Leitfaden zur B2B-Leadgenerierung: Strategien, Tipps, Tools und Ideen

Der endg├╝ltige Leitfaden f├╝r die richtige Leadgenerierung

Effektive Lead-Generierung ist der Schl├╝ssel zu einer erfolgreichen B2B-Verkaufsmaschine. ­čôł

Wenn Sie bereit sind, erfolgreich zu sein, sind Sie hier genau richtig! ­čśÄ

Die richtige Lead-Generierung erfordert eine umfassende Strategie (und nicht nur ein paar Taktiken oder Tools). Wir empfehlen daher, diesen Leitfaden Schritt f├╝r Schritt von vorne bis hinten zu lesen.

Wenn Sie jedoch nicht alles sofort lesen k├Ânnen, k├Ânnen Sie auch auf einen der folgenden Abschnitte klicken. ­čĹç

Dieser Leitfaden f├╝r die B2B-Lead-Generierung ist wie folgt aufgebaut:

  1. Definition: Was bedeutet "Lead-Generierung"?
  2. Strategie: Wie Sie bei der B2B-Leadgenerierung erfolgreich sind
  3. Tipps: H├Ąufige Fallstricke und bew├Ąhrte Verfahren
  4. Werkzeuge: Unverzichtbare Software-Tools, die Sie unterst├╝tzen (vollst├Ąndige Liste hier)
  5. Ideen: Eine Reihe von erfolgreichen Beispielen, die Sie inspirieren k├Ânnen
  6. Auslagerung: Sollten Sie die Leadgenerierung an eine Agentur auslagern oder nicht?

Lasst uns reinhauen! ­čśü


Was ist Lead-Generierung? Was bedeutet sie im B2B-Vertrieb?

Zun├Ąchst einmal sollten wir sicherstellen, dass wir semantisch auf derselben Seite stehen. 🤓

Wie definieren wir Lead-Generierung? Was bedeutet das genau?

Hier ist eine Definition, mit der wir arbeiten k├Ânnen:

Definition von "Lead-Generierung":
"Die Aktion oder der Prozess der Identifizierung und Kultivierung von potenziellen Kunden f├╝r die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens".

So dr├╝ckt es Oxford Languages, die weltweit ma├čgebliche Quelle f├╝r das aktuelle Englisch, treffend aus. ­čžÉ

Das Interessanteste an dieser Definition ist, dass die Lead-Generierung sowohl eine Aktion als auch ein Prozess sein kann. Und beides wird ohne eine zugrunde liegende Strategie nicht gut funktionieren.

Lassen Sie uns also jetzt eine Strategie zur Lead-Generierung entwickeln. ­čĹç


Aufbau einer B2B-Lead-Generierungsstrategie

Wenn Sie mit der Lead-Generierung beginnen, ohne vorher eine Strategie zu entwickeln, verschwenden Sie wahrscheinlich eine Menge kostbarer Zeit.

Eine Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln, ist nicht allzu kompliziert. Es braucht nur 6 Schritte oder Fragen.

Hier sind die 6 Fragen, die Sie sich stellen m├╝ssen:

  1. Wer ist Ihr Zielpublikum?
  2. Wo halten sie sich auf? Oder wo kann man sie erreichen?
  3. Wie k├Ânnen Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?
  4. Wie k├Ânnen Sie schnell herausfinden, ob sie wahrscheinlich kaufen werden?
  5. Wie k├Ânnen Sie sie zum Kauf anregen?
  6. Wie k├Ânnen sie andere davon ├╝berzeugen, dem Club beizutreten?

Lassen Sie uns Schritt f├╝r Schritt vorgehen. ­čśü

1. Wer ist Ihr Zielpublikum?

Der einfachste Weg, um bei der Lead-Generierung erfolgreicher zu sein, ist eine gute Zielgruppenansprache. Je genauer und enger Sie Ihre Zielgruppe definieren k├Ânnen, desto effektiver wird Ihre Lead-Generierung sein.

Ihre E-Mails werden mit gr├Â├čerer Wahrscheinlichkeit beantwortet, die Leute sind bei Verkaufsgespr├Ąchen begeisterter, Ihre Konversionsraten steigen, ... ­čôł.

Und es geht ├╝ber die blo├če Lead-Generierung hinaus: In der Welt der Start-ups gibt es ein mythisches Konzept namens "Product-Market-Fit". Wenn Sie diesen Zustand erreichen, in dem Ihr Produkt hervorragend zu Ihrem Zielmarkt passt, kann Ihr Unternehmen fast m├╝helos skalieren.

