Guide de la génération de leads B2B : Stratégies, conseils, outils et idées

Le guide définitif pour réussir la génération de leads

Effective lead generation is absolutely key to a successful B2B sales machine. 📈

Now, if you’re ready to be successful, you’re in the right place! 😎

Pour bien générer des leads, il faut une stratégie globale (plutôt que quelques tactiques ou outils), c'est pourquoi nous vous recommandons de lire ce guide étape par étape, de fond en comble.

However, if you can’t read everything right now, you can also click to one of the specific sections below. 👇

Ce guide définitif de la génération de leads B2B est structuré comme suit :

  1. Definition: What “lead generation” means
  2. Stratégie : Comment réussir à générer des leads B2B
  3. Conseils : Pièges courants et meilleures pratiques
  4. Outils : Outils logiciels essentiels pour vous aider (Liste complète ici)
  5. Idées : Une série d'exemples de réussite qui peuvent vous inspirer
  6. Externalisation : Faut-il ou non confier la génération de leads à une agence ?

Let’s dig in! 😁

Qu'est-ce que la génération de leads ? Qu'est-ce que cela signifie dans les ventes B2B ?

First things first, let’s make sure we’re on the same page semantically. 🤓

Comment définir la génération de leads ? Qu'est-ce que cela signifie exactement ?

Here’s a definition we can work with:

Definition of “lead generation”:
“The action or process of identifying and cultivating potential customers for a business’s products or services.”

That’s how Oxford Languages, the world’s most authoritative source on current English, puts it eloquently. 🧐

L'aspect le plus intéressant de cette définition est que la génération de leads peut être à la fois une action et un processus. Et ni l'une ni l'autre ne fonctionnera bien sans une stratégie sous-jacente.

So let’s build that lead generation strategy now. 👇

Construire votre stratégie de génération de leads B2B

If you start working on lead generation without building that strategy first, you’d probably waste a lot of precious time.

Coming up with a lead generation strategy isn’t too complicated. It just takes 6 steps or questions.

Voici les 6 questions que vous devez vous poser :

  1. Quel est votre public cible ?
  2. Où traînent-ils ? Ou où pouvez-vous les joindre ?
  3. Comment gagner leur attention ?
  4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?
  5. Comment pouvez-vous les guider vers l'achat ?
  6. Comment peuvent-ils convaincre d'autres personnes de rejoindre le club ?

Let’s take this step by step. 😁

1. Quel est votre public cible ?

Le moyen le plus simple de réussir à générer des leads est de bien les cibler. Plus vous définissez précisément et étroitement votre public cible, plus votre génération de prospects sera efficace.

Your emails are more likely to get replies, people are more excited in sales meetings, your conversion rates go up, … 📈

And it goes beyond just lead generation: in the startup world there’s a mythical concept called “product-market fit”. When you reach this state in which your product is an excellent fit for your target market, your company can scale almost effortlessly.

A popular way to measure whether you’ve reached “product-market fit” is to ask your customers how disappointed they would be if your product would disappear. If more than 40% of them answer “very disappointed”, you’ve made it. 🙌

Now, there are essentially two ways to increase your “product-market fit”:

  1. Construire un meilleur produit, afin qu'il corresponde mieux à votre marché cible
  2. Mieux définir votre marché cible, afin qu'il corresponde mieux à votre produit

Conclusion: great targeting is the key. 🎯

2. Où traînent-ils ? Ou où pouvez-vous les joindre ?

Une fois que vous savez qui est votre public cible, la question suivante est : où pouvez-vous l'atteindre ?

Sans chercher à être exhaustif, vous pouvez vous poser la question :

  • Are they more likely to hang out on LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube or TikTok? Which groups, people, subreddits, … do they follow?
  • À quels événements ou conférences assistent-ils ?
  • Quels magazines lisent-ils ?
  • Quels sont les thèmes ou les mots-clés qu'ils recherchent ?
  • Quels sont les sites d'évaluation qu'ils consultent ?
  • Sont-ils susceptibles de répondre à vos courriels ou de décrocher vos appels téléphoniques ?
  • ...

People spend their time in many different places, so there are many channels through which you can potentially reach them. 📣

Cette démarche peut être manuelle ou automatisée. Vous pouvez par exemple contacter des personnes manuellement sur LinkedIn ou utiliser un outil comme LinkedHelper pour le faire automatiquement.

If the channel you’re choosing is not too specific to your target audience, then an additional question can be: how can I identify my target audience within that channel?

