Guida alla lead generation B2B: strategie, consigli, strumenti e idee
La guida definitiva per fare bene lead generation
Una lead generation efficace è assolutamente fondamentale per una macchina di vendita B2B di successo. 📈
Se ora sei pronto a raggiungere il successo, sei nel posto giusto! 😎
Fare bene lead generation richiede una strategia completa (non solo qualche tattica o strumento), quindi ti consiglio di leggere questa guida passo dopo passo, dall’inizio alla fine.
Se però in questo momento non riesci a leggere tutto, puoi anche fare clic su una delle sezioni specifiche qui sotto. 👇
Questa guida definitiva alla lead generation B2B è strutturata così:
- Definizione: che cosa significa “lead generation”
- Strategia: come avere successo nella lead generation B2B
- Consigli: errori comuni e best practice
- Strumenti: i software essenziali per aiutarti (elenco completo qui)
- Idee: una serie di esempi di successo da cui trarre ispirazione
- Esternalizzazione: conviene affidare la lead generation a un’agenzia oppure no?
Cominciamo! 😁
Che cos’è la lead generation? Che cosa significa nelle vendite B2B?
Prima di tutto, assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d’onda dal punto di vista semantico. 🤓
Come definiamo la lead generation? Che cosa significa esattamente?
Ecco una definizione su cui possiamo lavorare:
Definizione di “lead generation”:
“L’azione o il processo di identificazione e coltivazione di potenziali clienti per i prodotti o i servizi di un’azienda.”
È così che Oxford Languages, la fonte più autorevole al mondo per l’inglese contemporaneo, la definisce con grande eloquenza. 🧐
La parte più interessante della definizione è che la lead generation può essere sia un’azione sia un processo. E nessuno dei due funzionerà bene senza una strategia alla base.
Costruiamo quindi subito la nostra strategia di lead generation. 👇
Costruire la tua strategia di lead generation B2B
Se inizi a lavorare sulla lead generation senza costruire prima quella strategia, probabilmente sprecherai molto tempo prezioso.
Elaborare una strategia di lead generation non è troppo complicato. Servono solo 6 passi, o domande.
Ecco le 6 domande che devi porti:
- Chi è il tuo pubblico obiettivo?
- Dove si ritrova? O dove puoi raggiungerlo?
- Come puoi conquistare la sua attenzione?
- Come puoi scoprire rapidamente se è probabile che acquisti?
- Come puoi guidarlo verso l’acquisto?
- Come può convincere altri a entrare nel club?
Procediamo un passo alla volta. 😁
1. Chi è il tuo pubblico obiettivo?
Il modo più semplice per avere più successo nella tua lead generation è definire bene il tuo obiettivo. Più precisamente e in modo più circoscritto riesci a definire il tuo pubblico obiettivo, più efficace sarà la tua lead generation.
È più probabile che le tue email ricevano risposte, le persone partecipano con più entusiasmo alle riunioni di vendita, i tuoi tassi di conversione aumentano, … 📈
E non si tratta solo di lead generation: nel mondo delle startup esiste un concetto quasi mitologico chiamato “product-market fit”. Quando raggiungi questo stato, in cui il tuo prodotto si adatta perfettamente al tuo mercato obiettivo, la tua azienda può crescere quasi senza sforzo.
Un modo diffuso per misurare se hai raggiunto il “product-market fit” consiste nel chiedere ai tuoi clienti quanto sarebbero delusi se il tuo prodotto scomparisse. Se più del 40% risponde “molto deluso”, ce l’hai fatta. 🙌
Ora, essenzialmente, ci sono due modi per aumentare il tuo “product-market fit”:
- Crea un prodotto migliore, in modo che si adatti meglio al tuo mercato obiettivo
- Definisci meglio il tuo mercato obiettivo, in modo che si adatti meglio al tuo prodotto
Conclusione: definire bene il proprio obiettivo è fondamentale. 🎯
2. Dove si ritrova? O dove puoi raggiungerlo?
Una volta che sai chi è il tuo pubblico obiettivo, la domanda successiva è: dove puoi raggiungerlo?
Senza voler essere esaustivi, puoi chiederti:
- È più probabile che si ritrovi su LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube o TikTok? Quali gruppi, persone, subreddit, … segue?
