如何制作完美的 Pitch Deck

对象和原因

在做任何演示之前，您都应了解听众，并明确演示的目的。

了解受众

了解受众是说服他们的第一步。

希望您的受众具有以下特征：

• 演讲时间有限
• 每天看几个投球
• 通过寻找成功企业的蛛丝马迹来寻找机会（投资者心态）

因此，您的推介会应旨在提供这些线索，回答投资者最关心的问题。而且要简洁明了。

有目的的工作

当你着手制作你的 Pitch deck 时，你应该有一个明确的目的。

正如我们在关于风险投资的文章中所讨论的，投资初创企业是一个非常不确定的行业。大多数投资都将无疾而终，而且该行业在很大程度上依赖于数量有限的大赢家。

因此，请记住，这才是投资者在寻找的东西。您的演示应该让投资者相信，您的公司有潜力成为下一个 10 倍公司。

但是，您的宣传材料并不是投资决策的唯一依据。请避免包含所有可能的细节和指标。这份文件的目的是让投资者感到兴奋，并为进一步讨论做好准备。

通常情况下，投资者会在您的推销方案中寻找以下内容。

市场机遇

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

因此，在做任何事情之前，你都需要让投资者相信，你的产品有市场，而且有一天你能从这个市场中获得大量利润。

好的市场机遇通常是以下因素的综合体现：

• 需要解决的相关问题
• 无法提供正确解决方案的现有产品/公司
• 实现新解决方案的时机组件（法规、客户行为等）

执行能力

一旦投资者相信市场机会，问题就来了，你们是否是合适的团队。

投资者正在寻找能够执行的团队。确定团队的实力是他们做出投资决定的关键部分，因为他们宁愿投资一个执行 B 级产品的 A 级团队，也不愿意反过来（相信 A 级团队最终会转向正确的产品）。

