투자자 피치를 제대로 해내고 자금 조달에 성공하는 법
스타트업 펀딩 마스터클래스: 8부
투자자에게 피치할 때는 좋은 피치 덱이 매우 중요하지만, 투자자 피치를 전달하는 방식도 그만큼 중요해요.
저와 비슷한 사람이라면 아마 이런 경험을 해봤을 거예요.
“현지 영상 시스템과 짧지만 스트레스 가득한 씨름을 벌인 뒤, 청중 앞에 서서 슬라이드에 있는 정보를 바꿔 말하기 시작해요. 뉴스 진행자와 비슷하지만, 명확함이나 어조는 전혀 같지 않죠. 3분이 지나면 첫 번째 투자자가 슬라이드를 넘겨 보기 시작해요. 5분이 지나면 첫 번째 iPhone이 모습을 드러내요.”
사람은 집중하는 일도, 무언가를 기억하는 일도 그다지 잘하지 못해요. 그러니 메시지가 제대로 전달되게 하려면 투자자 피치를 완벽하게 해내야 해요.
다행히도 몇 가지 핵심 팁을 준비해뒀어요. 함께 살펴보면서 피치를 완벽하게 해내는 방법을 알아봐요.
이 글은 새로운 스타트업 자금 조달 마스터클래스 시리즈의 8부예요. 자금은 모든 비즈니스를 움직이게 하는 연료예요. 따라서 스타트업을 성공시키고 싶다면 자금 조달의 안팎을 아는 일이 필수예요. 스타트업 자금 조달에 관한 간결하면서도 종합적인 가이드를 찾아봤지만 어디에서도 찾을 수 없었고, 그래서 직접 만들기로 했어요. 이 글이 바로 그 필수 가이드예요.
벨기에 최대 규모의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터인 Start it @KBC, 와 함께 이 글을 준비했어요. Start it @KBC는 혁신적인 아이디어와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가진 1,000명 이상의 기업가를 지원하고 알리는 일을 하고 있어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 세일즈 CRM
슬라이드를 구성하는 방법에 대한 조언을 찾고 있다면, 이전 글인 완벽한 피치 덱을 만드는 방법을 확인해보세요. 👈
투자자 피치를 완벽하게 전달할 준비가 됐다면 계속 읽어보세요!
적합한 사람에게 피치하기
가장 마음에 드는 VC의 적합한 파트너에게 피치할 예정이고, 투자자 피치를 완벽하게 해내는 방법에 대한 팁만 찾고 있나요?
그렇다면 이 섹션은 건너뛰어도 좋아요! (🤞🤞)
내가 적합한 사람에게 피치하고 있는지 확신이 없거나 아직 미팅을 잡지 못했나요?
그렇다면 이 섹션이 도움이 될 거예요. 👊
투자자 피치를 완벽하게 해내는 방법을 살펴보기 전에, 적절한 순간에 적합한 사람에게 피치하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 먼저 드릴게요.
적합한 사람 찾기
피치의 목표는 여러분의 스타트업에 대한 투자를 확보하는 거예요. 따라서 유용한 피치에는 두 가지 유형이 있어요.
잠재적으로 직접적인 영향을 미칠 수 있는 의사결정권자 앞에서 피치하거나요.
아니면 위 의사결정권자에게 한 걸음 더 다가가기 위해 피칭하는 거예요.
나머지는 마케팅이거나, 연습이거나, 시간 낭비일 뿐이에요.
적합한 사람을 찾으려면 벤처 펀드와 투자자가 어떻게 움직이는지 다시 살펴봐야 해요.
투자자는 대개 파트너십 구조로 운영되고, 투자 결정은 시니어 파트너 그룹이 내려요.
이 과정은 ‘투자 위원회’가 있고 팀들이 투자 권한을 얻기 위해 내부적으로 피칭하는 구조화된 방식일 수도 있고, 매니징 파트너의 승인만 받으면 되는 비공식적인 방식일 수도 있어요. 물론 그 중간 어디쯤일 수도 있고요.
정확한 과정이 무엇이든, 파트너 중 한 명이 팀의 나머지 사람들에게 자신이 최근에 발견한 매력적인 투자 거래를 제안하게 돼요.
