B2Bのリードリストを作成する方法
Sales Pipeline Masterclass：パート2
セールスを極めるための最初のステップを踏み、ターゲットオーディエンスを定義したなら、袖をまくって次のステップに進む準備をしましょう。ターゲット市場を深く掘り下げ、B2Bのリードリストを作成する時です。
これは、セールスパイプラインの作り方を解説する新しい Masterclass シリーズのパート2です。強力なセールスパイプラインを構築することは、セールスで成功するための最大の鍵です。だからこそ、パイプラインを正しい方法で構築できるように、この欠かせないステップごとのガイドを作成しました。
– Jeroen Corthout、共同創業者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすいセールスCRM
この第2部では、圧倒されたり、デジタルプラットフォームに手を広げすぎたりせずに始める方法を示します。
1. LinkedIn Sales Navigatorから始める
約6億人のユーザーを抱えるLinkedInは、プロフェッショナル同士が接続するための最も価値あるチャネルの1つになっています。特にB2Bのドメインではそうです。ある程度の成功を収めるまで、アクティブなネットワーキングやソーシャルセリングにこのプラットフォームを使うこともできますが、LinkedIn Sales Navigatorには、リードリストを作成するためのさらに多くの機能があります。
ターゲット市場と理想的な顧客ペルソナを定義するフィルターで検索を絞り込めるスマートなツールを利用できます。さらに、かなりの数の見込み客リストを作成することもできます。このリストをさらにセグメント化し、自社にとって最も関連性の高いリードを優先すれば、コンバージョン数の増加につながります。
このプラットフォームを最大限に活用したいなら、次のヒントを覚えておきましょう。
a. リードと見込み客のユーザーアカウントを保存する
特定した連絡先や、見込み客の組織で関係を築いた連絡先を、パイプラインに保存しましょう。するとSales Navigatorがニュースフィードをカスタマイズし、これらのリードを表示してくれます。販売サイクルに影響する可能性のある更新を、アカウント単位で監視しやすくなります。
たとえば、ある組織が新しい取締役の就任を発表したら、その人をリードリストに追加しましょう。取締役は販売の成約に意見を述べる立場にあるからです。
b. スマートトリガーを設定する
リードを保存しておけばアカウントを見張りやすくなりますが、重要な更新を確実に見逃さないために、いくつかトリガーを設定しましょう。これにより、リードに適切なタイミングでフォローアップしたり、パイプラインを更新したりできます。
たとえば、見込み客リストにいるユーザーの1人が、別の会社で新しい役職に就いたとします。この場合、最初に見込み客としてアプローチしていた会社の連絡先リストを更新する必要があります。
c. フィルターを使って検索を絞り込む
LinkedInには何百万人ものユーザーがいるため、ターゲット市場の一般的な属性だけで検索すると、確認すべきアカウントが多すぎて圧倒されてしまいます。だからこそ、Sales Navigatorのフィルターを（使いすぎない範囲で）活用して検索を絞り込み、よりターゲットに合ったリードを見つけましょう。
例を見てみましょう。少なくとも100人のチームを抱え、英国を拠点とする会社の営業責任者に連絡を取りたいとします。教育レベルなど、ほかのフィルタとあわせてこのデータを入力すれば、適切な見込み客アカウントにすぐたどり着けます。
簡単に言えば、ここでは文書化したユーザーペルソナのデータを使いましょう。
プロのヒント： ターゲット市場の1つのセグメントについてカスタム検索を作成したら、忘れずに保存しましょう。
d. Sales Spotlightで時間を節約する
検索結果ページの上部にあるのがSales Spotlightです。追加したフィルタによって見つかったアカウントの数字をまとめて表示します。ただし、あまり知られていない便利な使い方があります。これらのSpotlightの概要をクリックすると検索結果を絞り込めるので、時間を節約できます。
たとえば、「あなたの会社をフォローしている人」と「転職した人」という2つのトリガーを設定したとします。どちらのセグメントにも異なるアプローチが必要なのに、なぜ一緒に見るのでしょうか。転職したリードの数字が表示されているSpotlightのボックスをクリックするだけで、Sales Navigatorが該当するリードだけをリスト表示してくれます。
プロのヒント： さまざまなリードや見込み客アカウントを見ていく中で、覚えておきたいことに応じて、アカウントにメモを作成したりタグを追加したりできます。
