Когда привлекать венчурные инвестиции (а когда — нет)
Мастер-класс по финансированию стартапов: часть третья
Теперь, когда мы получили хорошее представление о наиболее распространённых источниках финансирования стартапов, давай подробнее разберёмся, когда стоит привлекать венчурные инвестиции.
Отчасти благодаря успеху недавних единорогов (например, Slack, Uber, Airbnb и других), а отчасти из-за огромного объёма доступного капитала венчурный капитал занял заметное место в экосистеме стартапов. Но подходит ли этот путь именно твоему стартапу? Готов ли твой стартап к привлечению венчурного капитала? 🤔
В этой статье мы хотим помочь тебе лучше понять, когда стоит привлекать венчурные инвестиции… а когда этого делать не стоит. Для этого мы разберёмся, как устроена венчурная индустрия и как венчурные фонды смотрят на мир, принимая инвестиционные решения.
Это третья часть новой серии мастер-классов о финансировании стартапов. Финансирование — это топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно разбираться во всех тонкостях финансирования. Мы искали компактное, но при этом исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать такое руководство сами. Перед тобой именно оно.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим бельгийским акселератором для стартапов и компаний на этапе масштабирования Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1 000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
— Йерун Кортхаут, сооснователь Salesflare — простой в использовании sales CRM для небольших B2B-компаний
На кого работает венчурный фонд?
Как и у любого бизнеса, у венчурного фонда есть клиент, готовый платить за его услуги. И, как большинство компаний, венчурные фонды конкурируют между собой качеством предоставляемого продукта. Поняв эти два ключевых компонента, ты поймёшь и саму индустрию.
Инвесторы инвесторов
Венчурный фонд продаёт инвестиционный фонд (обычно) более крупным инвесторам. 💸
Как и у других инвестиционных фондов в финансовой индустрии, у таких фондов есть инвестиционный период (2–4 года), в течение которого вкладываются деньги, и дата окончательного закрытия (через 10 лет после открытия). После этого фонд закрывается, все активы продаются, а деньги возвращаются клиентам.
Главное, что отличает VC-фонды от других инвестиционных фондов, — это их мандат: инвестировать в частные компании на ранних этапах (например, вкладывать деньги в финтех-стартапы).
Качество фонда определяется тем, сколько денег он возвращает клиентам в конце срока. Кроме того, оно зависит от конкретного способа, которым был получен этот результат: за счёт одной инвестиции или множества. Платформы для инвестиций до IPO также стали новым способом для частных инвесторов получить доступ к частным компаниям на ранних этапах, ещё до их выхода на биржу, и предлагают альтернативу традиционным венчурным фондам.
Limited Partners
Клиенты — это так называемые «Limited Partners», которые предоставляют капитал для инвестиционного фонда. Разумеется, в конце срока они рассчитывают получить существенную прибыль.
Как и обычные акционеры, «Limited Partners» не участвуют в принятии решений и не несут ответственности перед фондом, если что-то пойдёт не так. Они лишь предоставляют деньги.
Обычно «Limited Partners» — это крупные инвестиционные организации. Ими могут быть университетские эндаумент-фонды, пенсионные фонды, страховые компании, суверенные фонды благосостояния, состоятельные частные лица или крупные финансовые учреждения.
Для таких крупных профессиональных инвесторов венчурный капитал — это отдельный класс активов, такой же, как акции, корпоративные и государственные облигации или private equity. Им важно инвестировать во все классы активов. Они активно ищут диверсификацию и стремятся получить доходность выше своего бенчмарка.
Опережать бенчмарк
Главное, что нужно понимать об этих ориентирах: у всех этих профессиональных инвесторов есть доступ к самым разным инвестиционным возможностям. В том числе к самой простой из них — фондовому рынку (то есть ориентиру для сравнения). Если они проходят через все эти сложности, вкладываясь в венчурный фонд, и готовы принять дополнительный риск, инвестируя в компании на ранних этапах вместо того, чтобы просто вложиться в S&P 500, то за этот дополнительный риск и работу они, конечно, ожидают определённых преимуществ.
Если исходить из доходности S&P, которая обычно считается равной 7%, многие LP будут стремиться получить от своего венчурного портфеля дополнительную доходность в размере 5–8% — то есть 12–15% в год. 📈
Если применить эту ожидаемую доходность в размере 12% в год к периоду в 10 лет, станет понятно, что LP рассчитывает: к концу срока существования фонда венчурный фонд вернёт сумму, превышающую размер фонда более чем в 3,0 раза.
