B2B 线索获取指南：策略、技巧、工具与创意
做好线索开发的终极指南
有效的线索开发，是打造成功 B2B 销售体系的关键。📈
那么，如果你已经准备好取得成功，那你来对地方了！😎
要做好线索开发，需要一套完整的策略，而不只是几个战术或工具。因此，我建议你按照步骤从头到尾读完这份指南。
不过，如果你现在没时间读完全部内容，也可以点击下面的某个具体章节。👇
这份 B2B 线索开发终极指南的结构如下：
- 定义：“线索开发”是什么意思
- 策略：如何做好 B2B 线索开发
- 提示：常见误区与最佳实践
- 工具：帮助你开展工作的必备软件工具（完整列表请见这里）
- 思路：一系列可以带来启发的成功案例
- 外包：你是否应该把线索开发外包给代理机构？
让我们开始深入了解吧！😁
什么是线索开发？它在 B2B 销售中意味着什么？
首先，我们先确保大家对这些概念的理解是一致的。🤓
我们该如何定义线索开发？它究竟意味着什么？
这里有一个可供我们参考的定义：
“线索开发”的定义：
“为企业的产品或服务识别并培育潜在客户的行动或过程。”
这就是全球最权威的当代英语来源 Oxford Languages 对它做出的精炼表述。🧐
这个定义最有意思的地方在于，线索开发既可以是一项行动，也可以是一个过程。而无论是哪一种，如果没有底层策略支撑，都很难取得好的效果。
所以，现在就让我们来打造这套线索开发策略吧。👇
打造你的 B2B 线索开发策略
如果你没有先制定策略，就直接开始做线索开发，很可能会浪费大量宝贵时间。
制定线索开发策略并不复杂，只需要完成 6 个步骤，或者说，回答 6 个问题。
以下是你需要问自己的 6 个问题：
我们一步一步来看。😁
1. 你的目标受众是谁？
想要在线索生成方面取得更好的效果，最简单的方法就是做好目标定位。你对目标受众的定义越准确、越聚焦，线索生成就会越有效。
你的邮件更有可能收到回复，销售会议上的人会更加积极，你的转化率也会提高，……📈
而且，这不仅仅关乎线索生成：在创业圈里，有一个颇具传奇色彩的概念叫作“产品-市场匹配”。当你的产品与目标市场高度契合，达到这种状态时，公司几乎可以毫不费力地实现规模化。
衡量你是否实现“产品-市场匹配”的一种常见方法，是询问客户：如果你的产品消失了，他们会有多失望。如果超过 40% 的客户回答“非常失望”，那就说明你已经做到了。🙌
现在，基本上有两种方法可以提高你的“产品-市场匹配”：
- 打造更好的产品，让它更符合你的目标市场
- 更好地定义你的目标市场，让它更符合你的产品
结论：做好目标定位是关键。🎯
2. 他们通常在哪里活动？或者，你可以在哪里触达他们？
当你知道目标受众是谁之后，下一个问题就是：你可以在哪里触达他们？
不妨先问问自己以下问题，不必追求面面俱到：
- 他们更可能活跃在 LinkedIn、Twitter、Instagram、Facebook、Reddit、YouTube 还是 TikTok 上？他们关注哪些群组、人物、subreddit 等？
- 他们会参加哪些活动或会议？
- 他们会读哪些杂志？
- 他们会搜索哪些主题或关键词？
- 他们会查看哪些评论网站？
- 他们可能会回复你的邮件，或接听你的电话吗？
- ……
人们会把时间花在许多不同的地方，因此你也有许多潜在渠道可以触达他们。📣
这可以手动完成，也可以自动完成。比如，你可以在 LinkedIn 上手动联系他人，也可以使用 LinkedHelper 之类的工具自动完成。
如果你选择的渠道并没有特别聚焦于你的目标受众，那么还可以进一步问自己：我如何在这个渠道中识别出目标受众？
3. 你如何赢得他们的注意力？
