Как блестяще провести питч для инвесторов и получить финансирование
Мастер-класс по финансированию стартапов: часть восьмая
Когда ты презентуешь стартап инвестору, хорошая презентация очень важна, но не менее важно и то, как ты проводишь свой инвесторский питч.
Если ты хоть немного похож на меня, то, скорее всего, сталкивался с чем-то подобным.
«После короткой, но стрессовой борьбы с местной видеосистемой ты встаёшь перед аудиторией и начинаешь пересказывать информацию со своих слайдов. Примерно как ведущий новостей, только без той же ясности и интонации. Прошло 3 минуты — и первый инвестор уже листает твои слайды. Прошло 5 минут — и появляется первый iPhone».
Люди вообще не слишком хорошо умеют концентрировать внимание и запоминать информацию. Поэтому тебе нужно провести инвесторский питч безупречно, чтобы твоё сообщение дошло до аудитории.
К счастью, мы подготовили для тебя несколько важных советов. Давай разберёмся, как провести питч безупречно.
Эта статья — часть восьмая новой серии мастер-классов о финансировании стартапов. Финансирование — это топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно знать все тонкости финансирования. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать его сами. Перед тобой именно это необходимое руководство.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и scale-up-компаний Start it @KBC, который поддерживает и развивает более 1000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, простой в использовании CRM для небольших B2B-компаний
Если тебе нужны советы о том, как подготовить слайды, прочитай нашу предыдущую статью о том, как сделать идеальную презентацию для питча. 👈
Если ты готов безупречно провести свой инвесторский питч, читай дальше!
Презентуй нужному человеку
Ты собираешься презентовать свой стартап нужному партнёру в любимом венчурном фонде и ищешь только советы о том, как безупречно провести инвесторский питч?
Тогда смело пропускай этот раздел! (🤞🤞)
Ты не уверен, что презентуешь стартап нужному человеку, или ещё не назначил ни одной встречи?
Тогда этот раздел для тебя. 👊
Прежде чем перейти к тому, как безупречно провести инвесторский питч, мы хотим дать тебе несколько советов о том, как презентовать стартап нужному человеку в нужный момент.
Найди нужного человека
Цель питча — получить инвестиции в свой стартап. Поэтому полезны два типа питчей.
Либо ты презентуешь стартап человеку, принимающему решения и способному напрямую повлиять на результат.
Или ты делаешь питч, чтобы на шаг приблизиться к вышеупомянутому лицу, принимающему решение.
Всё остальное — либо маркетинг, либо практика, либо пустая трата времени.
Чтобы найти нужного человека, нам нужно ещё раз взглянуть на то, как устроены венчурные фонды и инвесторы.
Обычно у инвесторов партнёрская структура, в которой инвестиционные решения принимает группа старших партнёров.
Это может быть формализованный процесс с так называемым «инвестиционным комитетом», когда команды презентуют свои проекты внутри фонда, чтобы получить разрешение на инвестиции, а может быть неформальный процесс, в котором партнёрам достаточно одобрения управляющего партнёра. Или любой вариант между ними.
Как бы ни был устроен этот процесс, найдётся партнёр, который представит остальным членам команды свою новую перспективную сделку.
Таким образом, чтобы получить инвестиции, нужно убедить нужного партнёра или партнёров поддержать твой стартап в рамках внутреннего процесса принятия решений.
Чтобы распознать нужного партнёра, обрати внимание на следующие ключевые моменты:
- Экспертиза: партнёры обычно специализируются на определённых направлениях и секторах.
- Репутация и статус внутри фонда
Теперь вернись к своему списку потенциальных инвесторов и определи, с каким партнёром лучше всего поговорить в каждом из них.
Совет: не бойся спрашивать инвесторов об их внутреннем процессе принятия решений.
Найди нужного человека
Теперь, когда ты определил нужных партнёров для разговора, возникает вопрос: «как привлечь их внимание?»
Золотой билет — личное знакомство с человеком, которого уважает этот партнёр.
Если у тебя нет доступа к человеку, готовому вас познакомить, пора выходить на рынок и питчить свой проект, прокладывая путь к такому знакомству.
