B2B 기업의 리드 생성을 자동화하는 방법
Sales Automation Masterclass: 1부
B2B 리드 생성에 관해서라면, 어떤 전략은 크게 성공한 반면 다른 전략은 완전히 실패했다는 이야기를 누구나 들어봤을 거예요. 그래도 성공의 비결은 간단해요. 먼저 잠재 고객이 누구이고 어떤 채널에서 활동하는지 파악하고, 목표를 달성할 수 있는 전략 조합을 찾은 다음, 단계적으로 자동화된 리드 생성을 실현하면 돼요.
이 글은 영업을 자동화하는 방법을 다루는 새로운 Masterclass 시리즈의 1부예요. 영업 자동화를 활용하면 시간을 많이 절약하고 더 많은 deal을 성사시킬 수 있어요. 그래서 자동화할 수 있는 영업의 다양한 측면을 모두 살펴보고 이를 자동화하는 방법을 설명하는 이 종합 시리즈를 준비했어요.
– Jeroen Corthout, Salesflare 공동 창업자. 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 sales CRM이에요.
이 글에서는 B2B 회사에 적합한 도구를 사용해 자동화된 리드 생성을 실현하는 방법에 관한 다양한 팁을 소개해요.
1. 검색 엔진에 맞게 콘텐츠 최적화하기
거의 모든 B2B 회사가 잠재 고객에게 다가가기 위해 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있어요. 하지만 콘텐츠 마케팅에 성공한 기업의 90%는 자신들의 목표보다 잠재 고객이 원하는 정보를 먼저 생각해요. 콘텐츠 마케팅 전략은 검색 엔진 최적화와 긴밀하게 맞물려 돌아가야 해요. 검색 의도에 맞게 콘텐츠를 최적화하는 것이 콘텐츠를 통한 자동화된 리드 생성에 도달하는 핵심 비결이에요.
잠재 고객이 무엇을 알고 싶어 하는지 파악해야 해요. 그런 다음에야 오랫동안 트래픽을 끌어오고 리드를 육성하는 가치 높은 아티클을 만들기 시작해야 해요..
검색 엔진과 리드 생성에 맞게 콘텐츠 최적화하기:
- 키워드 후보 목록 만들기: 가장 먼저 해야 할 일은 어떤 키워드와 연관된 회사로 인식되고 싶은지, 어떤 키워드로 순위를 얻고 싶은지 목록으로 정리하는 거예요. Google Keyword Planner, Google Trends 또는 다른 키워드 리서치 도구를 사용하면 돼요. 이제 막 시작했다면 키워드 리서치를 제대로 하는 방법에 관한 가이드를 확인해 보세요.
- 키워드 의도 파악하기: 후보로 추린 키워드를 Google에서 검색해 보세요. 각 키워드의 검색 결과에 드러나는 겉보기 검색 의도를 기록할 수 있도록 스프레드시트를 만들어 보세요. 이 키워드를 검색하는 사람들은 정보를 얻으려는 걸까요, 구매하려는 걸까요? 구매 여정의 어느 단계에 있을까요?
- 키워드를 sales funnel에 맞추기: 정보 탐색과 구매라는 두 가지 검색 의도를 반영하는 키워드를 파악했다면, 이를 funnel에 배치해 보세요. ‘정보 탐색’에 해당하는 키워드는 퍼널 상단의 사용자이고, ‘구매’에 해당하는 키워드는 퍼널 하단에 훨씬 가까운 사용자예요.
- 모든 콘텐츠 최적화하기: 빠른 콘텐츠 감사부터 시작해 보세요. 영업 주기의 특정 단계에 맞춰 만든 콘텐츠를 찾아보세요. 앞에서 만든 키워드 목록을 활용해 해당 콘텐츠를 최적화하고 검색 엔진에 더 친화적으로 만들어 보세요.
- SEO 친화적인 콘텐츠 만들기: 콘텐츠 감사를 진행하면서 콘텐츠 전략의 빈틈을 찾아보세요. 어떤 콘텐츠가 빠져 있는지, 각 콘텐츠가 어떤 검색 의도를 충족하는지 메모하고, 그런 기회를 활용할 콘텐츠를 만들어 보세요. 그래도 만드는 콘텐츠 하나하나는 정보를 제공하고 사용자가 충분한 정보를 바탕으로 구매 결정을 내리는 데 도움을 줘야 해요. 강력한 도구로 콘텐츠 제작 규모를 키우고 더 빠르게 결과를 확인하고 싶다면 콘텐츠 생성 도구를 사용해 보세요.
