Processus de vente : Un processus en 5 étapes que vous ne détesterez pas

Qu'est-ce qu'un processus de vente ? Comment en définir les étapes ? Et comment le mettre en œuvre correctement ?

Je ne sais pas ce qu'il en est pour vous, mais j'ai une relation d'amour-haine avec les processus de vente - en fait avec les processus en général.

Je déteste les processus lorsqu'ils agissent comme des contraintes inutiles et me transforment en robot, et je les adore lorsqu'ils me libèrent du temps et qu'ils augmentent ma productivité.

Si vous pensez la même chose, lisez attentivement ce qui suit. Dans les 5 à 10 prochaines minutes, je vais vous présenter tout ce dont vous avez besoin pour commencer à aimer votre processus de vente plus que vous ne le détestez.

Voici les points que nous allons aborder étape par étape :

  1. Nous clarifierons ce qu'est et ce que n'est pas un processus de vente.
  2. Nous examinerons les raisons d'aimer votre processus de vente.
  3. Je vais partager notre modèle de processus de vente en 5 étapes.
  4. Nous allons concevoir et créer votre processus de vente personnalisé.
  5. Enfin, nous nous assurerons que votre processus est mise en place de la bonne manière.

Nous ne sommes qu'à 5 étapes d'un succès commercial plus constant.

C'est parti !


1. Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Un processus de vente est... un processus de vente. Nous le savions tous. 😏

Toutefois, avant d'aller plus loin, il est intéressant d'aller un peu plus loin et de donner une définition correcte de ce qu'est un processus de vente, afin que nous puissions nous appuyer sur ce qui suit.

Sans utiliser de longues descriptions ou de mots grandioses, voici ce que c'est :

Un processus de vente est une série d'étapes reproductibles que vous pouvez suivre pour convertir des prospects en contrats.

En résumé :

  • Il consiste en une série d'étapes qui peuvent être répétées.
  • L'objectif est de convertir les prospects en contrats.
  • Enfin, et ce n'est pas le moins important, vous POUVEZ prendre les mesures définies pour atteindre l'objectif.

Le dernier point est important et renvoie à la relation amour-haine que j'entretiens avec les processus de vente : un bon processus de vente vous aide à guider les prospects à travers un processus éprouvé, mais il ne l'applique pas.

Supposons que vous donniez habituellement à vos prospects une démo de votre produit, mais qu'un prospect ait déjà vu votre produit ou qu'il en ait suffisamment entendu parler pour être convaincu, vous n'avez pas besoin de franchir cette étape. Si vous le faites quand même, vous risquez d'avoir l'impression de forcer votre prospect et de l'aliéner.

Un bon processus apporte une structure, mais il ne nous transforme pas en robots.

Processus de vente ou méthodologie de vente : quelle est la différence ?

Avant d'aller plus loin, clarifions un point de confusion courant et répondons à la question suivante : en quoi une méthodologie de vente diffère-t-elle d'un processus de vente ?

Alors qu'un processus de vente consiste à identifier des étapes reproductibles, les méthodologies de vente sont généralement plus axées sur l'approche stratégique que vous adoptez à l'égard des prospects.

Les méthodologies de vente peuvent, par exemple, vous fournir :

  • Une façon de questionner vos clients
  • Comment traiter avec les différentes parties prenantes d'une grande entreprise ?
  • Comment entrer en contact avec les prospects
  • Ou comment présenter vos solutions

Si vous êtes dans le B2B et que vous voulez en savoir plus sur les 4 méthodologies de vente les plus courantes, jetez un coup d'œil à cet article sur les stratégies de vente B2B. 👈


2. Pourquoi un processus de vente est-il essentiel à la réussite ? Examinons les données.

En bref : un processus de vente apporte une structure qui rendra vos succès commerciaux reproductibles et évolutifs.

Existe-t-il des données concrètes pour le prouver ? Grâce à la Sales Management Association, il y en a.

Leurs recherches ont mis en évidence que

  • Parmi les organisations commerciales les plus performantes, 92% disposent d'un processus de vente.
  • La croissance du chiffre d'affaires est 18% plus élevée dans les entreprises qui ont mis en place un processus de vente que dans celles qui n'en ont pas.
  • Les entreprises dotées d'un processus de vente affichent également des taux de réussite plus élevés, un taux de rotation plus faible au sein de l'équipe de vente et un nombre nettement plus important d'individus très performants.