3. Comment gagner leur attention ?

Lorsque vous savez qui vous voulez atteindre et où/comment vous pouvez les atteindre, la grande question reste : comment pouvez-vous gagner leur attention ?

People’s attention is sparse and many are clamoring for it. Standing out is hard. 🦸

The simplest advice I can give you: don’t do the same thing as everyone else.

Try to be remarkable; preferably in a positive way, but don’t be too cautious about that either. Nothing is ever perceived as positive by everyone. 😬

4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?

If you found perfect answers to the previous three questions, you’re about halfway there: you have found leads. Now, are they “qualified” leads? 🤔

La qualification des prospects est un élément absolument essentiel de votre stratégie de génération de prospects. Vous pouvez générer des tonnes de prospects en procédant de la manière décrite ci-dessus, mais il est probable qu'un grand nombre d'entre eux ne soient pas très susceptibles d'acheter chez vous.

Every moment you spend with leads who are not likely to buy, is wasted time for everyone (at least from a business perspective 😏).

Il y a différentes façons de le savoir.

Tout d'abord, vous pouvez leur poser des questions. Cela se fait généralement au cours d'un appel ou d'une réunion, mais pas nécessairement. Voici quelques-unes des questions les plus fondamentales à poser :

  • Do they need what you’re selling?
  • Y a-t-il quelque chose qui les empêche de l'acheter, de l'utiliser ou de le mettre en œuvre ?
  • Disposent-ils d'un budget à cet effet ?
  • Êtes-vous en contact avec la bonne personne ?
  • Ont-ils un calendrier précis en tête ?

Vous pouvez également juger de leur volonté d'acheter en vous basant sur leurs actions. Par exemple :

  • Ont-ils téléchargé un livre blanc sur un problème que votre produit résout ?
  • Demandent-ils une démonstration ?

N'importe quel signal ou combinaison de signaux peut être utilisé ici, à condition qu'il puisse prédire avec précision leur probabilité d'achat.

5. Comment pouvez-vous les guider vers l'achat ?

Now that you know they’re likely to buy from you – how do you make that happen?

Vous avez besoin d'un processus de vente systématique ou d'un pipeline. Et de préférence un processus qui s'aligne autant que possible sur la façon dont les clients potentiels que vous générez préfèrent acheter, parce que vous voulez un taux de conversion élevé du client potentiel à l'accord.

Vous devez ensuite vous organiser pour guider parfaitement chaque client potentiel dans le processus de vente, au bon rythme.

And there is software like Salesflare to keep track of that. 👇

Salesflare est le seul Ventes B2B CRM qui suit automatiquement vos prospects.

Now, this is a topic by itself, which is why we wrote a separate article on how to build a solid sales pipeline. It’s recommended reading material.

6. Comment peuvent-ils convaincre d'autres personnes de rejoindre le club ?

This may seem odd to include as a step in a lead generation strategy. Haven’t we just gone from generating a lead to closing the deal? Why ask this sixth question? 🤔

Il est bien connu que la plupart des prospects B2B proviennent de recommandations (plus loin), il serait donc tout à fait insensé de ne pas en tenir compte dans votre stratégie.

Cela peut prendre différentes formes :

  • Vous pouvez demander à vos clients s'ils connaissent d'autres personnes qui pourraient bénéficier de votre produit ou service.
  • Vous pouvez mettre en place un programme de parrainage pour encourager les parrainages spontanés.
  • Vous pouvez demander à vos clients de donner leur avis.
  • Vous pouvez inviter vos clients et vos prospects au même événement. Et laissez la magie opérer.
  • ...

It’s such a crucial part of your lead generation strategy that the first best practice we’ll share and two of the lead generation ideas (one and two) below will touch on this topic.

Don’t forget it! 🙏

Pièges courants et meilleures pratiques en matière de génération de leads B2B

Vous avez élaboré une puissante stratégie de génération de leads ? Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'une bonne mise en œuvre de cette stratégie.

Here are 4 simple tactics, tips and techniques you can use to make your lead generation successful. 👇

1. Partez de votre réseau personnel et de vos clients actuels.

This is based on two simple truths: ✌️

  • La plupart des premiers clients d'une nouvelle entreprise sont des amis et des connaissances.
  • La plupart des prospects B2B proviennent de recommandations.
Résultats d'une étude 2018 par Bop Design.