따라서 투자를 받으려면 적절한 파트너 한 명 또는 여러 명이 내부 의사결정 과정에서 여러분의 스타트업을 지지하도록 설득해야 해요.
적절한 파트너를 알아보기 위해 다음 핵심 사항을 고려해 보세요:
- 전문성: 파트너는 특정 분야와 업종을 전문으로 하는 경향이 있어요.
- 회사 내 평판과 선임 정도
이제 가능한 투자자 목록으로 돌아가 각각의 투자자에게 연락할 가장 적합한 파트너를 찾아보세요.
팁: 투자자에게 내부 의사결정 과정에 대해 묻는 것을 두려워하지 마세요.
적절한 사람에게 접근하기
이제 연락할 적절한 파트너를 찾았으니, “어떻게 그들의 관심을 끌 수 있을까?”라는 질문이 생겨요.
황금 티켓은 그 파트너가 존중하는 사람을 통한 개인적인 소개예요.
그런 소개를 해줄 사람에게 접근할 수 없다면, 이제 직접 나가 피칭하면서 소개를 얻어내야 해요.
시도해 볼 수 있는 경로는 다음과 같아요:
- 투자자 네트워크: 이미 투자한 투자자를 활용해 소개받기
- 어드바이저 네트워크: 어드바이저를 통해 소개받기
- 동료 창업자 네트워크: 다른 창업자에게 소개해 달라고 요청하기
- 같은 회사: 다른 파트너, 매니저 또는 어소시에이트에게 이야기하며 피칭해 소개받기
좋은 개인 소개를 받았다면 적절한 방식으로 답변하고 피칭에 초대받을 가능성을 높여 보세요.
타이밍
저희 Masterclass를 좋아하는 분이라면 투자자가 언제나 투자할 준비가 되어 있는 것은 아니라는 점을 알고 있을 거예요. 투자금을 모두 집행했거나, 팀에 변화가 진행 중이거나, 최근 펀드 모집을 마무리하고 있을 수도 있어요.
타이밍이 맞지 않는 투자자들에게 투자 피칭을 하느라 하루를 모두 보내서는 절대 안 되지만, 몇 곳(2~3곳)에는 피칭해 보는 게 좋아요.
투자할 수는 없더라도 귀중한 피드백을 줄 수 있고, 그토록 원하던 소개로 이어지는 링크가 되어줄 수도 있어요.
청중을 사로잡기
누구나 집중할 수 있는 시간이 짧기 때문에, 관심을 끌기 위해 노력해야 해요.
투자자 피칭을 시작하고 5분 안에 청중을 놓치면, 아마 영원히 되돌리기 어려울 거예요. 반대로 첫 5분 안에 제대로 해내면 그다음 기간에도 계속 관심을 받을 수 있어요.
이 개념은 어떤 형태의 엔터테인먼트에서도 너무나 분명하게 드러나요. 제임스 본드 영화가 언제나 멋진 장면으로 시작한다는 걸 알아챈 적 있나요?
비슷한 효과를 만들어 첫 5분부터 강렬하게 시작해 보세요. 투자자 피칭을 시작할 때 이상적인 내용은 다음과 같아요.
- 여러분이 하는 일을 한 문장으로 설명하기
- 거래에 대한 짧지만 강력한 소개
- 여러분의 비즈니스와 펀딩 라운드를 소개하는 핵심 사실(개발 단계/트랙션, 모금하려는 금액)
청중의 관심을 끌었다면 이제 피칭을 계속할 차례예요.
지금이 바로 청중의 반응을 확인하기에도 좋은 순간이에요.
이 순간을 활용해 여러분의 회사와 관련된 과거 경험이 있는지 물어보거나, 청중에게 어떤 편견이 있는지 파악해 보세요. 그러면 나중에 발표에서 이런 문제를 정면으로 다룰 수 있어요.
하지만 집중력을 잃지 말고, 이 시점에서는 어떤 논의에도 참여하지 마세요.
투자자 피칭에서 이야기를 들려주세요
사람들은 데이터가 아니라 이야기를 기억해요.
