7 meilleurs CRM pour les consultants et les cabinets de conseil

Comment choisir et mettre en œuvre un système de gestion de la relation client (CRM) pour votre entreprise de conseil ?

Le conseil est une véritable activité relationnelle.

C'est pourquoi, pour les consultants, un système de gestion de la relation client (CRM) peut véritablement changer la donne.

Nous avons dit "peut" parce que, pour que cela fonctionne réellement pour vous, vous devez choisir et mettre en œuvre votre CRM avec soin.

Pour vous aider à réussir, nous vous présentons quelques-uns des meilleurs logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour les consultants, puis nous vous donnons quelques conseils sur la manière de les mettre en place et de les utiliser avec succès.

Voici en bref ce que nous allons couvrir : 👇

1. Qu'est-ce qui fait un bon CRM pour les consultants ?
2. Classement des 7 meilleurs CRM pour les consultants
3. Comment mettre en place et utiliser un CRM en tant que consultant ?
4. Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qui fait d'un CRM un outil idéal pour les consultants ?

Voici 10 fonctionnalités essentielles qu'un logiciel de CRM pour consultants peut vous offrir pour vous aider à mieux suivre vos clients potentiels :

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Il s'agit là de fonctionnalités utiles qui vous aideront (vous et votre équipe) à établir de meilleures relations et à réaliser plus de ventes... mais, pour être honnête, une autre chose est encore plus importante : le fait que vous utiliserez réellement le CRM (ou pas). 👈

Obtenir un système CRM que vous n'utiliserez pas pour votre société de conseil est finalement assez inutile. Et comme de nombreux systèmes de gestion de la relation client sont trop complexes, nécessitent beaucoup de travail et sont difficiles à utiliser, il est évident qu'il faut y faire attention.

C'est pourquoi nous avons inclus le score actuel de chaque logiciel sur G2 afin que vous puissiez vous faire une idée plus précise de la situation. La répartition est la suivante :

• Facilité d'utilisation
• Facilité d'installation
• Répond aux exigences
• Qualité du soutien
• Facilité de faire des affaires avec
• Facilité d'administration

Et pour s'assurer que le CRM fonctionne bien sur le téléphone, car de nombreux consultants sont de grands utilisateurs de téléphones portables, nous avons également obtenu un score mobile sur Google Play.

Pour classer définitivement les différents top CRM pour consultants, nous allons prendre la moyenne des scores d'évaluation G2, puis la combiner avec le score mobile et le score des fonctionnalités CRM pour consultants, pour calculer... la note finale ! 🥇

Classement des 7 meilleurs CRM pour les consultants

Vous ne voulez pas lire toute la comparaison ? 🤓

Voici un aperçu rapide de la situation des logiciels de conseil en gestion de la relation client :

1. Salesflare : 9.7/10 🏆
2. HubSpot CRM & Sales Hub : 7.9/10
3. Pipeliner CRM : 7.6/10
4. Freshworks CRM : 6.9/10
5. Zoho CRM : 6.7/10
6. Salesforce Sales Cloud : 6.5/10
7. Pipedrive : 6.4/10

Vous voulez en savoir plus ? Lisez la suite !

1. Salesflare [9.7/10] 🏆

Si nous demandons à nos clients consultants à quoi sert essentiellement Salesflare, la réponse est généralement : à mieux suivre nos relations.

La mission de Salesflare est de rendre le suivi des prospects super facile pour vous, sans que vous ayez à saisir des données pour maintenir le système en vie. Et avec une tonne d'automatisation intégrée pour vous rendre plus productif.

Salesflare (fondé en 2014) est utilisé par des milliers de petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B (principalement des cabinets de conseil, agences, des maisons de développement, des entreprises technologiques, ...). Il est le mieux classé sur toutes les plateformes d'évaluation et est le logiciel CRM de conseil #1 sur Product Hunt, la principale communauté de passionnés de produits.

Il est intéressant de noter que Salesflare est le seul CRM de cette liste qui soit exclusivement conçu pour les ventes B2B. Comme il n'a pas besoin de prendre en charge l'utilisation B2C, le logiciel est mieux adapté et plus facile à utiliser si vous êtes un cabinet de conseil vendant en B2B.