e. ブルーバード検索で過去のリードに再びアプローチする
bluebird searchとは、以前あなたの会社の顧客だったものの、その後新しい役割に移ったリードを指します。Sales Navigatorで「past not current」フィルタを使えば、以前在籍していた会社の名前を入力するだけで、こうしたアカウントを検索できます。
これにより、以前のアカウント所有者に連絡を取り、再びつながりを築けます。現在の会社での役職を通じて、あなたを紹介してくれる可能性もあります。
f. 類似するリードを表示する
理想的な見込み客アカウントやユーザーを見つけたら、Sales Navigatorの「類似を表示」機能を使いましょう。このツールは、異なる会社にいるユーザーの中から、似た経歴、役職、その他のフィルタ条件を持つユーザーを検索結果に自動で追加します。リードリストを作成しながら、検索範囲を広げられます。
g. TeamLinkでつながりのあるリードを見つける
営業はすべて、関係を築くことから始まります。そして関係は、温かい紹介から始まります。Sales NavigatorのTeamLink機能を使うと、2親等のつながりがあるアカウントを見つけられます。
見込み客に直接連絡を取ろうとする代わりに、この共通のつながりを使って紹介を依頼できます。
h. 文脈に合わせたInMailを送信する
連絡したいリードや見込み客ユーザーのアカウントのリストができたら、LinkedInのメール、またはダイレクトメッセージ機能であるInMailを送って会話を始めましょう。
そうすればアカウントの相手の注意をすぐに引けますが、まずはリードのプロフィールを確認し、相手との間に何らかの接点を作るべきです。たとえば、最近の更新に「いいね」を付けて、メッセージで触れられる話題を作るのもよいでしょう。
i. プロフィールを最適化する
Sales Navigatorが下準備をすべてやってくれても、リードを実際に顧客へ転換できるかはあなた次第です。だからこそ、プロフィールは常に最適化しておく必要があります。
見出しから概要、職歴に至るまで、LinkedInのプロフィールを最新の状態に保ち、アウトリーチの内容と同期させることで、見込み客リスト作りの取り組みをより効果的にできます。
プロのヒント： パイプラインを常に最新の状態に保つため、LinkedIn Sales NavigatorをCRMと連携するのを忘れないでください！
j. duxを導入する
Dux-Soupは、見込み客としてリストアップしたLinkedInプロフィールをすべて自動で訪問できるChromeの小さな拡張機能です。訪問されたユーザーには通知が届き、その多くがあなたのプロフィールも見に来てくれます。
このduxを使えば、新しいつながりや紹介、リードをあっという間に獲得できます！
もちろん、LinkedInで返事がない場合は、いつでも拡張機能で相手の仕事用メールアドレスを見つけて、メールでフォローアップできます。
LinkedInの必須戦略ハックをさらに学ぶ： LinkedInでB2B顧客を見つけるためのスタートアップ向けプレイブック
2. BuiltWithを使ってテクノロジーを基準にターゲットを設定する
定義したターゲット市場のデータだけに頼らず、B2Bリードリスト作りをさらに一歩進めましょう。BuiltWithを使えば、理想的な見込み客アカウントのウェブサイトがどのテクノロジーで構築されているかを確認できます。
30,182種類以上のテクノロジーを収録したデータベースを備え、このツールでは、利用しているテクノロジー、所在地、トラフィック、業種などを基準にウェブサイトを検索できます。
たとえば、顧客ジャーニーのパーソナライズを望む企業をターゲットにしたいとします。Hotjarを使っている企業を検索するだけで、訪問者の動きを把握するためにこのテクノロジーを利用しているサイトを一覧にできます。
このようなセールスインテリジェンスがあれば、見込み客アカウントにアプローチし、相手がすでに取り組んでいることを超えた付加価値に焦点を当てながら、コンバージョン率を高められます。今回の例の見込み客リストは、次の基準でさらに細かくセグメントすることもできます。
- 個々のテクノロジーの利用状況
- テクノロジーカテゴリの利用状況
- 利用期間
- テクノロジーへの支出
- トラフィック
- キーワード
- 業種
すでに作成してあるリードリストをツールにアップロードすることもできます。すると、そのリストに含まれる企業が利用しているテクノロジーを一覧にしてくれます。
3. ソーシャルメディアを使ってリードリストを作成する
そう、聞き間違いではありません。
FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアでは、友人とミームを共有するだけではありません。こうしたチャネルでつながっている相手や、そのネットワークから見込み客リストを実際に作成できます。
まずは、競合のフォロワーを調べることから始めましょう。競合も参加しているソーシャルグループに加わるのです。そこで得たデータを使って、競合が提供しているものに関心を示しているユーザーに連絡することもできますし、ソーシャルセリングでユーザーと交流することもできます。製品を売り込む前に、まず価値を提供しましょう。
たとえば、数多くある非公開のShopifyグループを考えてみてください。eコマースストアのオーナーたちは、こうしたグループで互いに提案を求めたり、おすすめや経験を共有したりしています。グループへの参加を申請し、進行中の会話を見守り、自分のビジネスに関連するものを見つけたら、意見を添えて会話に加わることができます。
あるいは、各プラットフォームに広告を出して、ターゲットオーディエンスにリーチすることもできます。場合によっては、競合への関心を基準にユーザーをターゲットにすることさえ可能です。次の例を見てみましょう。
TwitterやLinkedInをはじめ、ほかのチャネルでも、同じようにオーディエンスをターゲットにする取り組みができます。
こうしたメリットを、自分でも手に入れてみたいと思いませんか？
次の3つの包括的なガイドでは、ソーシャルメディアを使ってB2Bリードリストを作る方法を解説しています。
- FacebookでB2B顧客を見つけるためのスタートアップ向けプレイブック
- LinkedInでB2B顧客を見つけるためのスタートアップ向けプレイブック
- Twitterを使って競合の顧客をターゲットにする方法
結局のところ、実際の販売につなげようとする前に、価値の提供に重点を置いた会話をすることに、常に集中するのが大切です。
4. スマートなツールを活用してリードリストを作る
スマートなリードジェネレーションツールでマーケティングを強化するのと同じように、リードリスト作りにもこうしたツールを活用できます。SalestackやLeadfuzeのようなツールを使えば、適格なリードでパイプラインを埋めるための足がかりを得られます。
こうしたソフトウェアを使うと、さまざまな条件でリードを検索できます。役職、業界、利用しているソフトウェア、Adwordsへの総支出額などを基準に検索できるのです。
するとツールが、認証済みのメールアドレス、電話番号、ソーシャルプロフィールなどのデータをパイプラインに追加してくれます。会話を始めるきっかけになりそうな接点を、すばやく見つけられるようになります。
さらに良いことに、こうしたサービスにはプロスペクティングの専門チームもあり、生成したリードを代わりに審査してくれます。リードの適格性が確認されると、リードの関心が高いうちに次のステップを設定できるよう支援してくれるため、コンバージョン数の増加につながります。
こうしたツールの最大のメリットは、既存のCRMとシームレスに連携できることです。リードリストを最新の状態に保つために、手作業でデータを入力する必要がありません。
5. リードリサーチャーに助けを求める
ターゲット市場の定義、市場の変化に応じた見直し、ペルソナに合う見込み客のアカウントの発見、そして見込み客をリードに変える作業には、実に多くのことが関わります。だからこそ、専門家に助けを求めることをためらう必要はありません。
リードのリサーチは、TaskDriveのような会社（または別のリード獲得会社）に依頼したり、Fiverrや Upworkのようなプラットフォームで個人を見つけて、下準備を任せたりできます。ただし、作業を引き渡す前に、リードの条件に関するデータをすべてきちんと整えておく必要があることを忘れないでください。あなたのバーチャルアシスタントが、あなたと同じアカウントに製品が導入されている姿を思い描けなければ、最終的には、そもそもコンバージョンしないリストの作成に、貴重な時間とお金を費やすことになります。
何より大切なのは、ターゲット市場を定義したら、時間を無駄にしないことです。あなたより先にリードリストを作り始めた競合に、見込み顧客を奪われてしまうかもしれません。
リードリストを作成して、次のステップに移動する準備はできましたか？Sales Pipeline MasterclassのPart Threeに進みましょう：営業アプローチの方法：B2Bリードを温めるには。復習が必要ですか？戻ってPart One：ターゲット市場を定義する方法を読みましょう。
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