투자자 피칭을 할 때는 사실을 제시하는 데서 그치지 않아야 해요. 대신 명확한 서사를 보여주려고 해야 해요. 이야기를 따라가게 하면서 투자자들에게 여러분의 비전을 피칭하고 설득해 보세요.
좋은 이야기에는 다음과 같은 세 가지 부분이 있어요.
- 배경
- 갈등
- 해결책
이야기를 활용해 비즈니스와 데이터를 감정적으로 와닿는 방식으로 설명해 보세요.
배경 만들기
먼저, 갈등이 벌어질 배경을 만들어야 해요. 보통 이야기에서 가장 짧은 부분이에요.
힘 있는 배경을 만들려면 다음 팁을 활용해 보세요.
청중에게 질문해 보세요
…에 대해 알고 있나요?
…을 만나본 적 있나요?
…을 아는 분, 손 들어 보실래요?
좋은 질문을 던져 호기심을 자극해 보세요.
청중을 그 배경 속에 넣어 보세요
솔루션이 그토록 가치 있는 이유가 되는 고객의 고충을 청중이 직접 다시 겪는 듯 느끼게 해야 해요. 청중을 여러분의 이야기에 끌어들여 보세요.
배제된 표현: 나는 사람들 무리와 함께 있었어요 …
포함된 표현: 이 사람들 무리와 함께 있다고 상상해 보세요 …
등장인물을 공감할 수 있게 만들어 보세요
이상적으로는 청중이 이야기의 주인공에게 공감하게 만들어야 해요. 청중이 알 법한 사람을 등장시키거나, 청중 자신을 주인공으로 삼아 보세요.
우리 모두 Greg를 알잖아요. 누구든 자신이 파는 물건을 사도록 설득할 수 있는 훌륭한 영업사원이지만, 적절한 때에 후속 연락을 하는 데는 끔찍해서 결국 많은 딜을 놓치고 말죠 …
고충을 전달하세요
이제 배경을 설정했으니, investor pitch 이야기에서 가장 중요한 부분인 고충을 보여줄 차례예요.
이제는 청중이 그 고충을 느끼게 만드는 것이 전부예요.
제대로 해낸다면 청중은 그 상황을 당장 멈추고 여러분의 솔루션에 투자하고 싶어 할 거예요.
문제를 익숙하게 느끼게 하세요
여기서 청중에 대해 미리 조사해 두면 큰 도움이 될 수 있어요. 청중의 세계에서 익숙한 소재를 활용해 보세요.
여러분이 …할 때와 똑같아요
청중을 문제 속에 놓기
“나”와 “우리”라는 표현은 사용하지 않는 게 좋아요. 문제를 겪고 있는 그룹과 청중 사이에 거리를 만들기 때문이에요. 대신 “여러분” 같은 표현을 사용해 청중이 그 문제로 고통받는 그룹이 되게 하세요.
구체적인 세부 사항 사용하기
세부 사항을 활용해 투자자 피치에 대한 확신을 심어주세요. 또한 통계보다는 구체적인 사례를 사용하세요. 이야기에 생생함을 더해주기 때문이에요.
일반적인 표현: 평균적인 고객은 Salesflare를 사용하기 전에 매주 6시간을 데이터 입력에 사용해요.
구체적인 표현: 스톱워치를 들고 Greg를 따라가 보니, Greg는 데이터 입력에 5시간 55분을 사용하고 있었어요.
청중이 감정을 느끼게 하기
이야기의 목표는 논리에 감정을 더하는 거예요. 그러니 청중의 감정을 자극해 보세요.
매주 6시간을 고객 데이터 입력에 사용한다고 상상해 보세요 …
솔루션 제시하기
이제 청중이 고충을 느끼고 있으니, 솔루션을 제시할 때예요.
질문을 던져 청중이 솔루션을 직접 만들어내게 하기
투자자 피치 중에 청중이 여러분의 솔루션을 스스로 떠올리게 하세요. 사람들은 자신이 낸 아이디어를 좋아해요. 그 아이디어를 자신의 것으로 받아들이게 하세요.
…할 방법이 있다면 어떨까요?
