Guia de geração de leads B2B: Estratégias, dicas, ferramentas e ideias

O guia definitivo para obter a geração de leads correta

Effective lead generation is absolutely key to a successful B2B sales machine. 📈

Now, if you’re ready to be successful, you’re in the right place! 😎

Para que a geração de leads seja bem-sucedida, é necessária uma estratégia abrangente (em vez de apenas algumas táticas ou ferramentas), por isso recomendamos a leitura deste guia passo a passo, de cima a baixo.

However, if you can’t read everything right now, you can also click to one of the specific sections below. 👇

Este guia definitivo para a geração de leads B2B está estruturado da seguinte forma:

  1. Definition: What “lead generation” means
  2. Estratégia: Como ter sucesso na geração de leads B2B
  3. Dicas: Armadilhas comuns e práticas recomendadas
  4. Ferramentas: Ferramentas de software essenciais para ajudá-lo (lista completa aqui)
  5. Ideias: Uma série de exemplos bem-sucedidos que podem inspirar você
  6. Terceirização: Você deve ou não terceirizar a geração de leads para uma agência?

Let’s dig in! 😁

O que é geração de leads? O que isso significa em vendas B2B?

First things first, let’s make sure we’re on the same page semantically. 🤓

Como definimos a geração de leads? O que isso significa exatamente?

Here’s a definition we can work with:

Definition of “lead generation”:
“The action or process of identifying and cultivating potential customers for a business’s products or services.”

That’s how Oxford Languages, the world’s most authoritative source on current English, puts it eloquently. 🧐

A parte mais interessante da definição é que a geração de leads pode ser tanto uma ação quanto um processo. E nenhum deles funcionará bem sem uma estratégia subjacente.

So let’s build that lead generation strategy now. 👇

Criando sua estratégia de geração de leads B2B

If you start working on lead generation without building that strategy first, you’d probably waste a lot of precious time.

Coming up with a lead generation strategy isn’t too complicated. It just takes 6 steps or questions.

Aqui estão as 6 perguntas que você precisa fazer a si mesmo:

  1. Quem é seu público-alvo?
  2. Onde eles se encontram? Ou onde você pode entrar em contato com eles?
  3. Como você pode ganhar a atenção deles?
  4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?
  5. Como você pode orientá-los a comprar?
  6. Como eles podem convencer outras pessoas a entrar no clube?

Let’s take this step by step. 😁

1. Quem é seu público-alvo?

A maneira mais fácil de ser mais bem-sucedido em sua geração de leads é uma ótima segmentação. Quanto mais preciso e restrito for o público-alvo, mais eficaz será a geração de leads.

Your emails are more likely to get replies, people are more excited in sales meetings, your conversion rates go up, … 📈

And it goes beyond just lead generation: in the startup world there’s a mythical concept called “product-market fit”. When you reach this state in which your product is an excellent fit for your target market, your company can scale almost effortlessly.

A popular way to measure whether you’ve reached “product-market fit” is to ask your customers how disappointed they would be if your product would disappear. If more than 40% of them answer “very disappointed”, you’ve made it. 🙌

Now, there are essentially two ways to increase your “product-market fit”:

  1. Criar um produto melhor, para que ele se adapte melhor ao seu mercado-alvo
  2. Definir melhor seu mercado-alvo, para que ele se adapte melhor ao seu produto

Conclusão: great targeting is the key. 🎯

2. Onde eles se encontram? Ou onde você pode entrar em contato com eles?

Depois de saber quem é seu público-alvo, a próxima pergunta é: onde você pode alcançá-lo?

Sem tentar ser abrangente, você pode se perguntar:

  • Are they more likely to hang out on LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube or TikTok? Which groups, people, subreddits, … do they follow?
  • De quais eventos ou conferências eles participam?
  • Que revistas eles leem?
  • Quais tópicos ou palavras-chave eles pesquisam?
  • Quais sites de avaliação eles verificam?
  • É provável que eles respondam aos seus e-mails ou atendam às suas ligações telefônicas?
  • ...

People spend their time in many different places, so there are many channels through which you can potentially reach them. 📣

Isso pode ser manual ou automatizado. Você pode, por exemplo, entrar em contato com as pessoas manualmente no LinkedIn ou usar uma ferramenta como LinkedHelper para fazer isso automaticamente.

