Guida alla generazione di contatti B2B: Strategie, suggerimenti, strumenti e idee

La guida definitiva per ottenere una lead gen corretta

Effective lead generation is absolutely key to a successful B2B sales machine. 📈

Now, if you’re ready to be successful, you’re in the right place! 😎

Per ottenere la giusta generazione di lead è necessaria una strategia completa (anziché solo alcune tattiche o strumenti), quindi vi consigliamo di leggere questa guida passo dopo passo, da cima a fondo.

However, if you can’t read everything right now, you can also click to one of the specific sections below. 👇

Questa guida definitiva alla lead generation B2B è strutturata come segue:

  1. Definition: What “lead generation” means
  2. Strategia: Come avere successo nella lead generation B2B
  3. Suggerimenti: Insidie comuni e buone pratiche
  4. Strumenti: Strumenti software essenziali per aiutarvi (elenco completo qui)
  5. Idee: Una serie di esempi di successo che vi possono ispirare
  6. Outsourcing: Dovreste esternalizzare la lead gen ad un'agenzia o no?

Let’s dig in! 😁

Che cos'è la lead generation? Che cosa significa nelle vendite B2B?

First things first, let’s make sure we’re on the same page semantically. 🤓

Come si definisce la lead generation? Cosa significa esattamente?

Here’s a definition we can work with:

Definition of “lead generation”:
“The action or process of identifying and cultivating potential customers for a business’s products or services.”

That’s how Oxford Languages, the world’s most authoritative source on current English, puts it eloquently. 🧐

La parte più interessante della definizione è che la lead generation può essere sia un'azione che un processo. E nessuno dei due funziona bene senza una strategia di fondo.

So let’s build that lead generation strategy now. 👇

Costruire una strategia di lead generation B2B

If you start working on lead generation without building that strategy first, you’d probably waste a lot of precious time.

Coming up with a lead generation strategy isn’t too complicated. It just takes 6 steps or questions.

Ecco le 6 domande che dovete porvi:

  1. Chi è il vostro pubblico di riferimento?
  2. Dove si ritrovano? O dove è possibile raggiungerli?
  3. Come si può guadagnare la loro attenzione?
  4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?
  5. Come potete guidarli all'acquisto?
  6. Come possono convincere gli altri a unirsi al club?

Let’s take this step by step. 😁

1. Chi è il vostro pubblico di riferimento?

Il modo più semplice per ottenere un maggior successo nella generazione di lead è un'ottima targettizzazione. Quanto più accurata e ristretta è la definizione del vostro pubblico di riferimento, tanto più efficace sarà la vostra lead generation.

Your emails are more likely to get replies, people are more excited in sales meetings, your conversion rates go up, … 📈

And it goes beyond just lead generation: in the startup world there’s a mythical concept called “product-market fit”. When you reach this state in which your product is an excellent fit for your target market, your company can scale almost effortlessly.

A popular way to measure whether you’ve reached “product-market fit” is to ask your customers how disappointed they would be if your product would disappear. If more than 40% of them answer “very disappointed”, you’ve made it. 🙌

Now, there are essentially two ways to increase your “product-market fit”:

  1. Costruire un prodotto migliore, che si adatti meglio al vostro mercato di riferimento
  2. Definite meglio il vostro mercato di riferimento, in modo che si adatti meglio al vostro prodotto

Conclusione: great targeting is the key. 🎯

2. Dove si ritrovano? O dove è possibile raggiungerli?

Una volta che sapete chi è il vostro pubblico di riferimento, la domanda successiva è: dove potete raggiungerlo?

Senza voler essere esaustivi, ci si può chiedere:

  • Are they more likely to hang out on LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube or TikTok? Which groups, people, subreddits, … do they follow?
  • A quali eventi o conferenze partecipano?
  • Quali riviste leggono?
  • Quali argomenti o parole chiave cercano?
  • Quali siti di recensioni controllano?
  • È probabile che rispondano alle vostre e-mail o alle vostre telefonate?
  • ...

People spend their time in many different places, so there are many channels through which you can potentially reach them. 📣

Questa operazione può essere manuale o automatizzata. Potete ad esempio contattare manualmente le persone su LinkedIn o utilizzare uno strumento come LinkedHelper per farlo automaticamente.

If the channel you’re choosing is not too specific to your target audience, then an additional question can be: how can I identify my target audience within that channel?