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

可扩展性

一旦确定了市场机会，也就需要有能力抓住机会。

对投资者而言，成功的一个重要指标是能否以可扩展的方式成功获取和发展客户。

确保关注产品和业务模式的扩展能力。

竞争优势

任何重大机遇都会吸引多个竞争者。

投资者正在寻找能够长期竞争的初创企业。要做到这一点，第一步就是了解并正确评估竞争格局。

展示你对市场的了解，突出你独特的竞争优势；无论是网络效应、难以复制的技术，还是超越他人的能力。

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

积极势头

最后，投资者希望看到尽可能多的证据，证明企业会成功。一个好的开始就是一个积极的势头。

试着通过建立团队、创造产品、吸引客户，当然还有销售额增长等方面的成果来展示你的发展势头。

准备推销方案

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

形式

在深入探讨内容之前，我们先来谈谈推销方案的形式。

限制幻灯片的数量

首先，人们不善于同时理解 10 个以上的概念。此外，他们的注意力也不是很集中。

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

人们在限制幻灯片数量的同时，也倾向于在幻灯片上塞入更多的信息。

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

如果投资者看完你的幻灯片就走了，她应该知道哪些关键内容？请确保说明了这些要点，并排除任何干扰因素。

提示：使用简洁明了的措辞，避免过度使用例子和数据点。使用大字体（30pt）是限制自己的好方法。

格式化

虽然这与谁的 PowerPoint 做得最好无关，但外观和感觉确实很重要。

几乎所有公司也都依靠品牌和相关感觉来销售产品。

当你试图让投资者相信你的公司能够获胜时，这个品牌也很重要。因此，您应随时保护自己的品牌，尤其是在投资者推介会上。

小贴士：使用好的配色方案和清晰的字体会事半功倍。

内容

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

还有什么比使用AirBnB广告牌来说明这一点更好呢？

0.一行摘要

争取用一句陈述句来定义贵公司。

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

这将比看上去更难，而且应该更难。

1.问题与机遇

你在解决什么问题？你提供了什么乐趣？

在推销方案中，不仅要明确您要解决的问题。还要明确为谁解决，目前是如何解决的，以及当前方法的主要缺点是什么。

2.确定解决方案

现在，请专注于您的业务和产品。

清楚地说明您的企业将如何提供正确的解决方案，以及为什么这对您的客户非常重要。

你是否为人们节省了时间、金钱，为他们创造了收入，或者为他们提供了急需的娱乐？

确保投资人完全理解你对客户的推介，以及为什么这对他们如此有吸引力。

3.为什么现在

很多伟大的公司在起步时都有很强的时机感。

也许是最近的技术突破、法规变化或客户行为的改变使您的业务成为可能。

如果你能让投资者相信，你是强劲浪潮中的一员，你就会提出一个非常有说服力的投资案例。

这张幻灯片并不总是很容易包括在内。如果你能做到，就一定要做到，如果做不到，也不用担心。如你所见，这张幻灯片也没有包含在 Airbnb 的推销方案中。

4.市场潜力

明确客户和相关的可寻址市场总量。

一般来说，有两种方法可以找到总可寻址市场：

• 自上而下：从现有市场出发，期望从中分一杯羹
• 自下而上：从愿意为你的产品花费一定金额的潜在客户入手

尝试利用现有研究。公司文件、股票研究报告和顾问白皮书都是很好的资源。

如果您自己进行分析，请确保分析结果易于验证。解释你的估计，提供假设的细节，并提供所用数据点的来源。

提供所有信息，让投资者得出相同的结论。

例如，如果我们声称我们面向小型 B2B 企业的 CRM 软件比现有软件有显著改进，那么我们就可以将该市场作为我们的总可寻址市场。

5.竞争和替代品

对于几乎每一个问题，客户都会有许多可能的解决方案。

确保了解整个竞争格局。如果投资者只需在谷歌上搜索一下，就能找到更多相关的竞争对手，这将对你产生不利影响。

充分概述谁是直接竞争对手、相邻市场是什么、谁是可能的进入者以及可能的替代品是什么。

此外，还应在推销方案中明确说明自己与他人的不同之处，以及为什么要在这场竞争中获胜。

不要进行逐项功能比较，而要关注战略和重点层面的差异，这些差异会持续到下一次重大产品更新之后。

6.业务模式和战略

这一部分主要是解释为什么你有可能经营一家利润丰厚的企业。

向投资者解释你计划如何赚钱。利用当前的单位经济效益，但也要清楚地说明未来可能发生的变化。你需要向他们推销未来的潜力，并利用当前的指标建立信心。

首先回答以下问题：

• 您过去是如何获取客户的，今后又将如何？
• 您从哪里找到以前的客户，相关成本（获取成本）是多少？
• 您的转换率是多少？
• 有多少客户继续与您合作（或相反：流失）？

同时明确说明未来的发展计划。

您是要增加销售和营销团队、渗透新市场，还是向现有客户追加销售？

在您的推销方案中，您可以在这里简明扼要地解释这一切。

7.团队

是时候展示你的团队了。

投资者正在寻找合适的执行团队。请加入有关以往成就和互补技能的要点，以强化您的观点。

您还可以添加希望填补的关键职位。

8.指标和历史财务数据

根据公司所处的阶段和近期的业绩，在你的简报中加入一些指标和历史财务数据是有意义的。

在您的推销方案中，最关键的是要展示您的积极势头和牵引力。

这张幻灯片不应只是电子表格的副本，而应吸引投资者的注意力，让他们注意到能证明你的论点的相关细列项目或指标。

如果您决定使用图表，请确保图表格式合理，以支持您的观点，但不要在坐标轴上做太多创新。

9.计划

现在，您已经吸引了投资者，是时候解释您为什么要筹集资金，以及在接下来的时间里如何使用这些资金了。

应包括的项目有

• 资金的使用期限（如跑道）
• 这一时期的产品和业务里程碑/目标
• 关键招聘

As a way to support your plan, it can be good to include high-level financial projections.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

