마케팅 에이전시에서 리드를 생성하는 방법: 단계별 가이드
Sophia Garcia(Copywriting & Conversion Expert)의 게스트 블로그
마케팅 에이전시 운영자 100명에게 리드를 어떻게 확보했는지 물어보면, 그중 90명은 이렇게 말할 거예요. “대부분은 소개예요.”
소개는 정말 좋아요. 신뢰하는 사람을 통해 여러분을 알게 된 고객이기 때문에 계약을 성사시키기 가장 쉬운 고객에 속해요.
하지만 여러분은 정말로 얼마나 자주 소개를 받나요? 일주일에 한 번인가요? 한 달에 한 번인가요?
그리고 그중 여러분의 이상적인 고객인 경우는 얼마나 자주 있나요?
우연에 의존하는 성장은 확장되지 않아요. 건강한 파이프라인을 유지하려면 리드 생성 전략을 직접 통제해야 해요.
마케팅 에이전시의 리드 생성은 무엇이 다를까요?
에이전시 서비스를 판매하는 일이 특별한 이유는 다음과 같아요.
- 수량보다 품질이 중요해요. 여러분의 서비스에서 가장 높은 ROI를 얻을 수 있는 고객과만 일하고 싶을 거예요. ICP에 맞지 않는 고객은 대개 그 가치보다 더 많은 비용을 발생시켜요.
- 결과나 구조를 보장할 수 없어요. SaaS와 소비재는 일관된 제품 경험을 제공해요. 하지만 여러분에게는 고객마다, 프로젝트 범위마다 상황이 달라요.
- 고객이 스스로 행동에 나서야 해요. 2026년에는 누구나 자신이 비즈니스를 마케팅해야 한다는 사실을 어느 정도 알고 있어요. 고객이 무엇을 이루고 싶은지(예산이 있는지조차) 여러분은 알 방법이 없어요. 콜드 이메일로 정확히 맞힐 가능성은 99.9%나 희박해요.
기본적으로 더 적극적으로 관여하는 접근 방식이 필요해요.
이 네 가지 리드 생성 전략은 서로를 기반으로 하고, 성공적인 마케팅 에이전시 운영자라면 누구나 활용해요. 👇🏻
1. 먼저 SEO에 집중하세요
여러분이 자체 웹사이트의 검색 순위조차 올리지 못한다면, 누가 여러분과 고객으로 계약하려고 할까요?
말한 대로 실천한다는 점 외에도, SEO는 시작하기에 아주 좋은 방법이에요. 꾸준한 자연 검색 트래픽의 기반을 마련해 주고(그에 따라 무료 웹사이트 리드도 확보할 수 있어요 🤑)
시작할 때 SEO라는 퍼즐에는 몇 가지 중요한 조각이 있어요.
- 🤖 기술 최적화 — 코드의 오류를 수정하고, 사이트가 3초 이내에 로드되는지 확인하고, 구조화된 데이터를 사용해 각 페이지의 요소를 정의하세요.
- 📊 온페이지 최적화 — 메타데이터와 콘텐츠를 키워드에 맞게 최적화하고, 사이트 구조를 단순화하고, 가장 중요한 페이지(예: 가격, 서비스, 필러 콘텐츠, 블로그)를 쉽게 찾을 수 있게 만드세요.
- 👨🏻💻 키워드 리서치 — 검색 의도를 바탕으로 각 페이지에서 목표로 삼을 적절한 용어와 문구를 찾으세요.
- 📈 전환율 최적화(CRO) — CTA 버튼이 눈에 띄게 만들고, 히트맵으로 사용자의 행동을 파악하고, 제발 웹사이트를 ChatGPT가 만들어 낸 형편없는 콘텐츠로 채우지는 마세요.
- ✅ 고객 리뷰 — 훌륭한 제품을 갖추고, 다른 사람들이 그렇게 말하도록 만들어 권위를 쌓으세요.
고급 도구는 정말 많지만, Google Search Console부터 시작해도 좋아요. 무료이고, 바로 성과를 높일 수 있도록 수정 가능한 기술 및 UX 오류를 표시해 줘요.
