دليل توليد العملاء المحتملين في مجال B2B: الاستراتيجيات والنصائح والأدوات والأفكار
الدليل الشامل لإتقان توليد العملاء المحتملين
يُعد توليد العملاء المحتملين الفعّال عنصرًا أساسيًا تمامًا لنجاح منظومة مبيعات B2B. 📈
والآن، إذا كنت مستعدًا لتحقيق النجاح، فأنت في المكان الصحيح! 😎
يتطلب إتقان توليد العملاء المحتملين استراتيجية شاملة، بدلًا من الاكتفاء ببضع تكتيكات أو أدوات؛ لذلك أوصيك بقراءة هذا الدليل خطوة بخطوة، من أوله إلى آخره.
ومع ذلك، إذا لم يكن بإمكانك قراءة كل شيء الآن، يمكنك أيضًا الانتقال إلى أحد الأقسام المحددة أدناه بالنقر عليه. 👇
ينظم هذا الدليل الشامل لتوليد العملاء المحتملين في B2B على النحو التالي:
- التعريف: ماذا يعني «توليد العملاء المحتملين»
- الاستراتيجية: كيف تنجح في توليد العملاء المحتملين في B2B
- النصائح: الأخطاء الشائعة وأفضل الممارسات
- الأدوات: أدوات برمجية أساسية لمساعدتك (القائمة الكاملة هنا)
- الأفكار: مجموعة من الأمثلة الناجحة التي يمكن أن تلهمك
- الاستعانة بمصادر خارجية: هل ينبغي أن تعهد بتوليد العملاء المحتملين إلى وكالة أم لا؟
فلنبدأ! 😁
ما هو توليد العملاء المحتملين؟ وماذا يعني في مبيعات B2B؟
قبل كل شيء، لنتأكد من أننا نتحدث عن الشيء نفسه من الناحية الاصطلاحية. 🤓
كيف نعرّف توليد العملاء المحتملين؟ وماذا يعني تحديدًا؟
إليك تعريفًا يمكننا اعتماده:
تعريف «توليد العملاء المحتملين»:
«الفعل أو العملية التي تهدف إلى تحديد العملاء المحتملين لمنتجات أو خدمات شركة ما وتنمية علاقتهم بها.»
هكذا تصف Oxford Languages، وهي المصدر الأكثر موثوقية في العالم للغة الإنجليزية المعاصرة، هذا المفهوم ببلاغة. 🧐
أكثر ما يلفت الانتباه في هذا التعريف هو أن توليد العملاء المحتملين يمكن أن يكون فعلًا وعملية في الوقت نفسه. ولن ينجح أيٌّ منهما جيدًا من دون استراتيجية أساسية تدعمه.
فلنبنِ استراتيجية توليد العملاء المحتملين هذه الآن. 👇
بناء استراتيجية توليد العملاء المحتملين في B2B
إذا بدأت العمل على توليد العملاء المحتملين من دون بناء تلك الاستراتيجية أولًا، فمن المحتمل أن تهدر قدرًا كبيرًا من وقتك الثمين.
ليس ابتكار استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين أمرًا معقدًا جدًا؛ فهو يتطلب ست خطوات أو أسئلة فحسب.
إليك الأسئلة الستة التي تحتاج إلى طرحها على نفسك:
- من هو جمهورك المستهدف؟
- أين يقضون وقتهم؟ أو أين يمكنك الوصول إليهم؟
- كيف يمكنك كسب انتباههم؟
- كيف تعرف بسرعة ما إذا كانوا على الأرجح سيشترون؟
- كيف يمكنك إرشادهم نحو الشراء؟
- كيف يمكنهم إقناع الآخرين بالانضمام إلى النادي؟
لنأخذ هذه الخطوات واحدة تلو الأخرى. 😁
1. من هو جمهورك المستهدف؟
أسهل طريقة لتحقيق نجاح أكبر في توليد العملاء المحتملين هي الاستهداف الجيد. وكلما تمكنت من تحديد جمهورك المستهدف بدقة وبنطاق أضيق، أصبح توليد العملاء المحتملين أكثر فعالية.
ستزداد احتمالية أن تردّ على رسائلك الإلكترونية، وسيكون الناس أكثر حماسًا في اجتماعات المبيعات، وسترتفع معدلات التحويل لديك، … 📈
ولا يقتصر الأمر على توليد العملاء المحتملين فحسب: ففي عالم الشركات الناشئة، يوجد مفهوم أسطوري يُسمى «ملاءمة المنتج للسوق». وعندما تصل إلى هذه الحالة، التي يكون فيها منتجك ملائمًا جدًا لسوقك المستهدف، يمكن لشركتك أن تتوسع بسهولة تكاد تكون تلقائية.
