Guía de generación de contactos B2B: Estrategias, consejos, herramientas e ideas

La guía definitiva para captar clientes potenciales

Effective lead generation is absolutely key to a successful B2B sales machine. 📈

Now, if you’re ready to be successful, you’re in the right place! 😎

Conseguir una buena generación de leads requiere una estrategia global (en lugar de unas pocas tácticas o herramientas), por lo que recomendamos leer esta guía paso a paso, de arriba abajo.

However, if you can’t read everything right now, you can also click to one of the specific sections below. 👇

Esta guía definitiva sobre la generación de prospectos B2B está estructurada de la siguiente manera:

  1. Definition: What “lead generation” means
  2. Estrategia: Cómo tener éxito en la generación de leads B2B
  3. Consejos: Errores comunes y buenas prácticas
  4. Herramientas: Herramientas de software esenciales para ayudarle (lista completa aquí)
  5. Ideas: Una serie de ejemplos de éxito que pueden servirte de inspiración
  6. Externalización: ¿Debería subcontratar la generación de prospectos a una agencia o no?

Let’s dig in! 😁

¿Qué es la captación de clientes potenciales? ¿Qué significa en las ventas B2B?

First things first, let’s make sure we’re on the same page semantically. 🤓

¿Cómo se define la captación de clientes potenciales? ¿Qué significa exactamente?

Here’s a definition we can work with:

Definition of “lead generation”:
“The action or process of identifying and cultivating potential customers for a business’s products or services.”

That’s how Oxford Languages, the world’s most authoritative source on current English, puts it eloquently. 🧐

Lo más interesante de la definición es que la captación de clientes potenciales puede ser tanto una acción como un proceso. Y ninguno de los dos funcionará bien sin una estrategia subyacente.

So let’s build that lead generation strategy now. 👇

Construya su estrategia de generación de leads B2B

If you start working on lead generation without building that strategy first, you’d probably waste a lot of precious time.

Coming up with a lead generation strategy isn’t too complicated. It just takes 6 steps or questions.

Aquí tienes las 6 preguntas que debes hacerte:

  1. ¿Quién es su público objetivo?
  2. ¿Dónde se reúnen? ¿O dónde puedes localizarlos?
  3. ¿Cómo puede ganarse su atención?
  4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?
  5. ¿Cómo puede orientarles hacia la compra?
  6. ¿Cómo pueden convencer a otros para que se unan al club?

Let’s take this step by step. 😁

1. ¿Quién es su público objetivo?

La forma más fácil de tener más éxito en la generación de contactos es una buena segmentación. Cuanto más precisa y ajustada sea la definición de su público objetivo, más eficaz será la generación de leads.

Your emails are more likely to get replies, people are more excited in sales meetings, your conversion rates go up, … 📈

And it goes beyond just lead generation: in the startup world there’s a mythical concept called “product-market fit”. When you reach this state in which your product is an excellent fit for your target market, your company can scale almost effortlessly.

A popular way to measure whether you’ve reached “product-market fit” is to ask your customers how disappointed they would be if your product would disappear. If more than 40% of them answer “very disappointed”, you’ve made it. 🙌

Now, there are essentially two ways to increase your “product-market fit”:

  1. Construya un producto mejor, que se adapte mejor a su mercado objetivo
  2. Defina mejor su mercado objetivo, para que se adapte mejor a su producto

Conclusión: great targeting is the key. 🎯

2. ¿Dónde se reúnen? ¿O dónde puedes localizarlos?

Una vez que sepa quién es su público objetivo, la siguiente pregunta es: ¿dónde puede llegar a él?

Sin pretender ser exhaustivo, puede preguntarse:

  • Are they more likely to hang out on LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube or TikTok? Which groups, people, subreddits, … do they follow?
  • ¿A qué actos o conferencias asisten?
  • ¿Qué revistas leen?
  • ¿Qué temas o palabras clave buscan?
  • ¿Qué sitios de opinión consultan?
  • ¿Es probable que contesten a sus correos electrónicos o a sus llamadas telefónicas?
  • ...

People spend their time in many different places, so there are many channels through which you can potentially reach them. 📣

Puede ser manual o automático. Por ejemplo, puedes ponerte en contacto con personas manualmente en LinkedIn o utilizar una herramienta como LinkedHelper para hacerlo automáticamente.

If the channel you’re choosing is not too specific to your target audience, then an additional question can be: how can I identify my target audience within that channel?

