Como encontrar os investidores certos

Masterclass sobre financiamento de startups: Sexta parte

como encontrar investidores
Fotógrafo: Alexander Andrews

Neste artigo, vamos nos concentrar em como encontrar investidores e como decidir com quais investidores você deve gastar seu tempo.

In this series we started out with figuring out how much funding your startup would need by calculating your startup runway.

Later we looked into the pros and cons of the available sources of funding.

This was followed by a look into the venture capital industry and startup funding rounds. Additionally, we discussed how to correctly split your equity with employees, advisors and co-founders.

If you have decided to raise VC money, it is now time to get practical and figure out how to find the right investors on the right terms.

This post is Part Six in a new Masterclass series on Startup Funding. Funding is the fuel that every business runs on. Knowing the ins and outs of funding is therefore essential if you want your startup to be successful. We searched for a compact-yet-comprehensive guide on startup funding and found it nowhere, so we decided to build one ourselves. This is that essential guide.

Trazemos isso para você em parceria com o maior acelerador de startups e scale-up da Bélgica Comece com @KBCA empresa tem uma equipe de profissionais de saúde, apoiando e promovendo mais de 1.000 empreendedores com ideias inovadoras e modelos de negócios escaláveis.

- Jeroen Corthout, cofundador SalesflareO CRM de vendas é fácil de usar para pequenas empresas B2B

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Antes de explorarmos como encontrar os investidores certos, vamos primeiro tirar um momento para decidir: é hora de entrar no modo de captação de recursos agora?


Captação de recursos: ON ou OFF?

Há dois motivos principais para sair e levantar capital para uma startup. Ou você realmente precisa dele para passar para a próxima etapa (ou, em geral, para sobreviver), ou o dinheiro está disponível no momento em boas condições e você deseja capitalizar para obter uma vantagem estratégica.

Certifique-se de não perder de vista o motivo pelo qual está fazendo isso. A captação de recursos não é uma medida de sucesso para sua startup. É uma ferramenta que você usa para criar uma empresa que os clientes adoram. Ela deve resultar em crescimento, lucratividade, retorno sobre o capital e, por fim, valor para os acionistas. O financiamento é apenas um meio, não um objetivo.

O problema com a captação de recursos é que ela tende a se tornar a principal prioridade em sua mente. Isso distrai muito a sua empresa e impede que você crie produtos excelentes.

Para nós, a captação de recursos tem dois estágios distintos. Um modo de rede e um modo de captação de recursos.

encontrar investidores durante o modo de rede
Fotógrafo: HIVAN ARVIZU @soyhivan

Modo de rede

Quando não estiver no modo de captação de recursos, você deve apenas construir sua rede e considerar o dinheiro oportunista. Esse é o dinheiro que não exige convencimento, de investidores dispostos a investir em termos que não exigem negociação.

Seja rigoroso, isso significa praticamente nenhuma reunião e execução extremamente rápida. Isso não deve tirar o foco de seu negócio. Isso é para investidores com os quais você tem um relacionamento estabelecido, que concluíram a devida diligência e que estão prontos para assinar um termo de compromisso imediatamente, pois estão ansiosos para entrar.

Se esse não for o caso, recuse educadamente qualquer reunião. Diga aos investidores que, no momento, você está muito concentrado na construção da empresa. E mantenha-os aquecidos com atualizações regulares de status, que podem incluir itens como os seguintes:

  • Números de tração
  • Mudanças na equipe
  • Marcos de recursos
  • Atenção às futuras rodadas de financiamento

Tenha cuidado com os investidores que tentam atraí-lo para o modo de captação de recursos. Para um investidor, essa pode ser uma ótima maneira de encontrar um investimento, já que ele terá uma chance com você antes de qualquer outra pessoa (os chamados "negócios proprietários").

Antes que você perceba, estará se reunindo quinzenalmente e perdendo o foco no seu negócio. Em vez disso, mantenha-os aquecidos com atualizações regulares e compartilhando sucessos.

