Как создать идеальную презентацию для питча
Мастер-класс по финансированию стартапов: часть седьмая
После прошлой статьи о том, как найти подходящих инвесторов, пришло время убедить их с помощью своего питчдека.
В этой статье мы поможем тебе подготовиться: разберём пример питчдека, а в итоге ты получишь шаблон питчдека.
Мы решили сосредоточиться на питчдеках стартапов на ранней стадии. По мере развития компании меняются её инвесторы и инвестиционное предложение — соответственно, должны меняться и материалы для презентации.
Это важно учитывать и при изучении примеров питчдеков. Лучше всего ориентироваться на примеры компаний, которые находятся на сопоставимой стадии развития и работают в схожих секторах.
Эта статья — часть седьмая новой серии мастер-классов о финансировании стартапов. Финансирование — топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно знать все тонкости финансирования. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать такое руководство сами. Перед тобой именно оно.
Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим бельгийским акселератором стартапов и компаний на стадии масштабирования Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1 000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.
— Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях
Для кого и зачем
Прежде чем готовить любую презентацию, тебе нужно понять свою аудиторию и чётко определить цель презентации.
Пойми свою аудиторию
Понимание своей аудитории станет первым шагом к тому, чтобы её убедить.
Предположи, что у твоей аудитории будут следующие особенности:
- На твой питч отведено ограниченное время
- Каждый день она просматривает множество питчей
- Она ищет возможности, распознавая признаки успешного бизнеса (инвесторский образ мышления)
Поэтому твой питчдек должен показывать такие признаки, отвечая на самые важные вопросы инвестора. И делать это нужно ясно и лаконично.
Работай с конкретной целью
Создавая свой питчдек, ты должен делать это с чёткой целью.
Как мы обсуждали в статье о венчурных капиталистах, инвестиции в стартапы — очень неопределённый бизнес. Большинство инвестиций ни к чему не приводит, а вся индустрия сильно зависит от ограниченного числа крупных успехов.
Поэтому помни, что именно ищет инвестор. Твоя презентация должна убедить его в том, что у твоей компании есть потенциал стать следующей компанией, которая вырастет в десять раз.
Однако твой питчдек — не единственный документ, на основании которого принимается инвестиционное решение. Не пытайся включить в него все возможные детали и метрики. Этот документ нужен для того, чтобы заинтересовать инвестора и подготовить почву для дальнейшего обсуждения.
Обычно инвесторы ищут в твоём питч-деке следующие элементы.
Рыночная возможность
Верхней границей потенциала твоей компании всегда будет объём доступного рынка.
Поэтому прежде всего тебе нужно убедить инвестора в том, что для твоего продукта существует рынок и что со временем ты сможешь получать от него большую прибыль.
Хорошая рыночная возможность обычно складывается из следующих факторов:
- Актуальная проблема, которую нужно решить
- Существующие продукты или компании, которые не предлагают подходящего решения
- Подходящий момент, открывающий возможность для нового решения (изменения в регулировании, поведение клиентов и т. д.)
Способность реализовать задуманное
Когда инвестор убеждён в наличии рыночной возможности, возникает вопрос: действительно ли ты и твоя команда подходите для этой задачи.
Инвесторы ищут команды, способные доводить дело до результата. Оценка силы твоей команды играет ключевую роль в решении об инвестициях: инвестор скорее вложится в команду уровня A, которая создаёт продукт уровня B, чем наоборот — ведь он доверяет команде уровня A со временем перейти к подходящему продукту.
Поэтому расскажи о своей команде, её послужном списке и достигнутых результатах, чтобы подчеркнуть вашу способность доводить дело до результата.
Масштабируемость
Когда рыночная возможность определена, нужно ещё суметь воспользоваться ею.
Для инвесторов важным показателем успеха является способность успешно привлекать и наращивать базу клиентов масштабируемым образом.
Обязательно сосредоточься на возможности масштабирования как самого продукта, так и бизнес-модели.
Конкурентное преимущество
Любая крупная возможность привлечёт несколько конкурентов.
Инвесторы ищут стартапы, способные конкурировать в долгосрочной перспективе. Первый шаг к этому — понять конкурентную среду и правильно оценить её.
Покажи, что ты хорошо знаешь рынок, и подчеркни своё уникальное конкурентное преимущество — будь то сетевой эффект, технология, которую сложно воспроизвести, или способность эффективнее всех доводить дело до результата.
Посмотри, что инвесторы считают устойчивыми конкурентными преимуществами, или «защитными рвами», как называет их Уоррен Баффет.
