완벽한 피치덱 만드는 법
스타트업 펀딩 마스터클래스: 7부
사진: Teemu Paananen
지난주 집중해서 살펴볼 올바른 투자자를 찾는 방법에 관한 글에 이어, 이제는 피치 덱으로 투자자를 설득할 차례예요.
이 글에서는 피치 덱 예시를 살펴보며 준비를 돕고, 마지막에는 피치 덱 템플릿까지 소개할게요.
이번 글에서는 초기 단계 스타트업의 피치 덱에 초점을 맞췄어요. 회사는 시간이 지나며 성장하고, 그에 따라 투자자와 투자 제안도 달라지므로 피치 자료 역시 달라져야 해요.
피치 덱 예시를 살펴볼 때도 이 점이 중요해요. 언제나 비슷한 단계와 업종에 있는 회사의 예시에 초점을 맞추는 편이 가장 좋아요.
이 글은 새로운 스타트업 펀딩 마스터클래스 시리즈의 7부예요. 펀딩은 모든 비즈니스를 움직이는 연료예요. 따라서 스타트업을 성공시키고 싶다면 펀딩의 이모저모를 알아야 해요. 저희는 스타트업 펀딩에 관한 짧지만 종합적인 가이드를 찾아봤지만 어디에도 없었고, 그래서 직접 만들기로 했어요. 이 글이 바로 그 필수 가이드예요.
저희는 혁신적인 아이디어와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가진 기업가 1,000명 이상을 지원하고 육성하는 벨기에 최대의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터 **Start it @KBC**와 협력해 이 가이드를 전해드려요.
– Jeroen Corthout, 공동 창립자 Salesflare, 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 sales CRM
누구에게, 왜
어떤 프레젠테이션을 만들기 전에 먼저 청중을 이해하고 프레젠테이션의 목적을 명확히 정의해야 해요.
청중을 이해하기
청중을 이해하는 것이 그들을 설득하는 첫 단계예요.
청중이 다음과 같은 특징을 가지고 있다고 생각해 보세요:
- 피치에 쓸 수 있는 시간이 제한적이에요
- 매일 여러 개의 피치를 살펴봐요
- 성공한 비즈니스의 단서를 찾아 기회를 살펴봐요(투자자의 사고방식)
따라서 피치 덱은 투자자가 가진 가장 중요한 질문에 답하면서 그런 단서를 제시하는 것을 목표로 해야 해요. 그리고 그 내용을 명확하고 간결하게 전달해야 해요.
목적을 가지고 만들기
피치 덱을 만들 때는 명확한 목적을 염두에 두고 작업해야 해요.
VC에 관한 글에서 이야기했듯이, 스타트업에 투자하는 일은 매우 불확실한 비즈니스예요. 대부분의 투자는 아무런 성과 없이 끝나고, 이 업계는 소수의 큰 성공에 크게 의존해요.
그러니 투자자가 무엇을 찾고 있는지 기억하세요. 프레젠테이션을 통해 여러분의 회사가 다음 10배 성장 기업이 될 잠재력을 가지고 있다고 투자자를 설득해야 해요.
하지만 투자 결정을 내릴 때 사용하는 문서는 피치 덱 하나뿐이 아니에요. 가능한 모든 세부 정보와 지표를 빠짐없이 넣으려 하지 마세요. 이 문서의 목적은 투자자의 흥미를 끌고, 이어질 논의를 위한 기반을 마련하는 데 있어요.
일반적으로 투자자는 피치 덱에서 다음과 같은 항목을 찾아요.
시장 기회
회사의 잠재력에는 언제나 공략 가능한 시장이 상한선으로 작용해요.
그러니 무엇보다 먼저, 제품을 위한 시장이 존재하고 언젠가는 그 시장에서 큰 수익을 창출할 수 있다는 점을 투자자에게 확신시켜야 해요.
좋은 시장 기회는 일반적으로 다음 요소가 결합된 형태예요:
- 해결해야 할 관련성 높은 문제
- 적절한 해결책을 제공하지 못하는 기존 제품/회사
- 새로운 해결책을 가능하게 하는 시점의 요인(규제, 고객 행동 등)
실행력
시장 기회에 확신을 얻고 나면, 과연 여러분이 이 일을 해낼 적합한 팀인지에 대한 질문이 나와요.
투자자는 실행할 수 있는 팀을 찾아요. 팀의 역량을 판단하는 일은 투자 결정에서 매우 중요한 부분이에요. 투자자는 반대의 경우보다 B 제품을 실행하는 A팀에 투자하는 편을 선호하기 때문이에요(A팀이 결국 적합한 제품으로 이동할 것이라고 믿는 거예요).