If the channel you’re choosing is not too specific to your target audience, then an additional question can be: how can I identify my target audience within that channel?

3. Como você pode ganhar a atenção deles?

Quando você sabe quem deseja alcançar e onde/como pode alcançá-los, a grande questão permanece: como você pode ganhar a atenção deles?

People’s attention is sparse and many are clamoring for it. Standing out is hard. 🦸

The simplest advice I can give you: don’t do the same thing as everyone else.

Try to be remarkable; preferably in a positive way, but don’t be too cautious about that either. Nothing is ever perceived as positive by everyone. 😬

4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?

If you found perfect answers to the previous three questions, you’re about halfway there: you have found leads. Now, are they “qualified” leads? 🤔

A qualificação de leads é uma parte absolutamente essencial de sua estratégia de geração de leads. Você pode gerar toneladas de leads fazendo o que foi mencionado acima, mas provavelmente muitos deles não têm muita probabilidade de comprar de você.

Every moment you spend with leads who are not likely to buy, is wasted time for everyone (at least from a business perspective 😏).

Agora, há diferentes maneiras de descobrir isso.

Primeiro, você pode fazer perguntas a eles. Isso geralmente acontece durante uma ligação ou reunião, mas não necessariamente. Alguns dos aspectos mais básicos a serem descobertos são:

  • Do they need what you’re selling?
  • Há algo que os impeça de comprar, usar ou implementar o produto?
  • Eles têm um orçamento para isso?
  • Você está em contato com a pessoa certa?
  • Eles têm um cronograma definido em mente?

Como alternativa, você pode avaliar a disposição de compra com base em suas ações. Por exemplo:

  • Eles baixam um whitepaper sobre um problema que seu produto resolve?
  • Eles solicitam uma demonstração?

Qualquer sinal ou combinação de sinais pode ser usado aqui, desde que possa prever com precisão a probabilidade de compra.

5. Como você pode orientá-los a comprar?

Now that you know they’re likely to buy from you – how do you make that happen?

Você precisa de um processo sistemático de vendas ou pipeline. E, de preferência, um que se alinhe o máximo possível com a forma como os leads que você gera preferem comprar, pois você quer uma ótima taxa de conversão de lead em negócio.

Em seguida, você precisa se organizar para orientar perfeitamente cada lead por meio desse processo de vendas no ritmo certo.

And there is software like Salesflare to keep track of that. 👇

Salesflare é o único CRM de vendas B2B que rastreia seus leads automaticamente.

Now, this is a topic by itself, which is why we wrote a separate article on how to build a solid sales pipeline. It’s recommended reading material.

6. Como eles podem convencer outras pessoas a se associarem ao clube?

This may seem odd to include as a step in a lead generation strategy. Haven’t we just gone from generating a lead to closing the deal? Why ask this sixth question? 🤔

É amplamente sabido que a maioria dos leads B2B vem de indicações (mais sobre isso depois), portanto, seria absolutamente insensato ignorar isso em sua estratégia.

Isso pode assumir diferentes formas:

  • Você pode perguntar a seus clientes quem mais eles conhecem que se beneficiaria de seu produto ou serviço.
  • Você pode configurar um programa de indicações para incentivar as indicações espontâneas.
  • Você pode pedir avaliações aos seus clientes.
  • Você pode convidar seus clientes e leads para o mesmo evento. E deixar a mágica acontecer.
  • ...

It’s such a crucial part of your lead generation strategy that the first best practice we’ll share and two of the lead generation ideas (one and two) below will touch on this topic.

Don’t forget it! 🙏

Armadilhas comuns e práticas recomendadas na geração de leads B2B

Você criou uma estratégia poderosa de geração de leads? Então, tudo o que você precisa é de uma ótima implementação dessa estratégia.

Here are 4 simple tactics, tips and techniques you can use to make your lead generation successful. 👇

1. Comece com sua rede pessoal e seus clientes atuais.

This is based on two simple truths: ✌️

  • A maioria dos primeiros clientes de uma nova empresa são amigos e conhecidos.
  • A maioria dos leads B2B vem de indicações.
Resultados de um estudo de 2018 da Bop Design.

