Przewodnik po generowaniu leadów B2B: Strategie, wskazówki, narzędzia i pomysły
Ostateczny przewodnik po prawidłowym generowaniu leadów
Skuteczne generowanie leadów jest absolutnie kluczem do sukcesu w sprzedaży B2B. 📈
Teraz, jeśli jesteś gotowy, aby odnieść sukces, jesteś we właściwym miejscu! 😎
Prawidłowe generowanie leadów wymaga kompleksowej strategii (zamiast tylko kilku taktyk lub narzędzi), dlatego zalecam przeczytanie tego przewodnika krok po kroku, od góry do dołu.
Jeśli jednak nie możesz przeczytać wszystkiego teraz, możesz również kliknąć jedną z poniższych sekcji. 👇
Ten ostateczny przewodnik po generowaniu leadów B2B ma następującą strukturę:
- Definicja: Co oznacza "generowanie leadów"
- Strategia: Jak odnieść sukces w generowaniu leadów B2B
- Wskazówki: Najczęstsze pułapki i najlepsze praktyki
- Narzędzia: Niezbędne narzędzia programowe (pełna lista tutaj)
- Pomysły: Seria udanych przykładów, które mogą Cię zainspirować
- Outsourcing: Czy powinieneś zlecić generowanie leadów agencji czy nie?
Do dzieła! 😁
Czym jest generowanie leadów? Co to oznacza w sprzedaży B2B?
Po pierwsze, upewnijmy się, że semantycznie jesteśmy na tej samej stronie. 🤓
Jak definiujemy generowanie leadów? Co to dokładnie oznacza?
Oto definicja, z którą możemy pracować:
Definicja "generowania leadów":
"Działanie lub proces identyfikowania i pozyskiwania potencjalnych klientów na produkty lub usługi firmy".
W ten sposób Oxford Languages, najbardziej autorytatywne źródło na świecie na temat aktualnego języka angielskiego, ujmuje to elokwentnie. 🧐
Najciekawsze w tej definicji jest to, że generowanie leadów może być zarówno działaniem, jak i procesem. I żadne z nich nie będzie działać dobrze bez podstawowej strategii.
Zbudujmy więc teraz strategię generowania leadów. 👇
Budowanie strategii generowania leadów B2B
Jeśli zaczniesz pracować nad generowaniem leadów bez wcześniejszego zbudowania tej strategii, prawdopodobnie stracisz wiele cennego czasu.
Opracowanie strategii generowania leadów nie jest zbyt skomplikowane. Wystarczy 6 kroków lub pytań.
Oto 6 pytań, które należy sobie zadać:
- Kto jest odbiorcą docelowym?
- Gdzie spędzają czas? Albo gdzie można do nich dotrzeć?
- Jak zdobyć ich uwagę?
- Jak szybko dowiedzieć się, czy są skłonni do zakupu?
- Jak nakierować ich na zakup?
- Jak mogą przekonać innych do dołączenia do klubu?
Zróbmy to krok po kroku. 😁
1. Kto jest docelowym odbiorcą?
Najprostszym sposobem na odniesienie sukcesu w generowaniu leadów jest doskonałe targetowanie. Im dokładniej i wężej można zdefiniować grupę docelową, tym skuteczniejsze będzie generowanie leadów.
Istnieje większe prawdopodobieństwo, że Twoje e-maile otrzymają odpowiedzi, ludzie będą bardziej podekscytowani na spotkaniach sprzedażowych, współczynniki konwersji wzrosną, ... 📈
I wykracza to poza samo generowanie leadów: w świecie startupów istnieje mityczna koncepcja zwana "dopasowaniem produktu do rynku". Kiedy osiągniesz stan, w którym Twój produkt jest doskonale dopasowany do rynku docelowego, Twoja firma może skalować się niemal bez wysiłku.
Popularnym sposobem pomiaru tego, czy osiągnięto "dopasowanie produktu do rynku", jest zapytanie klientów, jak bardzo byliby rozczarowani, gdyby produkt zniknął. Jeśli więcej niż 40% z nich odpowie "bardzo rozczarowany", oznacza to, że udało Ci się to osiągnąć. 🙌
Zasadniczo istnieją dwa sposoby na zwiększenie "dopasowania produktu do rynku":
- Zbuduj lepszy produkt, aby lepiej pasował do rynku docelowego.
