Leitfaden zur B2B-Leadgenerierung: Strategien, Tipps, Tools und Ideen

Der endgültige Leitfaden für die richtige Leadgenerierung

Effective lead generation is absolutely key to a successful B2B sales machine. 📈

Now, if you’re ready to be successful, you’re in the right place! 😎

Die richtige Lead-Generierung erfordert eine umfassende Strategie (und nicht nur ein paar Taktiken oder Tools). Wir empfehlen daher, diesen Leitfaden Schritt für Schritt von vorne bis hinten zu lesen.

However, if you can’t read everything right now, you can also click to one of the specific sections below. 👇

Dieser Leitfaden für die B2B-Lead-Generierung ist wie folgt aufgebaut:

  1. Definition: What “lead generation” means
  2. Strategie: Wie Sie bei der B2B-Leadgenerierung erfolgreich sind
  3. Tipps: Häufige Fallstricke und bewährte Verfahren
  4. Werkzeuge: Unverzichtbare Software-Tools, die Sie unterstützen (vollständige Liste hier)
  5. Ideen: Eine Reihe von erfolgreichen Beispielen, die Sie inspirieren können
  6. Auslagerung: Sollten Sie die Leadgenerierung an eine Agentur auslagern oder nicht?

Let’s dig in! 😁

Was ist Lead-Generierung? Was bedeutet sie im B2B-Vertrieb?

First things first, let’s make sure we’re on the same page semantically. 🤓

Wie definieren wir Lead-Generierung? Was bedeutet das genau?

Here’s a definition we can work with:

Definition of “lead generation”:
“The action or process of identifying and cultivating potential customers for a business’s products or services.”

That’s how Oxford Languages, the world’s most authoritative source on current English, puts it eloquently. 🧐

Das Interessanteste an dieser Definition ist, dass die Lead-Generierung sowohl eine Aktion als auch ein Prozess sein kann. Und beides wird ohne eine zugrunde liegende Strategie nicht gut funktionieren.

So let’s build that lead generation strategy now. 👇

Aufbau einer B2B-Lead-Generierungsstrategie

If you start working on lead generation without building that strategy first, you’d probably waste a lot of precious time.

Coming up with a lead generation strategy isn’t too complicated. It just takes 6 steps or questions.

Hier sind die 6 Fragen, die Sie sich stellen müssen:

  1. Wer ist Ihr Zielpublikum?
  2. Wo halten sie sich auf? Oder wo kann man sie erreichen?
  3. Wie können Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?
  4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?
  5. Wie können Sie sie zum Kauf anregen?
  6. Wie können sie andere davon überzeugen, dem Club beizutreten?

Let’s take this step by step. 😁

1. Wer ist Ihr Zielpublikum?

Der einfachste Weg, um bei der Lead-Generierung erfolgreicher zu sein, ist eine gute Zielgruppenansprache. Je genauer und enger Sie Ihre Zielgruppe definieren können, desto effektiver wird Ihre Lead-Generierung sein.

Your emails are more likely to get replies, people are more excited in sales meetings, your conversion rates go up, … 📈

And it goes beyond just lead generation: in the startup world there’s a mythical concept called “product-market fit”. When you reach this state in which your product is an excellent fit for your target market, your company can scale almost effortlessly.

A popular way to measure whether you’ve reached “product-market fit” is to ask your customers how disappointed they would be if your product would disappear. If more than 40% of them answer “very disappointed”, you’ve made it. 🙌

Now, there are essentially two ways to increase your “product-market fit”:

  1. ein besseres Produkt zu entwickeln, das besser zu Ihrem Zielmarkt passt
  2. Definieren Sie Ihren Zielmarkt besser, damit er besser zu Ihrem Produkt passt

Schlussfolgerung: great targeting is the key. 🎯

2. Wo halten sie sich auf? Oder wo kann man sie erreichen?

Sobald Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, lautet die nächste Frage: Wo können Sie sie erreichen?