Modo de captação de recursos

Quando você estiver no modo de captação de recursos, vá com tudo. Faça isso da melhor forma e o mais rápido possível.

De forma realista, você deve esperar estar no modo de captação de recursos por 4 a 6 meses.

Esse é o momento ideal para aproveitar o fato de ter vários cofundadores. Dividir para conquistar: mantenha um dos fundadores concentrado no negócio, liderando a equipe, e o outro fundador concentrado em encontrar investidores, indo de reunião em reunião.

É claro que haverá momentos em que os investidores gostariam de conhecer os dois fundadores, mas tente limitar esses momentos apenas a situações de alta probabilidade. Os investidores tendem a levar tempo e gostam de esperar. Se, durante esse período de espera, sua empresa puder provar que é capaz de executar durante esses períodos de espera, isso aumentará drasticamente suas chances de receber financiamento.

Por fim, antes de começar a procurar investidores, faça a si mesmo algumas perguntas essenciais:

  • Why are you raising money now? Are there good market conditions, or do you need the capital as you are nearing the end of your runway? (calculate it here)
  • How will your company be perceived by investors in its current stage? (find out more about companies in different funding stages here)
  • Você tem uma história convincente para contar aos investidores?
  • Sua empresa pode continuar a prosperar durante o período de captação de recursos (4 a 6 meses) e enquanto seu foco estiver diminuído?
  • Você tem os materiais corretos de captação de recursos? (mais sobre isso adiante)

Encontrar investidores: primeiro, crie uma lista

Modo de captação de recursos ativado? É hora de pesquisar.

Assim como nas vendas, é fundamental que você tenha uma boa lista de alvos potenciais.

Como você encontra esses investidores?

Comece coletando uma lista dos seguintes recursos:

  • Rede: Pergunte a colegas empreendedores e pessoas do meio (eles podem ter uma lista).
  • Incubadoras e aceleradoras: Se você faz parte de um, não se esqueça de alavancar sua participação. Caso contrário, não custa nada perguntar.
  • Órgãos governamentais: Em muitos países, o governo criou agências especificamente para ajudar empreendedores iniciantes. Normalmente, eles têm esse tipo de informação.
  • Universidades: Entre em contato com redes de ex-alunos, grupos de apoio ao empreendedorismo e funcionários da universidade para obter indicações.
  • Diretórios: Grandes diretórios como CrunchBase e Lista de Anjos pode ser um ótimo recurso.
  • LinkedIn: Identifique e se conecte com os melhores profissionais patrimônio líquido indivíduos e investidores. Não se esqueça de pesquisar palavras-chave como "investor" (investidor), "venture capital" (capital de risco) ou "angel" (anjo).

Tente ser completo aqui, mas também facilite sua vida. Se você perceber imediatamente que um nome não faz sentido, deixe-o de fora diretamente.

Não subestime o material que você pode aproveitar de sua rede. Portanto, supere o constrangimento social antes de mergulhar no Google e vasculhar todos os tipos de sites para encontrar investidores.

👉 Here is a list of the top 100 European early stage venture capital investors. 👈

filtrar sua lista de investidores repetidas vezes
Fotógrafo: Nathan Dumlao

 

Encontre investidores: Filtre sua lista para uma lista de destino

Agora que criamos uma lista enorme de possíveis investidores, precisamos encontrar uma maneira de priorizar aqueles com maior probabilidade de sucesso. 🤔

Assim como nas vendas, vamos transformar nossas listas maiores em uma lista de alvos mais curta.

Avaliar o potencial de um investidor é como avaliar o apetite do comprador por seu produto. Há três perguntas fundamentais:

  • O investidor está interessado em minha empresa?
  • O investidor pode investir em minha empresa?
  • Minha empresa está interessada nesse investidor?

O investidor está interessado em minha empresa?

Como você pode avaliar se todos os nomes individuais dessa enorme lista estão interessados em minha empresa?

Bem, você não pode. Mas se você fizer uma pesquisa bem direcionada, logo descobrirá que muitos investidores estão procurando coisas muito específicas. Se você não se enquadrar nesses critérios, a probabilidade de eles investirem é muito pequena.

