스타트업 펀딩 라운드: 프리시드부터 IPO까지 완벽 가이드
스타트업 투자 마스터클래스: 4부
가장 흔한 자금 조달원 9가지를 살펴보고 벤처 캐피털을 이용하는 이유와 시기에 대해 깊이 있게 이야기했으니, 이제는 다양한 스타트업 투자 라운드에 대해 이야기할 차례예요.
모든 회사는 서로 다른 단계와 각기 다른 과제, 필요를 거쳐 가요. 자본 조달은 계속해서 해결해야 할 과제로 남아요. 여러분이 라운드를 거듭하며 성장해 나가길 바라지만, 그 과정에서 서로 다른 참여자와 사고방식, 요구사항을 만나게 될 거예요.
하지만 걱정하지 마세요… 처음부터 IPO까지 저희가 함께할게요! 🚀
이 글은 새로운 스타트업 자금 조달 마스터클래스 시리즈의 네 번째 글이에요. 자금 조달은 모든 비즈니스를 움직이는 연료예요. 따라서 스타트업의 성공을 원한다면 자금 조달의 세부적인 내용까지 파악하는 게 필수예요. 짧으면서도 종합적인 스타트업 자금 조달 가이드를 찾아봤지만 어디에서도 찾을 수 없었어요. 그래서 직접 만들기로 했어요. 이 글이 바로 그 꼭 필요한 가이드예요.
벨기에 최대 규모의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터인 Start it @KBC와 함께 이 가이드를 전해요. Start it @KBC는 혁신적인 아이디어와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가진 1,000명 이상의 창업가를 지원하고 성장시키고 있어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 세일즈 CRM
프리시드
처음 아이디어를 구상하며 3개월을 보내고, 친구 한 명을 설득해 공동 창업자로 합류시켰어요. 이제 공식적으로 회사를 설립하고 등록할 때가 된 것 같네요. 🖋
멋진 이름을 정하는 것 😇 외에도, 비즈니스가 앞으로도 탄탄하게 성장하고 투자자에게 매력적으로 보이도록 하기 위해 내려야 할 결정이 여러 가지 있어요.
그러니 다음 항목을 읽어보세요:
- 회사 설립 구조
- 라이선스 요건
- 지식재산권
- 미래 직원들을 위한 옵션 풀
예전에는 프리시드 라운드가 여기서 끝났지만, 다음 스타트업 투자 라운드인 시드 라운드의 경쟁이 치열해지면서 기대 수준도 함께 높아졌어요.
시드 투자를 제대로 유치하려면 잘 개발된 최소 기능 제품(MVP), 탄탄한 핵심 팀, 초기 트랙션, 그리고 비즈니스의 거래 가능성을 보여주는 훌륭한 고객 경험이 필요할 거예요.
따라서 프리시드 자금은 다음 스타트업 투자 라운드에 도달하는 데 사용하게 돼요.
프리시드 라운드의 투자자는 대개 가족과 친구, 또는 비즈니스 엔젤이에요. 이들은 회사 지분 5%10%를 받는 조건으로 50,000200,000달러를 투자해요. 이 자금은 MVP를 개발할 수 있을 만큼의 런웨이를 마련해줘요.
시드 라운드
최소 기능 제품을 막 출시했나요? 첫 사용자와 고객을 확보했나요? 하지만 초기 제품을 개발하고 제품-시장 적합성을 입증해 실제로 도약하려면 더 많은 자본이 필요하다는 사실도 깨달았나요?
그렇다면 시드 투자에 대해 읽어보기 좋은 시점이에요.
시드 투자 라운드에서는 가족과 친구, 인큐베이터, 엔젤 투자자 또는 벤처 캐피털 투자자로부터 자본을 조달해요. 이 자금은 제품 개발과 초기 시장 진입에 사용되며, 제품-시장 적합성과 초기 성장을 입증하는 것이 목적이에요.
투자는 대개 지분 투자나 전환형 증권의 형태로 이뤄지므로, 이런 차이는 스타트업 자금 조달 유형에 관한 글에서 자세히 읽어봐요.
투자자와 이야기하기에 적절한 시점은 언제일까요?
언제나라고 할 수 있죠. 뭐. 😉
사업과 시장의 거래 기회, 그리고 투자자들이 어떤 투자를 찾고 있는지에 대해 편하게 대화를 나누면서 투자자들과 관계를 만들어가는 일은 결코 이르지 않아요. 이런 가벼운 접촉을 통해 얻은 피드백은 실제로 자금을 조달할 때 바로 활용할 수 있어요.
