VC 투자를 받아야 할 때(그리고 받지 말아야 할 때)
스타트업 펀딩 마스터클래스: 3부
가장 흔하게 사용 가능한 스타트업 펀딩 출처가 무엇인지 대략 살펴봤으니, 이제 VC 자금을 언제 조달해야 하는지 좀 더 깊이 들여다볼게요.
최근 유니콘 기업들(예: Slack, Uber, Airbnb, …)의 성공과 막대한 규모의 사용 가능한 자본 덕분에, 벤처 캐피털은 스타트업 생태계에서 중요한 위치를 차지하게 됐어요. 하지만 이것이 여러분의 스타트업에도 정말 맞는 길일까요? 여러분의 스타트업은 벤처 캐피털을 조달하기에 적합할까요? 🤔
이 글에서는 VC 자금을 언제 조달해야 하는지, 그리고 언제 조달하지 말아야 하는지 더 잘 이해할 수 있도록 도와드리려고 해요. 이를 위해 벤처 캐피털 업계와, 투자 결정을 내릴 때 벤처 캐피털이 세상을 바라보는 방식을 살펴볼게요.
이 글은 스타트업 펀딩 마스터클래스 시리즈의 3부예요. 펀딩은 모든 비즈니스를 움직이는 연료예요. 따라서 스타트업을 성공시키고 싶다면 펀딩의 안팎을 아는 것이 필수예요. 스타트업 펀딩에 관한 간결하면서도 종합적인 가이드를 찾아봤지만 어디에서도 찾을 수 없었고, 그래서 직접 하나 만들기로 했어요. 바로 이 글이 그 필수 가이드예요.
벨기에 최대 규모의 스타트업 및 스케일업 액셀러레이터인 Start it @KBC와 협력해 이 글을 전해드려요. Start it @KBC는 혁신적인 아이디어와 확장 가능한 비즈니스 모델을 가진 1,000명이 넘는 기업가를 지원하고 육성하고 있어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 세일즈 CRM
벤처 캐피털 회사는 누구를 위해 일할까요?
모든 비즈니스와 마찬가지로 벤처 캐피털 회사에도 서비스 비용을 지불하는 고객이 있어요. 그리고 대부분의 비즈니스가 그렇듯 벤처 캐피털 회사도 제공하는 상품의 품질을 기준으로 경쟁해요. 이 두 가지 핵심 요소를 이해하는 것이 업계를 이해하는 열쇠예요.
투자자들의 투자자
벤처 캐피털 회사는 (대개) 더 큰 규모의 투자자에게 투자 펀드를 판매해요. 💸
금융 업계의 다른 투자 펀드와 마찬가지로, 펀드에는 자금을 투자하는 투자 기간(2~4년)과 최종 청산일(개설 후 10년)이 있어요. 이 기간이 지나면 펀드는 종료되고 모든 자산을 매각한 뒤 자금을 고객에게 돌려줘요.
VC 펀드를 다른 투자 펀드와 구분하는 것은 주로 초기 단계의 비상장 기업에 투자한다는 운용 방침이에요(핀테크 스타트업에 투자하는 경우처럼요).
펀드의 품질은 펀드가 끝날 때 고객에게 얼마나 많은 자금을 돌려주는지로 결정돼요. 그뿐만 아니라 이 수익을 어떤 방식으로 만들어냈는지(한 번의 투자였는지, 여러 번의 투자였는지)도 품질을 판단하는 기준이에요. Pre-IPO 투자 플랫폼도 개인 투자자가 기업 공개 전에 초기 단계의 비상장 기업에 접근할 수 있는 새로운 방식으로 등장했어요. 이는 전통적인 벤처 캐피털 회사를 대체할 수 있는 방법을 제공해요.
유한책임사원
고객은 이른바 “유한책임사원”으로, 투자 펀드에 자본을 제공해요. 물론 펀드가 끝날 때 상당한 수익을 올리기를 기대해요.
일반 주주와 크게 다르지 않게, 유한책임사원은 의사결정 권한이 없고 일이 잘못됐을 때 펀드에 대한 책임도 지지 않아요. 이들은 돈만 제공해요.
유한책임사원은 대개 대형 투자 기관이에요. 대학 기금, 연기금, 보험 회사, 국부 펀드, 부유한 개인, 대형 금융 기관 등이 여기에 해당해요.
이런 대형 전문 투자자에게 벤처 캐피털은 주식, 회사채와 국채, 사모펀드와 마찬가지로 하나의 자산군이에요. 이들에게는 모든 자산군에 투자하는 것이 중요해요. 이들은 적극적으로 분산 투자를 추구하고, 벤치마크를 초과하는 수익을 만들어내려고 해요.