2. 콘텐츠 마케팅으로 SEO를 확장하세요
콘텐츠 마케팅은 SEO와 함께 작동해요. 기반을 마련하고 기술적인 문제를 해결했다면, 이제 콘텐츠 제작에 본격적으로 뛰어들 수 있어요.
그렇다고 아무 목적 없이 블로그 게시물을 쓰라는 뜻은 아니에요. 고객에게 무언가를 가르치거나 문제를 해결해 주는 높은 가치의 콘텐츠가 필요해요.
즉각적인 상승 효과를 원한다면 퍼널 하단(BoFu) 콘텐츠부터 시작해 보세요:
- 성공 사례
- 고객 리뷰와 추천사
- 서비스 페이지(에이전시에서 제공하는 모든 서비스)
- 가격 페이지
- 비교/베스트 페이지(예: 저희의 ‘최고의 sales CRM’ 페이지)
- 활용 사례(전문으로 하는 업종 대상)
의사결정권자들은 여러 에이전시를 비교하고, 여러분이 어떤 서비스를 제공하는지 알아보며, 자신들의 요구를 충족할 수 있는지 평가할 때 바로 이런 내용을 검색해요.
다시 말해, 이미 구매할 준비가 거의 된 사람들을 실제 구매로 이끌어 주는 거예요. 짜잔. 💰
이런 콘텐츠를 만들 때는,
- 이 글처럼 읽기 쉬운 문단으로 나누세요(한 문단은 최대 3~4문장으로요).
- 글머리 기호와 시각 자료를 활용하세요.
- 관련 키워드에 맞게 최적화하세요(단, 자연스러움은 유지해야 해요).
- 사이트 안의 다른 관련 페이지와 통계 자료를 참고할 수 있는 권위 있는 외부 사이트에 링크를 추가하세요.
💡 _전문가 팁: 콘텐츠를 용도에 맞게 재활용해 소셜 미디어 게시물과 뉴스레터 발송물로 만들 수 있어요._
3. (창업자로서) 개인 브랜드를 구축하세요
B2B 마케터의 89%가 리드 생성에 LinkedIn을 활용해요.
왜 그럴까요?
고위급 의사결정권자가 가득한 곳이기 때문이에요.
창업자라면 LinkedIn과 Twitter/X에 콘텐츠를 게시하면서 다음과 같은 사람들로 구성된 잠재고객을 구축하는 데 도움이 돼요:
- 비슷한 관심사를 가진 사람들
- 여러분을 롤모델로 삼는 예비 마케터들
- 여러분과 함께 일하는 데 관심 있는 사람들
여러분이 콘텐츠 마케팅 에이전시를 운영하면서 카피라이팅 고객을 어떻게 찾아야 할지 모르고 있다고 해 볼게요. 완전히 모르는 사람들에게 콜드 이메일을 수백 통 보낼 수도 있고, Joe Zappa가 하는 방식을 따라 할 수도 있어요. 👇🏻
LinkedIn 프로필 페이지는 랜딩 페이지처럼 설계돼 있어요. 따라서 프로필로 적절한 트래픽을 유도하면, 사람들이 뉴스레터를 구독하거나 곧바로 여러분과 영업 통화를 예약하게 만들 수 있어요.
하지만 애초에 그 프로필로 트래픽을 유도하려면 콘텐츠가 필요해요. 좋은 콘텐츠가요.
이미 블로그를 운영하고 SEO를 진행하면서 마케팅 에이전시를 운영하고 있다면, 여러분은 걸어 다니는 콘텐츠 아이디어 생성기나 다름없어요.
여러분이 할 일은 다음과 같아요:
- 여러분의 분야에서 활동하는 크리에이터를 팔로우하세요.
- 그들이 무엇을 게시하는지, 콘텐츠를 어떻게 구성하는지, 여러분은 어디에서 차별화할 수 있는지 감을 잡으세요.