I’m partly repeating the sixth step of building your lead generation strategy – here when it comes to getting referrals from current customers… because, well, it’s super important. 😬

Toutefois, il comporte deux volets supplémentaires importants :

  1. Start from your personal network. These people know you, like you and trust you (ideally). Provided that they match your target audience more or less, they are some of the warmest leads you’ll find.
  2. You can get referrals from current customers, but you can also sell them more. You can sell more of the same or upsell or cross-sell them other things. They also know, like and trust you… AND they’ve already bought from you. That’s why your current customers are your best leads. Period.

Don’t try to generate cold or lukewarm leads if you haven’t worked on the warm ones yet. Start here. ☝️

2. Soyez humain, bref et attentionné. Sans aucun soupçon de vente.

The best and most sensitive spam filter is still the human brain. 🧠 And it most often errs on the side of caution.

We can decide in a fraction of a second whether an email is worth reading… or whether it needs to be marked as spam. And we’re pretty good at it.

Any of the below can set off our spam filter: 🤨

  • Langage de vente ou de marketing
  • Un mur de texte
  • Images étranges
  • Personnalisation médiocre
  • ...

And if we even consider reading the email diagonally, we may very quickly give up if we don’t immediately see what’s in it for us. Most recipients just talk about how great they feel they are, but forget considering our feelings. 😑

I’d argue that over 95% of the sales emails you get don’t get a response. That’s painful, but it’s also an amazing opportunity to do better. If your competition doesn’t put in the necessary effort, then it’s pretty easy to compete.

Voici quelques règles d'or pour ne pas finir dans le dossier spam et recevoir une réponse :

  • Write like a human being would. 🧑 Imagine reaching out to a friend. This will avoid that you hide behind the veil of professionalism and forget using your human qualities.
  • Be brief. Your recipient’s attention span is limited. Don’t challenge it. And if you ignore this rule and ask for a lot of their attention anyway, you need to earn that attention first.
  • Soyez prévenant. Faites en sorte qu'il soit facile pour eux de travailler avec vous. Faites passer votre client en premier.
  • Avoid any hint of “salesy”. Despite all the above, you may still set off your recipient’s spam filter.

Take the extra mile and you will be rewarded. 😘

3. Commencez par des petits pas. Prenez de tout petits engagements.

Almost nobody wants to “jump on a call”. 🙅 Especially if it means being sold on something.

While it’s important to include a call to action in your email, it’s key that this action is one they’re willing and able to take.

If you ask for a commitment that is too big, nothing will happen and you’ll lose your lead.

Au lieu de cela, demandez des engagements minuscules et indolores. Vous pouvez par exemple demander à quelle personne de l'entreprise il conviendrait de s'adresser.

Or – even more powerful – offer them something in return for that tiny commitment. This could be anything: some useful data, a backlink, a mention, or even some chocolate. 🍫 Whatever can make sense within the context and your lead will appreciate.

4. If the time isn’t ripe, stay in touch.

De même que la plupart des prospects B2B proviennent de recommandations, la plupart des ventes sont réalisées après avoir établi une relation de longue durée.

De nombreuses interactions différentes peuvent être nécessaires pour transformer une piste en une affaire.

La raison en est en partie la même que celle que j'ai mentionnée dans le tout premier conseil : il faut du temps pour établir une relation de confiance avec quelqu'un.

On top of that, people may be too busy with something else when you first reach out. And if you keep in touch, one day you’ll hit the right timing. And timing is everything in sales. ⌚

Outils essentiels de génération de leads B2B

Got your strategy and processes in place? Then it’s time to inject software. ⚡

Lead generation software tools can help you to organize and automate what you’re doing and pull it to an entirely new level. A lot of what you’re doing in lead generation is managing data and software is much better at that than people.

If there’s one lead gen tool you should check out, it’s Salesflare. ✨

It’s not just the most automated and easiest B2B sales CRM for small businesses you’ll find, but also:

Salesflare s'intègre également très étroitement avec Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 et LinkedIn. Et offre 100% de ses fonctionnalités par le biais de son application mobile.

Find leads on LinkedIn, find their email, add them to an email sequence, … and more.

For a full list of the best lead generation tools – only tools we can vouch for, organized per category – check out this separate article with 30+ lead gen tools. 👈

S'inspirer d'exemples réussis de génération de leads B2B

Now that we’ve covered what lead generation is, how to build a great strategy, what (not) to do, and which tools you can use… it’s time to explore some successful examples.

Every case is different, so definitely don’t blindly copy the below tactics, but use them as inspiration and ideas for your own lead generation.

1. Générer des leads sur LinkedIn par ResultConsulting

Vous pensez que la génération de leads sur LinkedIn est morte ? Détrompez-vous.