Eine g├Ąngige Methode, um zu messen, ob Sie den "Product-Market-Fit" erreicht haben, besteht darin, Ihre Kunden zu fragen, wie entt├Ąuscht sie w├Ąren, wenn Ihr Produkt verschwinden w├╝rde. Wenn mehr als 40% von ihnen mit "sehr entt├Ąuscht" antworten, haben Sie es geschafft. ­čÖî

Es gibt im Wesentlichen zwei M├Âglichkeiten, den "Product-Market-Fit" zu erh├Âhen:

  1. ein besseres Produkt zu entwickeln, das besser zu Ihrem Zielmarkt passt
  2. Definieren Sie Ihren Zielmarkt besser, damit er besser zu Ihrem Produkt passt

Schlussfolgerung: Eine gute Zielsetzung ist der Schl├╝ssel. ­čÄ»

2. Wo halten sie sich auf? Oder wo kann man sie erreichen?

Sobald Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, lautet die n├Ąchste Frage: Wo k├Ânnen Sie sie erreichen?

Ohne zu versuchen, umfassend zu sein, k├Ânnen Sie sich selbst fragen:

  • Halten sie sich eher auf LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube oder TikTok auf? Welchen Gruppen, Personen, Subreddits, ... folgen sie?
  • Welche Veranstaltungen oder Konferenzen besuchen sie?
  • Welche Zeitschriften lesen sie?
  • Nach welchen Themen oder Stichworten suchen sie?
  • Welche Bewertungsseiten werden ├╝berpr├╝ft?
  • Werden sie Ihre E-Mails beantworten oder Ihre Anrufe entgegennehmen?
  • ...

Die Menschen verbringen ihre Zeit an vielen verschiedenen Orten, so dass es viele Kan├Ąle gibt, ├╝ber die Sie sie m├Âglicherweise erreichen k├Ânnen. ­čôú

Dies kann manuell oder automatisiert erfolgen. Sie k├Ânnen z. B. manuell Personen auf LinkedIn ansprechen oder ein Tool wie LinkedHelper verwenden, um dies automatisch zu tun.

Wenn der von Ihnen gew├Ąhlte Kanal nicht zu spezifisch f├╝r Ihre Zielgruppe ist, kann eine weitere Frage lauten: Wie kann ich meine Zielgruppe innerhalb dieses Kanals identifizieren?

3. Wie k├Ânnen Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?

Wenn Sie wissen, wie Sie sie erreichen wollen und wo/wie Sie sie erreichen k├Ânnen, bleibt die gro├če Frage: Wie k├Ânnen Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?

Die Aufmerksamkeit der Menschen ist sp├Ąrlich und viele buhlen um sie. Es ist schwer, sich abzuheben. ­čŽŞ

Der einfachste Rat, den ich Ihnen geben kann: Machen Sie nicht das Gleiche wie alle anderen.

Versuchen Sie, bemerkenswert zu sein; vorzugsweise in positiver Weise, aber seien Sie auch damit nicht zu vorsichtig. Nichts wird jemals von allen als positiv empfunden. ­čśČ

4. Wie k├Ânnen Sie schnell herausfinden, ob sie wahrscheinlich kaufen werden?

Wenn Sie perfekte Antworten auf die drei vorangegangenen Fragen gefunden haben, haben Sie die H├Ąlfte des Weges geschafft: Sie haben Leads gefunden. Aber sind es auch "qualifizierte" Leads? ­čĄö

Die Lead-Qualifizierung ist ein absolut wesentlicher Bestandteil Ihrer Lead-Generierungsstrategie. Sie k├Ânnen auf diese Weise zwar tonnenweise Leads generieren, aber viele von ihnen werden wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen.

Jeder Moment, den Sie mit Interessenten verbringen, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, ist verschwendete Zeit f├╝r alle (zumindest aus gesch├Ąftlicher Sicht ­čśĆ).

Nun gibt es verschiedene M├Âglichkeiten, dies herauszufinden.

Zun├Ąchst k├Ânnen Sie ihnen Fragen stellen. Dies geschieht in der Regel bei einem Anruf oder einem Treffen, aber nicht unbedingt. Einige der grundlegenden Dinge, die Sie herausfinden sollten, sind:

  • Brauchen sie das, was Sie verkaufen?
  • Gibt es irgendetwas, das sie davon abh├Ąlt, es zu kaufen, zu nutzen oder einzuf├╝hren?
  • Verf├╝gen sie ├╝ber ein entsprechendes Budget?
  • Sind Sie mit der richtigen Person in Kontakt?
  • Haben sie einen konkreten Zeitplan im Kopf?