2. 리드 마그넷 만들기
앞에서 이야기한 내용을 이어서 살펴보면, 자동화된 리드 생성을 위한 또 하나의 훌륭한 방법은 리드 마그넷을 만드는 거예요.
리드 마그넷은 기본적으로 잠재 구매자의 연락처 정보를 받는 대가로 기업이 제공하는 인센티브예요. B2B 마케팅과 영업 전략에서 가장 흔히 사용하는 리드 마그넷으로는 eBook, 업계 보고서, whitepaper, 체크리스트, 동영상 또는 무료 상담 같은 다운로드 가능한 콘텐츠가 있어요.
예를 들어 OptinMonster가 제공하는 리드 마그넷을 볼게요. eBook을 통해 어떤 정보를 얻을 수 있는지 명확하게 설명하고 있어요.
물론 무엇을 제공할지는 목표 시장에 따라 달라져요.
리드 마그넷의 전환을 이끄는 네 가지 요소:
- 실제 문제를 해결해야 해요: 리드 마그넷은 잠재 고객이 적극적으로 해결책을 찾고 있는 검색 의도나 문제를 다뤄야 해요. 어떤 방식으로든 가치를 제공하지 못한다면 잠재 고객은 다운로드하지 않을 거예요.
- 목표 달성에 도움을 줘야 해요: 제공하는 리드 마그넷은 목표 시장이 겪는 문제를 단순히 이야기하는 데 그쳐서는 안 돼요. 그 문제에 대한 해결책도 실행 가능한 형식으로 제시할 수 있어야 해요.
- 빠르게 이해할 수 있어야 해요: 공유하고 싶은 내용이 많을 수 있지만, 리드 마그넷은 쉽게 소비할 수 있을 때 가장 효과적이에요. 독자가 핵심 내용을 바로 이해하고 쉽게 적용할 수 있어야 해요. 잠재 고객을 압도하지 않는 것이 목표예요!
- 높은 가치를 제공하고 전문성을 보여줘야 해요: 리드 마그넷에는 아티클보다 더 많은 리서치와 설득력 있는 사실, 구체적인 사례를 담아야 해요. 잠재 고객에게 높은 가치를 제공하고, 여러분이 제품에 관해 말하거나 약속하는 내용을 실제로 잘 알고 있다는 점을 보여줘야 해요.
간단히 말해, 사람들이 그것을 얻기 위해 자신의 연락처 정보를 기꺼이 내놓고 싶을 만큼 매력적인 무언가를 만들어야 해요.
3. LinkedIn 뉴스피드와 Facebook 그룹에서 가치 제공하기
자동화된 리드 생성을 실현하는 유일한 방법은 ‘목표 시장을 돕는 일’을 정기적으로 실천하는 거예요. 소셜 미디어에서든, 내 소셜 프로필을 통해서든, 내가 속한 그룹과 커뮤니티에서든 말이에요.
업계에서 접한 최고의 콘텐츠와 접근할 수 있는 시장 통계, 그리고 어떤 방식으로든 목표 시장과 관련된 영감을 주는 상태 메시지까지 공유해 보세요. 업계에서 이어지는 대화를 꾸준히 추적하고, 관련 스레드에 참여하며, 지나치게 영업적으로 보이지 않으면서도 진심을 담아 질문에 답해야 해요.
진정성 있게 잠재고객을 도우면, 그들이 여러분에게 몰려오는 모습을 보게 될 거예요.
예를 들어 볼게요. PushOwl은 Shopify 스토어에서 웹 푸시 알림을 사용할 수 있게 해요. 이 팀은 Facebook의 여러 이커머스 그룹에 참여하고 있어요. 하지만 제품을 판매하려고만 하기보다는 먼저 도움을 제공하는 데 집중해요.
LinkedIn이나 Facebook을 활용해 자동화된 리드 생성을 만드는 방법이 확실하지 않다면 다음 자료를 확인해 보세요.
4. 고객이 있는 곳으로 가기
Facebook과 LinkedIn에서 활동하는 것만으로는 충분하지 않아요. 대화를 시작하고 싶은 잠재고객의 입장이 되어 그들이 있는 곳으로 가세요.
여러분이 그 잠재고객이라고 생각해 보세요. 해결책을 찾을 때 어디로 가나요? 업계 전문가에게 제안을 구하고 싶을 때 어떤 채널을 이용하나요? 콘텐츠를 가장 많이 공유하거나 참여하는 플랫폼은 어디인가요?