- Zdefiniuj lepiej swój rynek docelowy, aby lepiej pasował do Twojego produktu.
Wnioskiświetne targetowanie jest kluczem. 🎯
2. Gdzie się spotykają? Lub gdzie można się z nimi skontaktować?
Gdy już wiesz, kim są Twoi docelowi odbiorcy, kolejne pytanie brzmi: gdzie możesz do nich dotrzeć?
Nie próbując być wyczerpującym, możesz zadać sobie pytanie:
- Czy częściej spędzają czas na LinkedIn, Twitterze, Instagramie, Facebooku, Reddicie, YouTube czy TikTok? Które grupy, osoby, subreddity... śledzą?
- W jakich wydarzeniach lub konferencjach uczestniczą?
- Jakie czasopisma czytają?
- Jakich tematów lub słów kluczowych szukają?
- Jakie strony z recenzjami sprawdzają?
- Czy jest prawdopodobne, że odpowiedzą na twoje e-maile lub odbiorą telefony?
- ...
Ludzie spędzają czas w wielu różnych miejscach, więc istnieje wiele kanałów, za pośrednictwem których można do nich dotrzeć. 📣
Może to być ręczne lub zautomatyzowane. Możesz na przykład dotrzeć do ludzi ręcznie na LinkedIn lub użyć narzędzia takiego jak LinkedHelper, aby zrobić to automatycznie.
Jeśli wybrany kanał nie jest zbyt specyficzny dla odbiorców docelowych, to dodatkowym pytaniem może być: jak mogę zidentyfikować moich odbiorców docelowych w tym kanale?
3. Jak zdobyć ich uwagę?
Kiedy już wiesz, do kogo chcesz dotrzeć i gdzie/jak możesz do nich dotrzeć, pozostaje ważne pytanie: jak możesz zdobyć ich uwagę?
Uwaga ludzi jest niewielka i wielu się o nią zabiega. Wyróżnienie się jest trudne. 🦸
Najprostsza rada, jaką mogę ci dać: nie rób tego samego, co wszyscy.
Staraj się być niezwykły; najlepiej w pozytywny sposób, ale nie bądź też zbyt ostrożny. Nic nigdy nie jest postrzegane jako pozytywne przez wszystkich. 😬
4. Jak szybko dowiedzieć się, czy są skłonni do zakupu?
Jeśli znalazłeś idealne odpowiedzi na poprzednie trzy pytania, jesteś mniej więcej w połowie drogi: znalazłeś potencjalnych klientów. Teraz, czy są to "wykwalifikowani" leady? 🤔
Kwalifikacja leadów jest absolutnie niezbędną częścią strategii generowania leadów. Możesz wygenerować mnóstwo potencjalnych klientów, wykonując powyższe czynności, ale prawdopodobnie wielu z nich nie kupi od ciebie zbyt wiele.
Każda chwila spędzona z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nie dokonają zakupu, to zmarnowany czas dla wszystkich (przynajmniej z biznesowego punktu widzenia 😏).
Istnieją różne sposoby, aby to sprawdzić.
Po pierwsze, możesz zadawać im pytania. Zwykle dzieje się to podczas rozmowy telefonicznej lub spotkania, ale niekoniecznie. Niektóre z najbardziej podstawowych rzeczy, których należy się dowiedzieć to:
- Czy potrzebują tego, co sprzedajesz?
- Czy jest coś, co blokuje ich przed zakupem, użyciem lub wdrożeniem?
- Czy mają na to budżet?
- Czy kontaktujesz się z właściwą osobą?
- Czy mają na myśli konkretny harmonogram?
Alternatywnie, możesz ocenić ich gotowość do zakupu na podstawie ich działań. Na przykład:
- Czy pobierają białą księgę dotyczącą problemu, który rozwiązuje Twój produkt?
- Czy proszą o demo?
Można tu użyć dowolnego sygnału lub kombinacji sygnałów, o ile jest on w stanie dokładnie przewidzieć prawdopodobieństwo zakupu.
5. Jak możesz nakierować ich na zakup?
Teraz, gdy wiesz, że prawdopodobnie kupią od Ciebie - jak to zrobić?
Potrzebny jest systematyczny proces sprzedaży lub pipeline. Najlepiej takiego, który w jak największym stopniu odpowiada preferencjom zakupowym potencjalnych klientów, ponieważ zależy nam na wysokim współczynniku konwersji.