그러니 팀과 팀의 실적, 지금까지 거둔 성과를 적극적으로 보여주면서 실행력을 강조해야 해요.
확장성
시장 기회를 정의했다면, 이제 그 기회를 실제로 실현할 수 있어야 해요.
투자자에게 성공을 보여주는 중요한 지표는 확장 가능한 방식으로 고객을 성공적으로 확보하고 성장시킬 수 있는 역량이에요.
제품과 비즈니스 모델 양쪽 모두를 확장할 수 있는 역량에 초점을 맞춰야 해요.
경쟁 우위
큰 기회에는 언제나 여러 경쟁자가 몰려들어요.
투자자는 장기적으로 경쟁할 수 있는 스타트업을 찾아요. 그러기 위한 첫 단계는 경쟁 환경을 이해하고 정확하게 평가하는 일이에요.
시장에 대한 지식을 보여주고, 네트워크 효과나 모방하기 어려운 기술, 또는 다른 모든 경쟁자보다 뛰어난 실행력을 발휘하는 능력처럼 여러분만의 독특한 경쟁 우위를 강조해야 해요.
워런 버핏이 말하는 지속 가능한 경쟁 우위, 즉 ‘해자’로 투자자가 무엇을 보는지 살펴보세요.
긍정적인 모멘텀
마지막으로 투자자들은 이 사업이 성공할 거라는 증거를 최대한 많이 보고 싶어 해요. 긍정적인 상승세를 충분히 보여주는 것부터 시작하면 좋아요.
팀을 꾸리고, 제품을 만들고, 고객을 확보하고, 물론 매출을 성장시킨 성과를 통해 상승세를 보여주도록 해요.
사진작가: José Alejandro Cuffia
pitch deck 준비하기
이제 독자를 명확히 이해했고 pitch의 목적도 분명해졌으니, 좀 더 실질적인 내용으로 들어가 볼게요.
형식
내용을 살펴보기 전에 pitch deck의 형식에 대해 몇 가지 이야기해 볼게요.
슬라이드 수를 제한하세요
우선 사람들은 한 번에 10개가 넘는 개념을 이해하는 데 익숙하지 않아요. 게다가 집중력도 그리 오래 유지하지 못해요.
독자의 집중 시간을 최대한 활용하고, 실제로 차이를 만들어낼 핵심 개념과 요점으로만 내용을 제한하세요.
슬라이드는 10~15장 정도로 구성하고, 슬라이드마다 메시지는 하나만 담는 걸 권장해요.
내용을 너무 빽빽하게 넣지 마세요
사람들은 슬라이드 수를 제한하는 대신, 각 슬라이드에 더 많은 정보를 욱여넣는 경향도 있어요.
그러지 마세요. 메시지를 가장 중요한 내용으로 최대한 간결하게 추려내도록 해요.
투자자가 슬라이드를 읽고 떠난 뒤에 꼭 알고 있어야 할 핵심 내용은 무엇일까요? 이 요점은 반드시 전달하고, 방해가 되는 내용은 빼세요.
팁: 명확하고 간결한 표현을 사용하고, 예시와 데이터 포인트를 지나치게 많이 넣지 마세요. 스스로 내용을 제한하는 좋은 방법은 큰 글꼴(30pt)을 사용하는 거예요.
서식
물론 이건 누가 PowerPoint를 더 잘 다루느냐의 문제는 아니지만, 겉으로 보이는 느낌은 중요해요.
거의 모든 회사가 제품을 판매할 때 브랜드와 그에 연결된 감정에 의존하기도 해요.
회사가 성공할 수 있다고 투자자를 설득하려는 상황에서는 이 브랜드가 더욱 중요해요. 따라서 언제나, 특히 투자자 프레젠테이션을 진행할 때는 브랜드를 보호해야 해요.
팁: 좋은 색상 조합과 명확한 글꼴을 사용하면 큰 효과를 볼 수 있어요.
콘텐츠
이제 적절한 형식을 정했으니, pitch deck의 콘텐츠를 살펴볼게요.
이를 설명하는 데 AirBnB의 pitch deck보다 더 좋은 예가 있을까요?
0. 한 줄 요약
회사를 하나의 단정적인 문장으로 정의하는 것을 목표로 해보세요.
다음 제품의 기능을 나열하지 마세요. 대신 회사의 명확한 사명이나 목적을 전달하는 데 집중하세요. 앞으로 수년 동안 이어질 수 있는 것이어야 해요.
보기보다 어려울 거예요. 실제로 어려워야 하고요.
