스타트업 런웨이는 얼마나 길어야 할까요?
스타트업 펀딩 마스터클래스: 1부
스타트업 창업가라면 자신의 스타트업 런웨이가 어떤 모습인지 자주 질문받아요. 정말 흔한 질문이죠. 그런데도 우리 대부분은 결국 Excel 시트에서 시간과 돈의 균형을 맞추고 있어요.
이 글은 새로운 스타트업 펀딩 마스터클래스 시리즈의 1부예요. 펀딩은 모든 비즈니스를 움직이는 연료예요. 따라서 스타트업을 성공시키고 싶다면 펀딩의 세부 사항을 제대로 아는 일이 필수예요. 스타트업 펀딩에 관한 간결하면서도 포괄적인 가이드를 찾아봤지만 어디에도 없었고, 그래서 직접 만들기로 했어요. 바로 이 글이 그 필수 가이드예요.
벨기에 최대 규모의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터인 Start it @KBC와 함께 이 가이드를 준비했어요. 비즈니스 모델이 혁신적이고 확장 가능한 1,000명 이상의 기업가를 지원하고 알리는 곳이에요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이 글에서는 ‘스타트업 런웨이’가 실제로 무엇을 의미하는지만 설명하지 않아요. 런웨이를 어떻게 계산하는지, 얼마나 필요한지, 현금 소진액을 어떻게 낮출 수 있는지도 보여드릴게요.
1. 스타트업 런웨이란 무엇인가요?
스타트업 런웨이는 실제 활주로가 비행기의 이륙과 착륙을 가능하게 하는 방식과 비슷해요. 수입과 지출이 일정하게 유지될 때 회사가 시장에서 얼마나 오래 버틸 수 있는지를 뜻해요. 스타트업에 런웨이가 충분하지 않으면, 공략하려는 시장을 이해하기도 전에 사업을 접게 될 위험이 있어요. 훌륭한 제품을 막 개발했는데, 판매에 필요한 현금이 남아 있지 않은 상황을 상상해 보세요. 모든 기업가가 가장 두려워하는 악몽이에요.
매출이 전혀 없는 비즈니스를 살펴볼게요. 이 비즈니스는 매달 약 10,000달러를 지출하거나 소진하고 있어요. 은행에 100,000달러가 있다면 런웨이는 10개월이에요.
이 10개월 안에 스타트업은 제품을 시장에 내놓아야 할 뿐 아니라, 현금 소진액보다 많은 현금 준비금도 유지해야 해요.
CBInsights에 따르면 런웨이가 바닥나는 것은 스타트업이 실패하는 가장 유력한 이유 중 두 번째예요. 그래서 대부분의 스타트업이 자금을 조달하는 이유는 대개 비즈니스가 매출을 내기 시작할 때까지 런웨이를 늘리기 위해서예요.
2. 스타트업 런웨이는 어떻게 계산하나요?
1. 스타트업의 총매출을 정의하세요
아직 deal을 성사시키지 못했다면 바로 다음 섹션인 지출 기록하기로 넘어가세요. deal을 성사시키고 있다면 각 deal의 값을 Excel 시트에 기록하고 모두 더해 총매출을 파악하세요. 보수적으로 계산해야 해요! 이미 결제된 deal이나 결제될 가능성이 매우 높은 deal만 포함하세요.
2. 스타트업의 지출을 기록하세요
스타트업을 운영하면서 발생하는 사소한 지출까지 모두 기록하기 시작하세요. 고용한 팀부터 사무실 공간, 인터넷, 식비, 전화 요금, 사업 설립 비용 같은 운영비까지 전부 지출에 포함해야 해요.
3. 순현금 소진액을 계산하세요
burn rate는 손실이 발생하는 상황에서 스타트업이 보유 현금을 얼마나 빠른 속도로 지출하는지를 뜻해요. 스타트업이 매달 창출한 매출에서 운영 지출을 빼서 계산해요. 아직 매출이 발생하기 전이라면 현금 소진액은 지출과 같아요.
순현금 소진액 = 매출 – 지출
4. 스타트업 런웨이 결정하기
은행에 보유한 현금을 위에서 계산한 순현금 소진액으로 나누면 스타트업 런웨이가 얼마나 지속되는지 알 수 있어요.
확장을 위해 앞으로 발생할 비용은 어떻게 해야 할까요?