I’m partly repeating the sixth step of building your lead generation strategy – here when it comes to getting referrals from current customers… because, well, it’s super important. 😬

No entanto, há duas partes adicionais importantes:

  1. Start from your personal network. These people know you, like you and trust you (ideally). Provided that they match your target audience more or less, they are some of the warmest leads you’ll find.
  2. You can get referrals from current customers, but you can also sell them more. You can sell more of the same or upsell or cross-sell them other things. They also know, like and trust you… AND they’ve already bought from you. That’s why your current customers are your best leads. Period.

Don’t try to generate cold or lukewarm leads if you haven’t worked on the warm ones yet. Start here. ☝️

2. Seja humano, breve e atencioso. Sem qualquer indício de vendas.

The best and most sensitive spam filter is still the human brain. 🧠 And it most often errs on the side of caution.

We can decide in a fraction of a second whether an email is worth reading… or whether it needs to be marked as spam. And we’re pretty good at it.

Any of the below can set off our spam filter: 🤨

  • Linguagem de vendas ou estilo de marketing
  • Uma parede de texto
  • Imagens estranhas
  • Personalização fraca
  • ...

And if we even consider reading the email diagonally, we may very quickly give up if we don’t immediately see what’s in it for us. Most recipients just talk about how great they feel they are, but forget considering our feelings. 😑

I’d argue that over 95% of the sales emails you get don’t get a response. That’s painful, but it’s also an amazing opportunity to do better. If your competition doesn’t put in the necessary effort, then it’s pretty easy to compete.

Aqui estão algumas regras de ouro para não ir parar na pasta de spam e receber uma resposta:

  • Write like a human being would. 🧑 Imagine reaching out to a friend. This will avoid that you hide behind the veil of professionalism and forget using your human qualities.
  • Be brief. Your recipient’s attention span is limited. Don’t challenge it. And if you ignore this rule and ask for a lot of their attention anyway, you need to earn that attention first.
  • Seja atencioso. Facilite o trabalho deles com você. Coloque seu lead em primeiro lugar.
  • Avoid any hint of “salesy”. Despite all the above, you may still set off your recipient’s spam filter.

Take the extra mile and you will be rewarded. 😘

3. Comece com passos de bebê. Assuma pequenos compromissos.

Almost nobody wants to “jump on a call”. 🙅 Especially if it means being sold on something.

While it’s important to include a call to action in your email, it’s key that this action is one they’re willing and able to take.

If you ask for a commitment that is too big, nothing will happen and you’ll lose your lead.

Em vez disso, peça compromissos pequenos e indolores. Você pode, por exemplo, perguntar com quem seria a pessoa certa na empresa para conversar.

Or – even more powerful – offer them something in return for that tiny commitment. This could be anything: some useful data, a backlink, a mention, or even some chocolate. 🍫 Whatever can make sense within the context and your lead will appreciate.

4. If the time isn’t ripe, stay in touch.

Assim como a maioria dos leads B2B vem de indicações, a maioria das vendas ocorre após a construção de um relacionamento por um longo período.

Podem ser necessárias muitas interações diferentes para finalmente transformar um lead em um negócio.

Parte do motivo para isso é o mesmo que mencionei na primeira dica: pode levar tempo para criar confiança em alguém.

On top of that, people may be too busy with something else when you first reach out. And if you keep in touch, one day you’ll hit the right timing. And timing is everything in sales. ⌚

Ferramentas essenciais de geração de leads B2B

Got your strategy and processes in place? Then it’s time to inject software. ⚡

Lead generation software tools can help you to organize and automate what you’re doing and pull it to an entirely new level. A lot of what you’re doing in lead generation is managing data and software is much better at that than people.

If there’s one lead gen tool you should check out, it’s Salesflare. ✨

It’s not just the most automated and easiest B2B sales CRM for small businesses you’ll find, but also:

O Salesflare também se integra muito bem ao Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 e LinkedIn. E oferece 100% de sua funcionalidade por meio de seu aplicativo móvel.

Find leads on LinkedIn, find their email, add them to an email sequence, … and more.

For a full list of the best lead generation tools – only tools we can vouch for, organized per category – check out this separate article with 30+ lead gen tools. 👈

Obtenha ideias de exemplos bem-sucedidos de geração de leads B2B

Now that we’ve covered what lead generation is, how to build a great strategy, what (not) to do, and which tools you can use… it’s time to explore some successful examples.

Every case is different, so definitely don’t blindly copy the below tactics, but use them as inspiration and ideas for your own lead generation.

