如何找到合适的投资人
创业公司融资大师课：第六部分
本文将重点讨论如何找到投资人，以及如何决定哪些投资人值得你投入时间。
在这个系列中，我们首先通过计算创业公司的现金跑道，弄清楚你的创业公司需要多少融资。
随后，我们研究了可用融资来源各自的优缺点。
接下来，我们了解了风险投资行业和创业公司融资轮次。此外，我们还讨论了如何与员工、顾问和联合创始人正确地分配你的股权。
如果你已经决定筹集风险投资，现在就该进入实操阶段，弄清楚如何找到合适的投资人，并争取合适的条款。
这篇文章是全新《创业公司融资大师课》系列的第六篇。融资是每家企业赖以运转的燃料。因此，如果你希望自己的创业公司取得成功，了解融资的方方面面至关重要。我们曾寻找一份简明而全面的创业公司融资指南，却始终一无所获，于是决定亲自打造一份。这就是那份必备指南。
我们与比利时最大的创业公司和规模化企业加速器Start it @KBC, 携手为你带来这份指南。Start it @KBC 致力于支持和推广 1,000 多位拥有创新理念和可规模化商业模式的创业者。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一家面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM
在我们探讨如何找到合适的投资人之前，先花一点时间做个判断：现在是进入融资模式的时候吗？
融资：开启还是关闭？
走出去筹集创业公司股权融资，主要有两个原因。要么你确实需要这笔钱才能走到下一步（或者说才能生存下去），要么当前市场上有条件很好的资金可用，而你希望借此扩大优势，获得战略上的先机。
一定不要忘记你为什么要做这件事。融资不是衡量创业公司成功与否的标准，而是你用来打造一家深受客户喜爱的公司的工具。它最终应该带来增长、盈利、资本回报，以及股东价值的提升。融资只是手段，不是目标。
融资的问题在于，它很容易在你心中变成头等大事。这会严重分散公司的注意力，也会限制你打造优秀产品的能力。
对我们来说，融资有两个截然不同的阶段：人脉拓展模式和融资模式。
人脉拓展模式
当你不在融资模式下时，你应该专注于拓展人脉，并考虑机会型资金。这类资金无需你进行任何说服，投资人也愿意接受完全无需谈判的投资条款。
在这里一定要严格把关：这意味着几乎不参加会议，并且执行速度极快。它不应分散你经营业务的任何注意力。对象应该是那些与你已经建立关系、已经完成尽职调查，并且急于进入、随时准备立即签署条款清单的投资人。
如果情况并非如此，就礼貌地谢绝会议。告诉投资人，你目前正高度专注于打造公司。与此同时，通过定期发送状态更新来维持关系，更新内容可以包括以下项目：
- 业务进展数据
- 团队变动
- 功能里程碑
- 提前告知未来融资轮次
留意那些试图把你诱导进融资模式的投资者。对投资者来说，这可能是找到投资机会的好方法，因为他们会比其他人更早接触到你（也就是所谓的“专属交易”）。
等你意识到这一点时，你可能已经每两周开一次会议，并逐渐把注意力从公司业务上移开了。不如通过定期更新进展、分享成功，让他们持续保持兴趣。
融资模式
当你进入融资模式后，就要全力以赴。尽可能高效、快速地完成这件事。
现实一点说，你应该预计自己会处于融资模式 4–6 个月。
这正是发挥多位联合创始人优势的理想时机。分工协作：让一位创始人专注于业务，带领团队；另一位创始人则专注于寻找投资者，在一场场会议之间奔波。
当然，也会有投资者希望与两位创始人见面的时刻，但尽量只把这种会议安排在概率很高的情况下。投资者往往会按自己的节奏来，也喜欢等待。如果在他们等待的时期，你的公司能够证明自己有执行力，就会大幅提高获得融资的概率。
最后，在投入寻找投资者之前，先问自己几个关键问题：
- 你为什么现在要融资？是因为市场环境不错，还是因为资金储备即将耗尽，所以需要资本？（在这里计算）
- 投资者会如何看待处于当前阶段的公司？（在这里进一步了解不同融资阶段的公司）
- 你是否有一个能够打动投资者的故事？
