# 初创企业融资：去哪里找，以及需要留意什么

> 寻找初创企业融资并不容易，但这份完整指南能帮你解决。从探索融资来源，到谈判融资条款。来这里读一读。

Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%88%9B%E4%B8%9A%E8%B5%84%E9%87%91
Language: zh
Published: 2023-10-03  ·  Updated: 2026-09-03

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## 创业公司融资大师课：第十部分

[![手中的创业公司融资](https://blog.salesflare.com/img/89ebd0a81dac8f72.webp)](https://unsplash.com/@alexandermils)

_摄影师：[Alexander Mils](https://unsplash.com/@alexandermils)_

如果银行账户里现在没有现金，你要如何进行建立业务所必需的投资？简而言之，创业公司融资就是答案。

在这篇文章中，我们将通过回答**以下四个关键问题**，总结创业公司可以从哪里获得融资，以及在这个过程中需要注意什么：

1. 为什么创业公司融资如此重要？
2. 你可以从哪里为创业公司获得融资？
3. 如何完成一次成功的投资路演？
4. 与投资者谈判时需要注意什么？

> _本文是创业公司融资大师课系列的第十部分。融资是每家公司赖以运转的燃料。因此，如果你希望创业公司取得成功，就必须了解融资的方方面面。我们曾想找到一份简明而全面的创业公司融资指南，却始终没有找到，于是决定自己打造一份。这就是那份必不可少的指南。_
> 
> 我们与比利时最大的创业公司和规模化企业加速器 [Start it @KBC](https://www.startit.be/) 合作，为你带来这份指南。Start it @KBC 正在支持并推动超过 1,000 位拥有创新想法和可规模化商业模式的创业者。

_– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人——Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，专为小型 B2B 公司打造 [Salesflare](https://salesflare.com)_

如果你刚开始阅读这个大师课系列，下面是此前所有部分的概览：

1. [创业公司的现金跑道应该持续多久？](https://blog.salesflare.com/zh/创业跑道)
2. **[9 个创业公司融资来源：从哪里以及如何为创业公司获得融资？](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金来源)**
3. [什么时候该筹集 VC 资金（以及什么时候不该）](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)
4. [如何正确划分创业公司股权](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)
5. [创业公司融资轮次：从 Pre-Seed 到 IPO 的终极指南](https://blog.salesflare.com/zh/初创企业融资)
6. [如何找到合适的投资者](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)
7. [如何制作完美的路演材料](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书)
8. [如何在投资者路演中脱颖而出并获得融资？](https://blog.salesflare.com/zh/如何向投资者推介)
9. [Term Sheet 终极指南——解释所有条款和条文](https://blog.salesflare.com/zh/条款表指南)

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## 1\. 为什么创业公司融资如此重要？

建立一家公司很难，而且往往需要大量投资。

创业初期，你需要基于最初的想法打造一个 MVP，并找到第一批客户，这可能意味着你需要雇用最初的开发人员。

之后，当你实现了很好的产品市场契合度时，你可能需要建立一支销售团队，以抓住市场机会。当然，也别忘了沿途产生的基础设施成本、开发成本和营销成本。

所有这些支出都必须在你获得任何利润之前支付。

事实上，在公司的整个生命周期中，你都需要在今天进行投资，以换取明天的利润。没有这些投资，你的业务就无法增长。投资就是业务的燃料。

到了某个阶段，你的盈利能力会足够强，可以积累足够的现金储备来支付这些投资，但公司一开始并不是这样。

事实上，无法访问所需要的现金，正是[创业公司失败的关键原因之一](http://fortune.com/2014/09/25/why-startups-fail-according-to-their-founders/)。

创业公司融资这一工具，能帮助你弥合投资与盈利之间的差距，获得必要的现金储备。这就是它如此重要的原因。

### A. 寻找创业公司融资的错误理由是什么？

简而言之，如果你能够在完全不接受外部融资的情况下，最大化业务潜力，那么你就应该这样做。

初创公司及其投资者已经成为现代文化中的热门话题。其中很大一部分热度来自公开宣布的交易及其高昂的估值。这些消息能够激发每一位创业者的想象，也常常被视为成功的衡量标准。