L'application est très fortement intégrée avec Gmail (également au sein de Google Workspace), Outlook et LinkedIn, vous n'avez donc pas besoin de passer d'une boîte de réception à l'autre et d'un logiciel de vente à l'autre tout en suivant des pistes de vente. Il ajoute en outre des fonctionnalités pratiques telles que l'intégration du suivi du courrier électronique et du site web, modèles de courrier électronique, et séquences d'envoi de courrier électronique.

Fonctionnalités offertes par Salesflare : 10/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Fonctionnalités que le Salesflare n'offre pas : aucune

Les notes de l'examen G2 de Salesflare :

• Facilité d'utilisation : 9,5
• Facilité d'installation : 9.5
• Répond aux exigences : 9.3
• Qualité du soutien : 9.7
• Facilité de faire des affaires avec : 9.9
• Facilité d'administration : 9.5

Les scores finaux de Salesflare :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 10/10
• Note globale (G2) : 9.6/10
• Score de l'application mobile : 4.8/5 → 9.6/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 9.7/10

Prix du plan Pro (inclut 10 des 10 fonctionnalités) :

• $49/utilisateur/mois (facturé annuellement)
• $55/utilisateur/mois (facturé mensuellement)

Si vous ne conseillez pas d'autres entreprises (par exemple, si vous conseillez plutôt des consommateurs) et que vous n'assurez pas un suivi actif de vos relations, l'un des logiciels de gestion de la relation client ci-dessous pourrait mieux vous convenir. Mais si c'est le cas, donnez une chance à Salesflare.

Il suffit de quelques minutes pour démarrer un essai Salesflare et assurez un meilleur suivi de vos prospects.👈

Nous vous garantissons que vous ne trouverez pas de meilleur CRM pour votre cabinet de conseil ! 👌

2. HubSpot CRM + Sales Hub [7.9/10]

HubSpot est un plateforme d'automatisation du marketing tourné plateforme tout-en-un. Elle a été fondée en 2005 pour faciliter l'automatisation du marketing.

Aujourd'hui, le principal argument de vente de HubSpot est d'offrir une solution tout-en-un, incluant le marketing, les ventes, le service et les opérations. Si vous n'aimez pas utiliser différentes applications et les intégrer (à l'aide d'outils comme Zapier et d'intégrations natives), HubSpot est peut-être ce que vous recherchez.

Pour obtenir des fonctionnalités comparables à celles des autres logiciels de CRM de conseil de ce classement, vous devez acquérir deux produits HubSpot : son CRM et son Sales Hub.

Le prix pour obtenir toutes ces fonctionnalités pratiques (8 fonctions) est donc un peu élevé, à partir de $450/mois facturé annuellement (pour 5 utilisateurs, ce qui est le minimum qu'ils imposent).

Fonctionnalités offertes par HubSpot CRM + Sales Hub : 6/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Fonctionnalités que HubSpot CRM + Sales Hub n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez

Les notes de la revue G2 de HubSpot CRM + Sales Hub :

• Facilité d'utilisation : 8,6
• Facilité d'installation : 8.3
• Répond aux exigences : 8.5
• Qualité du soutien : 8.5
• Facilité de faire des affaires avec : 8.7
• Facilité d'administration : 8.6

Les scores finaux de HubSpot CRM + Sales Hub :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 6/10
• Note globale (G2) : 8.5/10
• Score de l'application mobile : 4.6/5 → 9.2/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 7.9/10

Prix du plan professionnel (comprend 6 des 10 fonctionnalités) :

• $90/utilisateur/mois (facturé annuellement - minimum 5 utilisateurs)
• $100/utilisateur/mois (facturé mensuellement - minimum 5 utilisateurs)

3. Pipeliner CRM [7.6/10]

Pipeliner CRM (anciennement Pipelinersales) est une société de logiciels fondée en 2009 dans le but de créer de meilleurs logiciels pour les vendeurs.

Bien que Salesflare soit rarement comparé à Pipeliner par les personnes qui souhaitent assurer un meilleur suivi de leurs relations, nous avons décidé de les inclure dans cette comparaison car le logiciel est utilisé par de nombreux cabinets de conseil et vise à "remettre le "R" dans la gestion de la relation client".

Le logiciel est relativement riche en fonctionnalités par rapport aux autres plateformes de ce comparatif, mais il est aussi un peu dépassé et n'est pas très facile à utiliser.