3. ¿Cómo puedes ganarte su atención?

Cuando sepas a quién quieres llegar y dónde/cómo puedes hacerlo, la gran pregunta sigue siendo: ¿cómo puedes ganarte su atención?

People’s attention is sparse and many are clamoring for it. Standing out is hard. 🦸

The simplest advice I can give you: don’t do the same thing as everyone else.

Try to be remarkable; preferably in a positive way, but don’t be too cautious about that either. Nothing is ever perceived as positive by everyone. 😬

4. How do you find out quickly whether they’re likely to buy?

If you found perfect answers to the previous three questions, you’re about halfway there: you have found leads. Now, are they “qualified” leads? 🤔

La cualificación de clientes potenciales es una parte absolutamente esencial de su estrategia de generación de clientes potenciales. Podría generar toneladas de clientes potenciales haciendo lo anterior, pero probablemente muchos de ellos no tengan demasiadas probabilidades de comprarle.

Every moment you spend with leads who are not likely to buy, is wasted time for everyone (at least from a business perspective 😏).

Ahora bien, hay diferentes maneras de averiguarlo.

En primer lugar, puede hacerles preguntas. Esto suele ocurrir durante una llamada o una reunión, pero no necesariamente. Algunas de las cosas más básicas que hay que averiguar son:

  • Do they need what you’re selling?
  • ¿Hay algo que les impida comprarlo, utilizarlo o aplicarlo?
  • ¿Tienen presupuesto para ello?
  • ¿Está en contacto con la persona adecuada?
  • ¿Tienen un calendario definido en mente?

Alternativamente, puede juzgar su disposición a comprar basándose en sus acciones. Por ejemplo:

  • ¿Se descargan un libro blanco sobre un problema que su producto resuelve?
  • ¿Piden una demostración?

Aquí se puede utilizar cualquier señal o combinación de señales, siempre que pueda predecir con exactitud su probabilidad de compra.

5. ¿Cómo puede orientarles hacia la compra?

Now that you know they’re likely to buy from you – how do you make that happen?

Necesita un proceso de ventas sistemático. Y preferiblemente uno que se ajuste lo máximo posible a la forma en que los clientes potenciales que generas prefieren comprar, porque lo que quieres es una gran tasa de conversión de cliente potencial a acuerdo.

A continuación, debe organizarse para guiar perfectamente a cada cliente potencial a través de ese proceso de ventas al ritmo adecuado.

And there is software like Salesflare to keep track of that. 👇

Salesflare es el único CRM de ventas B2B que realiza un seguimiento automático de sus clientes potenciales.

Now, this is a topic by itself, which is why we wrote a separate article on how to build a solid sales pipeline. It’s recommended reading material.

6. ¿Cómo pueden convencer a otros para que se unan al club?

This may seem odd to include as a step in a lead generation strategy. Haven’t we just gone from generating a lead to closing the deal? Why ask this sixth question? 🤔

Es ampliamente conocido que la mayoría de los leads B2B provienen de referencias (más sobre esto más adelante), por lo que sería absolutamente insensato pasarlo por alto en tu estrategia.

Esto puede adoptar diferentes formas:

  • Puede preguntar a sus clientes a quién más conocen que podría beneficiarse de su producto o servicio.
  • Puede crear un programa de recomendaciones para incentivar las recomendaciones espontáneas.
  • Puede pedir opiniones a sus clientes.
  • Puede invitar a sus clientes y clientes potenciales al mismo evento. Y dejar que la magia suceda.
  • ...

It’s such a crucial part of your lead generation strategy that the first best practice we’ll share and two of the lead generation ideas (one and two) below will touch on this topic.

Don’t forget it! 🙏

Errores comunes y mejores prácticas en la generación de contactos B2B

¿Ha creado una potente estrategia de generación de prospectos? Entonces todo lo que necesita es una gran implementación de esa estrategia.

Here are 4 simple tactics, tips and techniques you can use to make your lead generation successful. 👇

1. Empiece por su red personal y sus clientes actuales.

This is based on two simple truths: ✌️

  • La mayoría de los primeros clientes de una nueva empresa son amigos y conocidos.
  • La mayoría de los clientes potenciales B2B proceden de referencias.
Resultados de un estudio de 2018 realizado por Bop Design.

