На какой срок должен быть рассчитан финансовый запас твоего стартапа?
Мастер-класс по финансированию стартапов: часть первая
Как основателю стартапа, тебе наверняка часто приходится отвечать на вопрос о том, как выглядит runway твоего стартапа. Это очень распространённый вопрос. И всё же большинство из нас в итоге балансирует временем и деньгами в Excel.
Это первая часть новой серии мастер-классов по финансированию стартапов. Финансирование — это топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь, чтобы твой стартап добился успеха, важно разбираться во всех тонкостях финансирования. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать такое руководство сами. Перед тобой именно оно — необходимое руководство.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и scale-up-компаний Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
— Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare — простой в использовании CRM для небольших B2B-компаний
Эта статья поможет понять не только, что на самом деле означает runway стартапа. Мы также покажем, как его рассчитывать, какой runway тебе нужен и как снизить сжигание денежных средств.
1. Что такое runway стартапа?
Runway стартапа похож на настоящую взлётную полосу: она позволяет самолётам взлетать и приземляться. Этот термин обозначает, как долго твоя компания сможет выживать на рынке, если доходы и расходы останутся неизменными. Если runway стартапа недостаточен, компания рискует прекратить работу ещё до того, как поймёт рынок, на котором собирается работать. Представь: ты только что создал отличный продукт, но у тебя не осталось денег, необходимых для его продажи. Худший кошмар любого предпринимателя.
Рассмотрим бизнес, у которого пока нет дохода. Он тратит, или «сжигает», около 10 000 долларов в месяц. Если на банковском счёте лежит 100 000 долларов, runway составляет 10 месяцев.
За эти десять месяцев стартапу нужно не только вывести свои продукты на рынок, но и сохранить денежный резерв, превышающий ежемесячное сжигание денежных средств.
CBInsights утверждает, что исчерпание runway — вторая по вероятности причина провала стартапов. Именно поэтому большинство стартапов обычно привлекают деньги, чтобы увеличить runway и продержаться до тех пор, пока бизнес не начнёт приносить доход.
2. Как рассчитывается runway стартапа?
1. Определи валовой доход своего стартапа
Если ты ещё не заключаешь сделки, сразу переходи к следующему разделу о документировании расходов. Если ты уже заключаешь сделки, запиши значение каждой сделки в таблицу Excel и сложи их, чтобы узнать свой валовой доход. Будь консервативен! Учитывай только сделки, за которые уже заплатили или по которым оплата с высокой вероятностью поступит.
2. Зафиксируй расходы своего стартапа
Начни фиксировать каждую мелкую трату, связанную с работой твоего стартапа. От нанятых тобой команд до операционных расходов — например, на офисное пространство, интернет, питание, телефон, создание компании и многое другое: включай в расходы абсолютно всё.
3. Рассчитай чистое сжигание денежных средств
Burn rate — это скорость, с которой стартап тратил бы свои денежные резервы в убыточном сценарии. Он рассчитывается ежемесячно: из дохода стартапа вычитаются операционные расходы. Если дохода пока нет, сжигание денежных средств равно расходам.
Чистое сжигание денежных средств = доход – расходы
4. Определи финансовый запас своего стартапа
Раздели деньги на банковском счёте на рассчитанный выше чистый burn, чтобы понять, на какой срок хватит финансового запаса твоего стартапа.
А как насчёт предстоящих расходов, которые понадобятся тебе для масштабирования?
Хотя финансовый запас стартапа обычно рассчитывают для неизменного сценария, лучше перестраховаться: включи эти расходы в свой финансовый запас. Либо вычти расходы из финансового запаса, либо добавь ежемесячные расходы к затратам на шаге 3. Если ты понятия не имеешь, что может понадобиться, попробуй задействовать свою сеть контактов: найди компании с похожими бизнес-моделями или технологиями. Обычно их расходы дают хорошее приближение к твоим.
А как насчёт будущих доходов?
И снова: перестрахуйся и пока не учитывай их. Им есть место в твоём бизнес-плане, но не в расчёте финансового запаса.
3. Какой финансовый запас стартапа тебе нужно привлечь?
У каждого стартапа свои цели, а значит, и свой финансовый запас, но в отчёте CB Insights есть несколько оценок медианного промежутка между раундами финансирования для технологических компаний.
- 12 месяцев между Seed и Series A
- 15 месяцев между Series A и Series B
Опытные венчурные инвесторы, такие как Fred Wilson, рекомендуют планировать финансовый запас стартапа примерно на 18 месяцев между раундами. Этот срок должен дать тебе запас времени, чтобы реализовать свои планы даже в обстоятельствах, которые усложняют рост, — то есть в так называемый период «встречного ветра».