من الطرق الشائعة لقياس ما إذا كنت قد وصلت إلى «ملاءمة المنتج للسوق» أن تسأل عملاءك عن مدى خيبة أملهم إذا اختفى منتجك. فإذا أجاب أكثر من 40% منهم «خيبة أمل كبيرة جدًا»، فقد نجحت في الوصول إليها. 🙌
هناك طريقتان أساسيتان لزيادة «ملاءمة المنتج للسوق»:
- بناء منتج أفضل، بحيث يكون ملائمًا لسوقك المستهدف بدرجة أكبر
- تحديد سوقك المستهدف بشكل أفضل، بحيث يكون ملائمًا لمنتجك بدرجة أكبر
الخلاصة: الاستهداف الجيد هو المفتاح. 🎯
2. أين يقضون وقتهم؟ أو أين يمكنك الوصول إليهم؟
بعد أن تعرف من هو جمهورك المستهدف، يأتي السؤال التالي: أين يمكنك الوصول إليهم؟
من دون محاولة أن تكون شاملًا، يمكنك أن تسأل نفسك:
- هل يُرجح أن يقضوا وقتهم على LinkedIn أو Twitter أو Instagram أو Facebook أو Reddit أو YouTube أو TikTok؟ وما المجموعات والأشخاص وsubreddits التي يتابعونها؟
- ما الفعاليات أو المؤتمرات التي يحضرونها؟
- ما المجلات التي يقرؤونها؟
- ما الموضوعات أو الكلمات المفتاحية التي يبحثون عنها؟
- ما مواقع المراجعات التي يتحققون منها؟
- هل يُرجح أن يجيبوا على رسائلك الإلكترونية أو يردوا على مكالماتك الهاتفية؟
- …
يقضي الناس وقتهم في أماكن مختلفة كثيرة، ولذلك توجد قنوات عديدة يمكنك من خلالها الوصول إليهم. 📣
قد يكون ذلك يدويًا أو آليًا. فعلى سبيل المثال، يمكنك التواصل يدويًا مع الأشخاص على LinkedIn، أو استخدام أداة مثل LinkedHelper لتنفيذ ذلك تلقائيًا.
إذا لم تكن القناة التي تختارها مخصصة بدرجة كبيرة لجمهورك المستهدف، فيمكن أن يكون السؤال الإضافي: كيف يمكنني تحديد جمهوري المستهدف داخل هذه القناة؟
3. كيف يمكنك كسب انتباههم؟
عندما تعرف كيف تريد الوصول إليهم وأين وكيف يمكنك التواصل معهم، يبقى السؤال الأهم: كيف يمكنك كسب انتباههم؟
انتباه الناس محدود، وكثيرون يتنافسون عليه. لذلك، من الصعب أن تبرز. 🦸
أبسط نصيحة يمكنني تقديمها لك: لا تفعل الشيء نفسه الذي يفعله الجميع.
حاول أن تكون لافتًا للانتباه؛ ويفضل أن يكون ذلك بطريقة إيجابية، لكن لا تبالغ في الحذر بهذا الشأن أيضًا. فلا شيء يراه الجميع إيجابيًا على الإطلاق. 😬
4. كيف تعرف بسرعة ما إذا كانوا على الأرجح سيشترون؟
إذا وجدت إجابات مثالية عن الأسئلة الثلاثة السابقة، فأنت قطعت نصف الطريق تقريبًا: لقد وجدت عملاء محتملين. فهل هؤلاء عملاء محتملون «مؤهلون»؟ 🤔
يُعد تأهيل العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا للغاية من استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك. يمكنك توليد عدد هائل من العملاء المحتملين باتباع ما سبق، لكن من المرجح أن كثيرين منهم لن يكونوا مستعدين للشراء منك.
كل لحظة تقضيها مع عملاء محتملين غير مرجح أن يشتروا منك هي وقت ضائع للجميع (على الأقل من منظور الأعمال 😏).
وهناك طرق مختلفة لمعرفة ذلك.
أولًا، يمكنك طرح الأسئلة عليهم. يحدث ذلك عادةً أثناء مكالمة أو اجتماع، لكن ليس بالضرورة. ومن أبسط الأمور التي ينبغي معرفة إجاباتها:
- هل يحتاجون إلى ما تبيعه؟
- هل هناك ما يمنعهم من شرائه أو استخدامه أو تطبيقه؟
- هل لديهم ميزانية مخصصة له؟
- هل تتواصل مع الشخص المناسب؟
- هل لديهم إطار زمني محدد في أذهانهم؟
بدلًا من ذلك، يمكنك تقييم مدى استعدادهم للشراء بناءً على أفعالهم. مثلًا:
- هل ينزّلون مستندًا تقنيًا حول مشكلة يحلها منتجك؟
- هل يطلبون عرضًا تجريبيًا؟
يمكنك استخدام أي إشارة أو مجموعة من الإشارات هنا، ما دامت قادرة على التنبؤ بدقة باحتمال شرائهم.