Qu'est-ce qui ne plaît pas ? 😃


3. Les 5 à 7 étapes typiques d'un processus de vente : notre modèle

Êtes-vous prêt à définir votre propre processus de vente ?

Au lieu de partir de zéro, il est bon d'étudier d'abord comment les autres construisent leur processus. Quelles sont les étapes typiques par lesquelles passe un prospect ?

Le modèle de processus de vente que je vais expliquer ci-dessous est celui qui est proposé par défaut lorsque vous vous inscrivez à notre logiciel de CRM, Salesflare. Vous pouvez toujours les personnaliser, mais nous y reviendrons plus tard.

Opportunités de salesflare
Une vue visuelle du processus de vente en 5-7 étapes que nous proposons par défaut dans Salesflare.

Voici les 5 à 7 étapes que vous devrez généralement franchir pour vendre quelque chose. 👇

Prospect

Vous avez trouvé un bon prospect, qui semble correspondre à tous vos critères, mais vous ne l'avez pas encore contacté.

Contacté

Vous êtes en contact avec un prospect. Soit il vous a contacté au sujet d'une opportunité de vente, soit vous l'avez contacté pour voir s'il y a une opportunité de vendre votre produit ou vos services.

Qualifié

Cette étape est cruciale. Si les opportunités de vente atteignent l'étape de la "qualification", cela signifie que vous les avez qualifiées comme une opportunité que vous pouvez remporter.

Le critère de qualification le plus connu et un bon point de départ est BANT :

  • Le budget : Disposent-ils d'un budget à consacrer à votre solution ?
  • L'autorité : Vous adressez-vous à la bonne personne au sein de l'entreprise ?
  • Besoin : Ont-ils besoin de votre solution ?
  • Calendrier : Ont-ils une date précise pour acheter ? Ou est-ce simplement "un jour" ?

Si une opportunité de vente est qualifiée, elle passe à l'étape "qualifiée". Si elle est disqualifiée, vous ne devez pas y consacrer plus de temps.

Votre temps est précieux et il vaut mieux le consacrer aux prospects qui achèteront probablement. Plus vous éliminez rapidement les prospects qui n'achèteront probablement pas, plus vous pouvez vous concentrer sur ceux qui achèteront probablement.

Conseil de pro: Il se peut que vous soyez dans une entreprise où il arrive souvent que vous ne parliez pas à votre prospect au bon moment. Et même si vous ne devriez pas leur consacrer du temps maintenant, vous ne voulez pas non plus les perdre de vue. Dans ce cas, créez une étape supplémentaire "Réfrigérateur" après l'étape "Perdu" pour ces prospects. Ainsi, vous pourrez facilement y revenir plus tard. ❄️

Proposition faite

Si un prospect est qualifié, vous pouvez commencer à lui faire une proposition.

Dès que vous avez fait cette proposition, vous attendez essentiellement qu'ils décident ; ou qu'ils demandent des changements à votre proposition bien sûr. 😅

Gagné / Perdu

C'est ici que vous concluez l'affaire.

Ont-ils acheté ? Félicitations, vous avez remporté l'affaire. 🎉

Ont-ils abandonné le processus de vente à un moment ou à un autre ? Marquez l'opportunité comme perdue et passez à autre chose.


4. Cartographier et créer votre processus de vente

Il est probable que le modèle ci-dessus ne corresponde pas tout à fait à votre façon de vendre.

Voyons comment vous pouvez cartographier votre processus de vente de la meilleure façon possible.

Alignez votre processus de vente sur le parcours préféré du client

La chose la plus importante à faire lors de l'élaboration de votre processus de vente est de le construire en gardant le client à l'esprit. Le fonctionnement de votre organisation interne est vraiment secondaire. (La vérité fait parfois mal).

Il est évident que lorsque le processus se déroule sans heurts pour les clients et qu'il est centré sur eux, le nombre d'affaires conclues est beaucoup plus élevé. Cela signifie que vous devez accorder une attention particulière à votre customer journey map lorsque vous planifiez le processus de vente.

