Скрипты холодных звонков для живых людей
Холодные звонки потенциальным клиентам в той или иной форме есть почти в работе каждой команды продаж.
Но независимо от того, делает ли твоя команда 10 холодных звонков в год или 100 звонков в день, важно сохранять человечность в этом процессе.
Скрипты продаж помогают быть последовательными и организованными, но не стоит превращать разговор в чтение по бумажке.
Так с чего начать создание скрипта, который подойдёт тебе и твоей команде — и принесёт результаты?
Не переживай — мы собрали несколько шаблонов, которые помогут тебе начать и дадут команде возможность закрывать эти сделки. 🤝
Прежде чем начинать холодные звонки потенциальным клиентам
Перед тем как взять в руки телефон, стоит учесть несколько моментов. Немного исследовав рынок и определив, кому именно ты будешь звонить, ты сэкономишь массу времени и избавишь себя от лишнего стресса.
Если подходить к холодным звонкам вслепую, ты будешь связываться с людьми, которые, возможно, не входят в твою целевую аудиторию. В результате тебе будет часто прилетать в трубке короткий гудок отбоя, а время — уходить впустую.
Итак, начни с главного: выбери, кому ты будешь звонить. Подумай о целевой аудитории своего решения: учитывай отрасль и размер компании и постарайся держать в уме несколько категорий, чтобы сузить свой список.
Затем начни искать подходящих людей для разговора. LinkedIn отлично подходит для этого: там можно искать подходящих потенциальных клиентов по множеству параметров.
Ищи по должности, отрасли, общим знакомым, местоположению и многим другим параметрам.
Когда у тебя будет достойный список людей, с которыми стоит связаться, проведи небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.
Постарайся выяснить, что входит в обязанности этого человека, чем занимается сама компания (возможно, ты уже помогал похожим компаниям и сможешь использовать их проблемы в разговоре), а также найти любую интересную информацию, которая поможет разговору идти естественно.
Теперь, когда у тебя готов продуманный и хорошо проработанный список, пора составить скрипт!
Холодный обзвон
Давай соберём все элементы вместе и создадим скрипт.
И помни: ты изучил свой список ещё до этого этапа, поэтому постарайся вплести найденные детали в разговор.
Для начала чётко назови своё имя и компанию.
Не говори слишком быстро и не звони из шумного места: человек на другом конце линии сразу начнёт раздражаться, если не сможет разобрать, что ты ему говоришь.
Не переходи сразу к презентации — оставь пару секунд тишины. Это даст человеку время понять, кто ты, и, возможно, позволит ему обменяться с тобой дружелюбным «как дела?».
Именно здесь можно сделать звонок немного более личным, опираясь на исследование, которое ты провёл заранее. Спроси собеседника о его карьере, прошлом или чём-то подобном.
«Правильно ли я понимаю, что ты отвечаешь за [текущая зона ответственности] в [текущая компания]?»
«Для начала: я заметил в LinkedIn, что мы оба знакомы с [общий контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Откуда вы знаете друг друга?»
«Я заметил, что ты учился в [название университета]. Один из моих лучших друзей тоже там учился. Как тебе там было в [название университета]?»
… или упомяни либо спроси о чём-то, что тебе кажется уместным и что поможет установить связь.
Установи с собеседником личный контакт, и, скорее всего, он станет более открытым к разговору.
Если ты чувствуешь, что собеседник начинает раскрываться, продолжи разговор и задай дополнительный вопрос.
Но не задерживайся на этом слишком долго — тебе нужно перейти к сути!
Либо дай собеседнику возможность задать неизбежный вопрос: «Почему ты мне звонишь?» — либо непринуждённо переходи к фразе: «Причина, по которой я звоню…»
Начни с рассказа о своём опыте работы с прошлыми компаниями, которые сталкивались с похожими проблемами. Позиционируй себя и свою компанию так, чтобы показать: ты понимаешь, с какими трудностями сталкивается эта компания.
Пример: «Сейчас я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в небольших и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно хотят минимизировать время, которое они тратят на расчёты с клиентами и выставление счетов. Тебе тоже приходится с этим сталкиваться?»
Благодаря предварительному исследованию собеседник должен уверенно ответить: «Да».
Вместо того чтобы продолжать свою презентацию, попроси собеседника рассказать об этом подробнее. Так ты сможешь услышать всё о его проблемах и объяснить, почему именно твоё решение подходит ему лучше всего.
На этом этапе разговор должен идти сам собой. Слушай собеседника и не дави на него своей презентацией. Всё дело в нём и в том, чтобы помочь ему найти нужное решение.
В зависимости от того, сколько времени собеседник готов уделить продолжению разговора, скорее всего, лучше предложить время для повторного звонка или встречи, чтобы обсудить всё подробнее.
Просто спроси, когда ему удобнее всего, и согласуй следующие шаги. А если ты пообещал отправить дополнительную информацию до следующего разговора — сделай это сразу после того, как повесишь трубку!
Отлично, теперь у тебя есть готовый сценарий холодного звонка — но что делать, если собеседник не отвечает на телефон?
Как оставить голосовое сообщение
К счастью, мы также подготовили ниже короткий и простой сценарий голосового сообщения, в котором за короткое время охвачены все ключевые моменты.
Привет, [имя собеседника], это [твоё имя] из [твоя компания].
Сейчас я работаю с [похожие должности] в сфере [тип компании/отрасль]. Мои клиенты обычно хотят решить [проблема, которую решает твоё решение].
Я хотел узнать, может ли это потенциально подойти тебе. Буду рад коротко поговорить и обсудить всё подробнее.
Ты можешь связаться со мной по номеру [твой номер].
Ещё раз: это [твоё имя] из [твоя компания]. Со мной можно связаться по номеру [твой номер].
Спасибо, [имя собеседника].
Важно сразу предоставить собеседнику всю необходимую информацию, чтобы он чётко понимал, кто ты и чем можешь ему помочь.
Однако если прошло несколько дней, а ответа так и нет, пора подумать о повторном контакте.
Как делать follow-up после звонков
Когда после попытки связаться с человеком ты не получил ответа, важно найти тонкую грань между настойчивостью и навязчивостью.
Если ты несколько раз звонил и не получил ответа, пора двигаться дальше. Нет ничего раздражительнее человека, который звонит снова и снова, хотя тебе это совсем неинтересно.
И давай начистоту: многие люди не станут утруждать себя прямым «нет», поэтому важно понимать, когда пора принять намёк. 🤷♀️
Как вариант, холодные письма тоже отлично подходят для связи с потенциальными клиентами (или для того, чтобы продолжить общение после того, как ты оставил голосовое сообщение).
Мы уже затрагивали эту тему в статье с шаблонами follow-up-писем. Загляни туда — там есть ещё больше шаблонов, которые помогут тебе закрывать больше сделок. 🚀
Эти сценарии холодных звонков помогут твоей команде работать более единообразно и эффективно, не теряя человеческого подхода, — но ты можешь по-разному изменять и адаптировать их под конкретные потребности своей команды.
В конечном счёте всё сводится к тому, чтобы соединить нужных людей и компании с твоим продуктом или решением. 💛
Использует ли твоя компания сценарий продаж? Какие элементы, по-твоему, обязательно в него включить? Расскажи нам в комментариях!
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
