如何制作完美的 Pitch Deck

对象和原因

在做任何演示之前，您都应了解听众，并明确演示的目的。

了解受众

了解受众是说服他们的第一步。

希望您的受众具有以下特征：

• 演讲时间有限
• 每天看几个投球
• 通过寻找成功企业的蛛丝马迹来寻找机会（投资者心态）

因此，您的推介会应旨在提供这些线索，回答投资者最关心的问题。而且要简洁明了。

有目的的工作

当你着手制作你的 Pitch deck 时，你应该有一个明确的目的。

正如我们在关于风险投资的文章中所讨论的，投资初创企业是一个非常不确定的行业。大多数投资都将无疾而终，而且该行业在很大程度上依赖于数量有限的大赢家。

因此，请记住，这才是投资者在寻找的东西。您的演示应该让投资者相信，您的公司有潜力成为下一个 10 倍公司。

但是，您的宣传材料并不是投资决策的唯一依据。请避免包含所有可能的细节和指标。这份文件的目的是让投资者感到兴奋，并为进一步讨论做好准备。

通常情况下，投资者会在您的推销方案中寻找以下内容。

市场机遇

公司潜力的上限永远是可寻址市场。

因此，在做任何事情之前，你都需要让投资者相信，你的产品有市场，而且有一天你能从这个市场中获得大量利润。

好的市场机遇通常是以下因素的综合体现：

• 需要解决的相关问题
• 无法提供正确解决方案的现有产品/公司
• 实现新解决方案的时机组件（法规、客户行为等）

执行能力

一旦投资者相信市场机会，问题就来了，你们是否是合适的团队。

投资者正在寻找能够执行的团队。确定团队的实力是他们做出投资决定的关键部分，因为他们宁愿投资一个执行 B 级产品的 A 级团队，也不愿意反过来（相信 A 级团队最终会转向正确的产品）。