I’m partly repeating the sixth step of building your lead generation strategy – here when it comes to getting referrals from current customers… because, well, it’s super important. 😬

Sin embargo, hay dos partes adicionales importantes:

  1. Start from your personal network. These people know you, like you and trust you (ideally). Provided that they match your target audience more or less, they are some of the warmest leads you’ll find.
  2. You can get referrals from current customers, but you can also sell them more. You can sell more of the same or upsell or cross-sell them other things. They also know, like and trust you… AND they’ve already bought from you. That’s why your current customers are your best leads. Period.

Don’t try to generate cold or lukewarm leads if you haven’t worked on the warm ones yet. Start here. ☝️

2. Sea humano, breve y considerado. Sin ningún atisbo de venta.

The best and most sensitive spam filter is still the human brain. 🧠 And it most often errs on the side of caution.

We can decide in a fraction of a second whether an email is worth reading… or whether it needs to be marked as spam. And we’re pretty good at it.

Any of the below can set off our spam filter: 🤨

  • Lenguaje comercial o de marketing
  • Un muro de texto
  • Imágenes extrañas
  • Personalización deficiente
  • ...

And if we even consider reading the email diagonally, we may very quickly give up if we don’t immediately see what’s in it for us. Most recipients just talk about how great they feel they are, but forget considering our feelings. 😑

I’d argue that over 95% of the sales emails you get don’t get a response. That’s painful, but it’s also an amazing opportunity to do better. If your competition doesn’t put in the necessary effort, then it’s pretty easy to compete.

He aquí algunas reglas de oro para no acabar en la carpeta de spam y recibir una respuesta:

  • Write like a human being would. 🧑 Imagine reaching out to a friend. This will avoid that you hide behind the veil of professionalism and forget using your human qualities.
  • Be brief. Your recipient’s attention span is limited. Don’t challenge it. And if you ignore this rule and ask for a lot of their attention anyway, you need to earn that attention first.
  • Sea considerado. Facilítales el trabajo. Dé prioridad a su cliente.
  • Avoid any hint of “salesy”. Despite all the above, you may still set off your recipient’s spam filter.

Take the extra mile and you will be rewarded. 😘

3. Empieza con pasos de bebé. Consigue pequeños compromisos.

Almost nobody wants to “jump on a call”. 🙅 Especially if it means being sold on something.

While it’s important to include a call to action in your email, it’s key that this action is one they’re willing and able to take.

If you ask for a commitment that is too big, nothing will happen and you’ll lose your lead.

En lugar de eso, pida compromisos pequeños e indoloros. Por ejemplo, puede preguntar quién es la persona adecuada en su empresa para hablar con ella.

Or – even more powerful – offer them something in return for that tiny commitment. This could be anything: some useful data, a backlink, a mention, or even some chocolate. 🍫 Whatever can make sense within the context and your lead will appreciate.

4. If the time isn’t ripe, stay in touch.

Al igual que la mayoría de los clientes potenciales B2B proceden de referencias, la mayoría de las ventas se producen después de establecer una relación durante mucho tiempo.

Pueden ser necesarias muchas interacciones diferentes para que un cliente potencial se convierta en un acuerdo.

Parte de la razón es la misma que mencioné en el primer consejo: puede llevar tiempo generar confianza con alguien.

On top of that, people may be too busy with something else when you first reach out. And if you keep in touch, one day you’ll hit the right timing. And timing is everything in sales. ⌚

Herramientas esenciales de generación de contactos B2B

Got your strategy and processes in place? Then it’s time to inject software. ⚡

Lead generation software tools can help you to organize and automate what you’re doing and pull it to an entirely new level. A lot of what you’re doing in lead generation is managing data and software is much better at that than people.

If there’s one lead gen tool you should check out, it’s Salesflare. ✨

It’s not just the most automated and easiest B2B sales CRM for small businesses you’ll find, but also:

Salesflare también se integra muy estrechamente con Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 y LinkedIn. Y ofrece 100% de su funcionalidad a través de su aplicación móvil.

Find leads on LinkedIn, find their email, add them to an email sequence, … and more.

For a full list of the best lead generation tools – only tools we can vouch for, organized per category – check out this separate article with 30+ lead gen tools. 👈

Obtenga ideas de ejemplos exitosos de generación de contactos B2B

Now that we’ve covered what lead generation is, how to build a great strategy, what (not) to do, and which tools you can use… it’s time to explore some successful examples.

Every case is different, so definitely don’t blindly copy the below tactics, but use them as inspiration and ideas for your own lead generation.