다만 투자자들을 정말로 설득할 수 있을 만큼 충분한 근거를 모으기 전까지는 본격적인 피치는 자제해요. 준비가 됐다면, 투자자들이 여러분의 아이디어가 매력적이고 거래 기회가 있으며, 이를 실행할 수 있는 적합한 팀이 여러분이라는 점을 확신해야 한다는 사실을 기억해요.
어떤 창업자에게는 스토리와 평판만으로도 충분할 수 있어요. 하지만 대부분의 경우에는 잘 구체화된 아이디어, 시장의 거래 기회에 대한 충분한 이해, 최소 기능 제품, 그리고 어느 정도의 초기 성과가 필요해요. (비교 기준으로 자금을 조달한 비슷한 스타트업을 살펴봐도 좋아요.)
이 모든 요소를 갖췄다면 투자를 추진하기에 적절한 시점이에요.
얼마를 요청해야 할까요?
이상적인 상황이라면 지분을 너무 많이 내주지 않으면서 수익성을 달성하는 데 필요한 만큼만 자금을 조달하면 돼요.
하지만 실제로는 이런 경우가 거의 없어요. 대부분의 스타트업은 지속적으로 성장하며 자립하는 사업이 되기까지 여러 차례의 후속 투자 라운드를 거쳐야 하기 때문이에요. 🤑
얼마를 조달할지 결정할 때 핵심은 회사를 다음 단계로 끌어올리는 데 얼마가 필요한지 파악하는 거예요. 초기 수익성을 달성하는 단계든 다음 투자 라운드든, 거기까지 도달하는 데 필요한 금액을 알아내는 일이 중요해요.
그러니 스타트업 runway를 계산하는 방법에 관한 다음 글을 살펴봐요.
지분을 회사에서 너무 많이 내주지 않으면서 다음 스타트업 투자 라운드까지 도달할 수 있을 만큼 충분히 조달해요. 일반적인 기간은 12개월에서 18개월 사이예요.
이 단계에서 회사들이 조달하는 금액에는 상당한 차이가 있지만, 라운드 규모는 5만 달러에서 200만 달러 사이일 것으로 예상해요.
우리 회사의 값을 어떻게 평가해야 할까요?
현실적으로 말하면, 이 시점에는 스타트업의 가격을 결정할 방법이 없어요. 참고할 데이터가 없으면 매출을 예측할 수 없어요.
아직 이런 프로젝트에서 성과를 내지 못한 팀의 역량을 평가하는 일도 어려워요. 게다가 투자자마다 역량과 거래 기회의 조합을 제품 및 실행력과 비교해 평가하는 방식이 달라요.
다음 스타트업 투자 라운드까지 도달하는 데 필요한 적정 금액을 조달하는 데 집중하고, 이 자금을 가장 좋은 조건으로 확보하도록 노력해요. 💰
여러 곳을 비교해보고 여러 투자자와 이야기하면서, 시장이 여러분의 스타트업 가치 평가나 가격 상한선(전환형 증권의 경우)을 정하도록 해요. 또한 가치 평가의 기준점을 마련할 수 있도록 현재 여러분과 같은 단계에 있는 비슷한 스타트업도 살펴봐요.
현실적으로는 이 시점에 지분의 10%에서 25%를 내놓게 될 것으로 예상해야 해요.
이 라운드의 핵심은 제품을 만들고, 제품-시장 적합성을 파악하고, 확장 가능한 성장 채널을 찾는 데 필요한 자금을 확보하는 거예요.
덤으로, 좋은 투자자는 사업을 최대한 빠르게 키워 나가는 동안 훌륭한 조언을 해주고 자신의 네트워크도 공유해줄 수 있어요.
Series A
제품-시장 적합성을 찾고, 확장 가능하고 반복 가능한 제품을 개발하고, 영업을 확장할 기반까지 마련했다면 이제 성장에 강력한 연료를 공급할 때예요.
바로 이때 Series A가 필요해요.
이 스타트업 펀딩 라운드에서 성공하려면 회사가 장기적인 수익 잠재력을 가진 비즈니스로 성장할 수 있다는 점을 잠재 투자자들에게 설득해야 해요.
투자자들은 업계와 관련된 KPI와 지표를 꼼꼼히 살펴볼 거예요. 특히 투자 논리를 뒷받침할 수 있도록 초기 매출과 사용자 성장에 큰 관심을 둘 거예요.
