Как найти подходящих инвесторов
Мастер-класс по финансированию стартапа: часть шестая
В этой статье мы сосредоточимся на том, как найти инвесторов и как решить, на каких инвесторов стоит тратить своё время.
В этой серии мы начали с того, что выяснили, сколько финансирования понадобится твоему стартапу, рассчитав взлётную полосу твоего стартапа.
Затем мы рассмотрели плюсы и минусы доступных источников финансирования.
После этого мы изучили индустрию венчурного капитала и раунды финансирования стартапа. Кроме того, мы обсудили, как правильно распределить долю в компании между сотрудниками, советниками и сооснователями.
Если ты решил привлечь венчурное финансирование, теперь пора перейти к практике и разобраться, как найти подходящих инвесторов на подходящих условиях.
Эта публикация — шестая часть новой серии мастер-классов о финансировании стартапов. Финансирование — это топливо, на котором работает каждый бизнес. Поэтому знание всех тонкостей финансирования необходимо, если ты хочешь, чтобы твой стартап стал успешным. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать его сами. Перед тобой именно это необходимое руководство.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и компаний на этапе масштабирования Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях
Прежде чем разбираться, как найти подходящих инвесторов, давай сначала остановимся и решим: пора ли тебе переходить в режим привлечения финансирования?
Привлекать финансирование: ВКЛ или ВЫКЛ?
Есть две основные причины привлекать долю в стартапе. Либо она действительно нужна тебе, чтобы перейти на следующий шаг — или просто выжить, — либо деньги сейчас доступны на хороших условиях, и ты хочешь воспользоваться этой возможностью, чтобы получить стратегическое преимущество.
Не забывай, зачем ты это делаешь. Привлечение финансирования — не показатель успеха твоего стартапа. Это инструмент, который помогает тебе построить компанию, любимую клиентами. В результате он должен привести к росту, прибыльности, отдаче на вложенный капитал и в конечном счёте к росту стоимости долей акционеров. Финансирование — лишь средство, а не цель.
Проблема привлечения финансирования в том, что оно легко становится твоим главным приоритетом. Это сильно отвлекает компанию и мешает тебе создавать отличные продукты.
Для нас привлечение финансирования состоит из двух разных этапов: режима нетворкинга и режима привлечения финансирования.
Режим нетворкинга
Когда ты не находишься в режиме привлечения финансирования, тебе стоит только развивать свою сеть контактов и рассматривать деньги, которые появляются сами собой. Речь о деньгах, для получения которых не нужно никого убеждать, от инвесторов, готовых инвестировать на условиях, не требующих никаких переговоров.
Здесь важно быть строгим: практически никаких встреч и максимально быстрое принятие решений. Это не должно отнимать внимание от твоего бизнеса. Такой вариант подходит для инвесторов, с которыми у тебя уже установлены отношения, которые прошли due diligence и готовы немедленно подписать term sheet, потому что очень хотят войти в проект.
Если это не так, вежливо откажись от встречи. Скажи инвесторам, что сейчас ты полностью сосредоточен на развитии компании. А чтобы поддерживать их интерес, регулярно отправляй обновления о статусе, в которых можно рассказывать, например, о следующем:
- Показатели traction
- Изменения в команде
- Важные этапы развития функций
- Предупреждение о будущих раундах финансирования
Будь осторожен с инвесторами, которые пытаются втянуть тебя в режим привлечения инвестиций. Для инвестора это может стать отличным способом найти возможность для вложений: он получит шанс познакомиться с тобой раньше всех остальных (так называемые «эксклюзивные сделки»).
Не успеешь оглянуться, как начнёшь встречаться с ними раз в две недели и потеряешь фокус на своём бизнесе. Вместо этого поддерживай их интерес регулярными обновлениями и рассказывай о своих успехах.
Режим привлечения инвестиций
Когда ты переходишь в режим привлечения инвестиций, нужно полностью сосредоточиться на этом. Постарайся завершить всё как можно лучше и быстрее.
Если смотреть на вещи реалистично, рассчитывай провести в режиме привлечения инвестиций от 4 до 6 месяцев.
