如何完美完成投资人路演并获得融资
初创企业融资大师课：第八部分
向投资人进行路演时，一份出色的路演演示文稿非常重要，但你呈现投资人路演的方式同样重要。
如果你和我一样，那你可能也有过类似的经历。
“在经历了一番短暂却令人紧张的本地视频系统折腾后，你站在观众面前，开始对幻灯片上的信息进行改述。这有点像新闻播音员，但清晰度和语气肯定没法相提并论。3分钟过去了，第一位投资人开始翻看你的幻灯片。5分钟过去了，第一部 iPhone 出现了。”
人们就是不擅长保持注意力，也不擅长记忆。因此，为了让你的消息被收到，你必须把投资人路演做得无可挑剔。
好在我们已经为你准备了一些关键建议。让我们马上开始，一起看看如何把你的路演做得出色。
这篇文章是全新《初创企业融资大师课》系列的第八部分。融资是每家企业赖以运转的燃料。因此，如果你希望自己的初创企业取得成功，了解融资的方方面面至关重要。我们曾寻找一份简明而全面的初创企业融资指南，却始终没有找到，于是决定亲自打造一份。这就是那份必备指南。
我们与比利时最大的初创企业和规模化企业加速器Start it @KBC合作，为你带来这份指南。Start it @KBC 正在支持并推动1000多位拥有创新理念和可扩展商业模式的创业者。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一款易于使用的面向小型B2B公司的销售CRM
如果你想了解如何搭建幻灯片，请查看我们上一篇关于如何制作完美路演演示文稿的文章。👈
如果你已经准备好把投资人路演讲得精彩，那就继续读下去！
向正确的个人进行路演
你是不是正准备向心仪 VC 的正确合作伙伴进行路演，只是想找一些如何做好投资人路演的建议？
那就直接跳过这一节吧！（🤞🤞）
你不确定自己是否在向正确的个人进行路演，或者还没有预约任何会议？
那这一节就是为你准备的。👊
在深入了解如何做好投资人路演之前，我们想先给你一些建议，帮助你在正确的时机向正确的个人进行路演。
找到正确的个人
路演的目标是为你的初创企业争取到一笔投资。因此，有两种有用的路演方式。
要么，你直接面向一位可能对结果产生直接影响的决策者进行路演。
要么，你通过路演，向上述决策者再靠近一个步骤。
其余的一切，要么是营销，要么是练习，要么就是浪费时间。
为了找到合适的个人，我们需要重新了解一下风险投资基金和投资者是如何运作的。
通常，投资者会采用合伙人制结构，由一群资深合伙人共同作出投资决策。
这可能是一个结构化流程：设立所谓的“投资委员会”，由团队进行内部推介，以获得投资权限；也可能是非正式流程，只需要获得管理合伙人的签字批准。当然，也可能介于两者之间。
无论具体流程如何，都会有一位合伙人向团队其他成员提出一项令人兴奋的最新投资机会。
因此，获得投资的关键，就是说服合适的合伙人支持你的创业公司，并在内部决策流程中为你背书。
要找到合适的合伙人，可以考虑以下几个关键因素：
- 专业领域：合伙人往往会专注于某些领域和行业。
- 在公司内部的声誉/资历
现在回到你的潜在投资者列表，为每一位投资者找到最适合与之沟通的合伙人。
提示：不要害怕向投资者询问他们的内部决策流程。
找到合适的个人
现在你已经找到了适合沟通的合伙人，接下来就要问：“如何吸引他们的注意？”
最有效的方式，是由一位受到该合伙人尊重的人为你做私人引荐。
如果你无法找到愿意为你做这次引荐的人，那就该主动出击，通过一路推介自己来争取机会。
你可以尝试以下几种途径：
- 投资者网络：利用你现有的投资者，请他们为你做引荐
- 顾问网络：请你的顾问为你做引荐
- 其他创始人的网络：请其他创始人为你做引荐
- 同一家投资公司：通过与其他合伙人、经理，甚至投资助理沟通，一路推介自己，争取获得引荐
如果你获得了一次高质量的私人引荐，务必以正确的方式回复，这样你就很有可能获邀参加推介。
时机
参加过我们大师课的读者都知道，投资者并不总是对外开放。他们可能已经把资金全部投出，正在经历团队调整，或者正准备完成最新一支基金的募集。
当然，你不应该把每天的时间都花在向时机不对的投资者进行推介上，但可以考虑做几次尝试（2 或 3 次）。
他们可能没有能力投资，但他们或许能提供宝贵的反馈，也可能成为你获得那次梦寐以求的引荐的链接。
吸引你的受众