Portanto, vamos nos colocar no lugar deles e fazer um primeiro julgamento sobre se não seríamos adequados, se teríamos uma possível adequação ou se seríamos uma ótima adequação.

Estágio de sua empresa

The first step is to figure out if an investor has interest in companies in your stage. Take another look at our article on startup funding rounds to get up to speed.

Normalmente, essas informações estão prontamente disponíveis no site do investidor.

Depois de estabelecer que eles podem estar interessados em empresas em seu estágio, procure negócios recentes e, especificamente, negócios relevantes (por exemplo, no mesmo estágio) no passado recente (12 a 24 meses).

Uma boa fonte para encontrar negócios recentes é o site do investidor e bancos de dados como Crunchbase.

Quanto mais investimentos você puder encontrar semelhantes ao seu, maior será a chance de eles se interessarem.

Localização de sua empresa

Os investidores geralmente têm um foco geográfico.

Isso pode ocorrer porque assim eles podem participar das reuniões da diretoria, porque têm certos incentivos fiscais para fazê-lo ou por outro motivo semelhante.

Pode ser a empresa inteira ou eles podem trabalhar com equipes locais que tenham um foco específico.

Procure no site da empresa informações sobre sua estratégia de investimento, localização da equipe e fundos específicos que possam ter um foco geográfico.

Se a sua região estiver incluída, analise a atividade de negócios recente.

Para setores específicos, o foco regional pode ser menos importante. Certifique-se de diferenciar entre os investidores que não investem em uma região devido à sua estratégia e aqueles que simplesmente ainda não fizeram um negócio em uma região específica.

Interesse em seu setor

Além de regiões geográficas, muitos fundos também tendem a se concentrar em setores específicos.

Normalmente, isso deve estar bem disponível no site do investidor.

Por exemplo, para a Point Nine Capital, ela está disponível na seção "what do we look for".

Se você se enquadrar nos critérios deles, tente avaliar o apetite deles por negócios no seu setor. Dê uma olhada nos negócios recentes (12 a 24 meses) e veja se eles fizeram algum investimento relevante.

Se você descobrir que há menos atividade do fundo em comparação com o passado, certifique-se de procurar mudanças recentes na equipe ou informações da imprensa.

Pode ser que o fundo tenha perdido recentemente um parceiro com experiência em um campo específico, tenha formado recentemente uma equipe para um novo setor (o que pode ser muito interessante) ou não tenha mais apetite pelo seu espaço.

Dica: Se um parceiro de um setor sair, não deixe de acompanhar o movimento dele, pois a próxima etapa pode ser de seu interesse.

Critérios para uma rodada de seleção adicional

Os itens a seguir são mais difíceis de pesquisar e, portanto, devem ser considerados depois que você tiver uma lista curta sólida.

Tese de investimento

Os investidores tendem a ter uma visão específica do mundo e de como ele mudará em um futuro próximo.

Por exemplo, eles podem estar analisando a mudança de propriedade para serviços, o que é relevante se você estiver tentando vender a eles um carro como serviço versus um mercado de carros usados.

Entender isso é fundamental quando estiver se apresentando a eles e também quando estiver decidindo as prioridades. Isso pode exigir mais pesquisas e os investidores podem se contradizer dentro de uma empresa, portanto, concentre-se em sua lista de mais bem avaliados ao investigar isso.

Negócios relevantes

Isso já deve ter aparecido ao fazer sua pesquisa do setor, mas pode ser bom se aprofundar um pouco mais em seus principais candidatos.

Descubra se o investidor está investindo em investimentos conflitantes (por exemplo, concorrentes diretos, substitutos) ou se tem empresas adjacentes em seu setor.

