顧客を増やす4つのB2B営業戦略

B2B営業は、適切な戦略がなければ難しい。

セールスパイプラインを健全な状態に保つために、より多くの適格なリードを獲得しようと奮闘していることだろう。

B2Bセールスは、単なる取引にとどまらず、取引に関わるすべての関係者を納得させるための緻密な営業戦略が必要となる。

この記事では、4つのB2B営業戦略をご紹介します。これらの戦略は、多くのお客様がこれらの課題を克服し、トップを維持するのに役立っています。

1.戦略的販売

ストラテジック・セリングは、ミラー・ハイマン・グループによって紹介された。これは、拡張性のあるインサイト主導のアプローチで、企業が複雑な取引を獲得できるよう支援することに重点を置いた戦術である。

このアプローチの核心は、営業プロセスへの影響力に基づいて、見込み客となる企業のさまざまなコンタクトポイントを特定できることにある。次に、見込み企業の意思決定において、これらのコンタクトがどの程度のサポートを提供できるかを判断する。

B2Bセールスのための戦略的販売パラメータを示すインフォグラフィック — ソース

例えば、ある企業にプロジェクト管理と自動化ツールを販売したいとします。この場合、最初の接点は、生産性向上ツールを探し、チームの有効性を高めているオペレーション・マネージャーやマーケティング・マネージャーかもしれません。

彼らとコンタクトを取った結果、あなたのソフトウェアの導入を社内で推進するのに適した人物はマーケティング・マネージャー、通称「コーチ」であり、実際の決定を下すのはオペレーション・マネージャー、通称「エコノミック・バイヤー」であることに気づくかもしれない。そのため、アウトリーチの際にマーケティング部門のニーズに応じて、あなたの価値提案を確立するのです。そうすることで、意味のある会話を始めることができる。

この後、あなたはマーケティング・マネジャーに、オペレーション・マネジャーを納得させるために必要な情報を提供する。あるいは、マーケティング・マネジャーとオペレーション・マネジャーが一緒に、おそらく「テクニカル・バイヤー」であろうITマネジャーを交えてミーティングを行うようにする。

マーケティング・マネジャーの助けを借りて、あなたはオペレーション・マネジャーがそれにサインし、ITマネジャーが承認することを確認する。

それが戦略的セールスだ。

なぜうまくいくのか？

この戦略により、営業チームは見込み客側で確立する通常の1回のコンタクトを超えることを余儀なくされる。見込み客の会社の組織図を深く掘り下げるように促すのだ。

完全なアカウントについて下調べをすることで、実際に影響を与えたり決定を下すことができるすべての人物を特定することができる。

2.解決策

その名が示すように、このB2B販売戦略は、実際の製品販売プロセスよりも見込み客のニーズに重点を置く。

より正確に言えば、営業担当者は見込み客のニーズや課題、目標を診断したり、特定する手助けをすることに集中する。

次に、これらの課題を克服するのに役立つ製品やサービスを推薦する。

B2Bセールスにおけるソリューション・セリングプロセスの6つのステップを示すフローチャート。 — ソース

このタイプの販売戦術は、あなたのビジネスがターゲット市場に（部分的または完全な）カスタムソリューションを提供する場合に特に有効です。

これを例で説明すると、あなたのビジネスがクラウドストレージを提供しているとしよう。上記のソリューション販売のプロセスは、あなたにとってどのようなものだろうか：

準備する - 見込み客の痛みや、彼らが試している解決策を調査する。
診断する - 見込み客と話し、どのようなビジネスをしているのか、どのようなデータを保存したいのか、どれくらいのスペースが必要なのかなどを理解するために、自由な質問をする。
参加資格 - 会話に基づいて、見込み客が理想的な顧客ペルソナに当てはまるかどうか、またデータをクラウドに移行することに興味があるかどうかを確認する。最終的な意思決定者を確認する。手持ちの予算とスケジュールを確認する。
教育 - もし見込み客があなたの提供するソリューションに適格であれば、あなたが提供するクラウドストレージがどのように彼らの現在のペインポイントを克服するのに役立つのか、そしてなぜあなたが他の市場よりも優れているのかを説明する。
解く - オーダーメイドのソリューションを提供するニーズに合わせてまた、同じようなクライアントをどのように助けたかというケーススタディも添えて。
取引を成立させる - 見込み客に自社のソリューションが必要であることを納得させ、クラウドへのオンボーディングを目指す。条件を交渉し、契約を締結する。

