B2Bにおけるセールス・オペレーション：完全ガイド
高性能セールス・エンジンの作り方
B2B営業チームを成功に導くには、優秀な営業担当者を採用するだけでは不十分です。高業績を上げるチームの背後には、通常、あまり目立たないが、同様に重要な、すべてを円滑に運営するための機能が存在する。それがセールスオペレーションです。
セールス・オペレーションが実際にどのようなものなのか、なぜ重要なのか、そしてセールス・オペレーションを活用してどのように営業成績を向上させることができるのか、疑問に思っている方はぜひご覧ください。
このガイドでは、セールス・オペレーションとは何か、何をするのか、効果的な機能を構築する方法、そしてテクノロジーによってどのような違いが生まれるのかを解説する。
さあ、飛び込もう。👇
セールスオペレーション（Sales Ops）とは？
その前に、セールス・オペレーションの定義を説明しよう：
営業オペレーション（Sales Ops）とは、営業チームの有効性と効率性をサポートし、実現し、推進する営業組織内の活動とプロセスの集合体である。プロセスの合理化、テクノロジーの管理、データ分析、戦略的プランニングに重点を置き、営業チームが目標と収益を達成できるよう支援します。
営業部門を営業組織のエンジンルームと考えてください。営業担当者が船を操縦し、顧客と対話する一方で、営業部門はエンジンが十分に整備され、燃料が供給され、最高のパフォーマンスで稼働するようにします。
営業部門は数十年前に管理業務を担当することから始まったが、今では予測可能な成長に不可欠な戦略的機能へと進化している。
セールス・オペレーションが成功に不可欠な理由
競争の激しい今日のB2B環境では、営業業務に専念することは贅沢なことではなく、持続的な成長のために必要なことです。
それがなぜ重要なのか：
営業チームの効率を高める
営業における最大の課題のひとつは、MRが実際に営業に費やす時間が驚くほど少ないことである。残りは管理業務、報告、情報検索、社内プロセスなどに費やされている。
営業部では、この問題に直接取り組んでいる：
- ワークフローを合理化し、不要なステップを削除する。
- データ入力やフォローアップ・リマインダーなどの反復作業を自動化。
- 販売サイクルの摩擦を減らすプロセスを導入する。
これによりMRは、見込み客を引きつけ、取引を成立させるという最も得意とすることに集中する時間を大幅に確保することができます。自動化による10-15%の効率化でさえ、大幅な収益増につながります。
予測可能な収益と成長を促進する
営業部門は、予測可能な収益のための基盤を構築します。プロセスを最適化し、予測のためのデータ精度を確保し、戦略的プランニング（テリトリー設計やノルマ設定など）を支援することで、営業部門はより安定した予測可能な営業環境の構築を支援します。
高機能な営業オペレーション・チームは、営業成果の向上に直結し、最大30%の生産性向上をもたらす。
データ主導の意思決定
直感も必要だが、持続可能な販売戦略はデータに基づいて構築される。
営業部門は、次のようなインフラと分析力を提供します：
- 主要業績評価指標（KPI）を追跡する。
- 販売傾向を分析し、問題や機会を特定する。
- 正確な販売予測を作成します。
- 採用、テリトリー、市場開拓アプローチに関する戦略的意思決定を行う。
営業プロセスにおいて一貫してデータを活用している組織は、収益目標を上回る可能性が著しく高い。
スケーラビリティの促進
営業チームが大きくなるにつれ、複雑さは急増します。標準化されたプロセス、適切に管理された技術スタック、明確な役割がなければ、スケーリングは混沌として非効率的になります。Sales Opsは、営業機能を円滑かつ持続的に成長させるために必要な運用バックボーンを提供します。
コスト管理
効率性はスピードだけでなく、費用対効果も重要です。リソース配分（テリトリーなど）を最適化し、プロセスを合理化し、全体的な生産性を向上させることで、営業部門は販売コストの抑制に貢献します。オペレーションの足かせを減らすことは、時には同等の収益の増加よりも収益性に影響を与えることがあります。
しっかりとした営業オペレーション機能がなければ、MRは手詰まりになり、予測は当てにならず、取引には時間がかかり、規模拡大は骨の折れる作業となる。
営業部門への投資は、弾力的でパフォーマンスの高い営業エンジンへの投資である。
営業業務の主な責任
セールス・オプスの範囲は広く、営業組織の顧客と接しない側面のほとんどすべてに関わる。
核となる分野は以下の通りだ：
営業プロセスの合理化と最適化
