Раунды финансирования стартапа: полное руководство от pre-seed до IPO
Мастер-класс по финансированию стартапов: часть четвёртая
Теперь, когда мы рассмотрели 9 самых распространённых источников финансирования и подробно обсудили зачем и когда нужен венчурный капитал, самое время поговорить о разных раундах финансирования стартапа.
Каждая компания проходит через разные этапы, на каждом из которых возникают свои сложности и потребности. Привлечение капитала останется постоянной задачей. По мере того как ты, будем надеяться, переходишь от раунда к раунду и растёшь, ты встречаешься с разными игроками, взглядами и требованиями.
Но не переживай… мы поможем тебе пройти весь путь — от самого начала до IPO! 🚀
Этот пост — четвёртая часть новой серии мастер-классов о финансировании стартапов. Финансирование — это топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно знать все тонкости финансирования. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать его сами. Перед тобой именно такое необходимое руководство.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и компаний на этапе масштабирования Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare — простой в использовании sales CRM для небольших B2B-компаний
Pre-seed
Ты только что потратил 3 месяца на доработку своей первоначальной идеи и убедил одного из друзей стать сооснователем. Похоже, пришло время перейти к делу и зарегистрировать свою компанию. 🖋
Помимо выбора потрясающего названия 😇, тебе предстоит принять ещё целый ряд решений, чтобы твой бизнес был готов к будущему и привлекал инвесторов.
Так что ознакомься со следующими вопросами:
- Структура регистрации компании
- Лицензионные требования
- Интеллектуальная собственность
- Опционный пул для будущих сотрудников
Раньше на этом этапе раунд Pre-seed обычно завершался, но конкуренция на следующем раунде финансирования стартапа — Seed — растёт, а вместе с ней повышаются и ожидания.
Прежде чем ты сможешь как следует привлечь посевное финансирование, тебе, скорее всего, понадобятся хорошо разработанный минимально жизнеспособный продукт (MVP), сильная ключевая команда, первые признаки востребованности и отличный клиентский опыт, подтверждающие перспективность твоего бизнеса.
Поэтому деньги Pre-seed ты используешь, чтобы дойти до следующего раунда финансирования стартапа.
Инвесторами в раунде Pre-seed обычно становятся друзья и родственники или бизнес-ангелы. Они вкладывают от $50,000 до $200,000 за долю в капитале компании в размере 5%–10%. Этих средств должно хватить, чтобы ты успел разработать MVP.
Посевной раунд
Ты только что запустил свой минимально жизнеспособный продукт? Тебе удалось привлечь первых пользователей и клиентов? Но ты также понял, что для того, чтобы по-настоящему развить свой первоначальный продукт и доказать соответствие продукта рынку, нужно больше капитала — только так ты сможешь по-настоящему взлететь?
Тогда сейчас самое время почитать о посевном финансировании.
В посевном раунде финансирования ты привлекаешь капитал от родственников и друзей, инкубаторов, бизнес-ангелов и/или венчурных капиталистов. Эти средства идут на разработку продукта и первоначальный выход на рынок — с целью доказать соответствие продукта рынку и обеспечить первый рост.
Инвестиции обычно принимают форму долевого финансирования или конвертируемых инструментов, поэтому обязательно изучи различия между ними в нашей статье о типах финансирования стартапов.
Когда стоит начинать общаться с инвесторами?
В каком-то смысле — всегда. 😉
Никогда не рано начать выстраивать отношения с инвесторами: просто время от времени обсуждай свой бизнес, рыночные возможности и то, какие инвестиции они ищут. Используй такое неформальное общение как источник обратной связи, которой можно будет воспользоваться во время привлечения финансирования.
Однако не переходи к полноценным питчам, пока не соберёшь достаточно доказательств, чтобы действительно их убедить. Когда будешь готов, помни: инвесторы должны поверить, что твоя идея привлекательна, что на рынке есть возможность и что именно твоя команда сможет воплотить её в жизнь.
Для некоторых основателей истории и репутации может быть достаточно. Но большинству из нас понадобятся хорошо проработанная идея, хорошее понимание рыночных возможностей, минимально жизнеспособный продукт и первые признаки развития — в качестве ориентира посмотри на похожие стартапы, которым удалось привлечь финансирование.
Когда все эти составляющие будут у тебя на руках, наступит подходящий момент искать инвестиции.
Сколько мне просить?
В идеальном мире ты привлёк бы ровно столько денег, сколько нужно для выхода на прибыльность, и при этом не отдал бы слишком большую долю в компании.