说服投资者相信你的想法以及你的执行能力，当然是一个里程碑，但这并不是衡量企业成功与否的标准。

真正衡量成功与否的标准，是你所持有的企业份额的价值、客户的成功，以及你对员工产生的影响。

每当你接受外部融资时，要么是在出售企业的一部分股权，要么是在增加财务成本（债务），以满足当前的需求。

不要被初创公司融资轮次的公告误导。对于这类交易，细节决定成败（[条款与条文](https://blog.salesflare.com/zh/条款表指南)）。

把融资当成工具来看待，就像看待其他工具一样。为了最大限度地发挥企业的潜力，你可能需要使用许多工具，而融资只是其中之一。

### B. 了解你需要多少融资

一旦你决定需要融资，就必须认真确定自己到底需要多少。

这个过程也称为计算初创公司的资金续航期。想详细了解如何计算资金续航期，可以阅读我们的 Masterclass 第一部分：《[你的初创公司应该拥有多长的资金续航期？](https://blog.salesflare.com/zh/创业跑道)》。

#### 计算初创公司的资金续航期

作为一家初创公司，你经常会面临资金告罄的情况。关键是要准确理解这意味着什么。一周，还是十二个月……在无法按时支付账单的情况下，你还能继续朝着目标努力多久？

要计算这一点，你需要清楚了解每月的现金支出以及账户余额还剩多少。

理想情况下，你还会继续发展业务，而这很可能意味着你需要承担额外支出。计算资金续航期时，务必把这些支出也算进去。

现在你已经知道自己还能继续多久，接下来就该看看通过获取初创公司融资，应该把这段资金续航期延长多久。

#### 延长资金续航期

决定要把资金续航期延长多久，也就是决定要筹集多少融资；归根结底，这是在两个关键因素之间取得平衡。

一方面，你不希望过早筹集过多资金，因为你的业务在不久的将来应该会有所改善。这意味着，如果一切顺利，你之后应该能够以更好的条款筹集资金；更理想的情况是，你甚至不必再次融资。

另一方面，每当你需要为初创公司筹集资金时，都很有可能无法按计划进行。要么市场对你的业务兴趣不足，要么融资过程耗时过长。如果现在筹集的资金不够，就无法保证未来还能筹到钱。此外，你的业务可能会遭遇低谷，或者在那个阶段落后于原定计划。

如果你非要我们给出建议，我们会告诉你，目标应当是让初创公司的资金续航期达到 12 到 18 个月。当然，这也很大程度上取决于你能以多好的条款筹到资金。

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## 2\. 你可以从哪里为初创公司筹集资金？

现在我们已经大致了解需要多少资金，接下来就要找到合适的资金来源。

在我们的 Masterclass 第二部分中，我们已经确定并讨论了[9 种创业公司融资来源](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金来源)：

1. 个人储蓄
2. 企业自身
3. 亲朋好友
4. 政府补贴和资助
5. 孵化器和加速器
6. 银行贷款
7. 可转换票据
8. 风险投资股权
9. 风险债务

为企业做出正确决策，首先要了解各种选项；但如果你正在寻找一份帮你梳理这些选项的指南，这里正好可以帮到你。

[![白色霓虹壁纸](https://blog.salesflare.com/img/e683fbb9ff9f83db.webp)](https://unsplash.com/@austinchan)

_摄影师：[Austin Chan](https://unsplash.com/@austinchan)_

### A. 融资来源快速指南

用下面这些问题，找到可能最适合你这家创业公司的资金来源。

**谈到你的创业公司时，你会想到早期阶段、创意阶段或尚未产生收入吗？**

- 你是否在考虑投入自己的储蓄，或者向亲朋好友筹资？
- 以及/或者，你是否在寻找一笔小额外部投资，同时希望通过加入加速器或孵化器来访问一个生态系统并获得建议？
- 以及/或者，你是否希望让一位经验丰富的投资人成为股东？
- 或许在此过程中，你还会考虑种子投资中常用的一种工具——可转换债券？

