진짜 사람을 위한 콜드콜 스크립트
잠재 고객에게 콜드 콜을 하는 일은 어떤 형태로든 거의 모든 영업팀의 업무에 포함돼요.
영업팀이 1년에 콜드 콜을 10번 하든 하루에 100번 하든, 그 과정에서 인간적인 면을 잃지 않는 게 중요해요.
영업 스크립트는 일관성과 체계성을 유지하는 좋은 방법이지만, 지나치게 대본처럼 들려서는 안 돼요.
그렇다면 나와 팀에 잘 맞고 실제 결과까지 만들어 내는 스크립트는 어떻게 만들기 시작해야 할까요?
걱정하지 마세요. 시작하는 데 도움이 되고 팀이 deal을 성사시키는 데 힘이 될 수 있도록 몇 가지 템플릿을 준비했어요. 🤝
잠재 고객에게 콜드 콜을 시작하기 전에
실제로 전화를 들기 전에 고려해야 할 몇 가지가 있어요. 조금만 조사하고 실제로 누구에게 전화할지 범위를 좁혀 두면 시간과 스트레스를 크게 줄일 수 있어요.
아무런 준비 없이 콜드 콜을 시작하면 목표 시장에 속하지 않을 수도 있는 사람들에게 연락하게 되고, 그 결과 상대가 전화를 끊는 일이 많아지거나 내 시간을 낭비하게 돼요.
그러니 가장 먼저 할 일은 누구에게 전화할지 정하는 거예요. 업종이나 회사 규모를 기준으로 솔루션의 목표 고객층을 생각해 보고, 목록의 범위를 좁히는 데 도움이 되도록 몇 가지 범주를 염두에 두세요.
다음으로는 대화할 적절한 사람을 찾기 시작하세요. LinkedIn은 수많은 검색 옵션을 통해 적절한 잠재 고객을 검색할 수 있는 훌륭한 리소스예요.
직책, 업종, 공통 연결, 위치 등을 기준으로 검색할 수 있고, 그 밖에도 훨씬 더 많은 기준을 활용할 수 있어요.
연락할 사람의 탄탄한 목록을 만들었다면, 번호를 누르기 전에 조금 조사해 보세요.
상대의 역할이 무엇인지, 회사 자체는 어떤 일을 하는지 알아보세요. (비슷한 회사를 도운 경험이 있다면 그 회사들이 겪었던 pain point를 대화에 활용할 수도 있어요.) 또 대화가 자연스럽게 이어지는 데 도움이 될 만한 흥미로운 정보도 찾아보세요.
이제 꼼꼼하게 준비한 충분히 조사된 목록을 갖췄으니, 스크립트를 만들어 볼 차례예요!
콜드 콜 시작하기
이제 모든 요소를 한데 모아 스크립트를 만들어 볼게요.
그리고 기억하세요. 여기까지 오기 전에 목록을 조사했으니, 그 대화 포인트를 통화에 자연스럽게 녹여 보세요.
먼저 자신의 이름과 회사를 분명하게 말해야 해요.
너무 빨리 말하거나 시끄러운 장소에서 통화하지 마세요. 상대방이 내 말을 알아듣지 못하면 통화가 시작되자마자 불쾌해할 수 있어요.
바로 pitch를 시작하기보다는 잠시 침묵할 여유를 두세요. 그러면 상대가 내가 누구인지 생각해 볼 수 있고, 어쩌면 친근하게 “어떻게 지내세요?”라고 서로 안부를 주고받을 기회도 생겨요.
그렇다면 앞서 조사한 내용을 바탕으로 통화를 조금 더 개인적으로 만들 기회예요. 상대방의 커리어, 배경 등에 관해 질문해 보세요.
“현재 회사에서 [현재 담당 업무]를 맡고 계신 게 맞을까요?”
“우선 LinkedIn을 보니 우리 둘 다 [공통 지인]을 알고 있더라고요. 저희는 [언젠가 함께한 구체적인 일]을 했어요. 두 분은 어떻게 아는 사이인가요?”
“[대학교 이름]에 다니셨다는 걸 봤어요. 제 가장 친한 친구 중 한 명도 거기서 공부했어요. [대학교 이름]에서 지낸 시간은 어땠나요?”
… 또는 본인이 편하게 느끼면서 연결을 만들어 줄 만한 내용을 언급하거나 질문해도 좋아요.
상대방과 개인적인 차원에서 연결을 만들면, 상대방도 대화에 마음을 열 가능성이 커요.
상대방이 마음을 열기 시작한다고 느껴지면 대화를 이어 가면서 후속 질문을 덧붙이세요.
하지만 너무 오래 머물지는 마세요. 핵심으로 들어가야 해요!
상대방이 피할 수 없이 “왜 저한테 전화하신 거예요?”라고 묻도록 기다려도 되고, 아니면 자연스럽게 “제가 전화드린 이유는요…”라고 바로 넘어가도 좋아요.
