セールスエンゲージメントB2Bのための戦略、技術、ヒント

持続可能な成長のためのマスター・インタラクション

B2Bにおけるセールスは劇的に変化した。バイヤーは、営業担当者と話をする前に、時には70%もの膨大なリサーチを一人で行う。

つまり、一般的な売り込みはもう通用しないということだ。バイヤーは、あなたが具体的なビジネス、課題、ニーズを理解することを期待している。彼らは、製品の特徴の羅列ではなく、真の価値を付加する会話を求めているのです。

このシフトは、私たちがセールス・エンゲージメントと呼ぶものに焦点を当てることを要求している。

このガイドでは、セールス・エンゲージメントを分解し、関連概念との違いを説明し、中核となる戦略を概説し、テクノロジーの役割を探り、アプローチを改善するための実用的なヒントを提供する。

さあ、飛び込もう。👇

セールス・エンゲージメントとは何か？

その前に、セールス・エンゲージメントの定義を説明しよう：

セールス・エンゲージメントとは、売り手と見込み客や顧客との間のすべてのやりとりを指し、関係を構築し、価値を提供し、適切なタイミングで、適切なチャネルを通じて、適切なメッセージを用いて、効果的にセールス・プロセスへと導くために戦略的に計画されたものである。

基本的には、最初のメールや電話から継続的なフォローアップまで、あらゆるタッチポイントにおけるコミュニケーションの質と関連性についてです。バイヤージャーニーを理解し、単なる製品の押し売りではなく、信頼できるアドバイザーとして行動することで、ポジティブな体験を形成することです。

調査によると、87%のビジネス・バイヤーが営業担当者にこのような助言的役割を期待している。

なぜ今、このことが重要なのか？

バイヤーはもっと期待している： 彼らは、あなたが下調べをし、彼らの世界を理解していることを示すパーソナライズされた交流を求めている。一般的なアウトリーチは無視されるか削除される。
販売はデジタル： 現在、B2Bのやりとりのほとんどは、Eメール、ソーシャルメディア、ビデオ通話など、オンラインで行われている。ガートナーは、2025年までにサプライヤーとバイヤーのやりとりの80%がデジタル化されると予測している。これらのチャネルを使いこなす必要があります。
目立つ： どのように売るかは、何を売るかと同じくらい重要です。優れたエンゲージメントはより良い顧客体験を生み出し、競合他社との差別化を図る。この点に優れている企業は、顧客離れが大幅に減少し、シェア・オブ・ウォレットが高くなります。
効率的であれ： 営業担当者が実際に販売に費やす時間は驚くほど少なく、多くの場合30%程度と推定される。残りは管理やリサーチなどに費やされる。営業エンゲージメント戦略は、多くの場合テクノロジーを活用することで、時間を最適化し、すべての対話を重要なものにします。
人間関係を築く： 次の取引のためだけではない。一貫した価値は信頼と忠誠心を築き、リピーターや紹介につながる。それが持続可能な成長の活力源なのです。

バイヤーが独自にリサーチしていても、あなたの役割は変化する。あなたはもはや基本的な情報のゲートキーパーではありません。代わりに、情報の解釈、ソリューションのカスタマイズ、信頼の構築、複雑な意思決定の指導など、バイヤーが自分一人では苦労しがちなことを行うことで、付加価値を高めるのです。

セールス・エンゲージメント vs. セールス・イネーブルメント vs. CRM：混同を解く

専門用語で迷うのは簡単だ。3つの重要な用語を明確にしよう：セールス・エンゲージメント、セールス・イネーブルメント、そして顧客関係管理（CRM）です。これらは関連していますが、別物です。

セールス・エンゲージメントとセールス・イネーブルメント

セールス・エンゲージメントとは、アクション、つまり買い手との直接的なやりとりのことだと考えてください。それは

いつ、どのように連絡を取るか（Eメール、電話、ソーシャルメディアなど）。
使用するチャンネル
フォローアップのテンポ。
メッセージをパーソナライズするその焦点は、効率的かつ効果的な販売活動の実行にあります。

セールス・イネーブルメント<a href="https://blog.salesflare.com/sales-enablement" data-wpel-link="external" target="_blank" rel="noopenerその一方で、この記事では装着そのような行動に対して、あなたのチームはそれが土台となる：

トレーニングとコーチング
コンテンツ（ケーススタディ、バトルカード、テンプレート）。
プロセスとプレイブック。
ツールとテクノロジーの推奨その焦点は効果にあり、MRに必要な知識、スキル、リソースを確実に提供します。

