Choisir un CRM : Guide pratique avec processus, critères et liste de contrôle
Le choix de votre CRM peut faire ou défaire votre processus de vente
Le choix d'un bon système de gestion de la relation client (CRM) change la donne pour toutes les entreprises. Il peut transformer complètement la façon dont vous gérez vos ventes, vos prospects et vos relations avec vos clients.
Mais il est également facile de faire le mauvais choix. Cela n'entraîne pas seulement une perte de temps et d'argent, mais aussi un ralentissement de la productivité de votre équipe et des occasions manquées. Cela peut freiner la productivité de votre équipe et vous faire manquer des opportunités.
Ayant travaillé avec des milliers de petites et moyennes entreprises, j'ai vu de mes propres yeux comment un CRM peut soit rationaliser votre processus, soit le ralentir. Au cours des dix dernières années, j'ai aidé des équipes à mettre en place un système de gestion de la relation client et à éviter les nombreux pièges qu'il comporte.
Dans ce guide, je vous montrerai comment choisir un CRM qui s'adapte parfaitement à votre entreprise et à votre processus de vente. Nous passerons tout en revue : quelles sont les priorités, comment impliquer votre équipe et quels sont les points faibles des systèmes de gestion de la relation client.
Un aperçu rapide de ce que nous allons couvrir :
- Pourquoi il est essentiel de choisir le bon système de gestion de la relation client (CRM)
- Le processus de sélection du CRM
- Principales caractéristiques à rechercher dans un système de gestion de la relation client
- Liste de contrôle pour la sélection d'un CRM
- Choisir le meilleur CRM pour votre entreprise
Plongeons dans l'aventure !
Pourquoi il est essentiel de choisir le bon système de gestion de la relation client (CRM)
Allons droit au but : votre CRM est plus qu'un simple logiciel et plus qu'une base de données clients. C'est l'épine dorsale de vos opérations de vente.
S'il est bien fait, il présente beaucoup d'avantages : il vous aidera à garder le contrôle des suivis, à automatiser les tâches répétitives et à faire avancer votre pipeline de vente. Si vous vous trompez, vous risquez de perdre le suivi des prospects, de rater des interactions clés et d'alourdir la charge de travail de votre équipe au lieu de la réduire.
J'ai vu des équipes passer des mois à essayer de faire fonctionner un CRM, pour ensuite l'abandonner et revenir à des feuilles de calcul désordonnées. L'origine du problème ? Ils n'ont pas choisi un CRM adapté à leurs besoins, ou ils ont sous-estimé l'importance de l'adoption par les utilisateurs.
Un bon système de gestion de la relation client ne se contente pas de gérer les contacts. Il structure votre processus de vente, assure le suivi de chaque interaction et vous permet de savoir à tout moment où en sont les affaires. Il facilite la vente, au lieu de la compliquer.
Éviter les pièges courants dans la sélection d'un CRM
L'une des principales erreurs que je constate est que les entreprises choisissent un système de gestion de la relation client qui comporte trop de fonctionnalités dont elles n'ont pas besoin. La démonstration est impressionnante, mais dans la pratique, toutes ces fonctionnalités supplémentaires ne font que rendre le système plus complexe.
Que se passe-t-il alors ? L'équipe de vente cesse de l'utiliser. Elle le trouve trop lourd et, sans mises à jour régulières, votre CRM devient inutile.
C'est pourquoi je recommande toujours de rester simple. Concentrez-vous d'abord sur les fonctionnalités de base : la gestion des prospects, le suivi des interactions et l'automatisation des relances.
Salesflarepar exemple, est conçu avec simplicité et l'automatisation à l'esprit. Nous n'avons pas réussi à trouver un système de gestion de la relation client que nous pouvions continuer à utiliser, alors nous avons créé un système plus intelligent. Salesflare s'intègre parfaitement aux outils déjà utilisés par votre équipe de vente, tels que courriel, calendrier, et LinkedIn. De cette manière, l'utilisation leur semble naturelle, ce qui se traduit par un meilleur taux d'adoption.
Le processus de sélection du CRM
Maintenant que vous comprenez pourquoi il est important de choisir le bon CRM, voyons comment aborder le processus de sélection. C'est ici que de nombreuses petites entreprises trébuchent. Elles précipitent leur décision ou passent trop de temps à comparer les caractéristiques sans réfléchir à ce qui compte vraiment.
