Poradnik generowania potencjalnych klientów B2B: strategie, wskazówki, narzędzia i pomysły
Kompletny przewodnik po skutecznym generowaniu potencjalnych klientów
Skuteczne generowanie potencjalnych klientów jest absolutnie kluczowe dla sprawnie działającej maszyny sprzedażowej B2B. 📈
Jeśli więc chcesz odnieść sukces, jesteś we właściwym miejscu! 😎
Skuteczne generowanie potencjalnych klientów wymaga kompleksowej strategii, a nie tylko kilku taktyk czy narzędzi, dlatego polecam przeczytać ten przewodnik krok po kroku, od początku do końca.
Jeśli jednak nie możesz teraz przeczytać wszystkiego, możesz też przejść bezpośrednio do jednej z konkretnych sekcji poniżej. 👇
Ten kompletny przewodnik po generowaniu potencjalnych klientów B2B ma następującą strukturę:
- Definicja: co oznacza „generowanie potencjalnych klientów”
- Strategia: jak skutecznie generować potencjalnych klientów B2B
- Wskazówki: typowe pułapki i najlepsze praktyki
- Narzędzia: niezbędne programy, które mogą Ci pomóc (pełna lista tutaj)
- Pomysły: seria przykładów sukcesu, które mogą Cię zainspirować
- Outsourcing: czy warto zlecić generowanie potencjalnych klientów agencji?
Zaczynajmy! 😁
Czym jest generowanie potencjalnych klientów? Co to oznacza w sprzedaży B2B?
Na początek upewnijmy się, że rozumiemy te pojęcia tak samo. 🤓
Jak definiujemy generowanie potencjalnych klientów? Co dokładnie oznacza ten termin?
Oto definicja, na której możemy się oprzeć:
Definicja „generowania potencjalnych klientów”:
„Działanie lub proces polegający na identyfikowaniu i rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami produktów lub usług firmy.”
Tak właśnie Oxford Languages, najbardziej cenione źródło informacji o współczesnym języku angielskim, ujmuje to w zgrabnych słowach. 🧐
Najciekawsze w tej definicji jest to, że generowanie potencjalnych klientów może być zarówno działaniem, jak i procesem. A żadne z nich nie będzie dobrze działać bez solidnej strategii.
Zbudujmy więc teraz tę strategię generowania potencjalnych klientów. 👇
Budowanie strategii generowania potencjalnych klientów B2B
Jeśli zaczniesz generować potencjalnych klientów bez wcześniejszego opracowania strategii, prawdopodobnie zmarnujesz mnóstwo cennego czasu.
Stworzenie strategii generowania potencjalnych klientów nie jest zbyt skomplikowane. Wymaga po prostu przejścia przez 6 kroków albo zadania sobie 6 pytań.
Oto 6 pytań, które musisz sobie zadać:
- Kim są Twoi docelowi odbiorcy?
- Gdzie bywają? A może: gdzie możesz do nich dotrzeć?
- Jak możesz zdobyć ich uwagę?
- Jak szybko sprawdzić, czy prawdopodobnie kupią?
- Jak możesz poprowadzić ich w stronę zakupu?
- Jak mogą przekonać innych, by dołączyli do grona?
Przejdźmy przez to krok po kroku. 😁
1. Kim są Twoi docelowi odbiorcy?
Najprostszym sposobem na zwiększenie skuteczności generowania potencjalnych klientów jest dobre targetowanie. Im dokładniej i węziej zdefiniujesz swoich docelowych odbiorców, tym skuteczniejsze będzie generowanie potencjalnych klientów.
Twoje e-maile będą częściej otrzymywać odpowiedzi, ludzie będą bardziej entuzjastycznie podchodzić do spotkań sprzedażowych, wzrosną Twoje współczynniki konwersji… 📈
A to wykracza poza samo generowanie potencjalnych klientów: w świecie startupów istnieje mityczna koncepcja nazywana „dopasowaniem produktu do rynku”. Kiedy osiągniesz stan, w którym Twój produkt doskonale pasuje do docelowego rynku, Twoja firma może skalować się niemal bez wysiłku.