고충을 어떻게 해결하는지 명확하게 보여주기
앞에서 설명한 고충을 바탕으로, 여러분의 솔루션이 그 고통을 어떻게 덜어주는지 분명하게 보여줘야 해요. 구체적으로 설명하고 이야기의 주인공을 언급하세요.
Greg는 이제 매주 5시간을 추가로 영업에 사용할 수 있어요. 연간 360 USD만으로 16%의 증가를 얻는 셈이에요.
문제의 규모와 솔루션의 잠재력 강조하기
이제쯤이면 투자자에게 문제가 존재하고 여러분에게 훌륭한 솔루션이 있다는 사실을 설득했을 거예요.
빠져 있는 핵심 요소는 여러분의 솔루션이 만들어 내는 기회의 규모예요. 스토리텔링에는 상향식 접근법이 잘 맞아요.
Greg만 이런 문제를 겪는 건 아니에요. 실제로 [x]명의 사람들이 일하는 [x]개의 회사가 같은 문제를 겪고 있고, 이는 $[x]m 규모의 시장 기회를 의미해요.
스토리를 맞춤 구성하세요
투자 피치의 청중과 형식에 맞춰 스토리를 구성하세요.
Q&A에 충분한 시간을 남겨 두세요
훌륭한 투자 피치는 프레젠테이션이 아니라 대화예요.
이 대화에 참여할 시간을 충분히 남겨 두고, 프레젠테이션은 미팅의 3분의 1로 제한하세요.
나머지 시간은 구체적인 질문에 답하는 데 쓰면 돼요.
프레젠테이션에서 어떤 질문에 답할지 정하세요
모든 투자 피치에서 반복해서 나올 법한 질문도 있어요. 이런 질문에 Q&A에서 답하는 게 좋을지, 아니면 프레젠테이션에서 바로 답하는 편이 도움이 될지 정하세요.
자신감을 갖고 자신의 스토리를 믿으세요
방에 있는 모든 사람 중에서 여러분이 발표하는 주제에 가장 많은 시간을 쏟은 사람은 아마 여러분일 거예요.
즉, 투자자들은 시간이 제한되어 있고 배경지식도 부족하기 때문에 여러분의 투자 피치에서 하는 말을 평가하는 데 어려움을 겪을 거예요.
투자자에게 여러분의 전문성을 보여 주는 첫 번째 증거는 바로 여러분 자신감이에요. 자신감이 있다고 말한다고 해서 자신감이 전달되는 건 아니에요. 자신감을 행동으로 보여 줘야 해요.
절대 긴장하거나 미안해하는 듯한 태도를 보이지 마세요. 훌륭한 무언가를 만들고 있다면, 투자자에게 그 사실을 알리고 여러분이 그것을 믿고 있다는 걸 보여 주는 일은 오히려 투자자에게 도움이 되는 일이에요.
반대로 거만해 보여서는 안 돼요. 대신 조언을 잘 받아들이는 사람처럼 보이도록 하세요. 잠재적인 문제를 인정하고, 모든 답을 알고 있지 않을 때는 조언을 열린 마음으로 받아들이세요.
이런 태도는 필요한 부분을 변경할 의향이 있고, 투자자들이 자신의 경험으로 여러분을 도울 수 있다는 걸 보여 줘요.
Q&A를 완벽하게 해내세요
유명한 CEO가 청중 앞에 서서 거의 모든 질문에 훌륭하게 답하는 모습을 보며, 어떻게 저렇게 할 수 있을지 궁금했던 적이 있나요?
답은 간단해요. 철저히 준비하는 거예요.
Q&A 파일 만들기
미리 예상하지 못한 질문에 대비하기는 어려워요.
따라서 준비의 첫 단계는 나와 투자자가 떠올릴 수 있는 관련 질문을 모두 추적할 수 있는 파일을 만드는 거예요.
형식은 중요하지 않아요. 그저 파일을 계속 관리할 수 있고, 나중에 유용할지도 모르는 질문을 삭제하게 되지 않도록 하면 돼요.
제가 예전에 몸담았던 금융 업계에서는 이 파일을 주제별로 Q&A를 분류한 스프레드시트로 만드는 일이 드물지 않아요.
그럼 Q&A의 달인이 되기 위한 몇 가지 팁을 살펴볼게요.