Następnie musisz się zorganizować, aby idealnie poprowadzić każdego potencjalnego klienta przez proces sprzedaży we właściwym tempie.
I istnieje oprogramowanie takie jak Salesflare, aby to śledzić. 👇
Jest to temat sam w sobie, dlatego napisaliśmy osobny artykuł na temat jak zbudować solidny pipeline sprzedaży. Jest to zalecany materiał do czytania.
6. Jak mogą przekonać innych do dołączenia do klubu?
Może się to wydawać dziwne jako krok w strategii generowania leadów. Czy nie przeszliśmy właśnie od generowania leadów do zamknięcia transakcji? Po co zadawać to szóste pytanie? 🤔
Powszechnie wiadomo, że większość leadów B2B pochodzi z poleceń (więcej na ten temat później), więc pominięcie tego w swojej strategii byłoby absolutnie nierozsądne.
Może to przybierać różne formy:
- Możesz zapytać swoich klientów, kogo jeszcze znają, kto mógłby skorzystać z Twojego produktu lub usługi.
- Możesz skonfigurować program poleceń, aby zachęcać do spontanicznych poleceń.
- Możesz poprosić swoich klientów o recenzje.
- Możesz zaprosić swoich klientów i potencjalnych klientów na to samo wydarzenie. I niech dzieje się magia.
- ...
Jest to tak istotna część strategii generowania leadów, że pierwsza najlepsza praktyka, którą się podzielę i dwa z pomysłów na generowanie leadów (jeden i dwa) poniżej będą dotyczyć tego tematu.
Nie zapomnij o tym! 🙏
Najczęstsze pułapki i najlepsze praktyki w generowaniu leadów B2B
Zbudowałeś potężną strategię generowania leadów? W takim razie wszystko, czego potrzebujesz, to doskonałe wdrożenie tej strategii.
Oto 4 proste taktyki, wskazówki i techniki, których możesz użyć, aby odnieść sukces w generowaniu leadów. 👇
1. Zacznij od własnej sieci kontaktów i obecnych klientów.
Opiera się to na dwóch prostych prawdach: ✌️
- Większość pierwszych klientów nowej firmy to przyjaciele i znajomi.
- Większość potencjalnych klientów B2B pochodzi z poleceń.
Częściowo powtarzam szósty krok budowania strategii generowania leadów - tutaj, jeśli chodzi o pozyskiwanie poleceń od obecnych klientów... ponieważ, cóż, jest to bardzo ważne. 😬
Istnieją jednak dwa ważne dodatkowe elementy:
- Zacznij od swojej osobistej sieci kontaktów. Ci ludzie znają cię, lubią cię i ufają ci (najlepiej). Pod warunkiem, że mniej więcej pasują do grupy docelowej, są jednymi z najcieplejszych potencjalnych klientów, jakich można znaleźć.
- Możesz pozyskiwać polecenia od obecnych klientów, ale możesz też sprzedawać im więcej. Możesz sprzedawać im więcej tego samego lub sprzedawać im inne rzeczy. Ponadto znają cię, lubią i ufają ci... ORAZ już od ciebie kupili. Dlatego właśnie obecni klienci są najlepszymi potencjalnymi klientami. Kropka.
Nie próbuj generować zimnych lub letnich potencjalnych klientów, jeśli nie pracowałeś jeszcze nad ciepłymi. Zacznij tutaj. ☝️
2. Bądź ludzki, zwięzły i uprzejmy. Bez cienia sprzedajności.
Najlepszym i najbardziej czułym filtrem antyspamowym jest wciąż ludzki mózg. A on najczęściej błądzi po stronie ostrożności.
W ułamku sekundy możemy zdecydować, czy wiadomość e-mail jest warta przeczytania... czy też należy ją oznaczyć jako spam. I jesteśmy w tym całkiem dobrzy.
Każdy z poniższych elementów może wyłączyć nasz filtr antyspamowy: 🤨
- Język sprzedażowy lub marketingowy
- Ściana tekstu
- Dziwne obrazy
- Kiepska personalizacja
- ...
