Leitfaden zur B2B-Leadgenerierung: Strategien, Tipps, Tools und Ideen
Der definitive Leitfaden für erfolgreiche Leadgenerierung
Eine effektive Leadgenerierung ist absolut entscheidend für eine erfolgreiche B2B-Vertriebsmaschine. 📈
Wenn du jetzt bereit bist, erfolgreich durchzustarten, bist du hier genau richtig! 😎
Erfolgreiche Leadgenerierung erfordert eine umfassende Strategie (statt nur einiger Taktiken oder Tools). Deshalb empfehle ich dir, diesen Leitfaden Schritt für Schritt von oben bis unten zu lesen.
Wenn du gerade nicht alles lesen kannst, kannst du auch direkt auf einen der spezifischen Abschnitte weiter unten klicken. 👇
Dieser definitive Leitfaden zur B2B-Leadgenerierung ist wie folgt aufgebaut:
- Definition: Was „Leadgenerierung“ bedeutet
- Strategie: Wie du bei der B2B-Leadgenerierung erfolgreich wirst
- Tipps: Häufige Fallstricke und bewährte Vorgehensweisen
- Tools: Unverzichtbare Software-Tools, die dich unterstützen (die vollständige Liste findest du hier)
- Ideen: Eine Reihe erfolgreicher Beispiele, die dich inspirieren können
- Outsourcing: Solltest du die Leadgenerierung an eine Agentur auslagern oder nicht?
Legen wir los! 😁
Was ist Leadgenerierung? Was bedeutet sie im B2B-Vertrieb?
Als Erstes sollten wir sicherstellen, dass wir semantisch auf derselben Wellenlänge liegen. 🤓
Wie definieren wir Leadgenerierung? Was genau bedeutet sie?
Hier ist eine Definition, mit der wir arbeiten können:
Definition von „Leadgenerierung“:
„Die Handlung oder der Prozess, potenzielle Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu identifizieren und zu gewinnen.“
So formuliert es Oxford Languages, die weltweit maßgebliche Quelle für aktuelles Englisch, auf den Punkt. 🧐
Der interessanteste Teil dieser Definition ist, dass Leadgenerierung sowohl eine Handlung als auch ein Prozess sein kann. Und keines von beidem wird ohne eine zugrunde liegende Strategie gut funktionieren.
Bauen wir also jetzt deine Leadgenerierungsstrategie auf. 👇
Deine B2B-Leadgenerierungsstrategie aufbauen
Wenn du mit der Leadgenerierung beginnst, ohne vorher diese Strategie zu entwickeln, verschwendest du wahrscheinlich viel wertvolle Zeit.
Eine Leadgenerierungsstrategie zu entwickeln, ist nicht besonders kompliziert. Dafür brauchst du lediglich 6 Schritte beziehungsweise Fragen.
Hier sind die 6 Fragen, die du dir stellen musst:
- Wer ist deine Zielgruppe?
- Wo halten sie sich auf? Oder wo kannst du sie erreichen?
- Wie kannst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen?
- Wie findest du schnell heraus, ob sie wahrscheinlich kaufen werden?
- Wie kannst du sie zum Kauf führen?
- Wie können sie andere davon überzeugen, mitzumachen?
Gehen wir das Schritt für Schritt an. 😁
1. Wer ist deine Zielgruppe?
Der einfachste Weg, deine Leadgenerierung erfolgreicher zu machen, ist eine gute Zielgruppenansprache. Je genauer und enger du deine Zielgruppe definieren kannst, desto effektiver wird deine Leadgenerierung.
Deine E-Mails werden eher beantwortet, die Menschen sind in Verkaufsgesprächen aufgeregter, deine Conversion-Raten steigen, … 📈
Und das geht über die Leadgenerierung hinaus: In der Startup-Welt gibt es ein mythisches Konzept namens „Product-Market-Fit“. Wenn du diesen Zustand erreichst, in dem dein Produkt hervorragend zu deinem Zielmarkt passt, kann dein Unternehmen beinahe mühelos skalieren.