5. كيف يمكنك توجيههم نحو الشراء؟
الآن بعد أن عرفت أنهم على الأرجح سيشترون منك، كيف تجعل ذلك يحدث؟
تحتاج إلى عملية مبيعات منهجية أو مسار صفقات. ويفضل أن يتوافق هذا المسار قدر الإمكان مع الطريقة التي يفضل العملاء المحتملون الذين تولدهم الشراء بها، لأنك تريد تحقيق معدل تحويل ممتاز من عميل محتمل إلى صفقة.
بعد ذلك، تحتاج إلى تنظيم نفسك لتوجيه كل عميل محتمل عبر عملية المبيعات تلك بإتقان، وبالوتيرة المناسبة.
وهناك برامج مثل Salesflare تساعدك على تتبع ذلك. 👇
Salesflare هو CRM الوحيد لمبيعات B2B الذي يتتبع عملاءك المحتملين تلقائيًا.
هذا موضوع قائم بذاته، ولذلك كتبنا مقالًا منفصلًا عن كيفية بناء مسار صفقات متين. ونوصي بقراءته.
6. كيف يمكنهم إقناع الآخرين بالانضمام إلى النادي؟
قد يبدو غريبًا أن ندرج هذا كخطوة ضمن استراتيجية توليد العملاء المحتملين. ألم ننتقل للتو من توليد عميل محتمل إلى إغلاق الصفقة؟ فلماذا نطرح هذا السؤال السادس؟ 🤔
من المعروف على نطاق واسع أن معظم العملاء المحتملين في مجال B2B يأتون عن طريق الإحالات (المزيد عن ذلك لاحقًا)، ولذلك سيكون من الحماقة فعلًا تجاهلها في استراتيجيتك.
يمكن أن يتخذ ذلك أشكالًا مختلفة:
- يمكنك أن تسأل عملاءك عمّن يعرفونه أيضًا وقد يستفيد من منتجك أو خدمتك.
- يمكنك إعداد برنامج إحالة لتحفيز الإحالات التلقائية.
- يمكنك أن تطلب من عملائك كتابة تقييمات.
- يمكنك دعوة عملائك والعملاء المحتملين إلى الفعالية نفسها، ودَع السحر يحدث.
- …
إنه جزء بالغ الأهمية من استراتيجية توليد العملاء المحتملين، إلى درجة أن أول أفضل ممارسة سأشاركها معك وفكرتين من أفكار توليد العملاء المحتملين (الأولى والثانية) أدناه ستتناولان هذا الموضوع.
لا تنسَ ذلك! 🙏
المزالق الشائعة وأفضل الممارسات في توليد العملاء المحتملين في مجال B2B
هل بنيت استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين؟ إذًا كل ما تحتاج إليه هو تنفيذ رائع لهذه الاستراتيجية.
إليك 4 أساليب وتلميحات وتقنيات بسيطة يمكنك استخدامها لإنجاح عملية توليد العملاء المحتملين. 👇
1. ابدأ من شبكتك الشخصية وعملائك الحاليين.
يعتمد هذا على حقيقتين بسيطتين: ✌️
- معظم العملاء الأوائل لأي شركة جديدة هم من الأصدقاء والمعارف.
- معظم العملاء المحتملين في مجال B2B يأتون عن طريق الإحالات.
نتائج دراسة أُجريت عام 2018 من قِبل Bop Design.
أكرر جزئيًا الخطوة السادسة من بناء استراتيجية توليد العملاء المحتملين، لكنني أتحدث هنا عن الحصول على إحالات من العملاء الحاليين… لأن الأمر، حسنًا، مهم للغاية. 😬
ومع ذلك، هناك جزآن إضافيان مهمان:
- ابدأ من شبكتك الشخصية. هؤلاء الأشخاص يعرفونك ويحبونك ويثقون بك (من الناحية المثالية). وبشرط أن يتوافقوا إلى حد ما مع جمهورك المستهدف، فهم من أكثر العملاء المحتملين دفئًا الذين ستجدهم.
- يمكنك الحصول على إحالات من العملاء الحاليين، لكن يمكنك أيضًا بيع المزيد لهم. يمكنك بيع المزيد من المنتج نفسه، أو زيادة المبيعات لهم، أو البيع العابر لمنتجات أخرى. فهم يعرفونك ويحبونك ويثقون بك أيضًا… وفوق ذلك، سبق أن اشتروا منك. ولهذا السبب فإن عملاءك الحاليين هم أفضل العملاء المحتملين لديك. هذه هي الحقيقة.
لا تحاول توليد عملاء محتملين باردين أو فاتري الحماس إذا لم تعمل بعد على العملاء المحتملين الدافئين. ابدأ من هنا. ☝️
2. كن إنسانيًا ومختصرًا ومراعيًا للآخرين، من دون أي لمحة من أسلوب البيع المباشر.
ما يزال أفضل مُرشِّح للبريد المزعج وأكثرها حساسية هو العقل البشري. 🧠 وغالبًا ما يميل إلى جانب الحذر.