Ohne zu versuchen, umfassend zu sein, können Sie sich selbst fragen:

  • Are they more likely to hang out on LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube or TikTok? Which groups, people, subreddits, … do they follow?
  • Welche Veranstaltungen oder Konferenzen besuchen sie?
  • Welche Zeitschriften lesen sie?
  • Nach welchen Themen oder Stichworten suchen sie?
  • Welche Bewertungsseiten werden überprüft?
  • Werden sie Ihre E-Mails beantworten oder Ihre Anrufe entgegennehmen?
  • ...

People spend their time in many different places, so there are many channels through which you can potentially reach them. 📣

Dies kann manuell oder automatisiert erfolgen. Sie können z. B. manuell Personen auf LinkedIn ansprechen oder ein Tool wie LinkedHelper verwenden, um dies automatisch zu tun.

If the channel you’re choosing is not too specific to your target audience, then an additional question can be: how can I identify my target audience within that channel?

3. Wie können Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?

Wenn Sie wissen, wie Sie sie erreichen wollen und wo/wie Sie sie erreichen können, bleibt die große Frage: Wie können Sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen?

People’s attention is sparse and many are clamoring for it. Standing out is hard. 🦸

The simplest advice I can give you: don’t do the same thing as everyone else.

Try to be remarkable; preferably in a positive way, but don’t be too cautious about that either. Nothing is ever perceived as positive by everyone. 😬

4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?

If you found perfect answers to the previous three questions, you’re about halfway there: you have found leads. Now, are they “qualified” leads? 🤔

Die Lead-Qualifizierung ist ein absolut wesentlicher Bestandteil Ihrer Lead-Generierungsstrategie. Sie können auf diese Weise zwar tonnenweise Leads generieren, aber viele von ihnen werden wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen.

Every moment you spend with leads who are not likely to buy, is wasted time for everyone (at least from a business perspective 😏).

Nun gibt es verschiedene Möglichkeiten, dies herauszufinden.

Zunächst können Sie ihnen Fragen stellen. Dies geschieht in der Regel bei einem Anruf oder einem Treffen, aber nicht unbedingt. Einige der grundlegenden Dinge, die Sie herausfinden sollten, sind:

  • Do they need what you’re selling?
  • Gibt es irgendetwas, das sie davon abhält, es zu kaufen, zu nutzen oder einzuführen?
  • Verfügen sie über ein entsprechendes Budget?
  • Sind Sie mit der richtigen Person in Kontakt?
  • Haben sie einen konkreten Zeitplan im Kopf?

Alternativ können Sie ihre Kaufbereitschaft anhand ihrer Handlungen beurteilen. Zum Beispiel:

  • Laden sie ein Whitepaper über ein von Ihrem Produkt gelöstes Problem herunter?
  • Bitten sie um eine Vorführung?

Jedes Signal oder jede Kombination von Signalen kann hier verwendet werden, solange es die Kaufwahrscheinlichkeit genau vorhersagen kann.

5. Wie können Sie sie zum Kauf anregen?

Now that you know they’re likely to buy from you – how do you make that happen?

Sie brauchen einen systematischen Verkaufsprozess oder eine Pipeline. Und vorzugsweise einen, der sich so weit wie möglich daran orientiert, wie die Leads, die Sie generieren, am liebsten kaufen, denn Sie wollen eine hohe Konversionsrate vom Lead zum Abschluss.

Dann müssen Sie sich so organisieren, dass Sie jeden Lead perfekt und im richtigen Tempo durch den Verkaufsprozess führen.

And there is software like Salesflare to keep track of that. 👇

Salesflare ist die einzige B2B-Vertriebs-CRM die Ihre Leads automatisch verfolgt.

Now, this is a topic by itself, which is why we wrote a separate article on how to build a solid sales pipeline. It’s recommended reading material.

6. Wie können sie andere davon überzeugen, dem Club beizutreten?

This may seem odd to include as a step in a lead generation strategy. Haven’t we just gone from generating a lead to closing the deal? Why ask this sixth question? 🤔

Es ist allgemein bekannt, dass die meisten B2B-Kontakte durch Empfehlungen zustande kommen (weiteres dazu später), daher wäre es absolut dumm, dies in Ihrer Strategie zu übersehen.