Popularnym sposobem mierzenia tego, czy udało Ci się osiągnąć „dopasowanie produktu do rynku”, jest zapytanie klientów, jak bardzo byliby rozczarowani, gdyby Twój produkt zniknął. Jeśli ponad 40% z nich odpowie „bardzo rozczarowany”, udało Ci się. 🙌
Zasadniczo istnieją dwa sposoby na zwiększenie „dopasowania produktu do rynku”:
- Zbuduj lepszy produkt, aby lepiej pasował do docelowego rynku
- Lepiej zdefiniuj docelowy rynek, aby lepiej pasował do Twojego produktu
Wniosek: dobre targetowanie jest kluczem. 🎯
2. Gdzie bywają? A może: gdzie możesz do nich dotrzeć?
Kiedy już wiesz, kim są Twoi docelowi odbiorcy, pojawia się kolejne pytanie: gdzie możesz do nich dotrzeć?
Nie próbując wyczerpać tematu, możesz zadać sobie następujące pytania:
- Czy częściej bywają na LinkedIn, Twitterze, Instagramie, Facebooku, Reddicie, YouTube czy TikToku? Jakie grupy, osoby, subreddity… obserwują?
- W jakich wydarzeniach lub konferencjach uczestniczą?
- Jakie magazyny czytają?
- Jakich tematów lub słów kluczowych wyszukują?
- Jakie strony z recenzjami sprawdzają?
- Czy prawdopodobnie odpowiedzą na Twoje e-maile albo odbiorą telefon?
- …
Ludzie spędzają czas w wielu różnych miejscach, dlatego istnieje wiele kanałów, za pośrednictwem których możesz potencjalnie do nich dotrzeć. 📣
Możesz robić to ręcznie albo automatycznie. Możesz na przykład ręcznie kontaktować się z ludźmi na LinkedIn lub użyć narzędzia takiego jak LinkedHelper, aby robić to automatycznie.
Jeśli wybrany przez Ciebie kanał nie jest zbyt mocno sprofilowany pod kątem docelowych odbiorców, możesz zadać sobie dodatkowe pytanie: jak mogę zidentyfikować swoich docelowych odbiorców w tym kanale?
3. Jak możesz zdobyć ich uwagę?
Kiedy już wiesz, jak chcesz do nich dotrzeć i gdzie oraz w jaki sposób możesz się z nimi skontaktować, pozostaje najważniejsze pytanie: jak możesz zdobyć ich uwagę?
Uwaga ludzi jest ograniczonym zasobem, a wielu chce ją zdobyć. Trudno się wyróżnić. 🦸
Najprostsza rada, jakiej mogę ci udzielić: nie rób tego samego co wszyscy.
Staraj się wyróżniać — najlepiej w pozytywny sposób, ale nie bądź też w tej kwestii przesadnie ostrożny. Nic nie jest postrzegane jako pozytywne przez wszystkich. 😬
4. Jak szybko dowiedzieć się, czy prawdopodobnie kupią?
Jeśli znalazłeś idealne odpowiedzi na trzy poprzednie pytania, jesteś mniej więcej w połowie drogi: znalazłeś potencjalnych klientów. Ale czy są to „zakwalifikowani” potencjalni klienci? 🤔
Kwalifikacja potencjalnych klientów to absolutnie niezbędny element strategii pozyskiwania potencjalnych klientów. Możesz wygenerować mnóstwo potencjalnych klientów, stosując opisane wyżej metody, ale prawdopodobnie wielu z nich nie będzie zbyt skłonnych od ciebie kupić.
Każda chwila spędzona z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nie kupią, to stracony czas dla wszystkich (przynajmniej z biznesowego punktu widzenia 😏).
Istnieją różne sposoby, żeby się tego dowiedzieć.
Po pierwsze, możesz zadawać im pytania. Zwykle odbywa się to podczas rozmowy lub spotkania, ale nie zawsze. Do najbardziej podstawowych kwestii, które warto ustalić, należą:
- Czy potrzebują tego, co sprzedajesz?
- Czy coś powstrzymuje ich przed zakupem, używaniem lub wdrożeniem tego rozwiązania?
- Czy mają na to budżet?
- Czy kontaktujesz się z właściwą osobą?
- Czy mają na myśli konkretną oś czasu?
Możesz też ocenić ich gotowość do zakupu na podstawie ich działań. Na przykład:
- Czy pobierają whitepaper na temat problemu, który rozwiązuje twój produkt?
- Czy proszą o demo?
Możesz wykorzystać dowolny sygnał lub kombinację sygnałów, o ile pozwala ona dokładnie przewidzieć prawdopodobieństwo zakupu.
5. Jak możesz poprowadzić ich do zakupu?
Skoro wiesz już, że prawdopodobnie od ciebie kupią — jak możesz do tego doprowadzić?