يمكننا أن نقرر في جزء من الثانية ما إذا كان البريد الإلكتروني يستحق القراءة… أو ما إذا كان ينبغي وضعه في البريد المزعج. ونحن بارعون جدًا في ذلك.
أيٌّ مما يلي يمكن أن يفعّل مُرشِّح البريد العشوائي لدينا: 🤨
- لغة بيعية أو تسويقية
- جدار من النصوص
- صور غريبة
- تخصيص ركيك
- …
وحتى إذا فكرنا في قراءة البريد الإلكتروني قراءة سريعة، فقد نستسلم سريعًا جدًا إذا لم نرَ فورًا ما الفائدة التي تعود علينا منه. يتحدث معظم المرسلين عن مدى روعتهم، لكنهم ينسون التفكير في مشاعرنا. 😑
أراهن على أن أكثر من 95% من رسائل البريد الإلكتروني البيعية التي تصلك لا تتلقى ردًا. هذا مؤلم، لكنه أيضًا فرصة رائعة لتقديم أداء أفضل. فإذا لم تبذل منافستك الجهد اللازم، فمن السهل جدًا أن تنافسها.
إليك بعض القواعد الذهبية لتجنب الوصول إلى مجلد البريد العشوائي وتلقي رد:
- اكتب كما يكتب الإنسان. 🧑 تخيّل أنك تتواصل مع صديق. سيساعدك ذلك على ألا تختبئ خلف ستار المهنية وتنسى استخدام صفاتك الإنسانية.
- كن مختصرًا. مدى انتباه مستلمك محدود، فلا تختبره. وإذا تجاهلت هذه القاعدة وطلبت قدرًا كبيرًا من انتباهه على أي حال، فعليك أن تكسب ذلك الانتباه أولًا.
- كن مراعيًا. اجعل التعامل معك سهلًا عليه. ضع العميل المحتمل أولًا.
- تجنب أي إيحاء بالأسلوب «البيعي». رغم كل ما سبق، قد تفعّل مُرشِّح البريد العشوائي لدى مستلمك.
ابذل جهدًا إضافيًا، وستُكافأ. 😘
3. ابدأ بخطوات صغيرة. احصل على التزامات بسيطة.
لا يكاد أحد يرغب في «إجراء مكالمة». 🙅 ولا سيما إذا كان ذلك يعني أن يُباع له شيء ما.
من المهم أن تتضمن رسالتك الإلكترونية دعوةً إلى اتخاذ إجراء، لكن الأهم أن يكون هذا الإجراء شيئًا مستعدًا وقادرًا على القيام به.
إذا طلبت التزامًا كبيرًا جدًا، فلن يحدث شيء، وستفقد عميلك المحتمل.
بدلًا من ذلك، اطلب التزامات صغيرة وغير مؤلمة. يمكنك مثلًا أن تسأل عن الشخص المناسب في شركتهم للتواصل معه.
أو — وبطريقة أكثر فاعلية — اعرض عليهم شيئًا في مقابل ذلك الالتزام الصغير. يمكن أن يكون أي شيء: بعض البيانات المفيدة، أو رابطًا خلفيًا، أو إشارةً إليهم، أو حتى بعض الشوكولاتة. 🍫 أي شيء منطقي في هذا السياق وسيقدّره عميلك المحتمل.
4. إذا لم يحن الوقت بعد، فابقَ على تواصل.
تمامًا كما يأتي معظم العملاء المحتملين في مجال B2B من الإحالات، تحدث معظم المبيعات بعد بناء علاقة لفترة طويلة.
قد تحتاج إلى تفاعلات كثيرة ومختلفة لتحويل عميل محتمل إلى صفقة في نهاية المطاف.
يرجع ذلك جزئيًا إلى السبب نفسه الذي ذكرته في النصيحة الأولى تمامًا: قد يستغرق بناء الثقة مع شخص ما وقتًا.
وفوق ذلك، قد يكون الأشخاص مشغولين جدًا بشيء آخر عندما تتواصل معهم للمرة الأولى. وإذا حافظت على التواصل، فستصيب التوقيت المناسب يومًا ما. والتوقيت هو كل شيء في المبيعات. ⌚
أدوات أساسية لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B
هل وضعت استراتيجيتك وعملياتك موضع التنفيذ؟ حان إذن وقت إدخال البرمجيات. ⚡
يمكن لأدوات برمجيات توليد العملاء المحتملين أن تساعدك على تنظيم ما تفعله وأتمتته والارتقاء به إلى مستوى جديد تمامًا. فجزء كبير مما تفعله في توليد العملاء المحتملين يتمثل في إدارة البيانات، والبرمجيات أفضل بكثير من البشر في ذلك.