3. Come potete guadagnarvi la loro attenzione?

Quando sapete come volete raggiungerli e dove/come potete raggiungerli, rimane la grande domanda: come potete guadagnarvi la loro attenzione?

People’s attention is sparse and many are clamoring for it. Standing out is hard. 🦸

The simplest advice I can give you: don’t do the same thing as everyone else.

Try to be remarkable; preferably in a positive way, but don’t be too cautious about that either. Nothing is ever perceived as positive by everyone. 😬

4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?

If you found perfect answers to the previous three questions, you’re about halfway there: you have found leads. Now, are they “qualified” leads? 🤔

La qualificazione dei lead è una parte assolutamente essenziale della vostra strategia di lead generation. Potreste generare tonnellate di lead facendo quanto sopra, ma probabilmente molti di questi non sono troppo propensi ad acquistare da voi.

Every moment you spend with leads who are not likely to buy, is wasted time for everyone (at least from a business perspective 😏).

Ci sono diversi modi per scoprirlo.

In primo luogo, potete porre loro delle domande. Di solito questo avviene durante una telefonata o una riunione, ma non necessariamente. Alcune delle cose più importanti da scoprire sono:

  • Do they need what you’re selling?
  • C'è qualcosa che li blocca dall'acquisto, dall'utilizzo o dall'implementazione?
  • Hanno un budget a disposizione?
  • Siete in contatto con la persona giusta?
  • Hanno in mente una tempistica precisa?

In alternativa, potete giudicare la loro disponibilità all'acquisto in base alle loro azioni. Per esempio:

  • Scaricano un whitepaper su un problema che il vostro prodotto risolve?
  • Chiedono una demo?

In questo caso è possibile utilizzare qualsiasi segnale o combinazione di segnali, purché sia in grado di prevedere con precisione la probabilità di acquisto.

5. Come potete guidarli all'acquisto?

Now that you know they’re likely to buy from you – how do you make that happen?

Avete bisogno di un processo di vendita sistematico o di una pipeline. E preferibilmente uno che si allinei il più possibile al modo in cui i lead generati preferiscono acquistare, perché volete un ottimo tasso di conversione da lead a contratto.

Poi bisogna organizzarsi per guidare perfettamente ogni lead attraverso il processo di vendita al ritmo giusto.

And there is software like Salesflare to keep track of that. 👇

Salesflare è l'unico CRM per le vendite B2B che traccia automaticamente i vostri contatti.

Now, this is a topic by itself, which is why we wrote a separate article on how to build a solid sales pipeline. It’s recommended reading material.

6. Come possono convincere gli altri a unirsi al club?

This may seem odd to include as a step in a lead generation strategy. Haven’t we just gone from generating a lead to closing the deal? Why ask this sixth question? 🤔

È risaputo che la maggior parte dei lead B2B proviene da referral (più avanti), quindi sarebbe assolutamente sciocco trascurare questo aspetto nella vostra strategia.

Questo può assumere diverse forme:

  • Potete chiedere ai vostri clienti chi altro conoscono che potrebbe beneficiare del vostro prodotto o servizio.
  • È possibile istituire un programma di referral per incentivare le segnalazioni spontanee.
  • Potete chiedere ai vostri clienti delle recensioni.
  • Potete invitare i vostri clienti e i vostri contatti allo stesso evento. E lasciare che la magia si compia.
  • ...

It’s such a crucial part of your lead generation strategy that the first best practice we’ll share and two of the lead generation ideas (one and two) below will touch on this topic.

Don’t forget it! 🙏

Insidie comuni e best practice nella lead generation B2B

Avete costruito una potente strategia di lead generation? Allora tutto ciò che vi serve è un'ottima implementazione di tale strategia.

Here are 4 simple tactics, tips and techniques you can use to make your lead generation successful. 👇

1. Partite dalla vostra rete personale e dai clienti attuali.

This is based on two simple truths: ✌️

  • La maggior parte dei primi clienti di una nuova attività sono amici e conoscenti.
  • La maggior parte dei contatti B2B proviene da referral.
Risultati di uno studio 2018 di Bop Design.