**你是否正在开发一项新技术，或考虑启动一个全新的创新项目？**

- 你是否考虑过申请政府资助，把它作为支持计划的一种低成本资金来源？

**你是否靠自己的努力走出了尚未产生收入的阶段，现在正在寻找资金来扩大业务？**

- 你是否考虑过保留全部股权，靠自筹资金一路发展壮大？
- 或者，你是否已经准备好让外部投资者进入你的股东结构？

**现金流转正是否已经近在眼前？你是否需要投资设备，或者正在寻找为营运资金提供资金的方法？**

- 你是否已经和当地银行谈过？你知道有一些政府项目会支持银行向创业公司放贷吗？

**还是说，你刚刚完成了一轮风险投资融资，正在寻找一些额外现金，以支撑到下一轮募资？**

- 不妨考虑一下 Uber、Airbnb 以及许多其他公司此前采用过的做法，把风险债务作为两轮融资之间的过渡资金？

继续阅读[我们的 Masterclass 中关于融资来源的第二部分](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金来源)，了解所有细节。

### B. 何时筹集风险投资资金

当你逐一思考上面的问题时，最后可能会发现自己正在寻找一项[风险投资](https://www.entrylevel.net/post/the-definitive-guide-to-kickstart-your-career-in-venture-capital)。

VC投资人是创业生态中非常重要的一环，因为他们提供了相当大一部分投资资本，但人们也常常误解他们。

想了解这是否是适合你的创业公司的融资路径，可以读一读我们的 Masterclass 第三部分《[何时应该（以及何时不应该）筹集 VC 资金](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)》中的 Venture Capital 章节。

总而言之，关于 VC 投资人，最重要的是理解他们在做决策时受到什么激励。

VC投资人管理着外部资本，他们能否筹集到新的资本，在很大程度上取决于自身的能力。筹集资本的关键驱动因素，是基金的整体表现，以及寻找高质量项目的能力。

如今的研究表明，VC投资人要取得良好回报，高度依赖少数几笔能够带来巨大回报的投资，也就是所谓的“全垒打”。在 VC 投资中，这通常被称为幂律，实际上意味着，基金的表现由少数几笔回报惊人的投资所决定。

这对正在寻找融资的创业公司意味着什么？这意味着你现在大致了解 VC 投资人正在寻找什么，也可以判断自己是否符合他们的要求。

下面这些问题可以帮助你评估自己的创业公司是否适合进入 VC 的投资组合。

**你的创业公司是否属于“有潜力取得巨大成功”的项目？**

- 你是否拥有一个规模达 100 亿美元、理论上可以触达的市场？
- 你的业务能否在 7—8 年内实现每年超过 1 亿美元的收入？
- 如果可以，你需要采取哪些措施才能做到（例如进入哪些地理市场、垂直领域和市场）？

**你的业务是否具备极强的可扩展性？**

- 增加新客户是否几乎不会提高业务的复杂度？
- 为新增客户交付产品或服务时，你的额外成本是否相对较低？
- 你的产品是否几乎可以在不同市场中直接“即插即用”？
- 你的产品是否已经准备就绪，而获得市场份额的主要阻碍是否只是资金？

**你的业务是否必须达到一定规模才能成功？**

- 你是否在运营一个 marketplace、微型移动出行服务商，或其他能够从规模扩大中大幅受益的业务？
- 你的单位经济效益是否高度依赖于达到合适的规模？
- 或者，你是否需要先投入一大笔资金，并以未来具备出色的可扩展性为回报预期？

**你介意放弃控制权吗？**

- 你是否认为，拿 VC 资金后拥有公司 10% 的股份，比没有 VC 资金时拥有公司 80% 的股份更好？
- 你是否不介意与专业投资人打交道，并向他们汇报？

**你是否准备好在未来 5—10 年内出售公司或上市？**

- 你是否准备好启动倒计时，并按照 VC 的时间框架为公司在未来退出做准备？
- 你是否不介意经营一家上市公司，以及随之而来的公众监督？
- 或者，你是否愿意在某个时候将公司出售给其他行业参与者或财务投资方？
- 你是否不介意在退出决策中拥有有限的谈判筹码？

如果你的创业公司不符合这些标准，也不用担心。还有其他方式可以创建一家优秀的公司。你听说过 bootstrapping 吗？如果没有，不妨查看我们 Masterclass 第三部分的[最后一节](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)。

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_摄影师：[Toa Heftiba](https://unsplash.com/@heftiba)_

### C. 如何拆分创业公司股权

在你开始为初创公司对外融资之前，先把内部事务理顺非常重要。

其中一个关键环节，是决定如何在创始人、员工和顾问之间分配股权。

如果想详细了解如何正确分配股权，可以看看我们的 Masterclass 第四部分《[如何正确分配初创公司股权](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)》。