Dies kann verschiedene Formen annehmen:

  • Sie können Ihre Kunden fragen, wen sie noch kennen, der von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würde.
  • Sie können ein Empfehlungsprogramm einrichten, um Anreize für spontane Empfehlungen zu schaffen.
  • Sie können Ihre Kunden um Bewertungen bitten.
  • Sie können Ihre Kunden und Interessenten zur gleichen Veranstaltung einladen. Und lassen Sie die Magie geschehen.
  • ...

It’s such a crucial part of your lead generation strategy that the first best practice we’ll share and two of the lead generation ideas (one and two) below will touch on this topic.

Don’t forget it! 🙏

Häufige Fallstricke und bewährte Verfahren bei der B2B-Lead-Generierung

Haben Sie eine leistungsfähige Strategie zur Lead-Generierung entwickelt? Dann brauchen Sie nur noch eine gute Umsetzung dieser Strategie.

Here are 4 simple tactics, tips and techniques you can use to make your lead generation successful. 👇

1. Beginnen Sie mit Ihrem persönlichen Netzwerk und Ihren derzeitigen Kunden.

This is based on two simple truths: ✌️

  • Die ersten Kunden eines neuen Unternehmens sind meist Freunde und Bekannte.
  • Die meisten B2B-Kontakte entstehen durch Empfehlungen.
Ergebnisse einer 2018 Studie von Bop Design.

I’m partly repeating the sixth step of building your lead generation strategy – here when it comes to getting referrals from current customers… because, well, it’s super important. 😬

Es gibt jedoch zwei wichtige zusätzliche Teile:

  1. Start from your personal network. These people know you, like you and trust you (ideally). Provided that they match your target audience more or less, they are some of the warmest leads you’ll find.
  2. You can get referrals from current customers, but you can also sell them more. You can sell more of the same or upsell or cross-sell them other things. They also know, like and trust you… AND they’ve already bought from you. That’s why your current customers are your best leads. Period.

Don’t try to generate cold or lukewarm leads if you haven’t worked on the warm ones yet. Start here. ☝️

2. Seien Sie menschlich, kurz und rücksichtsvoll. Ohne einen Hauch von Verkaufstaktik.

The best and most sensitive spam filter is still the human brain. 🧠 And it most often errs on the side of caution.

We can decide in a fraction of a second whether an email is worth reading… or whether it needs to be marked as spam. And we’re pretty good at it.

Any of the below can set off our spam filter: 🤨

  • Verkäufliche oder marketingähnliche Sprache
  • Eine Wand aus Text
  • Seltsame Bilder
  • Lahme Personalisierung
  • ...

And if we even consider reading the email diagonally, we may very quickly give up if we don’t immediately see what’s in it for us. Most recipients just talk about how great they feel they are, but forget considering our feelings. 😑

I’d argue that over 95% of the sales emails you get don’t get a response. That’s painful, but it’s also an amazing opportunity to do better. If your competition doesn’t put in the necessary effort, then it’s pretty easy to compete.

Hier sind ein paar goldene Regeln, um nicht im Spam-Ordner zu landen und eine Antwort zu erhalten:

  • Write like a human being would. 🧑 Imagine reaching out to a friend. This will avoid that you hide behind the veil of professionalism and forget using your human qualities.
  • Be brief. Your recipient’s attention span is limited. Don’t challenge it. And if you ignore this rule and ask for a lot of their attention anyway, you need to earn that attention first.
  • Seien Sie rücksichtsvoll. Machen Sie es ihnen leicht, mit Ihnen zu arbeiten. Setzen Sie Ihre Führung an die erste Stelle.
  • Avoid any hint of “salesy”. Despite all the above, you may still set off your recipient’s spam filter.

Take the extra mile and you will be rewarded. 😘

3. Beginnen Sie mit kleinen Schritten. Gehen Sie kleine Verpflichtungen ein.

Almost nobody wants to “jump on a call”. 🙅 Especially if it means being sold on something.