Il s'agit pourtant de l'erreur la plus fréquente, car la voie la plus facile à suivre consiste à accepter le statu quo de votre organisation et à créer un processus de vente basé sur le fonctionnement de votre organisation, et non sur celui souhaité par votre client.

Ne rendez pas le processus trop spécifique, ni trop vague

Dans le prolongement du point précédent, tous les clients ne veulent pas faire les choses de la même manière.

La plupart de nos prospects chez Salesflare aiment essayer notre CRM eux-mêmes et s'abonner sans impliquer notre équipe, tandis que certains d'entre eux tiennent absolument à obtenir une démo pour parler de leurs besoins et des questions qu'ils se posent.

Une adaptation excessive du processus à l'un ou l'autre de ces types de prospects (en imposant par exemple une étape spécifique "Démo donnée") nous fera perdre de nombreuses opportunités avec l'autre type de prospects.

Il est bon de laisser une certaine marge de manœuvre pour tenir compte du contexte spécifique de chaque prospect, tout en veillant à ce que tout le monde suive le processus reproductible que vous avez mis en place.

Plus dangereux encore que de rendre les étapes du processus de vente trop spécifiques, il faut définir des tâches précises que chaque vendeur doit accomplir avant de faire passer les prospects à l'étape suivante. Cela supprime complètement la possibilité de s'adapter à chaque prospect et transforme votre équipe de vente en un groupe de robots sans cervelle.

Si vous suivez cette voie parce que votre équipe saute des étapes cruciales, envisagez de la former à nouveau ou de modifier l'équipe, car le problème n'est probablement pas le processus, mais les personnes.

Penser au-delà de la vente

Les ventes répétées, les clients satisfaits et/ou le bouche à oreille sont-ils importants pour vous ?

Dans ce cas, vous pouvez envisager d'étendre votre processus de vente au-delà de la vente. Vous voudrez vous assurer qu'ils profitent (et continuent de profiter) de tous les avantages offerts par votre produit ou service. La manière dont cela fonctionne dépend en grande partie de ce que vous offrez.

Dans notre entreprise, par exemple, nous prenons contact avec les clients dès qu'ils s'inscrivent, puis nous les relançons tous les trois mois pour nous assurer qu'ils disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir.

Nous avons mis en place des messages automatisés pour le faire régulièrement, et dès que nos clients répondent, nous sommes là pour les aider.

Si vous utilisez Salesflare, ce type de suivi peut être mis en place de manière entièrement automatisée, comme indiqué ci-dessous.

salesflare email workflow
Assurez le suivi de vos clients automatiquement à des moments prédéfinis. 💌

Il convient également de garder à l'esprit que la plupart des systèmes de gestion de la relation client ne vous permettent pas de définir des étapes (c'est-à-dire des stades du pipeline d'opportunités) après avoir remporté ou perdu une affaire. Comme nous estimons qu'il s'agit d'un élément essentiel, vous pouvez le configurer dans Salesflare.


5. Comment mettre en œuvre avec succès votre processus de vente

Vous avez défini votre processus de vente ? Il ne vous reste plus que deux étapes à franchir pour le mettre en œuvre avec succès.

Les deux ingrédients manquants sont les suivants :

  • Une équipe qui comprend parfaitement ce processus de vente et qui est prête à le suivre.
  • Un moyen partagé de suivre où en est chaque prospect dans le processus de vente.

Et, en prime, vous pouvez automatiser les parties qui ressemblent à du travail de robot, comme la programmation des courriels, la signature des documents ou la création des factures. Il existe plusieurs outils d'automatisation des processus d'entreprise pour vous aider à rationaliser vos opérations.

Faites participer votre équipe et formez-la

Tout d'abord, il est évident qu'il ne sert à rien d'avoir un processus de vente si personne ne le connaît, personne n'y croit et personne ne le suit.

Il y a des avantages à impliquer votre équipe dès le début et à élaborer le processus avec elle, car cela augmente la probabilité qu'elle soit d'accord avec le résultat final. Mais c'est bien sûr à vous de décider.