これが主な任務です。営業部門は、営業パイプラインとワークフローを継続的に分析し、ボトルネックや非効率を見つけます。
主な活動は以下の通り：
- 現在の営業プロセスをマッピングする。
- 摩擦ポイント（承認サイクルの長さや手作業によるハンドオフなど）を特定する。
- CRM オートメーションを導入して、手作業（営業活動の記録など）を減らす。
- チーム全体のベストプラクティスを定義し、標準化する。
- プロセスが全体的なB2B販売戦略を確実にサポートすること。
データ管理、パフォーマンス分析、インサイトレポート
営業部門は、営業チームの分析的中核として機能する。
これには以下が含まれる：
- データ管理： 販売データの正確性、完全性、完全性を確保する。 CRMデータベース.これにはデータクレンジングとデータ入力基準の定義が含まれる。
- 分析する： 生データの変換 販売分析 実行可能な洞察にパフォーマンス指標（勝率、サイクルタイムなど）を分析し、傾向を特定し、問題を診断する。
- 報告する： パフォーマンス・ダッシュボードの作成と維持、および定期的な管理 セールスレポート リーダーシップと営業チームのために。これにより、パイプラインの健全性、ノルマ達成率、予測精度が可視化されます。
営業戦略の立案と収益予測
営業部門は、計画立案において、営業リーダーシップと並んで重要な戦略的役割を担っている。
これにはしばしば含まれる：
- テリトリープランニング： バランスの取れたカバレッジとオポチュニティを確保するために、営業テリトリーまたはアカウントを設計し、割り当てる。
- キャパシティ・プランニング： 目標と生産性指標に基づいて、営業部隊の最適な規模を決定する。
- ノルマの設定： 達成可能でありながら、やる気を起こさせるものを確立する 営業ノルマ 個人とチームのために。
- 補償計画： 望ましい行動を促す販売インセンティブ・プランを設計し、管理する。
- 売上予測： 過去のデータ、パイプライン分析、市場トレンドを使って将来の収益を予測する。正確な予測は非常に重要だが、難しい。優れたデータが最も重要です。
セールス・テクノロジー・スタックの管理
営業部門は通常、営業テクノロジーの選択、導入、管理を担当する。
- ツールの選択と管理： CRM、セールスエンゲージメントプラットフォーム、分析ソフトウェアなどのツールの評価、導入、管理。
- CRM管理： CRMのカスタマイズ、ユーザー管理、データの正確性確保、レポート作成、管理などを含む。 CRMインテグレーション.ほとんどの企業がCRMを使用しているため、CRMを効果的に管理することは非常に重要です。学ぶ 正しいCRMの選び方 あなたのニーズと CRMの導入を成功させるには.
- 統合だ： 異なるツール間のシームレスなデータフローを確保し、特にすべてをCRMに接続する。
- 採用とトレーニング 技術スタックのユーザー採用を促進し、必要なトレーニングを提供する。
Salesflare例えば、CRMは、メール、カレンダー、LinkedInから自動的にデータを取得し、手作業によるデータ入力を最小限に抑え、常に最新のCRMを提供する、中心的なハブとなるように設計されている。
コラボレーションとアライメントの促進
営業部門は、営業とマーケティング、財務、製品などの他部門をつなぐ重要な役割を果たす：
- マーケティングからの円滑なリードのハンドオフの確保
- 営業プロセスと財務報告のニーズを整合させる。
- セールスインサイトに基づく製品へのフィードバック。
- 営業チームへの業務上の質問や、プロセス/ツールに関するトレーニングのサポート。
その他の潜在的責任
組織によっては、営業部も以下の業務に携わることがある：
- リード管理： リードのスコアリング、配信、トラッキングのプロセスを定義する。
- 契約と提案 提案書や契約書を作成するためのテンプレートやプロセスの管理。
- トレーニングとオンボーディング サポート セールスオンボーディング 新入社員をシステムにセットアップし、テリトリーを割り当て、ツールやプロセスの初期トレーニングを提供する。
重要なことは、これらの機能は相互に関連しているということである。不十分なデータ管理は予測に影響を与え、それはテリトリープランニングや報酬の公平性に影響を与える。効果的な自動化によって時間が確保され、より良いデータ収集とより正確な洞察につながる。
セールスオペレーションとセールスイネーブルメントの比較
セールス・オペレーションとセールス・イネーブルメントは混同されがちだ。どちらも営業成績を向上させることを目的としているが、注力する領域は異なる。