벤치마크를 넘어서는 성과
이 벤치마크를 이해할 때 핵심은, 이 모든 전문 투자자가 온갖 투자 기회에 접근할 수 있다는 점이에요. 여기에는 가장 간단한 투자처인 주식시장(일명 벤치마크)도 포함돼요. 이들이 굳이 이런 모든 수고를 들여 VC 펀드에 투자하고, 단순히 S&P 500에 투자하는 대신 초기 단계 기업에 투자하는 추가 위험까지 감수한다면, 그 추가 위험과 수고에 상응하는 이점을 기대하는 게 당연해요.
일반적으로 7%의 수익률을 내는 것으로 알려진 S&P를 기준으로 보면, 많은 LP는 VC 포트폴리오에서 5%~8%의 초과 수익률을 얻어 연 12%~15%의 수익을 내기를 기대해요. 📈
이 예상 수익률 연 12%를 10년이라는 기간에 적용하면, LP가 펀드 기간이 끝났을 때 벤처 펀드에서 펀드 규모의 3.0배를 초과하는 금액을 돌려받기를 기대한다는 뜻이에요.
1.12^10 = 3.1 또는 1.15^10 = 4.0
관리 수수료
그 대가로 벤처 펀드 운용사는 수수료를 받아요.
널리 언급되는 수수료 구조는 2%와 20%예요. 투자 기구의 규모에 대해 매년 2%의 기본 수수료를 받고(예: 1억 달러 규모의 펀드라면 연간 200만 달러), 투자한 금액을 초과해 회수한 모든 금액의 20%를 받는다는 뜻이에요(예: 1억 달러 규모의 펀드에서 2억 달러를 회수하면 수수료는 2,000만 달러예요).
요약하면, 벤처 캐피털 회사는 전문 투자자에게 투자 펀드를 판매하고, 이 투자자들은 연 12%15%의 수익률 또는 펀드 기간이 끝났을 때 투자금의 34배를 돌려받기를 기대해요.
VC 업계의 경제 구조를 더 자세히 알아보고 싶다면 Andreessen Horowitz의 이 글을 추천해요.
벤처 캐피털 회사는 어떻게 수익을 만들어낼까요?
이제 목표를 알았으니, 벤처 펀드가 그 목표를 이루기 위해 어떻게 움직이는지가 궁금해져요.
VC가 현재 고객에게 수익을 안겨주기 위해 어떤 방식을 택하는지 이해하려면, 과거에 무엇을 했는지 살펴보는 게 좋은 지표가 돼요.
이를 위해서는 과거 VC 수익률의 분포를 돌아봐야 해요. 그리고 Peter Thiel이 지적했듯이, 이 수익률은 놀라울 정도로 한쪽에 치우쳐 있어요. 정규분포를 따르지 않고, 실제로는 멱법칙 분포를 따라요.
멱법칙 분포는 무엇을 의미할까요?
“승자 독식”, “롱테일”, “80 대 20 법칙”이라는 말을 들어본 적 있나요? 이들은 모두 멱법칙이 나타나는 방식이에요. 소수의 기업이나 프로젝트가 전체 결과를 만들어낸다는 뜻이죠.
다시 VC 펀드 이야기로 돌아오면, 이는 펀드의 성과가 놀라운 수익을 내는 소수의 투자에 의해 좌우된다는 뜻이에요. 다시 말해, 적당히 좋은 성과를 내는 포트폴리오가 아니라 대박을 터뜨리는 큰 승자들이 전부예요.
이는 Andreessen Horowitz가 공유한 다음 그래프에 더 분명하게 나타나요. 거래의 6%가 수익의 60%를 만들어내는 반면, 거래의 50%는 손실을 내기까지 해요.
가상의 예시
방금 배운 내용을 바탕으로, Hermans Ventures라는 1억 달러 규모의 펀드가 있다고 상상해봐요 😇. 그래요, 이제 저도 제 펀드가 생겼어요!
우리가 투자하는 모든 회사에서 10%의 지분을 보유한다고 가정하면, 기간이 끝났을 때 우리 포트폴리오 회사 전체의 가치가 30억 달러에 달해야 LP에게 3억 달러를 돌려줄 수 있어요. 그렇게 하지 못하면 다음 펀드를 조성하지 못할 가능성이 커요.
