Guide de génération de leads B2B : stratégies, conseils, outils et idées

Jeroen Corthout · Dernière mise à jour : 3 sept. 2026 · Lire en Markdown ·

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Le guide ultime pour réussir sa génération de leads

Une génération de leads efficace est absolument essentielle au bon fonctionnement d’une machine commerciale B2B. 📈

Alors, si tu es prêt à réussir, tu es au bon endroit ! 😎

Pour réussir sa génération de leads, il faut une stratégie complète (plutôt que quelques tactiques ou outils isolés). Je te recommande donc de lire ce guide étape par étape, du début à la fin.

Cependant, si tu ne peux pas tout lire maintenant, tu peux aussi cliquer directement sur l’une des sections spécifiques ci-dessous. 👇

Ce guide ultime de la génération de leads en B2B est structuré comme suit :

1. Définition : ce que signifie « génération de leads »
2. Stratégie : comment réussir sa génération de leads en B2B
3. Conseils : pièges courants et bonnes pratiques
4. Outils : les logiciels essentiels pour t’aider (liste complète ici)
5. Idées : une série d’exemples réussis dont tu peux t’inspirer
6. Externalisation : faut-il confier sa génération de leads à une agence ou non ?

C’est parti ! 😁

Qu’est-ce que la génération de leads ? Que signifie-t-elle dans les ventes B2B ?

Commençons par le commencement : assurons-nous d’abord de parler de la même chose. 🤓

Comment définir la génération de leads ? Qu’est-ce que cela signifie exactement ?

Voici une définition sur laquelle nous pouvons nous appuyer :

Définition de la « génération de leads » :
« L’action ou le processus qui consiste à identifier des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise et à développer une relation avec eux. »

C’est ainsi qu’Oxford Languages, la source la plus reconnue au monde pour l’anglais contemporain, la définit avec éloquence. 🧐

L’aspect le plus intéressant de cette définition, c’est que la génération de leads peut être à la fois une action et un processus. Et ni l’une ni l’autre ne fonctionnera correctement sans une stratégie sous-jacente.

Construisons donc maintenant cette stratégie de génération de leads. 👇

Construire ta stratégie de génération de leads en B2B

Si tu te lances dans la génération de leads sans commencer par élaborer cette stratégie, tu risques probablement de perdre beaucoup de temps précieux.

Élaborer une stratégie de génération de leads n’est pas très compliqué. Il suffit de suivre 6 étapes ou de répondre à 6 questions.

Voici les 6 questions que tu dois te poser :

1. Qui est ton public cible ?
2. Où traîne-t-il ? Ou où peux-tu l’atteindre ?
3. Comment peux-tu capter son attention ?
4. Comment déterminer rapidement s’il est susceptible d’acheter ?
5. Comment peux-tu l’accompagner vers l’achat ?
6. Comment peut-il convaincre d’autres personnes de rejoindre le club ?

Abordons cela étape par étape. 😁

1. Qui est ton audience cible ?

Le meilleur moyen d’améliorer tes résultats en génération de leads, c’est de bien cibler. Plus tu définis ton audience cible de manière précise et restreinte, plus ta génération de leads sera efficace.

Tes e-mails ont davantage de chances d’obtenir des réponses, les participants sont plus enthousiastes pendant les réunions commerciales, tes taux de conversion augmentent, … 📈

Et cela va bien au-delà de la simple génération de leads : dans l’univers des startups, il existe un concept mythique appelé « adéquation produit-marché ». Lorsque tu atteins cet état dans lequel ton produit correspond parfaitement à ton marché cible, ton entreprise peut se développer presque sans effort.

Pour déterminer si tu as atteint cette « adéquation produit-marché », une méthode très répandue consiste à demander à tes clients à quel point ils seraient déçus si ton produit venait à disparaître. Si plus de 40 % d’entre eux répondent « très déçus », c’est gagné. 🙌

Il existe essentiellement deux façons d’améliorer ton « adéquation produit-marché » :

1. Créer un meilleur produit, afin qu’il corresponde davantage à ton marché cible
2. Mieux définir ton marché cible, afin qu’il corresponde davantage à ton produit

Conclusion : un bon ciblage est la clé. 🎯

2. Où passent-ils leur temps ? Ou comment les atteindre ?

Une fois que tu sais qui est ton public cible, la question suivante est : comment l’atteindre ?