- A quali eventi o conferenze partecipa?
- Quali riviste legge?
- Quali argomenti o parole chiave cerca?
- Quali siti di recensioni verifica?
- È probabile che risponda alle tue email o che risponda al telefono?
- …
Le persone trascorrono il loro tempo in molti luoghi diversi, quindi sono numerosi i canali attraverso cui puoi potenzialmente raggiungerle. 📣
Può trattarsi di un’attività manuale o automatizzata. Per esempio, puoi contattare manualmente le persone su LinkedIn oppure usare uno strumento come LinkedHelper per farlo automaticamente.
Se il canale che stai scegliendo non è troppo specifico per il tuo pubblico obiettivo, allora puoi porti un’ulteriore domanda: come posso identificare il mio pubblico obiettivo all’interno di quel canale?
3. Come puoi conquistare la sua attenzione?
Quando sai come vuoi raggiungerle e dove/come puoi contattarle, resta la domanda principale: come puoi conquistare la loro attenzione?
L’attenzione delle persone è una risorsa scarsa e sono in molti a contendersela. Farsi notare è difficile. 🦸
Il consiglio più semplice che posso darti è questo: non fare come tutti gli altri.
Cerca di distinguerti, preferibilmente in modo positivo, ma non essere neanche troppo prudente al riguardo. Niente viene mai percepito come positivo da tutti. 😬
4. Come fai a capire rapidamente se è probabile che comprino?
Se hai trovato le risposte perfette alle tre domande precedenti, sei a metà strada: hai trovato dei lead. Ma sono lead “qualificati”? 🤔
La qualificazione dei lead è una parte assolutamente essenziale della tua strategia di lead generation. Seguendo i consigli qui sopra potresti generare una quantità enorme di lead, ma probabilmente molti di loro non saranno poi così propensi ad acquistare da te.
Ogni momento che dedichi a lead che probabilmente non compreranno è tempo sprecato per tutti (almeno dal punto di vista aziendale 😏).
Ora, ci sono diversi modi per capirlo.
Per prima cosa, puoi fare loro delle domande. Di solito succede durante una chiamata o una riunione, ma non necessariamente. Tra le cose più basilari da capire ci sono:
- Hanno bisogno di ciò che vendi?
- C’è qualcosa che impedisce loro di acquistarlo, usarlo o implementarlo?
- Hanno un budget a disposizione?
- Sei in contatto con la persona giusta?
- Hanno già in mente una timeline precisa?
In alternativa, puoi valutare la loro propensione all’acquisto in base alle loro azioni. Per esempio:
- Scaricano un whitepaper su un problema che il tuo prodotto risolve?
- Richiedono una demo?
Qui puoi usare qualsiasi segnale, o combinazione di segnali, purché sia in grado di prevedere con precisione la loro probabilità di acquistare.
5. Come puoi guidarli verso l’acquisto?
Ora che sai che è probabile che comprino da te, come fai a trasformare questa probabilità in realtà?
Ti serve un processo di vendita o una pipeline sistematica. E, preferibilmente, una che sia il più possibile in linea con il modo in cui i lead che generi preferiscono acquistare, perché vuoi ottenere un ottimo tasso di conversione da lead a deal.
Poi devi organizzarti per guidare alla perfezione ogni lead attraverso quel processo di vendita, con il ritmo giusto.
E ci sono software come Salesflare che ti aiutano a tracciare tutto questo. 👇
Questo, però, è un argomento a sé, ed è per questo che abbiamo scritto un articolo separato su come costruire una pipeline di vendita solida. È una lettura consigliata.
6. Come possono convincere altri a entrare nel club?
Può sembrare strano includerlo come passo di una strategia di generazione di lead. Non siamo appena passati dalla generazione di un lead alla chiusura della trattativa? Perché porre questa sesta domanda? 🤔
È risaputo che la maggior parte dei lead B2B arriva dalle segnalazioni (ne parleremo più avanti), quindi sarebbe davvero imprudente trascurarle nella propria strategia.
Questo può assumere forme diverse:
- Puoi chiedere ai tuoi clienti chi altro conoscono che potrebbe trarre beneficio dal tuo prodotto o servizio.