앞서 설명한 파워 로에 따르면 우리의 수익은 전체 회사 중 10%가 좌우하게 돼요. 우리는 작은 팀이기 때문에 투자 기간 동안 스타트업 20곳에만 투자할 수 있었고, 투자 당시 각 회사의 투자 전 기업가치는 5,000만 달러였어요.
즉, 성공하려면 우리 회사 중 2곳이 기업가치 5,000만 달러에서 최소 15억 달러까지 성장해야 해요. 😲 나머지 포트폴리오는 아무런 수익도 내지 못하거나 심지어 손실을 낸다고 가정할 수 있어요.
막대한 수익에 집중하기
앞선 예에서 보았듯이, 성공하려면 VC는 마법 같은 30배 수익을 만들어낼 수 있는 회사를 찾아야 해요. 여기에 다음과 같은 복잡한 요소도 있어요:
- 투자금 규모: 아이디어와 회사가 충분히 커져서 우리 펀드가 3억 달러의 수익을 거둘 만큼 충분한 금액을 투자할 수 있어야 해요.
- 타이밍: 수익은 10년 안에 만들어져야 해요.
- 지분율: 회사의 생애주기 내내 지분율을 유지하고 희석을 피하려면, 이후 진행되는 모든 라운드에 비례해 투자할 수 있어야 해요.
요약하면, 벤처캐피털 회사는 큰 승자와 큰 아이디어에 크게 의존해요. 펀드 기간이 끝났을 때 고객에게 충분한 금액을 돌려주려면, 충분히 큰 베팅에서 상당한 수익(30배 이상)을 거둘 수 있어야 해요. 💪
이것이 스타트업에 어떤 의미일까요?
이제 벤처캐피털 회사가 누구를 위해 일하고 어떻게 약속을 지키는지 이해했으니, 업계에서 흔히 나타나는 행동과 그것이 여러분의 스타트업에 미치는 영향을 살펴볼 수 있어요. 결국 이 내용이 여러분의 스타트업이 언제 VC 자금을 조달해야 하고 언제 VC를 멀리해야 하는지를 결정하게 돼요.
큰 시장의 큰 아이디어
VC는 다음의 큰 혁신이나 유니콘을 찾고 있기 때문에, 매출 잠재력이 큰 회사(1억~3억 달러 이상)를 찾아요. 🚀
스타트업이 원하는 기간 안에 이 매출을 만들어낼 수 있다는 확신을 가지려면, 공략 가능한 시장도 매우 커야 해요(100억 달러 이상). 그러면 시장 침투율이 낮더라도 원하는 결과에 도달할 수 있어요.
크게 하거나, 아니면 집에 가거나
벤처캐피털 회사는 매우 까다롭게 투자 대상을 골라요. 파트너가 매년 몇 곳의 회사에만 투자하는 일도 드물지 않아요. 그 몇 가지 투자에서 최대한의 결과를 끌어내야 하기 때문이에요.
이는 현재 좋은 제안이나 딜을 성사시킬 기회를 포기하고, 미래에 훨씬 더 큰 승리를 거둘 가능성에 기꺼이 베팅해야 한다는 뜻이기도 해요.
VC 포트폴리오의 관점에서는 이해할 수 있는 일이지만, 창업자가 회사 하나에 온전히 전념하고 있다는 점을 생각하면 이는 물론 창업자에게 이상적인 상황과는 크게 다를 수 있어요.
실패자에게 쓸 시간은 없어요
VC는 자신이 하는 베팅의 대부분이 나쁜 투자라는 사실을 알고 있어요. 또한 승자들을 정상까지 최대한 강하게 밀어주는 것이 전부라는 사실도 알고 있죠. 물론 투자할 당시에는 어느 회사가 승자가 될지 예측할 수 없지만, 투자가 약한 모습을 보이기 시작하면 VC는 그 회사에 더 이상 시간을 쓸 가치가 없다고 갑자기 판단할 수 있어요.
물론 모든 벤처캐피털 회사가 그런 것은 아니에요. 성과가 좋지 않은 회사의 창업자가 다음 큰 혁신을 만들어낼 사람일 수도 있다는 점도 고려해야 하니까요. 그래도 승자에게 더 많은 관심을 주는 분명한 경향이 있는 것은 사실이에요.
Peter Thiel은 과거에 대부분의 VC가 승자보다 “패자”에게 시간의 80%를 쓴다는 지적을 하며 VC 업계를 비판한 적이 있어요.
성공한 회사의 이사회에는 점점 더 많은 시니어 파트너가 참석하면서 구성원이 빠르게 늘어나는 반면, 덜 성공적인 회사에서는 주니어 직원이 이사회 회의에 참석하도록 배정되는 일이 드물지 않아요.