Sans chercher à être exhaustif, tu peux te poser les questions suivantes :

• Sont-ils plutôt susceptibles de passer du temps sur LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube ou TikTok ? Quels groupes, quelles personnes, quels subreddits… suivent-ils ?
• À quels événements ou conférences assistent-ils ?
• Quels magazines lisent-ils ?
• Quels sujets ou mots-clés recherchent-ils ?
• Quels sites d’avis vérifient-ils ?
• Sont-ils susceptibles de répondre à tes e-mails ou de décrocher leur téléphone ?
• …

Les gens passent leur temps dans de nombreux endroits différents. Il existe donc de nombreux canaux par lesquels tu peux potentiellement les atteindre. 📣

Cela peut se faire manuellement ou de manière automatisée. Tu peux par exemple contacter manuellement des personnes sur LinkedIn ou utiliser un outil comme LinkedHelper pour automatiser cette démarche.

Si le canal que tu choisis n’est pas trop spécifique à ton public cible, une question supplémentaire peut être : comment identifier mon public cible au sein de ce canal ?

3. Comment peux-tu capter leur attention ?

Quand tu sais comment tu veux les atteindre et où et comment tu peux les contacter, la grande question reste : comment peux-tu capter leur attention ?

L’attention des gens est une ressource rare, et beaucoup se la disputent. Il est difficile de se démarquer. 🦸

Le conseil le plus simple que je puisse te donner : ne fais pas comme tout le monde.

Essaie de te démarquer, de préférence de manière positive, mais ne sois pas trop prudent non plus. Rien n’est jamais perçu comme positif par tout le monde. 😬

4. Comment savoir rapidement s’ils sont susceptibles d’acheter ?

Si tu as trouvé les réponses parfaites aux trois questions précédentes, tu es à mi-chemin : tu as trouvé des leads. Maintenant, sont-ils des leads « qualifiés » ? 🤔

La qualification des leads est une étape absolument essentielle de ta stratégie de génération de leads. Tu pourrais générer des tonnes de leads en appliquant les méthodes ci-dessus, mais beaucoup d’entre eux ne seront probablement pas très susceptibles d’acheter chez toi.

Chaque instant que tu consacres à des leads qui ne sont probablement pas prêts à acheter est du temps perdu pour tout le monde (du moins d’un point de vue commercial 😏).

Il existe différentes façons de le découvrir.

Pour commencer, tu peux leur poser des questions. Cela se fait généralement lors d’un appel ou d’une réunion, mais pas nécessairement. Voici quelques-unes des informations les plus fondamentales à obtenir :

• Ont-ils besoin de ce que tu vends ?
• Y a-t-il quelque chose qui les empêche de l’acheter, de l’utiliser ou de le mettre en place ?
• Ont-ils un budget pour cela ?
• Es-tu en contact avec la bonne personne ?
• Ont-ils une timeline précise en tête ?

Tu peux aussi évaluer leur volonté d’acheter en fonction de leurs actions. Par exemple :

• Téléchargent-ils un livre blanc consacré à un problème que ton produit résout ?
• Demandent-ils une démo ?

N’importe quel signal, ou combinaison de signaux, peut être utilisé ici, à condition de permettre de prédire avec précision leur probabilité d’acheter.

5. Comment les guider vers l’achat ?

Maintenant que tu sais qu’ils sont susceptibles d’acheter chez toi, comment faire en sorte que cela se concrétise ?

Tu as besoin d’un processus commercial ou d’un pipeline systématique. Et de préférence d’un processus qui corresponde autant que possible à la manière dont les leads que tu génères préfèrent acheter, parce que tu veux obtenir un excellent taux de conversion des leads en deals.

Tu dois ensuite t’organiser pour guider parfaitement chaque lead à travers ce processus commercial, au bon rythme.

Il existe des logiciels comme Salesflare pour t’aider à suivre tout cela. 👇

C’est un sujet à part entière, raison pour laquelle nous avons consacré un article distinct à la construction d’un pipeline commercial solide. C’est une lecture vivement recommandée.

6. Comment peuvent-ils convaincre les autres de rejoindre le club ?

Cela peut sembler étrange de l’inclure comme une étape d’une stratégie de génération de leads. Ne venons-nous pas de passer de la génération d’un lead à la conclusion du deal ? Pourquoi poser cette sixième question ? 🤔

On sait généralement que la plupart des leads B2B proviennent de recommandations (j’y reviendrai plus loin), alors il serait vraiment insensé de ne pas en tenir compte dans ta stratégie.