- 흥미로운 댓글로 가치를 더하고 관계를 쌓으세요.
- 마케팅과 비즈니스 소유에 관한 여러분만의 관점을 담은 콘텐츠를 매일 게시하세요.
- 고객의 성공 사례를 강조해 여러분의 업무에 더 많은 관심을 불러일으키세요.
이 방식은 실제로 효과가 있어요. 얼마 전 Zappa 씨가 무심코 말하길, 이 방법으로 이제 막 시작한 그의 에이전시에 30만 달러 이상의 매출을 안겨줬다고 해요.
SEO와 콘텐츠 마케팅을 활용하면 리드를 많이 확보할 수 있어요. 하지만 소셜 미디어 오디언스는 인바운드 리드 생성의 성배와 같아요.
오디언스를 하나 확보하면 여러분의 에이전시는 물론이고 앞으로 운영할 어떤 사업도 불황에 흔들리지 않게 돼요.
리드를 생성하고 잠재 고객에게 연락할 때, 마케팅 에이전시는 사용 가능한 리드 생성 도구를 무작정 사용하는 대신 데이터 개인정보 보호 모범 사례를 따라야 해요. GDPR에는 7가지 핵심 원칙이 담겨 있고, EU에서 개인 데이터를 처리하는 기업은 이 원칙을 따라야 해요. GDPR 같은 데이터 보호 규정을 준수하면 에이전시는 리드와 잠재 고객의 신뢰와 신용을 쌓을 수 있어요.
4. 뉴스레터 만들기
오디언스를 확보했다면 다른 채널로 확장하는 것이 논리적인 다음 단계예요. 여기서 굳이 바퀴를 새로 발명할 필요는 없어요. 이메일이 가장 좋아요. 📧
일주일에 한 번, 이메일 목록에 마케팅을 더 잘 운영하는 방법, 여러분이 실행해서 효과를 본 일, 또는 해당 업계(여러분의 니치)를 위한 성장 전략을 자세히 담은 글을 보내면 돼요.
무료로 워낙 많은 가치를 제공하게 되니, 적어도 엄청난 존경은 받게 될 거예요.
그리고 실제로 누군가의 성과 개선을 도왔다면, 그 사람이 마케팅을 아웃소싱할 준비가 됐을 때 다른 사람에게 연락할 리는 없어요.
Salesflare가 에이전시의 CRM이라면 정말 더 쉬울 수가 없어요. 이메일 뉴스레터를 통합하기만 하면 연락처와 인사이트가 자동으로 동기화돼요.
보너스: 추천을 요청하세요!
앞에서 추천은 확장되지 않는다고 말했어요. 여기서 말한 건 수동적인 추천이에요.
추천을 전략의 일부로 활용하는 가장 좋은 방법은 고객을 정기적으로 대상으로 설문하는 거예요. CRM을 사용해 고객이 6개월 또는 1년 차 이정표에 도달하면 자동으로 설문을 보내세요.
결과가 긍정적으로 돌아오면, 여러분을 추천해 달라고 요청하는 워크플로를 하나 더 만드세요.
이메일, 청구서, 웹사이트 푸터에 추천 양식 링크를 넣어 고객과 파트너가 여러분에게 쉽게 추천을 보낼 수 있도록 하는 것도 좋은 방법이에요.
그리고 가끔은 그냥 직접 물어보는 것도 두려워하지 마세요. 서로 탄탄하고 실질적인 관계를 쌓고 있다면, 상대방은 바로 “네!”라고 답할지도 몰라요.
Sophia에 대해 조금 소개할게요:
Sophia Garcia는 아이디어를 매력적인 이야기로 풀어내는 일을 좋아하는 카피라이터이자 전환 전문가예요. 스탠드업 코미디를 사랑하는 마음에서 영감을 받아, 콘텐츠에 진정성과 개성을 더하는 것을 자랑스럽게 생각해요. 영업과 마케팅에 관한 모든 주제를 꾸준히 공부하며 최신 흐름을 따라가고, 늘 새로운 관점을 전하려고 해요.
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