- 販売業務： に焦点を当てる。 販売プロセスとインフラの効率性と有効性.システム、プロセス、データ、テクノロジー、アナリティクス、そして「バックエンド」オペレーションを考える。営業部門は どのように 販売の最適化である。
- セールス・イネーブルメント 焦点 営業担当者にスキル、知識、コンテンツ、ツールを習得させる バイヤーを効果的にエンゲージするために必要なこと。トレーニング、コーチング、コンテンツ管理、そしてバイヤーとのエンゲージメント戦略を考えてみよう。 セールス・イネーブルメント を保証する。 誰 (営業担当者）は準備している。
つまり、営業部門はレーストラック、車両、診断システムを構築し、メンテナンスする。セールス・イネーブルメントはドライバーを育成する。
この2つの機能は別個のものではあるが、密接に連携する必要がある。営業部門はCRMを提供し、プロセスを定義し、営業支援部門はそのプロセスの中でCRMを効果的に使用する方法についてMRをトレーニングする。営業部門はデータからプロセスのボトルネックを特定し、営業支援部門は関連するスキルギャップに対処するためのトレーニングを開発する。
営業生産性を最大化するためには、これらのチーム間の強力な連携と明確なコミュニケーションが不可欠である。
高業績の営業部門を構築する
営業部門を立ち上げ、改善するには、構造的なアプローチが必要です。ベストプラクティスをいくつか紹介しよう：
明確な使命と目標を定める
まず、その理由から始めましょう。営業オペレーション部門の中核的な目的は何か？全体的な営業目標や事業目標に沿った明確なミッション・ステートメントを作成しましょう。そして、これをSMART（具体的、測定可能、達成可能、関連、期限付き）目標に変換する。具体例を2つ挙げる：「6カ月以内に予測精度を85%向上させる」「年末までに管理業務に費やす時間を15%削減する」。
強力なリーダーシップと体制の確立
営業オペレーションの明確なオーナーを任命する。チーム内の役割と責任を明確にし（当初は一人で複数の役割を担っていたとしても）、アカウンタビリティを確保し、重複を避ける。レポートラインを明確にする：営業部門は通常、営業部門長（営業担当副社長またはCRO）に報告する。
データと分析を効果的に活用する
営業部門はデータ主導の意思決定を支持すべきである。
- データが直感に勝る文化を育てる。
- データ品質を優先する。CRMデータをクリーンで一貫性のあるものに保つためのプロセスを導入する。CRM の課題 (データ入力の不備など) に正面から取り組みます。
- 単なる虚栄的な指標ではなく、具体的な改善につながる実用的な洞察の生成に重点を置く。CRMのメリットは、優れたデータがあって初めて実現します。
戦略的にテクノロジーを導入する
テクノロジーは現代の営業活動を支えている。
- 誇大広告ではなく、具体的なニーズと目標に基づいてツールを選択する。営業担当者を選定プロセスに参加させる。
- 特にCRMとの統合を優先する。データのサイロ化を避ける。
- CRMを真実の中心的な情報源として扱う。使いやすいCRMは、採用のために非常に重要です。
- セールスの自動化の機会を積極的に探し、反復作業を減らす。
Salesflare は、Gmail、Outlook、LinkedInからのデータ入力を自動化し、シームレスに統合し、直感的なインターフェイスを提供することで、採用を後押しする。
部門を超えたコラボレーションを促進する
営業部門は孤立していては成功しません。セールス・リーダーシップ、マーケティング、財務、その他の主要部門と強固な関係とコミュニケーション・チャネルを構築する。定期的な同期ミーティングを行うことで、整合性と円滑なプロセスを確保することができます。
継続的な改善に取り組む
Sales Opsは一度だけの設定ではなく、継続的なプロセスである。
- パフォーマンス指標を継続的に監視し、問題を積極的に特定する。
- 営業プロセスを定期的に監査し、最適化すべき領域を見つける。
- 何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか、営業チームからフィードバックを集める。MRをシャドーイングすることで、貴重な洞察を得ることができる。
- 市場の状況やビジネスの優先事項の変化に応じて、敏捷性を維持し、プロセスを適応させる。
チーム開発に投資する（たとえ1人のチームであっても）
セールス・オプスの有効性は、それに関わるスキルにかかっている。ツール（特にCRMとアナリティクス）、データ分析手法、戦略的思考について学ぶ機会を提供する。プロセスとベストプラクティスに関する知識ベースを維持する。