Ce qui est sûr, c'est que vous devrez expliquer à votre équipe pourquoi un processus de vente est crucial (vous pouvez utiliser certaines données du point 2 ci-dessus), vous aligner sur les étapes du processus de vente et vous assurer que tout le monde adhère à ce processus.

Et en ce qui concerne le dernier point, la probabilité que cela se produise augmente considérablement si vous mettez en place un système partagé pour en assurer le suivi. 👇

Mettre en place un système commun de suivi

La meilleure façon de s'assurer que le processus de vente est respecté est de créer la transparence et la responsabilité, ce qui implique la mise en place d'un système commun de suivi.

Il y a de nombreux avantages à faire cela dans un CRM plutôt que dans une feuille de calcul partagée (comme l'intégration avec vos courriels, une interface plus visuelle, l'autorisation/le refus de certaines choses, la possibilité de fixer des rappels, ...), mais c'est vous qui décidez en fin de compte ce que vous allez utiliser.

Si vous n'êtes pas prêt pour un CRM, nous avons créé un modèle pratique d'entonnoir de vente/pipeline qui fonctionne à la fois dans Excel et Google Sheets.

Si vous êtes prêt pour un CRM, nous avons évidemment nos propres idées (basées sur des années d'expérience) sur ce qui est important lorsque vous choisissez le bon CRM pour vous :

  • Surtout, veillez à ce qu'il soit facile à utiliser, sinon votre équipe de vente ne l'utilisera pas, ce qui rendra votre CRM inutile dès le départ : plus d'informations à ce sujet dans cet article.
  • Choisissez un système de gestion de la relation client qui offre toutes les fonctionnalités sur un téléphone portable. Ainsi, votre équipe peut toujours prendre des mesures immédiates, au lieu d'attendre d'être derrière son ordinateur.
  • Une intégration étroite des e-mails n'est pas négociable. Vous ne pouvez pas vous permettre d'avoir vos courriels à un endroit et vos données clients et votre processus de vente à un autre.

Comme nous trouvons ces exigences extrêmement importantes, vous ne serez pas surpris si je vous dis que Salesflare répond parfaitement à ces exigences. Il y a plus d'informations à ce sujet ici et sur notre site web.

Bonus : automatiser les parties robotisées du processus de vente

Comme je l'ai dit au tout début : un processus de vente est essentiel, mais il ne doit pas vous transformer en robot.

Nous avons évoqué plus haut quelques moyens d'éviter que cela ne se produise - par exemple, ne pas rendre votre processus de vente trop strict et ne pas spécifier de tâches par étape - mais un autre élément peut également avoir un impact important : il s'agit de automatiser les parties du processus de vente qui vous donnent l'impression d'être un robot.

Vous envoyez toujours les mêmes courriels de suivi ? Vous pouvez automatiser cela, comme je l'ai montré ci-dessus pour les courriels de suivi après avoir remporté une affaire.

Vous arrive-t-il de programmer toujours les mêmes rappels ? Vous pouvez utiliser un système de rappel automatisé qui vous alerte lorsque votre interaction avec un prospect devient inactive.

tâches de salesflare
Mettez en place un système de rappel automatisé qui vous rappelle quels sont les courriels des clients qui nécessitent encore une réponse et quelles sont les conversations avec les clients potentiels qui sont en train de devenir inactives.

Remplir votre CRM vous donne l'impression d'être un robot ? 🤖 Il existe une automatisation pour cela aussi.

les appels, les courriels et les réunions sont automatiquement enregistrés dans salesflare
Obtenez un CRM qui se remplit tout seul, au lieu de passer votre temps à saisir des données.

La technologie est là, il suffit de l'adopter.

Si vous avez des questions sur les possibilités de l'automatisation, ou sur la façon de mettre en œuvre votre processus de vente en général, laissez-moi un commentaire ci-dessous ou contactez-nous sur le chat. Nous sommes là pour vous aider ! 😃


Vous souhaitez intégrer votre processus de vente dans un système de gestion de la relation client (CRM) ?

Vous ne trouverez pas de CRM plus facile et plus automatisé que Salesflare. Si vous êtes une petite entreprise qui vend du B2B, essayez-nous.

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Jeroen Corthout
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