Eine beliebte Methode, um zu messen, ob du den „Product-Market-Fit“ erreicht hast, besteht darin, deine Kunden zu fragen, wie enttäuscht sie wären, wenn dein Produkt verschwinden würde. Wenn mehr als 40 % von ihnen mit „sehr enttäuscht“ antworten, hast du es geschafft. 🙌
Nun gibt es im Wesentlichen zwei Wege, deinen „Product-Market-Fit“ zu verbessern:
- Baue ein besseres Produkt, damit es besser zu deinem Zielmarkt passt
- Definiere deinen Zielmarkt besser, damit er besser zu deinem Produkt passt
Fazit: Eine gute Zielgruppenansprache ist der Schlüssel. 🎯
2. Wo halten sie sich auf? Oder wo kannst du sie erreichen?
Sobald du weißt, wer zu deiner Zielgruppe gehört, stellt sich als Nächstes die Frage: Wo kannst du sie erreichen?
Ohne Anspruch auf Vollständigkeit kannst du dir folgende Fragen stellen:
- Halten sie sich eher auf LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube oder TikTok auf? Welchen Gruppen, Personen, Subreddits, … folgen sie?
- Welche Veranstaltungen oder Konferenzen besuchen sie?
- Welche Zeitschriften lesen sie?
- Nach welchen Themen oder Keywords suchen sie?
- Welche Bewertungsportale prüfen sie?
- Werden sie deine E-Mails wahrscheinlich beantworten oder deine Telefonanrufe entgegennehmen?
- …
Menschen verbringen ihre Zeit an vielen verschiedenen Orten, deshalb gibt es zahlreiche Kanäle, über die du sie potenziell erreichen kannst. 📣
Das kann manuell oder automatisiert geschehen. Du kannst zum Beispiel Menschen manuell auf LinkedIn kontaktieren oder ein Tool wie LinkedHelper verwenden, um dies automatisch zu tun.
Wenn der von dir gewählte Kanal nicht zu spezifisch für deine Zielgruppe ist, stellt sich zusätzlich die Frage: Wie kann ich meine Zielgruppe innerhalb dieses Kanals identifizieren?
3. Wie kannst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen?
Wenn du weißt, wie du sie erreichen möchtest und wo beziehungsweise wie du sie kontaktieren kannst, bleibt die große Frage: Wie kannst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen?
Die Aufmerksamkeit der Menschen ist knapp, und viele buhlen um sie. Herauszustechen ist schwierig. 🦸
Der einfachste Rat, den ich dir geben kann: Mach nicht dasselbe wie alle anderen.
Versuche, bemerkenswert zu sein – am besten auf positive Weise, aber sei dabei auch nicht übervorsichtig. Nichts wird von allen Menschen als positiv wahrgenommen. 😬
4. Wie findest du schnell heraus, ob sie wahrscheinlich kaufen werden?
Wenn du auf die vorherigen drei Fragen perfekte Antworten gefunden hast, bist du schon etwa zur Hälfte am Ziel: Du hast Leads gefunden. Aber handelt es sich dabei um „qualifizierte“ Leads? 🤔
Lead-Qualifizierung ist ein absolut wesentlicher Bestandteil deiner Lead-Generierungsstrategie. Mit den oben beschriebenen Methoden könntest du jede Menge Leads generieren, aber wahrscheinlich werden viele davon nicht besonders wahrscheinlich bei dir kaufen.
Jeder Moment, den du mit Leads verbringst, bei denen ein Kauf eher unwahrscheinlich ist, ist verschwendete Zeit für alle Beteiligten (zumindest aus geschäftlicher Sicht 😏).
Nun gibt es verschiedene Möglichkeiten, das herauszufinden.
Zuerst kannst du ihnen Fragen stellen. Das geschieht normalerweise während eines Anrufs oder Meetings, aber nicht zwingend. Zu den grundlegendsten Dingen, die du herausfinden solltest, gehören:
- Brauchen sie das, was du verkaufst?
- Gibt es etwas, das sie vom Kauf, der Nutzung oder der Implementierung abhält?
- Haben sie dafür ein Budget?
- Bist du mit der richtigen Person in Kontakt?
- Haben sie einen konkreten Zeitrahmen im Kopf?
Alternativ kannst du ihre Kaufbereitschaft anhand ihrer Handlungen einschätzen. Zum Beispiel:
- Laden sie ein Whitepaper zu einem Problem herunter, das dein Produkt löst?
- Fordern sie eine Demo an?
Hier kann jedes Signal und jede Kombination von Signalen verwendet werden, solange sich damit die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zuverlässig vorhersagen lässt.
5. Wie kannst du sie zum Kauf führen?
Jetzt weißt du, dass sie wahrscheinlich bei dir kaufen werden – wie sorgst du dafür, dass es auch tatsächlich dazu kommt?
