Guía de generación de leads B2B: estrategias, consejos, herramientas e ideas
La guía definitiva para acertar con la generación de leads
La generación eficaz de leads es absolutamente clave para una máquina de ventas B2B exitosa. 📈
Y si estás listo para tener éxito, ¡estás en el lugar adecuado! 😎
Acertar con la generación de leads requiere una estrategia integral (en lugar de limitarse a unas pocas tácticas o herramientas), así que te recomiendo leer esta guía paso a paso, de principio a fin.
Sin embargo, si ahora mismo no puedes leerlo todo, también puedes hacer clic en una de las secciones específicas que aparecen a continuación. 👇
Esta guía definitiva sobre la generación de leads B2B está estructurada de la siguiente manera:
- Definición: qué significa «generación de leads»
- Estrategia: cómo tener éxito con la generación de leads B2B
- Consejos: errores comunes y buenas prácticas
- Herramientas: software esencial para ayudarte (lista completa aquí)
- Ideas: una serie de ejemplos exitosos que pueden servirte de inspiración
- Externalización: ¿deberías externalizar la generación de leads a una agencia o no?
¡Vamos allá! 😁
¿Qué es la generación de leads? ¿Qué significa en las ventas B2B?
Lo primero es asegurarnos de que, desde el punto de vista semántico, estamos hablando de lo mismo. 🤓
¿Cómo definimos la generación de leads? ¿Qué significa exactamente?
Esta es una definición con la que podemos trabajar:
Definición de «generación de leads»:
«La acción o el proceso de identificar y cultivar clientes potenciales para los productos o servicios de una empresa».
Así es como lo expresa con elocuencia Oxford Languages, la fuente más autorizada del mundo sobre el inglés actual. 🧐
Lo más interesante de esta definición es que la generación de leads puede ser tanto una acción como un proceso. Y ninguna de las dos cosas funcionará bien sin una estrategia subyacente.
Así que vamos a crear ahora esa estrategia de generación de leads. 👇
Cómo crear tu estrategia de generación de leads B2B
Si empiezas a trabajar en la generación de leads sin crear primero esa estrategia, probablemente desperdiciarás mucho tiempo valioso.
Idear una estrategia de generación de leads no es demasiado complicado. Solo requiere 6 pasos o preguntas.
Estas son las 6 preguntas que debes hacerte:
- ¿Quién es tu público objetivo?
- ¿Dónde pasan el tiempo? ¿O dónde puedes llegar hasta ellos?
- ¿Cómo puedes captar su atención?
- ¿Cómo puedes descubrir rápidamente si es probable que compren?
- ¿Cómo puedes guiarlos hacia la compra?
- ¿Cómo pueden convencer a otros para que se unan al club?
Vamos a verlo paso a paso. 😁
1. ¿Quién es tu público objetivo?
La forma más sencilla de tener más éxito en la generación de leads es definir bien el objetivo. Cuanto más precisa y acotada sea la definición de tu público objetivo, más eficaz será tu generación de leads.
Será más probable que tus emails reciban respuestas, la gente llegará más entusiasmada a las reuniones de ventas, tus tasas de conversión subirán… 📈
Y esto va mucho más allá de la generación de leads: en el mundo de las startups existe un concepto mítico llamado «product-market fit». Cuando alcanzas ese estado en el que tu producto encaja perfectamente con tu mercado objetivo, tu empresa puede crecer casi sin esfuerzo.
Una forma popular de medir si has alcanzado el «product-market fit» consiste en preguntar a tus clientes cuánto les decepcionaría que tu producto desapareciera. Si más del 40 % responde «muchísimo», lo has conseguido. 🙌
Ahora bien, básicamente hay dos formas de aumentar tu «product-market fit»:
- Crear un producto mejor, para que encaje mejor con tu mercado objetivo
- Definir mejor tu mercado objetivo, para que encaje mejor con tu producto
Conclusión: definir bien el objetivo es la clave. 🎯
2. ¿Dónde pasan el tiempo? ¿O dónde puedes llegar hasta ellos?
Una vez que sabes quién es tu público objetivo, la siguiente pregunta es: ¿dónde puedes llegar hasta ellos?