스타트업 런웨이는 대부분 일정한 상황을 전제로 하지만, 보수적으로 접근해 이런 비용도 런웨이에 포함하세요. 비용을 런웨이에서 차감하거나, 3단계의 지출에 월간 비용을 포함하면 돼요. 어떤 비용이 필요할지 전혀 모르겠다면 네트워크를 활용해 보세요. 비슷한 비즈니스 모델이나 기술을 가진 회사를 찾아보는 거예요. 보통 이런 회사의 비용을 참고하면 여러분의 비용도 꽤 정확하게 추정할 수 있어요.
앞으로 들어올 매출은 어떻게 해야 할까요?
다시 말하지만, 보수적으로 접근해서 지금은 이런 매출을 제외하세요. 이런 매출은 사업 계획에 들어갈 내용이지, 런웨이에 포함할 내용은 아니에요.
3. 스타트업 런웨이는 얼마나 조달해야 할까요?
모든 스타트업은 목표가 다르고, 따라서 런웨이도 다르지만, CB Insights 보고서에는 기술 기업의 투자 라운드 사이 평균 기간에 대한 몇 가지 추정치가 나와 있어요.
- 시드부터 시리즈 A까지 12개월
- 시리즈 A부터 시리즈 B까지 15개월
Fred Wilson 같은 경험 많은 벤처캐피털리스트들은 라운드 사이에 약 18개월의 스타트업 런웨이를 계획하라고 권해요. 이 기간은 성장하기 더 어려운 상황, 즉 이른바 ‘역풍’을 맞더라도 계획을 실행할 수 있도록 여유 기간을 확보하기 위한 거예요.
하지만 Radicle Labs가 발표한 또 다른 연구에서는 일반적으로 제시되는 기간이 너무 짧을 수 있다고 말해요. 스타트업이 단계별로 성장하는 속도를 고려하면, 창업자는 최소 18~21개월의 런웨이를 계획해야 하며, 안전하게 가려면 거의 35개월까지 확보하는 것도 좋다고 제안해요.
이유는 간단해요. 일이 보통 계획대로 흘러가지는 않거든요.
4. 피해야 할 실수는 무엇일까요?
필요하다고 생각하는 금액보다 더 많이 조달하되, 지분을 지나치게 내주거나 달성하기 어려운 기업가치 기대치를 만들어서는 안 돼요.
런웨이에 딱 맞는 금액만 조달하거나 런웨이에 비해 훨씬 더 많은 금액을 조달했다면, 각각 계획을 충분히 공격적으로 세우지 않았거나 지분을 너무 많이 내줬다는 뜻일 수 있어요. 반대로 해당 기간에 필요한 금액보다 적게 조달하면, 다음 라운드를 진행할 만큼 충분히 성과를 내기 전에 자금이 바닥날 위험이 있어요.
현재 발생하는 운영 비용과 확장하면서 필요할 수 있는 비용을 반드시 고려하세요.
소진액을 최소한으로 유지할 방법을 찾은 다음, 런웨이 자금을 조달할 때 다음과 같은 실수만 피하면 돼요:
1. 너무 적게 조달하기
아주 현실적으로 판단하고 있다고 느낄 수도 있지만, 너무 적게 투자받는 건 큰 금물이에요. 한 푼씩 아끼는 접근이 오히려 더 자주 자금을 조달해야 하는 결과로 이어질 수 있어요.
각 펀드레이징 라운드에 얼마나 오래 걸리는지 생각해 보면, 스타트업을 만들고 성장시키는 데 집중하는 대신 자금을 조달하느라 많은 시간을 허비하게 될 거예요. 더 나쁜 점은 추가 자금을 조달하러 나갈 때마다 실패할 위험이 커진다는 거예요. 어쩌면 다시 자금을 조달해야 하는 시점에 하필 사업이 침체기를 겪게 될 수도 있어요. 잘나갈 때 조달하는 편이 언제나 더 좋아요.
2. 딱 필요한 만큼 조달하기
스타트업의 런웨이를 위해 너무 적게 조달하는 것과 딱 필요한 만큼 조달하는 것 사이에는 미묘한 차이가 있어요. 업계 전문가들이 추천하는 기간, 즉 약 18개월 이하를 기준으로 정확히 그 기간만큼의 런웨이를 조달한다고 해 볼게요.
이 시나리오에서는 목표 시장의 요구를 충족하는 제품을 만드는 데 최대 10개월이 걸린다고 가정해 볼게요. 그런 다음 자금을 조달하는 데 약 2개월이 걸리고, 조달한 자금이 계정에 들어오기까지 몇 달이 더 걸릴 거예요. 그러면 제품을 성장시킬 수 있는 시간은 고작 한두 달밖에 남지 않아요.