Du brauchst einen systematischen Vertriebsprozess oder eine Pipeline. Und am besten einen, der so weit wie möglich dazu passt, wie die von dir generierten Leads bevorzugt kaufen, denn du möchtest eine hohe Conversion-Rate vom Lead zum Deal erreichen.
Dann musst du dich so organisieren, dass du jeden Lead im richtigen Tempo perfekt durch diesen Vertriebsprozess führst.
Und es gibt Software wie Salesflare, mit der du den Überblick darüber behältst. 👇
Das ist nun ein Thema für sich. Deshalb haben wir einen separaten Artikel darüber geschrieben, wie du eine solide Sales-Pipeline aufbaust. Die Lektüre ist sehr zu empfehlen.
6. Wie können sie andere davon überzeugen, mitzumachen?
Das als Schritt in eine Lead-Generierungsstrategie aufzunehmen, mag vielleicht etwas seltsam wirken. Sind wir nicht gerade von der Generierung eines Leads zum Abschluss des Deals übergegangen? Warum also diese sechste Frage stellen? 🤔
Es ist allgemein bekannt, dass die meisten B2B-Leads über Empfehlungen kommen (mehr dazu später). Deshalb wäre es geradezu töricht, sie in deiner Strategie zu übersehen.
Das kann verschiedene Formen annehmen:
- Du kannst deine Kunden fragen, wen sie sonst noch kennen, der von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren würde.
- Du kannst ein Empfehlungsprogramm einrichten, um spontane Empfehlungen zu fördern.
- Du kannst deine Kunden um Bewertungen bitten.
- Du kannst deine Kunden und Leads zur selben Veranstaltung einladen. Und dann die Magie wirken lassen.
- …
Dieser Aspekt ist so entscheidend für deine Lead-Generierungsstrategie, dass die erste Best Practice, die ich dir vorstelle und zwei der folgenden Lead-Generierungsideen (eine und zwei) sich damit beschäftigen werden.
Vergiss das nicht! 🙏
Häufige Stolperfallen und Best Practices bei der B2B-Lead-Generierung
Du hast eine starke Lead-Generierungsstrategie entwickelt? Dann brauchst du nur noch eine großartige Umsetzung dieser Strategie.
Hier sind 4 einfache Taktiken, Tipps und Techniken, mit denen du deine Lead-Generierung erfolgreich machen kannst. 👇
1. Beginne mit deinem persönlichen Netzwerk und deinen aktuellen Kunden.
Das basiert auf zwei einfachen Wahrheiten: ✌️
- Die meisten frühen Kunden eines neuen Unternehmens sind Freunde und Bekannte.
- Die meisten B2B-Leads kommen über Empfehlungen.
Ich wiederhole hier teilweise den sechsten Schritt beim Aufbau deiner Lead-Generierungsstrategie – diesmal geht es um Empfehlungen von aktuellen Kunden … denn, na ja, das ist einfach unglaublich wichtig. 😬
Allerdings gehören noch zwei wichtige Aspekte dazu:
- Beginne mit deinem persönlichen Netzwerk. Diese Menschen kennen dich, mögen dich und vertrauen dir (idealerweise). Vorausgesetzt, sie entsprechen mehr oder weniger deiner Zielgruppe, gehören sie zu den wärmsten Leads, die du finden wirst.
- Von aktuellen Kunden kannst du Empfehlungen bekommen, aber du kannst ihnen auch mehr verkaufen. Du kannst mehr vom Gleichen verkaufen oder ihnen per Upselling oder Cross-Selling andere Dinge anbieten. Auch sie kennen dich, mögen dich und vertrauen dir … UND sie haben bereits bei dir gekauft. Deshalb sind deine aktuellen Kunden deine besten Leads. Punkt.
Versuche nicht, kalte oder lauwarme Leads zu generieren, wenn du dich noch nicht um die warmen gekümmert hast. Fang hier an. ☝️
2. Sei menschlich, kurz und rücksichtsvoll. Ohne auch nur einen Hauch von Verkaufston.
Der beste und sensibelste Spam-Filter ist nach wie vor das menschliche Gehirn. 🧠 Und es entscheidet sich meistens für die sichere Seite.
Wir können in Sekundenbruchteilen entscheiden, ob eine E-Mail es wert ist, gelesen zu werden … oder ob sie als Spam markiert werden muss. Und darin sind wir ziemlich gut.