Potrzebujesz systematycznego procesu sprzedaży lub pipeline’u. Najlepiej takiego, który w możliwie dużym stopniu odpowiada sposobowi, w jaki pozyskani przez ciebie potencjalni klienci chcą kupować, ponieważ zależy ci na wysokim współczynniku konwersji z potencjalnego klienta na deal.
Następnie musisz się tak zorganizować, aby perfekcyjnie prowadzić każdego potencjalnego klienta przez ten proces sprzedaży, w odpowiednim tempie.
Są też programy, takie jak Salesflare, które pomagają to śledzić. 👇
To temat na osobny artykuł, dlatego napisaliśmy oddzielny tekst o tym, jak zbudować solidny pipeline sprzedażowy. Zdecydowanie warto go przeczytać.
6. Jak mogą przekonać innych do dołączenia do klubu?
Włączenie tego jako kroku strategii generowania potencjalnych klientów może wydawać się dziwne. Czy przed chwilą nie przeszliśmy od pozyskania potencjalnego klienta do domknięcia dealu? Po co zadawać to szóste pytanie? 🤔
Powszechnie wiadomo, że większość potencjalnych klientów B2B pochodzi z poleceń (więcej na ten temat później), więc pominięcie tego elementu w strategii byłoby kompletną głupotą.
Może to przybierać różne formy:
- Możesz zapytać swoich klientów, kogo jeszcze znają, komu przydałby się Twój produkt lub usługa.
- Możesz uruchomić program poleceń, który będzie zachęcał do spontanicznego polecania.
- Możesz poprosić swoich klientów o opinie.
- Możesz zaprosić swoich klientów i potencjalnych klientów na to samo wydarzenie. A potem pozwolić działać magii.
- …
To tak istotna część strategii generowania potencjalnych klientów, że pierwsza najlepsza praktyka, którą Ci pokażę, oraz dwa z poniższych pomysłów na generowanie potencjalnych klientów (pierwszy i drugi) będą dotyczyć właśnie tego tematu.
Nie zapomnij o tym! 🙏
Najczęstsze pułapki i najlepsze praktyki w generowaniu potencjalnych klientów B2B
Masz już skuteczną strategię generowania potencjalnych klientów? W takim razie potrzebujesz tylko dobrze ją wdrożyć.
Oto 4 proste taktyki, wskazówki i techniki, które możesz wykorzystać, aby skutecznie generować potencjalnych klientów. 👇
1. Zacznij od swojej osobistej sieci kontaktów i obecnych klientów.
Opiera się to na dwóch prostych prawdach: ✌️
- Większość pierwszych klientów nowej firmy to przyjaciele i znajomi.
- Większość potencjalnych klientów B2B pochodzi z poleceń.
Częściowo powtarzam tu szósty krok budowania strategii generowania potencjalnych klientów — tym razem w kontekście zdobywania poleceń od obecnych klientów… bo cóż, to naprawdę bardzo ważne. 😬
Są jednak dwa ważne dodatkowe elementy:
- Zacznij od swojej osobistej sieci kontaktów. Ci ludzie Cię znają, lubią i Ci ufają (przynajmniej w idealnym świecie). O ile mniej więcej pasują do Twojej docelowej grupy odbiorców, są jednymi z najcieplejszych potencjalnych klientów, jakich możesz znaleźć.
- Od obecnych klientów możesz otrzymywać polecenia, ale możesz też sprzedawać im więcej. Możesz sprzedawać więcej tego samego albo robić upselling i cross-selling innych produktów lub usług. Oni również Cię znają, lubią i Ci ufają… A DO TEGO już coś od Ciebie kupili. Dlatego obecni klienci są Twoimi najlepszymi potencjalnymi klientami. Okresie.
Nie próbuj pozyskiwać zimnych ani letnich potencjalnych klientów, jeśli nie zająłeś się jeszcze tymi ciepłymi. Zacznij właśnie od nich. ☝️
2. Bądź człowiekiem, pisz krótko i miej wzgląd na odbiorcę. Bez choćby cienia nachalnej sprzedaży.
Najlepszym i najbardziej czułym filtrem spamu wciąż pozostaje ludzki mózg. 🧠 A ten najczęściej woli dmuchać na zimne.
W ułamku sekundy potrafimy zdecydować, czy e-mail jest wart przeczytania… czy też należy oznaczyć go jako spam. I całkiem dobrze nam to wychodzi.