Le prix de Pipeliner augmente assez fortement à mesure que vous avez besoin de plus de fonctionnalités, ce qui le rend probablement plus adapté aux entreprises de taille moyenne qui ont les poches plus profondes.

Fonctionnalités offertes par Pipeliner CRM : 5/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Fonctionnalités que Pipeliner CRM n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.

Les notes d'évaluation G2 de Pipeliner CRM :

• Facilité d'utilisation : 9,4
• Facilité d'installation : 9.2
• Répond aux exigences : 9.3
• Qualité de l'assistance : 9.3
• Facilité de faire des affaires avec : 9.4
• Facilité d'administration : 9.3

Les scores finaux de Pipeliner CRM :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 5/10
• Note globale (G2) : 9.3/10
• Score de l'application mobile : 4.3/5 → 8.6/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 7.6/10

Prix du plan d'affaires (comprend 5 des 10 fonctionnalités) :

• $85/utilisateur/mois (facturé annuellement)
• $100/utilisateur/mois (facturé mensuellement)

4. Freshworks CRM [6.9/10]

Freshworks CRM (anciennement connu sous le nom de Freshsales) est un CRM populaire de Freshworks, la société derrière / initialement appelée Freshdesk. Freshworks a été fondée en 2010 pour fournir une solution meilleure et moins chère aux équipes de service à la clientèle.

Le principal argument de vente de ce CRM est l'étendue de ses fonctionnalités. Il a également réussi à offrir cette gamme de fonctionnalités à travers une interface plus facile à utiliser que son concurrent/prédécesseur de la même ville, Zoho.

Ce qui fait la force de Freshworks est aussi sa faiblesse : l'interface est remplie de tant de petits boutons que les effets secondaires courants de l'utilisation de la plateforme comprennent un léger mal de tête, de la fatigue et des vertiges. 😅

Fonctionnalités offertes par Freshworks CRM : 4/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées

Fonctionnalités que Freshworks CRM n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Les notes d'évaluation G2 de Freshworks CRM :

• Facilité d'utilisation : 9,1
• Facilité d'installation : 8.9
• Répond aux exigences : 8.9
• Qualité de l'assistance : 9.0
• Facilité de faire des affaires avec : 9.1
• Facilité d'administration : 9.0

Notes finales de Freshworks CRM :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 4/10
• Note globale (G2) : 9.0/10
• Score de l'application mobile : 3.8/5 → 7.2/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 6.9/10

Prix du plan Entreprise (comprend 4 des 10 fonctionnalités) :

• $69/utilisateur/mois (facturé annuellement)
• $83/utilisateur/mois (facturé mensuellement)

5. Zoho CRM [6.7/10]

Zoho est un véritable nom de famille dans l'industrie du CRM, nous ne pouvions donc pas l'omettre dans ce classement.

L'entreprise a lancé son produit CRM pour petites entreprises en 2005 et s'est toujours positionnée comme une alternative moins chère à Salesforce. C'est d'ailleurs son principal argument de vente.

Si vous êtes à la recherche d'un logiciel de gestion de la relation client, Zoho propose plusieurs niveaux (et même plusieurs produits : Zoho CRM, Zoho CRM Plus, Zoho One, ...). La plupart des quatre fonctionnalités ci-dessous sont offertes dans le plan Standard de Zoho CRM, qui propose le prix le plus bas de toutes les plateformes de cette comparaison.

Fonctionnalités offertes par Zoho CRM : 4/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Fonctionnalités que Zoho CRM n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées

Les notes de l'évaluation G2 de Zoho CRM :

• Facilité d'utilisation : 8,1
• Facilité d'installation : 7.6
• Répond aux exigences : 8.2
• Qualité du soutien : 7.4
• Facilité de faire des affaires avec : 7,9
• Facilité d'administration : 7.8

Notes finales de Zoho CRM :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 4/10
• Note globale (G2) : 7.8/10
• Score de l'application mobile : 4.2/5 → 8.4/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 6.7/10

Prix du plan standard (comprend 4 des 10 fonctionnalités) :

• $23/utilisateur/mois (facturé annuellement)
• $35/utilisateur/mois (facturé mensuellement)

6. Salesforce Sales Cloud [6.5/10]

Salesforce est de loin la plus grande entreprise de gestion de la relation client au monde, contrôlant environ 23% du marché en 2024. Elle a été fondée en 1999 en Californie par un ancien cadre d'Oracle.