당신과 같은 시장을 공략하려는 기업이 얼마나 많은지 생각해 보면, 사람들의 관심을 끌기 시작하기에도 턱없이 부족한 시간이에요.
전문가 팁: 일이 계획대로 풀리지 않을 경우에 대비해 충분한 버퍼 기간을 확보하세요. 스타트업에서는 이런 일이 드물지 않아요.
3. 너무 많이 조달하기
스타트업을 운영하다 보면 시장의 반응을 충분히 시험해 볼 시간을 확보하고 싶어지는 게 당연해요. 이런 생각을 하다 보면 프로젝트 비용을 감당하기 위해 더 긴 기간만큼 자금을 조달하고 싶어질 수 있어요.
그렇게 하면 어깨의 부담을 조금 덜 수는 있지만, 제품 로드맵의 모든 마일스톤을 달성하는 데 너무 많은 시간을 쓰게 될 위험이 있어요. 시장에 너무 늦게 제품을 내놓아 반응을 시험하거나 성장할 기회를 놓칠 수도 있고요.
하지만 그게 전부는 아니에요. 너무 많이 조달하면 투자자와의 관계에서도 곤란한 상황에 놓일 수 있어요.
높은 밸류에이션으로 많은 자금을 조달하면 현재 투자자들의 기대치를 지나치게 높일 수 있어요. 그러면 기대치 대비 실패라는 잘 알려진 함정에 빠지게 돼요. 다음 라운드에서는 이전 라운드에서 평가받은 밸류에이션에 걸맞은 성과를 내야 하고, 그렇지 않으면 또 다른 라운드를 맡길 만큼 신뢰받지 못하게 되니까요.
반대로, 더 많은 스타트업 런웨이를 확보하기 위해 지분을 너무 많이 내주면 다음 라운드의 투자자들에게 당신의 스타트업이 덜 매력적으로 보일 수 있어요.
솔직히 말해 스타트업의 런웨이를 잘못 판단하게 될 가능성이 높은데, 추락해 불타버리는 일을 피할 수 있는 유일한 방법은 런웨이를 늘리는 거예요. 그러려면 가장 많은 돈을 쓰고 있는 항목이 무엇인지 살펴보고 월간 소진액을 줄이기 시작해야 해요.
5. 현금 소진액을 줄이고 스타트업 런웨이를 늘리는 방법은 무엇일까요?
모든 단계에서 스타트업의 성장과 현금 소진액을 지속적으로 모니터링하고, 스타트업 런웨이를 최적화할 수 있도록 운영도 개선하는 게 중요해요.
1. 현금 흐름을 꾸준히 모니터링하기
스타트업 창업자들이 성과를 추적하기 위해 측정하는 일반적인 지표는 사업이 내는 이익이에요. 하지만 이익은 회계상 얼마나 돈을 벌고 있는지 보여줄 뿐이고, 현금 흐름을 모니터링해 현재 현금 잔고가 어떤 상태인지 파악하는 일이 훨씬 더 중요해요. 괜히 “현금이 왕”이라고 하는 게 아니에요.
현금 흐름은 회사의 은행 계정으로 들어오고 나가는 돈의 총액을 말해요. 따라서 특정 기간에 현금 보유액이 얼마나 늘고 줄어드는지 알려줘요.
Fast Pay는 현금 흐름을 계산하는 간단한 공식을 공유해요:
현금 흐름 = 수입 – 지출
수입에는 매출, 투자금, 은행 대출, 보조금 및 기타 유형의 자금 조달이 포함돼야 해요. 지출에는 팀 급여, 운영 비용, 세금과 부가세, 대출 상환금 및 이와 유사한 비용을 반영해야 해요.
2. 지출을 줄여요
현금 흐름을 모니터링하면서 스타트업의 운영 기간을 늘리기 위해 어디에서 지출을 줄일 수 있는지 찾아보세요.
다음과 같은 방법을 시도해 볼 수 있어요:
- 공유 오피스 공간을 선택해요 – 임대한 사무실의 운영 비용을 아끼고 코워킹 스페이스에서 일해 보세요.
- 팀을 너무 일찍 채용하지 마세요 – 정규직 인력을 들이는 대신 특정 업무를 외주로 맡기는 방법을 고려해 보세요.
- 업무를 더 많이 자동화하세요 – 업무를 수작업으로 처리하려고 시간과 자원을 쓰지 마세요. 청구서 발행 같은 프로세스를 자동화해서 비즈니스 성장에 집중하세요.