Voici comment procéder. 👇
1. Définir d'abord les besoins de l'entreprise
Avant de commencer à comparer les solutions CRM basées sur le cloud, définissez clairement vos besoins. Chaque entreprise est différente et il n'existe pas de solution universelle.
Commencez par examiner votre processus de vente. Comment les clients potentiels arrivent-ils ? Comment les faites-vous progresser dans votre pipeline ? Quels sont les principaux goulets d'étranglement ?
Une fois que vous avez dressé cette carte, réfléchissez à ce que vous attendez d'un système de gestion de la relation client :
- Est-ce pour mieux suivre les ventes dans un contexte B2B ? Ou plutôt d'automatiser les e-mails dans le cadre du commerce électronique ?
- Avez-vous besoin d'automatiser le suivi et la saisie des données ?
- Quelle est l'importance des intégrations avec votre messagerie électronique (comme Gmail ou Outlook), votre calendrier et LinkedIn ?
- Avez-vous besoin de rapports détaillés pour suivre les performances des ventes ?
Plus vous définissez clairement vos besoins, plus il vous sera facile de trouver un CRM qui y réponde.
N'oubliez pas que le meilleur CRM est celui qui s'aligne sur votre processus de vente. S'il vous oblige à modifier votre façon de travailler, ce n'est probablement pas le bon.
2. Impliquer l'équipe de vente dans la décision
Il s'agit là d'un point important. Ne choisissez pas un CRM tout seul.
Votre équipe de vente sera l'utilisateur principal et son avis est donc crucial. Ils connaissent les points douloureux de votre système actuel. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Faites-les participer au processus de décision dès le début. Posez-leur des questions :
- Quel est le plus grand défi dans leur travail quotidien ?
- Comment suivent-ils actuellement leurs interactions avec les clients potentiels ?
- Qu'est-ce qui faciliterait leur travail ?
Lorsque votre équipe de vente se sent écoutée, elle est plus encline à adopter le nouveau CRM. En outre, elle peut vous aider à détecter les problèmes potentiels avant que vous ne vous engagiez.
3. Profiter des essais gratuits
Vous n'achèteriez pas une voiture sans l'avoir essayée. Il en va de même pour le choix d'un logiciel de gestion de la relation client.
Une fois que vous avez sélectionné quelques options, inscrivez-vous à des essais gratuits. Et utilisez-les.
Acquérir une expérience pratique. Mettez en place un pipeline de vente de base, ajoutez quelques prospects et suivez-les. Testez les autres fonctionnalités clés.
Sur quoi devez-vous vous concentrer pendant le procès ?
- Le CRM est-il intuitif et facile à utiliser ?
- Le logiciel prend-il en charge les tâches essentielles dont vous avez besoin ?
- Dans quelle mesure s'intègre-t-il à vos outils existants (comme le courrier électronique et le calendrier) ?
- Pouvez-vous envisager de l'adapter à votre équipe ?
Un bon système de gestion de la relation client doit être naturel. Si vous êtes constamment à la recherche de fonctionnalités ou si vous avez du mal à naviguer dans le système, c'est un signal d'alarme.
Salesflarepar exemple, vous permet de commencer à l'utiliser sans avoir à vous préoccuper de la configuration. Il est conçu pour fonctionner dès sa sortie de l'emballage, de sorte que vous pouvez tester les éléments suivants suivi des prospectsl'automatisation du suivi, et intégration du courrier email immédiatement.
Principales caractéristiques d'un système de gestion de la relation client
Lorsque vous évaluez des solutions de gestion de la relation client, il est facile de se laisser distraire par des fonctionnalités tape-à-l'œil. Mais n'oubliez pas que le plus n'est pas toujours le mieux.
Voici les caractéristiques qui comptent vraiment :
1. Facilité d'utilisation
Ce point n'est pas négociable. Si le CRM n'est pas facile à utiliser, votre équipe ne l'utilisera pas. C'est aussi simple que cela.
Recherchez une interface simple et claire. La navigation doit être intuitive et les tâches courantes, telles que l'ajout de clients potentiels ou la mise à jour des étapes d'une transaction, ne doivent nécessiter que quelques clics. Aussi bien sur votre ordinateur que dans l'application mobile mobile.
Salesflarepar exemple, est un CRM commercial a été conçu pour les vendeurs. Il n'est pas surchargé de fonctionnalités dont vous n'avez pas besoin, et l'interface est conçue pour que vous puissiez vous concentrer sur la vente.