Salesforce offre aux entreprises une vaste plate-forme qui consiste essentiellement en un ensemble de modules de construction avec lesquels vous pouvez tout construire, qui donne la possibilité de tout personnaliser et qui promet de se connecter à tous les autres logiciels que vous utilisez.

Une mise en œuvre de Salesforce nécessite généralement l'intervention d'une (autre) société de conseil pour définir les besoins et le flux de travail de l'entreprise, construire le tout dans Salesforce, se connecter à d'autres logiciels, former les employés et assurer le suivi des modifications supplémentaires par la suite.

Bien que le logiciel ne soit pas adapté aux petites et moyennes entreprises de conseil ni vraiment conçu pour le suivi des ventes, aucune comparaison n'est complète si l'on ne mentionne pas le leader du marché.

Fonctionnalités offertes par Salesforce Sales Cloud : 3/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM

Fonctionnalités que Salesforce Sales Cloud n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Les notes d'évaluation G2 de Salesforce Sales Cloud :

• Facilité d'utilisation : 8,1
• Facilité d'installation : 7.5
• Répond aux exigences : 8.8
• Qualité du soutien : 8.2
• Facilité de faire des affaires avec : 8.3
• Facilité d'administration : 8.0

Les scores finaux de Salesforce Sales Cloud :

• Fonctionnalités CRM du consultant : 3/10
• Note globale (G2) : 8.2/10
• Score de l'application mobile : 4.2/5 → 8.4/10
• NOTE FINALE : 6,5/10

Prix du plan professionnel (inclut 3 des 10 fonctionnalités) :

• $75/utilisateur/mois (facturé annuellement)

7. Pipedrive [6.4/10]

Pipedrive est un logiciel CRM facile à utiliser et à configurer pour les petites entreprises et les startups, y compris de nombreux cabinets de conseil, et est donc très souvent comparé à Salesflare.

La société a été fondée en 2011 pour lancer une contre-réaction aux systèmes d'entreprise tels que Salesforce, qui sont davantage conçus pour les besoins des entreprises que pour ceux des équipes de vente. Pipedrive s'est donné pour mission de changer cela.

Bien que la société s'efforce de vous aider à mieux gérer vos ventes, elle ne dispose pas des fonctionnalités les plus modernes offertes par d'autres plateformes dans ce domaine, ce qui la place malheureusement au bas de ce classement.

Fonctionnalités offertes par Pipedrive : 4/10

• Visualisez vos prospects dans plusieurs pipelines par glisser-déposer
• Vérifiez si les internautes ouvrent vos e-mails et cliquent sur les liens contenus dans vos e-mails envoyés à partir de Gmail et Outlook.
• Synchronisation en direct de votre boîte de réception et de votre calendrier de réunions avec le CRM
• Envoyer des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées

Fonctionnalités que Pipedrive n'offre pas :

• Ajoutez et gérez vos prospects à partir de LinkedIn (Personal & Sales Nav) avec une extension Chrome
• Voyez qui vos collègues connaissent et à quel point, grâce à des "scores de force relationnelle" basés sur le trafic de leurs courriels.
• Se voir rappeler les courriels auxquels vous n'avez pas répondu et les conversations avec les clients qui sont restées silencieuses.
• Création automatique de contacts pour les personnes avec lesquelles vous envoyez des courriels ou que vous rencontrez
• Enrichissez automatiquement votre base de données de contacts en synchronisant les signatures électroniques de vos contacts.
• Numérisation des coordonnées grâce à un scanner de cartes de visite intégré

Les résultats de l'évaluation G2 de Pipedrive :

• Facilité d'utilisation : 8,9
• Facilité d'installation : 8.7
• Répond aux exigences : 8.4
• Qualité du soutien : 8.4
• Facilité de faire des affaires avec : 8.7
• Facilité d'administration : 8.6

Les résultats finaux de Pipedrive :

• Score des fonctionnalités CRM du consultant : 4/10
• Note globale (G2) : 8.6/10
• Score de l'application mobile : 3.3/5 → 6.6/10
• NOTE FINALE DE L'EXAMEN : 6.4/10

Prix du plan professionnel (comprend 4 des 10 fonctionnalités) :

• $49,90/utilisateur/mois (facturé annuellement)
• $59/utilisateur/mois (facturé mensuellement)

Comment mettre en place et utiliser un CRM en tant que consultant ?