1. 문제와 거래
어떤 문제를 해결하고 있나요? 어떤 즐거움을 제공하나요?
pitch deck에서 해결하려는 문제가 무엇인지 정의하는 것만으로는 충분하지 않아요. 누구를 위한 문제인지, 지금은 어떤 방식으로 해결되고 있는지, 현재 접근 방식의 주요 단점은 무엇인지도 정의하세요.
2. 솔루션 정의
이제 여러분의 비즈니스와 제품에 집중해보세요.
여러분의 비즈니스가 어떻게 적절한 솔루션을 제공할지, 그리고 그것이 고객에게 왜 그토록 훌륭한지 명확하게 보여주세요.
사람들의 시간이나 비용을 절약해주나요? 고객의 매출을 만들어주나요? 아니면 꼭 필요했던 즐거움을 제공하나요?
투자자가 고객에게 전달하는 pitch와 그것이 고객에게 왜 그렇게 매력적인지 완전히 이해할 수 있도록 하세요.
3. 왜 지금인가
훌륭한 회사 중 상당수는 시작할 때 타이밍을 제대로 잡았어요.
어쩌면 최근의 기술적 돌파구, 규제 변화 또는 고객 행동의 변화 덕분에 오늘날 여러분의 비즈니스가 가능해졌을 수도 있어요.
여러분이 강력한 흐름을 타고 있다는 점을 투자자에게 설득할 수 있다면, 매우 매력적인 투자 기회를 제시하게 돼요.
이 슬라이드는 언제나 넣기 쉬운 것은 아니에요. 넣을 수 있다면 꼭 넣고, 그렇지 않더라도 걱정하지 마세요. 보시다시피 Airbnb의 pitch deck에도 이 슬라이드는 포함되지 않았어요.
4. 시장 잠재력
여러분의 고객과 그에 따른 총 주소 시장을 명확하게 파악하세요.
일반적으로 총 주소 시장을 찾는 방법에는 두 가지 접근법이 있어요:
- 하향식: 여러분이 일부를 차지할 것으로 예상하는 기존 시장에서 시작해요
- 상향식: 여러분의 제품에 일정 금액을 지출할 의향이 있는 잠재 고객에서 시작해요
기존 연구 자료를 최대한 활용해 보세요. 기업 공시 자료, 주식 리서치 보고서, 컨설턴트가 작성한 백서는 훌륭한 자료가 될 수 있어요.
직접 분석을 만든다면 쉽게 검증할 수 있도록 하세요. 추정치를 설명하고, 가정에 대한 세부 정보를 제공하며, 사용한 모든 데이터의 출처를 밝혀야 해요.
투자자가 여러분과 같은 결론에 도달할 수 있도록 모든 정보를 공개하세요.
예를 들어 소규모 B2B 기업을 위한 CRM 소프트웨어가 기존 소프트웨어보다 크게 개선된 제품이라고 주장한다면, 해당 시장을 총 주소 시장으로 삼을 수 있어요.
5. 경쟁과 대안
고객이 겪게 될 거의 모든 문제에는 여러 가지 해결책이 있을 수 있어요.
전체 경쟁 구도를 반드시 파악하세요. 투자자가 Google 검색만으로 더 관련성 높은 경쟁사를 찾아낼 수 있다면, 여러분에게 좋지 않게 비칠 거예요.
직접적인 경쟁사가 누구인지, 인접 시장은 무엇인지, 잠재적 진입자는 누구인지, 가능한 대체재는 무엇인지에 대해 제대로 개요를 제시하세요.
또한 pitch deck에서 여러분이 다른 회사들과 어떻게 다른지, 그리고 이 경쟁에서 왜 승리할 수 있는지도 명확하게 정의하세요.
기능별 비교는 피하고, 대신 전략과 집중의 차이에 초점을 맞추세요. 이런 차이는 다음번 대규모 제품 업데이트 이후에도 지속돼요.
6. 비즈니스 모델과 전략
이 섹션에서는 여러분이 앞으로 엄청나게 수익성 높은 회사를 운영할 가능성이 있는 이유를 설명해요.
어떻게 수익을 창출할 계획인지 투자자에게 설명해요. 현재의 단위 경제성을 활용하되, 앞으로 어떻게 달라질 수 있는지도 명확히 보여줘야 해요. 미래의 가능성을 믿게 만들고, 현재 지표를 활용해 신뢰를 쌓아야 해요.
먼저 다음 질문에 답해 보세요:
- 과거에는 어떻게 고객을 확보했고, 앞으로는 어떻게 확보할 계획인가요?