성장하고, 또 성장하고!
투자금 회수는 반드시 이뤄져야 하고, 빠르게 이뤄져야 해요. 10년 안에 유니콘 기업 수준의 기업가치에 도달하려면 상당한 성장이 필요해요. 🦄
이 때문에 투자자들은 매출 성장에 모든 것을 걸고 회사를 지나치게 강하게, 혹은 너무 이른 시점부터 밀어붙일 수 있어요. 여기에는 다음과 같은 뼈아픈 부작용도 따를 수 있어요.
- 수익성에는 전혀 집중하지 않은 채 높은 burn rate를 감수함
- 작은 문제를 해결할 시간이 없어 결국 큰 문제로 이어짐
- 손실을 감수하며 성장을 사들이고도, 스타트업이 그 차액을 만회할 수 있다는 근거는 전혀 없음
최근에는 투자 업계가 성장에 굶주려 있었기 때문에, 고성장 기업들이 대규모 자금을 조달하는 데 매우 성공적이었어요. 🤑
하지만 이런 고속 성장 기업들이 성숙해지면서 수익성 측면에서 앞으로 어떤 잠재력을 갖고 있는지에 대한 의문이 생기기 시작해요. 모든 회사가 Amazon처럼 10년 넘게 성장에 계속 집중할 수 있는 건 아니에요. 어느 순간 회사는 수익을 내야 하고, 그러려면 완전히 다른 사고방식과 집중이 필요해요.
성장보다 모든 것을 우선하는 VC식 사고방식에 공공 시장의 투자자들이 얼마나 회의적으로 반응할 수 있는지는 Uber와 Lyft의 최근 IPO에 대한 투자자 커뮤니티의 반응만 봐도 알 수 있어요.
더 많은 자금을 조달하기
새로운 deal을 찾는 일은 어려워요. 그래서 어떤 deal이 성공하기 시작하는 것처럼 보이면, VC 입장에서는 회사에 가능한 한 많은 자본을 배정하는 것이 최선의 선택이에요. 💰
물론 추가로 투자하는 1달러마다 종료 시점의 예상 값도 함께 높아져야 해요.
이 때문에 창업자가 지나치게 희석되거나, 충분한 수익을 안겨주기 위해 회사가 지나치게 큰 기업가치를 만들어내도록 강하게 압박받을 수 있어요. 😔
언제 VC 자금을 조달해야 하는지 알려면 스스로에게 무엇을 물어봐야 할까요?
벤처캐피털을 조달하는 일이 무조건 나쁜 건 아니고, VC 투자가 훌륭한 선택이 되는 경우도 많아요. 더 중요한 점은 막대한 자금을 조달할 수 있었기 때문에 존재할 수 있었던 회사가 많다는 거예요. 그런 자금 조달 능력이 사업 성공의 핵심이었기 때문이에요.
그래서 언제 VC 자금을 조달해야 하는지, 그리고 벤처캐피털이 정말 여러분의 사업에 맞는지 이해할 수 있도록 스스로에게 던져볼 질문 목록을 만들어 봤어요. 🤔
벤처캐피털을 조달하는 일이 여러분의 사업에 맞지 않아 보여도 걱정하지 마세요. 회사를 운영하며 벤처 자금을 전혀 조달하지 않았지만 아주 부유한 창업자들이 이끄는 훌륭한 회사도 많아요.
게다가 앞서 스타트업 자금을 조달할 수 있는 훌륭한 방법 9가지를 소개했다는 사실도 잊지 말아요. 그중 벤처캐피털은 한 가지 방법일 뿐이에요. 👈
당신의 스타트업은 “큰 성공 가능성이 있는 회사”에 해당하나요?
잠재적으로 공략 가능한 시장의 규모가 100억 달러에 달하나요?
7~8년 안에 연 매출 1억 달러 이상을 달성할 수 있나요?
그렇다면 거기까지 가려면 무엇이 필요한가요(지역, 업종, 시장 측면에서)?
당신의 사업은 엄청난 확장성을 갖고 있나요?
새로운 고객을 추가해도 사업의 복잡성이 거의 늘어나지 않나요?
추가 고객에게 제품을 제공하는 데 드는 추가 비용이 상대적으로 낮나요?
여러 시장에서 거의 “플러그 앤 플레이” 방식으로 사용할 수 있는 제품인가요?
제품은 이미 준비되어 있고, 시장 점유율을 확보하는 데 가장 큰 걸림돌이 자금인가요?