1. Geração de leads no LinkedIn pela ResultConsulting

Você acha que a geração de leads no LinkedIn está morta? Pense novamente.

The guys at ResultConsulting are still killing it on LinkedIn, both when it comes to their own lead generation as well as for clients. 💪

Na gravação abaixo de nosso webinar com Matteo e Giacomo da ResultConsulting, eles explicarão como funciona sua máquina de leads comprovada, inclusive:

  • Como gerar leads de vendas B2B de forma consistente a partir do LinkedIn
  • Como nutrir esses leads para converter mais deles em longo prazo
  • Como acompanhá-los de forma eficaz e fechar negócios
  • E como dobrar sua conversão de vendas por meio do acompanhamento de suas métricas de vendas

If you’re short on time, here are five takeaways from this video:

  1. Você pode gerar dezenas de novos clientes por ano com apenas uma hora de geração de leads por dia.
  2. Ao entrar em contato com novos leads pela primeira vez, evite a todo custo tentar vender qualquer coisa a eles (evite até mesmo qualquer indício de que você possa estar prestes a vender algo).
  3. When people decide to connect with you, focus on providing them a lot of value with case studies, webinars, …
  4. Continue nutrindo seus leads: a maioria das vendas só acontece depois de estar em contato consistente com as pessoas por algum tempo.
  5. Build a repeatable process and then massively improve it by tracking your sales metrics on your CRM’s sales dashboards.

But, for the concrete examples and proof behind these takeaways, just watch the video. ☝️

2. Atraia os leads certos para o estande de sua conferência com o xplore+

O próprio Salesflare foi criado a partir de outra empresa, chamada xplore+.

We went with xplore+ to a conference and came back with 130+ good leads. We didn’t find any CRM that made it easy to follow up these leads, as most required an enormous amount of data input to make them useful in the first place. We figured that most of that data input could be automated… and that’s how Salesflare was born.

Now, how did we manage to get 130+ good leads at that conference? 🤔

Nossa abordagem foi simples:

  1. We asked a question that would immediately identify our target audience. We were at an IBM conference selling solutions that complemented the IBM Cognos software platform. So we’d simply step from our booth into the hallway and ask people: “Do you use Cognos?”
  2. If people said “yes”, then we’d ask them the next qualifying questions: “We have some solutions for problems you may have. Do you need to publish your reports in SharePoint? Or do you need to sometimes report on your reports, like who edits them or what data your reports are built on?”
  3. If they said “yes” to either of these questions again, we could start introducing our solutions to them. We caught the right people and got them hooked.
  4. When they asked the first technical follow up question, the people attracting the leads would pass them on to the more technical sales staff… and go after the next lead.
  5. Towards the end of the conversation with the technical sales staff, we’d scan their badge (or write down their details) and promise to follow up. We’d also score how qualified they would be as a lead: how likely were they to buy based on our conversation with them?
  6. Após a conferência, tínhamos tudo o que precisávamos para fazer o acompanhamento e começar a orientá-los no restante do processo de vendas.

Esse processo é altamente eficaz e pode ser usado para vender a maioria dos produtos e serviços, desde que você vá a uma conferência ou evento em que tenha grande probabilidade de encontrar seu público-alvo. E, é claro, supondo que o tamanho do seu negócio seja alto o suficiente para compensar o custo de participação na conferência e de orientação dos leads durante o processo de vendas depois disso.

3. Concentre-se nas avaliações para obter tráfego de pesquisa por Salesflare

Na Salesflare, ajudamos principalmente as pequenas e médias empresas (SMBs) que estão procurando um CRM melhor para acompanhar seus leads.

Our deal size is relatively small and most people don’t understand that there is such a thing as a “better CRM” – they believe all CRMs are essentially the same and they’re all as easy and automated as they can be (spoiler: that’s not true 🙃). This means that we mostly sell to better informed people at SMBs who do quite some internet research before getting a new CRM system.

Inevitably, this means we need to focus on getting reviews. Preferably good ones. 😬

Most businesses believe that if they send some marketing email asking for reviews and offer an incentive, they will get reviews. Unfortunately, it doesn’t work like that. People get asked to place reviews all the time and they just won’t do it.