- Puoi creare un programma di referral per incentivare le segnalazioni spontanee.
- Puoi chiedere ai tuoi clienti di lasciare delle recensioni.
- Puoi invitare i tuoi clienti e i tuoi lead allo stesso evento. E lasciare che la magia faccia il resto.
- …
È una parte così importante della tua strategia di generazione di lead che la prima best practice che condividerò e due delle idee per generare lead (una e due) qui sotto toccheranno proprio questo tema.
Non dimenticartene! 🙏
Errori comuni e best practice nella generazione di lead B2B
Hai costruito una strategia efficace per generare lead? Allora ti serve soltanto un’ottima implementazione di quella strategia.
Ecco 4 semplici tattiche, suggerimenti e tecniche che puoi usare per avere successo nella generazione di lead. 👇
1. Parti dalla tua rete personale e dai tuoi clienti attuali.
Questo si basa su due semplici verità: ✌️
- La maggior parte dei primi clienti di una nuova azienda è composta da amici e conoscenti.
- La maggior parte dei lead B2B arriva dalle segnalazioni.
Sto in parte ripetendo il sesto passo per costruire la tua strategia di generazione di lead, questa volta a proposito delle segnalazioni da parte dei clienti attuali… perché, beh, è davvero importante. 😬
Tuttavia, ci sono altri due aspetti importanti da considerare:
- Parti dalla tua rete personale. Queste persone ti conoscono, ti apprezzano e si fidano di te (idealmente). A patto che corrispondano più o meno al tuo pubblico obiettivo, sono tra i lead più caldi che puoi trovare.
- Puoi ottenere segnalazioni dai clienti attuali, ma puoi anche vendere loro di più. Puoi vendere una quantità maggiore dello stesso prodotto, oppure fare upselling o cross-selling di altri prodotti. Anche loro ti conoscono, ti apprezzano e si fidano di te… E hanno già acquistato da te. Ecco perché i tuoi clienti attuali sono i tuoi lead migliori. Punto.
Non cercare di generare lead freddi o tiepidi se non hai ancora lavorato su quelli caldi. Comincia da qui. ☝️
2. Sii umano, conciso e rispettoso. Senza dare nemmeno lontanamente l’impressione di voler vendere.
Il miglior filtro antispam, e quello più sensibile, resta il cervello umano. 🧠 E molto spesso, per prudenza, preferisce sbagliare dalla parte della cautela.
Possiamo decidere in una frazione di secondo se vale la pena leggere un’email… oppure se va contrassegnata come spam. E siamo piuttosto bravi a farlo.
Qualsiasi elemento tra quelli qui sotto può far scattare il nostro filtro antispam: 🤨
- Linguaggio troppo commerciale o da marketing
- Un muro di testo
- Immagini strane
- Personalizzazione scadente
- …
E anche se prendessimo in considerazione l’idea di leggere l’email di sfuggita, potremmo arrenderci molto rapidamente se non capiamo subito quale vantaggio ne ricaviamo. La maggior parte dei destinatari parla solo di quanto si consideri straordinaria, ma dimentica di tenere conto dei nostri sentimenti. 😑
Direi che oltre il 95% delle email di vendita che ricevi non ottiene risposta. È doloroso, ma è anche un’opportunità straordinaria per fare meglio. Se la concorrenza non si impegna abbastanza, competere diventa piuttosto facile.
Ecco alcune regole d’oro per non finire nella cartella dello spam e ricevere una risposta:
- Scrivi come farebbe una persona. 🧑 Immagina di contattare un amico. In questo modo eviterai di nasconderti dietro il velo della professionalità e di dimenticare le tue qualità umane.
- Sii breve. La capacità di attenzione del destinatario è limitata. Non metterla alla prova. E se ignori questa regola e chiedi comunque una buona dose della sua attenzione, devi prima guadagnartela.
- Sii rispettoso. Rendi semplice per il destinatario lavorare con te. Metti il tuo lead al primo posto.
- Evita qualsiasi sentore di linguaggio troppo commerciale. Nonostante tutto quello che abbiamo detto finora, potresti comunque far scattare il filtro antispam del destinatario.
