영업 관리란 무엇일까요? 영업 관리를 제대로 해내는 방법
영업 관리를 완벽하게 익히기 위해 알아야 할 모든 것
영업을 예술에서 과학으로 바꿀 준비가 됐나요?
영업 관리는 본질적으로 복잡하고 매우 인간적인 직업인 영업에 질서를 세우는 일이에요.
그런데 왜 신경 써야 할까요? 영업 일을 아주 즉흥적이고 재미있게 계속하면 안 되나요?
회사의 영업 관리를 제대로 하면서도 영업을 재미있게 유지할 수 없다고 말한 사람은 아무도 없어요. 하지만 영업과 비즈니스를 확장하려면 영업 관리는 분명히 필요한 요소예요.
이 가이드에서는 다음 질문을 빠르게 살펴볼게요.
- 먼저 기본부터: 영업 관리란 무엇인가요? 무엇으로 구성되나요?
- 좋은 영업 매니저는 무엇을 해야 하나요?
- 영업 관리를 어떻게 완벽하게 해낼 수 있나요?
- 어떤 소프트웨어 도구가 여러분에게 힘을 실어줄 수 있나요?
- 더 깊이 계속 배워 나가기 위해 어떤 훌륭한 책과 팟캐스트를 확인해 볼 수 있나요?
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영업 관리의 정의: 영업 관리란 무엇인가요?
영업 관리란 영업팀을 지속적으로 구축하고, 전략을 세우고, 결과를 추적하고, 프로세스를 조정하고, 팀원들을 코칭해 비즈니스의 영업 목표를 꾸준히 달성하는 성공적인 영업팀을 만드는 일이에요.
이 내용을 나눠 보면 영업 관리는 일반적으로 세 가지 영역을 다뤄요.
- 피플 관리: 영업팀을 구축하고, 코칭하고, 유지하기
- 리더십: 효과적인 영업 프로세스와 영업 전략 개발하기
- 영업 데이터 분석: 추적하고, 신고하고, 조정하기
이 세 가지 영역을 효과적으로 관리하면 비즈니스의 영업을 더 예측 가능하게 만들 수 있어요. 더 이상 우연히 얻는 성공에 기대지 않아도 돼요. 탄탄하고 성공적인 비즈니스를 갖게 될 거예요.
좋아 보이나요? 이것이 일상에서 어떤 의미인지, 그리고 어떤 구체적인 단계를 밟을 수 있는지 살펴볼게요.
영업 매니저의 기능과 책임
영업팀의 성공을 보장하려면 영업 매니저는 매일 어떤 일을 해야 할까요?
자, 여러분이 맡아야 할 영업 관리의 책임은 다음과 같아요.
1. 영업팀 채용, 보상, 유지 및 평가
영업은 사람 간 상호작용이에요. 그리고 탄탄한 영업 팀 없이는 뛰어난 영업 성과를 낼 수 없어요.
즉, 다음을 해야 해요:
2. 계획 수립 및 지휘
아무리 훌륭한 팀이라도 전략이나 계획, 방향이 주어지지 않으면 성과를 낼 수 없어요.
어떤 영역에 집중할지, 어떻게 추진할지, 언제 실행할지 등을 결정하는 일이 여러분의 역할이에요.
여기에는 다음이 포함돼요:
- 목표 설정(자세한 내용은 뒤에서 다뤄요)
- 리드 생성 전술 정의(이 내용도 뒤에서 더 자세히 다뤄요)
- 다양한 지역, 업종, 계정 등에 영업 담당자 배정
- 영업 프로세스 개선
- 영업 담당자에게 필요한 그 밖의 모든 지원
주도적으로 이끌고, 방향을 제시하고, 모두가 같은 곳을 바라보도록 해야 해요.
3. 영업 담당자 코칭
더 높은 차원의 지침도 있지만, 영업 담당자가 일상적인 업무 방식을 개선하도록 코칭하는 일도 있어요.
인사이드 세일즈나 필드 세일즈를 하는지에 따라, 전화로 나누는 영업 대화를 실시간으로든 녹음본으로든 들어보거나, 영업 담당자와 함께 현장에 나가 미팅에 참여해야 할 수 있어요. 이를 바탕으로 영업 대화에 어떻게 접근하면 좋을지, 더 효과적으로 대화하려면 어떻게 해야 할지 도와줄 수 있어요. 이런 방식을 “shadowing”이라고 해요.