Sin pretender ser exhaustivo, puedes preguntarte lo siguiente:
- ¿Es más probable que pasen el tiempo en LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube o TikTok? ¿Qué grupos, personas, subreddits… siguen?
- ¿A qué eventos o conferencias asisten?
- ¿Qué revistas leen?
- ¿Qué temas o palabras clave buscan?
- ¿Qué sitios de reseñas verifican?
- ¿Es probable que respondan a tus emails o que contesten tus llamadas telefónicas?
- …
La gente pasa su tiempo en muchos lugares distintos, así que hay muchos canales a través de los cuales puedes llegar potencialmente hasta ella. 📣
Esto puede hacerse de forma manual o automatizada. Por ejemplo, puedes contactar manualmente con personas en LinkedIn o utilizar una herramienta como LinkedHelper para hacerlo automáticamente.
Si el canal que estás eligiendo no es demasiado específico para tu público objetivo, entonces puedes hacerte una pregunta adicional: ¿cómo puedo identificar a mi público objetivo dentro de ese canal?
3. ¿Cómo puedes captar su atención?
Cuando sabes cómo quieres llegar hasta ellos y dónde o cómo puedes contactar con ellos, queda la gran pregunta: ¿cómo puedes captar su atención?
La atención de la gente es un recurso escaso y son muchos los que compiten por ella. Destacar es difícil. 🦸
El consejo más sencillo que puedo darte: no hagas lo mismo que todo el mundo.
Intenta ser memorable; preferiblemente de una forma positiva, pero tampoco seas demasiado prudente con eso. Nada se percibe como positivo para todo el mundo. 😬
4. ¿Cómo descubres rápidamente si es probable que compren?
Si has encontrado respuestas perfectas a las tres preguntas anteriores, ya estás a medio camino: has encontrado leads. Ahora bien, ¿son leads «cualificados»? 🤔
La cualificación de leads es una parte absolutamente esencial de tu estrategia de generación de leads. Podrías generar toneladas de leads haciendo lo anterior, pero probablemente muchos de ellos no tengan demasiadas probabilidades de comprarte.
Cada momento que pasas con leads que no tienen probabilidades de comprar es tiempo perdido para todos (al menos desde una perspectiva empresarial 😏).
Ahora bien, hay distintas formas de averiguarlo.
Primero, puedes hacerles preguntas. Esto suele ocurrir durante una llamada o una reunión, pero no necesariamente. Algunas de las cosas más básicas que conviene averiguar son:
- ¿Necesitan lo que vendes?
- ¿Hay algo que les impida comprarlo, utilizarlo o implementarlo?
- ¿Tienen presupuesto para ello?
- ¿Estás en contacto con la persona adecuada?
- ¿Tienen un timeline definido en mente?
Como alternativa, puedes valorar su disposición a comprar basándote en sus acciones. Por ejemplo:
- ¿Descargan un whitepaper sobre un problema que resuelve tu producto?
- ¿Solicitan una demo?
Aquí puedes utilizar cualquier señal o combinación de señales, siempre que permita predecir con precisión sus probabilidades de comprar.
5. ¿Cómo puedes guiarlos hasta la compra?
Ahora que sabes que es probable que te compren, ¿cómo consigues que eso ocurra?
Necesitas un proceso de ventas o pipeline sistemático. Y, preferiblemente, uno que se ajuste tanto como sea posible a la forma en que los leads que generas prefieren comprar, porque quieres conseguir una gran tasa de conversión de lead a deal.
Después, tienes que organizarte para guiar perfectamente a cada lead por ese proceso de ventas, al ritmo adecuado.
Y existe software como Salesflare para hacer seguimiento de todo eso. 👇
Ahora bien, este es un tema en sí mismo, por eso hemos escrito un artículo aparte sobre cómo construir un pipeline de ventas sólido. Es una lectura muy recomendable.
6. ¿Cómo pueden convencer a otros para que se sumen al club?