A jeśli nawet rozważamy przeczytanie e-maila po przekątnej, możemy bardzo szybko zrezygnować, jeśli nie zobaczymy od razu, co jest w nim dla nas. Większość odbiorców mówi tylko o tym, jak wspaniale się czują, ale zapominają o naszych uczuciach. 😑
Twierdzę, że ponad 95% e-maili sprzedażowych, które otrzymujesz, nie otrzymuje odpowiedzi. To bolesne, ale jest to również niesamowita okazja, aby zrobić to lepiej. Jeśli konkurencja nie wkłada niezbędnego wysiłku, to dość łatwo jest z nią konkurować.
Oto kilka złotych zasad, dzięki którym nie wylądujesz w folderze spamu i otrzymasz odpowiedź:
- Pisz tak, jak zrobiłby to człowiek. Wyobraź sobie, że zwracasz się do przyjaciela. Pozwoli to uniknąć ukrywania się za zasłoną profesjonalizmu i zapomnienia o wykorzystaniu swoich ludzkich cech.
- Bądź zwięzły. Uwaga odbiorcy jest ograniczona. Nie rzucaj mu wyzwania. A jeśli zignorujesz tę zasadę i mimo wszystko poprosisz o dużo uwagi, musisz najpierw na nią zasłużyć.
- Bądź uprzejmy. Ułatwiaj im współpracę z Tobą. Postaw swojego lidera na pierwszym miejscu.
- Unikaj jakichkolwiek "sprzedażowych" akcentów. Mimo wszystko, nadal możesz uruchomić filtr antyspamowy odbiorcy.
Zrób dodatkowy krok, a zostaniesz nagrodzony. 😘
3. Zacznij od małych kroków. Podejmuj drobne zobowiązania.
Prawie nikt nie chce "skakać na zawołanie". Zwłaszcza jeśli oznacza to bycie sprzedanym.
Chociaż ważne jest, aby w wiadomości e-mail zawrzeć wezwanie do działania, kluczowe jest, aby było to działanie, które użytkownik chce i może podjąć.
Jeśli poprosisz o zbyt duże zaangażowanie, nic się nie wydarzy i stracisz potencjalnych klientów.
Zamiast tego poproś o drobne, bezbolesne zobowiązania. Możesz na przykład zapytać, kto byłby odpowiednią osobą w firmie, z którą mógłbyś porozmawiać.
Lub - co jest jeszcze potężniejsze - zaoferuj im coś w zamian za to niewielkie zaangażowanie. Może to być cokolwiek: przydatne dane, link zwrotny, wzmianka, a nawet czekolada. Cokolwiek, co ma sens w danym kontekście i zostanie docenione przez potencjalnych klientów.
4. Jeśli czas nie nadszedł, pozostań w kontakcie.
Podobnie jak większość leadów B2B pochodzi z poleceń, większość sprzedaży następuje po zbudowaniu relacji przez długi czas.
Przekształcenie leada w transakcję może wymagać wielu różnych interakcji.
Częściowo wynika to z tego samego powodu, o którym wspomniałem w pierwszej wskazówce: zbudowanie zaufania do kogoś może zająć trochę czasu.
Co więcej, ludzie mogą być zbyt zajęci czymś innym, gdy po raz pierwszy się z nimi skontaktujesz. A jeśli pozostaniesz w kontakcie, pewnego dnia trafisz na odpowiedni moment. A wyczucie czasu jest wszystkim w sprzedaży. ⌚
Niezbędne narzędzia do generowania leadów B2B
Masz już strategię i procesy? Nadszedł czas na wdrożenie oprogramowania. ⚡
Narzędzia programowe do generowania leadów mogą pomóc zorganizować i zautomatyzować to, co robisz i przenieść to na zupełnie nowy poziom. Wiele z tego, co robisz w generowaniu leadów, to zarządzanie danymi, a oprogramowanie jest w tym znacznie lepsze niż ludzie.
Jeśli jest jedno narzędzie do generowania leadów, które powinieneś sprawdzić, to jest to Salesflare. ✨
Jest to nie tylko najbardziej zautomatyzowany i najłatwiejszy w obsłudze system B2B sales CRM dla małych firm, jaki znajdziesz, ale także:
- An email outreach / sequence tool.
- An email address finder.
- A Rozszerzenie Chrome dla LinkedIn.
- An email tracking tool.
- An email template tool.
- A narzędzie do śledzenia stron internetowych.
- A narzędzie do śledzenia potencjalnych klientów
- ... (Prawdopodobnie zapomniałem o kilku rzeczach + wciąż budujemy więcej!)