1.12^10 = 3.1 или 1.15^10 = 4.0
Комиссии за управление
Взамен управляющая компания венчурного фонда получает вознаграждение по определённой структуре комиссий.
Часто упоминаемая структура — 2% и 20%. Это означает базовую комиссию в размере 2% в год от размера инвестиционного инструмента (то есть фонд в $100 млн приносит $2 млн в год) и 20% от всех средств, возвращённых сверх вложенной суммы (то есть при возврате $200 млн для фонда размером $100 млн комиссия составит $20 млн).
Итак, венчурная компания продаёт профессиональным инвесторам инвестиционный фонд, от которого они ожидают доходность в размере 12–15% в год или возврат своих денег в размере 3–4-кратной суммы к концу срока существования фонда.
Если ты хочешь подробнее разобраться в экономике венчурной индустрии, рекомендуем эту статью Andreessen Horowitz.
Как венчурные компании получают такую доходность?
Теперь, когда мы знаем цель, возникает вопрос: как венчурные фонды работают над её достижением?
Хороший способ понять, как VC сейчас стремятся обеспечить доходность для своих клиентов, — посмотреть, чего им удавалось добиться в прошлом.
Для этого нужно изучить распределение доходности предыдущих VC. И как отмечал Питер Тиль, эта доходность невероятно неравномерна. Она не подчиняется нормальному распределению, а на самом деле следует степенному закону.
Что означает распределение по степенному закону?
Ты когда-нибудь слышал выражения «победитель забирает всё», «длинный хвост» или «правило 80 на 20»? Всё это проявления степенного закона, при котором небольшое количество компаний или инициатив обеспечивает весь результат.
Если вернуться к нашим VC-фондам, это фактически означает, что результативность фонда определяется небольшим количеством инвестиций с потрясающей доходностью. Иными словами, всё зависит от крупных победителей, способных принести многократную отдачу, а не от портфеля просто неплохих компаний.
Это также наглядно показывает следующий график, опубликованный Andreessen Horowitz: 6% сделок приносят 60% доходности, а 50% сделок даже приводят к убыткам.
Вымышленный пример
Давай применим то, что мы только что узнали, и представим, что у нас есть фонд размером $100 млн — Hermans Ventures 😇. Ага, теперь у меня есть собственный фонд!
Если считать, что мы получаем 10% доли владения в каждой компании, в которую инвестируем, это означает, что к концу периода совокупная стоимость всех компаний в нашем портфеле должна составлять $3 млрд, чтобы мы могли вернуть нашим LP $300 млн. Если нам этого не удастся, велика вероятность, что мы не сможем привлечь следующий фонд.
Если следовать описанному выше степенному закону, нашу доходность обеспечат 10% компаний. Поскольку у нас небольшая команда, за период инвестирования нам удалось вложиться всего в 20 стартапов — на момент инвестиций стоимость каждого из них до привлечения средств составляла $50 млн.
Это означает, что для успеха две наши компании должны вырасти в стоимости с $50 млн как минимум до $1,5 млрд. 😲 Для остальных компаний в нашем портфеле мы можем предположить, что они не принесут ничего или даже приведут к убыткам.
Сосредоточься на огромной доходности
Наш пример показал: чтобы добиться успеха, венчурные инвесторы должны искать компании, способные обеспечить ту самую магическую доходность 30x. Кроме того, есть и другие усложняющие факторы:
- Размер чека: идеи и компании должны вырасти достаточно, чтобы наш фонд мог инвестировать необходимую сумму и получить $300 млн дохода.
- Сроки: доход нужно создать в течение 10-летнего периода.
- Доля владения: чтобы сохранить свою долю и не размыть её на протяжении всего жизненного цикла компании, мы должны быть уверены, что сможем пропорционально своей доле участвовать в любых последующих раундах.
Подводя итог: венчурные фонды сильно зависят от крупных победителей и масштабных идей. Им нужно получать значительную доходность — 30x или больше — от достаточно крупной ставки, чтобы к концу периода существования фонда вернуть клиентам достаточно денег. 💪
Что это значит для стартапов?
Теперь, когда мы понимаем, на кого работают венчурные фонды и как они выполняют свои обещания, давай посмотрим на некоторые распространённые практики в этой индустрии и на то, как они влияют на твой стартап. В конечном счёте именно это определит, когда тебе стоит привлекать венчурные инвестиции для своего стартапа, а когда от них лучше держаться подальше.