Puede parecer extraño incluir esto como un paso de una estrategia de generación de leads. ¿Acaso no acabamos de pasar de generar un lead a cerrar el deal? ¿Por qué hacer esta sexta pregunta? 🤔
Es bien sabido que la mayoría de los leads B2B llegan por recomendaciones (hablaremos más de esto más adelante), así que sería una auténtica locura pasarlo por alto en tu estrategia.
Esto puede adoptar distintas formas:
- Puedes preguntar a tus clientes a quién más conocen que podría beneficiarse de tu producto o servicio.
- Puedes poner en marcha un programa de recomendaciones para incentivar las recomendaciones espontáneas.
- Puedes pedirles reseñas a tus clientes.
- Puedes invitar a tus clientes y leads al mismo evento. Y dejar que ocurra la magia.
- …
Es una parte tan crucial de tu estrategia de generación de leads que la primera buena práctica que voy a compartir y dos de las ideas para generar leads (la primera y la segunda) que encontrarás más abajo tratarán este tema.
¡No lo olvides! 🙏
Errores comunes y buenas prácticas en la generación de leads B2B
¿Has creado una estrategia potente de generación de leads? Entonces solo necesitas ponerla en práctica de la mejor manera posible.
Aquí tienes 4 tácticas, consejos y técnicas sencillas que puedes utilizar para que tu generación de leads tenga éxito. 👇
1. Empieza por tu red personal y tus clientes actuales.
Esto se basa en dos verdades muy sencillas: ✌️
- La mayoría de los primeros clientes de una empresa nueva son amigos y conocidos.
- La mayoría de los leads B2B llegan por recomendaciones.
En parte, estoy repitiendo el sexto paso para crear tu estrategia de generación de leads, esta vez en lo que respecta a conseguir recomendaciones de clientes actuales… porque, bueno, es muy importante. 😬
Sin embargo, hay otras dos partes importantes:
- Empieza por tu red personal. Estas personas te conocen, les caes bien y confían en ti (en el mejor de los casos). Siempre que encajen más o menos con tu público objetivo, son algunos de los leads más cualificados que encontrarás.
- Puedes conseguir recomendaciones de tus clientes actuales, pero también puedes venderles más. Puedes venderles más de lo mismo, hacer upselling o hacer cross-selling de otros productos o servicios. También te conocen, les caes bien y confían en ti… Y, además, ya te han comprado. Por eso tus clientes actuales son tus mejores leads. Y punto.
No intentes generar leads fríos o templados si todavía no has trabajado los leads calientes. Empieza por ahí. ☝️
2. Sé humano, breve y considerado. Sin el menor atisbo de discurso comercial.
El mejor filtro de spam y el más sensible sigue siendo el cerebro humano. 🧠 Y casi siempre peca de prudente.
Podemos decidir en una fracción de segundo si merece la pena leer un correo electrónico… o si hay que marcarlo como spam. Y se nos da bastante bien.
Cualquiera de las siguientes cosas puede activar nuestro filtro de spam: 🤨
- Lenguaje demasiado comercial o propio del marketing
- Un muro de texto
- Imágenes extrañas
- Personalización cutre
- …
Y si llegamos a plantearnos leer el correo en diagonal, es posible que desistamos muy rápido si no vemos de inmediato qué ganamos nosotros. La mayoría de los destinatarios se limita a hablar de lo estupendos que son, pero se olvida de tener en cuenta nuestros sentimientos. 😑
Me atrevería a decir que más del 95 % de los correos de ventas que recibes no obtienen respuesta. Duele, pero también es una oportunidad increíble para hacerlo mejor. Si tu competencia no hace el esfuerzo necesario, competir resulta bastante fácil.
Estas son algunas reglas de oro para no acabar en la carpeta de spam y recibir una respuesta:
- Escribe como lo haría una persona. 🧑 Imagina que estás contactando con un amigo. Así evitarás esconderte detrás del velo de la profesionalidad y olvidar tus cualidades humanas.
- Sé breve. La capacidad de atención de tu destinatario es limitada. No la pongas a prueba. Y si ignoras esta regla y le pides igualmente mucho tiempo y atención, primero tendrás que ganarte esa atención.
- Sé considerado. Haz que trabajar contigo les resulte fácil. Pon a tu lead en primer lugar.