I’m partly repeating the sixth step of building your lead generation strategy – here when it comes to getting referrals from current customers… because, well, it’s super important. 😬

Tuttavia, ci sono due importanti parti aggiuntive:

  1. Start from your personal network. These people know you, like you and trust you (ideally). Provided that they match your target audience more or less, they are some of the warmest leads you’ll find.
  2. You can get referrals from current customers, but you can also sell them more. You can sell more of the same or upsell or cross-sell them other things. They also know, like and trust you… AND they’ve already bought from you. That’s why your current customers are your best leads. Period.

Don’t try to generate cold or lukewarm leads if you haven’t worked on the warm ones yet. Start here. ☝️

2. Siate umani, brevi e premurosi. Senza alcun accenno alla vendita.

The best and most sensitive spam filter is still the human brain. 🧠 And it most often errs on the side of caution.

We can decide in a fraction of a second whether an email is worth reading… or whether it needs to be marked as spam. And we’re pretty good at it.

Any of the below can set off our spam filter: 🤨

  • Linguaggio commerciale o di marketing
  • Un muro di testo
  • Strane immagini
  • Personalizzazione scadente
  • ...

And if we even consider reading the email diagonally, we may very quickly give up if we don’t immediately see what’s in it for us. Most recipients just talk about how great they feel they are, but forget considering our feelings. 😑

I’d argue that over 95% of the sales emails you get don’t get a response. That’s painful, but it’s also an amazing opportunity to do better. If your competition doesn’t put in the necessary effort, then it’s pretty easy to compete.

Ecco alcune regole d'oro per non finire nella cartella spam e ricevere una risposta:

  • Write like a human being would. 🧑 Imagine reaching out to a friend. This will avoid that you hide behind the veil of professionalism and forget using your human qualities.
  • Be brief. Your recipient’s attention span is limited. Don’t challenge it. And if you ignore this rule and ask for a lot of their attention anyway, you need to earn that attention first.
  • Siate premurosi. Rendetegli facile lavorare con voi. Mettete la vostra guida al primo posto.
  • Avoid any hint of “salesy”. Despite all the above, you may still set off your recipient’s spam filter.

Take the extra mile and you will be rewarded. 😘

3. Iniziare con piccoli passi. Prendete piccoli impegni.

Almost nobody wants to “jump on a call”. 🙅 Especially if it means being sold on something.

While it’s important to include a call to action in your email, it’s key that this action is one they’re willing and able to take.

If you ask for a commitment that is too big, nothing will happen and you’ll lose your lead.

Chiedete invece impegni piccoli e indolori. Ad esempio, potete chiedere chi è la persona giusta con cui parlare nella loro azienda.

Or – even more powerful – offer them something in return for that tiny commitment. This could be anything: some useful data, a backlink, a mention, or even some chocolate. 🍫 Whatever can make sense within the context and your lead will appreciate.

4. If the time isn’t ripe, stay in touch.

Proprio come la maggior parte dei lead B2B proviene da referral, la maggior parte delle vendite avviene dopo aver costruito una relazione per lungo tempo.

Possono essere necessarie molte interazioni diverse per trasformare un lead in un accordo.

Il motivo è in parte lo stesso che ho menzionato nel primo consiglio: può essere necessario del tempo per costruire la fiducia con qualcuno.

On top of that, people may be too busy with something else when you first reach out. And if you keep in touch, one day you’ll hit the right timing. And timing is everything in sales. ⌚

Strumenti essenziali per la generazione di lead B2B

Got your strategy and processes in place? Then it’s time to inject software. ⚡

Lead generation software tools can help you to organize and automate what you’re doing and pull it to an entirely new level. A lot of what you’re doing in lead generation is managing data and software is much better at that than people.

If there’s one lead gen tool you should check out, it’s Salesflare. ✨

It’s not just the most automated and easiest B2B sales CRM for small businesses you’ll find, but also:

Salesflare si integra inoltre molto strettamente con Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 e LinkedIn. E offre 100% delle sue funzionalità attraverso la sua applicazione mobile.

Find leads on LinkedIn, find their email, add them to an email sequence, … and more.

For a full list of the best lead generation tools – only tools we can vouch for, organized per category – check out this separate article with 30+ lead gen tools. 👈

Prendete spunto da esempi di successo di lead generation B2B

Now that we’ve covered what lead generation is, how to build a great strategy, what (not) to do, and which tools you can use… it’s time to explore some successful examples.

Every case is different, so definitely don’t blindly copy the below tactics, but use them as inspiration and ideas for your own lead generation.