Положительная динамика
Наконец, инвесторы хотят увидеть как можно больше доказательств того, что бизнес добьётся успеха. Хорошее начало — заметная положительная динамика.
Постарайся показать эту динамику результатами: как ты собираешь команду, создаёшь продукт, привлекаешь клиентов и, конечно же, увеличиваешь продажи.
Подготовь презентацию для инвесторов
Теперь, когда мы хорошо понимаем свою аудиторию и цель презентации, давай перейдём к практике.
Форма
Прежде чем перейти к содержанию, скажем несколько слов о форме презентации для инвесторов.
Ограничь количество слайдов
Во-первых, люди плохо воспринимают больше десяти концепций одновременно. К тому же им не так просто сохранять концентрацию.
Используй внимание своей аудитории максимально эффективно: ограничься ключевыми идеями и тезисами, которые действительно могут что-то изменить.
Мы рекомендуем делать около 10–15 слайдов и размещать на каждом только одно сообщение.
Не перегружай слайды
Раз уж количество слайдов ограничено, возникает соблазн уместить на них как можно больше информации.
Не делай этого. Сведи свои сообщения к самым важным пунктам.
Если инвестор уйдёт после просмотра твоих слайдов, что ему обязательно нужно знать? Убедись, что эти пункты отражены в презентации, а всё отвлекающее оставь за бортом.
Совет: используй ясные и лаконичные формулировки, не злоупотребляй примерами и цифрами. Отличный способ себя ограничить — выбрать крупный шрифт (30 pt).
Оформление
Дело, конечно, не в том, кто лучше владеет PowerPoint, но внешний вид и общее впечатление действительно важны.
Почти все компании также опираются на бренд и связанные с ним эмоции, чтобы продавать свои продукты.
Пытаясь убедить инвестора в том, что твоя компания способна победить, не забывай и о важности бренда. Поэтому всегда защищай свой бренд, а особенно тщательно — во время презентации для инвесторов защищай свой бренд.
Совет: удачно подобранная цветовая схема и чёткий шрифт могут заметно улучшить твою презентацию.
Содержание
Теперь, когда мы определились с подходящей формой, давай перейдём к содержанию твоего питч-дека.
Как лучше всего это проиллюстрировать, если не на примере питч-дека AirBnB.
0. Одно предложение
Постарайся определить свою компанию одним утвердительным предложением.
Не перечисляй функции своего будущего продукта. Лучше сосредоточься на том, чтобы ясно сформулировать миссию или цель своей компании — такую, которая сохранит актуальность на долгие годы.
Это будет сложнее, чем кажется, — и так и должно быть.
1. Проблема и сделка
Какую проблему ты решаешь? Какое удовольствие ты даришь?
В питч-деке нужно не только определить, какую проблему ты пытаешься решить. Также объясни, для кого ты это делаешь, как её решают сейчас и в чём состоят главные недостатки текущего подхода.
2. Определи своё решение
Теперь сосредоточься на своей компании и продукте.
Наглядно покажи, как твой бизнес предложит правильное решение и почему это отлично подходит твоему клиенту.
Ты экономишь людям время и деньги, помогаешь им увеличивать доход или даёшь им столь необходимое развлечение?
Убедись, что инвестор полностью понимает, что именно ты предлагаешь своему клиенту, и почему это предложение настолько его привлекает.
3. Почему сейчас
У многих успешных компаний на старте было отличное чувство момента.
Возможно, недавно произошёл технологический прорыв, изменилось регулирование или поведение клиентов — и именно поэтому твой бизнес стал возможен сегодня.
Если ты сможешь убедить инвестора, что являешься частью мощной волны, то представишь очень убедительный инвестиционный кейс.
Этот слайд не всегда легко включить в презентацию. Если можешь — обязательно добавь его, а если нет, ничего страшного. Как видишь, этого слайда не было и в презентации Airbnb.
4. Потенциал рынка
Чётко определи своего клиента и соответствующий общий объём доступного рынка.
Как правило, есть два подхода к оценке общего объёма доступного рынка:
- Сверху вниз: начни с уже существующего рынка, на котором рассчитываешь занять свою долю
- Снизу вверх: начни с потенциальных клиентов, готовых потратить определённую сумму на твой продукт
Постарайся использовать уже существующие исследования. Отличными источниками могут стать отчётность компаний, аналитические отчёты по акциям и отраслевые материалы консультантов.
Если ты проводишь анализ самостоятельно, убедись, что его легко проверить. Объясни свои оценки, подробно опиши допущения и укажи источники всех использованных данных.
Предоставь инвестору всю информацию, чтобы он мог прийти к тому же выводу.