Это идеальный момент, чтобы использовать преимущество нескольких сооснователей. Разделяй и властвуй: пусть один сооснователь сосредоточится на бизнесе и руководит командой, а другой займётся поиском инвесторов, переходя с одной встречи на другую.
Конечно, будут моменты, когда инвесторы захотят встретиться с обоими сооснователями, но постарайся ограничить такие встречи ситуациями с высокой вероятностью успеха. Инвесторы обычно не спешат и любят подождать. Если в этот период ожидания твой бизнес сможет показать, что умеет выполнять задуманное, это значительно повысит твои шансы получить финансирование.
Наконец, прежде чем погружаться в поиск инвесторов, задай себе несколько важных вопросов:
- Почему ты привлекаешь деньги именно сейчас? На рынке благоприятные условия или тебе нужен капитал, потому что запас средств почти закончился? (рассчитай его здесь)
- Как инвесторы воспримут твою компанию на текущем этапе? (узнай больше о компаниях на разных этапах привлечения финансирования здесь)
- Есть ли у тебя убедительная история, которую ты сможешь рассказать инвесторам?
- Сможет ли твой бизнес продолжать развиваться в течение периода привлечения инвестиций (4–6 месяцев), пока ты будешь уделять ему меньше внимания?
- Есть ли у тебя правильные материалы для привлечения инвестиций? (об этом позже)
Найди инвесторов: сначала составь список
Режим привлечения инвестиций включён? Пора заняться исследованием.
Как и в продажах, здесь крайне важно иметь хороший список потенциальных целей.
Как найти этих инвесторов?
Начни со сбора списка из следующих источников:
- Нетворк: спроси знакомых предпринимателей и людей из своей сферы — возможно, у них уже есть такой список.
- Инкубаторы и акселераторы: если ты участвуешь в одном из них, не забудь воспользоваться этим преимуществом. Если нет, всё равно спроси — хуже не будет.
- Государственные учреждения: во многих странах государство создало специальные агентства, которые помогают начинающим предпринимателям. Обычно у них есть подобная информация.
- Университеты: свяжись с сетями выпускников, группами поддержки предпринимателей и сотрудниками университетов, чтобы получить лиды.
- Каталоги: крупные каталоги вроде CrunchBase и AngelList могут стать отличным источником.
- LinkedIn: найди и добавь в сеть состоятельных людей и инвесторов с высоким чистым капиталом. Не забудь искать по ключевым словам вроде «инвестор», «венчурный капитал» или «бизнес-ангел».
Постарайся сделать список полным, но заодно облегчи себе жизнь. Если ты сразу понимаешь, что какое-то имя совершенно не подходит, сразу исключи его.
Не недооценивай материал, который можно получить через свой нетворк. Так что преодолей неловкость общения, прежде чем погружаться в Google и собирать данные с самых разных сайтов в поисках инвесторов.
👉 вот список 100 лучших европейских венчурных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранних этапах. 👈
Найти инвесторов: отфильтруй свой список до целевого списка
Теперь, когда у нас есть огромный список потенциальных инвесторов, нужно найти способ расставить приоритеты и выделить тех, у кого самая высокая вероятность успешно завершить сотрудничество. 🤔
Как и в продажах, давай превратим наши большие списки в один короткий целевой список.
Оценивать потенциал инвестора — всё равно что оценивать интерес покупателя к твоему продукту. Здесь есть три ключевых вопроса:
- Интересна ли инвестору моя компания?
- Может ли инвестор инвестировать в мою компанию?
- Интересна ли моя компания этому инвестору?
Интересна ли инвестору моя компания?
Как понять, интересен ли моей компании каждый из отдельных инвесторов в этом огромном списке?
Никак. Но если провести целенаправленное исследование, ты быстро обнаружишь, что многие инвесторы ищут что-то очень конкретное. Если ты не соответствуешь этим критериям, вероятность инвестиций с их стороны будет очень небольшой.
Поэтому давай поставим себя на их место и для начала оценим, насколько мы подходим друг другу: совсем не подходим, потенциально подходим или отлично подходим.