- 在融资时期（4–6 个月）以及你这边投入的注意力减少期间，你的业务还能继续蓬勃发展吗？
- 你是否准备好了合适的融资材料？（后文会详细介绍）
寻找投资者：先建立一份列表
融资模式已开启？是时候开始研究了。
和销售一样，拥有一份优质的潜在目标列表至关重要。
你要如何找到这些投资者？
先从以下资源着手，收集一份列表：
- 人脉网络：向同行创业者和业内人士打听（他们可能已经有一份列表）。
- 孵化器和加速器：如果你是其中一员，别忘了利用这段经历和资源。如果不是，问一问也没有坏处。
- 政府机构：在许多国家，政府都设立了专门帮助初创创业者的机构。他们通常掌握这类信息。
- 大学：通过校友网络、创业支持小组和大学工作人员寻找线索。
- 目录：像 CrunchBase 和 AngelList 这样的大型目录，可能会成为非常有价值的资源。
- LinkedIn：找到并连接高净资产人士和投资者。别忘了搜索“投资者”“风险投资”或“天使”等关键词。
这里尽量做到完整，但也要让自己的工作轻松一些。如果你一眼就能判断出某个名字毫无意义，那就直接把它排除。
不要低估你可以从人脉网络中调动的资源。所以，在投入 Google 并抓取各种网站来寻找投资者之前，先克服社交上的尴尬感。
👉 这里有一份欧洲排名前 100 的早期阶段风险投资者列表。👈
寻找投资者：将列表过滤成目标列表
现在，我们已经建立了一份庞大的潜在投资者列表，接下来需要找到一种方法，优先锁定成功概率最高的那些人。🤔
就像做销售一样，让我们把更长的列表缩减成一份更短的目标列表。
判断一位投资人的潜力，就像判断买家对你的产品有多大兴趣一样。这里有三个关键问题：
- 这位投资人对我的公司感兴趣吗？
- 这位投资人有能力投资我的公司吗？
- 我的公司对这位投资人感兴趣吗？
这位投资人对我的公司感兴趣吗？
面对这份庞大列表中的每一个名字，你要如何判断他们是否对我的公司感兴趣？
说实话，你做不到。但如果你进行一些有针对性的研究，很快就会发现，很多投资人都在寻找非常具体的东西。如果你不符合这些标准，他们投资的可能性就会非常小。
所以，让我们站在他们的立场上，先判断一下我们属于完全不匹配、可能匹配，还是高度匹配。
你的公司所处的阶段
第一步，是弄清楚某位投资人是否关注你所在阶段的公司。可以再看看我们那篇创业公司融资轮次文章，先了解相关背景。
通常，你可以在投资人的网站上轻松找到这些信息。
确认他们可能对你所在阶段的公司感兴趣后，再去寻找近期的交易，尤其是过去一段时间内（12–24个月）与之相关的交易（例如处于相同阶段的交易）。
要找到近期交易，一个很好的信息来源是投资人的网站，以及 Crunchbase 这类数据库。
你找到的投资案例越多，且越接近你的情况，他们感兴趣的可能性就越高。
你的公司所在的地区
投资人通常会有明确的地域侧重。
这可能是因为这样他们就能参加董事会会议，也可能是因为他们能因此享受某些税收优惠，或者出于类似的原因。
这种地域侧重可能来自整个投资机构，也可能是因为他们与各地团队合作，而这些团队分别有自己的关注重点。
查看他们网站上的投资策略、团队所在地，以及可能有明确地域侧重的专项基金等信息。
如果你的地区在其覆盖范围内，就进一步研究他们近期的交易活动。
对于某些特定行业，地域侧重可能没那么重要。务必区分这样两类投资人：一类是因为自身策略而不投资某个地区，另一类只是还没有在某个特定地区完成过交易。
对你所在行业的兴趣
除了地域之外，许多基金也往往会专注于特定行业。
通常来说，你应该很容易在投资者的网站上找到这些信息。
例如，对 Point Nine Capital 来说，这些信息就在他们的“我们关注什么”栏目下。
如果你符合他们的标准，就进一步了解他们对你所在领域的 deal 有多大兴趣。看看他们最近 12 至 24 个月的交易，确认他们是否做过相关投资。
如果你发现这家基金的活动比过去少了，就一定要查找近期的团队变动或新闻信息。