The guys at ResultConsulting are still killing it on LinkedIn, both when it comes to their own lead generation as well as for clients. 💪

Dans l'enregistrement ci-dessous de notre webinaire avec Matteo et Giacomo de ResultConsulting, ils vous expliqueront comment fonctionne leur machine à leads éprouvée, notamment :

  • Comment générer régulièrement des pistes de vente B2B à partir de LinkedIn ?
  • Comment entretenir ces prospects pour en convertir un plus grand nombre à long terme ?
  • Comment les suivre efficacement et conclure des affaires
  • Et comment doubler la conversion de vos ventes en suivant vos indicateurs de vente.

Si vous n'avez pas beaucoup de temps, voici cinq points à retenir de cette vidéo :

  1. Vous pouvez générer des dizaines de nouveaux clients par an avec seulement 1 heure de génération de leads par jour.
  2. Lorsque vous prenez contact avec de nouveaux prospects, évitez à tout prix d'essayer de leur vendre quoi que ce soit (évitez même toute allusion au fait que vous pourriez être sur le point de vendre quelque chose).
  3. Lorsque les gens décident de se connecter avec vous, concentrez-vous sur la valeur ajoutée que vous leur apportez avec des études de cas, des webinaires, ...
  4. Continuez à entretenir vos prospects : la plupart des ventes ne se réalisent qu'après avoir été en contact permanent avec les gens pendant un certain temps.
  5. Élaborez un processus reproductible, puis améliorez-le massivement en suivant vos indicateurs de vente sur les tableaux de bord de vente de votre CRM.

But, for the concrete examples and proof behind these takeaways, just watch the video. ☝️

2. Attirez les bonnes personnes vers votre stand de conférence grâce à xplore+.

Salesflare a été créée à partir d'une autre société, appelée xplore+.

We went with xplore+ to a conference and came back with 130+ good leads. We didn’t find any CRM that made it easy to follow up these leads, as most required an enormous amount of data input to make them useful in the first place. We figured that most of that data input could be automated… and that’s how Salesflare was born.

Now, how did we manage to get 130+ good leads at that conference? 🤔

Notre approche était simple :

  1. We asked a question that would immediately identify our target audience. We were at an IBM conference selling solutions that complemented the IBM Cognos software platform. So we’d simply step from our booth into the hallway and ask people: “Do you use Cognos?”
  2. If people said “yes”, then we’d ask them the next qualifying questions: “We have some solutions for problems you may have. Do you need to publish your reports in SharePoint? Or do you need to sometimes report on your reports, like who edits them or what data your reports are built on?”
  3. If they said “yes” to either of these questions again, we could start introducing our solutions to them. We caught the right people and got them hooked.
  4. When they asked the first technical follow up question, the people attracting the leads would pass them on to the more technical sales staff… and go after the next lead.
  5. Towards the end of the conversation with the technical sales staff, we’d scan their badge (or write down their details) and promise to follow up. We’d also score how qualified they would be as a lead: how likely were they to buy based on our conversation with them?
  6. Après la conférence, nous disposions de tous les éléments nécessaires pour assurer le suivi et commencer à les guider dans le reste du processus de vente.

Ce processus est très efficace et peut être utilisé pour vendre la plupart des produits et services, à condition que vous vous rendiez à une conférence ou à un événement où vous avez de fortes chances de rencontrer votre public cible. Et bien sûr, en supposant que le montant de l'accord soit suffisamment élevé pour rembourser le coût de la participation à la conférence et de l'accompagnement des prospects tout au long du processus de vente par la suite.

3. Se concentrer sur les avis pour obtenir du trafic de recherche par Salesflare

Chez Salesflare, nous aidons principalement les petites et moyennes entreprises (PME) qui sont à la recherche d'un meilleur CRM pour suivre leurs prospects.

Our deal size is relatively small and most people don’t understand that there is such a thing as a “better CRM” – they believe all CRMs are essentially the same and they’re all as easy and automated as they can be (spoiler: that’s not true 🙃). This means that we mostly sell to better informed people at SMBs who do quite some internet research before getting a new CRM system.

Inevitably, this means we need to focus on getting reviews. Preferably good ones. 😬

Most businesses believe that if they send some marketing email asking for reviews and offer an incentive, they will get reviews. Unfortunately, it doesn’t work like that. People get asked to place reviews all the time and they just won’t do it.