1. Generar clientes potenciales en LinkedIn por ResultConsulting

¿Cree que la generación de contactos en LinkedIn ha muerto? Piénselo otra vez.

The guys at ResultConsulting are still killing it on LinkedIn, both when it comes to their own lead generation as well as for clients. 💪

En la siguiente grabación de nuestro webinar con Matteo y Giacomo de ResultConsulting, le explicarán cómo funciona su probada máquina de leads, incluyendo:

  • Cómo generar sistemáticamente oportunidades de ventas B2B desde LinkedIn
  • Cómo nutrir a estos clientes potenciales para convertir más de ellos a largo plazo.
  • Cómo hacer un seguimiento eficaz y cerrar acuerdos
  • Y cómo duplicar su conversión de ventas mediante el seguimiento de sus métricas de ventas

Si tienes poco tiempo, aquí tienes cinco cosas que aprender de este vídeo:

  1. Puede generar decenas de nuevos clientes al año con sólo 1 hora de lead gen al día.
  2. Al contactar por primera vez con nuevos clientes potenciales, evite a toda costa intentar venderles algo (incluso evite toda insinuación de que puede estar a punto de vender algo).
  3. Cuando la gente decida conectar contigo, céntrate en proporcionarles mucho valor con estudios de casos, seminarios web, ...
  4. Siga alimentando a sus clientes potenciales: la mayoría de las ventas sólo se producen después de mantener un contacto constante con las personas durante un tiempo.
  5. Construya un proceso repetible y luego mejórelo masivamente haciendo un seguimiento de sus métricas de ventas en los cuadros de mando de ventas de su CRM.

But, for the concrete examples and proof behind these takeaways, just watch the video. ☝️

2. Atraiga a los clientes potenciales adecuados al stand de su conferencia mediante xplore+.

La propia Salesflare surgió de otra empresa, llamada xplore+.

We went with xplore+ to a conference and came back with 130+ good leads. We didn’t find any CRM that made it easy to follow up these leads, as most required an enormous amount of data input to make them useful in the first place. We figured that most of that data input could be automated… and that’s how Salesflare was born.

Now, how did we manage to get 130+ good leads at that conference? 🤔

Nuestro planteamiento era sencillo:

  1. We asked a question that would immediately identify our target audience. We were at an IBM conference selling solutions that complemented the IBM Cognos software platform. So we’d simply step from our booth into the hallway and ask people: “Do you use Cognos?”
  2. If people said “yes”, then we’d ask them the next qualifying questions: “We have some solutions for problems you may have. Do you need to publish your reports in SharePoint? Or do you need to sometimes report on your reports, like who edits them or what data your reports are built on?”
  3. If they said “yes” to either of these questions again, we could start introducing our solutions to them. We caught the right people and got them hooked.
  4. When they asked the first technical follow up question, the people attracting the leads would pass them on to the more technical sales staff… and go after the next lead.
  5. Towards the end of the conversation with the technical sales staff, we’d scan their badge (or write down their details) and promise to follow up. We’d also score how qualified they would be as a lead: how likely were they to buy based on our conversation with them?
  6. Después de la conferencia, teníamos todo lo que necesitábamos para hacer un seguimiento y empezar a guiarles por el resto del proceso de venta.

Este proceso es muy eficaz y puede utilizarse para vender la mayoría de los productos y servicios, siempre que se acuda a una conferencia o evento en el que haya muchas posibilidades de conocer al público objetivo. Y, por supuesto, suponiendo que el tamaño de la operación sea lo suficientemente grande como para amortizar el coste de asistir a la conferencia y guiar a los clientes potenciales a través del proceso de venta posterior.

3. Centrarse en los comentarios para obtener tráfico de búsqueda por Salesflare

En Salesflare, ayudamos principalmente a pequeñas y medianas empresas (PYMES) que buscan un CRM mejor para realizar el seguimiento de sus clientes potenciales.

Our deal size is relatively small and most people don’t understand that there is such a thing as a “better CRM” – they believe all CRMs are essentially the same and they’re all as easy and automated as they can be (spoiler: that’s not true 🙃). This means that we mostly sell to better informed people at SMBs who do quite some internet research before getting a new CRM system.

Inevitably, this means we need to focus on getting reviews. Preferably good ones. 😬

Most businesses believe that if they send some marketing email asking for reviews and offer an incentive, they will get reviews. Unfortunately, it doesn’t work like that. People get asked to place reviews all the time and they just won’t do it.