- 실제로 효과가 있는 곳에 지출하세요 – 마케팅이든 영업이든 자원을 지나치게 분산하지 말고, 이전에 효과가 입증된 일에만 예산을 배정하세요.
- 검소한 문화를 만들어 가세요 – 린 스타트업 사고방식을 더욱 적극적으로 장려하고, 제한된 예산으로 최대한의 결과를 내도록 팀에 동기를 부여하세요.
- 정기적으로 비용을 검토하세요 – 주요 지출을 검토하고 재협상하세요. 팀을 참여시키고 이를 문화를 만들어 가는 활동으로 삼으세요. 80/20 법칙을 기억하고 큰 성과에 집중해서 사소한 일에 휘둘리지 않도록 하세요.
3. 매출채권을 관리하세요
매출채권은 스타트업이 아직 받지 못한 청구서를 말해요. 고객이 여러분에게 지급해야 하는 돈이에요. 고객이 이 청구서를 결제할 때까지 허용하는 기간은 해당 기간의 소진액에 직접적인 영향을 줘요.
청구서를 90일 이내에 결제하도록 허용한다고 가정해 볼게요. 이 경우 다음 달의 지출을 위태롭게 하지 않으면서 그 기간 동안 스타트업의 운영 자금을 조달할 수 있어야 해요.
매출채권을 잘 관리하려면 먼저 결제 조건을 명확하게 정하세요. 모든 고객이 결제 기한과 연체 시 청구되는 비용을 알고 있는지 확인하세요. 고객을 만족시키려다가 빚에 허덕이는 상황에 스스로를 몰아넣지 마세요.
전문가의 팁: 마진도 중요하지만 은행 계정에 있는 현금은 그보다 더 중요해요. 고객이 선결제하도록 유도하는 할인 혜택을 고려해 보세요.
4. 비상 자금을 마련하세요
집에 있는 구급상자처럼 비상 자금은 스타트업이 예상하지 못한 어려움을 겪을 때를 위한 돈이에요. 다음 투자 라운드를 유치하려면 아직 몇 달이나 남았는데 지출이 갑자기 크게 늘어날 수도 있어요. 더 빠르게 성장하기 위해 전문 컨설턴트 같은 예상하지 못한 리소스를 로드맵에 갑자기 추가해야 하는 상황이 생길 수도 있고요.
스타트업 세계는 예측하기 어렵고, 바로 그렇기 때문에 비즈니스를 위한 비상 자금을 마련해야 해요. 비상 자금은 정말 다른 선택지가 전혀 없을 때까지는 사용할 생각조차 하지 않고 따로 떼어 두는 금액을 말해요.
전문가들은 3개월에서 1년 동안 버틸 수 있는 비상 자금을 마련해 두라고 권해요. 현재 지출을 계속 감당하면서도 추가 지출을 위한 여유가 조금은 남아 있어야 해요.
5. 기술을 내 편으로 만들어요
우리 중 많은 사람이 재정을 계획할 때 Excel 시트를 사용해요. 하지만 사업을 시작하면 현금 흐름을 추적하기가 어려워져요. 모든 일을 수작업으로 처리하면 사람의 실수가 발생할 위험이 있고, 언제나 시트를 최신 상태로 유지하기도 힘들어요.
바로 이런 이유로 런웨이 기간 동안 재정을 추적하려면 Runway, Wave, QuickBooks 같은 스마트 도구를 사용하기 시작해야 해요. 이런 관리자 업무 부담을 덜어내면 마음의 여유가 생기고, 스타트업을 실제로 성장시키는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있어요.
6. 스타트업 런웨이에서 도약하기
스타트업 런웨이를 확보하는 목적은 회사가 다음 성장 단계로 날아오를 때까지 필요한 만큼의 시간을 확보하는 거예요.
그러니 스타트업 출시를 계획할 때는 모든 움직임을 구체적인 시장 데이터로 뒷받침하고, 그 과정에서 발생할 비용을 계산해야 해요. 그래야 이륙 작전을 성공적으로 실행할 수 있는 충분한 여유를 확보할 수 있어요. 물론 너무 많은 여유를 둬서는 안 되고요!
이륙할 준비가 됐나요? 스타트업 런웨이를 성공적으로 계산하기 위해 따랐던 팁을 저희와 공유해 주세요! 그리고 다음 주에는 스타트업 펀딩 마스터클래스 2부인 스타트업 펀딩 출처도 꼭 확인해 보세요!
또는 스타트업 펀딩 마스터클래스 요약본을 확인해 보세요.
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