إذا كانت هناك أداة واحدة لتوليد العملاء المحتملين ينبغي أن تتحقق منها، فهي Salesflare. ✨
فهي ليست فقط أكثر CRM للمبيعات مؤتمت وسهولة في الاستخدام للشركات الصغيرة الذي يمكنك العثور عليه، بل إنها أيضًا:
- أداة للتواصل عبر البريد الإلكتروني / التسلسلات
- أداة للعثور على عناوين البريد الإلكتروني
- إضافة Chrome لـ LinkedIn
- أداة لتتبع البريد الإلكتروني
- أداة لقوالب البريد الإلكتروني
- أداة لتتبع الموقع الإلكتروني
- أداة لتتبع العملاء المحتملين
- … (ربما نسيت بعض الأشياء، ونواصل بناء المزيد منها!)
تتكامل Salesflare أيضًا بشكل وثيق جدًا مع Gmail / Google Workspace وMicrosoft / Office 365 وLinkedIn. كما أنها توفر 100% من وظائفها من خلال تطبيقها للأجهزة المحمولة.
ابحث عن العملاء المحتملين على LinkedIn، واعثر على بريدهم الإلكتروني، وأضفهم إلى تسلسل للبريد الإلكتروني، … وغير ذلك.
للاطلاع على قائمة كاملة بأفضل أدوات توليد العملاء المحتملين — وهي الأدوات التي أستطيع أن أشهد بفاعليتها، مرتبة حسب الفئة — تحقق من هذا المقال المنفصل الذي يضم أكثر من 30 أداة لتوليد العملاء المحتملين. 👈
استلهم أفكارًا من أمثلة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين في B2B
بعد أن غطيت ماهية توليد العملاء المحتملين، وكيفية بناء استراتيجية رائعة، وما ينبغي فعله وما لا ينبغي فعله، والأدوات التي يمكنك استخدامها… حان الوقت لاستكشاف بعض الأمثلة الناجحة.
كل حالة مختلفة، لذا لا تنسخ التكتيكات أدناه بشكل أعمى بالتأكيد، بل استخدمها مصدرًا للإلهام والأفكار الخاصة بجهودك في توليد العملاء المحتملين.
1. توليد العملاء المحتملين على LinkedIn بواسطة ResultConsulting
هل تظن أن توليد العملاء المحتملين على LinkedIn قد انتهى؟ فكّر مرة أخرى.
لا يزال فريق ResultConsulting يحقق نتائج رائعة على LinkedIn، سواء في ما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين لأنفسهم أو لعملائهم. 💪
في التسجيل أدناه لندوتي الإلكترونية مع Matteo وGiacomo من ResultConsulting، سيشرحان لك كيفية عمل آلة توليد العملاء المحتملين التي أثبتت فعاليتها، بما في ذلك:
- كيفية توليد عملاء محتملين للمبيعات في B2B من LinkedIn باستمرار
- كيفية رعاية هؤلاء العملاء المحتملين لتحويل عدد أكبر منهم على المدى الطويل
- كيفية متابعتهم بفاعلية وإتمام الصفقات
- وكيفية مضاعفة معدل تحويل مبيعاتك من خلال تتبع مقاييس المبيعات لديك
إذا كنت تعاني ضيق الوقت، فإليك خمس خلاصات من هذا الفيديو:
- يمكنك توليد عشرات العملاء الجدد سنويًا من خلال تخصيص ساعة واحدة فقط يوميًا لتوليد العملاء المحتملين.
- عند التواصل للمرة الأولى مع عملاء محتملين جدد، تجنب محاولة بيع أي شيء لهم بأي ثمن (وتجنب حتى كل التلميحات إلى أنك قد تكون على وشك بيع شيء ما).
- عندما يقرر الأشخاص التواصل معك، ركّز على تزويدهم بقدر كبير من القيمة من خلال دراسات الحالة والندوات الإلكترونية، …
- واصل رعاية عملائك المحتملين: تحدث معظم المبيعات فقط بعد البقاء على تواصل منتظم مع الأشخاص لفترة من الوقت.
- ابنِ عملية قابلة للتكرار، ثم حسّنها بشكل كبير من خلال تتبع مقاييس مبيعاتك على لوحات معلومات المبيعات في CRM الخاص بك.
لكن لمشاهدة الأمثلة العملية والأدلة التي تدعم هذه الخلاصات، ما عليك سوى مشاهدة الفيديو. ☝️
2. اجذب العملاء المحتملين المناسبين إلى جناح مؤتمرك بواسطة xplore+
بدأت Salesflare نفسها انطلاقًا من شركة أخرى تُدعى xplore+.
ذهبنا مع xplore+ إلى مؤتمر، وعدنا بأكثر من 130 عميلاً محتملاً جيداً. لم نعثر على أي CRM يجعل متابعة هؤلاء العملاء المحتملين سهلة، إذ كان معظمها يتطلب إدخال كمية هائلة من البيانات كي تصبح مفيدة من الأساس. وأدركنا أن جزءاً كبيراً من إدخال هذه البيانات يمكن أتمتته... وهكذا وُلدت Salesflare.