Alles Folgende kann unseren Spamfilter auslösen: 🤨
- Verkäuferische oder Marketing-Sprache
- Eine Textwand
- Seltsame Bilder
- Halbherzige Personalisierung
- …
Und selbst wenn wir in Erwägung ziehen, die E-Mail nur diagonal zu lesen, geben wir möglicherweise sehr schnell auf, wenn wir nicht sofort erkennen, was für uns dabei herausspringt. Die meisten Empfänger reden nur darüber, wie großartig sie sich selbst finden, und vergessen dabei, unsere Gefühle zu berücksichtigen. 😑
Ich würde behaupten, dass über 95 % der Sales-E-Mails, die du bekommst, keine Antwort erhalten. Das tut weh, ist aber auch eine großartige Gelegenheit, es besser zu machen. Wenn deine Konkurrenz nicht den nötigen Aufwand betreibt, ist es ziemlich einfach, mit ihr zu konkurrieren.
Hier sind ein paar goldene Regeln, damit deine E-Mail nicht im Spam-Ordner landet und du eine Antwort erhältst:
- Schreib so, wie ein Mensch schreiben würde. 🧑 Stell dir vor, du würdest einen Freund kontaktieren. So vermeidest du, dich hinter dem Schleier der Professionalität zu verstecken und deine menschlichen Qualitäten zu vergessen.
- Fasse dich kurz. Die Aufmerksamkeitsspanne deines Empfängers ist begrenzt. Fordere sie nicht heraus. Und wenn du diese Regel ignorierst und trotzdem viel Aufmerksamkeit verlangst, musst du dir diese Aufmerksamkeit zuerst verdienen.
- Sei rücksichtsvoll. Mach es deinem Gegenüber leicht, mit dir zu arbeiten. Stell deinen Lead in den Mittelpunkt.
- Vermeide jeden Anflug von „Verkäuferischem“. Trotz all dieser Punkte kannst du immer noch den Spamfilter deines Empfängers auslösen.
Geh den entscheidenden Schritt weiter, und du wirst dafür belohnt. 😘
3. Fang mit kleinen Schritten an. Hol dir winzige Zusagen.
Fast niemand möchte „kurz telefonieren“. 🙅 Schon gar nicht, wenn dabei versucht wird, ihm etwas zu verkaufen.
Es ist zwar wichtig, einen Call-to-Action in deine E-Mail aufzunehmen, entscheidend ist aber, dass es eine Handlung ist, zu der die andere Person bereit und in der Lage ist.
Wenn du um eine zu große Zusage bittest, wird nichts passieren und du verlierst deinen Lead.
Bitte stattdessen um kleine, mühelose Zusagen. Du könntest zum Beispiel fragen, wer in ihrem Unternehmen die richtige Person für ein Gespräch wäre.
Oder – noch wirkungsvoller – bietest du ihnen im Gegenzug für diese kleine Zusage etwas an. Das kann alles Mögliche sein: nützliche Daten, ein Backlink, eine Erwähnung oder sogar etwas Schokolade. 🍫 Was immer im jeweiligen Kontext sinnvoll ist und dein Lead zu schätzen weiß.
4. Wenn die Zeit noch nicht reif ist, bleib in Kontakt.
So wie die meisten B2B-Leads durch Empfehlungen entstehen, finden die meisten Abschlüsse erst statt, nachdem lange eine Beziehung aufgebaut wurde.
Es kann viele verschiedene Interaktionen brauchen, bis aus einem Lead schließlich ein Deal wird.
Ein Teil des Grundes ist derselbe, den ich schon im allerersten Tipp genannt habe: Es kann Zeit brauchen, Vertrauen zu jemandem aufzubauen.
Außerdem sind Menschen möglicherweise gerade mit etwas anderem beschäftigt, wenn du sie zum ersten Mal kontaktierst. Wenn du aber in Kontakt bleibst, triffst du eines Tages den richtigen Zeitpunkt. Und im Vertrieb ist das Timing alles. ⌚
Die wichtigsten Tools für die B2B-Leadgenerierung
Stehen deine Strategie und deine Prozesse? Dann ist es Zeit, Software ins Spiel zu bringen. ⚡
Softwaretools zur Lead-Generierung helfen dir dabei, deine Aktivitäten zu organisieren und zu automatisieren und sie auf ein völlig neues Level zu heben. Bei der Lead-Generierung geht es zu einem großen Teil um das Verwalten von Daten – und Software ist darin wesentlich besser als Menschen.