Но на практике так бывает крайне редко: большинству стартапов предстоит пройти ещё немало последующих раундов, прежде чем они превратятся в самостоятельный растущий бизнес. 🤑
Главное при определении суммы — понять, сколько денег понадобится, чтобы перевести компанию на следующий этап. Будет ли это выход на первую прибыль или следующий раунд финансирования, критически важно заранее выяснить, какая сумма поможет тебе туда добраться.
Поэтому загляни в нашу следующую статью о том, как рассчитать runway стартапа.
Обязательно привлеки достаточно денег, чтобы дойти до следующего раунда финансирования стартапа и при этом не отдать слишком большую долю своей компании. Обычно этот период составляет от 12 до 18 месяцев.
Суммы, которые компании привлекают на этом этапе, сильно различаются, но обычно раунды составляют от 50 000 до 2 000 000 долларов.
Как оценить стоимость моей компании?
Давай начистоту: на этом этапе определить стоимость стартапа невозможно. Без достаточного количества данных ты не сможешь спрогнозировать продажи.
Также сложно оценить навыки команды, которая ещё не доказала, что способна реализовать подобный проект. Наконец, каждый инвестор по-своему оценивает соотношение навыков и возможностей с одной стороны и продукта и его реализации — с другой.
Сосредоточься на том, чтобы привлечь нужный объём капитала для выхода на следующий раунд финансирования стартапа, и постарайся получить эти деньги на лучших условиях. 💰
Изучи рынок, поговори с несколькими инвесторами и позволь рынку определить оценку или потолок оценки твоего стартапа — в случае конвертируемой ноты. Кроме того, посмотри на похожие стартапы на том же этапе, чтобы получить ориентир по оценке.
Реалистично будет ожидать, что на этом этапе тебе придётся отдать от 10% до 25% компании.
В этом раунде главное — получить необходимое финансирование, чтобы создать продукт, определить соответствие продукта рынку и найти масштабируемый канал роста.
В качестве дополнительного бонуса хороший инвестор может дать ценные советы и поделиться своей сетью контактов, пока ты изо всех сил развиваешь свой бизнес.
Серия A
Когда ты уже нашёл соответствие продукта рынку, разработал масштабируемый и воспроизводимый продукт и заложил основу для масштабирования продаж, приходит время резко ускорить рост.
Именно здесь в игру вступает Series A.
Чтобы добиться успеха в этом раунде финансирования стартапа, тебе нужно убедить потенциальных инвесторов в том, что твоя компания может превратиться в бизнес с долгосрочным потенциалом прибыльности.
Ожидай, что инвесторы будут внимательно изучать отраслевые KPI и метрики, уделяя особое внимание первоначальному доходу и росту числа пользователей, чтобы подтвердить свою инвестиционную гипотезу.
Привлечённый капитал можно использовать, чтобы по-настоящему оптимизировать продукт и бизнес для масштабирования, одновременно расширяя команду и создавая огромный спрос. После Series A инвесторы ожидают увидеть исключительный рост.
Типичные инвесторы на этом раунде — венчурные фонды, среди крупнейших имён — Accel Partners, Sequoia Capital, Benchmark и Greylock. Но в борьбу также могут вступить family offices, (супер)ангелы и венчурные подразделения корпораций.
Именно на этом этапе начинается и определённая политическая игра: скорее всего, тебе понадобится привлечь нескольких инвесторов.
Один из них станет ведущим инвестором, поэтому постарайся выбрать того, кто действительно заинтересован в успехе твоего бизнеса: этот инвестор будет важным сторонником твоего стартапа на протяжении всего его жизненного цикла. Если первоначальные инвесторы не участвуют в следующих раундах финансирования стартапа, это никогда не воспринимается как хороший знак.
Размер раундов существенно различается в зависимости от географии, поскольку размер рынка имеет значение. Ожидай, что раунды в ЕС составят около $1m – $5m, в США — от $2m до $15m, а в Китае могут быть ещё больше — за долю в 20% – 35%.
Серия B
Буква B означает рост. 😂
После того как благодаря финансированию Series A ты превратил свой стартап в машину роста, теперь главное — достаточно быстро развивать компанию, чтобы удовлетворить созданный спрос.
Инвесторам нужно понять, как ты можешь обеспечивать как минимум 100% роста дохода ежегодно. Им также важно понимать, где есть возможности для дальнейшего масштабирования бизнеса на разных рынках и в разных регионах.
Капитал можно использовать для расширения команды по всем ключевым направлениям — технологии, продажи, поддержка, маркетинг, — выхода на дополнительные рынки и настоящего масштабирования бизнеса.
