如何制作完美的融资演示文稿
初创公司融资大师课：第七部分
上周我们介绍了如何找到值得重点关注的投资人，现在是时候用你的路演 deck 说服他们了。
在本文中，我们会通过研究一个路演 deck 示例，帮助你做好准备，最终找到一个路演 deck 模板。
我们选择重点讨论早期阶段的初创公司路演 deck。随着公司逐渐成熟，其投资人和投资主张也会发生变化，因此路演材料也应该随之调整。
在查看路演 deck 示例时，这一点同样重要。最好始终关注那些所处阶段和行业与你的公司相近的公司的示例。
这篇文章是全新《初创公司融资大师课》系列的第七部分。融资是每家企业赖以运转的燃料。因此，如果你希望自己的初创公司取得成功，就必须了解融资的方方面面。我们曾寻找一份简明而全面的初创公司融资指南，却始终没有找到，于是决定亲自编写一份。这就是那份必备指南。
我们与比利时最大的初创公司和规模化公司加速器 Start it @KBC 合作，为你带来这份指南。该加速器支持并推动着 1,000 多位拥有创新想法和可规模化商业模式的创业者。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一家面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM
面向谁，以及为什么
在进行任何演示之前，你都应该先了解你的受众，并明确界定演示的目的。
了解你的受众
了解你的受众，是说服他们的第一步。
你的受众通常具有以下特点：
- 留给你的路演时间有限
- 每天要看很多份路演
- 他们会通过寻找成功企业的线索来发现投资机会（投资人的思维方式）
因此，你的路演 deck 应该通过回答投资人最关心的问题，提供这些线索。同时，表达要明确、简洁。
围绕目的展开
在着手制作路演 deck 时，你应该始终牢记一个明确的目的。
正如我们在关于风险投资机构的文章中所讨论的，投资初创公司是一门高度不确定的生意。大多数投资最终都不会有结果，而这个行业高度依赖少数几笔巨额成功投资。
所以请记住，这正是投资人想要找到的答案。你的演示应该让投资人相信，你的公司有潜力成为下一家实现 10 倍增长的公司。
不过，路演 deck 并不是投资人做出投资决策时唯一会参考的文件。不要把所有可能的细节和指标都塞进去。这份文件的重点，是激发投资人的兴趣，并为后续讨论创造条件。
投资者通常会在你的路演演示文稿中寻找以下内容。
市场机会
公司潜力的上限，始终取决于可触达市场的规模。
因此，首先你需要让投资者相信，你的产品确实有市场，而且有一天你能够从这个市场中获得可观的利润。
一个好的市场机会通常由以下几个因素共同构成：
- 一个亟待解决的相关问题
- 现有产品或公司无法提供正确的解决方案
- 一个促成新解决方案出现的时机因素（法规、客户行为等）
执行能力
投资者认可市场机会之后，接下来就会问：你是不是解决这个问题的合适团队？
投资者寻找的是有能力执行的团队。判断团队的实力，是他们做出投资决策时至关重要的一环，因为相比之下，他们更愿意投资一个执行 B 产品的 A 级团队，而不是反过来（他们相信 A 级团队最终会转向正确的产品）。
因此，要充分展示你的团队、团队过往的成绩，以及你们迄今为止取得的成果，突出你们的执行能力。
可扩展性
明确了市场机会之后，还要看你是否有能力兑现这一机会。
对投资者来说，成功获取客户并以可扩展的方式发展客户，是衡量成功的重要指标。
务必同时关注产品和商业模式的扩展能力。
竞争优势
任何重大的机会都会吸引来多个竞争对手。
投资者寻找的是能够长期参与竞争的初创公司。要做到这一点，第一步就是理解并正确评估竞争格局。
展示你对市场的了解，并突出你的独特竞争优势；无论这种优势来自网络效应、难以复制的技术，还是比所有其他人都更强的执行能力。
不妨看看投资者眼中的可持续竞争优势，也就是沃伦·巴菲特所称的“护城河”。
积极势头
最后，投资者希望看到尽可能多的证据，证明这家公司能够走向成功。一个好的开始，就是展现出强劲的积极势头。
尽量通过组建团队、打造产品、获得客户认可，当然还有销售增长方面的成果，来展示你的发展势头。
准备 pitch deck
现在，我们已经明确了解了受众和 pitch 的目的，接下来让我们更务实一些。
形式
在深入内容之前，先简单说几句 pitch deck 的形式。
限制幻灯片数量
首先，人们不擅长一次理解超过 10 个概念。此外，他们的注意力也并不十分集中。
充分利用受众的注意力时长，只保留那些真正能带来不同的关键概念和要点。
我们建议准备大约 10–15 张幻灯片，并且每张幻灯片只传达一条消息。
不要塞得太满
人们会限制幻灯片的数量，同时也往往会把更多信息硬塞进每一张幻灯片。
不要这样做。尽量把消息提炼成最重要的内容。
如果投资者读完你的幻灯片后离开了，她应该知道哪些关键内容？确保这些要点得到呈现，并删掉所有干扰信息。