Każda z poniższych rzeczy może uruchomić nasz filtr spamu: 🤨
- Język sprzedażowy lub marketingowy
- Ściana tekstu
- Dziwne obrazy
- Słaba personalizacja
- …
A jeśli w ogóle rozważamy pobieżne przeczytanie e-maila, możemy bardzo szybko się poddać, jeśli od razu nie zobaczymy, co możemy na tym zyskać. Większość nadawców mówi tylko o tym, jacy są wspaniali, ale zapomina uwzględnić nasze odczucia. 😑
Zaryzykowałbym stwierdzenie, że ponad 95% otrzymywanych przez nas e-maili sprzedażowych pozostaje bez odpowiedzi. To bolesne, ale jednocześnie niesamowita szansa, żeby robić to lepiej. Jeśli konkurencja nie wkłada w to niezbędnego wysiłku, konkurowanie z nią jest całkiem łatwe.
Oto kilka złotych zasad, dzięki którym nie trafisz do folderu spamu i otrzymasz odpowiedź:
- Pisz tak, jak pisałby człowiek. 🧑 Wyobraź sobie, że kontaktujesz się z przyjacielem. Dzięki temu nie schowasz się za zasłoną profesjonalizmu i nie zapomnisz o swoich ludzkich cechach.
- Pisz krótko. Uwaga odbiorcy jest ograniczona. Nie wystawiaj jej na próbę. A jeśli zignorujesz tę zasadę i mimo wszystko poprosisz o dużo jego uwagi, najpierw musisz na nią zasłużyć.
- Miej wzgląd na odbiorcę. Ułatw mu współpracę z tobą. Na pierwszym miejscu postaw potencjalnego klienta.
- Unikaj nawet cienia „sprzedażowego” tonu. Mimo wszystko, co opisaliśmy powyżej, możesz nadal uruchomić filtr spamu u odbiorcy.
Zrób coś więcej, a zostanie ci to wynagrodzone. 😘
3. Zacznij od małych kroków. Proś o drobne zobowiązania.
Prawie nikt nie chce „umówić się na rozmowę”. 🙅 Zwłaszcza jeśli oznacza to, że ktoś będzie próbował coś mu sprzedać.
Choć umieszczenie wezwania do działania w e-mailu jest ważne, kluczowe jest, aby chodziło o działanie, które odbiorca chce i może podjąć.
Jeśli poprosisz o zbyt duże zobowiązanie, nic się nie wydarzy i stracisz potencjalnego klienta.
Zamiast tego proś o drobne, niewymagające wysiłku zobowiązania. Możesz na przykład zapytać, kto w ich firmie jest właściwą osobą, z którą warto porozmawiać.
Albo — co jest jeszcze skuteczniejsze — zaoferuj im coś w zamian za to drobne zobowiązanie. To może być cokolwiek: przydatne dane, backlink, wzmianka, a nawet czekolada. 🍫 Cokolwiek, co ma sens w danym kontekście i co doceni twój potencjalny klient.
4. Jeśli nie nadszedł jeszcze właściwy moment, pozostań w kontakcie.
Tak jak większość potencjalnych klientów B2B pochodzi z poleceń, tak większość sprzedaży dochodzi do skutku dopiero po długim budowaniu relacji.
Przekształcenie potencjalnego klienta w deal może wymagać wielu różnych interakcji.
Jednym z powodów jest to samo, o czym wspomniałem w pierwszej wskazówce: zbudowanie zaufania z drugą osobą może wymagać czasu.
Poza tym, gdy kontaktujesz się z kimś po raz pierwszy, ta osoba może być zbyt zajęta czymś innym. Jeśli jednak będziesz pozostawać w kontakcie, pewnego dnia trafisz na właściwy moment. A w sprzedaży wyczucie czasu ma ogromne znaczenie. ⌚
Niezbędne narzędzia do generowania potencjalnych klientów B2B
Masz już strategię i procesy? W takim razie czas wdrożyć oprogramowanie. ⚡
Narzędzia do generowania potencjalnych klientów mogą pomóc Ci uporządkować i zautomatyzować to, co robisz, oraz wynieść te działania na zupełnie nowy poziom. Duża część generowania potencjalnych klientów polega na zarządzaniu danymi, a oprogramowanie radzi sobie z tym znacznie lepiej niż ludzie.
Jeśli jest jedno narzędzie do generowania potencjalnych klientów, które warto sprawdzić, to jest nim Salesflare. ✨
To nie tylko najbardziej zautomatyzowany i najłatwiejszy w obsłudze CRM sprzedażowy B2B dla małych firm, jaki znajdziesz, ale także:
- Narzędzie do e-mailowego outreachu / sekwencji
- Wyszukiwarka adresów e-mail
- Rozszerzenie Chrome do LinkedIn
- Narzędzie do śledzenia e-maili
- Narzędzie do szablonów e-maili
- Narzędzie do śledzenia strony internetowej
- Narzędzie do śledzenia potencjalnych klientów
- … (Pewnie zapomniałem o kilku rzeczach, a do tego cały czas dodajemy kolejne!)