1. Generare contatti su LinkedIn con ResultConsulting

Pensate che la lead generation su LinkedIn sia morta? Ripensateci.

The guys at ResultConsulting are still killing it on LinkedIn, both when it comes to their own lead generation as well as for clients. 💪

Nella seguente registrazione del nostro webinar con Matteo e Giacomo di ResultConsulting, vi spiegheranno come funziona la loro collaudata macchina per i lead, tra cui:

  • Come generare costantemente lead di vendita B2B da LinkedIn
  • Come coltivare questi lead per convertirne di più nel lungo periodo
  • Come seguirli in modo efficace e chiudere le trattative
  • E come raddoppiare la conversione delle vendite monitorando le metriche di vendita

If you’re short on time, here are five takeaways from this video:

  1. Potete generare decine di nuovi clienti all'anno con una sola ora di lead gen al giorno.
  2. Quando contattate per la prima volta nuovi contatti, evitate di cercare di vendergli qualcosa a tutti i costi (evitate anche ogni accenno al fatto che potreste essere sul punto di vendere qualcosa).
  3. When people decide to connect with you, focus on providing them a lot of value with case studies, webinars, …
  4. Continuate a coltivare i vostri contatti: la maggior parte delle vendite avviene solo dopo essere rimasti in contatto con le persone per un po' di tempo.
  5. Build a repeatable process and then massively improve it by tracking your sales metrics on your CRM’s sales dashboards.

But, for the concrete examples and proof behind these takeaways, just watch the video. ☝️

2. Attirare i contatti giusti allo stand della conferenza con xplore+.

La stessa Salesflare è nata da un'altra azienda, chiamata xplore+.

We went with xplore+ to a conference and came back with 130+ good leads. We didn’t find any CRM that made it easy to follow up these leads, as most required an enormous amount of data input to make them useful in the first place. We figured that most of that data input could be automated… and that’s how Salesflare was born.

Now, how did we manage to get 130+ good leads at that conference? 🤔

Il nostro approccio è stato semplice:

  1. We asked a question that would immediately identify our target audience. We were at an IBM conference selling solutions that complemented the IBM Cognos software platform. So we’d simply step from our booth into the hallway and ask people: “Do you use Cognos?”
  2. If people said “yes”, then we’d ask them the next qualifying questions: “We have some solutions for problems you may have. Do you need to publish your reports in SharePoint? Or do you need to sometimes report on your reports, like who edits them or what data your reports are built on?”
  3. If they said “yes” to either of these questions again, we could start introducing our solutions to them. We caught the right people and got them hooked.
  4. When they asked the first technical follow up question, the people attracting the leads would pass them on to the more technical sales staff… and go after the next lead.
  5. Towards the end of the conversation with the technical sales staff, we’d scan their badge (or write down their details) and promise to follow up. We’d also score how qualified they would be as a lead: how likely were they to buy based on our conversation with them?
  6. Dopo la conferenza, avevamo tutto ciò che ci serviva per seguire i clienti e iniziare a guidarli nel resto del processo di vendita.

Questo processo è molto efficace e può essere utilizzato per vendere la maggior parte dei prodotti e dei servizi, a condizione che si partecipi a una conferenza o a un evento in cui si ha un'alta probabilità di incontrare il pubblico target. E naturalmente, se la dimensione dell'affare è sufficientemente alta da ripagare i costi di partecipazione alla conferenza e di guida dei contatti attraverso il processo di vendita.

3. Concentrarsi sulle recensioni per ottenere traffico di ricerca da Salesflare

Noi di Salesflare aiutiamo soprattutto le piccole e medie imprese (PMI) che cercano un CRM migliore per seguire i loro contatti.

Our deal size is relatively small and most people don’t understand that there is such a thing as a “better CRM” – they believe all CRMs are essentially the same and they’re all as easy and automated as they can be (spoiler: that’s not true 🙃). This means that we mostly sell to better informed people at SMBs who do quite some internet research before getting a new CRM system.

Inevitably, this means we need to focus on getting reviews. Preferably good ones. 😬

Most businesses believe that if they send some marketing email asking for reviews and offer an incentive, they will get reviews. Unfortunately, it doesn’t work like that. People get asked to place reviews all the time and they just won’t do it.

I due segreti sono:

  1. Obviously, a great product, great service, and happy customers. Without that, it’s hard to get great reviews. 😁
  2. Chiedere personalmente alle persone di recensire quando esprimono apprezzamento e/o gratitudine, preferibilmente durante una conversazione dal vivo, in video o in chat.