Wenn du ein Tool zur Lead-Generierung ausprobieren solltest, dann Salesflare. ✨
Es ist nicht nur das am stärksten automatisierte und einfachste B2B-Sales-CRM für kleine Unternehmen, das du finden wirst, sondern auch:
- Ein Tool für E-Mail-Outreach und -Sequenzen
- Ein Finder für E-Mail-Adressen
- Eine Chrome-Erweiterung für LinkedIn
- Ein Tool zur E-Mail-Nachverfolgung
- Ein Tool für E-Mail-Vorlagen
- Ein Tool zur Website-Nachverfolgung
- Ein Tool zur Lead-Nachverfolgung
- … (Ich habe wahrscheinlich ein paar Dinge vergessen – und wir entwickeln ständig mehr!)
Salesflare lässt sich außerdem besonders eng mit Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 und LinkedIn integrieren. Und über die mobile App stehen dir 100 % seiner Funktionen zur Verfügung.
Eine vollständige Liste der besten Tools zur Lead-Generierung – ausschließlich Tools, für die ich meine Hand ins Feuer legen würde, nach Kategorien geordnet – findest du in diesem separaten Artikel mit mehr als 30 Tools zur Lead-Generierung. 👈
Lass dich von erfolgreichen Beispielen für B2B-Lead-Generierung inspirieren
Nachdem ich nun erklärt habe, was Lead-Generierung ist, wie du eine großartige Strategie entwickelst, was du tun (und nicht tun) solltest und welche Tools du einsetzen kannst … ist es an der Zeit, einige erfolgreiche Beispiele anzusehen.
Jeder Fall ist anders. Kopiere die folgenden Taktiken also auf keinen Fall blind, sondern nutze sie als Inspiration und Ideengeber für deine eigene Lead-Generierung.
1. Leads auf LinkedIn generieren – von ResultConsulting
Du denkst, Lead-Generierung auf LinkedIn sei tot? Denk noch einmal darüber nach.
Die Leute von ResultConsulting sind auf LinkedIn nach wie vor äußerst erfolgreich – sowohl bei ihrer eigenen Lead-Generierung als auch bei der ihrer Kunden. 💪
In der folgenden Aufzeichnung meines Webinars mit Matteo und Giacomo von ResultConsulting erklären sie dir, wie ihre bewährte Lead-Maschine funktioniert, unter anderem:
- Wie du kontinuierlich B2B-Sales-Leads über LinkedIn generierst
- Wie du diese Leads weiterentwickelst, damit langfristig mehr davon zu Kunden werden
- Wie du effektiv nachfasst und Deals abschließt
- Und wie du deine Abschlussquote verdoppelst, indem du deine Vertriebskennzahlen nachverfolgst
Wenn du wenig Zeit hast, findest du hier die fünf wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Video:
- Du kannst mit nur einer Stunde Lead-Generierung pro Tag jedes Jahr Dutzende neue Kunden gewinnen.
- Wenn du erstmals Kontakt zu neuen Leads aufnimmst, solltest du um jeden Preis vermeiden, ihnen irgendetwas verkaufen zu wollen (vermeide sogar jeden Hinweis darauf, dass du ihnen möglicherweise etwas verkaufen möchtest).
- Wenn sich Menschen dazu entscheiden, sich mit dir zu vernetzen, konzentriere dich darauf, ihnen mit Fallstudien, Webinaren und mehr einen großen Mehrwert zu bieten.
- Entwickle deine Leads weiter: Die meisten Verkäufe finden erst statt, nachdem du eine Weile konsequent mit Menschen in Kontakt geblieben bist.
- Entwickle einen wiederholbaren Prozess und verbessere ihn anschließend massiv, indem du deine Vertriebskennzahlen in den Sales-Dashboards deines CRM nachverfolgst.
Für die konkreten Beispiele und Belege hinter diesen Erkenntnissen solltest du dir aber einfach das Video ansehen. ☝️
2. Die richtigen Leads an deinen Konferenzstand locken – von xplore+
Salesflare entstand ursprünglich aus einem anderen Unternehmen namens xplore+.
Wir sind mit xplore+ zu einer Konferenz gegangen und mit mehr als 130 guten Leads zurückgekommen. Wir haben kein CRM gefunden, mit dem sich diese Leads einfach nachfassen ließen, da die meisten zunächst eine enorme Menge an Dateneingaben erforderten, um überhaupt nützlich zu sein. Uns wurde klar, dass sich ein Großteil dieser Dateneingaben automatisieren lassen müsste … und so wurde Salesflare geboren.