Se eles estiverem envolvidos em seu setor, tente entender como esses negócios estão funcionando para eles. Tenha um pouco de cuidado se esses investimentos tiverem sido um grande fracasso, pois o apetite deles pelo espaço pode ter diminuído consideravelmente. Se a empresa estiver investindo em um concorrente, tenha cuidado também, pois ela poderá passar sua documentação para a empresa do portfólio dela depois que você apresentar a proposta.

o investidor pode investir?
Fotógrafo: Artem Beliaikin @belart84

O investidor pode investir em minha empresa?

Mesmo que você encontre investidores que gostem da sua empresa, isso não significa que eles poderão investir.

Sua capacidade de investir também depende do tipo de negócio e do capital disponível.

We recommend reading our piece about VCs to have a better understanding of why the below points are so relevant.

Tipo de negócio

Um negócio pode ser classificado de várias maneiras, mas nosso objetivo é mostrar a você os critérios de decisão mais óbvios.

Tamanho da transação

Certamente, um dos critérios mais importantes para um investidor é o tamanho do investimento que você está buscando.

O tamanho pode limitar o apetite por um negócio, tanto com um valor mínimo quanto máximo a ser investido.

Os grandes fundos provavelmente não emitirão cheques de $100.000, pois é quase impossível obter negócios suficientes desse tamanho dentro do prazo exigido. Por outro lado, os fundos menores provavelmente não poderão investir 10% do capital deles em sua startup.

Dê uma olhada no site do investidor para entender melhor seus critérios. Negociações anteriores também são um bom indicador para entender o tamanho do investimento que o fundo está tentando buscar.

Instrumento

The equivalent from the startup’s point of view is the funding source that is being used.

Você está procurando levantar capital regular, pedir um conversível ou alguma forma de empréstimo?

Dependendo da fonte de financiamento que você está buscando, talvez um investidor não possa investir.

Propriedade

Os investidores geralmente também têm uma estratégia em termos da quantidade de propriedade que estão dispostos a assumir em um investimento.

Normalmente, esse é um requisito mínimo, em que um investidor só investirá se for possível obter uma determinada quantidade de propriedade.

Capital disponível

Mesmo que você seja uma ótima opção para o investidor, ele ainda precisa ter a quantidade certa de capital disponível.

Há dois critérios principais que você pode analisar para fazer um julgamento sobre o capital disponível.

Valor investido

Alguns investidores que você encontrar terão um comunicado de imprensa claro indicando o tamanho de seu fundo. Comparando isso com o valor que foi investido em negócios recentes, você pode ter uma ideia do capital restante para investimentos futuros.

Devemos adverti-lo de que nem sempre é fácil determinar isso do lado de fora.

Além disso, você também deve estar ciente de que muitos investidores mantêm algum dinheiro em caixa para continuar investindo em empresas do portfólio que se saem bem.

Como regra geral, você pode presumir que um fundo recém-criado tem mais apetite por novos negócios do que um fundo que já tem alguns investimentos importantes.

Prazo do fundo

Os fundos de capital de risco e outros investidores profissionais tendem a investir em ciclos ou períodos semelhantes.

Para um fundo de capital de risco, a vida útil de um fundo provavelmente será assim:

  • 2-4 período de investimento durante o qual os investimentos são feitos
  • Período de 6 a 8 anos antes do fechamento, durante o qual os investimentos devem crescer

Entender onde o fundo se encontra atualmente pode ser um grande insight.

Os fundos que recentemente levantaram capital e têm dinheiro para investir podem ser agressivos, mas talvez também estejam olhando em todas as direções.

Os fundos que estão próximos do final de seu período de investimento podem ser mais conservadores, pois estão quase totalmente investidos, ou podem, ao contrário, ser agressivos, pois não estão totalmente investidos e ainda estão buscando o ganho.

Entenda essa dinâmica como uma forma de aumentar suas chances de escolher o investidor certo para concentrar sua atenção.

Read more about VC behaviour here.

pense se você está interessado no investidor
Fotógrafo: Ben White

Minha empresa está interessada nesse investidor?

Ao longo do processo de captação de recursos, você naturalmente descobrirá qual investidor é mais adequado à sua empresa.

Mas alguns critérios podem ser realmente importantes desde o início.