Cela peut prendre différentes formes :

• Tu peux demander à tes clients qui, dans leur entourage, pourrait bénéficier de ton produit ou de ton service.
• Tu peux mettre en place un programme de recommandation pour encourager les recommandations spontanées.
• Tu peux demander des avis à tes clients.
• Tu peux inviter tes clients et tes leads au même événement. Et laisser la magie opérer.
• …

C’est une partie tellement essentielle de ta stratégie de génération de leads que la première bonne pratique que je vais partager et deux des idées de génération de leads (la première et la deuxième) ci-dessous porteront sur ce sujet.

Ne l’oublie pas ! 🙏

Pièges courants et bonnes pratiques pour générer des leads B2B

Tu as élaboré une stratégie de génération de leads solide ? Il ne te reste alors plus qu’à mettre cette stratégie en œuvre efficacement.

Voici 4 tactiques, conseils et techniques simples que tu peux utiliser pour réussir ta génération de leads. 👇

1. Commence par ton réseau personnel et tes clients actuels.

Cela repose sur deux vérités simples : ✌️

• Les premiers clients de la plupart des nouvelles entreprises sont des amis et des connaissances.
• La plupart des leads B2B proviennent de recommandations.

Je répète en partie la sixième étape de l’élaboration de ta stratégie de génération de leads — ici, lorsqu’il s’agit d’obtenir des recommandations de tes clients actuels… parce que, eh bien, c’est vraiment très important. 😬

Cependant, deux éléments supplémentaires importants sont à prendre en compte :

1. Commence par ton réseau personnel. Ces personnes te connaissent, t’apprécient et te font confiance (idéalement). À condition qu’elles correspondent plus ou moins à ton audience cible, ce sont certains des leads les plus qualifiés que tu trouveras.
2. Tu peux obtenir des recommandations de tes clients actuels, mais tu peux aussi leur vendre davantage. Tu peux leur vendre plus de la même chose, leur proposer une montée en gamme ou leur vendre d’autres produits en cross-sell. Ils te connaissent, t’apprécient et te font confiance… ET ils ont déjà acheté chez toi. C’est pour cela que tes clients actuels sont tes meilleurs leads. Un point, c’est tout.

N’essaie pas de générer des leads froids ou tièdes si tu n’as pas encore travaillé sur les leads chauds. Commence par là. ☝️

2. Sois humain, bref et prévenant. Sans la moindre once de discours commercial.

Le meilleur filtre anti-spam — et le plus sensible — reste le cerveau humain. 🧠 Et il a le plus souvent tendance à privilégier la prudence.

Nous pouvons décider en une fraction de seconde si un e-mail mérite d’être lu… ou s’il doit être marqué comme spam. Et nous sommes plutôt doués pour ça.

Tout ce qui suit peut déclencher notre filtre anti-spam : 🤨

• Un langage trop commercial ou marketing
• Un mur de texte
• Des images étranges
• Une personnalisation maladroite
• …

Et si nous envisageons seulement de parcourir l’e-mail en diagonale, nous risquons très vite d’abandonner si nous ne voyons pas immédiatement ce que nous avons à y gagner. La plupart des destinataires se contentent de parler de la grandeur de leur entreprise, mais oublient de tenir compte de nos sentiments. 😑

Je dirais que plus de 95 % des e-mails commerciaux que tu reçois restent sans réponse. C’est douloureux, mais c’est aussi une formidable opportunité de faire mieux. Si tes concurrents ne fournissent pas les efforts nécessaires, il est plutôt facile de rivaliser avec eux.

Voici quelques règles d’or pour ne pas finir dans le dossier spam et recevoir une réponse :

• Écris comme le ferait un être humain. 🧑 Imagine que tu contactes un ami. Tu éviteras ainsi de te cacher derrière le voile du professionnalisme et d’oublier de faire appel à tes qualités humaines.
• Sois bref. La capacité d’attention de ton destinataire est limitée. Ne la mets pas à l’épreuve. Et si tu ignores cette règle et demandes malgré tout une grande partie de son attention, tu dois d’abord la mériter.
• Fais preuve de considération. Facilite-lui la tâche pour travailler avec toi. Mets ton lead au premier plan.
• Évite la moindre impression de discours commercial. Malgré tout ce qui précède, tu risques encore de déclencher le filtre anti-spam de ton destinataire.