当你知道自己想通过什么方式触达他们，以及在哪里、如何联系他们之后，最大的疑问仍然是：你如何赢得他们的注意力？
人们的注意力十分有限，而争夺注意力的人却很多。想要脱颖而出并不容易。🦸
我能给你的最简单建议就是：别做和所有人一样的事。
尽量做到令人难忘；最好是以积极的方式，但也别因此过于谨慎。没有任何事情会被所有人都认为是积极的。😬
4. 如何快速判断他们是否可能购买？
如果你已经为前面三个问题找到了完美答案，那就说明你已经走完了一半：你找到了线索。现在的问题是，它们是“合格”的线索吗？🤔
线索筛选是线索生成策略中绝对不可或缺的一环。通过上面的方法，你或许能生成大量线索，但其中很可能有许多并不太可能向你购买。
你花在那些不太可能购买的线索上的每一分钟，对所有人来说都是浪费时间（至少从业务角度看是这样 😏）。
那么，找到答案有不同的方法。
首先，你可以向他们提问。这通常发生在电话或会议期间，但也不一定。有些最基本的信息包括：
- 他们需要你所销售的产品吗？
- 有没有什么因素阻碍他们购买、使用或实施这款产品？
- 他们有预算购买这款产品吗？
- 你联系到的是正确的人吗？
- 他们是否已经确定了时间安排？
或者，你也可以根据他们的行为来判断他们的购买意愿。例如：
- 他们会下载一份关于某个问题的白皮书，而你的产品正好能解决这个问题吗？
- 他们会申请演示吗？
在这里，任何信号或信号组合都可以使用，只要它能够准确预测他们的购买可能性。
5. 如何引导他们完成购买？
现在你已经知道他们很可能会向你购买——那么，怎样才能促成这笔交易？
你需要一个系统化的销售流程或管道。最好这个流程或管道还能尽可能贴合你所生成的线索偏好的购买方式，因为你希望线索到交易的转化率足够高。
接下来，你需要做好组织安排，以合适的节奏，完美地引导每一条线索走完这个销售流程。
还有 Salesflare 这样的软件，可以帮你跟踪这些信息。👇
这本身就是一个独立的话题，所以我们另写了一篇文章，介绍如何建立稳健的销售管道。这篇文章很值得一读。
6. 他们如何说服其他人加入这个圈子？
把这件事作为线索生成策略中的一个步骤，可能看起来有些奇怪。我们不是刚刚才从生成线索讲到成交吗？为什么还要问第六个问题？🤔
众所周知，大多数 B2B 线索都来自推荐（后文会详细介绍），所以在你的策略中完全忽略这一点，实在是非常不明智。
这可以有不同的形式：
- 你可以询问客户，他们还认识哪些人可能会从你的产品或服务中受益。
- 你可以建立推荐计划，激励客户自发进行推荐。
- 你可以请客户留下评价。
- 你可以邀请客户和线索参加同一场活动，然后让奇迹发生。
- …
这是线索生成策略中如此关键的一部分，以至于我接下来要分享的第一条最佳实践，以及下面的两个线索生成想法（一和二）都会涉及这个主题。
别忘了这一点！🙏
B2B 线索生成中的常见陷阱与最佳实践
你已经建立起强大的线索生成策略了吗？那么接下来只需要把这套策略出色地执行出来。
下面是 4 个简单的策略、建议和技巧，可以帮助你成功开展线索生成。👇
1. 从个人关系网和现有客户开始。
这建立在两个简单的事实之上：✌️
- 新公司的大多数早期客户都是朋友和熟人。
- 大多数 B2B 线索都来自推荐。
我在某种程度上重复了构建线索生成策略的第六个步骤——这里说的是如何从现有客户那里获得推荐……因为，嗯，这真的非常重要。😬
不过，其中还有两个重要的部分：
- 从你的个人关系网开始。这些人了解你、喜欢你，也信任你（理想情况下是这样）。只要他们与目标受众大致匹配，他们就是你能找到的最温暖的一批线索。
- 你可以从现有客户那里获得推荐，但也可以向他们销售更多产品。你可以卖给他们更多同类产品，也可以向上销售或交叉销售其他产品。他们同样了解你、喜欢你、信任你……而且他们已经向你购买过产品。这就是为什么现有客户是你最好的线索。就是这样。