- Evita cualquier atisbo de lenguaje demasiado comercial. A pesar de todo lo anterior, aún podrías activar el filtro de spam de tu destinatario.
Haz un esfuerzo adicional y recibirás tu recompensa. 😘
3. Empieza con pasos pequeños. Consigue compromisos mínimos.
Casi nadie quiere «hacer una llamada». 🙅 Sobre todo si eso significa que van a intentar venderle algo.
Aunque es importante incluir una llamada a la acción en tu correo electrónico, es fundamental que se trate de una acción que la otra persona esté dispuesta y pueda realizar.
Si pides un compromiso demasiado grande, no pasará nada y perderás a tu lead.
En su lugar, pide compromisos mínimos y sin complicaciones. Por ejemplo, puedes preguntar quién sería la persona adecuada en su empresa para hablar del tema.
O —aún más potente— ofrecerle algo a cambio de ese pequeño compromiso. Puede ser cualquier cosa: algunos datos útiles, un backlink, una mención o incluso chocolate. 🍫 Lo que tenga sentido en el contexto y tu lead valore.
4. Si aún no es el momento, mantén el contacto.
Al igual que la mayoría de los leads B2B llegan por recomendación, la mayoría de las ventas se producen después de construir una relación durante mucho tiempo.
Pueden hacer falta muchas interacciones diferentes para convertir finalmente un lead en un deal.
Parte del motivo es el mismo que mencioné en el primer consejo: construir confianza con alguien puede llevar tiempo.
Además, es posible que las personas estén demasiado ocupadas con otra cosa cuando contactas con ellas por primera vez. Y si mantienes el contacto, algún día acertarás con el momento adecuado. Y en ventas, el momento lo es todo. ⌚
Herramientas esenciales para la generación de leads B2B
¿Ya tienes clara la estrategia y los procesos? Entonces ha llegado el momento de incorporar software. ⚡
Las herramientas de software para la generación de leads pueden ayudarte a organizar y automatizar lo que haces, y llevarlo a un nivel completamente nuevo. Gran parte de lo que haces al generar leads consiste en gestionar datos, y el software es mucho mejor que las personas en eso.
Si hay una herramienta de generación de leads que deberías verificar, es Salesflare. ✨
No solo es el CRM de ventas B2B para pequeñas empresas más automatizado y fácil de usar que encontrarás, sino que también es:
- Una herramienta de prospección / secuencias de correo electrónico
- Un buscador de direcciones de correo electrónico
- Una extensión de Chrome para LinkedIn
- Una herramienta de seguimiento del correo electrónico
- Una herramienta de plantillas de correo electrónico
- Una herramienta de seguimiento del sitio web
- Una herramienta de seguimiento de leads
- … (¡probablemente me haya olvidado de algunas cosas y seguimos desarrollando más!)
Salesflare también se integra estrechamente con Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 y LinkedIn. Además, ofrece el 100 % de su funcionalidad a través de su app móvil.
Para consultar una lista completa de las mejores herramientas de generación de leads —solo herramientas que puedo recomendar, organizadas por categoría—, echa un vistazo a este artículo aparte con más de 30 herramientas de generación de leads. 👈
Inspírate en ejemplos exitosos de generación de leads B2B
Ahora que ya he explicado qué es la generación de leads, cómo crear una gran estrategia, qué hacer (y qué no hacer) y qué herramientas puedes utilizar… ha llegado el momento de explorar algunos ejemplos exitosos.
Cada caso es diferente, así que no copies ciegamente las tácticas que aparecen a continuación, pero úsalas como inspiración y como fuente de ideas para tu propia generación de leads.
1. Generar leads en LinkedIn con ResultConsulting
¿Crees que la generación de leads en LinkedIn ha muerto? Piénsalo de nuevo.
El equipo de ResultConsulting sigue triunfando en LinkedIn, tanto con su propia generación de leads como con la de sus clientes. 💪
En la grabación que aparece a continuación, Matteo y Giacomo, de ResultConsulting, te explicarán cómo funciona su probada máquina de generación de leads, incluyendo:
- Cómo generar leads de ventas B2B de forma constante desde LinkedIn
- Cómo nutrir estos leads para convertir más de ellos a largo plazo
- Cómo hacer un seguimiento eficaz y cerrar deals
- Y cómo duplicar tu conversión de ventas haciendo seguimiento de tus métricas de ventas
Si tienes poco tiempo, estas son las cinco conclusiones principales de este vídeo:
- Puedes generar decenas de clientes nuevos al año dedicando solo 1 hora al día a la generación de leads.