Wie haben wir es also geschafft, auf dieser Konferenz mehr als 130 gute Leads zu gewinnen? 🤔
Unser Ansatz war ganz einfach:
- Wir stellten eine Frage, mit der sich unsere Zielgruppe sofort erkennen ließ. Wir waren auf einer IBM-Konferenz und verkauften Lösungen, die die IBM-Cognos-Softwareplattform ergänzten. Also gingen wir einfach von unserem Stand auf den Flur und fragten die Leute: „Nutzt du Cognos?“
- Wenn die Leute „Ja“ sagten, stellten wir ihnen die nächsten qualifizierenden Fragen: „Wir haben einige Lösungen für Probleme, die du möglicherweise hast. Musst du deine Berichte in SharePoint veröffentlichen? Oder musst du manchmal Berichte über deine Berichte erstellen – zum Beispiel darüber, wer sie bearbeitet oder auf welchen Daten deine Berichte basieren?“
- Wenn sie auf eine dieser Fragen ebenfalls mit „Ja“ antworteten, konnten wir damit beginnen, ihnen unsere Lösungen vorzustellen. Wir erreichten die richtigen Leute und weckten ihr Interesse.
- Sobald sie die erste technische Frage zur weiteren Klärung stellten, gaben die Personen, die die Leads gewannen, sie an die technisch versierteren Vertriebsmitarbeiter weiter … und machten sich auf die Suche nach dem nächsten Lead.
- Gegen Ende des Gesprächs mit den technischen Vertriebsmitarbeitern scannten wir ihren Badge (oder notierten ihre Kontaktdaten) und versprachen, uns wieder zu melden. Außerdem bewerteten wir, wie qualifiziert der Lead war: Wie wahrscheinlich war es, dass die Person auf Grundlage unseres Gesprächs kaufen würde?
- Nach der Konferenz hatten wir alles, was wir brauchten, um nachzufassen und die Leads durch den restlichen Vertriebsprozess zu führen.
Dieser Prozess ist äußerst effektiv und lässt sich für den Verkauf der meisten Produkte und Dienstleistungen einsetzen – vorausgesetzt, du besuchst eine Konferenz oder Veranstaltung, auf der du mit hoher Wahrscheinlichkeit deine Zielgruppe triffst. Und natürlich vorausgesetzt, dass deine Dealgröße groß genug ist, um die Kosten für die Teilnahme an der Konferenz und die anschließende Begleitung der Leads durch den Vertriebsprozess wieder einzuspielen.
3. Konzentriere dich auf Bewertungen, um über Salesflare Suchtraffic zu gewinnen
Bei Salesflare helfen wir hauptsächlich kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die nach einem besseren CRM suchen, um ihre Leads nachzufassen.
Unsere Dealgröße ist relativ klein, und die meisten Menschen verstehen nicht, dass es so etwas wie ein „besseres CRM“ gibt – sie glauben, dass alle CRMs im Wesentlichen gleich sind und alle so einfach und automatisiert wie möglich funktionieren (Spoiler: Das stimmt nicht 🙃). Das bedeutet, dass wir hauptsächlich an besser informierte Menschen in KMU verkaufen, die im Internet gründlich recherchieren, bevor sie ein neues CRM-System anschaffen.
Das bedeutet zwangsläufig, dass wir uns darauf konzentrieren müssen, Bewertungen zu bekommen. Am besten gute. 😬
Die meisten Unternehmen glauben, dass sie Bewertungen erhalten, wenn sie einfach eine Marketing-E-Mail mit der Bitte um eine Bewertung verschicken und einen Anreiz anbieten. Leider funktioniert es nicht so. Menschen werden ständig gebeten, Bewertungen abzugeben, und sie tun es einfach nicht.
Die zwei Geheimnisse sind:
- Natürlich ein großartiges Produkt, großartigen Service und zufriedene Kunden. Ohne das ist es schwierig, großartige Bewertungen zu bekommen. 😁
- Menschen persönlich um eine Bewertung bitten, wenn sie ihre Wertschätzung und/oder Dankbarkeit zum Ausdruck bringen – vorzugsweise während eines Live-, Video- oder Chat-Gesprächs.
Und wenn du es wirklich ernst meinst, kannst du pro Teammitglied ein Ziel festlegen, eine bestimmte Anzahl an Bewertungen pro Monat zu erhalten. 🎯 So stellst du sicher, dass alle Teammitglieder die nötigen Reflexe entwickeln.