Salesflare integruje się również bardzo ściśle z Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 i LinkedIn. I oferuje 100% swojej funkcjonalności poprzez aplikację mobilną.
Aby uzyskać pełną listę najlepszych narzędzi do generowania leadów - tylko narzędzi, za które mogę ręczyć, uporządkowanych według kategorii - sprawdź ten osobny artykuł z ponad 30 narzędziami do generowania leadów. 👈
Zaczerpnij pomysły z udanych przykładów generowania leadów B2B
Teraz, gdy omówiłem już, czym jest generowanie leadów, jak zbudować świetną strategię, czego (nie) robić i jakich narzędzi możesz użyć... nadszedł czas, aby zapoznać się z kilkoma udanymi przykładami.
Każdy przypadek jest inny, więc zdecydowanie nie kopiuj ślepo poniższych taktyk, ale wykorzystaj je jako inspirację i pomysły na własne generowanie leadów.
1. Generowanie leadów na LinkedIn przez ResultConsulting
Myślisz, że generowanie leadów na LinkedIn umarło? Pomyśl jeszcze raz.
Faceci z ResultConsulting nadal zabijają to na LinkedIn, zarówno jeśli chodzi o generowanie leadów, jak i dla klientów. 💪
W poniższym nagraniu mojego webinaru z Matteo i Giacomo z ResultConsulting, wyjaśnią oni, jak działa ich sprawdzona maszyna do pozyskiwania leadów, w tym:
- Jak konsekwentnie generować leady sprzedażowe B2B z LinkedIn
- Jak dbać o tych potencjalnych klientów, aby konwertować ich więcej w dłuższej perspektywie?
- Jak skutecznie je śledzić i zamykać transakcje?
- I jak podwoić konwersję sprzedaży poprzez śledzenie wskaźników sprzedaży
Jeśli masz mało czasu, oto pięć wniosków z tego filmu:
- Możesz wygenerować dziesiątki nowych klientów rocznie, poświęcając na to zaledwie 1 godzinę dziennie.
- Kiedy po raz pierwszy docierasz do nowych potencjalnych klientów, unikaj prób sprzedania im czegokolwiek za wszelką cenę (nawet unikaj wszelkich wskazówek, że możesz mieć zamiar coś sprzedać).
- Kiedy ludzie decydują się na nawiązanie z Tobą kontaktu, skup się na dostarczaniu im wielu wartości w postaci studiów przypadku, webinarów, ...
- Dbaj o swoich potencjalnych klientów: większość sprzedaży następuje dopiero po dłuższym kontakcie z ludźmi.
- Zbuduj powtarzalny proces, a następnie znacznie go usprawnij, śledząc wskaźniki sprzedaży na panelach sprzedażowych Twojego CRM.
Ale aby poznać konkretne przykłady i dowody stojące za tymi wnioskami, po prostu obejrzyj wideo. ☝️
2. Przyciągnij odpowiednich potencjalnych klientów do swojego stoiska konferencyjnego dzięki xplore+
Sama firma Salesflare powstała z innej firmy o nazwie xplore+.
Pojechaliśmy z xplore+ na konferencję i wróciliśmy z ponad 130 dobrymi leadami. Nie znaleźliśmy żadnego CRM, który ułatwiałby śledzenie tych potencjalnych klientów, ponieważ większość z nich wymagała wprowadzenia ogromnej ilości danych, aby uczynić je użytecznymi. Doszliśmy do wniosku, że większość tych danych można zautomatyzować... i tak narodził się Salesflare.
Jak udało nam się zdobyć ponad 130 dobrych leadów na tej konferencji? 🤔
Nasze podejście było proste:
- Zadaliśmy pytanie, które natychmiast zidentyfikowało naszą grupę docelową. Byliśmy na konferencji IBM, na której sprzedawaliśmy rozwiązania uzupełniające platformę oprogramowania IBM Cognos. Wyszliśmy więc z naszego stoiska na korytarz i pytaliśmy ludzi: "Czy korzystasz z Cognos?".
- Jeśli ludzie odpowiadali "tak", zadawaliśmy im kolejne pytania kwalifikacyjne: "Mamy kilka rozwiązań dla problemów, które możesz mieć. Czy musisz publikować swoje raporty w SharePoint? A może potrzebujesz czasami raportować swoje raporty, np. kto je edytuje lub na jakich danych są one oparte?".