- Cuando contactes por primera vez con leads nuevos, evita intentar venderles algo a toda costa (incluso evita cualquier indicio de que puedas estar a punto de venderles algo).
- Cuando las personas decidan conectar contigo, céntrate en ofrecerles mucho valor mediante casos prácticos, webinars, …
- Sigue nutriendo tus leads: la mayoría de las ventas solo se producen después de mantener el contacto de forma constante con las personas durante un tiempo.
- Crea un proceso repetible y después mejóralo enormemente haciendo seguimiento de tus métricas de ventas en los dashboards de ventas de tu CRM.
Pero, para ver los ejemplos concretos y las pruebas que respaldan estas conclusiones, solo tienes que ver el vídeo. ☝️
2. Atraer a los leads adecuados al stand de tu conferencia con xplore+
La propia Salesflare nació de otra empresa, llamada xplore+.
Fuimos con xplore+ a una conferencia y volvimos con más de 130 leads de calidad. No encontramos ningún CRM que facilitara el seguimiento de estos leads, ya que la mayoría requería introducir una cantidad enorme de datos para que resultaran útiles desde el principio. Nos dimos cuenta de que gran parte de esa introducción de datos podía automatizarse… y así nació Salesflare.
Ahora bien, ¿cómo conseguimos más de 130 leads de calidad en aquella conferencia? 🤔
Nuestro enfoque era sencillo:
- Hicimos una pregunta que identificaba de inmediato a nuestro público objetivo. Estábamos en una conferencia de IBM vendiendo soluciones que complementaban la plataforma de software IBM Cognos. Así que simplemente salíamos de nuestro stand al pasillo y preguntábamos a la gente: «¿Utilizas Cognos?»
- Si respondían «sí», les hacíamos las siguientes preguntas de cualificación: «Tenemos algunas soluciones para problemas que quizá tengas. ¿Necesitas publicar tus informes en SharePoint? ¿O a veces necesitas informar sobre tus informes, por ejemplo, sobre quién los edita o en qué datos se basan?»
- Si volvían a responder «sí» a cualquiera de estas preguntas, podíamos empezar a presentarles nuestras soluciones. Habíamos encontrado a las personas adecuadas y conseguido despertar su interés.
- Cuando hacían la primera pregunta técnica de seguimiento, las personas que atraían los leads se los pasaban al personal de ventas más técnico… y se ponían a buscar el siguiente lead.
- Hacia el final de la conversación con el personal de ventas técnico, escaneábamos su acreditación (o anotábamos sus datos) y prometíamos hacer seguimiento. También puntuábamos su nivel de cualificación como lead: ¿qué probabilidades había de que compraran basándonos en nuestra conversación?
- Después de la conferencia, teníamos todo lo necesario para hacer seguimiento y empezar a guiarlos por el resto del proceso de ventas.
Este proceso es muy eficaz y puede utilizarse para vender la mayoría de los productos y servicios, siempre que asistas a una conferencia o evento en el que tengas muchas probabilidades de encontrarte con tu público objetivo. Y, por supuesto, siempre que el tamaño de tu deal sea lo bastante grande como para compensar el coste de asistir a la conferencia y guiar a los leads por el proceso de ventas después.
3. Céntrate en las reseñas para conseguir tráfico de búsqueda con Salesflare
En Salesflare ayudamos principalmente a pequeñas y medianas empresas (pymes) que buscan un CRM mejor para hacer seguimiento de sus leads.
El tamaño de nuestros deals es relativamente pequeño y la mayoría de la gente no entiende que exista algo como un «CRM mejor»: creen que todos los CRM son esencialmente iguales y que todos son tan fáciles y automatizados como pueden ser (spoiler: no es así 🙃). Esto significa que vendemos sobre todo a personas mejor informadas de pymes que investigan bastante en internet antes de adquirir un nuevo sistema CRM.