더 효과적인 이메일을 작성하는 방법, 더 나은 제안서를 작성하는 방법, 더 나은 딜을 협상하는 방법 등을 코칭하는 일도 포함될 수 있어요.
4. 다른 부서와의 협업 및 조율
여러분의 영업 팀이 회사에서 유일한 팀은 아닐 거예요. 고객을 지원하려면 마케팅, 재무, 제품 팀 등 대부분의 다른 부서와 소통하며 더 나은 방식으로 협업해야 해요.
여러분의 역할은 팀을 최대한 잘 대표하는 것이에요. 예를 들어 콜센터에서 문의를 받고 영업 담당자가 후속 연락을 드리겠다고 약속했다면, 여러분은 바로 지원할 수 있도록 준비할 책임이 있어요. 조율과 올바른 워크플로가 중요해요. 다른 팀과 원활하게 협업하고 정보가 최대한 쉽게 교환되도록 하는 동시에, 여러분의 팀이 업무를 최대한 잘 수행하는 데 필요한 여지와 보호를 제공하는 것도 여러분의 역할이에요.
5. 보고 및 분석
마지막으로, 수치를 정확히 파악하고 있어야 해요. 목표와 비교해 현재 어디에 있는지, 팀이 얼마나 잘 성과를 내고 있는지, 영업을 늘리려면 어디를 조정하거나 다시 집중해야 하는지를 정확히 알아야 해요. 영업 보고서는 영업 전략을 최적화하거나 다른 방법을 시도할 시점을 판단하는 데 필수예요.
물론 이를 뒷받침할 모든 데이터가 필요하다는 뜻이에요. 그래서 탄탄한 영업 관리 시스템을 구축할 때 가장 먼저 구현해야 하는 것이 바로 다음이에요:
영업 관리 시스템: 수치를 달성하기 위한 프로세스와 전략
이제 영업 관리가 무엇을 의미하는지, 그리고 영업 매니저로서 맡은 책임이 무엇인지 알았으니, 영업 관리를 성공적으로 해내기 위해 적용할 수 있는 몇 가지 프로세스와 전략을 살펴볼게요.
1. 체계적으로 관리하고 전략을 테스트하는 데 필요한 모든 데이터를 모으세요
무슨 일이 일어나고 있는지 모르면, 대부분의 업무를 제대로 수행하기가 아주 어려워요. 그래서 데이터를 모으는 일이 여러분이 해야 할 핵심 단계 중 하나예요. 예를 들어 스크레이퍼 API처럼 이를 도와주는 도구도 plenty 있어요.
이상적으로는 다음과 같은 데이터를 확보하고 있어야 해요:
- 영업 담당자들이 어떤 회사와 연락하고 있는지, 각 회사의 상태가 무엇인지, 각 대화가 어떻게 진행되고 있는지
- 영업 파이프라인에 기회가 몇 개 있는지, 어떤 단계에 있는지, 값이 얼마인지, 얼마나 오래 머물렀는지 등
- 영업 팀이 얼마나 활성 상태인지, 어떤 채널을 통해 활동하는지
- 얼마나 많은 딜을 성사시키고 있는지, 파이프라인에 새로운 기회를 얼마나 추가하고 있는지
- 리드가 어디에서 오는지, 그리고 기회가 대체로 왜 실패하는지
- 어떤 회사가 가장 많은 매출을 가져다주는지
- 어떤 기회가 이탈하고 있는지
좋은 영업 CRM은 대시보드에서 그런 정보를 제공해 줘요.
Salesflare를 사용하고 있다면 Revenue 대시보드를 이용할 수 있어요:
Team 대시보드도 있어요:
물론 먼저 데이터를 모아야 하는데, 대부분의 CRM은 영업 담당자에게 데이터를 직접 입력하도록 요구해요. 그러려면 엄청난 시간과 에너지, 그리고 규율이 필요해요.
사실 이것이 바로 Salesflare를 만든 이유예요. 데이터 입력을 자동화해서 영업 팀에 부담을 주지 않고도 필요한 모든 데이터를 쉽게 제공하기 위해서죠. 자세한 내용은 Salesflare 웹사이트에서 확인할 수 있어요.
2. 영업 팀에 지속적으로 피드백을 제공하세요
데이터를 계속 들여다보기만 하고 실제로 활용하지 않는다면 아무 소용이 없어요.