Alternativ k├Ânnen Sie ihre Kaufbereitschaft anhand ihrer Handlungen beurteilen. Zum Beispiel:

  • Laden sie ein Whitepaper ├╝ber ein von Ihrem Produkt gel├Âstes Problem herunter?
  • Bitten sie um eine Vorf├╝hrung?

Jedes Signal oder jede Kombination von Signalen kann hier verwendet werden, solange es die Kaufwahrscheinlichkeit genau vorhersagen kann.

5. Wie k├Ânnen Sie sie zum Kauf anregen?

Da Sie nun wissen, dass sie wahrscheinlich bei Ihnen kaufen werden - wie k├Ânnen Sie das erreichen?

Sie brauchen einen systematischen Verkaufsprozess oder eine Pipeline. Und vorzugsweise einen, der sich so weit wie m├Âglich daran orientiert, wie die Leads, die Sie generieren, am liebsten kaufen, denn Sie wollen eine hohe Konversionsrate vom Lead zum Abschluss.

Dann m├╝ssen Sie sich so organisieren, dass Sie jeden Lead perfekt und im richtigen Tempo durch den Verkaufsprozess f├╝hren.

Und es gibt Software wie Salesflare, um das zu verfolgen. ­čĹç

Salesflare ist die einzige B2B-Vertriebs-CRM die Ihre Leads automatisch verfolgt.

Dies ist ein Thema f├╝r sich, weshalb wir einen separaten Artikel ├╝ber den Aufbau einer soliden Vertriebspipeline verfasst haben. Das ist empfehlenswerter Lesestoff.

6. Wie k├Ânnen sie andere davon ├╝berzeugen, dem Club beizutreten?

Es mag seltsam erscheinen, dies als einen Schritt in eine Lead-Generierungsstrategie aufzunehmen. Sind wir nicht gerade erst von der Generierung eines Leads zum Abschluss des Gesch├Ąfts gekommen? Warum diese sechste Frage stellen? ­čĄö

Es ist allgemein bekannt, dass die meisten B2B-Kontakte durch Empfehlungen zustande kommen (weiteres dazu sp├Ąter), daher w├Ąre es absolut dumm, dies in Ihrer Strategie zu ├╝bersehen.

Dies kann verschiedene Formen annehmen:

  • Sie k├Ânnen Ihre Kunden fragen, wen sie noch kennen, der von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren w├╝rde.
  • Sie k├Ânnen ein Empfehlungsprogramm einrichten, um Anreize f├╝r spontane Empfehlungen zu schaffen.
  • Sie k├Ânnen Ihre Kunden um Bewertungen bitten.
  • Sie k├Ânnen Ihre Kunden und Interessenten zur gleichen Veranstaltung einladen. Und lassen Sie die Magie geschehen.
  • ...

Es ist ein so wichtiger Teil Ihrer Strategie zur Lead-Generierung, dass die erste bew├Ąhrte Praxis, die wir vorstellen, und zwei der folgenden Ideen zur Lead-Generierung (eins und zwei) sich mit diesem Thema befassen.

Vergessen Sie es nicht! ­čÖĆ


H├Ąufige Fallstricke und bew├Ąhrte Verfahren bei der B2B-Lead-Generierung

Haben Sie eine leistungsf├Ąhige Strategie zur Lead-Generierung entwickelt? Dann brauchen Sie nur noch eine gute Umsetzung dieser Strategie.

Hier sind 4 einfache Taktiken, Tipps und Techniken, mit denen Sie Ihre Lead-Generierung erfolgreich gestalten k├Ânnen. ­čĹç

1. Beginnen Sie mit Ihrem pers├Ânlichen Netzwerk und Ihren derzeitigen Kunden.

Dies beruht auf zwei einfachen Wahrheiten: Ôťî´ŞĆ

  • Die ersten Kunden eines neuen Unternehmens sind meist Freunde und Bekannte.
  • Die meisten B2B-Kontakte entstehen durch Empfehlungen.
Ergebnisse einer 2018 Studie von Bop Design.