提示：使用明确、简洁的措辞，避免过度堆砌示例和数据点。限制内容的一个好方法，是使用较大的字号（30pt）。
排版
这当然不是在比谁最擅长使用 PowerPoint，但整体的视觉效果确实很重要。
几乎所有公司都会依靠品牌及其带来的特定感受来销售产品。
既然你正试图说服投资者相信你的公司能够胜出，那么这个品牌同样很重要。因此，你应该始终保护你的品牌，尤其是在向投资者进行演示时。
提示：采用合适的配色方案和明确易读的字体，效果会好很多。
内容
既然我们已经确定了合适的形式，接下来就深入看看 pitch deck 的内容。
还有什么比使用 AirBnB 的 pitch deck 更能说明这一点呢？
0. 一句话总结
试着用一个陈述句来定义你的公司。
不要列出下一款产品的功能。相反，应专注于传达公司的明确使命或目标——而且这个使命或目标应当能够持续多年。
这会比看起来难，而且本来就应该如此。
1. 问题与机会
你要解决什么问题？你为客户带来了什么愉悦体验？
在 pitch deck 中，不仅要定义你试图解决的问题，还要说明这个问题是面向谁的、目前是如何解决的，以及当前方法存在的主要不足。
2. 定义你的解决方案
现在，把重点放回你的业务和产品上。
明确展示你的业务将如何提供合适的解决方案，以及为什么这对你的客户来说如此出色。
你能为人们节省时间或金钱、为他们创造收入，还是能提供他们急需的娱乐？
确保投资者完全理解你向客户推介的内容，以及为什么这对客户如此有吸引力。
3. 为什么是现在
许多优秀公司在起步时，都对时机有着很好的判断。
也许，近期出现的技术突破、监管变化，或客户行为的改变，让你的业务在今天成为一种可能。
如果你能说服投资者相信自己正处于一股强劲浪潮之中，你就能呈现出一个极具说服力的投资逻辑。
这一页并不总是容易加入。如果可以，当然一定要加；如果不行，也不用担心。正如你所看到的，这一页也没有出现在 Airbnb 的 pitch deck 中。
4. 市场潜力
清楚地确定你的客户，以及与之相关的总体可寻址市场。
通常有两种方法可以找到你的总体可寻址市场：
- 自上而下：从一个现有市场出发，预计从中分得一部分
- 自下而上：从愿意在你的产品上花费一定金额的潜在客户出发
尽量利用现有的研究资料。公司申报文件、股票研究报告，以及咨询公司发布的白皮书，都可能是很好的资源。
如果你自己创建分析，务必确保它易于验证。解释你的估算，详细说明你的假设，并标明所使用的每个数据点的来源。
把所有信息都摆出来，让投资者得出同样的结论。
例如，如果我们声称面向小型 B2B 公司的 CRM 软件相比现有软件有了显著改进，那么我们就可以把这个市场视为我们的总体可寻址市场。
5. 竞争与替代方案
你的客户几乎总能为所遇到的问题找到多种可能的解决方案。
务必了解完整的竞争格局。如果投资者只需在 Google 上搜索一下，就能找到更相关的竞争对手，那会让你显得准备不足。
全面概览直接竞争对手是谁、相邻市场有哪些、可能进入这一领域的参与者是谁，以及可能的替代方案是什么。
还要在 pitch deck 中清楚说明你与其他公司的差异，以及为什么你应该赢得这场竞争。
不要逐项比较功能，而应重点说明战略和定位层面的差异——这些差异应当能够持续到下一次重大产品更新之后。
6. 商业模式与战略
这一部分要解释清楚：为什么你有潜力经营一家利润极其可观的公司。
向投资者解释你计划如何赚钱。使用当前的单位经济效益，同时也要明确说明它们未来可能如何改变。你需要让投资者相信未来的潜力，并用当前指标建立信心。
先回答以下问题：
- 过去你是如何获取客户的，未来又计划如何获取？
- 你过去的客户是从哪里找到的？相关成本是多少（获客成本）？
- 你的转化率是多少？
- 有多少客户会继续与你合作（或者反过来说：客户流失率是多少）？
同时，也要清晰地展示接下来的增长计划。
你会扩大销售和营销团队、进入新市场，还是向现有客户追加销售？
这正是你应该在路演材料中清晰、简洁地解释这一切的地方。
7. 团队
现在该展示你的团队了。
投资者要找的是能够把计划执行到位的团队。用项目符号列出过去取得的成就和互补的技能，让这一点更有说服力。
你也可以添加正在寻找人选的关键职位。
8. 指标与历史财务数据
根据公司所处的阶段和近期表现，在路演材料中加入一些指标和历史财务数据可能会很有帮助。
这里在路演材料中最需要显示的是你的积极增长势头和市场 traction。
这一页不应该只是电子表格的复制品，而应该吸引投资者关注那些能够证明你判断和论点的相关项目或指标。
如果你决定使用图表，请确保图表格式清晰，能够支持你的观点，但不要在坐标轴上过度发挥创意。
9. 计划
既然你已经吸引住了投资者，接下来就该解释为什么要筹集资金，以及你将在接下来的时期如何使用这笔资金。