如果你还没有经营好温暖线索，就不要急着生成冷线索或温度不高的线索。从这里开始。☝️
2. 做一个真实、简洁且体贴的人，不要带有一丝明显的推销味。
最有效、也最敏感的垃圾邮件过滤器，依然是人类的大脑。🧠 而且它大多数时候都会谨慎行事。
我们只需几分之一秒，就能判断一封电子邮件值不值得阅读……还是应该将它标记为垃圾邮件。而且我们通常判断得相当准。
下面任何一种情况，都可能触发我们的垃圾邮件过滤器：🤨
- 充满推销味或营销腔的语言
- 一大堵文字
- 奇怪的图片
- 敷衍的个性化内容
- …
即使我们愿意快速扫一眼这封电子邮件，如果没能立刻看出它对我们有什么好处，也可能很快就放弃阅读。大多数发件人只顾着讲自己有多厉害，却忘了考虑我们的感受。😑
我敢说，你收到的销售电子邮件里，超过 95% 都得不到回复。这很让人沮丧，但也意味着一个绝佳的改进机会。如果你的竞争对手不愿意投入必要的精力，那么你其实很容易脱颖而出。
下面是几条黄金法则，帮助你避免邮件落入垃圾邮件文件夹，并收到回复：
- 像真人一样写。🧑 想象一下，你正在联系一位朋友。这样可以避免你躲在“专业”这层面纱后面，忘记发挥自己作为人的特质。
- 简明扼要。收件人的注意力有限，不要挑战它。如果你无视这条规则，仍然要求对方投入大量注意力，那就得先赢得这份注意力。
- 体贴一些。让对方更容易与你合作。把线索放在第一位。
- 避免任何推销味。即便做到了上面所有这些，你仍然可能触发收件人的垃圾邮件过滤器。
多走一步，你就会得到回报。😘
3. 从小步开始，争取微小承诺。
几乎没人愿意“打个电话”。🙅 尤其是当这意味着要被推销某种东西时。
在电子邮件中加入行动号召很重要，但更关键的是，这个行动必须是对方愿意且能够采取的。
如果你要求的承诺太大，什么都不会发生，你还会失去这条线索。
不如先争取一些微小、毫不费力的承诺。比如，你可以问问在他们公司里，谁是最适合与你沟通的人。
或者——更有效的做法是——为这个微小的承诺提供一些回报。回报可以是任何东西：有用的数据、一个反向链接、一次提及，甚至是一点巧克力。🍫 只要放在当前语境中说得通，并且你的线索会觉得有价值，就都可以。
4. 时机未到时，保持联系。
正如大多数 B2B 线索来自推荐一样，大多数销售也都是在长时间建立关系之后才完成的。
你可能需要经过许多次互动，才能最终把一条线索转化为一笔交易。
其中一个原因，和我在第一条建议里提到的一样：与一个人建立信任可能需要时间。
除此之外，你第一次联系时，对方可能正忙于其他事情。如果你持续保持联系，总有一天会遇上合适的时机。而在销售中，时机就是一切。⌚
必备的 B2B 线索生成工具
策略和流程都准备好了吗？那现在是时候把软件加入进来了。⚡
线索开发软件工具可以帮助你整理并自动化正在做的事情，把整个过程提升到全新的水平。线索开发中有很大一部分工作是在管理数据，而软件在这方面比人更擅长。
如果你只打算查看一个线索开发工具，那就试试 Salesflare。✨
它不仅是你能找到的自动化程度最高、最易用的 B2B 销售 CRM，也是一款适用于小型公司的 CRM，还包括：
- 电子邮件触达/序列工具
- 电子邮件地址查找工具
- 适用于 LinkedIn 的 Chrome 扩展
- 电子邮件跟踪工具
- 电子邮件模板工具
- 网站跟踪工具
- 线索跟踪工具
- ……（我可能还漏掉了几个，而且我们还在不断开发更多功能！）
Salesflare 还与 Gmail / Google Workspace、Microsoft / Office 365 和 LinkedIn 深度集成，并通过其移动应用程序提供 100% 的功能。