Fais un effort supplémentaire et tu seras récompensé. 😘

3. Commence par de petits pas. Obtiens de minuscules engagements.

Presque personne n’a envie de « passer un appel ». 🙅 Surtout si cela signifie se faire vendre quelque chose.

Même s’il est important d’inclure un appel à l’action dans ton e-mail, il est essentiel que cette action soit quelque chose que ton destinataire soit disposé et capable de faire.

Si tu demandes un engagement trop important, rien ne se passera et tu perdras ton lead.

Demande plutôt de petits engagements sans difficulté. Tu peux par exemple demander qui serait la bonne personne à contacter dans leur entreprise.

Ou, plus efficace encore, offre-leur quelque chose en échange de ce petit engagement. Cela peut être n’importe quoi : des données utiles, un backlink, une mention ou même du chocolat. 🍫 Tout ce qui a du sens dans le contexte et que ton lead appréciera.

4. Si le moment n’est pas encore venu, reste en contact.

Tout comme la plupart des leads B2B proviennent de recommandations, la plupart des ventes se concrétisent après avoir construit une relation sur le long terme.

Il faut parfois de nombreuses interactions avant de transformer un lead en deal.

Cela s’explique en partie pour la même raison que celle que j’ai mentionnée dans le tout premier conseil : il faut parfois du temps pour instaurer une relation de confiance avec quelqu’un.

En plus de cela, les gens peuvent être trop occupés par autre chose au moment où tu les contactes pour la première fois. Mais si tu restes en contact, tu finiras un jour par tomber au bon moment. Et le timing, c’est tout dans la vente. ⌚

Les outils essentiels pour générer des leads B2B

Ta stratégie et tes processus sont en place ? Il est alors temps d’y injecter des logiciels. ⚡

Les outils logiciels de génération de leads peuvent t’aider à organiser et automatiser ce que tu fais, et à le faire passer à un tout autre niveau. Une grande partie de la génération de leads consiste à gérer des données, et les logiciels sont bien plus performants que les humains dans ce domaine.

S’il y a un outil de génération de leads que tu devrais vérifier, c’est Salesflare. ✨

Ce n’est pas seulement le CRM commercial B2B pour les petites entreprises le plus automatisé et le plus facile à trouver, c’est aussi :

• Un outil de prospection / de séquences par e-mail
• Un outil pour trouver des adresses e-mail
• Une extension Chrome pour LinkedIn
• Un outil de suivi des e-mails
• Un outil de modèles d’e-mails
• Un outil de suivi du site web
• Un outil de suivi des leads
• … (j’ai probablement oublié quelques éléments, et nous continuons à en créer de nouveaux !)

Salesflare s’intègre également de très près à Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 et LinkedIn. Et toutes ses fonctionnalités sont disponibles à 100 % dans son app mobile.

Pour découvrir la liste complète des meilleurs outils de génération de leads — uniquement des outils que je peux recommander, classés par catégorie — consulte cet article séparé consacré à plus de 30 outils de génération de leads. 👈

Inspire-toi d’exemples réussis de génération de leads B2B

Maintenant que j’ai expliqué ce qu’est la génération de leads, comment élaborer une excellente stratégie, ce qu’il faut faire — ou ne pas faire — et quels outils tu peux utiliser… il est temps d’examiner quelques exemples réussis.

Chaque situation est différente : ne copie donc surtout pas aveuglément les tactiques ci-dessous, mais utilise-les comme source d’inspiration et d’idées pour ta propre génération de leads.

1. Générer des leads sur LinkedIn avec ResultConsulting

Tu penses que la génération de leads sur LinkedIn est morte ? Détrompe-toi.

L’équipe de ResultConsulting continue de faire des merveilles sur LinkedIn, aussi bien pour sa propre génération de leads que pour celle de ses clients. 💪

Dans l’enregistrement ci-dessous de mon webinaire avec Matteo et Giacomo de ResultConsulting, ils t’expliqueront comment fonctionne leur machine à leads éprouvée, notamment :

• Comment générer régulièrement des leads commerciaux B2B depuis LinkedIn
• Comment faire mûrir ces leads pour en convertir davantage sur le long terme
• Comment assurer efficacement leur suivi et conclure des deals
• Et comment doubler ton taux de conversion commercial en suivant tes indicateurs de vente