Voici quelques conseils de base sur la manière de mettre en place votre CRM et de l'utiliser avec succès.

Elles sont basées sur notre vaste expérience de l'accompagnement des cabinets de conseil et des consultants indépendants dans leurs processus de gestion des relations et de vente.

Vous pouvez également consulter notre guide détaillé sur comment un cabinet de conseil utilise son CRM pour décupler ses ventes.

1. Élaborer un processus de vente reproductible et suffisamment simple à suivre

Si vous jonglez avec une série de prospects différents à travers des cycles de vente relativement longs, il est important de toujours garder clairement à l'esprit l'étape suivante pour chacun de ces prospects.

De cette manière, vous pouvez facilement les guider à partir d'un problème commercial jusqu'à l'embauche d'un consultant pour le résoudre.

En général, un tel processus de vente comprend les étapes suivantes :

1. Prospect: Quelqu'un à qui vous voulez tendre la main.
2. Contacté: Vous avez contacté ce prospect au sujet de vos services.
3. Qualifié: Vous avez établi que vous êtes en mesure de vendre vos services au prospect (il a un besoin, un budget, un calendrier et vous vous adressez à la bonne personne au sein de l'entreprise).
4. Proposition faite: Vous leur avez fait une proposition.
5. Gagné: Ils ont accepté votre proposition.
6. Perdu: Ils n'étaient pas qualifiés ou n'ont pas accepté votre proposition.
7. Réfrigérateur (facultatif) : Ils étaient qualifiés, à l'exception de l'aspect temporel. Il s'agissait d'un cas "oui, tout à fait, mais pas maintenant". Continuez à les entretenir !

Il est préférable de prendre le temps de s'asseoir et de réfléchir à ce que cela représente pour vous. Notez les noms des étapes et une brève description de chacune d'entre elles dans un document que vous pourrez conserver comme référence pour vous-même et pour votre équipe. Plus c'est personnalisé, mieux c'est, mais restez simple.

2. Convenir en équipe de la manière dont vous utiliserez le CRM

Bien qu'une approche axée sur l'action présente des avantages indéniables, la plupart des entreprises qui mettent en œuvre un système de gestion de la relation client ne réservent pas ce moment court, mais essentiel, pour s'asseoir avec leurs équipes. Et cela n'a pas besoin d'être compliqué.

Voici comment procéder :

1. Ouvrez un document partagé

Il suffit de créer un nouveau document partagé dans Google Docs ou Microsoft Office 365. Il est important que toute l'équipe (de vente) y ait accès.

Vous pouvez utiliser les titres de section suivants (et les points de discussion entre parenthèses) :

1. 1. Comment suivre notre processus de vente ? (étapes du pipeline de vente (cf. ci-dessus), utilisation ou non de tâches, quand mettre en place des rappels automatisés, vues filtrées, ...)
   2. Comment récupérer et suivre les leads (responsabilités, délais, automatisation, ...)
   3. Quelles sont les données de base dont nous assurons le suivi ? (champs les plus importants et champs personnalisés → ce qui est essentiel et ce que cela signifie)
   4. Qui peut accéder à quoi et le faire (rôles de permission, accès aux données de base et au pipeline, modèles d'e-mail, filtres enregistrés, ...)
   5. Quelles mesures suivons-nous ? (tableaux de bord et rapports)
   6. Qu'est-ce qui est intégré à notre CRM ? (intégrations simples)
   7. Qui contacter en cas de problèmes ou de questions ? (point(s) de contact)

2. Discuter de chaque section en équipe

Organisez une brève discussion pour partager vos idées et vous mettre d'accord sur une méthode de travail. Rédigez vos décisions brièvement mais clairement.

Cette discussion ne doit pas durer plus de quelques heures, mais elle augmentera vos chances de réussite de plusieurs ordres.

Après tout, si chaque membre de l'équipe utilise le CRM de manière légèrement différente, il ne peut pas vraiment être utilisé comme un outil de collaboration, une source d'informations, un point de vérité unique ou toute autre chose que vous attendiez de lui.

3. L'utiliser comme référence et l'actualiser si nécessaire

Désormais, ce document n'est plus seulement une référence commune sur la manière dont vous travaillerez ensemble dans le CRM. Il peut également constituer un document d'intégration pratique pour les futurs employés.