Теперь ещё важнее найти правильную группу инвесторов. Они должны помочь тебе вырастить бизнес так, чтобы он был готов к выходу на фондовый рынок и/или стал привлекательной целью для приобретения.
Это подталкивает большинство компаний к венчурным фондам: финансирование агрессивного роста, безусловно, относится к их сфере экспертизы. Но в последнее время всё чаще можно увидеть, как более крупные инвесторы спускаются на эти раунды. Поэтому не удивляйся, если в сделки с наиболее перспективными именами войдут такие гиганты, как Tencent, Softbank и Naspers, а также фонды прямых инвестиций и хедж-фонды.
На этом этапе размеры инвестиций сильно различаются, но раунд на $7–10 млн за долю в 20–35% часто называют стандартным.
Раунд Series C и последующие
Ты выходишь в высшую лигу. 💪 С этого момента начинается гонка к выходу.
Сам факт, что ты дошёл до этого этапа, уже довольно необычен. Скорее всего, теперь ты руководишь стартапом стоимостью более $100 млн, за плечами которого несколько лет стремительного роста.
Теперь у тебя есть чёткий план выхода. Вероятно, ты уже обсуждал с инвесторами и консультантами, что нужно сделать, чтобы превратить компанию в успешную публичную компанию.
Эти раунды финансирования стартапа посвящены оптимизации твоей компании. Ты можешь делать это, агрессивно наращивая присутствие на ключевых рынках, добиваясь масштаба и закрепляя за собой статус главного игрока в отрасли, а также нанимая опытных руководителей, которые выведут компанию на новый уровень.
Теперь ты сам превратился из потенциальной цели для поглощения в потенциального покупателя, поэтому можешь также рассмотреть стратегические выкупы или несколько сделок по приобретению талантов.
Это тоже невероятно требовательный этап привлечения финансирования. Когда размеры раундов вырастают с $50 млн до гораздо больших сумм, тебя ждут изнурительные и длительные процедуры комплексной проверки с участием множества сторон.
На этом этапе твоим deal заинтересован широкий круг инвесторов. Помимо венчурных фондов, в этих раундах стоит ожидать участия крупных корпоративных инвесторов, финансовых учреждений, фондов прямых инвестиций и хедж-фондов. Все хотят получить свою долю до потенциального выхода.
Из-за обилия капитала, заинтересованного в стартапах с быстрым ростом, становится всё привлекательнее продолжать привлекать деньги на частных рынках, откладывая потенциальное IPO. Однако по мере добавления новых раундов финансирования стартапа участвующие в них инвесторы всё больше напоминают крупных игроков, которых ты ожидаешь увидеть среди участников IPO. У них будут те же требования к корпоративному управлению и комплексной проверке.
IPO
Добро пожаловать в грандиозный финал? Ну, почти.
Первичное публичное размещение (IPO) — это процесс, в ходе которого акции частной компании становятся доступны широкой публике (на фондовом рынке), чтобы компания могла привлечь капитал. Так компания получает доступ к огромному объёму потенциального финансирования.
Зачем рассматривать IPO?
Более быстрый доступ к большему финансированию
В последнее время на частном рынке доступен огромный объём финансирования благодаря недавним успехам венчурных фондов, появлению мегафондов вроде Softbank и выходу на рынок публичных инвесторов, таких как Fidelity. Однако по сравнению с доступным капиталом на публичном рынке это всё ещё небольшая сумма.
И дело не только в большем объёме финансирования — получить к нему доступ можно ещё и быстрее. Успешная публичная компания может практически за одну ночь привлечь дополнительное финансирование через выпуск акций с преимущественным правом приобретения.
Акции как прозрачная валюта
Листинг компании даст тебе прозрачную оценку её стоимости. Благодаря этому ты сможешь легко использовать акции как часть компенсации компании, которую приобретаешь, при проведении сделок поглощения.
Прозрачность также позволяет легко компенсировать труд нынешних и будущих сотрудников с помощью предоставления акций или опционов.
Ликвидность для существующих инвесторов
Получение статуса публичной компании создаёт для существующих акционеров так называемое событие ликвидности. После IPO и последующего lockup-периода инвесторы и сотрудники могут продавать свои акции в рамках ежедневных торгов и таким образом монетизировать свои доли.
Это позволяет инвесторам закрыть свои позиции и вернуть деньги своим ограниченным партнёрам (подробнее об ограниченных партнёрах — в этой статье о том, как работает венчурное финансирование).
Выход на уровень корпоративных стандартов
Публичная компания обязана соблюдать дополнительные нормы регулирования, предоставлять больше отчётности и улучшать корпоративное управление. Всё это выводит прозрачность, надёжность и, в некотором смысле, статус компании на новый уровень.