والآن، كيف تمكّنا من الحصول على أكثر من 130 عميلاً محتملاً جيداً في ذلك المؤتمر؟ 🤔
كان نهجنا بسيطاً:
- طرحنا سؤالاً يحدّد جمهورنا المستهدف فوراً. كنا في مؤتمر IBM نبيع حلولاً مكملة لمنصة IBM Cognos البرمجية. لذلك كنا نخرج ببساطة من جناحنا إلى الممر ونسأل الناس: «هل تستخدم Cognos؟»
- إذا أجاب الناس بـ«نعم»، كنا نطرح عليهم أسئلة التأهيل التالية: «لدينا بعض الحلول لمشكلات قد تواجهها. هل تحتاج إلى نشر تقاريرك في SharePoint؟ أو هل تحتاج أحياناً إلى إعداد تقارير عن تقاريرك، مثل معرفة من يحررها أو البيانات التي بُنيت عليها تقاريرك؟»
- إذا أجابوا بـ«نعم» عن أيٍّ من هذين السؤالين مرة أخرى، كان بإمكاننا البدء في تقديم حلولنا لهم. كنا نصل إلى الأشخاص المناسبين ونجذب اهتمامهم.
- عندما كانوا يطرحون أول سؤال متابعة تقني، كان الأشخاص الذين يجذبون العملاء المحتملين يحيلونهم إلى موظفي المبيعات الأكثر خبرة من الناحية التقنية... ويتوجهون إلى العميل المحتمل التالي.
- قرب نهاية المحادثة مع موظفي المبيعات التقنيين، كنا نمسح شارتهم التعريفية ضوئياً (أو ندوّن بياناتهم) ونعدهم بالمتابعة معهم. كما كنا نقيّم مدى تأهلهم كعملاء محتملين: ما مدى احتمال شرائهم بناءً على محادثتنا معهم؟
- بعد المؤتمر، كان لدينا كل ما نحتاج إليه لمتابعتهم والبدء في توجيههم عبر بقية عملية البيع.
هذه العملية فعّالة للغاية، ويمكن استخدامها لبيع معظم المنتجات والخدمات، شريطة أن تذهب إلى مؤتمر أو فعالية يُحتمل بدرجة كبيرة أن تلتقي فيها بجمهورك المستهدف. وبالطبع، على افتراض أن قيمة صفقتك مرتفعة بما يكفي لتعويض تكلفة حضور المؤتمر وتوجيه العملاء المحتملين عبر عملية البيع بعد ذلك.
3. ركّز على المراجعات للحصول على زيارات من البحث، من Salesflare
في Salesflare، نساعد بشكل أساسي الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تبحث عن CRM أفضل لمتابعة عملائها المحتملين.
قيمة صفقاتنا صغيرة نسبياً، ومعظم الناس لا يدركون وجود شيء اسمه «CRM أفضل»؛ فهم يعتقدون أن جميع أنظمة CRM متشابهة في جوهرها، وأنها جميعاً سهلة ومؤتمتة إلى أقصى حد ممكن (تنبيه مسبق: هذا غير صحيح 🙃). وهذا يعني أننا نبيع في الغالب لأشخاص أكثر اطلاعاً في الشركات الصغيرة والمتوسطة، ويجرون قدراً لا بأس به من البحث على الإنترنت قبل الحصول على نظام CRM جديد.
حتمياً، يعني هذا أننا بحاجة إلى التركيز على الحصول على المراجعات. ويفضل أن تكون مراجعات جيدة. 😬
تعتقد معظم الشركات أنها ستحصل على المراجعات إذا أرسلت بريداً إلكترونياً تسويقياً يطلب المراجعات ويقدّم حافزاً. لكن للأسف، لا تسير الأمور بهذه الطريقة. فالناس يُطلب منهم كتابة المراجعات طوال الوقت، وهم ببساطة لن يفعلوا ذلك.
السرّان هما:
- من الواضح أنك تحتاج إلى منتج رائع، وخدمة رائعة، وعملاء سعداء. فمن دون ذلك، يصعب الحصول على مراجعات رائعة. 😁
- أن تطلب شخصياً من الناس كتابة مراجعة عندما يعبّرون عن تقديرهم وامتنانهم، ويفضّل أن تفعل ذلك أثناء محادثة مباشرة أو عبر الفيديو أو الدردشة.
وإذا أردت التعامل مع الأمر بجدية حقيقية، يمكنك تحديد هدف لكل عضو في الفريق للحصول على عدد معيّن من المراجعات شهرياً. 🎯 وبهذه الطريقة، تضمن أن يبني جميع أعضاء الفريق ردود الفعل اللازمة.