Однако другое исследование, опубликованное Radicle Labs, утверждает, что указанный средний период может быть слишком коротким. С учётом темпов роста стартапов на разных этапах авторы предлагают основателям планировать финансовый запас как минимум на 18–21 месяц, а для большей надёжности — почти на 35 месяцев.
Причина проста: всё обычно идёт не по плану.
4. Каких ошибок стоит избегать?
Постарайся привлечь больше денег, чем, по твоим ожиданиям, тебе понадобится, но не отдавай слишком большую долю компании и не создавай недостижимых ожиданий по оценке.
Если ты привлекаешь ровно столько, сколько нужно, или гораздо больше, чем позволяет твой финансовый запас, это соответственно говорит о том, что ты недостаточно амбициозно спланировал свои цели или отдал слишком большую долю компании. А если привлечь слишком мало денег на этот период, есть риск, что они закончатся ещё до того, как ты добьёшься достаточного прогресса для следующего раунда.
Не забудь учесть текущие операционные расходы и то, что может понадобиться тебе при масштабировании.
Постарайся свести burn к минимуму, а затем просто избегай следующих ошибок, привлекая деньги на финансовый запас своего стартапа:
1. Привлечь слишком мало
Тебе может казаться, что ты проявляешь настоящий реализм, но привлекать слишком мало — большая ошибка. Экономный подход вполне может привести к тому, что тебе придётся привлекать деньги чаще.
Если учитывать, сколько времени занимает каждый раунд привлечения финансирования, ты будешь тратить слишком много времени на поиск денег вместо того, чтобы сосредоточиться на создании и развитии стартапа. Что ещё хуже, с каждым новым выходом на рынок за финансированием риск провала увеличивается. Вдруг как раз в тот момент, когда тебе снова нужно будет привлекать деньги, у тебя начнётся период замедления? Привлекать средства всегда лучше на волне успеха.
2. Привлечь ровно столько, сколько нужно
Между тем, чтобы привлечь слишком мало и ровно столько, сколько нужно для финансового запаса стартапа, есть тонкая грань. Допустим, ты выберешь временной промежуток, который рекомендуют эксперты отрасли, — около 18 месяцев или меньше — и привлечёшь денег ровно на этот период.
Теперь представь, что на создание продукта, который отвечает потребностям твоего целевого рынка, у тебя уйдёт до 10 месяцев. Затем тебе понадобится около двух месяцев на привлечение средств, а на их поступление на аккаунт уйдёт ещё несколько месяцев. В итоге на развитие продукта у тебя останется едва ли месяц или два.
Учитывая, сколько компаний пытаются работать на том же рынке, что и ты, этого слишком мало даже для того, чтобы начать привлекать к себе внимание.
Совет профессионала: обязательно привлекай достаточно средств, чтобы заложить запас на случай непредвиденных обстоятельств — в стартапах такое бывает нередко.
3. Привлечь слишком много
Когда речь идёт о твоём стартапе, вполне понятно, что тебе хочется оставить себе достаточно времени, чтобы прощупать почву. Из-за такого подхода может возникнуть соблазн привлечь деньги на более долгий период, чтобы покрыть расходы на проект.
Это действительно снимает часть нагрузки с твоих плеч, но ты рискуешь потратить слишком много времени на достижение каждой цели в дорожной карте продукта. Ты даже можешь слишком поздно выйти на рынок и упустить возможность прощупать почву или вырасти.
Но это ещё не всё: если привлечь слишком много, отношения с инвесторами тоже могут оказаться непростыми.
Если ты привлечёшь много денег по высокой оценке, ожидания текущих инвесторов могут оказаться слишком завышенными. Так ты попадёшь в хорошо известную ловушку: провал по сравнению с ожиданиями. В следующем раунде тебе нужно будет показать результаты, соответствующие оценке предыдущего раунда, иначе тебе не доверят ещё один раунд.
С другой стороны, если ради увеличения финансового запаса стартапа ты отдашь слишком большую долю компании, твой стартап станет менее интересным для инвесторов в предстоящие раунды.
Если ты, что вполне вероятно, неправильно рассчитаешь финансовый запас стартапа, единственный способ не потерпеть полный крах — попытаться его продлить. Для этого нужно обратить внимание на основные статьи расходов и начать сокращать ежемесячный burn rate.
5. Как сократить burn rate и продлить финансовый запас стартапа?
Важно постоянно отслеживать рост стартапа и burn rate на каждом этапе, а также улучшать операционные процессы, чтобы оптимизировать финансовый запас стартапа.
1. Постоянно отслеживать денежный поток
Один из распространённых показателей, который основатели стартапов используют, чтобы отслеживать результаты, — прибыль бизнеса. Но хотя она показывает, сколько денег ты зарабатываешь с точки зрения бухгалтерского учёта, гораздо важнее понимать, как выглядит твой остаток денежных средств, отслеживая денежные потоки. Не зря говорят: «деньги — король».