Os dois segredos são:

  1. Obviously, a great product, great service, and happy customers. Without that, it’s hard to get great reviews. 😁
  2. Pedir pessoalmente que as pessoas revisem quando expressarem seu apreço e/ou gratidão, de preferência durante uma conversa ao vivo, por vídeo ou por bate-papo.

And, if you want to take it really seriously, you can set a target per team member to get a certain amount of reviews per month. 🎯 That way you’re sure all team members build the necessary reflexes.

These two or three secrets are why Salesflare is currently successfully competing on review sites, e.g. ranked the #2 easiest-to-use CRM on G2.com of 800+ CRMs worldwide. ✨

4. Escreva artigos de SEO que mostrem seu produto em ação por Ahrefs

Most products nowadays require some level of education around how they can be used. And people self-educate themselves on most topics by googling (or by searching for a tutorial on YouTube, a discussion on Reddit, …).

If this is the case for your product, then you can capitalize on this opportunity by writing a tutorial or a how-to guide that covers the topic. ✍️

Now, you can write a lot of how-to guides, but if none of them feature your product, it won’t really generate any leads for your business.

That’s why you should use the strategy coined by the guys at Ahrefs – not accidentally some of the top experts on SEO:

  1. Faça uma lista de todos os casos de uso de seu produto. Isso pode incluir casos de uso muito amplos, bem como casos muito simples. (Geralmente, os mais simples tendem a se converter melhor).
  2. Pesquise quais palavras-chave de pesquisa as pessoas digitam no Google para explorar esses casos de uso.
  3. Pontue essas palavras-chave de acordo com o volume de pesquisa, a dificuldade de classificação nessas palavras-chave e a diferenciação do seu produto para esse caso de uso. Em seguida, combine tudo isso em uma pontuação para descobrir quais são as melhores palavras-chave. Você pode, por exemplo, fazer algo assim: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
  4. Escreva guias altamente descritivos, fáceis de entender e fáceis de seguir que usem seu produto ao longo do caminho, incluindo muitas capturas de tela e conselhos práticos.

Isso fará com que as pessoas vejam seu produto em ação para resolver o problema delas, o que é o caminho mais fácil para que elas usem seu produto.

5. Faça com que os clientes potenciais se encontrem com os clientes em seus próprios eventos pelo Salesforce

What’s even better than your customers saying in reviews how happy they are? Them saying it in person to your prospects. 😍

Uma maneira de fazer isso é convidar seus clientes potenciais para um evento seu em que seus clientes também estejam presentes e fazer com que eles conversem entre si.

That’s all. The magic will happen by itself. 🪄

In the book “Behind the Cloud”, Marc Benioff of Salesforce explains how the concept of their events evolved over time.

No início, eles faziam demonstrações do Salesforce e pediam aos clientes que apresentassem seus casos de uso, mas, com o tempo, perceberam que a parte mais importante do evento eram os drinques em que os clientes potenciais se misturavam com os clientes, e tudo foi otimizado em torno disso.

Simple yet genius. 💡

Terceirizar para uma empresa de geração de leads ou fazer você mesmo?

Now, should you take care of all lead generation work by yourself, or should you count on the services of a lead generation company or agency? 🤔

A geração de leads é definitivamente mais fácil de terceirizar para uma empresa dedicada do que o restante do processo de vendas, portanto, se você quiser terceirizar qualquer parte de suas vendas, provavelmente faz sentido começar por aqui.

Aqui estão algumas outras coisas que você pode considerar ao refletir sobre essa questão:

  • Sua equipe de vendas é boa em gerar leads? Ou apenas em fechá-los?
  • Eles têm o tempo necessário em sua agenda para gerar leads? Ele consegue equilibrar bem sua agenda para cobrir tanto a geração de leads quanto o restante do processo de vendas?
  • Are you sure about what your target audience is? (If not, it’s not a great idea to have another company try to find that out on your behalf.)
  • O tamanho do seu negócio (ou o valor da vida útil de seus clientes) é grande o suficiente para pagar as taxas da agência de geração de leads?

If you answered “no”, “no”, “yes” and “yes” then it’s probably a good idea to look at outsourcing your lead generation to another company.

More questions about lead generation? Don’t hesitate to hit up our team using the live chat on our website. We’re here to help you be successful! 😘

experimente o CRM de geração de leads B2B da Salesflare

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Jeroen Corthout
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