Salesflare integruje się także naprawdę ściśle z Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 i LinkedIn. Oferuje też 100% swojej funkcjonalności w aplikacji mobilnej.
Pełną listę najlepszych narzędzi do generowania potencjalnych klientów — wyłącznie narzędzi, za które mogę ręczyć, uporządkowanych według kategorii — znajdziesz w tym osobnym artykule z ponad 30 narzędziami do generowania potencjalnych klientów. 👈
Inspiracje z udanych przykładów generowania potencjalnych klientów B2B
Skoro omówiłem już, czym jest generowanie potencjalnych klientów, jak zbudować świetną strategię, czego (nie) robić oraz z jakich narzędzi możesz korzystać… czas przyjrzeć się kilku udanym przykładom.
Każdy przypadek jest inny, więc zdecydowanie nie kopiuj bezmyślnie poniższych taktyk, ale potraktuj je jako inspirację i źródło pomysłów na własne działania związane z generowaniem potencjalnych klientów.
1. Generowanie potencjalnych klientów na LinkedIn przez ResultConsulting
Myślisz, że generowanie potencjalnych klientów na LinkedIn umarło? Pomyśl jeszcze raz.
Zespół ResultConsulting nadal świetnie radzi sobie na LinkedIn — zarówno jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów dla siebie, jak i dla klientów. 💪
Na poniższym nagraniu mojego webinaru z Matteo i Giacomo z ResultConsulting wyjaśnią, jak działa ich sprawdzona maszyna do generowania potencjalnych klientów, w tym:
- Jak konsekwentnie generować potencjalnych klientów sprzedażowych B2B z LinkedIn
- Jak pielęgnować te relacje, aby z czasem konwertować większą ich część
- Jak skutecznie wracać do potencjalnych klientów i domykać transakcje
- Jak podwoić konwersję sprzedaży dzięki śledzeniu wskaźników sprzedażowych
Jeśli masz mało czasu, oto pięć najważniejszych wniosków z tego filmu:
- Możesz pozyskać dziesiątki nowych klientów rocznie, poświęcając zaledwie godzinę dziennie na generowanie potencjalnych klientów.
- Kiedy po raz pierwszy kontaktujesz się z nowymi potencjalnymi klientami, za wszelką cenę unikaj prób sprzedania im czegokolwiek (nie dawaj nawet żadnych sygnałów, że możesz za chwilę próbować coś sprzedać).
- Kiedy ludzie zdecydują się połączyć z Tobą, skup się na dostarczaniu im dużej wartości za pomocą studiów przypadków, webinarów…
- Nie przestawaj pielęgnować relacji z potencjalnymi klientami: większość sprzedaży dochodzi do skutku dopiero po pewnym czasie regularnego kontaktu z ludźmi.
- Zbuduj powtarzalny proces, a następnie znacząco go ulepszaj, śledząc wskaźniki sprzedażowe na pulpitach nawigacyjnych sprzedaży w Twoim CRM.
Jeśli jednak chcesz zobaczyć konkretne przykłady i dowody potwierdzające te wnioski, po prostu obejrzyj film. ☝️
2. Przyciąganie właściwych potencjalnych klientów na stoisko konferencyjne przez xplore+
Salesflare powstał jako część innej firmy o nazwie xplore+.
Pojechaliśmy z xplore+ na konferencję i wróciliśmy z ponad 130 wartościowymi potencjalnymi klientami. Nie znaleźliśmy żadnego CRM, który ułatwiałby późniejszy kontakt z tymi potencjalnymi klientami, ponieważ większość systemów wymagała wcześniej wprowadzenia ogromnej ilości danych, żeby w ogóle stały się użyteczne. Doszliśmy do wniosku, że sporą część tego wprowadzania danych można zautomatyzować… i tak narodził się Salesflare.
Jak więc udało nam się zdobyć ponad 130 wartościowych potencjalnych klientów na tej konferencji? 🤔
Nasze podejście było proste:
- Zadaliśmy pytanie, które od razu pozwalało zidentyfikować naszą docelową grupę odbiorców. Byliśmy na konferencji IBM, gdzie sprzedawaliśmy rozwiązania uzupełniające platformę IBM Cognos. Wystarczyło więc wyjść z naszego stoiska na korytarz i zapytać ludzi: „Czy korzystają Państwo z Cognos?”