每个人的注意力持续时间都很短，所以你必须努力争取他们的关注。
如果你在投资者路演的前五分钟就失去了受众，他们可能就永远不会再关注你了。如果你能在前五分钟表现出色，接下来的时期也会因此赢得他们的关注。
这个概念对于任何形式的娱乐来说都再明确不过了。你有没有注意到，每部邦德电影都是从一个精彩场景开始的？
你也要营造出类似的效果，在最初五分钟就火力全开。以下是适合用来打开投资者路演的内容：
- 用一句话解释你做什么
- 简短但有力地介绍这个机会
- 介绍你的业务和融资轮次的关键事实（发展阶段/traction、你希望筹集的金额）
抓住他们的注意力后，就该继续你的路演了。
这也是查看受众反应的好时机。
利用这一刻，询问他们过去是否有与你的公司相关的经历，或者了解受众中存在的偏见。这样一来，你就能在之后的演示中正面应对这些问题。
不过，不要失去重点，也不要在这个阶段展开任何讨论。
在投资者路演中讲述一个故事
人们记住的是故事，而不是数据。
进行投资者路演时，你应该努力超越对事实的呈现。相反，你应该尝试构建清晰的叙事。通过带着投资者走过一个故事，向他们展示并说服他们相信你的愿景。
任何好故事都包含以下三个部分：
- 背景
- 冲突
- 解决方案
用你的故事解释业务和数据，让它在情感上引起共鸣。
创建背景
首先，你需要创建一个能让冲突发生的背景。这通常是故事中最短的一部分。
为了营造有力的场景，可以参考以下建议。
向听众提问
你听说过……吗？
你是否遇到过……？
知道……的人请举手？
通过提出一个好问题，试着激发听众的好奇心。
把听众带入场景
你希望听众重新感受到客户所经历的痛苦，也正是这种痛苦让你的解决方案如此有价值。把他们带入你的故事中。
未纳入：我当时和一群人一起……
纳入：想象一下，和这群人一起……
让人物更容易引发共鸣
理想情况下，你希望听众能够对故事中的主角产生共鸣。可以选用听众很可能认识的人，也可以直接把听众自己写进故事里。
我们都认识 Greg，他是个很棒的销售，能说服任何人买下他卖的东西，但却总是无法在合适的时间跟进，因此错失了很多 deal……
呈现困境
现在场景已经铺陈完毕，接下来就是投资人路演故事中最重要的部分：困境。
现在最重要的是让听众感受到这种困境。
如果你做得好，他们会迫不及待地想让这一切停止，并投资你的解决方案。
让问题变得熟悉
这时候，提前了解听众就能派上用场。试着从听众所熟悉的世界中找一些素材。
就像你……时一样
让受众置身于问题之中
避免使用“我”和“我们”，因为这会让受众与正在经历这个问题的群体产生距离。相反，使用“你们”之类的词，让受众成为正在承受这个问题的群体。
使用具体细节
使用细节来增强投资人路演的可信度。此外，与其使用统计数据，不如使用具体事例，因为具体事例能让故事鲜活起来。
笼统说法：在使用 Salesflare 之前，我们的平均客户每周要花六个小时填写数据。
具体说法：我们拿出秒表跟着 Greg 记录，发现他每周要花 5 小时 55 分钟填写数据。
引导受众产生情绪
讲故事的目的，是为逻辑增添情感。因此，要试着引导受众产生情绪。
想象一下，每周要花六个小时填写客户数据……
呈现解决方案
现在，既然受众已经感受到了这种挣扎，就该介绍解决方案了。
通过提问，让受众自己想出解决方案
在投资人路演中，引导受众自己想出你的解决方案。人们喜欢自己的想法，也愿意把它当成自己的成果。
如果有一种方法可以……会怎么样？
清楚展示它如何缓解痛点
承接前面讲到的挣扎，你的解决方案如何缓解痛点应该一目了然。要具体说明，并回到故事的主角身上。
现在，Greg 每周可以把额外的 5 个小时用于销售，这意味着只需每年 360 美元，就能提升 16%。
突出问题的规模和解决方案的潜力
到这里，你应该已经让投资人相信：问题确实存在，而你拥有出色的解决方案。
目前还缺少的关键一环，是说明你的解决方案创造了多大规模的机会。用讲故事的方式采用自下而上的方法，效果会很好。
Greg当然不是个例；事实上，有[x]家企业、[x]名员工面临同样的问题，代表着价值为 $[x]m 的市场机会。
针对性打磨你的故事
为投资者路演的听众和形式量身定制你的故事。
为问答环节留出足够时间
一场出色的投资者路演是一次对话，而不是一场演示。