因此，要展示你的团队、团队的战绩和迄今为止的胜利，以突出你的执行能力。

可扩展性

一旦确定了市场机会，也就需要有能力抓住机会。

对投资者而言，成功的一个重要指标是能否以可扩展的方式成功获取和发展客户。

确保关注产品和业务模式的扩展能力。

竞争优势

任何重大机遇都会吸引多个竞争者。

投资者正在寻找能够长期竞争的初创企业。要做到这一点，第一步就是了解并正确评估竞争格局。

展示你对市场的了解，突出你独特的竞争优势；无论是网络效应、难以复制的技术，还是超越他人的能力。

看看投资者眼中的持续竞争优势，或沃伦-巴菲特所说的 "护城河"。

积极势头

最后，投资者希望看到尽可能多的证据，证明企业会成功。一个好的开始就是一个积极的势头。

试着通过建立团队、创造产品、吸引客户，当然还有销售额增长等方面的成果来展示你的发展势头。

准备推销方案

既然我们已经清楚地了解了受众和推销的目的，那就让我们变得更实际一些吧。

形式

在深入探讨内容之前，我们先来谈谈推销方案的形式。

限制幻灯片的数量

首先，人们不善于同时理解 10 个以上的概念。此外，他们的注意力也不是很集中。

充分利用听众的注意力，将自己限制在真正能产生影响的关键概念和要点上。

我们建议使用大约 10-15 张幻灯片，每张幻灯片只提供一条信息。

不要太密集

人们在限制幻灯片数量的同时，也倾向于在幻灯片上塞入更多的信息。

不要尽量将信息浓缩为最重要的内容。

如果投资者看完你的幻灯片就走了，她应该知道哪些关键内容？请确保说明了这些要点，并排除任何干扰因素。

提示：使用简洁明了的措辞，避免过度使用例子和数据点。使用大字体（30pt）是限制自己的好方法。

格式化

虽然这与谁的 PowerPoint 做得最好无关，但外观和感觉确实很重要。

几乎所有公司也都依靠品牌和相关感觉来销售产品。

当你试图让投资者相信你的公司能够获胜时，这个品牌也很重要。因此，您应随时保护自己的品牌，尤其是在投资者推介会上。

小贴士：使用好的配色方案和清晰的字体会事半功倍。

内容

现在，我们已经确定了正确的形式，下面让我们深入了解一下您的推销方案的内容。

还有什么比使用AirBnB广告牌来说明这一点更好呢？

0.一行摘要

争取用一句陈述句来定义贵公司。

不要罗列下一个产品的特点。取而代之的是，重点传达公司的明确使命或目的；这一使命或目的应持续多年。

这将比看上去更难，而且应该更难。

1.问题与机遇

你在解决什么问题？你提供了什么乐趣？

在推销方案中，不仅要明确您要解决的问题。还要明确为谁解决，目前是如何解决的，以及当前方法的主要缺点是什么。

2.确定解决方案

现在，请专注于您的业务和产品。

清楚地说明您的企业将如何提供正确的解决方案，以及为什么这对您的客户非常重要。

你是否为人们节省了时间、金钱，为他们创造了收入，或者为他们提供了急需的娱乐？

确保投资人完全理解你对客户的推介，以及为什么这对他们如此有吸引力。

3.为什么现在

很多伟大的公司在起步时都有很强的时机感。

也许是最近的技术突破、法规变化或客户行为的改变使您的业务成为可能。

如果你能让投资者相信，你是强劲浪潮中的一员，你就会提出一个非常有说服力的投资案例。

这张幻灯片并不总是很容易包括在内。如果你能做到，就一定要做到，如果做不到，也不用担心。如你所见，这张幻灯片也没有包含在 Airbnb 的推销方案中。

4.市场潜力

明确客户和相关的可寻址市场总量。

一般来说，有两种方法可以找到总可寻址市场：

• 自上而下：从现有市场出发，期望从中分一杯羹
• 自下而上：从愿意为你的产品花费一定金额的潜在客户入手

尝试利用现有研究。公司文件、股票研究报告和顾问白皮书都是很好的资源。

如果您自己进行分析，请确保分析结果易于验证。解释你的估计，提供假设的细节，并提供所用数据点的来源。

提供所有信息，让投资者得出相同的结论。

例如，如果我们声称我们面向小型 B2B 企业的 CRM 软件比现有软件有显著改进，那么我们就可以将该市场作为我们的总可寻址市场。

5.竞争和替代品

对于几乎每一个问题，客户都会有许多可能的解决方案。

确保了解整个竞争格局。如果投资者只需在谷歌上搜索一下，就能找到更多相关的竞争对手，这将对你产生不利影响。

充分概述谁是直接竞争对手、相邻市场是什么、谁是可能的进入者以及可能的替代品是什么。

此外，还应在推销方案中明确说明自己与他人的不同之处，以及为什么要在这场竞争中获胜。

不要进行逐项功能比较，而要关注战略和重点层面的差异，这些差异会持续到下一次重大产品更新之后。

6.业务模式和战略

这一部分主要是解释为什么你有可能经营一家利润丰厚的企业。

向投资者解释你计划如何赚钱。利用当前的单位经济效益，但也要清楚地说明未来可能发生的变化。你需要向他们推销未来的潜力，并利用当前的指标建立信心。

首先回答以下问题：

• 您过去是如何获取客户的，今后又将如何？
• 您从哪里找到以前的客户，相关成本（获取成本）是多少？
• 您的转换率是多少？
• 有多少客户继续与您合作（或相反：流失）？