- 이전 고객은 어디에서 찾았고, 그 과정에서 어떤 비용이 들었나요(고객 획득 비용)?
- 전환율은 어떻게 되나요?
- 계속해서 여러분과 거래하는 고객은 몇 명인가요(또는 반대로 이탈률은 어떻게 되나요)?
앞으로의 성장 계획도 명확하게 보여줘야 해요.
영업 및 마케팅 팀을 늘릴 계획인가요, 새로운 시장에 진출할 계획인가요, 아니면 기존 고객에게 추가 판매할 계획인가요?
피치 덱에서 이 모든 내용을 명확하고 간결하게 설명해야 해요.
7. 팀
이제 팀을 보여줄 차례예요.
투자자는 계획을 실행할 적합한 팀을 찾고 있어요. 지금까지의 성과와 서로 보완되는 역량을 bullet point로 정리해 핵심을 뒷받침하세요.
현재 채용하려는 핵심 직무를 추가해도 좋아요.
8. 지표와 과거 재무 실적
회사의 단계와 최근 실적에 따라, 피치 덱에 몇 가지 지표와 과거 재무 실적을 포함하는 것이 좋을 수 있어요.
여기서 피치 덱을 통해 보여줘야 할 핵심은 긍정적인 성장세와 시장의 반응이에요.
이 슬라이드는 단순히 스프레드시트를 복사해 놓은 것이 아니라, 여러분의 가설을 입증하는 관련 항목이나 지표에 투자자의 시선이 가도록 만들어야 해요.
그래프를 사용하기로 했다면 주장을 뒷받침할 수 있도록 형식을 잘 갖추되, 축을 지나치게 창의적으로 꾸미는 건 피하세요.
9. 플랜
이제 투자자의 관심을 끌었다면, 왜 자금을 조달하는지와 앞으로의 기간에 그 자금을 어떻게 사용할지 설명할 차례예요.
포함해야 할 항목은 다음과 같아요:
- 자금을 사용할 기간(예: 런웨이)
- 이 기간에 달성할 제품 및 비즈니스 마일스톤/목표
- 채용해야 할 핵심 인력
플랜을 뒷받침하는 방법으로, 상위 수준의 재무 전망을 포함하는 것도 좋아요.
자금을 조달하려는 기간과 같은 기간(예: 12~24개월)을 다루고, 필요한 사용자 수와 고객 수에 대한 명확한 전망으로 수치를 뒷받침하세요.
스타트업의 재무 수치는 어디까지나 어림짐작에 가깝다는 걸 누구나 알아요.
그렇지만 잘 구성된 재무 전망은 투자자에게 사업이 어디로 향하고 있는지, 핵심 레버가 무엇인지, 경영진의 계획이 얼마나 현실에 기반하고 있는지에 대한 감을 줄 수 있어요.
10. 라운드
마지막으로 조달하려는 금액, 이전 약정의 유무, 라운드 진행 시점, 그 밖의 관련 세부 사항을 자세히 설명하세요.
준비해야 할 기타 문서
먼저 피치 덱을 만드세요. 투자자에게 전달하려는 핵심 스토리가 바로 여기에 담기기 때문이에요.
피치의 방향을 정했다면, 이 작업을 바탕으로 필요한 다른 자료도 만들 수 있어요.
기타 자료:
- 티저
- 실사 문서
- 법률 문서
팁: 이 문서들을 공유 폴더 안의 디렉터리별로 정리하고, 파일 이름을 명확하게 지정하고, 인덱스 파일과 적절한 권한을 마련하세요.
티저
티저의 이상적인 결과는 독자가 여러분의 피치를 보고 싶어 하는 거예요.
또한 다음과 같은 목적도 있어요:
- 투자자에게 피치할 기회를 만들어 줘요
- 피치 전에 투자자의 관심을 끌어 줘요
- 투자자가 회사 안에서 여러분의 이야기를 공유할 수 있게 해 줘요
이를 위해 문서는 회사의 핵심 내용을 읽기 쉬운 형식으로 요약한 자료여야 해요(A4 한 페이지 | 긴 이메일).
다음 핵심 내용을 반드시 강조하세요:
- 제품: 제품이 무엇이고 왜 중요한지 설명하세요(문제 / 해결책)
- 시장: 시장의 거래 기회를 강조하세요(접근 가능한 시장 / 타이밍)
- 팀: 실행을 담당할 팀을 보여 주세요
보시다시피 티저의 내용은 피치 덱과 상당 부분 겹쳐요.
사진작가: ron dyar
실사
피치 덱의 목적은 투자자가 향후 투자 가능성을 검토하기 위해 여러분의 회사를 면밀히 살펴보도록 설득하는 거예요.