Такая институционализация упростит доступ к долговым рынкам и может стать преимуществом при попытке заключить сделки с более крупными клиентами.
Что может меня остановить?
Всё просто: быть публичной компанией не всегда легко, к тому же это дорого.
На частном рынке ты обычно имеешь дело с профессиональными инвесторами, которые должны правильно оценивать все связанные с инвестициями риски. Публичные рынки устроены иначе. В сущности, теперь твои акции может купить кто угодно.
Поэтому существует множество механизмов защиты таких инвесторов, а вместе с ними — регулирование и требования.
Думаю, мы все помним знаменитый твит Илона Маска «финансирование обеспечено». Если бы он сделал то же самое, оставаясь частной компанией, ему бы ничего не грозило. Но когда ты уже вышел на биржу, подобный твит становится официальным раскрытием информации. Такая информация всегда должна быть достоверной и распространяться среди всех участников рынка на равных условиях.
Всё это означает, что тебе стоит готовиться к появлению в бизнесе дополнительного уровня сложности. Тебе придётся инвестировать в корпоративное управление, соблюдение законов о безопасности, дополнительную отчётность и отношения с инвесторами.
Сам процесс выхода на биржу тоже представляет собой грандиозную задачу. Он легко может занять от шести месяцев до года и даже больше. Учитывая важность и публичный характер этого события, высшее руководство будет вовлечено в него по максимуму.
Наконец, статус публичной компании означает новый уровень внимания со стороны рынка. Квартальный или полугодовой цикл отчётности может создать огромное давление на компанию, заставляя её показывать результаты в краткосрочной перспективе. Ты также лишаешься возможности выбирать своих инвесторов, поэтому тебе понадобится сильная команда, которая выдержит период плохих результатов и недовольства акционеров.
На каком этапе привлечения финансирования находится твой стартап? И что потребуется, чтобы перейти к следующему раунду или раундам? (Если ты вообще планируешь привлекать венчурные инвестиции.)
Надеемся, теперь всё стало немного понятнее! 😁
Остались вопросы? Расскажи нам о них — мы с радостью всё объясним! И не забудь заглянуть сюда на следующей неделе: тебя ждёт пятая часть нашего мастер-класса по финансированию стартапов — как разделить долю в стартапе!
Или посмотри это краткое изложение Startup Funding Masterclass.
Когда ты всерьёз занимаешься организацией инвестиционных возможностей — попробуй Salesflare.
Привлечение инвестиционного раунда может быть непростым, особенно если ты не понимаешь, чем именно занимается другая сторона.
Твои потенциальные инвесторы действительно открывают твои письма — и когда именно? Происходит ли это регулярно или они делают это один раз, а потом на какое-то время забывают о тебе? Переходят ли они по ссылкам на материалы, которые ты им отправил, или вообще не открывают их? Может быть, они заходят на твой сайт?
Чтобы получить хоть какое-то представление об этом чёрном ящике, мы используем собственное ПО Salesflare, чтобы работать с инвесторами.
С его помощью мы отслеживаем, открывают ли они наши письма, переходят ли по ссылкам и посещают ли наш сайт. А когда это происходит, получаем уведомления на компьютере и телефоне.
А если ты одновременно работаешь с несколькими инвесторами, возможности на этом не заканчиваются:
– Salesflare даёт тебе обзор того, какая инвестиционная сделка находится на каком этапе
– Можно автоматически отслеживать все письма, которыми ты обменивался, и встречи, которые у тебя состоялись
– Делал заметки? Добавляй их в хронологию, чтобы всё хранилось в одном месте
– Обменивался с инвесторами файлами? Salesflare автоматически отслеживает и это
– Salesflare также помогает связываться с инвесторами в нужный момент, создавая автоматические напоминания (в виде предложенных задач)
Если ты устал гадать, чем заняты инвесторы, и/или хочешь лучше организовать свой пайплайн инвесторов, попробуй Salesflare. Настройка занимает считаные минуты, и ты сможешь профессионально работать с инвесторами и привлекать финансирование.
И да, работа с инвесторами — не единственное, что можно организовать в Salesflare. Разумеется, ты также можешь работать с клиентами, партнёрами, реселлерами… В каком-то смысле это всё один и тот же процесс продаж!
кстати, если ты находишься на стадии pre-seed, всегда можешь связаться с нами в чате на главной странице или по электронной почте, чтобы узнать о нашей программе для проектов на ранних стадиях. Так ты сможешь начать, не выходя за рамки бюджета! Напиши нам, и мы расскажем, как подать заявку.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