While it’s important to include a call to action in your email, it’s key that this action is one they’re willing and able to take.

If you ask for a commitment that is too big, nothing will happen and you’ll lose your lead.

Bitten Sie stattdessen um kleine, schmerzlose Verpflichtungen. Sie können zum Beispiel fragen, wer in ihrem Unternehmen die richtige Person für ein Gespräch wäre.

Or – even more powerful – offer them something in return for that tiny commitment. This could be anything: some useful data, a backlink, a mention, or even some chocolate. 🍫 Whatever can make sense within the context and your lead will appreciate.

4. If the time isn’t ripe, stay in touch.

So wie die meisten B2B-Kontakte durch Empfehlungen zustande kommen, werden die meisten Verkäufe nach dem Aufbau einer langjährigen Geschäftsbeziehung getätigt.

Es kann viele verschiedene Interaktionen erfordern, bis aus einem Lead schließlich ein Geschäft wird.

Ein Grund dafür ist derselbe, den ich bereits im ersten Tipp erwähnt habe: Es kann dauern, bis man Vertrauen zu jemandem aufbaut.

On top of that, people may be too busy with something else when you first reach out. And if you keep in touch, one day you’ll hit the right timing. And timing is everything in sales. ⌚

Unverzichtbare B2B-Tools zur Lead-Generierung

Got your strategy and processes in place? Then it’s time to inject software. ⚡

Lead generation software tools can help you to organize and automate what you’re doing and pull it to an entirely new level. A lot of what you’re doing in lead generation is managing data and software is much better at that than people.

If there’s one lead gen tool you should check out, it’s Salesflare. ✨

It’s not just the most automated and easiest B2B sales CRM for small businesses you’ll find, but also:

Salesflare integriert sich auch sehr eng mit Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 und LinkedIn. Und bietet 100% seiner Funktionen über seine Mobile App an.

Find leads on LinkedIn, find their email, add them to an email sequence, … and more.

For a full list of the best lead generation tools – only tools we can vouch for, organized per category – check out this separate article with 30+ lead gen tools. 👈

Holen Sie sich Ideen von erfolgreichen B2B-Lead-Generierungsbeispielen

Now that we’ve covered what lead generation is, how to build a great strategy, what (not) to do, and which tools you can use… it’s time to explore some successful examples.

Every case is different, so definitely don’t blindly copy the below tactics, but use them as inspiration and ideas for your own lead generation.

1. Generierung von Leads auf LinkedIn durch ResultConsulting

Sie denken, dass die Lead-Generierung auf LinkedIn tot ist? Denken Sie anders.

The guys at ResultConsulting are still killing it on LinkedIn, both when it comes to their own lead generation as well as for clients. 💪

In der untenstehenden Aufzeichnung unseres Webinars mit Matteo und Giacomo von ResultConsulting erklären sie Ihnen, wie ihre bewährte Lead-Maschine funktioniert, einschließlich:

  • Wie Sie konsequent B2B-Verkaufsleads über LinkedIn generieren
  • Wie man diese Leads pflegt, um langfristig mehr von ihnen zu konvertieren
  • Wie man sie effektiv weiterverfolgt und Geschäfte abschließt
  • Und wie Sie Ihren Umsatz verdoppeln können, indem Sie Ihre Verkaufsmetriken verfolgen

If you’re short on time, here are five takeaways from this video:

  1. Mit nur 1 Stunde Lead-Generierung pro Tag können Sie Dutzende von Neukunden pro Jahr gewinnen.
  2. Wenn Sie sich zum ersten Mal an neue Interessenten wenden, vermeiden Sie es auf jeden Fall, ihnen etwas zu verkaufen (vermeiden Sie auch alle Andeutungen, dass Sie etwas verkaufen wollen).
  3. When people decide to connect with you, focus on providing them a lot of value with case studies, webinars, …
  4. Pflegen Sie Ihre Leads weiter: Die meisten Verkäufe kommen nur zustande, wenn Sie eine Zeit lang kontinuierlich mit den Leuten in Kontakt sind.
  5. Build a repeatable process and then massively improve it by tracking your sales metrics on your CRM’s sales dashboards.