Los dos secretos son:

  1. Obviously, a great product, great service, and happy customers. Without that, it’s hard to get great reviews. 😁
  2. Pedir personalmente a las personas que hagan una reseña cuando expresen su aprecio y/o gratitud, preferiblemente durante una conversación en directo, por vídeo o chat.

And, if you want to take it really seriously, you can set a target per team member to get a certain amount of reviews per month. 🎯 That way you’re sure all team members build the necessary reflexes.

These two or three secrets are why Salesflare is currently successfully competing on review sites, e.g. ranked the #2 easiest-to-use CRM on G2.com of 800+ CRMs worldwide. ✨

4. Escribe artículos SEO que muestren tu producto en acción por Ahrefs

Most products nowadays require some level of education around how they can be used. And people self-educate themselves on most topics by googling (or by searching for a tutorial on YouTube, a discussion on Reddit, …).

If this is the case for your product, then you can capitalize on this opportunity by writing a tutorial or a how-to guide that covers the topic. ✍️

Now, you can write a lot of how-to guides, but if none of them feature your product, it won’t really generate any leads for your business.

That’s why you should use the strategy coined by the guys at Ahrefs – not accidentally some of the top experts on SEO:

  1. Haga una lista de todos los casos de uso de su producto. Puede incluir casos de uso muy amplios o muy sencillos. (Por lo general, los más sencillos suelen convertir mejor).
  2. Investiga qué palabras clave de búsqueda escribe la gente en Google para explorar estos casos de uso.
  3. Puntúe estas palabras clave según su volumen de búsqueda, lo difícil que es posicionarse en ellas y lo diferenciado que está su producto para este caso de uso. A continuación, combínelas en una sola puntuación para averiguar qué palabras clave son las mejores. Por ejemplo, puede hacer algo como esto volumen_búsqueda * 1 / ( parámetro_a * (parámetro_b ^ dificultad_palabra_clave)) * diferenciación_producto.
  4. Escriba guías muy descriptivas, fáciles de leer y de seguir, que utilicen su producto a lo largo del camino, incluyendo muchas capturas de pantalla y consejos prácticos.

Esto hará que la gente pueda ver su producto en acción para resolver su problema, que es el camino más fácil para ellos hacia el uso de su producto.

5. Haga que los clientes potenciales se reúnan con los clientes en sus propios eventos de Salesforce

What’s even better than your customers saying in reviews how happy they are? Them saying it in person to your prospects. 😍

Una forma de conseguirlo es invitar a sus clientes potenciales a un evento suyo en el que también estén sus clientes y hacer que hablen entre ellos.

That’s all. The magic will happen by itself. 🪄

In the book “Behind the Cloud”, Marc Benioff of Salesforce explains how the concept of their events evolved over time.

Aunque al principio hacían demostraciones de Salesforce y los clientes presentaban sus casos de uso, con el tiempo se dieron cuenta de que la parte más importante del evento eran las copas, en las que los clientes potenciales se mezclaban con los clientes, y todo se optimizó en torno a eso.

Simple yet genius. 💡

¿Contratar a una empresa de generación de contactos o hacerlo uno mismo?

Now, should you take care of all lead generation work by yourself, or should you count on the services of a lead generation company or agency? 🤔

La generación de clientes potenciales es definitivamente más fácil de subcontratar a una empresa especializada que el resto del proceso de ventas, por lo que si desea subcontratar cualquier parte de sus ventas, probablemente tenga sentido empezar por aquí.

He aquí algunas otras cosas que puede tener en cuenta al reflexionar sobre esta cuestión:

  • ¿Su equipo de ventas es bueno generando clientes potenciales? ¿O sólo para cerrarlos?
  • ¿Disponen del tiempo necesario en su agenda para generar clientes potenciales? ¿Pueden equilibrar bien su agenda para cubrir tanto la generación de clientes potenciales como el resto del proceso de ventas?
  • Are you sure about what your target audience is? (If not, it’s not a great idea to have another company try to find that out on your behalf.)
  • ¿Su volumen de negocio (o el valor de vida de sus clientes) es lo suficientemente grande como para pagar los honorarios de una agencia de generación de prospectos?

If you answered “no”, “no”, “yes” and “yes” then it’s probably a good idea to look at outsourcing your lead generation to another company.

More questions about lead generation? Don’t hesitate to hit up our team using the live chat on our website. We’re here to help you be successful! 😘

pruebe el CRM de generación de prospectos B2B de Salesflare

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Jeroen Corthout
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