優れた営業部門を構築するには、多くの場合、データ、コラボレーション、継続的改善への文化的転換が必要である。強力なリーダーシップの賛同が不可欠である。
営業活動の成功を測る：主な指標
測定しないものを改善することはできません。適切なKPIを追跡することは、営業部門のパフォーマンスを理解し、その価値を実証するために不可欠です。
指標は一般的に2つのカテゴリーに分類される：
- パフォーマンス指標： 成果（結果）を測定する。
- 効率指標： 資源がどれだけうまく使われているかを測定する（プロセス）。
営業部門が追跡すべき中核的な指標をいくつか紹介しよう：
主要業績評価指標
- ノルマ達成： 目標を達成したMRの割合。チーム全体の有効性と現実的な目標設定を示す。
- 勝率／成約率： 獲得機会の割合。プロセスの有効性、適格性、競争力を反映する。
- 平均ディールサイズ（ADS）： 成約1件あたりの平均売上高。販売1件あたりの価値貢献を追跡します。
主要効率指標
- 販売サイクルの長さ： 機会創出からクローズまでの平均時間。プロセス速度を強調します。サイクルが長いほど、ボトルネックになっている可能性があります。
- 販売時間と非販売時間： アクティブセールスに費やすMR時間の割合。営業部門の効率化努力の効果を直接測定する。
- 予測精度： 予測が実際の結果にどれだけ近いか。プランニングに不可欠であり、データ品質/分析能力を反映する。
- パイプラインの速度： 案件がパイプラインを通過するスピード。パイプラインの健全性を総合的に測る指標。
- 顧客獲得コスト（CAC）： 新規顧客獲得にかかる平均コスト。営業努力の費用対効果を測る。
営業部門のミッションと目標に直接合致するKPIを選択する。成果とプロセス効率の両方を反映するバランスの取れた指標に焦点を当てる。
営業オペレーションの技術スタック：効率化のためのツール
テクノロジーは効果的な営業活動のバックボーンである。具体的なツールは様々だが、必要不可欠なカテゴリーもある。
CRMの中心的役割
顧客関係管理（CRM）システムは、セールス・オプス技術スタックの中心です。顧客情報の中央データベースであり、セールス・パイプラインを管理するプラットフォームであり、レポーティングと自動化のエンジンです。
営業部門が活用する主なCRMの機能には、次のようなものがあります：
- コンタクトおよびアカウント管理
- リードとオポチュニティのトラッキング
- ビジュアル・パイプライン管理
- アクティビティログ（理想的には自動化）
- レポートとダッシュボード
- ワークフローの自動化
- 統合
課題は何か？CRMは一貫して使われてこそ価値がある。そのため、適切なシステムを選択するには、使いやすさと自動化が重要な要素となります。
Salesflare のようなSalesflare は、手作業を最小限にすることで、採用を促進します。
必須ツールカテゴリー
CRMだけでなく、営業部門は多くの場合、CRMを管理または活用している：
- セールス・インテリジェンス＆プロスペクティング・ツール リードや連絡先（例えば メールファインダー)と展望を調査する。トップ セールスプロスペクティングツール.
- セールス・エンゲージメント・プラットフォーム（SEP）： 複数のチャネルにまたがるアウトリーチシーケンスを合理化し、自動化する。これらのプラットフォームは以下を実現します。 セールスエンゲージメント.
- ビジネスインテリジェンス（BI）と分析ツール： 標準以上のデータ分析と可視化 CRMレポート.
- 自動化プラットフォーム（Zapierなど）： 異なるアプリを接続してワークフローを自動化。
- コミュニケーションツール： ビデオ会議および社内チャットプラットフォーム。
- コンテンツ管理システム（CMS）： 販売資料を整理する。
- 構成、価格、引用 (CPQ) ソフトウェア： 複雑な見積もりを作成する。
- セールス・パフォーマンス・マネジメント（SPM）： コミッションを管理し、ノルマに対するパフォーマンスを追跡する。
Salesflareが効果的な営業活動を支える理由
Salesflare のようなCRMは、特に中小企業の営業部門のニーズに直接対応するように構築されています：
- データ入力を自動化： 電子メール、会議、通話を自動的に記録し、署名から連絡先を見つけ、企業データを充実させます。これにより、管理者の負担が大幅に軽減され、データ品質が向上します。としてシームレスに動作 Gmail用CRM そして アウトルックCRM.
