如何完成投资者推介并获得资金

吸引受众

每个人的注意力都很短暂，所以你需要努力争取注意力。

在投资者推介会的前五分钟失去听众，他们可能就永远失去了。如果能在前五分钟内抓住机会，你就能在接下来的时间里赢得关注。

对于任何形式的娱乐活动来说，这一概念都再清楚不过了。有没有注意到邦德电影的开头都有一个精彩的场景？

创造类似的效果，并在前五分钟大显身手。以下是投资者推介会的理想开场白：

• 用一句话解释您的工作
• 简短而有力的机会介绍
• 介绍您的业务和本轮融资（发展阶段/牵引力、您希望筹集的资金）的关键信息

一旦吸引了他们的注意力，就该继续推销了。

这也是与受众交流的好时机。

利用这段时间询问与贵公司相关的先前经验，或找出听众中存在的偏见。这样，您就可以在稍后的演讲中迎刃而解。

不过，此时不要失去注意力，也不要参与任何讨论。

在投资者推介中讲述一个故事

人们记住的是故事，而不是数据。

当你向投资者推介时，你应该努力超越陈述事实。相反，您应该尝试清晰地叙述。通过讲述一个故事，让投资者相信你的愿景。

任何一个好故事都有以下三个部分：

• 设置
• 奋斗
• 解决方案

用你的故事来解释你的业务和数据，引起情感共鸣。

创建设置

首先，您需要创造斗争发生的环境。这通常是故事中最短的部分。

为了创建一个强大的环境，请使用以下提示。

向听众提问

你知道......吗？

你见过......吗？

知道的举手......？

试着提出一个好问题来引发好奇心。

让观众身临其境

您要让受众重温客户的痛苦，这正是您的解决方案的价值所在。将他们融入到你的故事中。

排除在外：我和一群人...

包括在内：想象一下，和这群人在一起......

让人物具有亲和力

理想情况下，您希望观众与故事中的主角产生共鸣。要做到这一点，可以使用观众可能认识的人，或者使用观众自己。

我们都认识格雷格，他是个出色的推销员，能说服任何人购买他所推销的产品，但却不善于适时跟进，因此失去了很多交易......

传递斗争

既然已经确定了背景，那么现在就到了投资者推介故事中最重要的部分：奋斗。

现在要做的就是让观众感受到奋斗的过程。

如果你做得好，他们就会愿意停下来，投资于你的解决方案。

熟悉问题

这时，对受众做一些功课就能派上用场。尝试使用受众世界中的一些东西。

这就像你...

将受众置于问题之中

避免使用 "我 "和 "我们"，因为这会拉开受众与问题群体之间的距离。相反，通过使用 "你们 "等词语，让受众成为问题的受害者。

使用具体细节

通过使用细节，让投资者对你的推介充满信心。此外，使用具体的例子而不是统计数据，因为它们会让故事变得生动。

通用：在使用 Salesflare 之前，我们的客户平均每周要花六个小时填写数据。

很具体：我们拿出秒表跟踪格雷格，发现他花了 5 小时 55 分钟填写数据。

促使受众感受到

故事的目的是在逻辑中加入情感。因此，要尽量激发听众的情感。

想象一下，每周花六个小时填写客户数据...