실제로는 Slack 커뮤니티, Quora, Reddit, Product Hunt, 리뷰 사이트, 온라인 포럼 또는 그 밖의 수많은 채널에서 더 활발하게 활동하는 것을 의미할 수 있어요. 하지만 여기서 목표는 제품 홍보로 잠재고객에게 스팸을 보내는 게 아니에요. 가치를 제공하고, 대화를 시작하고, 잠재고객과 소통하는 게 목표예요.
어떤 대화가 결국 제품 데모나 파트너십으로 이어질지는 아무도 알 수 없어요.
5. 추천 프로그램 제공하기
Nielsen의 연구에 따르면 추천은 전환을 최대 4배 더 높일 수 있어요. 또한 25% 더 높은 이익률을 가져다줄 수도 있어요. 하지만 추천 프로그램을 계획하고 체계적으로 실행해야 해요.
간단한 추천 프로그램으로 Dropbox는 3900% 성장했어요.
이제 기존 고객을 이해하고, 그들이 네트워크에 여러분의 제품을 추천하도록 동기를 부여할 수 있는 요소가 무엇인지 파악하는 데 집중해야 한다는 점은 분명해요. 하지만 그보다 더 중요한 건 고객이 추천 프로그램의 존재를 알고 쉽게 참여할 수 있어야 한다는 거예요.
고객 기반이 커질수록 추천 프로그램을 운영하고 그 성공을 추적하는 일은 더 큰 과제가 돼요. 바로 이때 FirstPromoter나 PartnerStack 같은 소프트웨어가 역할을 해요.
이런 프로그램은 어필리에이트, 인플루언서 또는 추천 프로그램을 운영하는 데 필요한 모든 기능을 제공해요. 고객이 공유할 수 있는 개인화된 추천 링크부터 면밀한 추적과 보상까지, 플랫폼이 모든 일을 맡아 처리해요.
추천 프로그램을 설정할 때는 고객이 이미 여러분의 브랜드와 어떻게 상호작용하고 있는지 세심하게 살펴봐요. 이는 고객이 프로그램에 어떻게 참여할지, 또 무엇이 계속 동기를 부여할지를 보여주는 중요한 단서예요.
성공적인 추천 프로그램은 리드 생성을 자동화하는 훌륭한 비법이에요.
6. 입소문 홍보를 확산하세요
입소문 홍보가 추천 프로그램을 운영하는 것과 같다고 생각할 수도 있어요. 하지만 실제로는 두 전략이 비슷하면서도 완전히 같지는 않아요. 전자의 경우에는 고객에게 보상으로 동기를 부여할 필요가 없어요. 여러분의 비즈니스에서 훌륭한 경험을 제공하는 것만으로 충분해요.
고객이 여러분에 대해 하는 말을 간단히 모으는 것만으로도 제품에 대한 입소문 홍보를 확산할 수 있어요. 고객이 공유한 트윗부터 리뷰, 평점, 추천사까지 모두 한곳에 모아보세요.
Slack의 사례를 볼게요. Slack Wall of Love는 전 세계 사람들이 Slack 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 확인할 수 있는 좋은 방법이에요.
블로그나 사례 연구 형식으로 고객의 이야기와 경험, 그리고 고객이 제품을 활용하는 방식을 소개하는 방법도 있어요.
기존 고객에게 직접 추천을 요청하지 않고도 더 많은 고객을 데려오게 하는 것이 핵심이에요.
결론: 리드 생성 자동화
목표 시장에서 성장하려면 비즈니스가 해야 할 일이 여러 가지 있어요. 요즘은 다양한 마케팅 전술을 실험하는 것이 필수지만, 파이프라인을 언제나 건강하게 유지하는 것도 중요해요. 그래서 지속적인 성과로 이어질 여러 전술을 조합해 리드 생성을 자동화하는 일이 꼭 필요해져요.
성장 방법을 더 알아보고 싶다면 스타트업이 첫 고객 100명을 확보하는 확실한 6가지 방법에 관한 블로그 글을 확인해보세요.
리드 생성 자동화를 시작할 준비가 됐나요? 여러분의 비즈니스에 어떤 전술이 가장 효과적이었는지 알려주세요. 그리고 다음 주에 공개될 Sales Automation Masterclass 2부: B2B 기업이 영업 아웃리치를 자동화하는 방법도 놓치지 마세요.
이번 글이 마음에 들었기를 바라요. 그랬다면 널리 알려주세요!
👉 [@salesflare를 Twitter, Facebook 및 LinkedIn에서 팔로우할 수 있어요.