需要包含的内容有：
- 资金将投入使用的时期（例如 runway）
- 这一时期内产品和业务的里程碑／目标
- 需要招聘的关键人员
作为对计划的支持，加入高层次的财务预测会很有帮助。
请确保覆盖的时期与本轮筹集资金所对应的时期一致（例如 12–24 个月），并通过明确的用户和客户数量预测来支持你的数字。
大家都知道，对于初创公司来说，财务数据往往只能算是一种猜测。
不过，一份结构清晰的财务预测可以让投资者了解业务的发展方向、关键杠杆，以及管理团队的判断有多扎实。
10. 轮次
最后，详细说明你计划筹集多少资金、此前是否已有承诺、这轮融资的时间安排，以及其他相关的轮次细节。
需要准备的其他文件
先创建 pitch deck，因为它将成为你试图向投资者推介的主线故事。
确定好 pitch 之后，你就可以利用这项工作来创建其他必要的材料。
其他材料：
- Teaser
- 尽职调查文件
- 法律文件
提示：将这些文件按目录整理到共享文件夹中，确保命名明确、包含索引文件，并设置正确的权限。
Teaser
Teaser 的理想结果，是让读者产生进一步了解你的 pitch 的兴趣。
此外，它还具有以下作用：
- 让你能够向投资者进行推介
- 在你进行推介之前预热投资者
- 让投资者能够在公司内部分享你的故事
为了实现这一点，这份文档应该用一份易于阅读的文档（A4 页面 | 长邮件）总结你公司的关键方面。
请务必突出以下关键方面：
- 产品：解释产品是什么，以及它为什么重要（问题 / 解决方案）
- 市场：突出市场机会（可触达市场 / 时机）
- 团队：显示负责执行的团队
正如你所看到的，teaser 的内容与你的 pitch deck 高度重叠。
尽职调查
你的 pitch deck 的核心，是说服投资者深入了解你的公司，为未来的投资做好准备。
现在，当投资者这样做时，他们会带着一大堆详细问题回来。
你可以提前做好准备，预先回答他们 90% 的尽职调查问题。这样不仅能加快流程，还能留下良好的印象。
提示：由于你正处于尽职调查流程中，请尽量通过限制文档在不同时间的查看人员来控制文档的访问。
产品文档
投资者尽职调查的一个关键方面，是更好地了解你的产品及其相关技术。
你可以准备以下文档来支持这次讨论：
- 技术概述：详细介绍技术（PDF、Word）
- 产品概述：详细介绍产品（PDF、Word）
- 产品开发概述：详细介绍开发路线图（PDF、Word）
关键指标
许多投资者在做出投资决定之前，还会先进行基础的电子表格建模。
这并不是为了预测你的业务，而是让投资者能够以外部人士的视角了解你的业务，以及推动成功的关键杠杆。
为了支持这项工作，投资者可能会回来提出许多与指标相关的问题。
首先，你应该按每月准备好基础的历史财务数据：
- 收入
- 销售成本
- 客户获取成本
- 等等。
根据你所在的行业，你还应该准备一份对相关指标的详细分析。
通常，投资者会希望进一步了解以下三个关键项目：
- 获取一位客户的成本
- 新客户的销售价值
- 服务一位客户的成本
根据你所在的行业，这可能会涉及某种形式的群组分析、按渠道进行的客户获取分析、单位经济学分析等。
市场营销与销售
作为 pitch deck 的一部分，你可能已经对未来增长做出了一些预测。
这些预测需要有扎实的市场营销与销售计划作为支撑。
在尽职调查期间，投资者可能会要求提供更多细节，因此请准备好以下材料：
- 市场营销计划（PDF、PPT）
- 销售计划（PDF、PPT）
- 销售管道（XLS）
财务计划
最后，投资者还希望了解所有这些内容如何衔接起来，以及你计划如何利用他们的投资，在未来 2-3 年创造价值。
因此，准备一份为期 3 年的财务计划非常重要：这份计划应以你的销售和市场营销计划为基础，并详细概览未来的支出。
请务必在电子表格中纳入以下内容：
- 历史财务数据
- 收入、销售成本、CAC 等
- 客户增长
- 员工人数增长
- 产品开发成本
法律文件
通常，这些文件会在你签署条款清单后才开始发挥作用，但最好提前做好准备。
请务必准备好以下文件的电子版和纸质版：
- 公司签署的合同
- 过往投资协议
- 公司章程
准备这些文档时，请务必尽可能将它们分开。与尽职调查过程中共享的文档一样，最好尽可能严格地控制访问权限。
准备好制作那份 pitch deck 了吗？还是已经在处理其他文档了？🤓
祝你好运，也希望这份概览对你有所帮助！
如果你还有任何疑问，欢迎告诉我们；我们很乐意进一步解释！另外，别忘了下周继续关注我们的 Startup Funding Masterclass 第八部分：如何做好投资者路演并获得融资！
或者查看这份 Startup Funding Masterclass 摘要。
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