2. Intégration à vos outils
Votre CRM ne doit pas être un outil isolé. Il doit fonctionner de manière transparente avec les outils déjà utilisés par votre équipe, en particulier la messagerie électronique, le calendrier et LinkedIn.
Pourquoi ? Parce que ce sont les outils que vous utilisez pour communiquer avec les clients potentiels. Un bon CRM extrait automatiquement les données de ces sources, ce qui vous évite de perdre du temps à tout mettre à jour manuellement.
Salesflare s'intègre parfaitement à la messagerie électronique et au calendrier, en enregistrant automatiquement les interactions et en planifiant les suivis. Il s'intègre même à LinkedIn, ce qui vous permet de gérer parfaitement vos prospects partout.
3. Automatisation des tâches répétitives
L'automatisation est votre amie.
Pour les petites équipes de vente, l'automatisation des tâches répétitives - comme les courriels de suivi et la saisie de données - peut permettre d'économiser des heures de travail chaque semaine.
Recherchez un système de gestion de la relation client qui automatise les tâches qui, autrement, ne seraient pas prises en compte. Par exemple, Salesflare enregistre automatiquement les courriels, suit les interactions avec les clients et vous rappelle qu'il est temps d'effectuer un suivi. Ainsi, rien n'est oublié et votre équipe reste concentrée sur la conclusion de contrats.
4. Personnalisation et flexibilité
Chaque entreprise a des besoins uniques, il est donc important de choisir un CRM qui offre des possibilités de personnalisation.
Recherchez un système de gestion de la relation client qui vous permette de personnaliser vos pipelines, de créer des champs personnalisés et de générer des rapports adaptés à votre activité. Vous ne voulez pas d'un système rigide qui vous oblige à le contourner. Le CRM doit s'adapter à vos processus, et non l'inverse.
5. L'évolutivité
Il n'est pas nécessaire de se projeter trop loin dans l'avenir : 3 à 5 ans suffisent. Mais assurez-vous que le système peut gérer des équipes plus importantes, sans le rendre trop complexe.
Cela signifie principalement que vous aurez besoin d'un système de permissions, de la possibilité de regrouper les utilisateurs et de la possibilité de créer des rapports personnalisés.
Liste de contrôle pour la sélection d'un CRM
Voici une liste de contrôle rapide pour vous aider à prendre la bonne décision :
- Facilité d'utilisation: Est-il intuitif pour votre équipe de vente ?
- Intégrations: Fonctionne-t-il avec votre courriel, votre calendrier et LinkedIn ?
- Automatisation: Peut-il automatiser les tâches répétitives telles que les suivis ?
- Personnalisation: Pouvez-vous l'adapter à votre processus de vente ?
- Évolutivité: Va-t-il évoluer avec votre équipe dans les 3 à 5 prochaines années ?
Utilisez cette liste de contrôle pour comparer les options sans vous laisser submerger par une multitude de caractéristiques.
Choisir le meilleur CRM pour votre entreprise
En fin de compte, le bon CRM est celui que votre équipe utilisera réellement. Ne vous laissez pas entraîner dans la course aux fonctionnalités. Concentrez-vous sur l'essentiel : la facilité d'utilisation, l'automatisation et l'intégration transparente avec les outils dont vous disposez déjà.
Prenez votre temps avec les essais gratuits. Demandez l'avis de votre équipe de vente. Et assurez-vous de choisir un CRM qui évolue avec votre entreprise, et non pas un CRM qui vous freine lorsque vous vous développez.
Si vous êtes une entreprise B2B à la recherche d'un CRM qui fait tout cela et plus encore, consultez Salesflare. Il est conçu spécifiquement pour les petites et moyennes équipes de vente, avec l'automatisation et les intégrations qui comptent le plus. Nous aidons beaucoup de consultants, agences de marketing et créateurs d'entreprise.
Votre CRM doit être un atout, pas un fardeau. Choisissez-le judicieusement et il vous aidera à conclure davantage d'affaires, à rationaliser votre processus de vente et à donner à votre équipe la structure dont elle a besoin pour réussir.
Vous souhaitez discuter de vos options CRM actuelles pour un cas d'utilisation spécifique ? Contactez notre équipe en utilisant le chat sur salesflare.com. Nous sommes là pour vous aider 😄
Et si vous êtes prêt pour les étapes suivantes : lisez la suite sur comment utiliser un CRM !
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