- Jeśli ponownie odpowiedzieli "tak" na którekolwiek z tych pytań, mogliśmy zacząć przedstawiać im nasze rozwiązania. Złapaliśmy właściwych ludzi i przyciągnęliśmy ich.
- Kiedy zadawali pierwsze techniczne pytanie, ludzie przyciągający leady przekazywali je bardziej technicznym pracownikom sprzedaży... i szli po kolejnego leada.
- Pod koniec rozmowy z technicznym personelem sprzedaży skanowaliśmy ich identyfikatory (lub zapisywaliśmy ich dane) i obiecywaliśmy, że skontaktujemy się z nimi. Ocenilibyśmy również ich kwalifikacje jako potencjalnych klientów: jak prawdopodobne jest, że kupią w oparciu o naszą rozmowę z nimi?
- Po konferencji mieliśmy wszystko, czego potrzebowaliśmy, aby kontynuować i zacząć prowadzić ich przez resztę procesu sprzedaży.
Proces ten jest bardzo skuteczny i może być wykorzystywany do sprzedaży większości produktów i usług, pod warunkiem, że weźmiesz udział w konferencji lub wydarzeniu, na którym istnieje duże prawdopodobieństwo spotkania docelowych odbiorców. I oczywiście zakładając, że wielkość transakcji jest wystarczająco wysoka, aby zwrócić koszty uczestnictwa w konferencji i przeprowadzenia potencjalnych klientów przez proces sprzedaży.
3. Skoncentruj się na recenzjach, aby uzyskać ruch z wyszukiwarki przez Salesflare
W Salesflare pomagamy głównie małym i średnim firmom (SMB), które szukają lepszego CRM do śledzenia swoich potencjalnych klientów.
Wielkość naszych transakcji jest stosunkowo niewielka, a większość ludzi nie rozumie, że istnieje coś takiego jak "lepszy CRM" - wierzą, że wszystkie CRM są zasadniczo takie same i wszystkie są tak łatwe i zautomatyzowane, jak to tylko możliwe (spoiler: to nieprawda 🙃). Oznacza to, że sprzedajemy głównie lepiej poinformowanym osobom w małych i średnich firmach, które przed zakupem nowego systemu CRM przeprowadzają sporo badań w Internecie.
Nieuchronnie oznacza to, że musimy skupić się na zdobywaniu recenzji. Najlepiej dobrych. 😬
Większość firm wierzy, że jeśli wyślą e-mail marketingowy z prośbą o recenzje i zaoferują zachętę, otrzymają recenzje. Niestety, to tak nie działa. Ludzie cały czas są proszeni o zamieszczanie recenzji i po prostu tego nie robią.
Te dwa sekrety to:
- Oczywiście świetny produkt, świetna obsługa i zadowoleni klienci. Bez tego trudno jest uzyskać świetne recenzje. 😁
- Osobiste proszenie ludzi o ocenę, gdy wyrażają swoje uznanie i/lub wdzięczność, najlepiej podczas rozmowy na żywo, wideo lub czatu.
A jeśli chcesz potraktować to naprawdę poważnie, możesz ustawić cel dla każdego członka zespołu, aby uzyskać określoną liczbę recenzji miesięcznie. W ten sposób masz pewność, że wszyscy członkowie zespołu budują niezbędne odruchy.
Te dwa lub trzy sekrety sprawiają, że Salesflare obecnie z powodzeniem konkuruje na stronach z recenzjami, np. w rankingu #2 najłatwiejszy w użyciu CRM na G2.com z ponad 800 CRM-ów na całym świecie. ✨
4. Pisz artykuły SEO, które prezentują Twój produkt w akcji według Ahrefs
Większość produktów wymaga obecnie pewnego poziomu edukacji w zakresie ich użytkowania. A ludzie samokształcą się na większość tematów, googlując (lub szukając samouczka na YouTube, dyskusji na Reddicie, ...).
Jeśli tak jest w przypadku Twojego produktu, możesz wykorzystać tę okazję, pisząc samouczek lub przewodnik, który obejmuje ten temat. ✍️
Możesz napisać wiele poradników, ale jeśli żaden z nich nie zawiera Twojego produktu, nie wygeneruje to żadnych potencjalnych klientów dla Twojej firmy.