Этап развития твоей компании
Первый шаг — понять, интересуются ли инвесторы компаниями на твоём этапе развития. Чтобы быть в курсе, перечитай нашу статью о раундах финансирования стартапов.
Обычно эту информацию легко найти на веб-сайте инвестора.
Убедившись, что инвестор может заинтересоваться компаниями на твоём этапе, поищи недавние сделки, а особенно релевантные сделки — например, на том же этапе — за последние 12–24 месяца.
Хороший источник для поиска недавних сделок — веб-сайт инвестора и базы данных вроде Crunchbase.
Чем больше инвестиций, похожих на твою, тебе удастся найти, тем выше вероятность, что инвестор заинтересуется.
Расположение твоей компании
Инвесторы часто сосредоточены на определённых географических регионах.
Возможно, это связано с тем, что тогда они могут посещать заседания совета директоров, получают определённые налоговые льготы или руководствуются какой-то другой похожей причиной.
Так может быть устроена вся фирма целиком, а может, инвестор работает с локальными командами, у каждой из которых есть своё направление.
Поищи на их веб-сайте информацию об инвестиционной стратегии, расположении команд и отдельных фондах, которые могут быть ориентированы на конкретный географический регион.
Если твой регион входит в их фокус, изучи их недавнюю активность по сделкам.
Для отдельных отраслей региональный фокус может быть менее важен. Обязательно отличай инвесторов, которые не вкладываются в определённый регион в силу своей стратегии, от тех, кто просто ещё не заключал сделок в конкретном регионе.
Интерес к твоей отрасли
Помимо географии, многие фонды также сосредоточены на определённых отраслях.
Обычно эту информацию довольно легко найти на веб-сайте инвестора.
Например, у Point Nine Capital она доступна в разделе «what do we look for».
Если ты соответствуешь их критериям, постарайся оценить их интерес к сделкам в твоём секторе. Посмотри на недавние сделки за последние 12–24 месяца и проверь, были ли среди них релевантные инвестиции.
Если ты заметишь, что активность фонда снизилась по сравнению с прошлым, обязательно поищи информацию о недавних изменениях в команде или публикации в прессе.
Возможно, фонд недавно потерял партнёра с экспертизой в определённой области, недавно сформировал команду для нового сектора — это может быть очень интересно — или больше не заинтересован в твоём направлении.
Совет: если партнёр, отвечающий за определённый сектор, уходит, обязательно проследи за его дальнейшим переходом: его следующий шаг может оказаться интересным для тебя.
Критерии для дополнительного этапа отбора
Следующие пункты сложнее исследовать, поэтому к ним стоит переходить после того, как у тебя появится надёжный короткий список кандидатов.
Инвестиционный тезис
У инвесторов обычно есть собственное представление о мире и о том, как он изменится в ближайшем будущем.
Например, они могут изучать переход от владения к услугам. Это важно, если ты пытаешься продать им идею «автомобиля как услуги», а не маркетплейса подержанных автомобилей.
Понять это крайне важно и при презентации проекта инвесторам, и при определении приоритетов. Возможно, тебе придётся провести дополнительное исследование, а внутри одной фирмы инвесторы могут противоречить друг другу, поэтому при изучении этого вопроса сосредоточься на своём списке инвесторов с наивысшим приоритетом.
Релевантные сделки
Это уже должно было выясниться во время исследования отрасли, но для лучших кандидатов стоит изучить вопрос немного глубже.
Выясни, есть ли у инвестора вложения в конфликтующие проекты — например, у прямых конкурентов или компаний, предлагающих заменяющие решения, — либо есть ли у него смежные компании в твоём секторе.
Если они работают в твоём секторе, постарайся понять, насколько успешны для них эти сделки. Будь осторожнее, если такие инвестиции оказались полным провалом: интерес фонда к этому направлению мог существенно снизиться. Если они инвестировали в компанию-конкурента, тоже прояви осторожность: после твоей презентации они могут передать материалы своей портфельной компании.
Может ли инвестор инвестировать в мою компанию?
Даже если ты найдешь инвесторов, которым понравится твоя компания, это еще не значит, что они смогут вложиться.