両者は連携する。イネーブルメントは弾薬（コンテンツ、トレーニング）を提供し、エンゲージメントは戦略（適切なメッセージの送信）を実行する。エンゲージメント活動から得られた知見（例えば、どのEメールが最も効果的か）は、イネーブルメントの取り組みを改善するためにフィードバックされる。

セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEP）とCRMの比較

これも混乱しがちな点だ。

CRM（Salesflareのような）は、あなたのSystem of Recordです。その主な仕事は、すべての顧客データを保存し、整理することです：

企業概要、事業紹介。
コミュニケーション履歴（電子メール、会議）。
ディールステージとパイプラインのトラッキング
購入履歴。

Salesflareは、長期的な関係を管理するために不可欠な、顧客インテリジェンスの中心的なハブです。Salesflareは、電子メール、カレンダー、電話、ソーシャルメディアからこれらのデータの多くを自動的に取得し、手作業なしでCRMデータベースを最新の状態に保つように設計されています。

セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEP）は、あなたの行動システムです。その主な目的は、CRMデータに基づいてアウトリーチを実行することを支援することです。それは次のことに焦点を当てます：

マルチチャネル・コミュニケーション（Eメール、電話、ソーシャル）の自動化と管理。
アウトリーチ・シーケンス（ケイデンス）の構築と実行。
大規模なメッセージのパーソナライズ
エンゲージメント指標（開封、クリック、返信）をトラッキングする。

SEPは、CRMが優れたデータベースでありながら、現代の営業が必要とする大量かつ連続したアウトリーチ用に構築されていなかったために生まれました。SEPはこのギャップを埋め、CRMのデータを利用して、よりスマートで効率的なエンゲージメント・ワークフローを実現します。

しかし現在では、最新のCRMにはすでに多くの自動化が含まれている。

統合の力

エンゲージメント、イネーブルメント、CRMの3つの要素は、最も相性が良い。

CRM はデータ（誰が、何を、どこで）を提供する。
イネーブルメント は、戦略とリソース（なぜ、品質）を提供する。
SEP CRMのデータとイネーブルメントコンテンツ（いつ、どのように）を使用して計画を実行し、結果を追跡してCRMにデータをフィードバックします。

こんなシナリオが考えられます：CRMが最近のやりとりに基づいてホットリードを特定します。これは統合されたSEPで自動化されたシーケンスをトリガーします。このシーケンスは、パーソナライズされたEメール（イネーブルメントによって洗練されたテンプレートを使用）で始まり、あなたのための通話タスクをスケジュールし、LinkedInの接続を提案するかもしれません。メールの送信、電話の発信、ミーティングの予約など、これらのアクティビティはすべて自動的にCRMにログバックされ（Salesflareを使用している場合）、手動でデータを入力することなく、完全なリアルタイムのビューを提供します。これは、CRM統合の力となります。

効果的なB2B営業エンゲージメント戦略の柱

確固たる戦略には構造が必要だ。ここでは5つの重要な柱を紹介する：

1.インサイトによる深いパーソナライゼーション

一般的なアウトリーチは無視されます。真のパーソナライゼーションとは、こんにちは{first_name}を超えるものです。それは、見込み客の役割、業界、会社のニュース、課題、過去の交流に基づいてメッセージを調整することを意味します。

そのためには？データを活用する：

あなたのCRM 連絡先の詳細、アカウントの履歴、過去の会話など、重要なコンテキストを保持している。 Salesflare例えば、連絡先情報を自動的に収集し、電子メールやミーティングを記録し、関係性の洞察を浮上させる。
ソーシャルメディア LinkedInはB2Bにとって非常に貴重です。最近の活動、投稿、つながり、会社の最新情報を見てみましょう。良いリンクトインとの統合はこれを合理化するのに役立つ。
会社のニュース 資金調達、新規採用、製品発表......これらは会話のきっかけになる。
インテント・データ（オプション）： オンライン・リサーチ行動を示すプラットフォームは、購買意欲を示すことができる。

パーソナライズされたメッセージは、あなたが気遣い、理解していることを示し、信頼を築き、反応率を劇的に高めます。

2.マルチチャネル・オーケストレーション

バイヤーはどこにでもいる：Eメール、電話、LinkedIn、そしてテキストでさえも。彼らがいる場所で会う。しかし、ただ複数のチャネルを使うのではなく、オーケストレーションしましょう。チャネルを戦略的にブレンドし、一貫したメッセージを確実に伝えるシーケンスを計画する。