Например, если мы утверждаем, что наше CRM-решение для небольших B2B-компаний значительно лучше существующего программного обеспечения, то можем считать весь этот рынок нашим общим объёмом доступного рынка.
5. Конкуренты и альтернативы
Почти для любой проблемы у твоего клиента найдётся несколько возможных решений.
Обязательно разберись во всём конкурентном ландшафте. Если инвестор сможет найти более релевантных конкурентов простым поиском в Google, это плохо тебя охарактеризует.
Дай хороший обзор прямых конкурентов, смежных рынков, потенциальных новых игроков и возможных заменителей.
Также чётко обозначь в питч-деке, чем ты отличаешься от других и почему именно ты должен выиграть эту конкурентную борьбу.
Не своди всё к сравнению функций одну за одной — вместо этого сосредоточься на различиях в стратегии и фокусе, которые сохранятся дольше, чем до следующего крупного обновления продукта.
6. Бизнес-модель и стратегия
В этом разделе нужно объяснить, почему твой бизнес в перспективе может приносить огромную прибыль.
Объясни инвесторам, как ты планируешь зарабатывать деньги. Используй текущие показатели юнит-экономики, но также чётко покажи, как они могут измениться в будущем. Тебе нужно убедить инвесторов в потенциале бизнеса и с помощью текущих метрик укрепить их уверенность.
Начни с ответов на следующие вопросы:
- Как ты привлекал клиентов раньше и как планируешь привлекать их в будущем?
- Где ты находил предыдущих клиентов и сколько это стоило (стоимость привлечения)?
- Каковы твои коэффициенты конверсии?
- Сколько клиентов продолжают работать с тобой (или наоборот: каков отток)?
Также чётко покажи планы дальнейшего роста.
Ты будешь расширять команду продаж и маркетинга, выходить на новые рынки или продавать дополнительные продукты текущим клиентам?
Именно здесь, в pitch deck, нужно ясно и кратко всё это объяснить.
7. Команда
Теперь пора показать свою команду.
Инвесторы ищут команду, способную реализовать план. Кратко перечисли предыдущие достижения и взаимодополняющие навыки участников, чтобы усилить свою позицию.
При желании можно также добавить ключевые должности, которые ты планируешь закрыть.
8. Метрики и исторические финансовые показатели
В зависимости от этапа развития твоей компании и её последних результатов может иметь смысл включить в pitch deck некоторые метрики и исторические финансовые показатели.
Главное, что нужно показать в этом разделе pitch deck, — положительную динамику и подтвержденные результаты.
Этот слайд не должен быть просто копией твоей таблицы — он должен привлекать внимание инвестора к нужным строкам или метрикам, подтверждающим твою гипотезу.
Если ты решишь использовать график, убедись, что он хорошо оформлен и помогает донести твою мысль, но не стоит проявлять излишнюю креативность в оформлении осей.
9. Тариф
Теперь, когда ты привлёк внимание инвесторов, пора объяснить, зачем ты привлекаешь капитал и как будешь использовать его в предстоящий период.
Вот что стоит включить:
- Период, в течение которого будут использоваться деньги (например, runway)
- Ключевые этапы и цели продукта и бизнеса на этот период
- Ключевые специалисты, которых нужно нанять
Чтобы подкрепить свой тариф, стоит добавить общие финансовые прогнозы.
Обязательно охвати тот же период, на который ты привлекаешь капитал (например, 12–24 месяца), и подкрепи свои цифры понятными прогнозами по необходимому количеству пользователей и клиентов.
Все знают, что финансовые показатели стартапов — это во многом пальцем в небо.
Однако хорошо структурированный финансовый прогноз может дать инвесторам представление о том, куда всё движется, какие рычаги имеют ключевое значение и насколько реалистично смотрит на ситуацию команда руководителей.
10. Раунд
В завершение подробно расскажи, сколько денег ты привлекаешь, есть ли уже предварительные обязательства, когда будет проходить раунд, а также о любых других существенных деталях раунда.
Другие документы, которые нужно подготовить
Начни с создания презентации для инвесторов: именно она станет основной историей, которую ты будешь продавать инвесторам.
Когда ты определишься с презентацией, используй проделанную работу, чтобы создать остальные необходимые материалы.
Другие материалы:
- Тизер
- Документы для due diligence
- Юридические документы
Совет: разложи эти документы по каталогам в общей папке, дай им понятные названия, добавь файл-индекс и настрой правильные права доступа.
Тизер
Идеальный результат тизера — читателю захочется увидеть твой питч.