Diese zwei oder drei Geheimnisse sind der Grund dafür, dass Salesflare derzeit erfolgreich auf Bewertungsportalen konkurriert – zum Beispiel als #2 am einfachsten zu bedienendes CRM auf G2.com unter mehr als 800 CRMs weltweit. ✨
4. Schreibe SEO-Artikel, die dein Produkt im Einsatz zeigen – von Ahrefs
Die meisten Produkte erfordern heutzutage ein gewisses Maß an Wissen darüber, wie sie eingesetzt werden können. Und die Menschen informieren sich über die meisten Themen selbst, indem sie googeln (oder auf YouTube nach einem Tutorial suchen, eine Diskussion auf Reddit lesen …).
Wenn das auf dein Produkt zutrifft, kannst du diese Opportunity nutzen, indem du ein Tutorial oder einen How-to-Leitfaden zu diesem Thema schreibst. ✍️
Du kannst natürlich jede Menge How-to-Leitfäden schreiben. Wenn aber keiner davon dein Produkt vorstellt, wird er kaum Leads für dein Unternehmen generieren.
Deshalb solltest du die Strategie nutzen, die sich die Leute von Ahrefs ausgedacht haben – nicht umsonst gehören sie zu den führenden SEO-Experten:
- Erstelle eine Liste aller Anwendungsfälle für dein Produkt. Dazu können sowohl sehr breit gefasste als auch ganz einfache Anwendungsfälle gehören. (Im Allgemeinen konvertieren die einfacheren besser.)
- Recherchiere, welche Suchbegriffe Menschen bei Google eingeben, um diese Anwendungsfälle zu erkunden.
- Bewerte diese Suchbegriffe anhand ihres Suchvolumens, der Schwierigkeit, für diese Suchbegriffe zu ranken, und der Differenzierung, die dein Produkt für diesen Anwendungsfall bietet. Fasse diese Faktoren anschließend zu einer Bewertung zusammen, um herauszufinden, welche Suchbegriffe am besten geeignet sind. Du könntest zum Beispiel etwas in dieser Art verwenden: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Schreibe sehr anschauliche, übersichtliche und leicht verständliche Leitfäden, in denen du dein Produkt unterwegs einsetzt – einschließlich vieler Screenshots und praktischer Ratschläge.
So können die Menschen dein Produkt in Aktion sehen und erkennen, wie es ihr Problem löst – der einfachste Weg für sie, dein Produkt zu nutzen.
5. Lass potenzielle Kunden bei deinen eigenen Veranstaltungen Kunden von Salesforce treffen
Noch besser, als wenn deine Kunden in Bewertungen sagen, wie zufrieden sie sind? Wenn sie es deinen potenziellen Kunden persönlich sagen. 😍
Eine Möglichkeit, das zu erreichen, besteht darin, deine potenziellen Kunden zu einer Veranstaltung einzuladen, bei der auch deine Kunden anwesend sind, und sie miteinander ins Gespräch zu bringen.
Das war’s auch schon. Den Rest erledigt die Magie von selbst. 🪄
Im Buch „Behind the Cloud“ erklärt Marc Benioff von Salesforce, wie sich das Konzept ihrer Veranstaltungen im Laufe der Zeit entwickelt hat.
Anfangs führten sie Salesforce-Demos vor und ließen Kunden ihre Anwendungsfälle präsentieren. Mit der Zeit erkannten sie jedoch, dass der wichtigste Teil der Veranstaltung die Getränke waren, bei denen potenzielle Kunden mit Kunden ins Gespräch kamen – und richteten schließlich alles darauf aus.
Einfach und genial. 💡
Lead-Generierung an ein Unternehmen auslagern oder selbst übernehmen?
Solltest du dich also selbst um die gesamte Lead-Generierung kümmern oder auf die Dienste eines Unternehmens oder einer Agentur für Lead-Generierung setzen? 🤔
Die Lead-Generierung lässt sich definitiv leichter an ein spezialisiertes Unternehmen auslagern als der restliche Vertriebsprozess. Wenn du also einen Teil deines Vertriebs auslagern möchtest, ist es wahrscheinlich sinnvoll, hier anzufangen.
Hier sind einige weitere Punkte, die du bei dieser Frage berücksichtigen kannst:
- Ist dein Vertriebsteam gut darin, Leads zu generieren? Oder nur darin, sie abzuschließen?
- Haben sie in ihrem Zeitplan genügend Zeit, um Leads zu generieren? Können sie ihre Zeit gut einteilen, um sowohl die Lead-Generierung als auch den restlichen Vertriebsprozess abzudecken?