除了决定给谁分配多少股权之外，以正确的方式完成分配也非常重要，这样当事情没有按预期发展时，你才能保护自己和公司。

这对投资者来说同样非常重要，因为投资者将成为你公司的共同所有者。因此，不保护公司，也就意味着没有保护投资者。

在参加投资者会议之前，不妨先考虑以下几点。

#### 分配之前先想清楚

**你是否确信这位顾问、员工或联合创始人能够兑现承诺？**

- 你是否与他们之前的雇主、员工或合作伙伴聊过？
- 你是否看过他们之前参与的项目？
- 你是否留出了足够的时间，真正评估他们交付成果的能力？

**你们对未来合作是否有相似的看法？**

- 你们是否有相似的优先事项和目标？
- 中期会发生什么？你是否认为双方都能在其中找到自己的角色？

#### 采用反向归属机制

创始人通常一开始就会获得股权，但如果事情没有按预期发展，你的联合创始人之一离开了，会发生什么？

你们还处于创业初期，而现在这位创始人却已经拥有公司的一部分控制权。

这正是反向归属机制发挥作用的地方：将股权授予设定为以创始人继续留任为条件。如果创始人离开，部分股权就会返还给公司。

#### 建立良好的公司治理机制

如果你和联合创始人意见不一致，会发生什么？

谁来打破平局？还是说你拥有更多投票权？这些都是需要考虑的问题。

应对这些问题的方法之一，是建立一个能够参与最重要决策的优秀董事会。

#### 掌握股份所有者的变更权

转让大量股权的一个关键风险在于，它可能会落入不合适的人手中。

你可以通过采用优先购买权或全面转让限制来保护自己：前者允许你优先购买这些股份，后者则可以彻底限制股份出售。

#### 为员工设立合适的股权激励计划

初创公司是一项高风险的事业，也会吸引某一类特定的员工。奖励这类员工的关键方式之一，就是通过股权激励计划。

投资者会要求你预留足够的股权（可能需要从你自己的持股中拿出一部分），用来奖励并吸引那些创建业务所必需的人才。

读一读[股份与期权之间的区别](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)，同时考虑当地的惯例。

在设立股权激励计划时，请牢记以下建议：

- **了解员工的需求**：不同市场和员工对股权的接受程度并不相同。了解他们的需求，并据此作出调整。
- **员工之间会交流**：永远不要忘记，不同公司和行业的员工会谈论自己的薪酬待遇。尽量贴近市场标准。
- **保持透明**：股权并不总像看起来那么简单。确保向员工透明说明相关情况，让他们在需要时了解其真实价值和潜在的不利之处。

[![](https://blog.salesflare.com/img/5edd7ad11d634992.webp)](https://unsplash.com/@gabpili)

_摄影师：[Gab Pili](https://unsplash.com/@gabpili)_

### D. 了解不同的初创公司融资轮次

获得初创公司投资的另一个重要方面，是弄清楚自己目前处于哪个融资阶段。因为融资不是加一次油就够了。

每个阶段都会带来不同的挑战和需求，同时对进展也有不同的要求。

请阅读我们大师课第五部分的全部阶段内容：[《初创公司融资轮次：从 Pre-Seed 到 IPO 的终极指南》](https://blog.salesflare.com/zh/初创企业融资)。

想大致判断自己目前处于哪个阶段，可以问自己以下几个问题：

- 你是否刚刚创建了一份[商业计划](https://www.growthink.com/products/business-plan-template)或技术构想，正在寻找资金来打造 MVP？

**\-> Pre-seed / Seed**

- 你是否刚刚发布了 MVP，并开始看到第一批客户出现？你现在是否正在寻找资金，招聘第一批关键员工，以真正开发最初的产品并证明产品市场匹配度？

**\-> Seed**

- 你是否刚刚找到了产品市场匹配度，开发出了可扩展且可重复的产品，并为让销售实现规模化打下了基础？那么，现在就是为增长加足马力的时候了。

**\-> Series A**

- 你是否正处于疯狂增长期，已经跟不上由此产生的需求？

**\-> B轮**

- 你是否正在运营一家估值达到或超过1亿美元、并且已经保持多年强劲增长的初创公司？但你还没有准备好上市，需要再争取一点时间来进一步打磨业务？

**\-> C轮或更高轮次**

- 你和投资者是否已经准备好出售部分股份？公司是否已经建立了足够的报告和管理体系，可以以一家上市公司的身份运营？

**\-> IPO**

[![地图测量](https://blog.salesflare.com/img/ba26ae1d6071911e.webp)](https://unsplash.com/@alex_andrews)