Si tu manques de temps, voici cinq enseignements à retenir de cette vidéo :

1. Tu peux générer des dizaines de nouveaux clients par an en consacrant seulement une heure par jour à la génération de leads.
2. Lorsque tu prends contact pour la première fois avec de nouveaux leads, évite à tout prix d’essayer de leur vendre quoi que ce soit (évite même toute allusion au fait que tu pourrais être sur le point de leur vendre quelque chose).
3. Lorsque les gens décident de se connecter avec toi, concentre-toi sur le fait de leur apporter beaucoup de valeur grâce à des études de cas, des webinaires, …
4. Continue à faire mûrir tes leads : la plupart des ventes ne se produisent qu’après être resté régulièrement en contact avec ces personnes pendant un certain temps.
5. Mets en place un processus reproductible, puis améliore-le massivement en suivant tes indicateurs de vente dans les dashboards commerciaux de ton CRM.

Mais pour découvrir les exemples concrets et les preuves qui sous-tendent ces enseignements, regarde simplement la vidéo. ☝️

2. Attirer les bons leads sur le stand de ta conférence avec xplore+

Salesflare est elle-même née d’une autre entreprise appelée xplore+.

Nous sommes allés à une conférence avec xplore+ et nous en sommes revenus avec plus de 130 bons leads. Nous n’avons trouvé aucun CRM qui facilite le suivi de ces leads, car la plupart exigeaient de saisir une quantité énorme de données avant même de pouvoir les rendre utiles. Nous nous sommes dit qu’une grande partie de cette saisie pouvait être automatisée… et c’est ainsi que Salesflare est né.

Alors, comment avons-nous réussi à obtenir plus de 130 bons leads lors de cette conférence ? 🤔

Notre approche était simple :

1. Nous posions une question qui permettait d’identifier immédiatement notre public cible. Nous étions à une conférence IBM, où nous vendions des solutions complémentaires à la plateforme logicielle IBM Cognos. Il nous suffisait donc de sortir de notre stand dans le couloir et de demander aux gens : « Vous utilisez Cognos ? »
2. S’ils répondaient « oui », nous leur posions ensuite les questions de qualification suivantes : « Nous avons des solutions pour certains problèmes que vous rencontrez peut-être. Avez-vous besoin de publier vos rapports dans SharePoint ? Ou devez-vous parfois faire des rapports sur vos rapports, par exemple savoir qui les modifie ou sur quelles données ils sont construits ? »
3. S’ils répondaient à nouveau « oui » à l’une ou l’autre de ces questions, nous pouvions commencer à leur présenter nos solutions. Nous avions identifié les bonnes personnes et nous avions éveillé leur intérêt.
4. Lorsqu’ils posaient leur première question technique de suivi, les personnes qui attiraient les leads les transmettaient aux membres de l’équipe commerciale plus techniques… puis passaient au lead suivant.
5. Vers la fin de la conversation avec l’équipe commerciale technique, nous scannions leur badge (ou nous not par écrit leurs coordonnées) et leur promettions de les recontacter. Nous évaluions également leur niveau de qualification en tant que lead : quelle était leur probabilité d’acheter au vu de notre conversation avec eux ?
6. Après la conférence, nous avions tout ce qu’il fallait pour assurer le suivi et commencer à les guider dans la suite du processus de vente.

Ce processus est très efficace et peut être utilisé pour vendre la plupart des produits et services, à condition de participer à une conférence ou à un événement où tu as de fortes chances de rencontrer ton public cible. Et, bien sûr, à condition que la taille de ton deal soit suffisamment importante pour amortir le coût de ta participation à la conférence et de l’accompagnement des leads dans le processus de vente par la suite.

3. Miser sur les avis pour générer du trafic issu des recherches avec Salesflare

Chez Salesflare, nous aidons principalement les petites et moyennes entreprises (PME) qui cherchent un meilleur CRM pour assurer le suivi de leurs leads.

La taille de nos deals est relativement limitée et la plupart des gens ne comprennent pas qu’il puisse exister un « meilleur CRM » : ils pensent que tous les CRM sont essentiellement identiques et qu’ils sont tous aussi faciles à utiliser et automatisés que possible (spoiler : ce n’est pas vrai 🙃). Cela signifie que nous vendons principalement à des personnes mieux informées au sein de PME, qui font pas mal de recherches sur Internet avant d’adopter un nouveau système CRM.