이제 투자자들이 회사를 살펴보기 시작하면, 여러 가지 상세한 질문을 해 올 거예요.
이런 상황에 대비해 실사 과정에서 나올 질문의 90%에 미리 답해 둘 수 있어요. 이렇게 하면 절차를 빠르게 진행할 수 있을 뿐 아니라 좋은 인상도 남길 수 있어요.
팁: 실사 과정에 있는 동안에는 언제 누가 문서를 볼 수 있는지 제한해 문서에 대한 통제권을 유지해 보세요.
제품 문서
투자자가 진행하는 실사의 핵심은 제품과 관련 기술을 더 잘 이해하는 거예요.
이 논의를 뒷받침할 수 있도록 다음 문서를 준비해 두세요:
- 기술 개요: 기술에 대한 세부 내용을 제공하세요(PDF, Word)
- 제품 개요: 제품에 대한 세부 내용을 제공하세요(PDF, Word)
- 제품 개발 개요: 개발 로드맵에 대한 세부 내용을 제공하세요(PDF, Word)
핵심 지표
많은 투자자가 투자 결정을 내리기 전에 기본적인 스프레드시트 모델링도 진행해요.
이 작업은 사업을 예측하려는 목적이 아니에요. 하지만 이를 통해 외부인의 관점에서 투자자가 여러분의 사업과 성공을 좌우하는 핵심 요소를 이해할 수 있어요.
이 노력을 뒷받침하기 위해 투자자들이 지표와 관련된 질문을 많이 할 수도 있어요.
우선 다음과 같은 기본적인 과거 재무 데이터를 월간 단위로 준비해야 해요:
- 매출
- 매출원가
- 고객 확보 비용
- 기타
업종에 따라 관련 지표를 상세하게 분석한 자료도 준비해야 해요.
일반적으로 투자자들은 다음 세 가지 핵심 항목에 대해 추가적인 세부 정보를 확인하려고 해요:
- 고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용
- 신규 고객의 매출 가치
- 고객에게 서비스를 제공하는 데 드는 비용
업종에 따라 이는 어떤 형태의 코호트 분석, 채널별 고객 확보 분석, 단위 경제성 분석 등으로 이어질 수 있어요.
마케팅 및 영업
피치 덱을 준비하면서 앞으로의 성장에 대해 몇 가지 주장을 제시했을 거예요.
이 주장을 뒷받침하려면 탄탄한 마케팅 및 영업 계획이 필요해요.
실사 과정에서 투자자들이 더 자세한 정보를 요청할 수 있으니 다음 자료를 준비해 두세요:
- 마케팅 계획(PDF, PPT)
- 영업 계획(PDF, PPT)
- 영업 파이프라인(XLS)
재무 계획
마지막으로 투자자들은 모든 요소가 어떻게 연결되는지, 그리고 앞으로 2~3년 동안 자신의 투자금으로 어떻게 값을 만들어낼 계획인지도 이해하고 싶어 해요.
따라서 영업 및 마케팅 계획을 바탕으로 작성하고 향후 지출을 상세하게 보여주는 3년 재무 계획을 준비하는 것이 중요해요.
스프레드시트에 다음 항목을 반드시 포함하세요:
- 과거 재무 데이터
- 매출, 매출원가(COGS), 고객 확보 비용(CAC) 등
- 고객 증가
- 인력 증가
- 제품 개발 비용
법률 문서
일반적으로 이런 문서는 텀시트에 서명한 뒤에 필요해지지만, 미리 준비를 마쳐 두는 편이 가장 좋아요.
다음 자료의 디지털 사본과 실물 사본을 모두 준비해 두세요:
- 회사가 서명한 계약
- 이전 투자 계약
- 정관
이 문서들을 준비할 때는 최대한 서로 분리해 두세요. Due Diligence 과정에서 공유한 문서와 마찬가지로, 접근 권한도 최대한 엄격하게 관리하는 게 좋아요.
이제 피치 덱을 준비할 준비가 됐나요? 아니면 이미 다른 문서 작업을 하고 있나요? 🤓
행운을 빌며, 이 개요가 도움이 되었기를 바라요!
아직 궁금한 점이 남아 있다면 알려 주세요. 기꺼이 자세히 설명해 드릴게요! 그리고 다음 주에 이어지는 Startup Funding Masterclass 8부도 꼭 확인해 보세요: 투자자 피치를 완벽하게 준비하고 투자받는 방법!
또는 Startup Funding Masterclass 요약본을 확인해 보세요.
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