这可能是因为该基金最近失去了一位在某个领域拥有专业经验的合伙人，最近为一个新行业组建了团队（这可能非常值得关注），或者已经不再对你的领域感兴趣。
提示：如果某个行业的合伙人离开了，一定要关注他们的动向，因为他们的下一步可能会对你有帮助。
额外筛选轮次的标准
下面这些项目更难研究，因此应该等你建立起一份扎实的候选列表后再考虑。
投资理念
投资者通常会对世界以及世界在不久的将来将如何改变有自己明确的看法。
例如，他们可能正在关注从所有权转向服务的变化。如果你想向他们推介的是“汽车即服务”，而不是“二手车交易市场”，这一点就很重要。
理解这一点，是向他们进行推介以及确定优先级的关键。在这方面可能需要做更多研究，而且同一家公司内部的投资者也可能彼此意见不一，所以调查时一定要重点关注你评分最高的列表。
相关交易
你在研究行业时应该已经发现了这一点，但进一步深入了解你的首选候选者仍然很有价值。
找出这位投资者是否投资了存在冲突的项目（例如直接竞争对手、替代方案），或者是否在你的行业拥有相邻领域的公司。
如果他们涉足你的行业，就试着了解这些交易对他们来说进展如何。如果这些投资惨败，就要格外谨慎，因为他们对这一领域的兴趣可能已经大幅降低。如果他们投资了你的竞争对手，也要小心，因为你完成推介后，他们可能会把你的材料转交给其投资组合中的那家公司。
投资者能投资我的公司吗？
即使你找到了喜欢你公司的投资者，也不代表他们能够进行投资。
他们的投资能力还取决于 deal 的类型和可用资本。
建议你阅读我们关于 VC 的文章，以便更好地理解为什么下面这些要点如此重要。
Deal 类型
Deal 可以有多种分类方式，但我们希望向你显示最明显的决策标准。
Deal 规模
对投资者而言，最重要的标准之一，无疑是你希望筹集的投资金额。
Deal 规模可能会限制投资者的投资意愿，既有最低投资额的限制，也有最高投资额的限制。
大型基金可能不会开出 100,000 美元的支票，因为几乎不可能在需要的时间范围内找到足够多笔这样规模的 deal。另一方面，规模较小的基金可能也无法将其 10% 的资本投入你的创业公司。
你可以查看投资者的网站，以便更好地了解他们的标准。过往的 deal 也能很好地反映该基金希望寻找的投资规模。
融资工具
从创业公司的角度看，与之对应的是正在使用的资金来源。
你是想筹集常规股权融资、申请可转换融资，还是希望获得某种形式的贷款？
根据你正在寻找的资金来源，某位投资者可能无法进行投资。
持股比例
投资者通常也会根据自己愿意在一笔投资中取得的持股比例来制定策略。
通常这是一项最低要求：只有在能够获得一定持股比例的情况下，投资者才会进行投资。
可用资本
即使你非常符合投资者的要求，他们仍然需要拥有适量的可用资本。
你可以关注两个关键标准，以判断他们有多少可用资本。
投资金额
你找到的一些投资者会发布明确的新闻稿，说明其基金规模。将这个数字与近期交易中已经投入的金额进行比较，可以帮助你了解未来投资还剩多少资金可用。
我们必须提醒你，从外部往往很难准确判断这一点。
此外，你还应该注意到，许多投资者会留出一部分资金，用于继续投资那些表现出色的投资组合公司。
一般来说，你可以假设，刚刚完成募资的基金，比已经进行了一些重大投资的基金更有意愿开展新交易。
基金的时机
VC 基金和其他专业投资者往往会遵循相似的投资周期或时期。
对于 VC 基金来说，一只基金的生命周期大概会是这样：
- 2-4 年的投资时期，在此期间完成投资
- 退出前的 6-8 年时期，在此期间投资应当实现增长
了解基金目前处于哪个阶段，可能会带来非常重要的洞察。
那些刚刚完成募资、手头有资金可供投资的基金可能会采取积极策略，但也可能什么方向都在看。
接近投资时期末尾的基金可能会更加保守，因为它们已经接近完成全部投资；但反过来，它们也可能采取积极策略，因为资金尚未全部投出，仍在寻找那个能够带来胜利的项目。
理解这些动态，有助于你提高选出合适投资者、并将注意力集中在他们身上的机会。
我的公司对这位投资者感兴趣吗？