Ich wiederhole hier teilweise den sechsten Schritt der Entwicklung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung, wenn es darum geht, Empfehlungen von bestehenden Kunden zu erhalten... weil das einfach super wichtig ist. ­čśČ

Es gibt jedoch zwei wichtige zus├Ątzliche Teile:

  1. Beginnen Sie mit Ihrem pers├Ânlichen Netzwerk. Diese Menschen kennen Sie, m├Âgen Sie und vertrauen Ihnen (im Idealfall). Wenn sie mehr oder weniger mit Ihrer Zielgruppe ├╝bereinstimmen, sind sie einige der besten Kontakte, die Sie finden k├Ânnen.
  2. Sie k├Ânnen Empfehlungen von bestehenden Kunden erhalten, aber Sie k├Ânnen ihnen auch mehr verkaufen. Sie k├Ânnen ihnen mehr vom Gleichen verkaufen oder ihnen andere Dinge als Upsell oder Cross-Sell anbieten. Au├čerdem kennen sie Sie, m├Âgen Sie und vertrauen Ihnen... UND sie haben bereits bei Ihnen gekauft. Deshalb sind Ihre derzeitigen Kunden Ihre besten Kunden. Punkt.

Versuchen Sie nicht, kalte oder lauwarme Leads zu generieren, wenn Sie die warmen Leads noch nicht bearbeitet haben. Beginnen Sie hier. ÔśŁ´ŞĆ

2. Seien Sie menschlich, kurz und r├╝cksichtsvoll. Ohne einen Hauch von Verkaufstaktik.

Der beste und empfindlichste Spam-Filter ist immer noch das menschliche Gehirn. ­čžá Und es ist meistens auf der Seite der Vorsicht zu finden.

Wir k├Ânnen im Bruchteil einer Sekunde entscheiden, ob eine E-Mail lesenswert ist... oder ob sie als Spam markiert werden muss. Und wir sind ziemlich gut darin.

Jede der folgenden Angaben kann unseren Spam-Filter ausl├Âsen: ­čĄĘ.

  • Verk├Ąufliche oder marketing├Ąhnliche Sprache
  • Eine Wand aus Text
  • Seltsame Bilder
  • Lahme Personalisierung
  • ...

Und wenn wir auch nur in Erw├Ągung ziehen, die E-Mail diagonal zu lesen, k├Ânnen wir sehr schnell aufgeben, wenn wir nicht sofort sehen, was f├╝r uns drin ist. Die meisten Empf├Ąnger reden nur dar├╝ber, wie toll sie sich f├╝hlen, aber vergessen dabei, unsere Gef├╝hle zu ber├╝cksichtigen. ­čśĹ

Ich w├╝rde behaupten, dass mehr als 95% der Vertriebs-E-Mails, die Sie erhalten, nicht beantwortet werden. Das ist schmerzlich, aber auch eine gro├čartige Gelegenheit, es besser zu machen. Wenn Ihre Konkurrenten sich nicht die n├Âtige M├╝he geben, dann ist es ziemlich einfach, mit ihnen zu konkurrieren.

Hier sind ein paar goldene Regeln, um nicht im Spam-Ordner zu landen und eine Antwort zu erhalten:

  • Schreiben Sie so, wie es ein Mensch tun w├╝rde. ­čžĹ Stellen Sie sich vor, Sie wenden sich an einen Freund. So vermeiden Sie, dass Sie sich hinter dem Schleier der Professionalit├Ąt verstecken und Ihre menschlichen Qualit├Ąten vergessen.
  • Fassen Sie sich kurz. Die Aufmerksamkeitsspanne Ihres Empf├Ąngers ist begrenzt. Fordern Sie sie nicht heraus. Und wenn Sie diese Regel ignorieren und trotzdem um viel Aufmerksamkeit bitten, m├╝ssen Sie sich diese Aufmerksamkeit erst verdienen.
  • Seien Sie r├╝cksichtsvoll. Machen Sie es ihnen leicht, mit Ihnen zu arbeiten. Setzen Sie Ihre F├╝hrung an die erste Stelle.
  • Vermeiden Sie jeden Anflug von "verkaufsorientiert". Trotz allem k├Ânnen Sie den Spam-Filter Ihres Empf├Ąngers ausl├Âsen.

Wenn Sie die Extrameile gehen, werden Sie belohnt. ­čśś

3. Beginnen Sie mit kleinen Schritten. Gehen Sie kleine Verpflichtungen ein.

Fast niemand will auf einen Anruf hin "aufspringen". ­čÖů Vor allem, wenn es bedeutet, dass man f├╝r etwas verkauft wird.