留出足够时间参与这场对话，并将你的演示控制在会议时间的三分之一以内。
剩下的时间可以用来回答具体问题。
决定在演示中回答哪些问题
有些问题可能在每次投资者路演中都会出现。请判断它们更适合在问答环节回答，还是你会受益于直接在演示中回答这些问题。
自信，并相信自己的故事
在场所有人中，你很可能是花在你正在介绍的主题上的时间最多的人。
这意味着，投资者受限于有限的时间和背景知识不足，很难评估你在投资者路演中所说的内容。
对投资者来说，你专业能力的第一项证明就是你自己的自信。你无法只靠说自己很自信来传达自信；相反，你需要把它表现出来。
千万不要显得紧张、满口道歉。如果你正在打造一件很棒的产品，那么把它介绍给投资者并展示你对它的信心，其实是在帮他们一个忙。
另一方面，也不要显得傲慢。相反，要让人觉得你愿意接受指导。认识到潜在问题，并在没有所有答案时虚心接受建议。
这向投资者表明，你愿意在必要时作出改变，也表明他们可以凭借自己的经验帮助你。
拿下问答环节
你有没有想过，为什么一位知名 CEO 能站在观众面前，几乎每个问题都回答得漂亮？
答案很简单：大量准备。
创建一个问答文件
很难为那些事先完全没想到的问题做好准备。
因此，准备工作的第一步，就是创建一个文件，用来跟踪你或投资人能够想到的所有相关问题。
格式并不重要；只要确保你能够持续维护这个文件，而且不会删掉那些未来可能派上用场的问题即可。
在金融领域——也就是我过去所在的圈子——这类文件通常就是一份按主题整理问答的电子表格。
下面我们来看看，如何成为问答高手。
跟踪好的问题
现在你已经创建了一个简单的问答文件，接下来就该跟踪那些好问题了。从最开始的阶段做起，也就是准备路演的时候。
在准备投资人路演时，你的大脑突然走神，冒出一个很棒的问题，这种情况并不少见。别让这些问题白白溜走，把它们备注下来，先暂时放到一边，然后继续准备。
准备完成后，再回头查看你的问答文件，看看路演是否已经回答了这些问题。如果没有，可以考虑微调演示内容，或者为这些问题做好准备。
保持一致
如果你想赢得听众的信任，前后一致会带来很大帮助。
不过，在问答这种开放式的形式中，做到这一点并不总是容易。这正是准备工作能够真正让你占据优势的地方。
提前准备问题答案时，你有机会查看它们是否与整体故事保持一致。
一个好的答案应该详细、切中要点且基于事实，同时还要呼应整体故事。
给自己时间
即使你准备得非常充分，也可能会遇到几个事先完全没想到的问题。
重要的是，不要觉得自己有义务立即作答。告诉投资人你需要想一想，完全没有问题。你也可以先争取一些时间，甚至暂时不回答，并承诺稍后再回复。
争取时间的一个好方法，是先提出澄清性问题。
不知道就是不知道
有时候，争取一点时间也不够，你就是想不出一个好的答案。
如果确实如此，那就承认这一点，但不要为了摆脱眼前的困境而随便说些什么。
绝对不要撒谎或猜测。没有什么比日后不得不推翻自己说过的话，更能毁掉你的可信度。
练习
正如 Y Combinator 所说：“真正重要的准备技巧只有一个：练习。”
你的表达会在每次 pitch 中不断进步，而且随着持续练习，你也会逐渐弄清楚什么有效、什么无效。
此外，还要根据场合和听众来练习你的 pitch。无论是 demo day 还是坐下来进行的会议，走进房间之前，都要确保自己已经在类似的环境中排练过这次 pitch。
最后，尽量多做 pitch……越多越好。
带着这样的目标参加每一次投资人会议：结束时，你要比下一次会议开始前准备得更充分。看看哪些内容能引起共鸣，哪些要点明显被忽略了，以及下次会议需要准备回答哪些问题。
不妨大胆抓住机会，把会议当作热身，或者在面对你的目标投资人之前，先来一轮切磋。
现在已经准备好拿下你的投资人 pitch 了吗？😎
面对正确的听众，从一开始就吸引住他们，讲好一个精彩的故事……现在你已经知道该怎么做了。👊
如果你还有任何问题，欢迎告诉我们；我们很乐意进一步说明！另外，别忘了下周继续关注 Startup Funding Masterclass 第九部分：终极 Term Sheet 指南！
或者查看这份 Startup Funding Masterclass 摘要。
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