提出解决方案

现在，我们的听众已经感受到了挣扎，是时候提出解决方案了。

通过提问，让听众创造解决方案

在投资者推介过程中，激发听众自己提出解决方案。人们喜欢自己的想法。让他们拥有自己的想法。

如果有办法......？

明确说明如何减轻疼痛

在前面斗争的基础上，应清楚地说明你的解决方案是如何减轻痛苦的。要具体，并提及故事中的主角。

现在，格雷格每周可多花 5 个小时从事销售工作，每年只需 360 美元，就可获得 16% 的收益。

强调问题的严重性和解决方案的潜力

现在，你应该已经让投资者相信，问题是存在的，而你有一个很好的解决方案。

关键的缺失在于您的解决方案所创造的机会规模。自下而上的方法非常适合讲故事。

事实上，有 [x] 人的 [x] 家公司也有同样的问题，这意味着 $[x]m 的市场机会。

定制您的故事

根据受众和投资者推介会的形式定制您的故事。

为问答留出足够的时间

精彩的投资者推介是一场对话，而不是一场演讲。

留出足够的时间参与对话，并将发言时间限制在会议时间的三分之一。

剩下的时间可以用来回答具体问题。

决定在演示中回答哪些问题

有些问题可能会在每次投资者推介会上再次出现。请决定是否最好在问答中回答这些问题，还是在演讲中直接回答这些问题。

充满自信，相信自己的故事

从会议室里的每个人来看，你可能是在所演讲主题上花费时间最多的人。

这意味着，投资人的可用性和背景有限，他们很难评估你在投资人推介中所说的话。

对投资者来说，你的专业知识的第一个证明点就是你自己的自信。你不是通过说自己有信心来传递信心，而是通过展示信心来实现这一点。

当然，不要显得紧张和抱歉。如果你正在打造一件伟大的作品，那么告诉他们这件作品并表明你对它的信心，就是在帮投资者的忙。

另一方面，不要傲慢。相反，要尽量表现出可教的样子。认识到潜在的问题，当你不知道所有答案时，要虚心听取建议。

这就向投资者表明，您愿意在必要时做出改变，而且他们可以用自己的经验帮助您。

王牌问答

你有没有想过，一位著名的首席执行官是如何站在听众面前，几乎回答所有问题的？

答案很简单：大量的准备工作。

创建问答文件

很难为事先没有预料到的问题做好准备。

因此，准备工作的第一步就是创建一个文件，以便跟踪您或投资者提出的任何相关问题。

格式并不重要，重要的是确保您可以维护文件，并且不会删除将来可能有用的问题。

在我以前的工作领域--金融界，这个文件是一个电子表格，按主题将问答分组，这种情况并不少见。

让我们来看看成为问答高手的一些技巧。

记录好问题

现在您已经创建了一个简单的 Q&A 文件，是时候记录好问题了。从一开始，即您的推销准备开始。

在准备投资人推介时，你的大脑会不经意地冒出一个好问题，这种情况并不少见。不要让它们白白浪费掉，而是记下来，忘掉它们，继续准备。

完成后，再看一下您的问答文件，看看这些问题是否已经在演讲中得到了回答。如果没有，请考虑微调您的演示文稿或准备提问。

始终如一

要想获得受众的信任，保持连贯性大有裨益。

但在问答这种自由浮动的形式中，这并不总是那么容易。这就是准备工作能真正为您带来优势的地方。

在事先回答问题时，您可以检查这些问题是否与整个故事一致。

一份好的答案应提供详细、切题和符合事实的答案，但也应提及整个故事。

慢慢来

即使你准备得再充分，也可能会遇到一些你意想不到的问题。

重要的是，您不要觉得必须立即回答。告诉投资者你需要考虑一下，这并没有错。您也可以为自己争取一些时间，甚至可以不回答，并承诺稍后再来。

为自己争取时间的一个好办法就是提出一些明确的问题。

如果你不知道，你就不知道

有时，光争取时间是不够的，你就是想不出一个好答案。

如果是这样，那就承认吧，但不要为了摆脱困境而随便说些什么。

绝对不要撒谎或猜测。没有什么比事后再反驳自己的话更能扼杀你的可信度了。

实践

Y Combinator如是说；"真正重要的准备技巧只有一个：练习"。

每次投球时，你的投球姿势不仅会得到改善，而且随着不断练习，你还会发现哪些方法有效，哪些方法无效。

此外，还要根据场合和听众的具体情况练习推销。无论是演示日还是坐下来开会，都要确保在进入会场之前，在类似的环境中演练过自己的演讲。

最后，尝试投球......多投。

每次参加投资者会议时，都要以更好地准备下一次会议为目标。看看哪些内容还能坚持，哪些要点明显遗漏，哪些问题你应该为下一次会议做好准备。

要敢于投机取巧，把会议当作热身赛，或者在与目标投资者接触之前的比武。

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现在就准备好向投资者推介您的产品了吗？😎

向正确的受众推销、从一开始就吸引他们、讲述一个精彩的故事......你现在知道该怎么做了。👊

如果您还有任何问题，请告诉我们，我们很乐意为您详细解答！此外，别忘了下周收看初创企业融资大师班第九部分：终极条款表指南！

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