Fai quel passo in più e sarai ricompensato. 😘
3. Parti da piccoli passi. Ottieni piccoli impegni.
Quasi nessuno vuole “fare una chiamata”. 🙅 Soprattutto se questo significa sentirsi vendere qualcosa.
Anche se è importante inserire una call to action nella tua email, è fondamentale che si tratti di un’azione che il destinatario sia disposto e in grado di compiere.
Se chiedi un impegno troppo grande, non succederà nulla e perderai il tuo lead.
Chiedi invece piccoli impegni, senza dolore. Per esempio, puoi chiedere chi sia la persona giusta nella sua azienda con cui parlare.
Oppure, ancora meglio, offri qualcosa in cambio di quel piccolo impegno. Può essere qualsiasi cosa: alcuni dati utili, un backlink, una menzione o persino del cioccolato. 🍫 Qualunque cosa abbia senso nel contesto e che il tuo lead possa apprezzare.
4. Se il momento non è ancora quello giusto, resta in contatto.
Proprio come la maggior parte dei lead B2B arriva dalle raccomandazioni, la maggior parte delle vendite si conclude dopo aver costruito una relazione nel tempo.
Possono servire molte interazioni diverse prima di trasformare finalmente un lead in un deal.
Uno dei motivi è lo stesso che ho menzionato nel primissimo consiglio: costruire la fiducia con qualcuno può richiedere tempo.
Inoltre, quando contatti una persona per la prima volta, potrebbe essere troppo impegnata con qualcos’altro. Se continui a restare in contatto, prima o poi troverai il momento giusto. E nelle vendite il tempismo è tutto. ⌚
Strumenti essenziali per la lead generation B2B
Hai definito strategia e processi? Allora è il momento di introdurre il software. ⚡
Gli strumenti software per la lead generation possono aiutarti a organizzare e automatizzare ciò che fai, portandolo a un livello completamente nuovo. Gran parte del lavoro di lead generation consiste nella gestione dei dati, e il software è molto più efficace delle persone in questo.
Se c'è uno strumento per la lead generation che dovresti verificare, è Salesflare. ✨
Non è solo il CRM di vendita B2B più automatizzato e facile da usare che tu possa trovare per le piccole aziende, ma anche:
- Uno strumento per l'outreach e le sequenze email
- Uno strumento per trovare indirizzi email
- Un'estensione di Chrome per LinkedIn
- Uno strumento di tracciamento delle email
- Uno strumento per i modelli email
- Uno strumento di tracciamento del sito web
- Uno strumento di tracciamento dei lead
- … (Probabilmente ho dimenticato alcune cose e continuiamo ad aggiungerne altre!)
Salesflare si integra inoltre molto bene con Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 e LinkedIn. E offre il 100% delle sue funzionalità attraverso la sua app mobile.
Per un elenco completo dei migliori strumenti per la lead generation — solo strumenti che posso consigliare in prima persona, organizzati per categoria — verifica questo articolo separato con oltre 30 strumenti per la lead generation. 👈
Lasciati ispirare da esempi di lead generation B2B di successo
Ora che ho spiegato cos'è la lead generation, come costruire una strategia efficace, cosa fare (e cosa non fare) e quali strumenti puoi utilizzare… è il momento di analizzare alcuni esempi di successo.
Ogni caso è diverso, quindi non copiare ciecamente le tattiche qui sotto, ma usale come fonte di ispirazione e come spunto per la tua lead generation.
1. Generare lead su LinkedIn: ResultConsulting
Pensi che la lead generation su LinkedIn sia morta? Ripensaci.
Il team di ResultConsulting continua a ottenere ottimi risultati su LinkedIn, sia per la propria lead generation sia per quella dei clienti. 💪
Nella registrazione qui sotto del mio webinar con Matteo e Giacomo di ResultConsulting, ti spiegheranno come funziona la loro collaudata macchina per generare lead, tra cui:
- Come generare con costanza lead di vendita B2B da LinkedIn
- Come far maturare questi lead per convertirne di più nel lungo periodo
- Come seguirli in modo efficace e chiudere i deal
- E come raddoppiare la conversione delle vendite monitorando le tue metriche di vendita
Se hai poco tempo, ecco cinque punti chiave di questo video:
- Puoi generare decine di nuovi clienti all'anno dedicando solo 1 ora al giorno alla lead generation.