Salesflare を使用している場合、ソリューション販売プロセスのこれらのステップを反映するように、パイプラインを簡単に調整できます。結局のところ、これらの B2B 販売戦略はすべて、クライアント固有のニーズや課題に合わせてアプローチをカスタマイズすることで、顧客満足度を向上させることを目的としています。

なぜうまくいくのか？

ソリューション・セリングがB2Bビジネスに有効なのは、セールス・サイクルの最初から、見込み客が価値を感じてくれるからだ。ニーズを聞き出し、そのニーズに合ったソリューションを提案することで、ビジネスと見込み客の間に強い関係が築かれ、高いコンバージョンと売上につながります。

長期的に成功する企業を築きたいのであれば、セールスを終わらせるのではなく、リレーションシップを築かなければならない。

<パトリシア・フリップ

(ソース)。

3.アカウント・ベースド・セリング

これは、ガートナーが2019年までにB2B企業の75%が採用するだろうと予測した営業戦術である。アカウント・ベースド・セリングとは、すべてのアカウントを1つの市場として扱うことである。これには、見込み客の会社の複数の利害関係者との接触を確立するために、会社全体で実行される、マルチタッチ、マルチチャネル戦略が含まれる。

アカウント・ベースの販売は通常、4つの戦術を含みます：

もう一度例を見てみよう。あなたが物流会社にサービス管理ソフトウェアを販売するとしよう。あなたにとってのプロセスはこうだ：

対象口座の選択 - 現在の顧客で認識している選択基準に基づいて、貴社のソリューションを提供できる物流企業をすべてリストアップしてください。
調査と特定 - データを掘り下げるに関する研究を行う。共通の課題上記企業が複数のレベルの様々なプロセスで直面していること。主要な意思決定者と影響者を特定する。
パーソナライズされた価値 - バリュー・プロポジションを調整し、社内のさまざまなステークホルダーの課題や目標に対応するさまざまなバリエーションを作りましょう。
アウトリーチ - 特定した利害関係者に連絡を取り、会話を始める。

アカウント・ベースド・セリングを実施するには、既存顧客またはターゲット市場に関する十分なデータを持ち、それらの共通の特徴を特定できるようにする必要がある。この戦略は、おおよそ90%は情報のプロスペクティングであり、10%はソリューションのピッチである。

一般的に、アカウント・ベースド・セリングは、セールスのやり取りが複雑で、セールス・サイクルが長く、複数の意思決定者の承認を必要とし、アップセルやクロスセルの可能性が高い企業に最適である。

なぜうまくいくのか？

アカウント・ベースド・セールスは、見込み企業の複数の利害関係者を関与させ続けるために機能する。

バイヤーペルソナと彼らがいるセールスサイクルのステージに基づき、異なるバリュープロポジションを使用し、彼らの課題や目標に対応する。適切な人に適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることで、見込み企業とのより強固な関係を築くことができる。

さらに、見込み企業のステークホルダーからより多くの票を獲得し、価値の高いコンバージョンにつながる。

あなたが顧客を大切にしていないなら、競合他社がそうするだろう。

<ボブ・フーイー

(ソース)。

Forresterによると、B2B顧客の68%は、検索エンジンとソーシャルメディアで必要なソリューションをリサーチしている。ソーシャル・セリングは後者に焦点を当てている。

ソーシャルセリングとは、定義された地域で最初にビジネスを確立する戦術のことである。ターゲット市場そして、販売の第一歩として見込み企業との関係構築に注力する。今日、これには通常以下が含まれる。 LinkedInなどのソーシャルネットワークの活用ツイッター、フェイスブック、その他で関連コンテンツを共有し、潜在的な購入者を引き込んだり、既存の購入者を育成したりする。

しかし、ソーシャルセリングとマーケティングには決定的な違いがある。前者は、これらのチャネルを通じて見込み客と1対1の関係を築くことに重点を置いており、後者は1人から多数へのメッセージの発信がすべてである。

以下は、ソーシャル・セリングの主要な構成要素である：