데이터를 활용해 팀이 정확히 어떤 성과를 내고 있는지 추적하세요. 팀이 어떻게 개선할 수 있을지 파악하세요. 그런 다음에는 꼭 팀원들과 그 내용에 대해 이야기하세요.
영업 담당자들이 예리한 감각을 유지하고 계속 발전할 수 있도록 탄탄한 피드백 루프를 만드세요. 자신이 어떤 성과를 내고 있는지 확실히 알게 하고, 더 성공적인 결과를 내기 위해 어떤 부분을 개선할 수 있는지도 알려주세요.
긍정적인 피드백 루프를 만드는 것도 잊지 마세요. 예를 들어 CRM을 Slack에 연결해 성과를 공유하고 축하할 수 있어요. 이렇게 하면 팀 분위기를 크게 끌어올리는 동시에 팀원들의 경쟁심도 자극할 수 있어요.
3. 영업 파이프라인에 충분한 리드가 꾸준히 유입되도록 하세요
리드가 충분히 유입되지 않으면 영업 팀의 성과는 금세 거의 0에 가까운 수준까지 떨어질 수 있어요.
영업 담당자들이 새로운 리드를 만드는 일과 그 리드를 성사시키는 일을 모두 맡고 있다면, 팀이 자연스럽게 주기적으로 움직이기 시작하는 모습을 보게 될 거예요. 처음에는 파이프라인에 리드가 많이 쌓여 있어 성사시키는 일에만 집중하다가, 리드가 바닥나면 다시 파이프라인을 채우기 시작하고, 그다음에는 이 주기가 다시 반복돼요. 이렇게 되면 영업 팀의 운영 방식이 상당히 불안정해져요.
시계처럼 정확하게 돌아가는 영업 팀을 만들려면, 영업 매니저로서 이 영역을 직접 책임지는 것이 가장 좋아요.
마케팅 팀과 협력해 이런 리드를 제공하거나, 아래에서 소개하는 책 중 하나인 Predictable Revenue에서 제안하듯이 리드를 만들고 성사시키는 업무를 서로 다른 두 역할로 나눌 수도 있어요.
4. 뛰어난 팀을 채용하고 유지하기
이건 당연한 이야기처럼 보이고 위에서도 이미 언급했지만, 다시 한 번 강조할 필요가 있어요. 최고의 영업 팀을 만드는 일이 핵심이에요.
하지만 생각보다 어려운 일이기도 해요. 이유는 다음과 같아요.
- 뛰어난 영업 인재를 찾기는 쉽지 않아요. 게다가 그런 인재를 찾았다면, 다른 고용주에게 자신을 판매하는 데도 꽤 능숙해요.
- 일반적으로 이들을 계속 유지하는 일도 쉽지 않기 때문에, 이를 위해 남들보다 더 많은 노력을 기울여야 해요.
- 잘못된 채용 결정을 내렸다면 나쁜 채용을 영원히 감당할 수는 없어요. 게다가 사람을 해고하는 일은 악명 높을 만큼 어려워요.
- 적합한 사람들이 팀에 합류해 있더라도, 성공하는 데 방해가 되는 동기 부여, 방향성 또는 그 밖의 무언가가 부족할 수 있어요.
따라서 팀과 팀의 역량을 구축하는 데 적어도 시간의 3분의 1을 쓰는 걸 권해요.
5. 목표를 설정하고, 예측하고, 추적하기
구현하기 훨씬 쉽고 훌륭한 영업 조직이라면 반드시 필요한 것이 있어요. 바로 팀이 향해 나아갈 목표예요.
가장 중요한 목표 지표는 영업 담당자별 연간 영업 목표예요. 이렇게 하면 모든 영업 담당자가 정확히 무엇을 향해 나아가야 하는지, 그리고 언제 성공한 것으로 평가받는지 알 수 있어요.
자신감을 높이기 위해 더 낮고 달성하기 쉬운 목표를 설정한 뒤 이를 점차 높이는 철학(점진적으로 높이는 방식)을 따르든, 영업 담당자들을 새로운 수준으로 밀어붙이기 위해 크고 대담하며 담대한 목표를 설정하는 철학을 따르든, 기준선은 정해야 해요.