Вот возможные пути:
- Сеть инвесторов: попроси уже существующих инвесторов познакомить тебя
- Сеть советников: попроси советников познакомить тебя
- Сеть других основателей: попроси других основателей представить тебя
- Та же фирма: пробейся к знакомству через питч, поговорив с другими партнёрами, менеджерами или даже ассоциатами
Если тебя хорошо представили лично, обязательно ответь правильно, и у тебя будут хорошие шансы получить приглашение на питч.
Выбор времени
Поклонники нашего мастер-класса знают, что инвесторы не всегда готовы рассматривать новые инвестиции. Возможно, они уже полностью вложили доступный капитал, меняют состав команды или завершают формирование своего последнего фонда.
Хотя тебе, конечно, не стоит тратить все дни на питчи для инвесторов, которым сейчас не до инвестиций, стоит провести несколько таких встреч — две или три.
Они могут быть не готовы инвестировать, зато у них может быть ценная обратная связь и возможность организовать ту самую заветную интродукцию.
Зацепи аудиторию
Внимание у всех быстро рассеивается, поэтому за него нужно побороться.
Если ты потеряешь аудиторию в первые пять минут питча для инвесторов, скорее всего, она будет потеряна навсегда. Если же блестяще выступишь в первые пять минут, то заслужишь внимание и на весь следующий период.
В сфере развлечений это особенно очевидно. Ты когда-нибудь замечал, что любой фильм о Бонде начинается с отличной сцены?
Создай такой же эффект и начни первые пять минут с мощной подачи. В идеале питч для инвесторов стоит открыть следующим:
- Одно предложение с объяснением того, чем ты занимаешься
- Короткое, но убедительное представление сделки
- Ключевые факты о твоём бизнесе и раунде финансирования (этап развития / traction, сколько ты хочешь привлечь)
Как только ты завладел вниманием аудитории, пора продолжать питч.
Это также отличный момент, чтобы свериться с аудиторией.
Воспользуйся этим моментом, чтобы спросить о предыдущем опыте, связанном с твоей компанией, или выяснить, какие предубеждения есть у аудитории. Так ты сможешь позже в презентации сразу разобрать эти вопросы.
Но не теряй фокус и не вступай сейчас ни в какие обсуждения.
Расскажи историю в питче для инвесторов
Люди запоминают истории, а не данные.
Выступая с питчем для инвесторов, постарайся выйти за рамки простого изложения фактов. Вместо этого расскажи связную историю. Проведи инвесторов через неё, чтобы донести до них свою идею и убедить их в своём видении.
У любой хорошей истории есть три части:
- Сеттинг
- Борьба
- Решение
Используй свою историю, чтобы объяснить суть бизнеса и данные так, чтобы они вызывали эмоциональный отклик.
Задай контекст
Сначала тебе нужно создать обстановку, в которой может развернуться конфликт. Обычно это самая короткая часть твоей истории.
Чтобы создать выразительную обстановку, воспользуйся следующими советами.
Задавай аудитории вопросы
Ты знаешь о …?
Тебе когда-нибудь доводилось встречать …?
Подними руку, если ты знаешь …?
Попробуй пробудить любопытство, задав хороший вопрос.
Погрузи аудиторию в обстановку
Тебе нужно, чтобы аудитория заново пережила боль твоего клиента — ту самую, из-за которой твоё решение настолько ценно. Включи аудиторию в свою историю.
Исключено: я был в группе людей …
Включено: представь, что ты находишься в этой группе людей …
Сделай персонажей узнаваемыми
В идеале ты хочешь, чтобы аудитория узнала себя в главном герое твоей истории. Для этого выбери человека, которого аудитория, скорее всего, знает, или используй саму аудиторию в качестве героя.
Все мы знаем Грега — отличного продавца, который способен уговорить кого угодно купить то, что он продаёт, но совершенно не умеет вовремя возвращаться к потенциальным клиентам и поэтому упускает множество сделок …
Покажи, с какой проблемой приходится справляться
Теперь, когда обстановка создана, настало время для самой важной части истории в твоей презентации для инвесторов: конфликта.