3. S'engager à ne jamais abandonner une bonne piste

Cela peut sembler superflu, mais le fait de s'engager à ne jamais laisser tomber une bonne piste peut faire une énorme différence dans vos résultats de vente.

L'un de nos clients consultants (une équipe de 3 personnes) a déclaré avoir réalisé un million de dollars de ventes supplémentaires simplement en passant d'une feuille Excel à Salesflare et en assurant un meilleur suivi de ses clients potentiels.

Pour rappeler l'évidence : il est beaucoup plus facile de générer des revenus supplémentaires en gérant mieux vos clients potentiels actuels qu'en générant davantage de clients potentiels.

Deux pierres d'achoppement que nous identifions souvent :

1. Une entreprise ne décide pas activement de mettre l'accent sur un bon suivi (busy busy !)
2. Ils n'ont pas réussi à le faire avec leur CRM précédent (trop de travail).

Si vous décidez d'utiliser Salesflare, notre CRM gardera la trace de vos prospects et clients pour vous et vous rappellera même de faire un suivi lorsque vous l'aurez oublié.

En général, il est bon de s'arrêter un moment et de se poser la question suivante : comment vais-je savoir quelles affaires sont en train de déraper ? Est-ce par le biais de tâches, de rappels automatiques (basés sur l'inactivité), de vues filtrées (par date du dernier e-mail, date de la dernière réunion, date de la dernière interaction, date du dernier changement d'étape), ... ?

4. Envoyer des e-mails personnalisés à grande échelle pour entretenir les relations (webinaires, études de cas, ...)

Si vous prenez déjà à cœur les trois conseils ci-dessus, celui-ci est la cerise sur le gâteau.

Même si vous assurez un suivi parfait des leads dans votre pipeline, nombre d'entre eux n'atteindront pas l'étape "Won" : ils n'ont pas besoin de vos services pour le moment, ils n'ont pas le temps, ils n'ont pas encore de budget, ils ont d'autres priorités d'abord, ...

Si votre ciblage initial était bon, nombre d'entre eux constitueront de bonnes pistes à l'avenir, et ce serait donc un gaspillage que de les laisser tomber.

Au lieu de cela, il est bon d'investir un peu de temps chaque mois ou chaque trimestre pour construire une relation plus forte avec eux.

Les ajouter sur LinkedIn et publier du contenu pertinent est un bon point de départ, mais pour vraiment construire des relations, vous devez rester plus près d'eux.

La meilleure façon d'y parvenir est d'apporter de la valeur ajoutée directement dans leur boîte aux lettres électronique. Il peut s'agir d'une invitation personnelle à un webinaire, d'une étude approfondie sur un sujet sur lequel ils travaillent, d'un guide, d'une étude de cas pratique d'un client que vous avez aidé, ...

5 des 7 CRM ci-dessus vous permettent d'envoyer des e-mails personnalisés ou des séquences d'e-mails à vos clients potentiels, alors faites-en bon usage !

Bonus : suivre un cours spécialisé / bénéficier d'un coaching

Chez Salesflare, nous sommes là pour vous aider à établir de meilleures relations avec vos clients et à augmenter vos ventes. Nous ne fournissons pas seulement le logiciel, mais notre équipe peut également vous conseiller sur la manière de l'utiliser au mieux dans votre cas d'utilisation spécifique (voici un exemple d'utilisation d'un CRM en tant que consultant si cela vous intéresse !) Envoyez-nous un message sur le chat de notre site web !

Cependant, nous ne proposons pas de cours ou de coaching à part entière sur le sujet. Si c'est ce que vous recherchez, nous vous recommandons de consulter l'offre de Consulting Success. Ils existent depuis un certain temps et sont connus pour aider leurs clients à faire mieux. Ne vous fiez pas à nous ou à eux, mais plutôt aux 98 ( ?) témoignages sur la page d'atterrissage de leur cours de "coaching pour consultants".

Vous voulez plus de conseils ? N'hésitez pas à nous en faire part !

Notre équipe est là pour vous aider. Même si vous ne choisissez pas Salesflare.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

👉 Vous pouvez suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.

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Jeroen Corthout

Co-fondateur chez Salesflare

Je suis cofondateur de Salesflare, le CRM simple et puissant pour les petites entreprises. J'aime la croissance, l'automatisation des ventes et la construction de beaux produits.

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