그다음에는 조달한 자금을 활용해 제품과 비즈니스를 확장 가능하도록 제대로 최적화하는 한편, 팀을 키워 엄청난 수요를 만들어낼 수 있어요. Series A 이후에는 투자자들이 뛰어난 성장을 기대해요.
이 라운드의 전형적인 투자자는 벤처 캐피털 회사예요. Accel Partners, Sequoia Capital, Benchmark, Greylock 등이 가장 큰 이름으로 꼽혀요. 하지만 패밀리 오피스, (슈퍼) 엔젤, 기업 벤처 부문 같은 다른 유형의 투자자들도 경쟁에 뛰어들 수 있어요.
여러 투자자를 참여시켜야 할 가능성이 높기 때문에, 이때부터는 정치적인 움직임도 시작돼요.
그중 한 곳이 리드 투자자가 될 테니, 정말로 사업에 깊이 관여할 투자자를 선택해야 해요. 그 투자자는 스타트업의 존속 기간 내내 중요한 지원자가 될 거예요. 초기 투자자가 이후 스타트업 펀딩 라운드에 참여하지 않는 건 결코 좋은 신호로 보이지 않아요.
시장 규모가 중요하기 때문에 라운드 규모는 지역에 따라 크게 달라져요. EU 라운드는 약 100만500만 달러, 미국 라운드는 200만1,500만 달러, 중국 라운드는 그보다 훨씬 큰 규모가 될 거라고 예상하면 돼요. 그 대가로 투자자에게 20%~35%의 지분을 제공하는 경우가 일반적이에요.
Series B
B는 성장을 뜻해요. 😂
Series A 자금으로 스타트업을 성장 머신으로 만들었다면, 이제는 만들어낸 수요를 충족할 수 있을 만큼 빠르게 회사를 키우는 일이 핵심이에요.
투자자들은 매년 최소 100%의 매출 성장을 어떻게 달성할 수 있는지 이해해야 해요. 또한 시장과 지역을 아우르며 사업을 확장할 기회가 어디에 있는지도 파악해야 해요.
그다음에는 자금을 활용해 기술, 영업, 지원, 마케팅 등 핵심 영역 전반에서 팀을 키우고, 추가 시장에 진입하고, 사업을 제대로 확장할 수 있어요.
이제는 적절한 투자자 그룹을 찾는 일이 더욱 중요해요. 투자자들은 회사가 주식 시장에 진입할 준비를 갖추고, 동시에 매력적인 인수 대상이 되도록 성장하는 데 도움을 줘야 해요.
공격적인 성장을 추진하는 일은 분명 VC의 전문 분야이기 때문에, 대부분의 회사는 자연스럽게 VC 쪽으로 향해요. 하지만 최근에는 더 큰 투자자들이 이 라운드에 내려오는 흐름도 나타나고 있어요. 그러니 Tencent, Softbank, Naspers 같은 거대 투자자나 사모펀드와 헤지펀드까지 가장 유망한 스타트업에 투자한다고 해도 놀라지 마세요.
이 단계에서는 투자 규모가 크게 달라지지만, 지분 20%35%를 조건으로 700만1,000만 달러를 조달하는 것이 일반적인 라운드로 자주 언급돼요.
Series C 이상
이제 큰 무대에 들어섰어요. 💪 지금부터는 엑시트를 향한 경쟁이에요.
여기까지 왔다는 것 자체가 상당히 이례적인 일이에요. 이 시점에는 아마 수년간 공격적인 성장을 거듭해 기업 가치가 1억 달러를 넘는 스타트업을 운영하고 있을 거예요.
이제 엑시트로 이어지는 명확한 플랜이 있어요. 성공적인 상장 기업이 되려면 무엇이 필요한지에 대해서도 투자자와 자문가들과 이미 이야기를 나눴을 가능성이 커요.
이 스타트업 자금 조달 라운드의 핵심은 회사를 최적화하는 데 있어요. 핵심 시장에서 공격적으로 성장하고, 업계의 지배적인 플레이어로 자리 잡을 수 있도록 규모를 키우며, 회사를 다음 단계로 이끌 성숙한 리더를 영입하는 방식으로 이를 실현할 수 있어요.
이제 잠재적인 인수 대상에서 스스로 잠재적인 인수자가 된 만큼, 전략적 인수나 여러 건의 인재 인수를 고려해볼 수도 있어요.
이 단계의 자금 조달 역시 엄청나게 까다로워요. 라운드 규모가 5,000만 달러에서 훨씬 더 큰 금액으로 커지는 만큼, 많은 관계자가 참여하는 고된 장기 실사를 예상해야 해요.