Inevitablemente, esto significa que tenemos que centrarnos en conseguir reseñas. Preferiblemente, buenas. 😬
La mayoría de las empresas cree que, si envía un correo electrónico de marketing pidiendo reseñas y ofrece un incentivo, las conseguirá. Por desgracia, no funciona así. A la gente le piden que escriba reseñas constantemente y, sencillamente, no lo hace.
Los dos secretos son:
- Obviamente, un producto excelente, un servicio excelente y clientes satisfechos. Sin eso, es difícil conseguir reseñas excelentes. 😁
- Pedir personalmente a la gente que deje una reseña cuando expresa su aprecio o gratitud, preferiblemente durante una conversación en directo, por vídeo o por chat.
Y, si quieres tomártelo realmente en serio, puedes fijar un objetivo para cada miembro del equipo: conseguir una determinada cantidad de reseñas al mes. 🎯 Así te aseguras de que todos los miembros del equipo desarrollen los reflejos necesarios.
Estos dos o tres secretos explican por qué Salesflare compite actualmente con éxito en los sitios de reseñas; por ejemplo, ocupa el puesto de segundo CRM más fácil de usar en G2.com entre más de 800 CRM de todo el mundo. ✨
4. Escribe artículos SEO que muestren tu producto en acción, como Ahrefs
Hoy en día, la mayoría de los productos requieren cierto nivel de formación sobre cómo pueden utilizarse. Y la gente aprende por su cuenta sobre la mayoría de los temas haciendo búsquedas en Google (o buscando un tutorial en YouTube, una conversación en Reddit, …).
Si este es el caso de tu producto, puedes aprovechar esta oportunidad escribiendo un tutorial o una guía práctica que cubra el tema. ✍️
Ahora bien, puedes escribir muchas guías prácticas, pero si ninguna de ellas incluye tu producto, en realidad no generará leads para tu negocio.
Por eso deberías utilizar la estrategia acuñada por el equipo de Ahrefs —que, no por casualidad, es uno de los grandes expertos en SEO—:
- Haz una lista de todos los casos de uso de tu producto. Puede incluir casos de uso muy amplios, así como otros muy sencillos. (Por lo general, los más sencillos tienden a convertir mejor.)
- Investiga qué palabras clave busca la gente en Google para explorar estos casos de uso.
- Puntúa estas palabras clave según su volumen de búsqueda, la dificultad para posicionarse con ellas y el grado de diferenciación de tu producto para este caso de uso. Después, combina estos factores en una sola puntuación para averiguar qué palabras clave son las mejores. Por ejemplo, podrías hacer algo así: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Escribe guías muy descriptivas, fáciles de escanear y de seguir, que utilicen tu producto a lo largo del proceso e incluyan muchas capturas de pantalla y consejos prácticos.
Esto hará que las personas puedan ver tu producto en acción para resolver su problema, que es el camino más fácil para que empiecen a usarlo.
5. Haz que los prospectos conozcan a clientes en tus propios eventos, según Salesforce
¿Qué puede ser mejor que tus clientes digan en sus reseñas lo satisfechos que están? Que se lo digan en persona a tus prospectos. 😍
Una forma de conseguirlo es invitar a tus prospectos a uno de tus eventos, donde también estén tus clientes, y hacer que hablen entre ellos.
Eso es todo. La magia ocurrirá por sí sola. 🪄
En el libro “Behind the Cloud", Marc Benioff, de Salesforce, explica cómo fue evolucionando el concepto de sus eventos con el tiempo.
Al principio hacían demos de Salesforce y pedían a sus clientes que presentaran sus casos de uso, pero con el tiempo descubrieron que la parte más esencial del evento eran las bebidas, mientras los prospectos conversaban con los clientes, y que todo debía optimizarse en torno a eso.
Simple, pero brillante. 💡
¿Subcontratarlo a una empresa de generación de leads o hacerlo tú mismo?