如果你想查看最完整的线索开发工具列表——这些都是我可以亲自推荐的工具，并且按类别整理——查看这篇单独的文章，了解 30 多款线索开发工具。👈
从成功的 B2B 线索开发案例中获取灵感
现在，我已经介绍了什么是线索开发、如何制定出色的策略、哪些事情该做（以及不该做），还有可以使用哪些工具……接下来，是时候看看一些成功案例了。
每个案例都不一样，所以千万不要盲目照搬下面的策略，而应该把它们当作灵感和想法，用于自己的线索开发工作。
1. ResultConsulting 如何在 LinkedIn 上获取线索
你觉得在 LinkedIn 上进行线索开发已经过时了？再想想。
ResultConsulting 的团队在 LinkedIn 上依然表现出色，无论是为自己进行线索开发，还是为客户开展线索开发，都是如此。💪
在下面这段我与 ResultConsulting 的 Matteo 和 Giacomo 一起参加的网络研讨会录制视频中，他们会向你解释他们经过验证的线索机器是如何运作的，其中包括：
- 如何持续从 LinkedIn 获取 B2B 销售线索
- 如何培育这些线索，从长远来看让更多线索转化
- 如何有效跟进这些线索并促成成交
- 以及如何通过跟踪销售指标，将销售转化率提升一倍
如果你时间有限，下面是这段视频带来的五点启示：
- 只要每天投入 1 小时进行线索开发，你每年就可以获得数十位新客户。
- 第一次联系新线索时，无论如何都不要试图向他们推销任何东西（甚至不要留下任何你可能马上要推销的暗示）。
- 当人们决定与你建立联系时，应专注于通过案例研究、网络研讨会等方式为他们提供大量价值……
- 持续培育你的线索：大多数销售只有在人们持续联系一段时间后才会发生。
- 建立一个可重复的流程，然后通过在 CRM 的销售仪表板中跟踪销售指标，大幅改进这个流程。
不过，如果你想了解这些启示背后的具体案例和证据，直接观看视频就好。☝️
2. xplore+ 如何将合适的线索吸引到会议展位
Salesflare 本身就是从另一家公司 xplore+ 发展起来的。
我们和 xplore+ 一起参加了一场会议，回来时带着 130 多条优质线索。我们没有找到任何一个能让这些线索易于跟进的 CRM，因为大多数 CRM 首先都需要录入海量数据，才能真正发挥作用。我们推断，其中大部分数据录入都可以自动化……于是，Salesflare 就这样诞生了。
那么，我们当时是如何在那场会议上获得 130 多条优质线索的呢？🤔
我们的做法很简单：
- 我们提出了一个能立即识别目标受众的问题。当时我们参加的是一场 IBM 会议，销售的是与 IBM Cognos 软件平台互补的解决方案。所以，我们会直接从展位走到走廊里，向人们提问：“您使用 Cognos 吗？”
- 如果对方回答“是”，我们就会继续提出下一步的资格筛选问题：“我们有一些方案可以解决您可能遇到的问题。您是否需要将报告发布到 SharePoint？或者，您是否有时需要报告相关的报告信息，比如谁编辑过这些报告，或者您的报告是基于哪些数据构建的？”
- 如果他们再次对其中任意一个问题回答“是”，我们就可以开始向他们介绍我们的解决方案。我们找到了合适的人，也成功引起了他们的兴趣。
- 当他们提出第一个技术跟进问题时，负责吸引线索的人会把他们交给技术能力更强的销售人员……然后继续寻找下一条线索。
- 与技术销售人员的交流接近尾声时，我们会扫描他们的胸卡（或者记下他们的详细信息），并承诺后续跟进。我们还会评估他们作为线索的质量：根据与他们的交流，他们购买的可能性有多大？