사업이 성공하려면 규모가 필요한가요?
마켓플레이스, 마이크로 모빌리티 사업자 또는 규모의 이점을 크게 누리는 다른 사업을 운영하고 있나요?
단위 경제성이 적절한 규모를 확보하는 데 크게 좌우되나요?
아니면 처음에 큰 투자를 받아야 하고, 앞으로의 높은 확장성을 기대하는 사업인가요?
통제권을 넘겨주는 것이 괜찮나요?
VC 자금을 받아 회사 지분 10%를 보유하는 것이, 외부 자금 없이 회사 지분 80%를 보유하는 것보다 낫다고 생각하나요?
전문 투자자들과 협업하고 그들에게 보고하는 일이 괜찮나요?
앞으로 5~10년 안에 회사를 매각하거나 상장할 준비가 되어 있나요?
VC가 기대하는 기간 안에 종료할 수 있도록 시계를 작동시키고 사업을 준비할 준비가 되어 있나요?
그에 따르는 모든 대중의 감시를 감수하면서 상장 회사를 운영하는 것이 괜찮나요?
아니면 언젠가는 다른 업계 기업이나 재무적 투자자에게 매각할 의향이 있나요?
엑시트 결정에서 협상력이 제한되는 것도 괜찮나요?
스타트업이 벤처캐피털에 적합하지 않다면 어떻게 해야 하나요?
언제 VC 자금을 조달해야 하는지 이해하고 나면, 벤처캐피털이 여러분의 비즈니스에 적합하지 않다는 사실을 알게 될 수도 있어요.
우선 걱정하지 마세요. 여러분은 훌륭한 회사들과 함께하고 있으니까요! 😃 벤처캐피털 투자를 받지 않고도 아주 잘해 나가는 창업자들이 있는 좋은 회사가 많아요.
첫 번째 선택지는 자금을 전혀 받지 않고 사업이 성장에 필요한 비용을 스스로 충당하게 하는 거예요.
이를 흔히 부트스트래핑이라고 부르거나 자본 효율적인 비즈니스를 운영한다고 표현하는데, 여기에는 분명한 장점이 여러 가지 있어요. 👇
- 처음부터 매출 창출에 집중해야 하므로 고객이 무엇에 돈을 지불할지 파악하게 돼요.
- 경기 침체에 더 잘 견딜 수 있어요.
- 비즈니스의 소유권과 통제권을 계속 유지할 수 있어요.
실제로 많은 틈새 비즈니스에서는 자본 효율성을 갖추는 것이 인수 대상으로서 더 매력적인 회사가 되는 데에도 도움이 돼요. 벤처캐피털 투자를 받은 회사와 달리, 모든 이해관계자에게 유리한 거래를 찾을 가능성이 더 높기 때문이에요.
부트스트래핑에 관한 유용한 자료
Sramana Mitra가 정리한 다음 “엑시트를 위한 부트스트래핑” 목록을 살펴보세요.
성공을 향해 부트스트래핑하는 방법을 다룬 훌륭한 자료는 많지만, 몇 가지 팁을 골라 소개하지 않을 수 없었어요:
- 처음부터 수익성 있는 성장에 집중하기
- 모든 비용을 신중하게 평가하기
- 적은 비용으로 홍보 효과를 내는 데 탁월해지기
- 채용을 아주 잘하고, 꼭 필요할 때만 채용하기
더 많은 영감을 얻고 싶다면 Basecamp가 모아 놓은 훌륭한 사례 연구를 살펴보세요.
그리고 비즈니스를 성장시키는 데 추가 자본이 필요하다면, 다른 자금 조달원이 여러분에게 더 적합할 수도 있어요. 이전 에피소드로 돌아가 자금 조달의 일반적인 9가지 유형을 살펴보세요. 👈
VC 자금을 조달할 건가요, 아니면 조달하지 않을 건가요? 🤔 이 질문에 조금 더 풍부한 배경지식과 자신감을 갖고 답할 수 있도록 도움이 되었기를 바라요.
여러분에게 맞는 길을 찾아 멋진 회사를 만들어 가길 바라요! 👊
아직 궁금한 점이 있다면 알려주세요. 기꺼이 더 자세히 설명해 드릴게요! 그리고 다음 주에 이어지는 스타트업 자금 조달 마스터클래스 4부, 스타트업 자금 조달 라운드도 잊지 말고 확인해 보세요!
또는 스타트업 자금 조달 마스터클래스 요약을 살펴보세요.
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