_摄影师：[Alexander Andrews](https://unsplash.com/@alex_andrews)_

### E. 最后但同样重要：选择合适的投资者

现在，你已经大致了解初创公司需要多少融资，知道想使用哪些来源，也清楚自己要寻求哪一轮融资，接下来就该讨论如何找到这些难以捉摸的投资者，以及如何找到合适的投资者。

如果你想详细、实用地了解如何找到并选择合适的投资者，可以看看我们的 Masterclass 第六部分《[如何找到合适的投资者](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)》。

首先，在融资方面有两个不同的阶段：社交拓展模式和融资模式。

为什么要做这样的区分？

如果你曾经参与过融资，就一定能证明这一点：融资会占据你的一切。从你早上醒来的那一刻，到晚上上床睡觉，它始终是你最优先考虑的事情。它会造成无休止的干扰，所以你应该把融资限制在尽可能短的时期内。进去，拿到现金，然后离开。

不过，这并不意味着你应该停止与新认识的人交流，也不意味着你不能在非常非正式的场合与投资者见面。这就是社交拓展模式。但当你走进一个房间，开始推介你的初创公司时，你就进入了融资模式。要小心，投资者很喜欢把你拉进融资模式，因为这样他们就有机会在其他人之前投资于你。

一旦你决定进入融资模式，就必须做好搜索和研究，并保持结构化。

对我们来说，有两个关键步骤。

#### 首先，创建一个列表

先从以下资源着手，收集一份列表：

- **人脉网络**：向其他创业者和业内人士询问（他们可能已经有一份列表）。
- **孵化器和加速器**：如果你参与了其中一个项目，别忘了充分利用这段经历。如果没有，问一问也不会有坏处。
- **政府机构**：在很多国家，政府都设立了专门帮助创业者起步的机构。他们通常掌握这类信息。
- **大学**：联系校友网络、创业支持团体和大学工作人员，获取线索。
- **目录**：像 [CrunchBase](https://www.crunchbase.com/) 和 [AngelList](https://angel.co/) 这样的大型目录可以成为很好的资源。
- **LinkedIn**：找到并连接高净值人士和投资者。别忘了搜索“投资者”“风险投资”“天使”“董事会成员”等关键词。

创建这份列表时，尽量做到完整，同时也不要给自己制造不必要的工作。如果一个名字从一开始就完全不合适，那就直接把它排除在外。

提示：不要低估利用自己的人脉网络能够获得的机会。

#### 现在过滤你的列表

现在你已经有了这份庞大的列表，接下来需要把范围缩小到成功概率最高的投资人。

要做到这一点，有三个关键标准：

- 这位投资人对你的公司感兴趣吗？
- 这位投资人有能力投资你的公司吗？
- 你的公司对这位投资人感兴趣吗？

请阅读我们的 Startup Funding Masterclass 第六部分（[《如何找到投资人》](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)），其中提供了一个循序渐进的方法，以及判断这三个重要问题的实用建议。

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[![Karri Saarinen 在 Nordic Design 上做演讲](https://blog.salesflare.com/img/9bc79ce0e637dd00.webp)](https://unsplash.com/@xteemu)

_摄影师：[Teemu Paananen](https://unsplash.com/@xteemu)_

## 3\. 如何进行一次成功的投资路演？

确定了希望投资你这家初创公司的投资人之后，接下来就该说服他们了。

这一切都始于创建一份合适的 pitch。

在 Startup Funding Masterclass 第七部分《[如何制作完美的 Pitch Deck](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书)》中，我们以 Airbnb 为例，详细讨论了如何创建一份完美的 pitch deck。