هذه الأسرار أو الأسرار الثلاثة هي السبب في أن Salesflare تنافس حالياً بنجاح على مواقع المراجعات؛ فهي، على سبيل المثال، مصنّفة باعتبارها ثاني أسهل CRM استخداماً على G2.com من بين أكثر من 800 نظام CRM حول العالم. ✨
4. اكتب مقالات SEO تعرض منتجك أثناء العمل، من Ahrefs
تتطلب معظم المنتجات في الوقت الحالي قدراً من التثقيف حول كيفية استخدامها. ويثقّف الناس أنفسهم حول معظم الموضوعات من خلال البحث في Google (أو البحث عن برنامج تعليمي على YouTube، أو نقاش على Reddit، ...).
إذا كان هذا ينطبق على منتجك، فيمكنك الاستفادة من هذه الفرصة من خلال كتابة برنامج تعليمي أو دليل إرشادي يغطي الموضوع. ✍️
يمكنك الآن كتابة الكثير من الأدلة الإرشادية، لكن إذا لم يظهر منتجك في أيٍّ منها، فلن تولّد هذه الأدلة فعلياً أي عملاء محتملين لشركتك.
لهذا السبب، ينبغي أن تستخدم الاستراتيجية التي ابتكرها فريق Ahrefs — الذي يُعد، وليس من قبيل المصادفة، واحداً من أبرز الخبراء في SEO:
- أعدّ قائمة بكل حالات استخدام المنتج. ويمكن أن تشمل هذه القائمة حالات استخدام واسعة جدًا، إلى جانب حالات بسيطة جدًا. (وعمومًا، تميل الحالات الأبسط إلى تحقيق معدلات تحويل أفضل.)
- ابحث عن كلمات البحث التي يكتبها الناس في Google لاستكشاف حالات الاستخدام هذه.
- قيّم كلمات البحث هذه استنادًا إلى حجم البحث عنها، ومدى صعوبة تصدّر النتائج بها، ومدى تميّز المنتج في حالة الاستخدام هذه. ثم اجمع هذه العوامل في درجة واحدة لتحديد أفضل كلمات البحث. ويمكنك، مثلًا، استخدام معادلة من هذا النوع: حجمالبحث * 1 / (المعاملa * (المعاملb ^ صعوبةكلمةالبحث)) * تميّزالمنتج.
- اكتب أدلة شديدة الوضوح، سهلة التصفّح والمتابعة، تستخدم المنتج أثناء شرحها، وتضم عددًا كبيرًا من لقطات الشاشة والنصائح العملية.
وهذا سيتيح للناس رؤية المنتج عمليًا وهو يحل مشكلتهم، وهو أسهل طريق لهم نحو استخدام منتجك.
5. اجعل العملاء المحتملين يلتقون بالعملاء في فعالياتك الخاصة من خلال Salesforce
ما الذي يمكن أن يكون أفضل من أن يقول عملاؤك في التقييمات مدى سعادتهم؟ أن يقولوا ذلك شخصيًا للعملاء المحتملين لديك. 😍
إحدى طرق تحقيق ذلك هي دعوة العملاء المحتملين إلى فعالية تنظمها، حيث يحضر عملاؤك أيضًا، ثم جعلهم يتحدثون مع بعضهم بعضًا.
هذا كل شيء. سيحدث السحر من تلقاء نفسه. 🪄
في كتاب Behind the Cloud، يشرح مارك بينيوف من Salesforce كيف تطور مفهوم فعالياتهم مع مرور الوقت.
في البداية، كانوا يقدّمون عروضًا توضيحية لـ Salesforce ويطلبون من العملاء عرض حالات استخدامهم، لكنهم أدركوا مع مرور الوقت أن الجزء الأهم من الفعالية كان المشروبات، حيث يختلط العملاء المحتملون بالعملاء، ثم أصبح كل شيء يُحسَّن حول هذه اللحظة.
بسيط، لكنه عبقري. 💡
هل تستعين بشركة لتوليد العملاء المحتملين أم تنفّذ ذلك بنفسك؟
والآن، هل ينبغي أن تتولى بنفسك كل أعمال توليد العملاء المحتملين، أم تعتمد على خدمات شركة أو وكالة لتوليد العملاء المحتملين؟ 🤔
من المؤكد أن الاستعانة بشركة متخصصة لتوليد العملاء المحتملين أسهل من الاستعانة بمصادر خارجية لبقية عملية المبيعات، لذلك إذا كنت تريد إسناد أي جزء من مبيعاتك إلى جهة خارجية، فمن المنطقي على الأرجح أن تبدأ من هنا.
إليك بعض الأمور الأخرى التي يمكنك أخذها في الاعتبار عند التفكير في هذا السؤال:
- هل يجيد فريق المبيعات لديك توليد العملاء المحتملين؟ أم يقتصر تفوقه على إتمام الصفقات؟
- هل لديهم الوقت اللازم في الجدول الزمني لهم لتوليد العملاء المحتملين؟ وهل يستطيعون تنظيم جدولهم الزمني جيدًا لتغطية كلٍّ من توليد العملاء المحتملين وبقية عملية المبيعات؟
- هل أنت متأكد من جمهورك المستهدف؟ (إذا لم تكن متأكدًا، فليس من الجيد أن تطلب من شركة أخرى البحث عن ذلك نيابةً عنك.)