同时明确说明未来的发展计划。

您是要增加销售和营销团队、渗透新市场，还是向现有客户追加销售？

在您的推销方案中，您可以在这里简明扼要地解释这一切。

7.团队

是时候展示你的团队了。

投资者正在寻找合适的执行团队。请加入有关以往成就和互补技能的要点，以强化您的观点。

您还可以添加希望填补的关键职位。

8.指标和历史财务数据

根据公司所处的阶段和近期的业绩，在你的简报中加入一些指标和历史财务数据是有意义的。

在您的推销方案中，最关键的是要展示您的积极势头和牵引力。

这张幻灯片不应只是电子表格的副本，而应吸引投资者的注意力，让他们注意到能证明你的论点的相关细列项目或指标。

如果您决定使用图表，请确保图表格式合理，以支持您的观点，但不要在坐标轴上做太多创新。

9.计划

现在，您已经吸引了投资者，是时候解释您为什么要筹集资金，以及在接下来的时间里如何使用这些资金了。

应包括的项目有

• 资金的使用期限（如跑道）
• 这一时期的产品和业务里程碑/目标
• 关键招聘

作为支持计划的一种方式，最好包括高层次的财务预测。

确保涵盖的时期与您筹集资金的时期相同（如 12-24 个月），并通过对所需用户和客户数量的明确预测来支持您的数字。

众所周知，财务数据对于初创企业来说是个未知数。

不过，结构合理的财务预测可以让投资者了解公司的发展方向、关键杠杆是什么以及管理层的基础如何。

10.圆形

最后，详细说明本轮融资的金额、是否有任何先前的承诺、本轮融资的时间安排以及任何其他相关的本轮融资细节。

需要准备的其他文件

首先要创建推销方案，因为这将是你试图向投资者推销的主要故事。

一旦您确定了自己的推销方案，就可以利用这项工作来制作其他必要的材料。

其他材料

• 预告片
• 尽职调查文件
• 法律文件

提示：将这些文件编排在共享文件夹的目录中，确保有清晰的命名、索引文件和正确的权限。

预告片

预告的理想结果是，读者希望看到你的推销。

此外，它还具有以下功能：

• 让您能够向投资者推介
• 在推销前为投资者热身
• 让投资者在公司内部分享您的故事

为了实现这一目标，该文件应是一份易于阅读的文件（A4 纸 | 长电子邮件），其中应概述贵公司的主要方面。

确保突出以下关键方面：

• 产品：解释产品及其重要性（问题/解决方案）
• 市场：突出市场机会（可寻址市场/时机）
• 团队：展示执行团队

正如您所看到的，预告片的内容与您的 Pitch deck 高度重合。

尽职调查

您的推介会就是要说服投资者深入了解您的公司，为未来的投资做好准备。

现在，当投资者这样做时，他们会带着一堆详细的问题回来。

您可以为此做好准备，预先回答他们的 90% 尽职调查问题。这样不仅能加快进程，还能给对方留下好印象。

提示：在尽职调查过程中，尽量控制好文件，限制谁在什么时间查看这些文件。

产品文件

投资者尽职调查的一个重要方面是更好地了解您的产品和相关技术。

您可以准备以下文件来支持这一讨论：

• 技术大纲：提供有关技术的详细信息（PDF、Word）
• 产品概要：提供有关产品的详细信息（PDF、Word）
• 产品开发大纲：提供开发路线图的详细信息（PDF、Word）

关键指标

很多投资者在做出投资决策之前，也会做一些基本的电子表格建模。

这并不是要预测你的业务，而是让投资者作为局外人了解你的业务和成功的关键因素。

为了支持这项工作，投资者可能会提出很多与指标相关的问题。

首先，您应该按月编制基本的历史财务数据：

• 收入
• 销售成本
• 客户获取成本
• 等等

根据您所在的行业，您还应准备一份相关指标的详细分析。

一般来说，投资者会希望了解三个关键项目的更多细节：

• 获得客户的成本
• 新客户的销售价值
• 服务客户的成本

根据您所处的行业，这可能会导致某种形式的 群组分析、每个渠道的客户获取分析、单位经济分析等。

营销和销售

在您的推销方案中，您可能会对未来的增长提出一些要求。

这些都需要一个可靠的市场和销售计划来支持。

在尽职调查过程中，投资者可能会要求提供更多细节，因此请准备以下内容：

• 营销计划 (PDF, PPT)
• 销售计划 (PDF, PPT)
• 销售管道 (XLS)

财务计划

最后，投资者还希望了解这一切是如何联系在一起的，以及你们计划如何利用他们的投资在未来 2-3 年内创造价值。

因此，在销售和营销计划的基础上编制一份 3 年财务计划，并详细概述未来的支出情况非常重要。

确保在电子表格中包含以下内容：

• 历史财务数据
• 收入、COGS、CAC 等。
• 客户增长
• 人员增长
• 产品开发费用

法律文件

通常情况下，这些文件会在您签署条款书后发挥作用，但最好在此之前就做好准备工作。

确保准备好以下资料的电子版和实体版：

• 公司签署的合同
• 以往的投资协议
• 公司章程

在准备这些文件时，确保尽可能将它们分开。与尽职调查过程中共享的文件一样，最好尽可能严格地控制查阅权限。

或者查看初创企业融资大师班摘要。

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