목표를 정의한 다음에는 CRM에 목표를 설정하고, 영업 팀 모두가 내부적으로 볼 수 있는 대시보드에서 이를 추적하세요. 그러면 팀원 모두가 현재 어디까지 와 있는지 명확하게 확인할 수 있어요.
개인별 진행 상황도 시각화해야 해요.
팀 단위에서도 마찬가지예요. 이때 모든 목표를 하나의 팀 목표로 합산해 보여줘야 해요.
이러한 목표를 향한 진행 상황을 자세히 살펴보기 위해, 좋은 영업 매니저라면 보통 영업 담당자들과 매주 또는 격주로 미팅을 잡고 각자의 거래 파이프라인을 함께 검토해요. 이때 담당자와 함께 어떤 거래에 집중할지, 다음 단계로 무엇을 진행할지 결정할 수 있어요.
이러한 영업 파이프라인은 보통 CRM에서 드래그 앤 드롭 방식의 칸반 보드로 시각화해요.
영업 관리 소프트웨어 도구: CRM 그 이상
요즘 영업의 많은 업무에서 데이터가 핵심적인 역할을 하지만, 다행히도 이제는 영업 관리자가 영업 데이터를 더 빠르고 쉽게 추적할 수 있도록 도와주는 새로운 영업 관리 소프트웨어 도구가 많이 등장하고 있어요.
이 모든 것의 중심에는 CRM이 있지만, CRM이 여러분에게 도움을 줄 수 있는 전부는 아니에요.
1. 영업 CRM을 선택하세요
CRM에도 여러 종류가 있지만, 영업에 특화된 CRM을 사용하면 일이 더 수월해져요.
좋은 영업 CRM은 영업 담당자에게 영업을 정리할 수 있는 실용적인 도구를 제공해요. 반면 엔터프라이즈 CRM은 관리에 가치를 제공하는 데 더 초점을 맞추죠. 따라서 영업 담당자가 CRM을 사용할 가능성이 높아지고, 여러분은 필요한 데이터를 확보할 수 있어요.
적합한 CRM을 고를 때는 다음 기준에 따라 선택하는 것을 추천해요:
- 사용자 경험: 다시 말하지만 영업 담당자가 CRM을 사용하지 않는다면, CRM이 없는 것이나 마찬가지예요.
- 모바일 접근성: 영업 담당자가 CRM을 실제로 사용하게 하려면 컴퓨터 앞에 묶어 둘 수는 없어요.
- 자동화 기능: 자동화는 영업 생산성을 높일 뿐 아니라, 더 적은 노력으로 더 많은 데이터를 확보하게 해줘요.
- 가격: 이 모든 가치에 얼마를 지불하게 되나요?
- 지원: 문제가 생겼을 때 도움을 받을 수 있나요?
시간을 아껴드리기 위해 여기에서 가장 인기 있는 CRM 옵션을 비교해봤어요.
스포일러를 하나 말하자면, 이 기준은 저희가 정말 중요하다고 생각하는 기준이에요. 따라서 꽤 객관적으로 살펴보더라도, 이 기준에 관한 한 Salesflare가 다른 제품보다 압도적으로 뛰어나다는 사실을 확인할 수 있을 거예요. 특히 영업 담당자의 데이터 입력을 자동화하는 부분에서 그렇고, 이를 통해 결국 여러분에게 필요한 모든 데이터를 확보할 수 있어요.
2. 통화 추적 소프트웨어로 영업 담당자를 코칭하세요
영업 담당자의 전화 대화를 대규모로 ‘옆에서 지켜보는’ 일을 더 쉽게 하기 위해 최근 몇 년 사이 Refract.ai와 Gong.io 같은 소프트웨어 회사가 생겨났어요.
이 소프트웨어는 영업 대화를 녹음하고 분석한 뒤, 최고의 성과를 내는 영업 담당자가 대화에서 어떤 방식으로 성공을 만들어내는지 같은 유용한 인사이트를 제공해요. 또한 개별 영업 담당자가 대화를 더 잘 이끌어갈 수 있도록 추천 사항도 제시해줘요.
이런 플랫폼은 분명 가격이 비싸지만, 팀 규모가 인사이드 세일즈 담당자 약 5명 이상으로 커지면 검토해볼 만해져요.