在筹集资金的整个过程中，你自然会逐渐找到最适合你公司的投资者。
但有些标准从一开始就可能非常重要。
这里要小心。当你查看这份很长的投资者列表时，可能会觉得自己拥有极其丰富的选择。但到了这个过程结束时，情况可能会完全不同。
此外，如果你想说服自己的理想投资者，手里有另一份报价作为后盾，肯定会更容易。
所以我们的建议是：如果你找到的投资者符合大多数标准，但你不确定他们是否符合你的预期，那么至少先与他们取得联系，再决定是否排除他们。
价值增益
有些投资者只想让资金发挥作用，自己则不参与具体事务；但也有很多初创企业投资者愿意为企业添加价值。
根据你对投资者的期待，将这一点纳入列表标准非常重要。务必了解他们擅长的领域。一个不错的做法是查看他们的核心团队、实际经验以及过往交易。
提示：拥有服务你们核心客户群的经验，也可能带来很大价值。
声誉
最后，走出去，设法与曾经和这位投资者合作过，或曾向这位投资者进行过融资推介的人聊一聊。这不仅能帮助你根据对方的风格调整推介内容，也可能让你在投入更多工作之前发现一些危险信号。
与决策者交流，而不是普通员工，尽量把传闻和事实区分开来。比较好的信息来源，是那些曾经或目前被该投资者纳入投资组合的初创企业创始人。
实用技巧
在你开始下载一份庞大的投资者列表之前，我们想先给你一些额外的建议。
目标是高效利用时间，而不是找到完美的投资者
潜在投资者有很多，你需要采取结构化的方法，判断应该把最多时间花在哪些投资者身上。
不过，目标并不是花三个月做研究，最后再根据 Google 研究结果，归结为一个量化决策。
对信息来源的质量抱有现实的预期，也不要低估从自己的人脉网络中获得的信息的价值。
筛选投资者时，确保没有明显遗漏（见上文），这样你就不会收到下面这种成堆的邮件，同时也能把潜在投资者保留在一份规模可控的短名单中。
++
您好：
感谢您发送相关信息，但我们目前不关注柏林的科技初创企业。
我们主要关注西非地区的非营利组织。
谨致问候，
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采取结构化方法，以便持续更新信息并进行跟踪
这份列表会在你的创业公司整个发展过程中，持续成为一项宝贵的信息来源。随着你越来越深入地融入这个生态系统，你也会开始听到更多关于相关参与方的信息。
采用结构化且清晰的方法，可以让你在需要更新信息，或再次核对某个先前假设的来源时，随时重新查看这些内容。
我们的做法是创建一个电子表格，把投资者列成列表，并将各项标准添加为列（或者，如果你希望把沟通、电子邮件跟踪等内容都放在同一个地方，那就更好： 获取一个好用的 CRM）。
在研究过程中，你可以在相应的列（或字段）中标注“无兴趣”“可能感兴趣”或“高度感兴趣”，并确保在备注（或单独的字段）中明确添加来源，说明为什么对方符合或不符合要求。
目标是提高效率。先从查看大量投资者开始，但一旦发现某位投资者属于“无兴趣”，就继续查看其他人。目标不是填写完所有标准，而是最终整理出一份高质量的短名单。
最后，当你选出一份包含比如 50 位潜在投资者的列表后，查看“高度感兴趣”和“可能感兴趣”的数量对比，创建 A 列表和 B 列表。
当你已经尝试过 A 列表中的所有投资者，却还没有找到 deal 时，就继续联系 B 列表中的投资者，或者开始重新激活那些你之前标记为“无兴趣”的投资者。
已经开始整理这份列表，还是已经准备好着手行动了？🤓
这确实需要不少工作，但你一定不会后悔！你将能够直接找到正确的目标，并与合适的投资者一起筹集资金。🎯
如果你还有任何问题，欢迎告诉我们；我们很乐意进一步展开说明！另外，别忘了下周继续关注我们的 Startup Funding Masterclass 第七部分：如何制作完美的创业公司 pitch deck！
或者查看这份 Startup Funding Masterclass 摘要。
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