众所周知，财务数据对于初创企业来说是个未知数。

不过，结构合理的财务预测可以让投资者了解公司的发展方向、关键杠杆是什么以及管理层的基础如何。

10.圆形

最后，详细说明本轮融资的金额、是否有任何先前的承诺、本轮融资的时间安排以及任何其他相关的本轮融资细节。

需要准备的其他文件

首先要创建推销方案，因为这将是你试图向投资者推销的主要故事。

一旦您确定了自己的推销方案，就可以利用这项工作来制作其他必要的材料。

其他材料

• 预告片
• 尽职调查文件
• 法律文件

提示：将这些文件编排在共享文件夹的目录中，确保有清晰的命名、索引文件和正确的权限。

预告片

预告的理想结果是，读者希望看到你的推销。

此外，它还具有以下功能：

• 让您能够向投资者推介
• 在推销前为投资者热身
• 让投资者在公司内部分享您的故事

为了实现这一目标，该文件应是一份易于阅读的文件（A4 纸 | 长电子邮件），其中应概述贵公司的主要方面。

确保突出以下关键方面：

• 产品：解释产品及其重要性（问题/解决方案）
• 市场：突出市场机会（可寻址市场/时机）
• 团队：展示执行团队

正如您所看到的，预告片的内容与您的 Pitch deck 高度重合。

尽职调查

您的推介会就是要说服投资者深入了解您的公司，为未来的投资做好准备。

现在，当投资者这样做时，他们会带着一堆详细的问题回来。

您可以为此做好准备，预先回答他们的 90% 尽职调查问题。这样不仅能加快进程，还能给对方留下好印象。

提示：在尽职调查过程中，尽量控制好文件，限制谁在什么时间查看这些文件。

产品文件

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

您可以准备以下文件来支持这一讨论：

• 技术大纲：提供有关技术的详细信息（PDF、Word）
• 产品概要：提供有关产品的详细信息（PDF、Word）
• 产品开发大纲：提供开发路线图的详细信息（PDF、Word）

关键指标

很多投资者在做出投资决策之前，也会做一些基本的电子表格建模。

这并不是要预测你的业务，而是让投资者作为局外人了解你的业务和成功的关键因素。

为了支持这项工作，投资者可能会提出很多与指标相关的问题。

首先，您应该按月编制基本的历史财务数据：

• 收入
• 销售成本
• 客户获取成本
• 等等

根据您所在的行业，您还应准备一份相关指标的详细分析。

一般来说，投资者会希望了解三个关键项目的更多细节：

• 获得客户的成本
• 新客户的销售价值
• 服务客户的成本

根据您所处的行业，这可能会导致某种形式的 群组分析、每个渠道的客户获取分析、单位经济分析等。

营销和销售

在您的推销方案中，您可能会对未来的增长提出一些要求。

这些都需要一个可靠的市场和销售计划来支持。

在尽职调查过程中，投资者可能会要求提供更多细节，因此请准备以下内容：

• 营销计划 (PDF, PPT)
• 销售计划 (PDF, PPT)
• 销售管道 (XLS)

财务计划

最后，投资者还希望了解这一切是如何联系在一起的，以及你们计划如何利用他们的投资在未来 2-3 年内创造价值。

因此，在销售和营销计划的基础上编制一份 3 年财务计划，并详细概述未来的支出情况非常重要。

确保在电子表格中包含以下内容：

• 历史财务数据
• 收入、COGS、CAC 等。
• 客户增长
• 人员增长
• 产品开发费用

法律文件

通常情况下，这些文件会在您签署条款书后发挥作用，但最好在此之前就做好准备工作。

确保准备好以下资料的电子版和实体版：

• 公司签署的合同
• 以往的投资协议
• 公司章程

在准备这些文件时，确保尽可能将它们分开。与尽职调查过程中共享的文件一样，最好尽可能严格地控制查阅权限。

或者查看初创企业融资大师班摘要。

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