Теперь всё дело в том, чтобы заставить аудиторию почувствовать этот конфликт.
Если ты всё сделаешь правильно, аудитория сама захочет, чтобы это прекратилось, — и вложится в твоё решение.
Сделай проблему знакомой
Здесь тебе пригодится небольшая домашняя работа с аудиторией. Постарайся использовать что-то из мира, который ей знаком.
Это совсем как в тот раз, когда ты …
Погрузи аудиторию в проблему
Не используй «я» и «мы»: так ты отдаляешь аудиторию от людей, которые живут с этой проблемой. Вместо этого сделай аудиторию частью группы, страдающей от этой проблемы, используя слова вроде «ты».
Используй конкретные детали
Добавь убедительности своему питчу для инвесторов с помощью деталей. Кроме того, используй конкретные примеры вместо статистики: так история оживёт.
Общее: в среднем клиент тратит шесть часов в неделю на заполнение данных, прежде чем начать пользоваться Salesflare.
Конкретно: мы взяли секундомер, последили за Грегом и выяснили, что на заполнение данных он тратит 5 часов 55 минут.
Побуди аудиторию почувствовать
Цель истории — добавить эмоций к логике. Поэтому постарайся вызвать у аудитории чувства.
Представь, что каждую неделю ты тратишь шесть часов на заполнение данных о клиентах …
Представь решение
Теперь, когда аудитория почувствовала всю тяжесть проблемы, пришло время представить решение.
Позволь аудитории самой прийти к решению, задав вопрос
Во время питча для инвесторов побуди аудиторию самой прийти к твоему решению. Людям нравятся собственные идеи. Пусть они воспримут решение как своё.
А что, если бы существовал способ …?
Наглядно покажи, как решение снимает проблему
Опираясь на показанную ранее проблему, ясно объясни, как твоё решение её снимает. Говори конкретно и обращайся к главному герою своей истории.
Теперь Грег может тратить на продажи на 5 часов больше в неделю — это даёт прирост на 16% всего за 360 долларов в год.
Подчеркни масштаб проблемы и потенциал решения
К этому моменту ты уже должен был убедить инвестора в том, что проблема существует и что у тебя есть отличное решение.
Главное, чего не хватает, — масштаб сделки, которую создаёт твоё решение. Подход снизу вверх хорошо работает в сочетании со сторителлингом.
Грег, конечно, не один: на самом деле ещё [x] компаний с [x] сотрудниками сталкиваются с той же проблемой, что представляет собой рыночную сделку объёмом $[x]m.
Адаптируй свою историю
Адаптируй свою историю под аудиторию и формат питча для инвесторов.
Оставь достаточно времени для Q&A
Хороший питч для инвесторов — это разговор, а не презентация.
Оставь достаточно времени на этот разговор, а презентацию ограничь третью встречи.
Оставшееся время можно посвятить ответам на конкретные вопросы.
Реши, на какие вопросы ответить в презентации
Некоторые вопросы могут возникать на каждом питче для инвесторов. Реши, лучше ли ответить на них во время Q&A или тебе будет полезнее сразу включить ответы в презентацию.
Будь уверен в себе и верь в свою историю
Скорее всего, из всех присутствующих в комнате именно ты потратил больше всего времени на тему, которую представляешь.
Это значит, что инвесторам, у которых мало времени и нет нужного контекста, будет непросто оценить то, о чём ты говоришь в своём питче.
Первое подтверждение твоей экспертности для инвестора — это твоя собственная уверенность. Ты демонстрируешь уверенность не словами о том, что уверен в себе, а своими действиями.
Ни в коем случае не выгляди нервным и извиняющимся. Если ты создаёшь что-то действительно великое, то оказываешь инвесторам услугу, рассказывая им об этом и показывая, что веришь в свой проект.
С другой стороны, не будь высокомерным. Постарайся показать, что готов воспринимать обратную связь. Признавай возможные проблемы и прислушивайся к советам, если у тебя нет всех ответов.