Масштабные идеи на больших рынках
Поскольку венчурные инвесторы ищут следующую большую идею или компанию-единорога, им нужны компании с высоким потенциалом дохода — более $100–300 млн. 🚀
Чтобы быть уверенным, что твой стартап принесёт такой доход в желаемые сроки, важно, чтобы у него был и огромный адресуемый рынок — более $10 млрд. Тогда ты сможешь добиться нужного результата даже при небольшой доле рынка.
Либо по-крупному, либо никак
Венчурные фонды очень избирательны. Не редкость, когда партнёры инвестируют всего в несколько компаний в год. Им нужно выжать из этих инвестиций максимум.
Это также означает, что они должны быть готовы отказаться от хорошей возможности или сделки сейчас в обмен на шанс получить в будущем ещё более крупную победу.
С точки зрения портфеля венчурного фонда это вполне понятно, но, конечно, может резко противоречить идеальной ситуации для основательницы, которая полностью вкладывает себя только в одну компанию.
На неудачников нет времени
Венчурные инвесторы знают, что большинство их ставок окажутся неудачными инвестициями. Они также знают, что всё дело в том, чтобы как следует разогнать победителей и вывести их на вершину. Разумеется, в момент инвестирования предсказать это невозможно, но как только инвестиция начинает демонстрировать слабость, венчурный инвестор может довольно резко решить, что она больше не стоит его времени.
Так происходит далеко не во всех венчурных фондах: есть основания считать, что основатели компании с плохими результатами могут стоять за следующей большой идеей. И всё же совершенно очевидна тенденция уделять победителям больше внимания.
В прошлом Питер Тиль критиковал индустрию венчурного капитала, отмечая, что большинство венчурных инвесторов тратят 80% времени на «проигравших», а не на победителей.
Нередко бывает, что советы директоров успешных компаний быстро разрастаются: на заседания приходит всё больше старших партнёров. В менее успешных компаниях, напротив, для участия в заседаниях совета нанимают младших сотрудников.
Расти, расти, расти!
Инвестиции должны окупаться, и быстро. Чтобы за десять лет достичь оценки в миллиард долларов, нужно очень быстро расти. 🦄
Из-за этого инвесторы могут пожертвовать всем ради роста выручки, подталкивая компании к слишком стремительному или преждевременному развитию. Это также может привести к неприятным побочным эффектам:
- Высокие темпы сжигания денег без какой-либо ориентации на прибыльность
- Нет времени на решение мелких проблем, которые со временем превращаются в большие
- Рост за счёт убыточного привлечения клиентов, при этом нет никаких признаков того, что стартап сможет компенсировать эту разницу
В последнее время компании с высокими темпами роста успешно привлекали крупные объёмы капитала: инвестиционный мир жаждал роста. 🤑
Однако по мере взросления многих таких быстрорастущих компаний начинают возникать вопросы об их будущих перспективах с точки зрения прибыльности. Не каждая компания может стать Amazon и продолжать концентрироваться на росте больше десяти лет. В какой-то момент компании нужно выйти в прибыль, а для этого требуются совершенно иной настрой и иные приоритеты.
Достаточно посмотреть на реакцию инвестиционного сообщества на недавние IPO Uber и Lyft, чтобы понять, насколько скептически инвесторы на публичных рынках могут относиться к венчурному подходу, ставящему рост превыше всего.
Привлечь больше денег
Найти новые сделки сложно, поэтому, когда сделка начинает казаться успешной, венчурному инвестору выгоднее всего направить в компанию как можно больше капитала. 💰
Конечно, при каждом дополнительном вложенном долларе ожидаемое значение на момент выхода тоже должно расти.
Из-за этого основатели могут столкнуться с чрезмерным размыванием своей доли, а компании — с давлением, вынуждающим их добиваться завышенной оценки, чтобы обеспечить достаточную доходность. 😔
Что спросить себя, чтобы понять, когда привлекать венчурный капитал?
Привлечение венчурного капитала — это далеко не всегда плохо, и существует немало отличных причин обратиться к венчурным инвестициям. Более того, многие компании не появились бы на свет, если бы не возможность привлечь значительный капитал: для их бизнеса это стало ключом к успеху.
Чтобы понять, когда стоит привлекать венчурный капитал и подходит ли он твоему бизнесу вообще, мы составили список вопросов, которые ты можешь задать себе. 🤔
Не переживай, если окажется, что привлечение венчурного капитала не подходит твоему бизнесу. Есть немало отличных компаний с очень состоятельными основателями, которые не привлекали венчурное финансирование для своих компаний.