- Quando contatti per la prima volta nuovi lead, evita a tutti i costi di provare a vendere loro qualcosa (evita persino qualsiasi accenno al fatto che potresti stare per vendere qualcosa).
- Quando le persone decidono di connettersi con te, concentrati sul fornire loro molto valore attraverso case study, webinar, …
- Continua a coltivare i tuoi lead: la maggior parte delle vendite avviene solo dopo essere rimasti in contatto con le persone per un certo periodo di tempo.
- Costruisci un processo ripetibile e poi miglioralo radicalmente monitorando le tue metriche di vendita nei dashboard di vendita del tuo CRM.
Ma, per vedere gli esempi concreti e le prove a sostegno di questi punti chiave, ti basta guardare il video. ☝️
2. Attirare i lead giusti allo stand della tua conferenza: xplore+
La stessa Salesflare è nata da un'altra azienda, chiamata xplore+.
Siamo andati a una conferenza con xplore+ e siamo tornati con più di 130 lead di qualità. Non abbiamo trovato nessun CRM che rendesse facile ricontattare questi lead, perché nella maggior parte dei casi era necessario inserire un’enorme quantità di dati prima che potessero essere davvero utili. Abbiamo capito che gran parte di questo inserimento poteva essere automatizzata… ed è così che è nato Salesflare.
Ora, come abbiamo fatto a ottenere più di 130 lead di qualità a quella conferenza? 🤔
Il nostro approccio era semplice:
- Abbiamo fatto una domanda che avrebbe identificato immediatamente il nostro pubblico obiettivo. Eravamo a una conferenza IBM e vendevamo soluzioni complementari alla piattaforma software IBM Cognos. Quindi uscivamo semplicemente dal nostro stand nel corridoio e chiedevamo alle persone: «Usate Cognos?»
- Se rispondevano «sì», facevamo le successive domande di qualificazione: «Abbiamo alcune soluzioni per problemi che potreste avere. Avete bisogno di pubblicare i vostri report in SharePoint? Oppure vi capita di dover segnalare informazioni sui vostri report, per esempio chi li modifica o su quali dati sono basati?»
- Se rispondevano di nuovo «sì» ad almeno una delle due domande, potevamo iniziare a presentare loro le nostre soluzioni. Avevamo trovato le persone giuste e le avevamo conquistate.
- Quando ponevano la prima domanda tecnica di follow-up, le persone che attiravano i lead li passavano al personale di vendita più tecnico… e andavano a occuparsi del lead successivo.
- Verso la fine della conversazione con il personale di vendita tecnico, scansionavamo il loro badge (oppure annotavamo i loro dati) e promettevamo di ricontattarli. Assegnavamo anche un punteggio al loro livello di qualificazione come lead: in base alla conversazione, quanto era probabile che acquistassero?
- Dopo la conferenza avevamo tutto ciò che ci serviva per ricontattarli e iniziare a guidarli nel resto del processo di vendita.
Questo processo è estremamente efficace e può essere utilizzato per vendere la maggior parte dei prodotti e dei servizi, a patto di partecipare a una conferenza o a un evento in cui sia molto probabile incontrare il proprio pubblico obiettivo. Naturalmente, bisogna anche dare per scontato che il valore del deal sia abbastanza alto da ripagare il costo della partecipazione alla conferenza e della gestione dei lead nel processo di vendita successivo.
3. Puntate sulle recensioni per ottenere traffico dalle ricerche, come Salesflare
In Salesflare aiutiamo soprattutto le piccole e medie imprese (PMI) che cercano un CRM migliore per ricontattare i propri lead.
Il valore dei nostri deal è relativamente basso e la maggior parte delle persone non capisce che possa esistere un «CRM migliore»: crede che tutti i CRM siano essenzialmente uguali e che siano tutti facili e automatizzati al massimo possibile (spoiler: non è così 🙃). Questo significa che vendiamo soprattutto a persone più informate all’interno delle PMI, che fanno parecchie ricerche online prima di scegliere un nuovo sistema CRM.
