司需要多少融资，知道想使用哪些来源，也清楚自己要寻求哪一轮融资，接下来就该讨论如何找到这些难以捉摸的投资者，以及如何找到合适的投资者。

如果你想详细、实用地了解如何找到并选择合适的投资者，可以看看我们的 Masterclass 第六部分《如何找到合适的投资者》。

首先，在融资方面有两个不同的阶段：社交拓展模式和融资模式。

为什么要做这样的区分？

如果你曾经参与过融资，就一定能证明这一点：融资会占据你的一切。从你早上醒来的那一刻，到晚上上床睡觉，它始终是你最优先考虑的事情。它会造成无休止的干扰，所以你应该把融资限制在尽可能短的时期内。进去，拿到现金，然后离开。

不过，这并不意味着你应该停止与新认识的人交流，也不意味着你不能在非常非正式的场合与投资者见面。这就是社交拓展模式。但当你走进一个房间，开始推介你的初创公司时，你就进入了融资模式。要小心，投资者很喜欢把你拉进融资模式，因为这样他们就有机会在其他人之前投资于你。

一旦你决定进入融资模式，就必须做好搜索和研究，并保持结构化。

对我们来说，有两个关键步骤。

首先，创建一个列表

先从以下资源着手，收集一份列表：

人脉网络：向其他创业者和业内人士询问（他们可能已经有一份列表）。
孵化器和加速器：如果你参与了其中一个项目，别忘了充分利用这段经历。如果没有，问一问也不会有坏处。
政府机构：在很多国家，政府都设立了专门帮助创业者起步的机构。他们通常掌握这类信息。
大学：联系校友网络、创业支持团体和大学工作人员，获取线索。
目录：像 CrunchBase 和 AngelList 这样的大型目录可以成为很好的资源。
LinkedIn：找到并连接高净值人士和投资者。别忘了搜索“投资者”“风险投资”“天使”“董事会成员”等关键词。

创建这份列表时，尽量做到完整，同时也不要给自己制造不必要的工作。如果一个名字从一开始就完全不合适，那就直接把它排除在外。

提示：不要低估利用自己的人脉网络能够获得的机会。

现在过滤你的列表

现在你已经有了这份庞大的列表，接下来需要把范围缩小到成功概率最高的投资人。

要做到这一点，有三个关键标准：

这位投资人对你的公司感兴趣吗？
这位投资人有能力投资你的公司吗？
你的公司对这位投资人感兴趣吗？

请阅读我们的 Startup Funding Masterclass 第六部分（《如何找到投资人》），其中提供了一个循序渐进的方法，以及判断这三个重要问题的实用建议。

Karri Saarinen 在 Nordic Design 上做演讲 — 摄影师：Teemu Paananen

3. 如何进行一次成功的投资路演？

确定了希望投资你这家初创公司的投资人之后，接下来就该说服他们了。

这一切都始于创建一份合适的 pitch。

在 Startup Funding Masterclass 第七部分《如何制作完美的 Pitch Deck》中，我们以 Airbnb 为例，详细讨论了如何创建一份完美的 pitch deck。

总的来说，我们会给出以下建议。

A. 了解你的受众

你面对的是一个非常特定的受众，因此应该了解他们的特点：

他们留给你的 pitch 的时间有限
他们每天都会看很多 pitch
他们会通过找到成功公司的线索来寻找机会（投资人的思维方式）

要取得成功，你需要以明确而简洁的方式提供这些线索。

B. 了解 pitch 的目的

创建 pitch 时，永远不要忘记自己想要达成什么目标。你要做的是说服投资人投资你的公司。

投资初创公司是一项风险极高的业务，大多数投资人都高度依赖数量有限的几笔高额回报。没错，投资人寻找的就是这样的高额回报。你需要展示自己如何成为下一笔带来 10 倍回报的投资。

Pitch deck 是你用来，说服投资人的最重要文件之一，但它并不是唯一的文件。不要试图把所有可能的细节和指标都包含进去。关键在于激发投资人的兴趣，并为后续更深入的讨论做好准备。

C. 应包含的关键要素

要说服投资者，你需要让他们相信以下几个关键要素：

市场机会
执行能力
可扩展性
竞争优势
积极势头

市场机会

任何公司的发展上限，都取决于其可触达的市场。因此，要让投资者相信你的业务潜力，首先需要让他们相信你的产品所处的市场。

一个好的市场机会通常由以下几个因素共同构成：

一个亟待解决的相关问题
现有产品或公司无法提供恰当的解决方案
一个促成新解决方案出现的时机因素（法规、客户行为等）

执行能力

确定存在一个有吸引力的市场机会后，接下来就要问：你们是否是最适合完成这项任务的团队？

投资者寻找的是有执行能力的团队。

事实上，许多投资者宁愿投资一个执行 B 产品的 A 级团队，也不愿投资相反的组合（他们相信 A 级团队最终会转向正确的产品）。

可扩展性

如果市场机会确实存在，你还需要有能力服务这个市场。

以可扩展的方式获取、发展并服务客户的能力至关重要。

因此，你的 pitch 应尽可能提供证据，证明你的业务具备可扩展性——无论这种可扩展性体现在产品上，还是体现在商业模式上。

竞争优势

任何优质市场中都会存在一些竞争对手。因此，投资者寻找的是能够进行长期竞争的初创公司。

突出你的独特竞争优势；无论是网络效应、难以复制的技术，还是比所有其他公司执行得更出色的能力。

积极势头

最后，投资者希望看到市场和客户都认可你的判断。也就是说，你确实正在打造一家有机会胜出的公司。

努力通过落实你的业务计划、展示产品的积极进展，当然还有客户 traction 和增长，来体现你的正向发展势头。

如果你想了解如何运用这些建议，打造属于自己的完美 pitch deck，可以看看我们的 Masterclass 第七部分《如何打造完美的 Pitch Deck》。