좋은 질문 추적하기
이제 간단한 Q&A 파일을 만들었으니, 좋은 질문을 추적할 차례예요. 투자자 피치 준비를 시작하는 순간부터 바로 시작하세요.
투자자 피치를 준비하다가 생각이 딴 데로 흘러 멋진 질문을 떠올리게 되는 일은 흔해요. 그런 질문을 그냥 흘려보내지 말고 메모해 둔 다음, 일단 잊고 준비를 계속하세요.
준비가 끝나면 Q&A 파일을 다시 살펴보고, 이제 피치에서 그 질문에 답하고 있는지 확인하세요. 그렇지 않다면 프레젠테이션을 조금 다듬거나 질문에 대비해 보세요.
일관성 유지하기
청중의 신뢰를 얻으려면 일관성이 큰 도움이 돼요.
하지만 Q&A처럼 형식이 정해져 있지 않은 상황에서는 늘 쉽지만은 않아요. 바로 이럴 때 준비가 큰 우위를 가져다줄 수 있어요.
미리 질문에 답해 보면 전체 이야기 속에서 답변이 일관되는지 확인할 기회가 생겨요.
좋은 답변은 구체적이고 핵심을 짚으며 사실에 근거해야 하지만, 동시에 전체 이야기와도 연결되어야 해요.
시간을 가지세요
아무리 철저히 준비했더라도 전혀 예상하지 못한 질문이 몇 개쯤 나올 수 있어요.
당장 답해야 한다는 압박을 느끼지 않는 게 중요해요. 투자자에게 생각해 볼 시간이 필요하다고 말해도 괜찮아요. 시간을 좀 벌 수도 있고, 아예 바로 답하지 않고 나중에 다시 답하겠다고 약속할 수도 있어요.
시간을 버는 좋은 방법은 먼저 질문의 의미를 명확히 하는 질문을 던지는 거예요.
모르면 모르는 거예요
때로는 시간을 버는 것만으로는 부족하고, 정말 좋은 답을 생각해 내지 못할 때도 있어요.
그렇다면 그냥 인정하세요. 하지만 상황을 모면하려고 아무 말이나 하지는 마세요.
절대 거짓말을 하거나 추측해서는 안 돼요. 나중에 자신이 한 말을 번복해야 하는 것만큼 신뢰도를 떨어뜨리는 일은 없어요.
연습
Y Combinator가 말하듯이, “정말 중요한 유일한 준비 방법은 연습이에요.”
피칭할 때마다 전달 방식이 나아질 뿐 아니라, 계속 연습하다 보면 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지도 알게 돼요.
또한 상황과 청중에 맞춘 피칭도 연습하세요. 데모 데이든 차분히 앉아 진행하는 미팅이든, 미팅 장소에 들어가기 전에 비슷한 환경에서 피칭을 리허설해 보세요.
마지막으로, 피칭을… 많이 해보세요.
모든 투자자 미팅에 다음 미팅을 더 잘 준비해서 나오는 것을 목표로 임하세요. 무엇이 먹히는지, 어떤 포인트를 사람들이 명확히 놓치는지, 다음 미팅을 위해 어떤 질문을 준비해야 하는지 확인하세요.
기회를 적극적으로 활용하고, 목표 투자자에게 가기 전에 미팅을 워밍업이나 스파링 라운드로 활용하는 것도 두려워하지 마세요.
이제 투자자 피칭을 제대로 해낼 준비가 됐나요? 😎
적절한 청중을 대상으로 피칭하고, 처음부터 그들의 관심을 사로잡고, 훌륭한 스토리를 들려주는 방법까지 이제 다 알겠죠. 👊
아직 궁금한 점이 있으면 알려주세요. 자세히 설명해 줄게요! 그리고 다음 주에 스타트업 펀딩 마스터클래스 9부: 최종 투자계약서 완벽 가이드도 꼭 확인해 주세요!
또는 스타트업 펀딩 마스터클래스 요약본을 확인해 보세요.
이 글이 마음에 들었기를 바라요. 그랬다면 널리 알려 주세요!
👉 Twitter, Facebook 및 _LinkedIn_에서 @salesflare를 팔로우할 수 있어요.