- 会议结束后，我们已经掌握了跟进这些线索并开始引导他们完成后续销售流程所需的一切信息。
只要你参加的是一场很有可能遇到目标受众的会议或活动，这个流程就非常有效，可以用于销售大多数产品和服务。当然，前提是你的 deal 规模足够大，能够抵消参会成本，以及之后引导线索完成销售流程的成本。
3. 通过关注评价获取搜索流量——Salesflare
在 Salesflare，我们主要帮助那些正在寻找更好 CRM、希望跟进线索的中小型企业（SMB）。
我们的 deal 规模相对较小，而且大多数人并不了解“更好的 CRM”这种东西——他们认为所有 CRM 本质上都差不多，也都已经尽可能简单、自动化了（剧透：事实并非如此 🙃）。这意味着，我们主要向 SMB 中信息更充分的人销售，而这些人在购买新的 CRM 系统之前，通常会先在互联网上做不少研究。
不可避免地，我们需要把重点放在获取评价上。最好还是好评。😬
大多数企业都认为，只要发送一些请求评价的营销电子邮件，再提供一点激励，就能获得评价。遗憾的是，事情并不是这样运作的。人们总是被要求留下评价，而他们就是不会去做。
其中有两个秘诀：
- 显然，优秀的产品、优秀的服务，以及满意的客户。没有这些，很难获得优秀的评价。😁
- 当人们表达赞赏和／或感谢时，亲自请他们留下评价，最好是在实时交流、视频通话或聊天过程中提出请求。
如果你想真正认真对待这件事，还可以为每位团队成员设定目标，要求他们每月获得一定数量的评价。🎯 这样一来，你就能确保所有团队成员都养成必要的行为习惯。
正是这两个或三个秘诀，让 Salesflare 如今能够在评价网站上成功竞争；例如，在全球 800 多个 CRM 中，Salesflare 在 G2.com 上排名为#2 易用 CRM。✨
4. 撰写展示产品实际应用的 SEO 文章——Ahrefs
如今，大多数产品都需要用户了解一定程度的使用方法。而人们会通过 Google 搜索（或者在 YouTube 上搜索教程、在 Reddit 上寻找讨论……）来进行大多数主题的自我学习。
如果你的产品属于这种情况，那么你就可以通过撰写涵盖相关主题的教程或操作指南来抓住这个机会。✍️
当然，你可以撰写很多操作指南，但如果其中没有一篇展示你的产品，就不会真正为你的企业带来线索。
所以，你应该采用 Ahrefs 团队提出的策略——他们可是 SEO 领域的顶尖专家之一，这绝非偶然：
- 列出你的产品适用的所有场景。这既可以包括非常广泛的使用场景，也可以包括非常简单的场景。（一般来说，越简单的场景，转化效果往往越好。）
- 搜索人们会在 Google 中输入哪些搜索关键词，以了解这些使用场景。
- 根据关键词的搜索量、在这些关键词上获得排名的难度，以及你的产品针对该使用场景的差异化程度，为这些关键词评分。然后将这些因素合并成一个分数，找出哪些关键词最值得选择。比如，你可以使用这样的公式：search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation。
- 撰写信息详尽、便于快速浏览和理解的指南，在内容中适时使用你的产品，并加入大量截图和实用建议。
这样，人们就能看到你的产品如何解决他们的问题，而这也是他们开始使用你的产品最容易走的一条路。
5. 通过 Salesforce 在你自己的活动上让潜在客户与客户见面
还有什么比客户在评价中说自己有多满意更好的呢？那就是让他们亲自对你的潜在客户说出这番话。😍
一个实现这一点的方法，是邀请潜在客户参加你的活动，让他们和客户一起聚会，并促成双方交流。
就这么简单。魔法会自己发生。🪄