- Jeśli ktoś odpowiadał „tak”, zadawaliśmy kolejne pytania kwalifikujące: „Mamy rozwiązania kilku problemów, z którymi mogą się Państwo mierzyć. Czy potrzebują Państwo publikować raporty w SharePoint? Albo czy zdarza się Państwu raportować na temat swoich raportów — na przykład o tym, kto je edytuje lub na jakich danych są oparte?”
- Jeśli ponownie odpowiadali „tak” na którekolwiek z tych pytań, mogliśmy zacząć przedstawiać im nasze rozwiązania. Trafialiśmy do właściwych osób i wzbudzaliśmy ich zainteresowanie.
- Gdy zadawali pierwsze techniczne pytanie uzupełniające, osoby pozyskujące potencjalnych klientów przekazywały ich bardziej technicznym pracownikom sprzedaży… i ruszały szukać kolejnego potencjalnego klienta.
- Pod koniec rozmowy z technicznym zespołem sprzedaży skanowaliśmy identyfikator rozmówcy (albo zapisywaliśmy jego dane) i obiecywaliśmy, że się z nim skontaktujemy. Ocenialiśmy też, jak dobrze zakwalifikowany był dany potencjalny klient: na ile prawdopodobne było, że kupi, biorąc pod uwagę naszą rozmowę?
- Po konferencji mieliśmy wszystko, czego potrzebowaliśmy, żeby nawiązać kontakt i przeprowadzić potencjalnych klientów przez pozostałą część procesu sprzedaży.
Ten proces jest niezwykle skuteczny i można go wykorzystać do sprzedaży większości produktów i usług — pod warunkiem że wybierzesz konferencję lub wydarzenie, na którym istnieje duże prawdopodobieństwo spotkania docelowej grupy odbiorców. Oczywiście zakładamy też, że wartość transakcji jest wystarczająco wysoka, aby pokryć koszt udziału w konferencji oraz późniejszego prowadzenia potencjalnych klientów przez proces sprzedaży.
3. Skup się na recenzjach, aby zdobywać ruch z wyszukiwarek — autorstwa Salesflare
W Salesflare pomagamy głównie małym i średnim firmom (SMB), które szukają lepszego CRM do obsługi swoich potencjalnych klientów.
Wartość naszych transakcji jest stosunkowo niewielka, a większość ludzi nie zdaje sobie sprawy, że istnieje coś takiego jak „lepszy CRM” — uważają, że wszystkie systemy CRM są zasadniczo takie same i że każdy z nich jest równie łatwy oraz zautomatyzowany, jak to tylko możliwe (spoiler: to nieprawda 🙃). Oznacza to, że sprzedajemy głównie lepiej poinformowanym osobom z małych i średnich firm, które przed wyborem nowego systemu CRM przeprowadzają sporo wyszukiwań w internecie.
Nieuchronnie oznacza to, że musimy skupić się na zdobywaniu recenzji. Najlepiej dobrych. 😬
Większość firm uważa, że jeśli wyśle marketingowy e-mail z prośbą o recenzję i zaoferuje jakąś zachętę, to recenzje po prostu się pojawią. Niestety to tak nie działa. Ludzie są cały czas proszeni o wystawianie recenzji i zwyczajnie nie mają ochoty tego robić.
Te dwa sekrety to:
- Oczywiście świetny produkt, świetna obsługa i zadowoleni klienci. Bez tego trudno zdobyć świetne recenzje. 😁
- Osobista prośba o wystawienie recenzji wtedy, gdy ktoś wyraża swoje uznanie lub wdzięczność — najlepiej podczas rozmowy na żywo, wideorozmowy albo rozmowy na czacie.
A jeśli chcesz potraktować to naprawdę poważnie, możesz wyznaczyć docelową liczbę recenzji, które każdy członek zespołu powinien zdobyć w ciągu miesiąca. 🎯 Dzięki temu masz pewność, że wszyscy członkowie zespołu wyrobią sobie potrzebne odruchy.