이 시점에는 다양한 투자자가 여러분의 deal을 살펴봐요. 벤처 캐피털을 넘어 대기업 투자자, 금융기관, 사모펀드, 헤지펀드도 이 라운드에 참여할 수 있어요. 모두 잠재적인 엑시트 전에 지분을 확보하려고 해요.
고성장 스타트업에 관심을 보이는 자본이 풍부해지면서, 잠재적인 IPO를 미루고 비공개 시장에서 계속 자금을 조달하는 방식이 점점 더 매력적으로 변하고 있어요. 하지만 스타트업 자금 조달 라운드가 계속 추가될수록, 참여하는 투자자도 IPO에 참여할 것으로 예상되는 대형 투자자들과 점점 비슷해지고 있어요. 이들은 기업 지배구조와 실사에 대해 같은 수준의 기대를 갖고 있을 거예요.
IPO
대단원의 막에 오신 걸까요? 뭐, 어느 정도는요.
기업공개(initial public offering, IPO)는 비공개 기업의 주식을 자본을 조달하기 위해 일반 대중에게(주식시장에서) 공개하는 과정이에요. 이를 통해 회사는 막대한 잠재 자금을 확보할 수 있어요.
왜 IPO를 고려해야 할까요?
더 많은 자금에 더 빠르게 접근하기
최근에는 VC의 성공, Softbank 같은 메가 펀드의 성장, Fidelity 같은 공모시장 투자자의 진입으로 비공개 시장에서 이용할 수 있는 자금이 매우 많아졌어요. 하지만 이는 공모시장에 उपलब्ध한 자본에 비하면 여전히 작은 규모예요.
더 많은 자금만 이용할 수 있는 게 아니에요. 더 빠르게 접근할 수도 있어요. 성공적인 상장 기업이 되면 유상증자를 통해 거의 하룻밤 사이에 추가 자금을 조달할 수 있어요.
투명한 통화로서의 주식
회사를 상장하면 투명한 기업가치를 확보할 수 있어요. 덕분에 인수할 때 인수 대상 회사에 지급하는 보상의 일부로 주식을 쉽게 활용할 수 있어요.
이러한 투명성 덕분에 기존 직원과 앞으로 합류할 직원에게 주식 부여나 옵션을 통해 쉽게 보상할 수도 있어요.
기존 투자자에게 유동성 제공
상장 기업이 되면 기존 주주에게 이른바 유동성 이벤트가 발생해요. IPO와 그에 뒤따르는 락업 기간이 지나면 투자자와 직원은 일상적인 거래의 일부로 주식을 매도해 보유 지분을 현금화할 수 있어요.
이를 통해 투자자는 포지션을 정리하고 Limited Partner에게 현금을 돌려줄 수 있어요(Limited Partner에 관한 자세한 내용은 VC 펀딩의 작동 방식에 관한 이 글에서 확인할 수 있어요).
기업 기준에 맞춘 제도화
상장 기업은 추가 규정을 준수하고, 더 많은 보고를 진행하며, 더 나은 기업 지배구조를 갖춰야 해요. 이 모든 과정은 투명성, 신뢰도, 그리고 어떤 의미에서는 위상까지 새로운 수준으로 끌어올려요.
이러한 제도화를 이루면 부채 시장에 더 쉽게 접근할 수 있고, 규모가 큰 고객과 계약을 성사시키려 할 때도 자산이 될 수 있어요.
무엇이 발목을 잡을까요?
간단히 말하면, 상장 기업이 되는 일은 언제나 쉽지 않고 비용도 많이 들어요.
비공개 시장에서는 일반적으로 관련된 위험을 제대로 평가해야 하는 전문 투자자를 상대하지만, 공개 시장은 달라요. 원칙적으로 누구나 여러분의 주식을 살 수 있는 시점이기 때문이에요.
따라서 이런 투자자를 보호하기 위한 장치가 많이 마련되고, 그 결과 규정과 요건이 따라붙어요.
아마 우리 모두 Elon Musk의 유명한 “funding secured” 트윗을 기억할 거예요. 공개 기업이 아니었다면 같은 일을 해도 아무런 문제가 없었을 거예요. 하지만 일단 상장하고 나면 이런 트윗도 공식적인 정보 공개가 돼요. 언제나 사실에 근거해야 하고, 대중에게 공평하게 전달돼야 해요.