Inevitabilmente, questo significa che dobbiamo concentrarci sull’ottenere recensioni. Preferibilmente positive. 😬
La maggior parte delle aziende pensa che, se invia un’email di marketing chiedendo recensioni e offre un incentivo, le recensioni arriveranno. Purtroppo non funziona così. Le persone ricevono continuamente richieste di lasciare recensioni e semplicemente non lo fanno.
I due segreti sono:
- Ovviamente, un ottimo prodotto, un servizio eccellente e clienti soddisfatti. Senza tutto questo, è difficile ottenere recensioni positive. 😁
- Chiedere personalmente alle persone di lasciare una recensione quando esprimono il loro apprezzamento e/o la loro gratitudine, preferibilmente durante una conversazione dal vivo, in video o via chat.
E, se vuoi prendere la cosa davvero sul serio, puoi assegnare a ogni membro del team un obiettivo relativo a un certo numero di recensioni da ottenere ogni mese. 🎯 In questo modo ti assicuri che tutti i membri del team sviluppino i riflessi necessari.
Sono questi due o tre segreti che permettono oggi a Salesflare di competere con successo sui siti di recensioni: per esempio, è stato classificato come il CRM numero 2 più facile da usare su G2.com tra oltre 800 CRM in tutto il mondo. ✨
4. Scrivete articoli SEO che mostrino il vostro prodotto in azione, come Ahrefs
Al giorno d’oggi, la maggior parte dei prodotti richiede un certo livello di formazione sul loro utilizzo. E, per la maggior parte degli argomenti, le persone imparano autonomamente cercando su Google (oppure cercando un tutorial su YouTube, una discussione su Reddit, …).
Se questo vale per il tuo prodotto, puoi sfruttare questa opportunità scrivendo un tutorial o una guida pratica sull’argomento. ✍️
Puoi scrivere moltissime guide pratiche, ma se nessuna presenta il tuo prodotto, difficilmente genererà lead per la tua azienda.
Ecco perché dovresti usare la strategia ideata dai ragazzi di Ahrefs, che non a caso sono tra i massimi esperti di SEO:
- Crea un elenco di tutti i casi d’uso del tuo prodotto. Può includere casi d’uso molto ampi, così come casi molto semplici. (In genere, quelli più semplici tendono a convertire meglio.)
- Fai una ricerca sulle parole chiave che le persone digitano su Google per approfondire questi casi d’uso.
- Assegna un punteggio a queste parole chiave in base al volume di ricerca, alla difficoltà di posizionarsi per quelle parole chiave e a quanto il tuo prodotto sia differenziante per quel caso d’uso. Poi combina questi elementi in un unico punteggio per capire quali parole chiave siano le migliori. Per esempio, puoi usare una formula di questo tipo: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Scrivi guide molto descrittive, facili da scorrere e da seguire, che mostrino come usare il tuo prodotto lungo il percorso e includano molti screenshot e consigli pratici.
In questo modo, le persone potranno vedere il tuo prodotto in azione mentre risolve il loro problema: per loro sarà il modo più semplice per iniziare a usare il tuo prodotto.
5. Fai incontrare i prospect con i clienti ai tuoi eventi, come fa Salesforce
Cosa c’è di ancora meglio dei tuoi clienti che raccontano nelle recensioni quanto sono soddisfatti? Che lo dicano di persona ai tuoi prospect. 😍
Un modo per farlo è invitare i tuoi prospect a un tuo evento, dove saranno presenti anche i tuoi clienti, e fare in modo che parlino tra loro.
Tutto qui. La magia farà il resto. 🪄
Nel libro “Behind the Cloud”, Marc Benioff di Salesforce spiega come il concetto dei loro eventi si sia evoluto nel tempo.
All’inizio organizzavano demo di Salesforce e chiedevano ai clienti di presentare i loro casi d’uso, ma con il tempo hanno capito che la parte più importante dell’evento erano i drink: era lì che i prospect entravano in contatto con i clienti, e tutto l’evento ha finito per essere ottimizzato intorno a quel momento.
Semplice, ma geniale. 💡
Affidarsi a un’azienda di lead generation o fare tutto da soli?
Ora, dovresti occuparti personalmente di tutto il lavoro di lead generation oppure affidarti ai servizi di una lead generation company o agenzia? 🤔
La lead generation è sicuramente più facile da affidare a un’azienda specializzata rispetto al resto del processo di vendita, quindi, se vuoi esternalizzare una parte delle tue vendite, probabilmente ha senso iniziare da qui.