And, if you want to take it really seriously, you can set a target per team member to get a certain amount of reviews per month. 🎯 That way you’re sure all team members build the necessary reflexes.

These two or three secrets are why Salesflare is currently successfully competing on review sites, e.g. ranked the #2 easiest-to-use CRM on G2.com of 800+ CRMs worldwide. ✨

4. Scrivete articoli SEO che mostrino il vostro prodotto in azione, secondo Ahrefs.

Most products nowadays require some level of education around how they can be used. And people self-educate themselves on most topics by googling (or by searching for a tutorial on YouTube, a discussion on Reddit, …).

If this is the case for your product, then you can capitalize on this opportunity by writing a tutorial or a how-to guide that covers the topic. ✍️

Now, you can write a lot of how-to guides, but if none of them feature your product, it won’t really generate any leads for your business.

That’s why you should use the strategy coined by the guys at Ahrefs – not accidentally some of the top experts on SEO:

  1. Fate un elenco di tutti i casi d'uso del vostro prodotto. Questo può includere casi d'uso molto ampi e casi d'uso molto semplici. (In genere, quelli più semplici tendono a convertire meglio).
  2. Ricercate le parole chiave che le persone digitano su Google per esplorare questi casi d'uso.
  3. Attribuite un punteggio a queste parole chiave in base al loro volume di ricerca, alla difficoltà di posizionamento su queste parole chiave e alla differenziazione del vostro prodotto per questo caso d'uso. Quindi combinate questi dati in un unico punteggio per capire quali sono le parole chiave migliori. Ad esempio, si può fare qualcosa del genere: volume_di_ricerca * 1 / ( parametro_a * (parametro_b ^ keyword_difficulty)) * differenziazione_prodotto.
  4. Scrivete guide altamente descrittive, facili da leggere e da seguire, che utilizzino il vostro prodotto lungo il percorso, includendo molti screenshot e consigli pratici.

In questo modo le persone potranno vedere il vostro prodotto in azione per risolvere il loro problema, il che rappresenta il percorso più facile per loro verso l'utilizzo del vostro prodotto.

5. Fate in modo che i potenziali clienti si incontrino ai vostri eventi grazie a Salesforce

What’s even better than your customers saying in reviews how happy they are? Them saying it in person to your prospects. 😍

Un modo per far sì che ciò accada è invitare i vostri potenziali clienti a un vostro evento in cui siano presenti anche i vostri clienti e farli parlare tra loro.

That’s all. The magic will happen by itself. 🪄

In the book “Behind the Cloud”, Marc Benioff of Salesforce explains how the concept of their events evolved over time.

Se all'inizio si facevano dimostrazioni di Salesforce e i clienti presentavano i loro casi d'uso, col tempo si è capito che la parte più importante dell'evento erano gli aperitivi in cui i potenziali clienti si mescolavano con i clienti e tutto è stato ottimizzato intorno a questo aspetto.

Simple yet genius. 💡

Affidarlo a una società di lead generation o farlo da soli?

Now, should you take care of all lead generation work by yourself, or should you count on the services of a lead generation company or agency? 🤔

La generazione di lead è sicuramente più facile da esternalizzare a un'azienda dedicata rispetto al resto del processo di vendita, quindi se volete esternalizzare una parte delle vostre vendite, probabilmente ha senso iniziare da qui.

Ecco alcuni altri elementi da considerare quando si riflette su questa domanda:

  • Il vostro team di vendita è bravo a generare lead? O solo a chiuderli?
  • Hanno il tempo necessario per generare lead? Riescono a bilanciare bene il loro programma per coprire sia la generazione di lead che il resto del processo di vendita?
  • Are you sure about what your target audience is? (If not, it’s not a great idea to have another company try to find that out on your behalf.)
  • La dimensione dei vostri accordi (o il valore di vita dei vostri clienti) è sufficientemente grande per pagare le tariffe delle agenzie di lead generation?

If you answered “no”, “no”, “yes” and “yes” then it’s probably a good idea to look at outsourcing your lead generation to another company.

More questions about lead generation? Don’t hesitate to hit up our team using the live chat on our website. We’re here to help you be successful! 😘

provate il CRM di lead gen B2B di Salesflare

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Jeroen Corthout
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