Денежный поток — это общий объём денег, который поступает на банковский счёт твоей компании и уходит с него. Поэтому он показывает, как меняется твой денежный резерв за определённый период.
Fast Pay делится простой формулой для расчёта денежного потока:
Денежный поток = доходы – расходы
В доходы должны входить продажи, инвестиции, банковские кредиты, гранты и другие виды финансирования. В расходы нужно включить зарплаты команды, операционные затраты, налоги и НДС, погашение кредитов и аналогичные статьи расходов.
2. Сократи расходы
Пока ты отслеживаешь денежный поток, определи, где можно сократить расходы, чтобы продлить runway стартапа.
Вот несколько вариантов:
- Выбирай коворкинги — экономь на операционных затратах на аренду офиса и работай в общих рабочих пространствах.
- Не нанимай команду слишком рано — вместо найма штатных сотрудников подумай об аутсорсинге отдельных задач.
- Автоматизируй больше рабочих процессов — не трать время и ресурсы на выполнение задач вручную. Автоматизируй такие процессы, как выставление счетов, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса.
- Трать деньги только на то, что действительно работает — будь то маркетинг или продажи: не распыляйся и направляй бюджет на то, что уже доказало свою эффективность.
- Создавай культуру бережливости — активнее продвигай подход lean startup и мотивируй команды извлекать максимум из ограниченных бюджетов.
- Регулярно пересматривай затраты — анализируй крупные расходы и пересматривай условия. Подключай команду и превращай это в командную практику. Помни о правиле 80/20 и сосредоточься на наиболее значимых результатах, чтобы не отвлекаться на мелочи.
3. Возьми дебиторскую задолженность под контроль
Дебиторская задолженность — это неоплаченные счета твоего стартапа. Это деньги, которые клиенты должны тебе. Срок, который ты даёшь клиентам на оплату этих счетов, напрямую влияет на объём расходов за соответствующий период.
Допустим, ты разрешаешь оплачивать счета в течение 90 дней. В таком случае ты должен быть способен финансировать работу стартапа на протяжении всего этого периода, не ставя под угрозу расходы следующего месяца.
Чтобы эффективно управлять дебиторской задолженностью, начни с чёткого определения условий оплаты. Убедись, что все клиенты знают сроки платежей и размер начислений за просрочку. Не доводи себя до ситуации, когда ты тонешь в долгах, лишь бы угодить клиентам.
Совет от практика: маржа важна, но деньги на банковском счёте ещё важнее. Подумай о скидках, которые будут мотивировать клиентов платить авансом.
4. Создай резервный фонд
Как и аптечка дома, резервный фонд нужен на случай, когда стартап сталкивается с непредвиденным спадом. Например, расходы могут внезапно вырасти, пока до следующего раунда финансирования ещё несколько месяцев. Или тебе неожиданно может понадобиться добавить в план развития неучтённые ресурсы — например, специализированного консультанта, — чтобы расти быстрее.
Мир стартапов непредсказуем, и именно поэтому тебе нужно создать резервный фонд для бизнеса. Это сумма, которую ты откладываешь и даже не рассматриваешь возможность использовать, пока не останется абсолютно никакого другого выбора.
Эксперты советуют держать резерв, которого хватит на период от трёх месяцев до года. Он должен позволять покрывать текущие расходы и при этом оставлять некоторый запас на дополнительные.
5. Заставь технологии работать на тебя
Многие из нас используют таблицы Excel, чтобы планировать свои финансы. Но когда ты начинаешь бизнес, отслеживать денежный поток становится сложнее. Если делать всё вручную, ты рискуешь столкнуться с человеческой ошибкой и не сможешь постоянно поддерживать таблицы в актуальном состоянии.
Именно поэтому тебе стоит начать использовать такие умные инструменты, как Runway, Wave, QuickBooks и другие, чтобы отслеживать финансы на протяжении всего runway. Сняв с себя эту административную нагрузку, ты получишь больше спокойствия и времени, чтобы сосредоточиться на реальном росте своего стартапа.
6. Взлёт с твоего startup runway
Смысл в том, чтобы обеспечить своему стартапу runway, — дать тебе ровно столько времени, сколько нужно, чтобы вывести компанию на следующий уровень роста.
Поэтому, планируя запуск стартапа, обязательно подкрепляй каждый шаг конкретными рыночными данными и рассчитывай связанные с ним затраты, чтобы у тебя был достаточный запас (но не слишком большой!) для успешного выполнения этого взлётного манёвра.
Готов к взлёту? Поделись с нами советами, которым ты следовал, чтобы успешно рассчитать runway своего стартапа! И не забудь заглянуть на следующей неделе во вторую часть нашего мастер-класса по финансированию стартапов: Источники финансирования стартапа!
Или посмотри этот обзор мастер-класса по финансированию стартапов.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