Es ist zwar wichtig, in Ihrer E-Mail eine Aufforderung zum Handeln einzubauen, aber es ist entscheidend, dass der Empf├Ąnger bereit und in der Lage ist, diese Aktion auszuf├╝hren.

Wenn Sie um eine zu gro├če Zusage bitten, wird nichts passieren und Sie werden Ihre F├╝hrung verlieren.

Bitten Sie stattdessen um kleine, schmerzlose Verpflichtungen. Sie k├Ânnen zum Beispiel fragen, wer in ihrem Unternehmen die richtige Person f├╝r ein Gespr├Ąch w├Ąre.

Oder - noch wirkungsvoller - bieten Sie ihnen etwas als Gegenleistung f├╝r dieses kleine Engagement. Das kann alles M├Âgliche sein: einige n├╝tzliche Daten, ein Backlink, eine Erw├Ąhnung oder sogar etwas Schokolade. ­čŹź Was auch immer in diesem Zusammenhang Sinn macht und Ihr Lead zu sch├Ątzen wei├č.

4. Wenn die Zeit noch nicht reif ist, bleiben Sie in Kontakt.

So wie die meisten B2B-Kontakte durch Empfehlungen zustande kommen, werden die meisten Verk├Ąufe nach dem Aufbau einer langj├Ąhrigen Gesch├Ąftsbeziehung get├Ątigt.

Es kann viele verschiedene Interaktionen erfordern, bis aus einem Lead schlie├člich ein Gesch├Ąft wird.

Ein Grund daf├╝r ist derselbe, den ich bereits im ersten Tipp erw├Ąhnt habe: Es kann dauern, bis man Vertrauen zu jemandem aufbaut.

Au├čerdem sind die Leute vielleicht zu sehr mit anderen Dingen besch├Ąftigt, wenn Sie sich zum ersten Mal melden. Und wenn Sie in Kontakt bleiben, werden Sie eines Tages den richtigen Zeitpunkt treffen. Und Timing ist im Vertrieb alles. ÔîÜ


Unverzichtbare B2B-Tools zur Lead-Generierung

Haben Sie Ihre Strategie und Ihre Prozesse etabliert? Dann ist es an der Zeit, Software einzuf├╝hren. ÔÜí

Software-Tools f├╝r die Lead-Generierung k├Ânnen Ihnen helfen, Ihre Arbeit zu organisieren und zu automatisieren und sie auf ein v├Âllig neues Niveau zu heben. Ein gro├čer Teil der Lead-Generierung besteht in der Verwaltung von Daten, und Software ist darin viel besser als Menschen.

Wenn es ein Lead-Gen-Tool gibt, das Sie ausprobieren sollten, dann ist es Salesflare. ÔťĘ

Es ist nicht nur das automatisierteste und einfachste B2B Verkaufs-CRM f├╝r kleine Unternehmen, das Sie finden k├Ânnen, sondern auch:

Salesflare integriert sich auch sehr eng mit Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 und LinkedIn. Und bietet 100% seiner Funktionen ├╝ber seine Mobile App an.

Finden Sie Leads auf LinkedIn, finden Sie ihre E-Mail, f├╝gen Sie sie zu einer E-Mail-Sequenz hinzu, ... und mehr.

F├╝r eine vollst├Ąndige Liste der besten Lead-Generierungs-Tools - nur Tools, f├╝r die wir uns verb├╝rgen k├Ânnen, geordnet nach Kategorien - sehen Sie sich diesen separaten Artikel mit 30+ Lead-Gen-Tools an. ­čĹł


Holen Sie sich Ideen von erfolgreichen B2B-Lead-Generierungsbeispielen

Nun, da wir uns damit besch├Ąftigt haben, was Lead-Generierung ist, wie man eine gute Strategie aufbaut, was man (nicht) tun sollte und welche Tools man verwenden kann... ist es an der Zeit, einige erfolgreiche Beispiele zu untersuchen.

Jeder Fall ist anders, deshalb sollten Sie die folgenden Taktiken nicht blindlings kopieren, sondern sie als Inspiration und Ideen f├╝r Ihre eigene Lead-Generierung nutzen.

1. Generierung von Leads auf LinkedIn durch ResultConsulting

Sie denken, dass die Lead-Generierung auf LinkedIn tot ist? Denken Sie anders.