- ワークフローを合理化します： 自動化されたEメールシーケンスとタスク提案機能により、一貫したタイムリーなフォローアップが可能です。
- 行動可能な可視性を提供する： 視覚的なパイプラインとカスタマイズ可能なダッシュボードは、パフォーマンスと予測に関するリアルタイムの洞察を提供します。
- シームレスに統合： 電子メール、カレンダーと緊密に連携 LinkedIn.また、数千ものアプリと統合することができます。 ザピア で、APIを持っている。
- 採用を推進する： 直感的なデザインにより、チームでの導入が容易で、営業部門に信頼性の高いデータを提供します。
- セールス・インテリジェンスを含む： Eメールやウェブサイトのトラッキングなどの機能により、エンゲージメントに関する洞察を得ることができる。
適切なテクノロジー、特にSalesflareのような高度な自動化を実現するCRMは、営業部門をサポート機能から戦略的推進力へと引き上げ、分析、最適化、プランニングのための時間を確保します。
セールス・オペレーションの未来：主要トレンド
営業部門は常に進化している。ここでは、その将来を形作る主なトレンドを紹介する：
- パーベイシブ人工知能（AI）： AIは、データ分析、予測予測、プロセスの自動化、さらにはリアルタイムの販売ガイダンスにおいて標準となりつつある。多くのチームがすでに AI CRM が特徴だ。
- レベニュー・オペレーション（RevOps）への統合： 顧客ライフサイクル全体を一元的に把握するために、営業部門をマーケティング部門やカスタマーサクセス部門と統合する傾向が強い。
- データの高度化： 基本的なレポーティングにとどまらず、より高度なデータリテラシーを必要とする予測分析、処方分析への移行。
- デジタル・ファーストの販売をサポートする： デジタルリサーチや遠隔地とのやり取りを好むバイヤーをサポートするために、プロセスや技術を適応させる。
- 生産性への絶え間ない集中： MRの販売時間と全体的な効率を最大化する方法を継続的に見つけることが最も重要であることに変わりはない。
- 進化する人材ニーズ： 強力な分析力、戦略力、技術力、プロジェクト管理能力を備えた営業オペレーションの専門家に対する需要が高まっている。
今後、営業部門はさらにデータ主導型、テクノロジー中心型となり、消極的なサポートから積極的な最適化と戦略的指導へと移行していくだろう。
よくある質問
セールス・オペレーションとはどういう意味ですか？
セールス・オペレーションとは、営業チームをより効率的かつ効果的にするための営業組織内のチーム、機能、プロセスを指す。営業プロセス、テクノロジー（CRMなど）、データ分析、レポーティング、戦略的プランニングなどを管理し、営業担当者をサポートして成功を支援する。
営業活動の主な目的は何ですか？
セールス・オペレーションズの主な目標は、プロセスの最適化、テクノロジーの管理、データの活用、営業組織への戦略的サポートによって、営業の生産性と有効性を高めることです。チームが可能な限り効率的に業務を遂行し、収益の拡大を促進することを目的としています。
営業業務の責任者は？
営業オペレーションの責任は、通常、営業部門内の専任の営業オペレーション・チームまたは営業オペレーション・マネージャーにあります。この部門は通常、全体的な営業戦略との整合性を確保するため、営業担当副社長や最高収益責任者（CRO）などの営業部門のシニア・リーダーに報告します。
セールス・オペレーション・マネージャーの仕事とは？
セールス・オペレーション・マネージャーは、セールスオペレーション機能を監督します。担当業務には、技術スタック（特にCRM）の管理、営業データの分析とレポートの作成、営業プロセスの開発と改善、予測への対応、テリトリープランニングとノルマ設定のサポート、営業リーダーシップや他部門との連携と効率化の推進などが含まれます。
セールス・オペレーションとセールス・マネジメントの違いは何ですか？
セールス・マネジメントは、営業チームの指導とコーチング、戦略の設定、目標達成の確保に重点を置く。一方、セールスオペレーションは、プロセス、ツール、データ、分析など、これらを可能にするインフラをサポートします。セールスオペレーションは、チームのパフォーマンスをサポートするシステムとインサイトを提供することで、セールスマネジメントがより効果的に活動できるようにします。
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