To właśnie te dwa lub trzy sekrety sprawiają, że Salesflare skutecznie konkuruje obecnie w serwisach z recenzjami — na przykład zajmuje 2. miejsce w rankingu najłatwiejszych w obsłudze systemów CRM na G2.com, obejmującym ponad 800 systemów CRM z całego świata. ✨
4. Pisz artykuły SEO, które pokazują Twój produkt w działaniu — autorstwa Ahrefs
W przypadku większości współczesnych produktów potrzebny jest przynajmniej pewien poziom edukacji na temat tego, jak można ich używać. A ludzie zdobywają wiedzę na większość tematów samodzielnie, korzystając z Google (albo szukając poradnika na YouTube, dyskusji na Reddicie i tak dalej).
Jeśli dotyczy to Twojego produktu, możesz wykorzystać tę szansę, pisząc poradnik lub instrukcję, które omawiają dany temat. ✍️
Możesz oczywiście napisać wiele poradników, ale jeśli żaden z nich nie pokazuje Twojego produktu, raczej nie wygenerują one potencjalnych klientów dla Twojej firmy.
Dlatego warto zastosować strategię opracowaną przez ekipę Ahrefs — nieprzypadkowo jednych z największych ekspertów SEO:
- Stwórz listę wszystkich przypadków użycia swojego produktu. Mogą się na niej znaleźć zarówno bardzo szerokie, jak i bardzo proste przypadki użycia. (Zazwyczaj te prostsze lepiej konwertują.)
- Sprawdź, jakie słowa kluczowe ludzie wpisują w Google, aby poznać te przypadki użycia.
- Oceń te słowa kluczowe pod kątem ich wolumenu wyszukiwań, trudności osiągnięcia wysokiej pozycji dla danego słowa oraz tego, jak bardzo Twój produkt wyróżnia się w tym przypadku użycia. Następnie połącz te czynniki w jeden wynik, aby ustalić, które słowa kluczowe są najlepsze. Możesz na przykład zastosować coś takiego: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Pisz wyczerpujące, łatwe do przeskanowania wzrokiem i proste do zastosowania poradniki, które po drodze pokazują użycie Twojego produktu, zawierając przy tym wiele zrzutów ekranu i praktycznych porad.
Dzięki temu ludzie będą mogli zobaczyć Twój produkt w działaniu i przekonać się, jak rozwiązuje ich problem — a to najłatwiejsza droga do rozpoczęcia korzystania z Twojego produktu.
5. Spraw, aby potencjalni klienci spotykali się z klientami podczas organizowanych przez Ciebie wydarzeń — według Salesforce
Co może być jeszcze lepsze niż to, że Twoi klienci piszą w recenzjach, jak bardzo są zadowoleni? To, że powiedzą o tym osobiście Twoim potencjalnym klientom. 😍
Jednym ze sposobów, aby do tego doprowadzić, jest zaproszenie potencjalnych klientów na organizowane przez Ciebie wydarzenie, na którym będą również Twoi klienci, a następnie zachęcenie ich do rozmowy.
To wszystko. Reszta wydarzy się sama. 🪄
W książce „Behind the Cloud” Marc Benioff z Salesforce wyjaśnia, jak z czasem ewoluowała koncepcja ich wydarzeń.
Początkowo podczas wydarzeń organizowano demonstracje Salesforce, a klienci przedstawiali swoje przypadki użycia. Z czasem firma odkryła jednak, że najważniejszą częścią wydarzenia były drinki, podczas których potencjalni klienci mieszali się z klientami — i wokół tego zaczęto optymalizować całą resztę.
Proste, a jednak genialne. 💡
Zlecić generowanie potencjalnych klientów firmie zewnętrznej czy robić to samodzielnie?
Czy zatem powinieneś samodzielnie zająć się całym procesem generowania potencjalnych klientów, czy może skorzystać z usług firmy lub agencji zajmującej się generowaniem potencjalnych klientów? 🤔
Generowanie potencjalnych klientów zdecydowanie łatwiej zlecić wyspecjalizowanej firmie niż pozostałą część procesu sprzedaży. Jeśli więc chcesz zlecić na zewnątrz dowolny element sprzedaży, prawdopodobnie warto zacząć właśnie tutaj.
Rozważając tę kwestię, możesz wziąć pod uwagę jeszcze kilka innych rzeczy:
- Czy Twój zespół sprzedaży dobrze radzi sobie z generowaniem potencjalnych klientów? Czy może tylko z finalizowaniem transakcji?
- Czy w swoim harmonogramie mają wystarczająco dużo czasu na generowanie potencjalnych klientów? Czy potrafią dobrze pogodzić generowanie potencjalnych klientów z pozostałą częścią procesu sprzedaży?
- Czy masz pewność, kim są Twoi docelowi odbiorcy? (Jeśli nie, zlecanie innej firmie znalezienia tej odpowiedzi w Twoim imieniu raczej nie jest dobrym pomysłem.)