Les deux secrets sont :

  1. Obviously, a great product, great service, and happy customers. Without that, it’s hard to get great reviews. 😁
  2. Demander personnellement aux gens de faire le point lorsqu'ils expriment leur appréciation et/ou leur gratitude, de préférence au cours d'une conversation en direct, par vidéo ou par chat.

And, if you want to take it really seriously, you can set a target per team member to get a certain amount of reviews per month. 🎯 That way you’re sure all team members build the necessary reflexes.

These two or three secrets are why Salesflare is currently successfully competing on review sites, e.g. ranked the #2 easiest-to-use CRM on G2.com of 800+ CRMs worldwide. ✨

4. Rédiger des articles SEO qui présentent votre produit en action par Ahrefs

Most products nowadays require some level of education around how they can be used. And people self-educate themselves on most topics by googling (or by searching for a tutorial on YouTube, a discussion on Reddit, …).

If this is the case for your product, then you can capitalize on this opportunity by writing a tutorial or a how-to guide that covers the topic. ✍️

Now, you can write a lot of how-to guides, but if none of them feature your product, it won’t really generate any leads for your business.

That’s why you should use the strategy coined by the guys at Ahrefs – not accidentally some of the top experts on SEO:

  1. Dressez une liste de tous les cas d'utilisation de votre produit. Il peut s'agir de cas d'utilisation très larges comme de cas d'utilisation très simples. (En général, les cas les plus simples ont tendance à mieux se convertir).
  2. Recherchez les mots clés que les internautes tapent dans Google pour explorer ces cas d'utilisation.
  3. Notez ces mots-clés en fonction de leur volume de recherche, de la difficulté à se classer sur ces mots-clés et de la différenciation de votre produit pour ce cas d'utilisation. Combinez ensuite ces données en un seul score pour déterminer quels sont les meilleurs mots-clés. Vous pouvez par exemple procéder comme suit volume_de_recherche * 1 / ( paramètre_a * (paramètre_b ^ difficulté_des_mots_clés)) * différenciation_du_produit.
  4. Rédigez des guides très descriptifs, faciles à lire et à suivre, qui utilisent votre produit tout au long du processus, avec de nombreuses captures d'écran et des conseils pratiques.

Ainsi, les gens pourront voir votre produit en action pour résoudre leur problème, ce qui est le chemin le plus facile pour eux vers l'utilisation de votre produit.

5. Faites en sorte que les prospects rencontrent les clients lors de vos propres événements grâce à Salesforce

What’s even better than your customers saying in reviews how happy they are? Them saying it in person to your prospects. 😍

L'un des moyens d'y parvenir est d'inviter vos prospects à un événement où vos clients sont également présents et de les faire parler les uns des autres.

That’s all. The magic will happen by itself. 🪄

In the book “Behind the Cloud”, Marc Benioff of Salesforce explains how the concept of their events evolved over time.

Si, au départ, des démonstrations de Salesforce étaient organisées et des clients présentaient leurs cas d'utilisation, ils ont fini par se rendre compte que la partie la plus importante de l'événement était l'apéritif, au cours duquel les prospects se mêlaient aux clients, et tout a été optimisé autour de cela.

Simple yet genius. 💡

Confier cette tâche à une société de génération de leads ou la réaliser soi-même ?

Now, should you take care of all lead generation work by yourself, or should you count on the services of a lead generation company or agency? 🤔

La génération de leads est certainement plus facile à confier à une entreprise spécialisée que le reste du processus de vente, donc si vous souhaitez externaliser une partie de vos ventes, il est probablement judicieux de commencer par là.

Voici quelques autres éléments à prendre en compte lorsque vous réfléchissez à cette question :

  • Votre équipe de vente est-elle douée pour générer des prospects ? Ou seulement à les conclure ?
  • Ont-ils le temps nécessaire dans leur emploi du temps pour générer des prospects ? Peuvent-ils équilibrer leur emploi du temps de manière à couvrir à la fois la génération de prospects et le reste du processus de vente ?
  • Are you sure about what your target audience is? (If not, it’s not a great idea to have another company try to find that out on your behalf.)
  • Votre volume d'affaires (ou la valeur à vie de vos clients) est-il suffisant pour payer les frais d'une agence de génération de leads ?

If you answered “no”, “no”, “yes” and “yes” then it’s probably a good idea to look at outsourcing your lead generation to another company.

More questions about lead generation? Don’t hesitate to hit up our team using the live chat on our website. We’re here to help you be successful! 😘

Essayez le CRM de génération de leads B2B de Salesflare

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Jeroen Corthout
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