Właśnie dlatego powinieneś stosować strategię wymyśloną przez ludzi z Ahrefs - nie przypadkowo jednych z najlepszych ekspertów w dziedzinie SEO:
- Sporządź listę wszystkich przypadków użycia dla swojego produktu. Może to obejmować zarówno bardzo szerokie przypadki użycia, jak i bardzo proste. (Ogólnie rzecz biorąc, te prostsze mają tendencję do lepszej konwersji).
- Sprawdź, jakie słowa kluczowe wpisują ludzie w Google, aby zbadać te przypadki użycia.
- Oceń te słowa kluczowe na podstawie ich liczby wyszukiwań, trudności w uzyskaniu pozycji na te słowa kluczowe i tego, jak zróżnicowany jest Twój produkt dla tego przypadku użycia. Następnie połącz to w jeden wynik, aby dowiedzieć się, które słowa kluczowe są najlepsze. Możesz na przykład zrobić coś takiego: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Napisz bardzo opisowe, łatwe w użyciu i łatwe do naśladowania przewodniki, które wykorzystują Twój produkt po drodze, w tym wiele zrzutów ekranu i praktycznych porad.
Sprawi to, że ludzie będą mogli zobaczyć Twój produkt w akcji, aby rozwiązać swój problem, co jest dla nich najłatwiejszą drogą do korzystania z Twojego produktu.
5. Niech potencjalni klienci spotykają się z klientami podczas wydarzeń organizowanych przez Salesforce
Co jest jeszcze lepsze od tego, że klienci mówią w recenzjach, jak bardzo są zadowoleni? To, że mówią to osobiście potencjalnym klientom. 😍
Jednym ze sposobów, aby to osiągnąć, jest zaproszenie potencjalnych klientów na wydarzenie, na którym przebywają również Twoi klienci i zachęcenie ich do rozmowy.
To wszystko. Magia stanie się sama. 🪄
W książce "Behind the Cloud", Marc Benioff z Salesforce wyjaśnia, jak koncepcja ich wydarzeń ewoluowała w czasie.
Podczas gdy początkowo robili pokazy Salesforce i klienci prezentowali swoje przypadki użycia, z czasem doszli do wniosku, że najważniejszą częścią wydarzenia są drinki, podczas których potencjalni klienci spotykają się z klientami i wszystko zostało zoptymalizowane wokół tego.
Proste, ale genialne. 💡
Zlecić to firmie generującej leady czy zrobić to samemu?
Teraz, czy powinieneś sam zająć się całą pracą związaną z generowaniem leadów, czy też powinieneś liczyć na usługi firmy lub agencji zajmującej się generowaniem leadów? 🤔
Generowanie leadów jest zdecydowanie łatwiejsze do outsourcingu do dedykowanej firmy niż reszta procesu sprzedaży, więc jeśli chcesz outsourcować jakąkolwiek część sprzedaży, prawdopodobnie warto zacząć od tego miejsca.
Oto kilka innych rzeczy, które można wziąć pod uwagę, zastanawiając się nad tym pytaniem:
- Czy Twój zespół sprzedaży jest dobry w generowaniu leadów? Czy tylko w ich zamykaniu?
- Czy mają w swoim grafiku czas niezbędny do generowania leadów? Czy mogą dobrze zrównoważyć swój harmonogram, aby objąć zarówno generowanie leadów, jak i resztę procesu sprzedaży?
- Czy jesteś pewien, jaka jest Twoja grupa docelowa? (Jeśli nie, nie jest dobrym pomysłem, aby inna firma próbowała to ustalić w Twoim imieniu).
- Czy wielkość transakcji (lub wartość życiowa klientów) jest wystarczająco duża, aby opłacić agencję generującą leady?
Jeśli odpowiedziałeś "nie", "nie", "tak" i "tak", to prawdopodobnie dobrym pomysłem jest zlecenie generowania leadów innej firmie.
Masz więcej pytań dotyczących generowania leadów? Nie wahaj się skontaktować z naszym zespołem za pomocą czatu na żywo na naszej stronie internetowej. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci odnieść sukces! 😘
Mam nadzieję, że podobał ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 7 Top CRM Tools in 2025 - 19 czerwca 2025
- Operacje sprzedażowe w B2B: Kompletny przewodnik - 24 kwietnia, 2025
- Zaangażowanie w sprzedaż: Strategia, technika i wskazówki dla B2B - 24 kwietnia, 2025