Их возможность инвестировать также зависит от типа сделки и доступного капитала.
Советуем прочитать наш материал о венчурном капитале, чтобы лучше понять, почему следующие пункты настолько важны.
Тип сделки
Сделку можно классифицировать по множеству признаков, но мы хотим показать тебе самые очевидные критерии принятия решения.
Размер сделки
Для инвестора одним из самых важных критериев, безусловно, является размер инвестиций, которые ты рассчитываешь привлечь.
Размер сделки может ограничивать интерес к ней — как минимальной, так и максимальной суммой инвестиций.
Крупные фонды, скорее всего, не будут выписывать чеки на $100,000, поскольку в необходимые сроки практически невозможно найти достаточное количество сделок такого размера. С другой стороны, небольшим фондам, вероятно, не удастся вложить 10% своего капитала в твой стартап.
Загляни на веб-сайт инвестора, чтобы лучше понять его критерии. Предыдущие сделки тоже хорошо показывают, какой размер инвестиций стремится делать фонд.
Инструмент
С точки зрения стартапа этому соответствует используемый источник финансирования.
Ты хочешь привлечь обычное долевое финансирование, запросить конвертируемый займ или получить кредит в той или иной форме?
В зависимости от того, какой источник финансирования тебе нужен, инвестор может оказаться не в состоянии вложиться.
Доля владения
У инвесторов часто есть и своя стратегия относительно доли владения, которую они готовы получить в обмен на инвестиции.
Обычно речь идет о минимальном требовании: инвестор вложится только в том случае, если ему может достаться определенная доля владения.
Доступный капитал
Даже если ты идеально подходишь этому инвестору, у него всё равно должно быть достаточно доступного капитала.
Есть два ключевых критерия, по которым можно оценить объём доступного у него капитала.
Объём инвестиций
У некоторых найденных тобой инвесторов есть официальный пресс-релиз с указанием размера их фонда. Сравнив эту сумму с объёмом инвестиций в недавние сделки, ты сможешь примерно понять, сколько капитала осталось для будущих инвестиций.
Предупредим: со стороны не всегда легко это определить.
Кроме того, имей в виду, что многие инвесторы откладывают часть денег, чтобы продолжать инвестировать в компании из своего портфеля, которые показывают хорошие результаты.
Как правило, можно считать, что недавно созданный фонд больше заинтересован в новых сделках, чем фонд, уже сделавший несколько крупных инвестиций.
Срок существования фонда
VC-фонды и другие профессиональные инвесторы обычно инвестируют в схожих циклах или периодах.
Жизненный цикл VC-фонда, скорее всего, выглядит так:
- 2–4 года инвестиционного периода, в течение которого делаются инвестиции
- 6–8 лет до закрытия фонда, в течение которых инвестиции должны вырасти
Понимание того, на каком этапе сейчас находится фонд, может дать важный инсайт.
Фонды, которые недавно привлекли капитал и располагают деньгами для инвестиций, могут действовать агрессивно, но при этом, возможно, смотреть во все стороны.
Фонды, приближающиеся к концу инвестиционного периода, могут быть более осторожными, поскольку почти полностью вложили свой капитал. Но, наоборот, они могут действовать агрессивно, если ещё не инвестировали всё доступное, а по-прежнему ищут ту самую успешную сделку.
Разберись в этой динамике — так ты повысишь свои шансы выбрать подходящего инвестора и сосредоточить на нём своё внимание.
Прочитай здесь подробнее о поведении VC.
Заинтересована ли моя компания в этом инвесторе?
В процессе привлечения финансирования ты естественным образом поймёшь, какой инвестор лучше всего подходит твоей компании.
Но некоторые критерии могут быть действительно важны уже с самого начала.
Будь здесь осторожен. Глядя на этот длинный список инвесторов, легко решить, что выбор у тебя огромный. Но к концу этого процесса всё может выглядеть совсем иначе.
Кроме того, если ты хочешь убедить инвестора своей мечты, с другим предложением про запас сделать это будет гораздо проще.
Поэтому наш совет таков: если найденный тобой инвестор соответствует большинству критериев, но ты не уверен, отвечает ли он твоим ожиданиям, всё равно свяжись с ним, прежде чем исключать его.