Кроме того, не будем забывать, что совсем недавно мы перечислили 9 отличных источников финансирования стартапа, и венчурный капитал был лишь одним из них. 👈
Твой стартап можно назвать «потенциальным крупным успехом»?
На твоём потенциально доступном рынке есть 10 млрд долларов?
Может ли твой бизнес достичь годового дохода в размере более 100 млн долларов за 7–8 лет?
И если да, что потребуется для этого (географии, вертикали, рынки)?
Твой бизнес невероятно легко масштабируется?
Добавление новых клиентов почти не увеличивает сложность твоего бизнеса?
Твои дополнительные затраты на обслуживание новых клиентов относительно невелики?
У тебя есть продукт, который практически одинаково легко внедряется на разных рынках?
Твой продукт уже готов, и деньги — главный барьер на пути к завоеванию доли рынка?
Твоему бизнесу нужен масштаб, чтобы добиться успеха?
Ты управляешь маркетплейсом, сервисом микромобильности или любым другим бизнесом, который сильно выигрывает от масштаба?
Твоя юнит-экономика в значительной степени зависит от достижения нужного масштаба?
Или тебе нужны крупные первоначальные инвестиции в обмен на перспективу высокой масштабируемости в будущем?
Ты не против отдать часть контроля?
Ты считаешь, что 10% бизнеса с венчурными инвестициями лучше, чем 80% бизнеса без них?
Ты не против работать с профессиональными инвесторами и отчитываться перед ними?
Ты готов продать бизнес или выйти на биржу в ближайшие 5–10 лет?
Ты готов запустить отсчёт и подготовить свой бизнес к выходу в сроки, предусмотренные венчурным финансированием?
Ты не против управлять публичной компанией и выдерживать всё внимание со стороны общественности, которое с этим связано?
Или ты готов в какой-то момент продать компанию другому игроку отрасли или финансовому инвестору?
Тебя не смущает, что у тебя будет ограниченное влияние на решение о выходе из бизнеса?
Что делать, если мой стартап не подходит для венчурного финансирования?
Теперь, когда ты понимаешь, в каких случаях стоит привлекать венчурное финансирование, может оказаться, что венчурный капитал не подходит для твоего бизнеса.
Прежде всего, не переживай — ты в отличной компании! 😃 Есть множество замечательных компаний, основатели которых добились больших успехов, не привлекая венчурных инвестиций.
Первый вариант — вообще не привлекать финансирование, а позволить бизнесу самостоятельно финансировать свой рост.
Это часто называют бутстрэппингом или построением капиталоэффективного бизнеса — и у такого подхода есть несколько очевидных преимуществ. 👇
- Он требует с самого начала сосредоточиться на получении дохода и понять, за что клиент готов платить.
- Такой бизнес устойчивее к экономическим спадам.
- Ты сохраняешь владение своим бизнесом и контроль над ним.
На самом деле для многих нишевых компаний капиталоэффективность ещё и повышает привлекательность в глазах потенциального покупателя: в отличие от компаний, поддержанных венчурными инвестициями, у них выше вероятность найти сделку, выгодную для всех заинтересованных сторон.
Полезные материалы о бутстрэппинге
Для начала изучи этот список “бутстрэппинга до выхода из бизнеса” от Sramana Mitra.
Есть множество отличных материалов о том, как добиться успеха с помощью бутстрэппинга, но мы не удержались и собрали несколько советов:
- С самого начала сосредоточься на прибыльном росте
- Внимательно оценивай каждую статью расходов
- Научись мастерски получать публичность с минимальными затратами
- Стань настоящим профессионалом в найме и нанимай только тогда, когда это действительно необходимо
Чтобы найти больше вдохновения, изучи несколько отличных кейсов, собранных Basecamp.
А если для роста бизнеса тебе всё же нужен дополнительный капитал, возможно, тебе подойдёт другой источник финансирования. Просто вернись к предыдущему выпуску и изучи 9 распространённых типов финансирования. 👈
Будешь ли ты привлекать венчурное финансирование? 🤔 Надеемся, мы помогли тебе ответить на этот вопрос, вооружившись дополнительным контекстом и уверенностью.
Желаем тебе найти правильный путь и построить потрясающую компанию! 👊
Расскажи, если у тебя остались вопросы — мы с радостью всё объясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе в четвёртую часть нашего мастер-класса по финансированию стартапов: раунды финансирования стартапа!
Или изучи это краткое содержание мастер-класса по финансированию стартапов.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