Die Jungs von ResultConsulting sind auf LinkedIn immer noch sehr erfolgreich, sowohl was ihre eigene Lead-Generierung als auch die ihrer Kunden angeht. ­čĺ¬

In der untenstehenden Aufzeichnung unseres Webinars mit Matteo und Giacomo von ResultConsulting erkl├Ąren sie Ihnen, wie ihre bew├Ąhrte Lead-Maschine funktioniert, einschlie├člich:

  • Wie Sie konsequent B2B-Verkaufsleads ├╝ber LinkedIn generieren
  • Wie man diese Leads pflegt, um langfristig mehr von ihnen zu konvertieren
  • Wie man sie effektiv weiterverfolgt und Gesch├Ąfte abschlie├čt
  • Und wie Sie Ihren Umsatz verdoppeln k├Ânnen, indem Sie Ihre Verkaufsmetriken verfolgen

Wenn Sie wenig Zeit haben, finden Sie hier f├╝nf Anregungen aus diesem Video:

  1. Mit nur 1 Stunde Lead-Generierung pro Tag k├Ânnen Sie Dutzende von Neukunden pro Jahr gewinnen.
  2. Wenn Sie sich zum ersten Mal an neue Interessenten wenden, vermeiden Sie es auf jeden Fall, ihnen etwas zu verkaufen (vermeiden Sie auch alle Andeutungen, dass Sie etwas verkaufen wollen).
  3. Wenn Menschen sich entscheiden, mit Ihnen in Kontakt zu treten, konzentrieren Sie sich darauf, ihnen mit Fallstudien, Webinaren, ... einen gro├čen Mehrwert zu bieten.
  4. Pflegen Sie Ihre Leads weiter: Die meisten Verk├Ąufe kommen nur zustande, wenn Sie eine Zeit lang kontinuierlich mit den Leuten in Kontakt sind.
  5. Bauen Sie einen wiederholbaren Prozess auf und verbessern Sie ihn dann massiv, indem Sie Ihre Vertriebskennzahlen auf Ihren CRM-Vertriebs-Dashboards verfolgen.

Aber die konkreten Beispiele und Beweise f├╝r diese Erkenntnisse finden Sie in diesem Video. ÔśŁ´ŞĆ

2. Ziehen Sie die richtigen Leads zu Ihrem Konferenzstand mit xplore+

Salesflare selbst ist aus einem anderen Unternehmen namens xplore+ hervorgegangen.

Wir gingen mit xplore+ zu einer Konferenz und kamen mit ├╝ber 130 guten Leads zur├╝ck. Wir fanden kein CRM, das die Weiterverfolgung dieser Leads erleichterte, da die meisten eine enorme Menge an Dateneingaben erforderten, um sie ├╝berhaupt erst n├╝tzlich zu machen. Wir dachten uns, dass die meisten dieser Dateneingaben automatisiert werden k├Ânnten... und so wurde Salesflare geboren.

Wie haben wir es geschafft, mehr als 130 gute Kontakte auf dieser Konferenz zu bekommen? ­čĄö

Unser Ansatz war einfach:

  1. Wir stellten eine Frage, die unser Zielpublikum sofort erkennen lie├č. Wir waren auf einer IBM-Konferenz und verkauften L├Âsungen, die die IBM Cognos-Softwareplattform erg├Ąnzten. Also gingen wir einfach von unserem Stand auf den Gang und fragten die Leute: "Verwenden Sie Cognos?"
  2. Wenn die Leute "Ja" sagten, stellten wir ihnen die n├Ąchsten qualifizierenden Fragen: "Wir haben einige L├Âsungen f├╝r Probleme, die Sie m├Âglicherweise haben. M├╝ssen Sie Ihre Berichte in SharePoint ver├Âffentlichen? Oder m├╝ssen Sie manchmal ├╝ber Ihre Berichte berichten, z. B. wer sie bearbeitet oder auf welchen Daten Ihre Berichte beruhen?"
  3. Wenn sie eine dieser Fragen erneut mit "Ja" beantworteten, konnten wir ihnen unsere L├Âsungen vorstellen. Wir haben die richtigen Leute erwischt und s├╝chtig gemacht.
  4. Wenn sie die erste technische Frage stellten, gaben die Mitarbeiter, die die Leads anzogen, diese an die technischeren Vertriebsmitarbeiter weiter... und k├╝mmerten sich um den n├Ąchsten Lead.
  5. Gegen Ende des Gespr├Ąchs mit den technischen Vertriebsmitarbeitern scannten wir ihren Ausweis (oder notierten ihre Daten) und versprachen, uns wieder zu melden. Wir w├╝rden auch bewerten, wie qualifiziert sie als Lead w├Ąren: Wie wahrscheinlich w├Ąre es, dass sie aufgrund unseres Gespr├Ąchs mit ihnen kaufen w├╝rden?
  6. Nach der Konferenz hatten wir alles, was wir brauchten, um nachzufassen und sie durch den restlichen Verkaufsprozess zu f├╝hren.