이 모든 것을 종합하면 비즈니스에 복잡성이 한 겹 더해진다고 예상해야 해요. 기업 지배구조, 보안 관련 법률 준수, 추가 보고, 투자자 관계에 투자해야 해요.
상장 과정 자체도 엄청난 과제예요. 절차가 진행되는 데 6개월에서 1년 이상이 걸리기도 해요. 이 이벤트가 중요하고 공개적으로 진행되는 만큼 최고 경영진도 깊이 관여하게 돼요.
마지막으로, 상장 기업이 되면 새로운 수준의 감시를 받게 돼요. 분기 또는 반기 보고 주기는 단기적으로 성과를 내야 한다는 엄청난 압박을 회사에 줄 수 있어요. 투자자를 선택할 수 있는 권한도 잃게 되니, 실적이 나쁘고 주주들이 불만을 품는 상황을 견뎌낼 탄탄한 팀을 갖추는 게 좋아요.
지금 여러분의 스타트업은 어떤 자금 조달 단계에 있나요? 다음 투자 라운드까지 가려면 무엇이 필요할까요? (조금이라도 VC 자금 유치를 생각하고 있다면요.)
이 글을 통해 모든 내용이 조금은 더 명확해졌기를 바라요! 😁
아직 궁금한 점이 있다면 알려줘요. 기꺼이 더 자세히 설명해드릴게요! 그리고 다음 주에 스타트업 펀딩 마스터클래스 5부인 스타트업 지분을 나누는 방법도 꼭 확인해요!
또는 Startup Funding Masterclass 요약본을 확인해 보세요.
투자 기회를 제대로 정리하고 싶다면 Salesflare 써 보세요.
투자 라운드를 진행하는 일은 스트레스가 될 수 있어요. 특히 상대방이 정확히 무엇을 하고 있는지 전혀 파악할 수 없다면 더 그렇죠.
잠재 투자자들이 실제로 이메일을 열어보는지, 연다면 언제 여는지 알고 있나요? 자주 확인하는 걸까요, 아니면 한 번만 보고 한동안 여러분을 잊는 걸까요? 보낸 자료로 연결되는 링크를 클릭할까요, 아니면 전혀 클릭하지 않을까요? 혹시 여러분의 사이트도 확인해 볼까요?
이 블랙박스 같은 상황을 조금이라도 파악하기 위해, 저희는 자체 소프트웨어인 Salesflare로 투자자에게 후속 연락을 해요.
투자자들이 이메일을 열었는지, 링크를 클릭했는지, 사이트를 방문했는지 추적하는 데 Salesflare를 사용해요. 투자자들이 이런 행동을 하면 컴퓨터와 전화로 알림도 받아요.
그리고 동시에 여러 투자자를 상대하고 있다면, 그 이상을 할 수 있어요:
– Salesflare는 어떤 투자 deal이 어떤 단계에 있는지 개요를 보여줘요
– 주고받은 모든 이메일과 진행한 미팅을 자동으로 추적할 수 있어요
– 메모를 남겼나요? 타임라인에 적어 두면 한곳에서 관리할 수 있어요
– 투자자와 파일을 주고받았나요? Salesflare가 그 모든 파일을 자동으로 추적해 줘요
– Salesflare는 추천 작업 형태의 자동 알림을 만들어 적절한 시점에 투자자에게 후속 연락을 할 수 있도록 도와줘요
투자자들이 무엇을 하고 있는지 알 수 없어 지쳤거나, 투자자 파이프라인을 더 잘 정리하면 도움이 될 것 같다면 Salesflare를 사용해 보세요. 몇 분이면 설정을 마칠 수 있고, 투자자에게 전문적으로 접근해 자금을 확보하는 여정을 시작할 수 있어요.
그리고 투자자에게 후속 연락을 정리할 수 있는 곳은 Salesflare만이 아니에요. 고객, 파트너십, 리셀러 등에게 후속 연락을 하는 일도 당연히 관리할 수 있어요. 어떤 면에서는 모두 하나의 영업 프로세스니까요!
그런데 pre-seed 단계라면, 언제든 저희 홈페이지의 채팅이나 이메일로 연락해 초기 단계 프로그램에 대해 문의해 보세요. 그러면 큰 비용 부담 없이 시작할 수 있어요! 적용 방법에 대한 자세한 내용이 궁금하다면 메시지를 보내 주세요.
이 글이 마음에 드셨기를 바라요. 그랬다면 널리 알려주세요!
👉 @salesflare를 Twitter, Facebook 및 _LinkedIn_에서 팔로우할 수 있어요.