먼저 상대방과 비슷한 문제를 겪었던 이전 회사들과의 경험으로 이야기를 시작하세요. 해당 회사가 마주한 과제를 이해하고 있다는 점이 드러나도록 당신과 회사를 포지셔닝하세요.
예시: “저는 현재 규모가 작은 마케팅 에이전시부터 중견 마케팅 에이전시까지, 비즈니스 개발 매니저들과 일하고 있어요. 제 고객들은 보통 고객에게 청구서를 발행하고 결제받는 데 들이는 시간을 최소화하려고 해요. 혹시 그런 문제도 겪고 계신가요?”
앞서 조사해 둔 덕분에 상대방은 틀림없이 “네”라고 힘주어 답할 거예요.
바로 영업 이야기를 계속하기보다는, 그 문제에 관해 좀 더 이야기해 달라고 요청하세요. 그러면 상대방의 어려움을 자세히 듣고, 왜 당신의 솔루션이 가장 잘 맞는지 설명할 근거를 마련할 수 있어요.
이쯤 되면 대화는 자연스럽게 흘러가야 해요. 상대방의 이야기를 듣고, 영업 이야기를 너무 밀어붙이지 마세요. 상대방이 필요한 해결책을 찾도록 돕는 것이 핵심이에요.
대화를 계속할 수 있는 시간이 얼마나 남았는지에 따라 다르겠지만, 모든 내용을 더 자세히 논의할 수 있도록 후속 통화나 미팅 시간을 제안하는 편이 좋을 거예요.
상대방에게 가장 편한 시간을 물어보고 다음 단계를 조율하면 돼요. 그리고 다음 대화 전에 추가 정보를 보내겠다고 약속했다면, 통화를 끊자마자 바로 보내세요!
좋아요. 이제 콜드콜을 시작할 준비는 끝났어요. 그런데 상대방이 전화를 받지 않으면 어떻게 해야 할까요?
음성 메시지 남기기
다행히도 짧은 시간 안에 핵심 내용을 모두 전달할 수 있는 간단하고 빠른 음성 메시지 스크립트도 아래에 준비했어요.
안녕하세요, [상대방 이름]님. [회사 이름]의 [내 이름]이에요.
저는 현재 [비슷한 직무]를 맡은 분들과 [회사 유형/업계]에서 일하고 있어요. 제 고객들은 보통 [당신의 솔루션으로 해결할 수 있는 문제]를 해결하려고 해요.
혹시 저희 솔루션이 잘 맞을지 알아보고 싶어서 연락드렸어요. 이 내용을 조금 더 자세히 논의할 수 있도록 잠깐 대화를 나누고 싶어요.
[내 전화번호]로 연락하실 수 있어요.
다시 말씀드리면, [회사 이름]의 [내 이름]이고 [내 전화번호]로 연락하실 수 있어요.
감사합니다, [상대방 이름]님.
처음부터 필요한 정보를 모두 전달해서, 상대방이 당신이 누구이고 어떻게 도움을 줄 수 있는지 분명히 이해하도록 하는 것이 중요해요.
하지만 며칠이 지나도록 답이 없다면, 이제는 후속 연락을 고려할 때예요.
전화 후속 연락하기
누군가에게서 응답을 받지 못한 후 후속 연락을 할 때는 끈기 있게 연락하는 것과 부담을 주는 것 사이의 미묘한 선을 지키는 게 중요해요.
몇 번 전화했는데도 응답이 없다면 이제는 다음으로 넘어갈 때예요. 관심이 없는 일인데도 누군가 계속해서 전화를 걸어오면 그보다 더 성가신 일도 없어요.
그리고 솔직히 말하면, 단호하게 “아니요”라고 말하는 수고조차 하지 않는 사람도 많아요. 그러니 언제 눈치채고 물러나야 하는지 아는 게 중요해요. 🤷♀️
또는 콜드 이메일도 잠재 고객에게 연락하는 좋은 방법이에요(혹은 음성 메시지를 남긴 뒤 후속 연락을 하는 좋은 방법이기도 하고요).
후속 이메일 템플릿에 관한 이 글에서 이 내용을 다룬 적이 있어요. 더 많은 deal을 성사시키는 데 활용할 수 있는 템플릿이 더 있으니 확인해 보세요. 🚀
이 콜드콜 스크립트는 영업팀이 인간적인 감각을 잃지 않으면서도 더 일관되고 효율적으로 일할 수 있도록 만들어졌어요. 하지만 팀의 구체적인 필요에 맞게 이 스크립트를 조정하고 응용하는 방법은 정말 다양해요.
결국 중요한 건 여러분의 제품이나 솔루션에 꼭 맞는 사람과 회사를 연결하는 일이에요. 💛
여러분의 회사는 영업 스크립트를 사용하나요? 꼭 포함해야 한다고 생각하는 요소에는 어떤 것들이 있나요? 댓글로 알려 주세요!
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