总的来说，我们会给出以下建议。

### A. 了解你的受众

你面对的是一个非常特定的受众，因此应该了解他们的特点：

- 他们留给你的 pitch 的时间有限
- 他们每天都会看很多 pitch
- 他们会通过找到成功公司的线索来寻找机会（投资人的思维方式）

要取得成功，你需要以明确而简洁的方式提供这些线索。

### B. 了解 pitch 的目的

创建 pitch 时，永远不要忘记自己想要达成什么目标。你要做的是说服投资人投资你的公司。

投资初创公司是一项风险极高的业务，大多数投资人都高度依赖数量有限的几笔高额回报。没错，投资人寻找的就是这样的高额回报。你需要展示自己如何成为下一笔带来 10 倍回报的投资。

[Pitch deck](https://venngage.com/blog/best-pitch-decks/) 是你用来，说服投资人的最重要文件之一，但它并不是唯一的文件。不要试图把所有可能的细节和指标都包含进去。关键在于激发投资人的兴趣，并为后续更深入的讨论做好准备。

### C. 应包含的关键要素

要说服投资者，你需要让他们相信以下几个关键要素：

- 市场机会
- 执行能力
- 可扩展性
- 竞争优势
- 积极势头

#### 市场机会

任何公司的发展上限，都取决于其可触达的市场。因此，要让投资者相信你的业务潜力，首先需要让他们相信你的产品所处的市场。

一个好的市场机会通常由以下几个因素共同构成：

- 一个亟待解决的相关问题
- 现有产品或公司无法提供恰当的解决方案
- 一个促成新解决方案出现的时机因素（法规、客户行为等）

#### 执行能力

确定存在一个有吸引力的市场机会后，接下来就要问：你们是否是最适合完成这项任务的团队？

投资者寻找的是有执行能力的团队。

事实上，许多投资者宁愿投资一个执行 B 产品的 A 级团队，也不愿投资相反的组合（他们相信 A 级团队最终会转向正确的产品）。

#### 可扩展性

如果市场机会确实存在，你还需要有能力服务这个市场。

以可扩展的方式获取、发展并服务客户的能力至关重要。

因此，你的 pitch 应尽可能提供证据，证明你的业务具备可扩展性——无论这种可扩展性体现在产品上，还是体现在商业模式上。

#### 竞争优势

任何优质市场中都会存在一些竞争对手。因此，投资者寻找的是能够进行长期竞争的初创公司。

突出你的独特竞争优势；无论是网络效应、难以复制的技术，还是比所有其他公司执行得更出色的能力。

#### 积极势头

最后，投资者希望看到市场和客户都认可你的判断。也就是说，你确实正在打造一家有机会胜出的公司。

努力通过落实你的业务计划、展示产品的积极进展，当然还有客户 traction 和增长，来体现你的正向发展势头。

如果你想了解如何运用这些建议，打造属于自己的完美 pitch deck，可以看看我们的 Masterclass 第七部分《[如何打造完美的 Pitch Deck](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书)》。

### D\. 完美完成你的投资人 pitch

向投资人进行 pitch 时，一份出色的 pitch deck 很重要，但你呈现 pitch 的方式同样重要。

人们就是不擅长集中注意力，也不擅长记忆。

在我们的 Masterclass 第八部分《[如何完美完成你的投资人 Pitch 并获得融资？](https://blog.salesflare.com/zh/如何向投资者推介)》中，学习如何利用讲故事吸引投资人的注意力，让你的 pitch 真正留在他们的记忆中。

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[![在纸上写字的男人](https://blog.salesflare.com/img/77a9c31b0c8fb0fd.webp)](https://unsplash.com/@adeolueletu)

_摄影师：[Adeolu Eletu](https://unsplash.com/@adeolueletu)_

## 4\. 与投资人谈判时要注意什么？

你已经向投资人进行过 pitch，其中一些人对此感兴趣。

现在，是时候开始讨论 term sheet 了——这是你一生中将签署的最重要的文件之一。

### 什么是 term sheet？

term sheet 是一份不具约束力的书面文件，其中包含一项交易的所有重要条款和条件。它会总结双方在签署法律协议、开始耗时的尽职调查之前所确定的协议要点。

### 它为什么如此重要？

这份文件可能决定你未来享受创业公司成长成果的程度，因为它列出了你与投资人之间交易的关键条款。

作为创业者，你的目标是建立一家企业，而不是去谈判一份 term sheet。

但你也希望以尽可能好的条件筹集资金。你不想失去未来收益和控制权，也不想承担不合适的下行风险。

term sheet 正是确保这些事情不会发生的地方，因为它的核心就是在你和投资人之间分配这份未来收益、控制权和风险。

不要止步于讨论，去全面了解各种条款和条文，因为对于 term sheet 来说，魔鬼藏在细节里。

更糟的是，你很可能是第一次谈判 term sheet，而对方已经谈过上百份。所以，你必须做好准备。

先在我们的 Masterclass 第九部分《[终极 Term Sheet 指南——所有条款与条文详解](https://blog.salesflare.com/zh/条款表指南)》中，了解其中的所有组成部分。