好みを考慮する：Eメールが広く好まれている一方で、C.S.バイヤーは電話を好むかもしれない。データとテストを活用し、オーディエンスに適した組み合わせを見つけましょう。SEPは、このようなマルチチャネルケーデンスの管理に優れています。

重要なのは、文脈を維持することだ。LinkedInでのやりとりは、フォローアップのEメールに反映され、おそらく電話へとつながるはずです。これにはシームレスな統合が必要で、買い手にとってスムーズな体験を保証する。

LinkedInとCRMの統合で営業エンゲージメントを強化 — CRMとLinkedInを統合し、チャネルをまたいだリードの編成を改善しましょう。

3.価値主導のコンテンツ戦略

あなたのやりとりは、単なる売り込みではなく、洞察、教育、ソリューションといった価値を提供すべきです。バイヤージャーニーのステージや課題に沿った適切なコンテンツを共有しましょう。ケーススタディ、ブログ記事、ホワイトペーパー、短いビデオ、ROI計算機などを考えてみましょう。

マーケティングと密接に連携し、適切なアセットを確保します。CRMまたはSEPを使用して、コンテンツを簡単に保存、アクセス、追跡しましょう。どのコンテンツが最もエンゲージメントを獲得しているかを確認する。ただコンテンツを送るのではなく、それが見込み客に関連する理由を説明する。そうすることで、信頼できるアドバイザーとしての信頼性が高まります。

4.インテリジェント・ケイデンスとフォローアップ

B2Bでは粘り強さが実を結ぶ。商談を成立させるには、何度も接触し（調査によると8回以上）、さらにフォローアップを重ねる必要がある。しかし、多くのMRはたった1回のトライで諦めてしまう。

時間をかけてチャンネルをブレンドした、構造化されたマルチステップのアウトリーチシーケンス（ケイデンス）を使う。こうすることで、迷惑になることなく、トップオブマインドを保つことができる。特定のペルソナに効果的なものに基づいて、これらのケイデンスを設計する。SEPはこれを自動化し、タスクをスケジューリングしてアクションを促します。

効率的なセールス・エンゲージメントを実現するメール・シーケンス — CRMまたはSEPでEメール・ケイデンスを作成する

インテリジェントにする。エンゲージメント・シグナルを使う：

相手はあなたのメールを何度も開いたか？
特定のリンクをクリックする？
価格ページをご覧ください。

このようなシグナルに基づいて、タイムリーで適切なフォローアップを送ることができます。特にインバウンドリードにはスピードが重要です。迅速に対応することで、コンバージョンの可能性が飛躍的に高まります。フォローアップは簡潔に行い、通話後は必ずサマリーを送信しましょう。

5.データ主導の最適化

セールス・エンゲージメントは固定的なものではない。常に測定、分析し、データに基づいてアプローチを改善する必要がある。主要指標を追跡する

活動： メールを送り、電話をかけ、ミーティングを予約する。
婚約： 開封率、クリック率、返信率、接続率。
コンバージョン： リード獲得率、機会獲得率、販売サイクルの長さ。
チャンネルとコンテンツ どのチャンネルとコンテンツが最も効果的か？

CRMとSEPのアナリティクスを利用する。件名、メッセージ、コールスクリプトをA/Bテストする。チームからフィードバックを集めましょう。

この継続的なフィードバックループは、何が効果的かを特定し、何が効果的でないかを修正し、ROIを改善するのに役立ちます。インサイトは、営業支援（どのようなコンテンツやトレーニングが必要か）や製品開発にも役立ちます。CRMのレポート機能を使用して進捗を監視しましょう。

質の高いデータによるデータ主導の最適化 — ビルトインおよびカスタマイズ可能なレポートで進捗を監視

テクノロジーの触媒セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEPs）

戦略とスキルが重要である一方、テクノロジー、特にSEPは、規模に応じた効果的な実行を支援する。SEPは営業担当者のオペレーションハブとして機能し、日々のエンゲージメント業務を効率化します。

SEPの中核機能には通常、以下のようなものがある：

ワークフロー/ケイデンス・オートメーション： マルチステップ、マルチチャネルのアウトリーチを構築し、自動化する。
統合コミュニケーション： 電子メール追跡、ダイヤラー、通話録音、会議スケジューラ。
パーソナライゼーション・アット・スケール CRMデータ、テンプレート、AIの提案を活用。
分析とレポート： アクティビティ、エンゲージメント、パフォーマンスを追跡。
CRMの統合： SEPとCRM間のシームレスなデータフローは不可欠である。
コンテンツ管理： 販売資料に簡単にアクセスし、共有することができます。
AIの特徴： 会話インテリジェンス、リアルタイム・コーチング、リード・スコアリング。