- Czy wartość Twojej transakcji (lub wartość całego cyklu życia klienta) jest wystarczająco wysoka, aby pokryć opłaty agencji zajmującej się generowaniem potencjalnych klientów?
Jeśli odpowiedziałeś „nie”, „nie”, „tak” i „tak”, prawdopodobnie warto rozważyć zlecenie generowania potencjalnych klientów innej firmie.
Masz więcej pytań dotyczących generowania potencjalnych klientów? Nie wahaj się napisać do naszego zespołu na czacie na żywo na naszej stronie internetowej. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci odnieść sukces! 😘
FAQ
Czym jest generowanie potencjalnych klientów B2B?
Generowanie potencjalnych klientów B2B to proces identyfikowania i rozwijania relacji z potencjalnymi klientami biznesowymi zainteresowanymi Twoimi produktami lub usługami. W przeciwieństwie do B2C, które koncentruje się na indywidualnych konsumentach, generowanie potencjalnych klientów B2B skupia się na znajdowaniu firm pasujących do określonego profilu docelowego, a następnie pielęgnowaniu relacji z kluczowymi decydentami w tych firmach aż do momentu, gdy będą gotowi na zakup.
Jaki jest przykład generowania potencjalnych klientów?
Świetnym przykładem generowania potencjalnych klientów B2B jest udział w konferencji branżowej. Zamiast czekać, aż ludzie odwiedzą Twoje stoisko, możesz aktywnie podejść do uczestników i zadać im proste pytanie kwalifikujące związane z Twoim produktem (np. „Czy korzystasz z oprogramowania X?”). Jeśli odpowiedzą twierdząco, możesz zadać kolejne pytania, aby rozpoznać ich konkretne potrzeby. Ta metoda pozwala szybko zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy są naprawdę dobrze dopasowani, i od razu rozpocząć rozmowę sprzedażową. Właśnie w ten sposób zespół stojący za Salesflare pozyskał kiedyś ponad 130 dobrych potencjalnych klientów podczas jednego wydarzenia.
Która platforma najlepiej sprawdza się w generowaniu potencjalnych klientów B2B?
Najlepsza platforma do pozyskiwania potencjalnych klientów B2B to ta, na której docelowa grupa odbiorców spędza swój czas. Identyfikacja tych kanałów stanowi kluczowy element każdej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów. Dla wielu firm B2B LinkedIn jest jedną z najważniejszych platform, ponieważ to profesjonalna sieć, w której można precyzyjnie kierować przekaz do osób na podstawie branży, wielkości firmy i stanowiska. Inne platformy to między innymi fora branżowe, serwisy z opiniami, takie jak G2, a nawet wyszukiwarki, wykorzystywane za pomocą odpowiednio ukierunkowanego marketingu treści.
Jak pozyskiwać potencjalnych klientów na LinkedIn?
Aby pozyskiwać potencjalnych klientów na LinkedIn, skup się na dostarczaniu wartości zamiast na natychmiastowej sprzedaży. Zacznij od nawiązywania kontaktu z osobami z docelowej grupy odbiorców. Gdy już się połączysz, udostępniaj wartościowe treści, takie jak studia przypadków, webinary czy pomocne artykuły. Z czasem rozwijaj te relacje, ponieważ do większości sprzedaży dochodzi dopiero po zbudowaniu relacji. Przez cały ten proces korzystaj z CRM z integracją z LinkedIn, takiego jak Salesflare, aby śledzić swoje interakcje i skutecznie zarządzać kolejnymi kontaktami bez opuszczania platformy.
Jaki CRM jest najlepszy do pozyskiwania potencjalnych klientów?
Najlepszy CRM do pozyskiwania potencjalnych klientów to taki, który automatyzuje ręczną pracę i łączy wiele niezbędnych narzędzi w jednej platformie. Salesflare został stworzony właśnie do tego — to nie tylko CRM, ale kompletny zestaw narzędzi do pozyskiwania potencjalnych klientów. Obejmuje wyszukiwarkę adresów e-mail, narzędzie do sekwencji e-maili, rozszerzenie LinkedIn oraz śledzenie aktywności na stronie internetowej. Taki poziom automatyzacji i integracji oznacza, że możesz poświęcać więcej czasu na wyszukiwanie i rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami, a mniej na wprowadzanie danych — a to klucz do skutecznego procesu pozyskiwania potencjalnych klientów.
Mam nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