Ecco alcuni altri aspetti da considerare quando rifletti su questa domanda:
- Il tuo team di vendita è bravo a generare lead? O è bravo solo a chiuderli?
- Ha abbastanza tempo nella propria pianificazione per generare lead? Riesce a pianificare bene il proprio tempo per occuparsi sia della lead generation sia del resto del processo di vendita?
- Sei sicuro di sapere qual è il tuo pubblico target? (In caso contrario, non è una grande idea chiedere a un’altra azienda di scoprirlo per tuo conto.)
- La dimensione del tuo deal (o il valore nel tempo dei tuoi clienti) è abbastanza grande da permetterti di pagare le tariffe di una lead generation agency?
Se hai risposto “no”, “no”, “sì” e “sì”, probabilmente è una buona idea valutare l’esternalizzazione della tua lead generation a un’altra azienda.
Hai altre domande sulla lead generation? Non esitare a contattare il nostro team tramite la chat dal vivo sul nostro sito web. Siamo qui per aiutarti ad avere successo! 😘
FAQ
Che cos’è la lead generation B2B?
La lead generation B2B è il processo di identificazione e sviluppo di potenziali clienti aziendali per i tuoi prodotti o servizi. A differenza della B2C, che si rivolge ai singoli consumatori, la lead generation B2B si concentra sul trovare aziende che corrispondono a uno specifico profilo target e sul coltivare le relazioni con i principali decision-maker al loro interno, finché non sono pronti ad acquistare.
Qual è un esempio di lead generation?
Un ottimo esempio di lead generation B2B è partecipare a una fiera di settore. Invece di aspettare che le persone visitino il tuo stand, puoi avvicinarti attivamente ai partecipanti e porre una semplice domanda di qualificazione legata al tuo prodotto, per esempio: “Usi il software X?”. Se rispondono di sì, puoi fare altre domande per individuare le loro esigenze specifiche. Questo metodo ti permette di identificare rapidamente i lead più rilevanti e di iniziare subito la conversazione di vendita. È così che il team dietro Salesflare ha generato una volta più di 130 lead qualificati da un singolo evento.
Qual è la piattaforma migliore per la lead generation B2B?
La piattaforma migliore per la lead generation B2B è quella su cui il tuo pubblico obiettivo trascorre il suo tempo. Una parte fondamentale di qualsiasi strategia di lead generation consiste nell’identificare questi canali. Per molte aziende B2B, LinkedIn è una piattaforma di primo piano perché è un network professionale che permette di rivolgersi con precisione a persone in base al settore, alle dimensioni dell’azienda e al titolo di lavoro. Tra le altre piattaforme possibili ci sono i forum verticali, i siti di recensioni come G2 e persino i motori di ricerca, attraverso un content marketing mirato.
Come posso generare lead su LinkedIn?
Per generare lead su LinkedIn, concentrati sull’offrire valore invece di cercare di vendere subito. Inizia collegandoti con le persone che fanno parte del tuo pubblico obiettivo. Una volta entrato in contatto con loro, condividi contenuti utili come case study, webinar o articoli di approfondimento. Coltiva queste connessioni nel tempo, perché la maggior parte delle vendite arriva dopo aver costruito una relazione. Durante questo processo, usa un CRM con un’integrazione con LinkedIn, come Salesflare, per tenere traccia delle tue interazioni e gestire in modo efficace i follow-up senza uscire dalla piattaforma.
Qual è il miglior CRM per la lead generation?
Il miglior CRM per la lead generation è quello che automatizza il lavoro manuale e riunisce più strumenti essenziali in un’unica piattaforma. Salesflare è stato creato proprio per questo: non è solo un CRM, ma un toolkit completo per la lead generation. Include uno strumento per trovare email, uno strumento per creare sequenze di email, un’estensione per LinkedIn e il tracciamento del sito web. Questo livello di automazione e integrazione ti permette di dedicare più tempo a individuare e coltivare i lead e meno tempo a inserire dati, un aspetto fondamentale per un processo di lead generation efficace.
Spero che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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