Дополнительное значение
Для одних инвесторов главное — вложить деньги и не вмешиваться в работу, но среди инвесторов в стартапы немало и тех, кто любит добавлять значение.
В зависимости от того, чего ты ждёшь от инвестора, важно включить это в критерии для своего списка. Обязательно разберись в его экспертизе. Хороший способ сделать это — изучить руководящую команду, практический опыт и предыдущие сделки.
Совет: опыт работы с твоей ключевой клиентурой тоже может иметь большое значение.
Репутация
Наконец, постарайся найти людей, которые уже работали с этим инвестором или презентовали ему свой проект, и поговори с ними. Это не только поможет тебе адаптировать питч под его стиль, но и позволит заранее заметить тревожные сигналы, прежде чем ты потратишь время на дальнейшую работу.
Постарайся отделить слухи от реальности, общаясь с людьми, которые принимают решения, а не с рядовыми сотрудниками. Хорошими источниками могут стать основатели стартапов, которые уже были или сейчас находятся в его портфеле.
Практические советы
Прежде чем ты начнёшь скачивать огромный список инвесторов, мы хотим дать тебе несколько дополнительных советов.
Твоя цель — эффективно тратить время, а не найти идеального инвестора
Потенциальных инвесторов много, поэтому тебе нужен структурированный подход, чтобы решить, с какими из них стоит проводить больше всего времени.
Но цель не в том, чтобы потратить три месяца на исследование, а потом свести всё к количественному решению на основе поиска в Google.
Реалистично оценивай качество своих источников и не недооценивай информацию, которую можно получить через свою сеть контактов.
Проверяя инвесторов, убедись, что ты не упустил очевидные несоответствия критериям (см. выше), иначе будешь получать множество писем вроде приведённого ниже, а в итоге у тебя должен остаться управляемый короткий список потенциальных инвесторов.
++
Здравствуйте,
Спасибо, что прислали информацию, но мы не специализируемся на технологических стартапах в Берлине.
В основном мы работаем с некоммерческими организациями в Западной Африке.
С наилучшими пожеланиями,
++
Используй структурированный подход, чтобы продолжать обновлять информацию и отслеживать всё необходимое
Этот список будет ценным источником информации на протяжении всей жизни твоего стартапа. Чем глубже ты будешь погружаться в экосистему, тем чаще начнёшь слышать об участниках этого процесса.
Структурированный и понятный подход позволит тебе в любой момент вернуться к списку, чтобы обновить информацию или перепроверить источник прежнего предположения.
Наш подход — создать таблицу со списком инвесторов и добавить разные критерии в виде столбцов (а ещё лучше — если ты хочешь хранить переписку, отслеживание электронной почты и всё остальное в одном месте: выбери хороший CRM).
По ходу исследования добавляй в столбцы (или поля) отметку «нет интереса», «возможный интерес» или «высокий интерес» и обязательно указывай источник в комментарии (или отдельном поле), чтобы было понятно, почему инвестор подходит или не подходит.
Стремись работать эффективно. Начни с большого числа инвесторов, но как только встретишь «нет интереса», переходи к следующему. Твоя цель — не заполнить все критерии, а составить отличный короткий список.
Наконец, когда ты отберёшь, скажем, 50 потенциальных инвесторов, сравни количество отметок «высокий интерес» и «возможный интерес», чтобы составить списки A и B.
Когда ты попробуешь поработать со всеми инвесторами из списка A и не найдёшь сделку, переходи к списку B или начни возвращаться к инвесторам, которых раньше отметил как «нет интереса».
Уже составляешь этот список или готов взяться за дело? 🤓
Работы немало, но ты не пожалеешь! Ты сможешь сразу выходить на нужных адресатов и привлекать деньги у подходящих инвесторов. 🎯
Если у тебя остались вопросы, напиши нам — мы с радостью всё разъясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе на седьмую часть нашего Startup Funding Masterclass: Как создать идеальную презентацию стартапа для инвесторов!
Или загляни в это краткое содержание Startup Funding Masterclass.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