Inévitablement, cela signifie que nous devons nous concentrer sur l’obtention d’avis. De préférence, de bons avis. 😬

La plupart des entreprises pensent qu’il leur suffit d’envoyer un e-mail marketing pour demander des avis et de proposer une contrepartie pour en obtenir. Malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça. Les gens sont sollicités en permanence pour laisser des avis et ils ne le font tout simplement pas.

Les deux secrets sont les suivants :

1. Évidemment, un excellent produit, un excellent service et des clients satisfaits. Sans cela, il est difficile d’obtenir de très bons avis. 😁
2. Demander personnellement aux gens de laisser un avis lorsqu’ils expriment leur appréciation et/ou leur gratitude, de préférence pendant une conversation en direct, en vidéo ou par chat.

Et, si tu veux vraiment prendre la chose au sérieux, tu peux fixer à chaque membre de l’équipe un objectif correspondant à un certain nombre d’avis à obtenir par mois. 🎯 De cette manière, tu t’assures que tous les membres de l’équipe acquièrent les réflexes nécessaires.

Ce sont ces deux ou trois secrets qui permettent à Salesflare de rivaliser avec succès sur les sites d’avis, et notamment d’être classé 2e CRM le plus facile à utiliser sur G2.com parmi plus de 800 CRM dans le monde. ✨

4. Rédiger des articles SEO qui montrent ton produit en action, à la manière d’Ahrefs

De nos jours, la plupart des produits nécessitent un certain niveau d’explication quant à leur utilisation. Et les gens s’informent eux-mêmes sur la plupart des sujets en faisant des recherches sur Google (ou en recherchant un tutoriel sur YouTube, une discussion sur Reddit, …).

Si c’est le cas pour ton produit, tu peux tirer parti de cette opportunité en rédigeant un tutoriel ou un guide pratique qui couvre le sujet. ✍️

Tu peux rédiger de nombreux guides pratiques, mais si aucun d’entre eux ne met ton produit en avant, ils ne généreront pas vraiment de leads pour ton entreprise.

C’est pourquoi tu devrais utiliser la stratégie mise au point par l’équipe d’Ahrefs — qui compte, ce n’est pas un hasard, parmi les plus grands experts du SEO :

1. Dresse une liste de tous les cas d’usage de ton produit. Elle peut inclure des cas d’usage très larges comme des cas très simples. (En général, les plus simples ont tendance à mieux convertir.)
2. Recherche les mots-clés que les gens saisissent dans Google pour explorer ces cas d’usage.
3. Évalue ces mots-clés selon leur volume de recherche, la difficulté à obtenir un bon classement pour ces mots-clés et le degré de différenciation de ton produit pour ce cas d’usage. Combine ensuite ces critères en un seul score pour déterminer quels mots-clés sont les meilleurs. Tu peux par exemple utiliser une formule de ce type : search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
4. Rédige des guides très descriptifs, faciles à parcourir et à suivre, qui utilisent ton produit au fil des étapes, avec de nombreuses captures d’écran et des conseils pratiques.

Ainsi, les gens pourront voir ton produit à l’œuvre pour résoudre leur problème : c’est le chemin le plus simple pour les amener à utiliser ton produit.

5. Fais rencontrer tes prospects à tes clients lors de tes propres événements, comme Salesforce

Qu’y a-t-il de mieux que de voir tes clients expliquer dans des avis à quel point ils sont satisfaits ? Les entendre le dire en personne à tes prospects. 😍

Pour y parvenir, tu peux inviter tes prospects à l’un de tes événements, où tes clients seront également présents, et les inciter à échanger entre eux.

C’est tout. La magie opérera d’elle-même. 🪄

Dans le livre « Behind the Cloud », Marc Benioff, de Salesforce, explique comment le concept de leurs événements a évolué au fil du temps.

Au départ, Salesforce organisait des démonstrations de son produit et invitait ses clients à présenter leurs cas d’usage. Avec le temps, l’équipe a compris que la partie la plus essentielle de l’événement, c’étaient les verres partagés autour desquels les prospects échangeaient avec les clients — et que tout devait être optimisé autour de ce moment.

Simple, mais génial. 💡

Confier ta génération de leads à une entreprise spécialisée ou t’en charger toi-même ?