Dieses Verfahren ist hocheffektiv und kann f├╝r den Verkauf der meisten Produkte und Dienstleistungen eingesetzt werden, vorausgesetzt, Sie gehen zu einer Konferenz oder Veranstaltung, bei der die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie Ihre Zielgruppe treffen. Und nat├╝rlich unter der Voraussetzung, dass Ihr Gesch├Ąftsvolumen hoch genug ist, um die Kosten f├╝r die Teilnahme an der Konferenz und die anschlie├čende Betreuung der Leads durch den Verkaufsprozess zu decken.

3. Konzentrieren Sie sich auf Bewertungen, um Suchverkehr zu erhalten von Salesflare

Bei Salesflare helfen wir vor allem kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs), die ein besseres CRM suchen, um ihre Leads zu verfolgen.

Unser Gesch├Ąftsvolumen ist relativ klein und die meisten Leute verstehen nicht, dass es so etwas wie ein "besseres CRM" gibt - sie glauben, dass alle CRMs im Wesentlichen gleich sind und sie alle so einfach und automatisiert sind, wie sie nur sein k├Ânnen (Spoiler: das stimmt nicht ­čÖâ). Das bedeutet, dass wir haupts├Ąchlich an besser informierte Menschen in KMUs verkaufen, die im Internet recherchieren, bevor sie sich ein neues CRM-System zulegen.

Das bedeutet zwangsl├Ąufig, dass wir uns darauf konzentrieren m├╝ssen, Bewertungen zu erhalten. Vorzugsweise gute. ­čśČ

Die meisten Unternehmen glauben, dass sie Bewertungen erhalten, wenn sie eine Marketing-E-Mail mit der Bitte um Bewertungen versenden und einen Anreiz bieten. Leider funktioniert das so nicht. Die Leute werden immer wieder gebeten, Bewertungen abzugeben, und sie tun es einfach nicht.

Die beiden Geheimnisse sind:

  1. Nat├╝rlich ein tolles Produkt, ein toller Service und zufriedene Kunden. Ohne das ist es schwer, gute Bewertungen zu bekommen. ­čśü
  2. Bitten Sie die Menschen pers├Ânlich um eine Bewertung, wenn sie ihre Wertsch├Ątzung und/oder Dankbarkeit zum Ausdruck bringen, vorzugsweise w├Ąhrend eines Live-, Video- oder Chatgespr├Ąchs.

Und wenn Sie es wirklich ernst meinen, k├Ânnen Sie f├╝r jedes Teammitglied eine bestimmte Anzahl von Bewertungen pro Monat festlegen. Auf diese Weise k├Ânnen Sie sicher sein, dass alle Teammitglieder die notwendigen Reflexe entwickeln.

Diese zwei oder drei Geheimnisse sind der Grund, warum Salesflare derzeit erfolgreich auf Bewertungsseiten konkurriert, z.B. als #2 am einfachsten zu bedienendes CRM auf G2.com von 800+ CRMs weltweit. ÔťĘ

4. Schreiben Sie SEO-Artikel, die Ihr Produkt in Aktion zeigen (Ahrefs)

Die meisten Produkte erfordern heutzutage ein gewisses Ma├č an Wissen dar├╝ber, wie sie verwendet werden k├Ânnen. Und die Leute bilden sich zu den meisten Themen selbst weiter, indem sie googeln (oder nach einer Anleitung auf YouTube, einer Diskussion auf Reddit, ...) suchen.

Wenn dies auf Ihr Produkt zutrifft, k├Ânnen Sie diese Gelegenheit nutzen, indem Sie ein Tutorial oder einen Leitfaden zu diesem Thema verfassen. ÔťŹ´ŞĆ

Sie k├Ânnen eine Menge Anleitungen schreiben, aber wenn Ihr Produkt in keiner dieser Anleitungen vorkommt, werden daraus keine Leads f├╝r Ihr Unternehmen entstehen.