But, for the concrete examples and proof behind these takeaways, just watch the video. ☝️

2. Ziehen Sie die richtigen Leads zu Ihrem Konferenzstand mit xplore+

Salesflare selbst ist aus einem anderen Unternehmen namens xplore+ hervorgegangen.

We went with xplore+ to a conference and came back with 130+ good leads. We didn’t find any CRM that made it easy to follow up these leads, as most required an enormous amount of data input to make them useful in the first place. We figured that most of that data input could be automated… and that’s how Salesflare was born.

Now, how did we manage to get 130+ good leads at that conference? 🤔

Unser Ansatz war einfach:

  1. We asked a question that would immediately identify our target audience. We were at an IBM conference selling solutions that complemented the IBM Cognos software platform. So we’d simply step from our booth into the hallway and ask people: “Do you use Cognos?”
  2. If people said “yes”, then we’d ask them the next qualifying questions: “We have some solutions for problems you may have. Do you need to publish your reports in SharePoint? Or do you need to sometimes report on your reports, like who edits them or what data your reports are built on?”
  3. If they said “yes” to either of these questions again, we could start introducing our solutions to them. We caught the right people and got them hooked.
  4. When they asked the first technical follow up question, the people attracting the leads would pass them on to the more technical sales staff… and go after the next lead.
  5. Towards the end of the conversation with the technical sales staff, we’d scan their badge (or write down their details) and promise to follow up. We’d also score how qualified they would be as a lead: how likely were they to buy based on our conversation with them?
  6. Nach der Konferenz hatten wir alles, was wir brauchten, um nachzufassen und sie durch den restlichen Verkaufsprozess zu führen.

Dieses Verfahren ist hocheffektiv und kann für den Verkauf der meisten Produkte und Dienstleistungen eingesetzt werden, vorausgesetzt, Sie gehen zu einer Konferenz oder Veranstaltung, bei der die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie Ihre Zielgruppe treffen. Und natürlich unter der Voraussetzung, dass Ihr Geschäftsvolumen hoch genug ist, um die Kosten für die Teilnahme an der Konferenz und die anschließende Betreuung der Leads durch den Verkaufsprozess zu decken.

3. Konzentrieren Sie sich auf Bewertungen, um Suchverkehr zu erhalten von Salesflare

Bei Salesflare helfen wir vor allem kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs), die ein besseres CRM suchen, um ihre Leads zu verfolgen.

Our deal size is relatively small and most people don’t understand that there is such a thing as a “better CRM” – they believe all CRMs are essentially the same and they’re all as easy and automated as they can be (spoiler: that’s not true 🙃). This means that we mostly sell to better informed people at SMBs who do quite some internet research before getting a new CRM system.

Inevitably, this means we need to focus on getting reviews. Preferably good ones. 😬

Most businesses believe that if they send some marketing email asking for reviews and offer an incentive, they will get reviews. Unfortunately, it doesn’t work like that. People get asked to place reviews all the time and they just won’t do it.

Die beiden Geheimnisse sind:

  1. Obviously, a great product, great service, and happy customers. Without that, it’s hard to get great reviews. 😁
  2. Bitten Sie die Menschen persönlich um eine Bewertung, wenn sie ihre Wertschätzung und/oder Dankbarkeit zum Ausdruck bringen, vorzugsweise während eines Live-, Video- oder Chatgesprächs.

And, if you want to take it really seriously, you can set a target per team member to get a certain amount of reviews per month. 🎯 That way you’re sure all team members build the necessary reflexes.

These two or three secrets are why Salesflare is currently successfully competing on review sites, e.g. ranked the #2 easiest-to-use CRM on G2.com of 800+ CRMs worldwide. ✨

4. Schreiben Sie SEO-Artikel, die Ihr Produkt in Aktion zeigen (Ahrefs)

Most products nowadays require some level of education around how they can be used. And people self-educate themselves on most topics by googling (or by searching for a tutorial on YouTube, a discussion on Reddit, …).