Alors, dois-tu t’occuper toi-même de toute la génération de leads, ou peux-tu compter sur les services d’une entreprise ou agence spécialisée dans la génération de leads ? 🤔

La génération de leads est clairement plus facile à externaliser auprès d’une entreprise spécialisée que le reste du processus de vente. Si tu veux externaliser une partie de tes ventes, il est donc probablement logique de commencer par là.

Voici quelques autres éléments à prendre en compte lorsque tu réfléchis à cette question :

• Ton équipe commerciale est-elle douée pour générer des leads, ou seulement pour les convertir ?
• A-t-elle suffisamment de temps dans son planning pour générer des leads ? Peut-elle bien organiser son planning afin de couvrir à la fois la génération de leads et le reste du processus de vente ?
• Es-tu certain de connaître ton audience cible ? (Si ce n’est pas le cas, ce n’est pas une très bonne idée de demander à une autre entreprise de le découvrir à ta place.)
• La taille de ton deal — ou la valeur à vie de tes clients — est-elle suffisamment élevée pour couvrir les frais d’une agence de génération de leads ?

Si tu as répondu « non », « non », « oui » et « oui », il est probablement judicieux d’envisager d’externaliser ta génération de leads auprès d’une autre entreprise.

Tu as d’autres questions sur la génération de leads ? N’hésite pas à contacter notre équipe via le chat en direct de notre site web. Nous sommes là pour t’aider à réussir ! 😘

FAQ

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B consiste à identifier et à faire mûrir des clients professionnels potentiels pour tes produits ou services. Contrairement au B2C, qui cible les consommateurs individuels, la génération de leads B2B se concentre sur la recherche d’entreprises correspondant à un profil cible précis, puis sur le développement de relations avec les principaux décideurs de ces entreprises jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Quel est un exemple de génération de leads ?

Un excellent exemple de génération de leads B2B consiste à participer à une conférence professionnelle. Plutôt que d’attendre que les visiteurs se présentent à ton stand, tu peux aller spontanément à leur rencontre et leur poser une question simple pour les qualifier, en lien avec ton produit (par exemple : « Utilises-tu le logiciel X ? »). S’ils répondent oui, tu peux poser d’autres questions pour cerner leurs besoins précis. Cette méthode te permet d’identifier rapidement les leads les plus pertinents et d’entamer immédiatement la conversation commerciale. C’est ainsi que l’équipe derrière Salesflare a un jour généré plus de 130 leads qualifiés lors d’un seul événement.

Quelle est la meilleure plateforme pour la génération de leads B2B ?

La meilleure plateforme pour générer des leads B2B est celle où ton audience cible passe son temps. Identifier ces canaux constitue un élément essentiel de toute stratégie de génération de leads. Pour de nombreuses entreprises B2B, LinkedIn est une plateforme de choix, car c’est un réseau professionnel qui te permet de cibler précisément les personnes en fonction de leur secteur, de la taille de leur entreprise et de leur intitulé du poste. Parmi les autres plateformes possibles, on trouve les forums spécialisés, les sites d’avis comme G2, ou même les moteurs de recherche grâce à un marketing de contenu ciblé.

Comment générer des leads sur LinkedIn ?

Pour générer des leads sur LinkedIn, concentre-toi sur la valeur que tu peux apporter plutôt que de chercher à vendre immédiatement. Commence par entrer en relation avec les personnes de ton audience cible. Une fois la connexion établie, partage du contenu utile, comme des études de cas, des webinaires ou des articles pratiques. Entretiens ces relations au fil du temps, car la plupart des ventes se concluent après avoir établi une relation. Tout au long de ce processus, utilise un CRM doté d’une intégration LinkedIn, comme Salesflare, pour suivre tes interactions et gérer efficacement tes relances sans quitter la plateforme.

Quel est le meilleur CRM pour générer des leads ?

Le meilleur CRM pour générer des leads est celui qui automatise les tâches manuelles et réunit plusieurs outils essentiels au sein d’une même plateforme. Salesflare est conçu pour cela : ce n’est pas seulement un CRM, mais une véritable boîte à outils pour générer des leads. Il comprend un outil de recherche d’e-mails, un outil de séquences d’e-mails, une extension LinkedIn et le suivi du site web. Ce niveau d’automatisation et d’intégration te permet de consacrer plus de temps à identifier et à cultiver tes leads, et moins à saisir des données, ce qui est essentiel à la réussite d’un processus de génération de leads.

J’espère que cet article t’a plu. Si c’est le cas, fais-le connaître autour de toi !

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