3. 영업 자료의 사용을 확산하고 추적하세요
대규모 영업 팀을 운영하고 있지만 다음 사항을 알 수 없다면요:
- 영업 담당자가 최신 자료를 가지고 다니며 사용하는지
- 영업 담당자가 고객과 해당 자료를 어떻게 사용하는지
그렇다면 Showpad나 Clearslide 같은 영업 지원 소프트웨어를 살펴보는 것이 좋아요.
이런 문제를 해결하는 데 도움을 줄 뿐 아니라, 적절한 고객에게 적절한 시점에 적절한 자료를 찾도록 영업 담당자를 도와주기도 해요.
다시 말하지만, 이런 도구는 주로 규모가 큰 회사를 위한 것이에요. 회사 규모가 작고 민첩하다면 아마 이런 도구가 필요하지도 않고, 돈을 들이고 싶지도 않을 거예요.
4. 다양한 영업 도구로 이를 보완하세요
영업 생산성을 높여 줄 수 있는 다른 도구도 많이 있어요.
그래서 살펴볼 만한 최고의 영업 도구 목록을 정리해 봤어요.
이미 Salesflare를 사용하고 있거나 CRM으로 도입할 생각이라면, 여기에서 다른 도구와의 연동 기능을 확인해 보세요. Zapier, Integromat 또는 PieSync를 사용하면 Salesflare를 1,500개 이상의 다른 도구와 연결할 수 있어요.
영업 관리 도서: 최고의 자료 5가지(그리고 보너스)
더 배울 수 있는 자료로, 저희가 개인적으로 추천하는 것들도 빼놓지 않을게요. 아래에는 읽어 볼 만한 최고의 영업 관리 도서 5권과 훌륭한 팟캐스트를 소개할게요.
영업 관련 책 전반에 관심이 있다면, 최고의 영업 도서 모음도 확인해 보세요.
『Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team』, Mike Weinberg
Mike Weinberg는 영업 팀을 관리하는 일이 복잡할 필요는 없다고 생각해요. 이 책에서는 훌륭한 영업 매니저가 되기 위해 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 짚어 줘요. 실용적인 팁이 가득한 솔직한 책이라 몇 번에 나눠서도 쉽게 읽을 수 있어요.
『Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines』, David Brock
앞서 소개한 책의 저자도 추천한, 조금 더 내용이 알찬 책을 찾고 있다면 David Brock의 이 책이 잘 맞을 거예요. 현장 영업 관리를 위한 종합 안내서로, 앞에서 다룬 여러 내용을 훨씬 더 자세히 설명해요. 영업 매니저 핸드북을 찾고 있다면 이 책을 골라 보세요.
『Predictable Revenue』, Aaron Ross와 Marylou Tyler
이전에 저희 Founder Coffee 팟캐스트에 게스트로 출연했던 Aaron Ross가 Salesforce에서 직접 구축하는 데 도움을 준 것과 같은 현대적인 영업 조직을 만드는 방법을 설명해요. 핵심 전제는 영업 팀을 서로 다른 역할로 나누라는 거예요. 하지만 책에서 다루는 내용은 이것뿐이 아니에요. 팀의 영업 프로세스를 개선하고 싶다면 『Predictable Revenue』를 읽어 보길 권해요.
『Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives』, Keith Rosen
영업 코칭 역량을 높이고 싶나요? Keith Rosen의 책은 바로 그 주제를 아주 자세히 다뤄요. 가장 흥미진진한 책은 아닐 수 있지만, 영업 매니저라면 반드시 읽어야 할 책이에요. 어쩌면 매니저라면 누구에게나 그렇고요.
『Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance』, Jason Jordan과 Michelle Vazzana
마지막으로 이 책은 영업 지표를 집중적으로 다뤄요. 매우 상세한 책이라 끝으로 갈수록 조금 반복적으로 느껴질 수도 있어요. 그래도 책을 골라 첫 부분을 읽고, 지금까지와는 전혀 다른 방식으로 영업 성과를 측정하고 관리해 보세요.
보너스: 읽기보다 듣는 걸 좋아하나요? 훌륭한 팟캐스트를 소개할게요.
이동 중에 시간을 보내는 일이 많죠? 아마 그럴 거예요. 그렇다면 팟캐스트를 들으며 계속 머리를 움직여 보세요.
여러분을 위해 최고의 영업 팟캐스트를 모두 정리해 뒀어요.
이 글이 마음에 들었기를 바라요. 마음에 들었다면 널리 알려 주세요!
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