### 提示与技巧

条款清单谈判会是一段压力很大的时期，而且根据你的公司成功与否，你手中的谈判筹码可能多一些，也可能少一些。

在你做出承诺之前，要意识到，谈判是了解 VC 真正如何运作的绝佳方式。如果你确实非常不喜欢这个过程，那么在决定长期与这位投资人合作之前，就应该把这一点考虑进去。

谈判条款清单时，请遵循以下建议：

- **聘请一位优秀的律师：** 筹集足够的资金来支付法律费用，并聘请一家在本地 VC 生态中拥有丰富经验的可靠律所。
- **知道哪些问题值得争取：** 经过多年 VC 与公司之间的合同谈判，许多条款已经成为行业惯例。一位优秀的律师会把你的注意力引向那些真正值得争取的条款。
- **保持简单：** 一份好的合同，是双方始终都完全理解其影响的合同。对于复杂到几乎无法理清的条款或交易，要提出异议。

以下条款值得据理力争：

- **投资规模：** 投资规模是影响交易以及你未来增长可能性的重要因素之一。
- **估值：** 估值会直接影响你未来的上行空间。不要为了复杂的交易结构而在估值上过度让步。你需要确保自己和投资人在未来始终保持完全一致。
- **清算优先权：** 对于非种子轮交易，1 倍、非参与型清算优先权应该是可以争取到的。这一条款会极大影响你和员工未来能够获得的上行收益。
- **创始人归属期：** VC 有多种方式保护自己，防止创始人离开。其中一种是回购，这对你来说肯定比反向归属更有吸引力。
- **反稀释：** 合同中肯定会包含某种形式的反稀释条款，但 full-ratchet 和[加权平均](https://www.omnicalculator.com/math/weighted-average)之间存在很大差异。对 full-ratchet 提出异议，或者限制受保护的投资金额。反稀释与估值直接相关。你在估值上施加的压力越大，投资人就越会在反稀释条款上施加压力。
- **赎回权：** 要坚决反对，因为它们可能成为公司的一颗定时炸弹。如果你确实必须接受这些权利，务必确保相关条件能给你留出足够的时间，并尽量限制赎回金额。

以下条款可能是不可谈判的：

- **优先购买权与共同出售权：** 确保这些权利的起草方式符合行业惯例。
- **优先认购权与按比例认购权：** 这些权利可能会限制你日后引入其他投资人的能力。
- **董事会治理：** 一个好的董事会，不只是你和投资人之间争夺控制权的战场。合理组建董事会，引入高质量的经验和人才，董事会就可能成为宝贵的建议来源。
- **投票权：** 了解投票权的实际影响，以及投资人为什么希望加入这些权利。向其他被投公司了解合同中包含哪些内容，以及这些权利是如何使用的。在这方面，一位经验丰富的律师确实能带来很大价值。

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成功！💥 你已经准备好像专业人士一样筹集资金了。

如果你想进一步了解其中某个主题，可以查看下面对应的文章：

1. [你的初创公司应该准备多长的资金续航期？](https://blog.salesflare.com/zh/创业跑道)
2. **[初创公司融资的 9 个来源：在哪里以及如何为你的初创公司获得资金？](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金来源)**
3. [什么时候该筹集 VC 资金（以及什么时候不该筹集）](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)
4. [如何正确分配初创公司的股权](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)
5. [初创公司融资轮次：从 Pre-Seed 到 IPO 的终极指南](https://blog.salesflare.com/zh/初创企业融资)
6. [如何找到合适的投资人](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)
7. [如何制作完美的路演材料](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书)
8. [如何拿下投资人路演并获得融资？](https://blog.salesflare.com/zh/如何向投资者推介)
9. [条款清单终极指南——解释所有术语和条款](https://blog.salesflare.com/zh/条款表指南)

祝你好运！👊

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