Ahora bien, ¿deberías encargarte tú mismo de todo el trabajo de generación de leads o deberías contar con los servicios de una empresa o agencia de generación de leads? 🤔
La generación de leads es, sin duda, más fácil de subcontratar a una empresa especializada que el resto del proceso de ventas. Así que, si quieres subcontratar alguna parte de tus ventas, probablemente tenga sentido empezar por aquí.
Estas son algunas otras cosas que puedes tener en cuenta al plantearte esa pregunta:
- ¿Tu equipo de ventas es bueno generando leads? ¿O solo cerrándolos?
- ¿Tienen el tiempo necesario en su agenda para generar leads? ¿Pueden organizar bien su agenda para cubrir tanto la generación de leads como el resto del proceso de ventas?
- ¿Tienes claro quién es tu público objetivo? (Si no es así, no es buena idea pedirle a otra empresa que lo descubra por ti.)
- ¿El tamaño de tu deal (o el valor de vida de tus clientes) es lo bastante grande como para pagar las tarifas de una agencia de generación de leads?
Si has respondido «no», «no», «sí» y «sí», probablemente sea buena idea plantearte subcontratar la generación de leads a otra empresa.
¿Tienes más preguntas sobre la generación de leads? No dudes en contactar con nuestro equipo a través del chat en directo de nuestro sitio web. ¡Estamos aquí para ayudarte a alcanzar el éxito! 😘
Preguntas frecuentes
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el proceso de identificar y cultivar posibles clientes empresariales para tus productos o servicios. A diferencia del B2C, que se dirige a consumidores individuales, la generación de leads B2B se centra en encontrar empresas que encajen con un perfil objetivo concreto y, después, en cultivar la relación con las personas clave que toman decisiones dentro de esas empresas hasta que estén listas para comprar.
¿Cuál es un ejemplo de generación de leads?
Un gran ejemplo de generación de leads B2B es asistir a una conferencia comercial. En lugar de esperar a que la gente visite tu stand, puedes acercarte de forma proactiva a los asistentes y hacerles una pregunta sencilla para determinar si encajan, relacionada con tu producto (por ejemplo: «¿Utilizas el software X?»). Si responden que sí, puedes hacer más preguntas para identificar sus necesidades concretas. Este método te permite identificar rápidamente los leads más relevantes y empezar la conversación de ventas de inmediato. Así fue como el equipo detrás de Salesflare generó una vez más de 130 buenos leads a partir de un solo evento.
¿Qué plataforma es mejor para la generación de leads B2B?
La mejor plataforma para la generación de leads B2B es aquella en la que tu audiencia objetivo pasa su tiempo. Una parte fundamental de cualquier estrategia de generación de leads consiste en identificar estos canales. Para muchas empresas B2B, LinkedIn es una plataforma prioritaria porque es una red profesional en la que puedes dirigirte con precisión a personas según su sector, el tamaño de su empresa y su cargo. Otras plataformas pueden ser foros específicos del sector, sitios de reseñas como G2 o incluso motores de búsqueda, mediante marketing de contenidos dirigido.
¿Cómo puedo generar leads en LinkedIn?
Para generar leads en LinkedIn, céntrate en aportar valor en lugar de intentar vender desde el primer momento. Empieza por conectar con personas de tu audiencia objetivo. Una vez conectadas, comparte contenido valioso, como casos prácticos, webinars o artículos útiles. Cultiva estas conexiones con el tiempo, ya que la mayoría de las ventas se producen después de construir una relación. Durante todo este proceso, utiliza un CRM con integración con LinkedIn, como Salesflare, para hacer seguimiento de tus interacciones y gestionar tus seguimientos de forma eficaz sin salir de la plataforma.
¿Cuál es el mejor CRM para la generación de leads?
El mejor CRM para la generación de leads es aquel que automatiza el trabajo manual y combina varias herramientas esenciales en una sola plataforma. Salesflare está diseñado para esto: no es solo un CRM, sino un kit completo de herramientas para generar leads. Incluye un buscador de correos electrónicos, una herramienta de secuencias de correo electrónico, una extensión de LinkedIn y seguimiento del sitio web. Este nivel de automatización e integración te permite dedicar más tiempo a identificar y cultivar leads y menos a introducir datos, algo clave para que el proceso de generación de leads tenga éxito.
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