在《Behind the Cloud》一书中，Salesforce 的 Marc Benioff 解释了他们的活动理念是如何随着时间不断演变的。
起初，他们会演示 Salesforce，并请客户介绍自己的使用场景；但随着时间推移，他们发现活动中最重要的环节其实是饮品环节——潜在客户和客户在那里交流，而活动的一切也都围绕这一点进行了优化。
简单，却天才十足。💡
把线索生成外包给专业公司，还是自己来？
那么，线索生成工作究竟应该全部由你自己负责，还是应该依靠一家线索生成公司或机构的服务呢？🤔
相比销售流程的其他环节，线索生成无疑更容易外包给专业公司。因此，如果你想把销售工作中的某个环节外包出去，从这里开始可能最合理。
思考这个问题时，你还可以考虑以下几点：
- 你的销售团队擅长生成线索吗？还是只擅长成交？
- 他们的安排中有足够的时间用于生成线索吗？他们能合理安排时间，同时覆盖线索生成和销售流程的其他环节吗？
- 你确定自己的目标受众是谁吗？（如果不确定，让另一家公司代你找到答案就不是什么好主意。）
- 你的交易规模（或客户的终身价值）足够高，能够支付线索生成机构的费用吗？
如果你的答案依次是“不”、“不”、“是”和“是”，那么把线索生成外包给另一家公司，可能是个不错的选择。
关于线索生成还有其他问题？欢迎通过我们网站上的在线聊天联系团队。我们会帮助你取得成功！😘
常见问题
什么是 B2B 线索生成？
B2B 线索生成，是识别并培养潜在企业客户的过程，目标是让他们购买你的产品或服务。与面向个人消费者的 B2C 不同，B2B 线索生成专注于找到符合特定目标资料的公司，然后在这些公司内部培养与关键决策者的关系，直到他们准备好购买。
线索生成的一个例子是什么？
参加贸易大会就是一个很好的 B2B 线索生成例子。与其等待人们来到你的展位，不如主动接近参会者，并提出一个与你的产品相关的简单资格判断问题（例如：“你们使用 X 软件吗？”）。如果对方回答“是”，你可以继续提问，了解他们的具体需求。这种方法能让你快速识别出高度相关的线索，并立即开始销售对话。Salesflare 背后的团队曾经就通过一次活动生成了超过 130 条优质线索。
哪个平台最适合 B2B 线索生成？
开展 B2B 线索开发的最佳平台，就是目标受众花时间最多的地方。任何线索开发策略的核心环节之一，都是找出这些渠道。对许多 B2B 公司来说，LinkedIn 是首选平台，因为它是一个专业社交网络，你可以根据行业、公司规模和职位名称，精准定位目标人群。其他平台还包括特定行业的论坛、G2 这样的评价网站，甚至可以通过有针对性的内容营销利用搜索引擎。
如何在 LinkedIn 上开发线索？
要在 LinkedIn 上开发线索，重点应放在提供价值，而不是一上来就推销。先与目标受众中的人建立联系。建立联系后，分享案例研究、网络研讨会或实用文章等有价值的内容。随着时间推移培育这些联系，因为大多数销售都是在建立关系之后才发生的。在整个过程中，使用带有 LinkedIn 集成的 CRM（例如 Salesflare），就能跟踪互动并有效管理后续跟进，无需离开该平台。
哪款 CRM 最适合线索开发？
最适合线索开发的 CRM，应当能够自动完成手动工作，并将多个必备工具整合到一个平台中。Salesflare 正是为此而打造的：它不只是一个 CRM，更是一套完整的线索开发工具包。其中包括电子邮件查找工具、电子邮件序列工具、LinkedIn 扩展和网站跟踪功能。这样的自动化和集成能力，意味着你可以把更多时间用来识别和培育线索，而不是录入数据；这正是成功开展线索开发的关键。
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