SEPはCRMに取って代わるものではなく、CRMを補完するものです。CRMはデータ基盤である。SEPはそのデータに基づいてエンゲージメントを実行する。

SEPが最新のCRM情報を使用し、すべてのアクティビティを自動的にCRMにログバックし、正確な記録システムを維持します。これにより、CRMの顧客ビューを充実させながら、SEPで効率的に作業することができます。

セントラルCRMデータトラッキング — 優れたCRMは、ほとんどの顧客とのやり取りを自動的に追跡し、それらを1つの場所にまとめることができます。

生産性の向上（管理時間の短縮）、エンゲージメント率の向上（返信やミーティングの増加）、営業サイクルの短縮、データに基づく意思決定など、その効果は測定可能です。そのためSEPは、高いパフォーマンスを目指し、手作業によるデータ入力のような一般的なCRMの課題に対処する営業チームにとって、重要な投資と見なされることが多いのです。

より良い営業活動を実現するための実践的なヒント

理論を知ることと、それをうまく実行することは別のことだ。ここでは実践的なヒントを紹介しよう：

まず聴くこと： 売り込む前に見込み客の世界を理解する。あらゆる交流を学ぶために利用する。
本物のパーソナライズ： CRMのインサイトを使って、具体的なペインポイントや目標、過去のやり取りを参照しましょう。リサーチをしたことを示す
マスター・フォローアップ 粘り強く、しかしスマートに。構造化されたマルチチャネルケーデンスを使用する。以下のようなツールからのエンゲージメントシグナルを活用する。メールトラッキングタイムリーな返答のためにメッセージは短く、価値を重視する。
ソーシャル・セリングを利用する： LinkedInで見込み客を調査し、彼らのコンテンツに関与し、貴重な洞察を共有する。信頼性を築く。
一貫した価値を提供する： 活発な購買サイクル以外でも、役に立つコンテンツを定期的に共有する。リソースとなる。
セグメント化し、優先順位をつける： 理想の顧客像に合致する見込みの高いリードにエネルギーを集中させましょう。可能であれば、リードスコアリングを使用する。
営業とマーケティングの連携 一貫したメッセージングを徹底し、営業プロセスでマーケティング・コンテンツを効果的に活用する。
テクノロジーを受け入れる： CRM（例えば Salesflare)をインテリジェンスのハブとして利用する。エンゲージメントツールを使用している場合は、それと緊密に統合する。自動データ入力、Eメール統合(Gmail または展望)、タスク管理、ビジュアル・パイプラインを駆使して、整理整頓と効率化を図る。
学び続ける： 指標をモニターし、フィードバックを得て、トレンドを常に把握し、アプローチを適応させる。自己満足を避ける。

よくある質問

セールス・エンゲージメントとは何か？

セールスエンゲージメントとは、売り手が見込み客や顧客と行うすべてのやり取りを指す。Eメール、電話、ソーシャルメディア上のメッセージといったタッチポイントを戦略的に計画し、適切なタイミングで適切なコミュニケーションを行うことで、関係を構築し、価値を提供し、買い手を意思決定プロセスに導くことである。

セールス・エンゲージメントの主な目的は何か？

主な目標は、適切なタイミングで、適切なチャネルを通じて、パーソナライズされた価値あるインタラクションを提供することで、見込み客や顧客との有意義なつながりを構築することです。これにより、営業プロセスを通じて顧客を導き、信頼を築き、応答率、会議予約、コンバージョン率などの指標を改善します。

セールス・エンゲージメントとイネーブルメントとは何か？

セールス・エンゲージメントとは、バイヤーとの電話、Eメール、ミーティングといったアクションのことです。セールスイネーブルメントとは、担当者がこれらの行動を効果的に実行するために必要なトレーニング、コンテンツ、ツール、プロセスを提供することです。イネーブルメントは戦略をサポートし、エンゲージメントは実行することである。

営業支援プラットフォームとCRMシステムの違いは何ですか？

CRMシステムは、顧客や見込み客のデータを保存・管理し、記録システムとしての役割を果たす。セールス・エンゲージメント・プラットフォーム（SEP）は、そのデータに基づいてメール、電話、ソーシャル・タッチなどのコミュニケーションを実行することに重点を置く。SEPはしばしばCRMと統合され、アウトリーチツール、自動化、エンゲージメント分析を提供する。最新のCRMの多くにはSEPの機能が搭載されている。