D. 完美完成你的投资人 pitch

向投资人进行 pitch 时，一份出色的 pitch deck 很重要，但你呈现 pitch 的方式同样重要。

人们就是不擅长集中注意力，也不擅长记忆。

在我们的 Masterclass 第八部分《如何完美完成你的投资人 Pitch 并获得融资？》中，学习如何利用讲故事吸引投资人的注意力，让你的 pitch 真正留在他们的记忆中。

4. 与投资人谈判时要注意什么？

你已经向投资人进行过 pitch，其中一些人对此感兴趣。

现在，是时候开始讨论 term sheet 了——这是你一生中将签署的最重要的文件之一。

什么是 term sheet？

term sheet 是一份不具约束力的书面文件，其中包含一项交易的所有重要条款和条件。它会总结双方在签署法律协议、开始耗时的尽职调查之前所确定的协议要点。

它为什么如此重要？

这份文件可能决定你未来享受创业公司成长成果的程度，因为它列出了你与投资人之间交易的关键条款。

作为创业者，你的目标是建立一家企业，而不是去谈判一份 term sheet。

但你也希望以尽可能好的条件筹集资金。你不想失去未来收益和控制权，也不想承担不合适的下行风险。

term sheet 正是确保这些事情不会发生的地方，因为它的核心就是在你和投资人之间分配这份未来收益、控制权和风险。

不要止步于讨论，去全面了解各种条款和条文，因为对于 term sheet 来说，魔鬼藏在细节里。

更糟的是，你很可能是第一次谈判 term sheet，而对方已经谈过上百份。所以，你必须做好准备。

先在我们的 Masterclass 第九部分《终极 Term Sheet 指南——所有条款与条文详解》中，了解其中的所有组成部分。

提示与技巧

条款清单谈判会是一段压力很大的时期，而且根据你的公司成功与否，你手中的谈判筹码可能多一些，也可能少一些。

在你做出承诺之前，要意识到，谈判是了解 VC 真正如何运作的绝佳方式。如果你确实非常不喜欢这个过程，那么在决定长期与这位投资人合作之前，就应该把这一点考虑进去。

谈判条款清单时，请遵循以下建议：

聘请一位优秀的律师： 筹集足够的资金来支付法律费用，并聘请一家在本地 VC 生态中拥有丰富经验的可靠律所。
知道哪些问题值得争取： 经过多年 VC 与公司之间的合同谈判，许多条款已经成为行业惯例。一位优秀的律师会把你的注意力引向那些真正值得争取的条款。
保持简单： 一份好的合同，是双方始终都完全理解其影响的合同。对于复杂到几乎无法理清的条款或交易，要提出异议。

以下条款值得据理力争：

投资规模： 投资规模是影响交易以及你未来增长可能性的重要因素之一。
估值： 估值会直接影响你未来的上行空间。不要为了复杂的交易结构而在估值上过度让步。你需要确保自己和投资人在未来始终保持完全一致。
清算优先权： 对于非种子轮交易，1 倍、非参与型清算优先权应该是可以争取到的。这一条款会极大影响你和员工未来能够获得的上行收益。
创始人归属期： VC 有多种方式保护自己，防止创始人离开。其中一种是回购，这对你来说肯定比反向归属更有吸引力。
反稀释： 合同中肯定会包含某种形式的反稀释条款，但 full-ratchet 和加权平均之间存在很大差异。对 full-ratchet 提出异议，或者限制受保护的投资金额。反稀释与估值直接相关。你在估值上施加的压力越大，投资人就越会在反稀释条款上施加压力。
赎回权： 要坚决反对，因为它们可能成为公司的一颗定时炸弹。如果你确实必须接受这些权利，务必确保相关条件能给你留出足够的时间，并尽量限制赎回金额。

以下条款可能是不可谈判的：

优先购买权与共同出售权： 确保这些权利的起草方式符合行业惯例。
优先认购权与按比例认购权： 这些权利可能会限制你日后引入其他投资人的能力。
董事会治理： 一个好的董事会，不只是你和投资人之间争夺控制权的战场。合理组建董事会，引入高质量的经验和人才，董事会就可能成为宝贵的建议来源。
投票权： 了解投票权的实际影响，以及投资人为什么希望加入这些权利。向其他被投公司了解合同中包含哪些内容，以及这些权利是如何使用的。在这方面，一位经验丰富的律师确实能带来很大价值。

成功！💥 你已经准备好像专业人士一样筹集资金了。

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