- هل حجم صفقتك (أو القيمة الدائمة لعملائك) كبير بما يكفي لدفع رسوم وكالة توليد العملاء المحتملين؟
إذا كانت إجاباتك هي «لا»، و«لا»، و«نعم»، و«نعم»، فمن المحتمل أن يكون من الجيد التفكير في إسناد توليد العملاء المحتملين إلى شركة أخرى.
هل لديك المزيد من الأسئلة حول توليد العملاء المحتملين؟ لا تتردد في التواصل مع فريقنا عبر الدردشة المباشرة على موقعنا الإلكتروني. نحن هنا لمساعدتك على تحقيق النجاح! 😘
الأسئلة الشائعة
ما المقصود بتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B؟
توليد العملاء المحتملين في مجال B2B هو عملية تحديد العملاء المحتملين من الشركات لمنتجاتك أو خدماتك والعمل على تطويرهم. وعلى عكس B2C، الذي يستهدف المستهلكين الأفراد، يركّز توليد العملاء المحتملين في مجال B2B على البحث عن الشركات التي تتوافق مع ملف شخصي محدد للهدف، ثم بناء العلاقات مع أصحاب القرار الرئيسيين داخل هذه الشركات ورعايتها إلى أن يصبحوا مستعدين للشراء.
ما مثال على توليد العملاء المحتملين؟
من الأمثلة الرائعة على توليد العملاء المحتملين في مجال B2B حضور مؤتمر تجاري. فبدلًا من انتظار زيارة الأشخاص لجناحك، يمكنك التوجه بشكل استباقي إلى الحاضرين وطرح سؤال تأهيلي بسيط يتعلق بمنتجك، مثل: «هل تستخدم برنامج X؟». إذا أجابوا بنعم، يمكنك طرح المزيد من الأسئلة لتحديد احتياجاتهم الخاصة. تتيح لك هذه الطريقة تحديد العملاء المحتملين ذوي الصلة بسرعة وبدء محادثة المبيعات فورًا. بهذه الطريقة تمكّن الفريق الذي يقف وراء Salesflare ذات مرة من توليد أكثر من 130 عميلًا محتملًا جيدًا من فعالية واحدة.
ما المنصة الأفضل لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B؟
أفضل منصة لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B هي المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف وقته. ويتمثل جزء أساسي من أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين في تحديد هذه القنوات. بالنسبة إلى كثير من شركات B2B، تُعد LinkedIn منصة رائدة لأنها شبكة مهنية تتيح لك استهداف الأفراد بدقة حسب القطاع وحجم الشركة والمسمى الوظيفي. وقد تشمل المنصات الأخرى منتديات متخصصة في قطاعات معينة، ومواقع المراجعات مثل G2، أو حتى محركات البحث من خلال التسويق بالمحتوى الموجّه.
كيف يمكنني توليد العملاء المحتملين على LinkedIn؟
لتوليد العملاء المحتملين على LinkedIn، ركّز على تقديم القيمة بدلًا من محاولة البيع فورًا. ابدأ بالتواصل مع الأشخاص الذين ينتمون إلى جمهورك المستهدف. وبعد أن تتواصل معهم، شارك محتوى قيّمًا مثل دراسات الحالة أو الندوات الإلكترونية أو المقالات المفيدة. اعمل على تنمية هذه العلاقات بمرور الوقت، إذ تحدث معظم عمليات البيع بعد بناء علاقة. وخلال هذه العملية، استخدم CRM يتضمن تكاملًا مع LinkedIn، مثل Salesflare، لتتبع تفاعلاتك وإدارة متابعاتك بفاعلية من دون مغادرة المنصة.
ما أفضل CRM لتوليد العملاء المحتملين؟
أفضل CRM لتوليد العملاء المحتملين هو ذلك الذي يؤتمت العمل اليدوي ويجمع عدة أدوات أساسية في منصة واحدة. صُمم Salesflare لهذا الغرض، فهو ليس مجرد CRM، بل مجموعة أدوات متكاملة لتوليد العملاء المحتملين. ويشمل أداة للبحث عن البريد الإلكتروني، وأداة لإنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني، وإضافة لـ LinkedIn، وتتبع الموقع الإلكتروني. ويعني هذا المستوى من الأتمتة والتكامل أنك تستطيع تخصيص وقت أطول لتحديد العملاء المحتملين وتنمية العلاقة معهم، ووقت أقل لإدخال البيانات، وهو أمر أساسي لنجاح عملية توليد العملاء المحتملين.
آمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