Deshalb sollten Sie die Strategie anwenden, die von den Jungs von Ahrefs entwickelt wurde - nicht zuf├Ąllig von einigen der besten SEO-Experten:

  1. Erstellen Sie eine Liste mit allen Anwendungsf├Ąllen f├╝r Ihr Produkt. Dies kann sowohl sehr breite als auch sehr einfache Anwendungsf├Ąlle umfassen. (In der Regel lassen sich die einfacheren F├Ąlle besser umsetzen.)
  2. Recherchieren Sie, welche Suchbegriffe Menschen in Google eingeben, um diese Anwendungsf├Ąlle zu erforschen.
  3. Bewerten Sie diese Keywords anhand ihres Suchvolumens, wie schwierig es ist, f├╝r diese Keywords zu ranken, und wie differenziert Ihr Produkt f├╝r diesen Anwendungsfall ist. Kombinieren Sie dies dann zu einer Punktzahl, um herauszufinden, welche Keywords am besten sind. Sie k├Ânnen zum Beispiel wie folgt vorgehen: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
  4. Schreiben Sie sehr anschauliche, leicht verst├Ąndliche und leicht zu befolgende Anleitungen, die Ihr Produkt auf dem Weg dorthin verwenden, einschlie├člich vieler Screenshots und praktischer Ratschl├Ąge.

So k├Ânnen die Menschen Ihr Produkt in Aktion sehen, um ihr Problem zu l├Âsen, was f├╝r sie der einfachste Weg ist, Ihr Produkt zu nutzen.

5. Lassen Sie potenzielle Kunden auf Ihren eigenen Veranstaltungen von Salesforce treffen

Was ist noch besser, als wenn Ihre Kunden in Bewertungen sagen, wie zufrieden sie sind? Wenn sie es Ihren potenziellen Kunden pers├Ânlich sagen. ­čśŹ

Eine M├Âglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre potenziellen Kunden zu einer Ihrer Veranstaltungen einzuladen, bei der auch Ihre Kunden zugegen sind, und sie miteinander ins Gespr├Ąch zu bringen.

Das ist alles. Die Magie wird von selbst geschehen. ­č¬ä

In dem Buch "Behind the Cloud" erkl├Ąrt Marc Benioff von Salesforce, wie sich das Konzept ihrer Veranstaltungen im Laufe der Zeit entwickelt hat.

W├Ąhrend sie anfangs Salesforce-Demos zeigten und Kunden ihre Anwendungsf├Ąlle vorstellten, stellten sie im Laufe der Zeit fest, dass der wichtigste Teil der Veranstaltung die Drinks waren, bei denen sich Interessenten mit Kunden mischten, und alles wurde daraufhin optimiert.

Einfach und doch genial. ­čĺí


Soll ich ein Unternehmen mit der Lead-Generierung beauftragen oder es selbst tun?

Sollten Sie nun die gesamte Lead-Generierung selbst in die Hand nehmen oder auf die Dienste eines Lead-Generierungsunternehmens oder einer Agentur z├Ąhlen? ­čĄö

Die Lead-Generierung l├Ąsst sich definitiv leichter an ein spezialisiertes Unternehmen auslagern als der Rest des Vertriebsprozesses. Wenn Sie also einen Teil Ihres Vertriebs auslagern m├Âchten, ist es wahrscheinlich sinnvoll, hier anzufangen.

Hier sind einige andere Dinge, die Sie ber├╝cksichtigen k├Ânnen, wenn Sie ├╝ber diese Frage nachdenken:

  • Ist Ihr Vertriebsteam gut darin, Leads zu generieren? Oder nur darin, sie abzuschlie├čen?
  • Haben sie die n├Âtige Zeit in ihrem Zeitplan, um Leads zu generieren? K├Ânnen sie ihren Zeitplan gut ausbalancieren, um sowohl die Lead-Generierung als auch den Rest des Verkaufsprozesses abzudecken?
  • Sind Sie sich ├╝ber Ihre Zielgruppe sicher? (Wenn nicht, ist es keine gute Idee, ein anderes Unternehmen zu beauftragen, dies f├╝r Sie herauszufinden).
  • Ist Ihr Gesch├Ąftsvolumen (oder der Lebenszeitwert Ihrer Kunden) gro├č genug, um die Geb├╝hren f├╝r Lead-Generierungsagenturen zu bezahlen?

Wenn Sie mit "nein", "nein", "ja" und "ja" geantwortet haben, ist es wahrscheinlich eine gute Idee, Ihre Lead-Generierung an ein anderes Unternehmen auszulagern.


Haben Sie noch Fragen zur Lead-Generierung? Z├Âgern Sie nicht, unser Team ├╝ber den Live-Chat auf unserer Website zu kontaktieren. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, erfolgreich zu sein! ­čśś


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Jeroen Corthout