Так ты покажешь инвесторам, что открыт для необходимых изменений и что они могут помочь тебе своим опытом.
Блестяще пройди Q&A
Ты когда-нибудь задумывался, как известному CEO удаётся выйти к аудитории и блестяще ответить почти на любой вопрос?
Ответ прост: тщательная подготовка.
Создай файл Q&A
Сложно подготовиться к вопросам, которых ты заранее не ожидал.
Поэтому первый шаг подготовки — создать файл, в котором можно отслеживать все вопросы по теме, которые могут прийти в голову тебе или инвесторам.
Формат не так важен; главное — убедись, что сможешь поддерживать файл в актуальном состоянии и не станешь удалять вопросы, которые могут пригодиться в будущем.
В мире финансов, который когда-то был моей средой обитания, нередко используют таблицу с вопросами и ответами, сгруппированными по темам.
Давай разберём несколько советов, которые помогут тебе стать мастером Q&A.
Отслеживай хорошие вопросы
Теперь, когда ты создал простой файл Q&A, пора начать отслеживать хорошие вопросы. Начни с самого начала — с подготовки презентации для инвесторов.
Нередко бывает, что во время подготовки презентации для инвесторов твои мысли начинают блуждать, и в голову приходит отличный вопрос. Не позволяй таким вопросам пропадать: запиши их, отложи на потом и продолжай подготовку.
Закончив, ещё раз загляни в файл Q&A и проверь, отвечают ли теперь на эти вопросы слайды презентации. Если нет, подумай, как немного доработать презентацию, или подготовься к ответам на вопросы.
Будь последовательным
Последовательность очень помогает завоевать доверие аудитории.
Но в свободном формате вроде Q&A это не всегда легко. Именно здесь подготовка действительно может дать тебе преимущество.
Заранее подготовив ответы на вопросы, ты можешь проверить, насколько они согласуются с общей историей.
Хороший ответ должен быть подробным, точным и основанным на фактах, но при этом отсылать к общей истории.
Не торопись
Даже если ты очень хорошо подготовился, может найтись несколько вопросов, которых ты не ожидал.
Важно не чувствовать себя обязанным отвечать немедленно. Нет ничего страшного в том, чтобы сказать инвестору, что тебе нужно подумать. Ты также можешь выиграть немного времени или вовсе не отвечать сразу, а пообещать вернуться к этому вопросу позже.
Отличный способ выиграть немного времени — задать уточняющие вопросы.
Если не знаешь, значит не знаешь
Иногда выиграть немного времени недостаточно, и тебе просто не удаётся придумать хороший ответ.
Если дело обстоит так, просто признай это, но не пытайся сказать хоть что-нибудь лишь бы выйти из ситуации.
И уж точно не лги и не гадай. Ничто так не подрывает доверие к тебе, как необходимость позже отказаться от собственных слов.
Практика
Как говорит Y Combinator, «есть только один действительно важный способ подготовки: практика».
С каждой новой презентацией улучшится не только твоя подача — продолжая практиковаться, ты ещё и поймёшь, что работает, а что нет.
Кроме того, репетируй питч с учётом повода и аудитории. Будет ли это Demo Day или обычная встреча за столом — прежде чем войти в комнату, обязательно прорепетируй питч в похожей обстановке.
И наконец, старайся выступать с питчем… много раз.
На каждую встречу с инвестором приходи с целью выйти оттуда лучше подготовленным к следующей. Смотри, что срабатывает, какие моменты явно остаются непонятыми и к каким вопросам тебе стоит подготовиться к следующей встрече.
Не бойся действовать opportunistically и использовать встречи как разминку или тренировочный спарринг перед тем, как перейти к своему целевому инвестору.
Теперь ты готов блестяще провести питч для инвестора? 😎
Ты уже знаешь, как обратиться к правильной аудитории, зацепить её с самого начала и рассказать отличную историю… 👊
Если у тебя остались вопросы, дай нам знать — мы с радостью всё разъясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе в девятую часть нашего курса Startup Funding Masterclass: подробное руководство по term sheet!
Или посмотри это краткое содержание курса Startup Funding Masterclass.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