Кроме того, он выполняет следующие задачи:
- Даёт тебе возможность презентовать проект инвестору
- Заранее знакомит инвестора с твоим питчем
- Даёт инвестору возможность поделиться твоей историей внутри компании
Чтобы этого добиться, документ должен в удобном для чтения формате кратко описывать ключевые аспекты твоей компании (страница формата A4 | длинное письмо).
Обязательно выдели следующие ключевые аспекты:
- Продукт: объясни, что это за продукт и почему он важен (проблема / решение)
- Рынок: подчеркни потенциал рынка (доступный рынок / подходящий момент)
- Команда: покажи команду, которая будет воплощать план
Как видишь, содержание тизера во многом пересекается с твоим питч-деком.
Дью-дилидженс
Твой питч-дек должен убедить инвесторов внимательно изучить твою компанию, чтобы в будущем инвестировать в неё.
Когда инвесторы начнут это делать, они вернутся к тебе с множеством подробных вопросов.
Ты можешь подготовиться к этому и заранее закрыть 90% вопросов в рамках дью-дилидженса. Так ты не только ускоришь процесс, но и произведёшь хорошее впечатление.
Совет: проходя дью-дилидженс, постарайся контролировать доступ к документам и ограничивать круг людей, которые могут видеть их в каждый конкретный момент.
Документы о продукте
Одна из ключевых задач инвестора в рамках дью-дилидженса — лучше понять твой продукт и связанные с ним технологии.
Ты можешь подготовить следующие документы, чтобы поддержать это обсуждение:
- Обзор технологий: подробно опиши технологии (PDF, Word)
- Обзор продукта: подробно опиши продукт (PDF, Word)
- Обзор разработки продукта: подробно опиши план развития продукта (PDF, Word)
Ключевые показатели
Многие инвесторы также построят базовую модель в электронной таблице, прежде чем принять решение об инвестиции.
Это нужно не для того, чтобы спрогнозировать развитие твоего бизнеса, а чтобы инвестор со стороны мог понять, как он устроен, и разобраться в ключевых факторах успешно.
Чтобы поддержать эту работу, инвесторы могут вернуться с множеством вопросов, связанных с метриками.
Для начала подготовь базовые исторические финансовые показатели по месяцам:
- Доход
- Себестоимость проданных товаров
- Стоимость привлечения клиентов
- и т. д.
В зависимости от твоей отрасли тебе также стоит подготовить подробный анализ релевантных метрик.
Как правило, инвесторы захотят получить дополнительные подробности по трём ключевым пунктам:
- Стоимость привлечения клиента
- Доход от нового клиента
- Стоимость обслуживания клиента
В зависимости от твоей отрасли это может привести к анализу в формате когортного анализа, анализу привлечения клиентов по каналам, анализу юнит-экономики и т. д.
Маркетинг и продажи
В своём pitch deck ты, вероятно, сделал несколько заявлений о будущем росте.
Эти заявления нужно подкрепить продуманным планом маркетинга и продаж.
Во время due diligence инвесторы могут запросить больше подробностей, поэтому подготовь следующее:
- План маркетинга (PDF, PPT)
- План продаж (PDF, PPT)
- Пайплайн продаж (XLS)
Финансовый план
Наконец, инвесторы также хотят понять, как всё это связано между собой и как ты планируешь использовать их инвестиции, чтобы создавать ценность в следующие 2–3 года.
Поэтому важно подготовить финансовый план на 3 года, который строится на основе твоего плана продаж и маркетинга и даёт подробный обзор будущих расходов.
Обязательно включи в свою таблицу следующие данные:
- Исторические финансовые показатели
- Доход, себестоимость проданных товаров, стоимость привлечения клиентов и т. д.
- Рост числа клиентов
- Рост штата
- Расходы на разработку продукта
Юридические документы
Обычно эти документы вступают в игру после того, как ты подписал term sheet, но лучше подготовить их заранее.
Убедись, что у тебя есть цифровые и физические копии следующих документов:
- Договор, подписанный компанией
- Предыдущие инвестиционные соглашения
- Устав компании
При подготовке этих документов постарайся максимально разделить их. Как и в случае с документами, которыми ты делился в процессе Due Diligence, лучше всего обеспечить максимально строгий контроль доступа.
Готовишь pitch deck? Или уже работаешь над остальными документами? 🤓
Удачи! Надеемся, этот обзор оказался полезным для тебя!
Сообщи нам, если у тебя остались вопросы, — мы с радостью всё разъясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе на восьмой выпуск нашего мастер-класса по финансированию стартапов: Как провести идеальную презентацию для инвесторов и привлечь финансирование!
Или посмотри этот краткий обзор мастер-класса по финансированию стартапов.
_Надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!_👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