- Weißt du genau, wer deine Zielgruppe ist? (Falls nicht, ist es keine gute Idee, ein anderes Unternehmen damit zu beauftragen, das für dich herauszufinden.)
- Ist die Größe deiner Deals (oder der Lifetime Value deiner Kunden) groß genug, um die Gebühren einer Lead-Generierungsagentur zu bezahlen?
Wenn du diese Fragen mit „nein“, „nein“, „ja“ und „ja“ beantwortet hast, ist es wahrscheinlich eine gute Idee, deine Lead-Generierung an ein anderes Unternehmen auszulagern.
Noch Fragen zur Lead-Generierung? Zögere nicht, unser Team über den Live-Chat auf unserer Website zu kontaktieren. Wir helfen dir gerne dabei, erfolgreich zu sein! 😘
FAQ
Was ist B2B-Lead-Generierung?
B2B-Lead-Generierung bezeichnet den Prozess, potenzielle Geschäftskunden für deine Produkte oder Dienstleistungen zu identifizieren und zu gewinnen. Anders als B2C, das sich an einzelne Verbraucher richtet, konzentriert sich die B2B-Lead-Generierung darauf, Unternehmen zu finden, die einem bestimmten Zielprofil entsprechen, und anschließend Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidungsträgern in diesen Unternehmen aufzubauen, bis sie zum Kauf bereit sind.
Was ist ein Beispiel für Lead-Generierung?
Ein gutes Beispiel für B2B-Lead-Generierung ist die Teilnahme an einer Fachkonferenz. Statt darauf zu warten, dass Menschen deinen Stand besuchen, kannst du proaktiv auf die Teilnehmenden zugehen und eine einfache qualifizierende Frage zu deinem Produkt stellen, zum Beispiel: „Nutzt du Software X?“ Wenn sie mit Ja antworten, kannst du weitere Fragen stellen, um ihre konkreten Bedürfnisse zu ermitteln. So kannst du schnell besonders relevante Leads identifizieren und direkt mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Auf diese Weise generierte das Team hinter Salesflare einmal mehr als 130 gute Leads bei einer einzigen Veranstaltung.
Welche Plattform eignet sich am besten für B2B-Lead-Generierung?
Die beste Plattform für die B2B-Leadgenerierung ist dort, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Ein zentraler Bestandteil jeder Leadgenerierungsstrategie besteht darin, diese Kanäle zu identifizieren. Für viele B2B-Unternehmen ist LinkedIn eine der wichtigsten Plattformen, weil es sich um ein berufliches Netzwerk handelt, in dem du Personen gezielt nach Branche, Unternehmensgröße und Jobtitel ansprechen kannst. Weitere Plattformen können branchenspezifische Foren, Bewertungsportale wie G2 oder sogar Suchmaschinen sein, die du über gezieltes Content-Marketing nutzt.
Wie kann ich Leads auf LinkedIn generieren?
Um Leads auf LinkedIn zu generieren, solltest du dich darauf konzentrieren, Mehrwert zu bieten, statt sofort etwas zu verkaufen. Beginne damit, dich mit Personen aus deiner Zielgruppe zu vernetzen. Sobald ihr verbunden seid, teile wertvolle Inhalte wie Fallstudien, Webinare oder hilfreiche Artikel. Pflege diese Kontakte mit der Zeit, denn die meisten Verkäufe finden erst statt, nachdem du eine Beziehung aufgebaut hast. Während dieses Prozesses solltest du ein CRM mit einer LinkedIn-Integration wie Salesflare verwenden, damit du deine Interaktionen im Blick behältst und deine Follow-ups effektiv verwalten kannst, ohne die Plattform verlassen zu müssen.
Welches ist das beste CRM für die Leadgenerierung?
Das beste CRM für die Leadgenerierung ist eines, das manuelle Arbeit automatisiert und mehrere wichtige Tools in einer Plattform vereint. Salesflare wurde genau dafür entwickelt: Es ist nicht nur ein CRM, sondern ein vollständiges Toolkit für die Leadgenerierung. Es umfasst einen E-Mail-Finder, ein Tool für E-Mail-Sequenzen, eine LinkedIn-Erweiterung und Website-Nachverfolgung. Dieses Maß an Automatisierung und Integration bedeutet, dass du mehr Zeit darauf verwenden kannst, Leads zu identifizieren und zu entwickeln, und weniger Zeit mit der Dateneingabe verbringst – ein entscheidender Faktor für einen erfolgreichen Leadgenerierungsprozess.
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