If this is the case for your product, then you can capitalize on this opportunity by writing a tutorial or a how-to guide that covers the topic. ✍️

Now, you can write a lot of how-to guides, but if none of them feature your product, it won’t really generate any leads for your business.

That’s why you should use the strategy coined by the guys at Ahrefs – not accidentally some of the top experts on SEO:

  1. Erstellen Sie eine Liste mit allen Anwendungsfällen für Ihr Produkt. Dies kann sowohl sehr breite als auch sehr einfache Anwendungsfälle umfassen. (In der Regel lassen sich die einfacheren Fälle besser umsetzen.)
  2. Recherchieren Sie, welche Suchbegriffe Menschen in Google eingeben, um diese Anwendungsfälle zu erforschen.
  3. Bewerten Sie diese Keywords anhand ihres Suchvolumens, wie schwierig es ist, für diese Keywords zu ranken, und wie differenziert Ihr Produkt für diesen Anwendungsfall ist. Kombinieren Sie dies dann zu einer Punktzahl, um herauszufinden, welche Keywords am besten sind. Sie können zum Beispiel wie folgt vorgehen: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
  4. Schreiben Sie sehr anschauliche, leicht verständliche und leicht zu befolgende Anleitungen, die Ihr Produkt auf dem Weg dorthin verwenden, einschließlich vieler Screenshots und praktischer Ratschläge.

So können die Menschen Ihr Produkt in Aktion sehen, um ihr Problem zu lösen, was für sie der einfachste Weg ist, Ihr Produkt zu nutzen.

5. Lassen Sie potenzielle Kunden auf Ihren eigenen Veranstaltungen von Salesforce treffen

What’s even better than your customers saying in reviews how happy they are? Them saying it in person to your prospects. 😍

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre potenziellen Kunden zu einer Ihrer Veranstaltungen einzuladen, bei der auch Ihre Kunden zugegen sind, und sie miteinander ins Gespräch zu bringen.

That’s all. The magic will happen by itself. 🪄

In the book “Behind the Cloud”, Marc Benioff of Salesforce explains how the concept of their events evolved over time.

Während sie anfangs Salesforce-Demos zeigten und Kunden ihre Anwendungsfälle vorstellten, stellten sie im Laufe der Zeit fest, dass der wichtigste Teil der Veranstaltung die Drinks waren, bei denen sich Interessenten mit Kunden mischten, und alles wurde daraufhin optimiert.

Simple yet genius. 💡

Soll ich ein Unternehmen mit der Lead-Generierung beauftragen oder es selbst tun?

Now, should you take care of all lead generation work by yourself, or should you count on the services of a lead generation company or agency? 🤔

Die Lead-Generierung lässt sich definitiv leichter an ein spezialisiertes Unternehmen auslagern als der Rest des Vertriebsprozesses. Wenn Sie also einen Teil Ihres Vertriebs auslagern möchten, ist es wahrscheinlich sinnvoll, hier anzufangen.

Hier sind einige andere Dinge, die Sie berücksichtigen können, wenn Sie über diese Frage nachdenken:

  • Ist Ihr Vertriebsteam gut darin, Leads zu generieren? Oder nur darin, sie abzuschließen?
  • Haben sie die nötige Zeit in ihrem Zeitplan, um Leads zu generieren? Können sie ihren Zeitplan gut ausbalancieren, um sowohl die Lead-Generierung als auch den Rest des Verkaufsprozesses abzudecken?
  • Are you sure about what your target audience is? (If not, it’s not a great idea to have another company try to find that out on your behalf.)
  • Ist Ihr Geschäftsvolumen (oder der Lebenszeitwert Ihrer Kunden) groß genug, um die Gebühren für Lead-Generierungsagenturen zu bezahlen?

If you answered “no”, “no”, “yes” and “yes” then it’s probably a good idea to look at outsourcing your lead generation to another company.

More questions about lead generation? Don’t hesitate to hit up our team using the live chat on our website. We’re here to help you be successful! 😘

Testen Sie das B2B-CRM von Salesflare

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Jeroen Corthout
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