Tenha cuidado aqui. Ao olhar para essa longa lista de investidores, pode parecer que você tem uma enorme quantidade de opções. No final do processo, isso pode parecer totalmente diferente.

Além disso, se você quiser convencer o investidor dos seus sonhos, com certeza será mais fácil com outra oferta no bolso.

Portanto, nossa dica: se o investidor que você encontrou for compatível com a maioria dos critérios, mas você não tiver certeza se ele corresponde às suas expectativas, pelo menos entre em contato antes de excluí-lo.

Valor agregado

Alguns investidores só querem colocar o dinheiro para trabalhar e não interferir, mas também há muitos investidores em startups que gostam de agregar valor.

Dependendo do que você está procurando em um investidor, é importante incluir isso como um critério da sua lista. Certifique-se de conhecer sua experiência. Uma boa maneira de fazer isso é examinar a equipe sênior, as experiências práticas e os negócios anteriores.

Dica: a experiência com sua principal clientela também pode ser de grande valor.

Reputação

Por fim, saia e tente conversar com pessoas que já trabalharam com esse investidor específico ou que já apresentaram sua proposta a ele. Isso não só o ajudará a ajustar sua proposta ao estilo deles, mas também poderá levantar quaisquer sinais de alerta antes de fazer qualquer trabalho adicional.

Tente separar as fofocas da realidade falando com os tomadores de decisão em vez de com os funcionários comuns. Boas fontes seriam os fundadores de startups que fazem parte do portfólio da empresa.


Dicas práticas

Antes de começar a fazer o download de uma lista enorme de investidores, gostaríamos de lhe dar algumas dicas adicionais.

O objetivo é usar seu tempo de forma eficiente, não encontrar o investidor perfeito

Há muitos investidores possíveis e você precisa de uma abordagem estruturada para decidir com quais investidores você deve dedicar mais tempo.

A meta, no entanto, não é passar três meses pesquisando e depois reduzir tudo a uma decisão quantitativa baseada na pesquisa do Google.

Seja realista em suas expectativas quanto à qualidade de suas fontes e não subestime o valor das informações que você pode obter de sua rede.

Certifique-se de que não haja falhas óbvias na triagem de investidores (veja acima), para que você não receba toneladas de e-mails como o abaixo e permaneça com uma pequena lista gerenciável de possíveis investidores.

++

Prezado,

Obrigado por enviar suas informações, mas não estamos focados em startups de tecnologia em Berlim.

Nosso foco é predominantemente em organizações sem fins lucrativos na África Ocidental.

Atenciosamente,

++

Adote uma abordagem estruturada para que você possa continuar atualizando as informações e manter o controle

Essa lista será uma fonte valiosa de informações durante toda a vida de sua startup. À medida que você for sendo cada vez mais incluído no ecossistema, também começará a ouvir mais sobre as partes envolvidas.

Ter uma abordagem estruturada e clara permitirá que você retorne ao assunto sempre que necessário para atualizar informações ou para verificar novamente a fonte de uma suposição anterior.

Nossa abordagem é criar uma planilha com a lista de investidores e adicionar os vários critérios como colunas (ou ainda melhor, se você quiser manter sua comunicação, rastreamento de e-mail etc. no mesmo lugar: get a good CRM).

Ao fazer sua pesquisa, adicione um "sem interesse", "possível interesse" ou "bom interesse" nas colunas (ou campos) e certifique-se de adicionar claramente uma fonte em um comentário (ou campo separado) para explicar por que é bom ou não.

Procure ser eficiente. Comece analisando muitos investidores, mas, assim que encontrar um sem interesse, continue com os demais. O objetivo não é preencher todos os critérios, mas terminar com uma ótima lista curta.

Por fim, depois de selecionar uma lista de, digamos, 50 possíveis investidores, dê uma olhada na quantidade de "bom interesse" versus "possível interesse" para criar uma lista A e B.

Quando você tiver tentado todos os investidores da lista A e não tiver encontrado um negócio, continue com a lista B ou comece a reviver os investidores que você marcou anteriormente como sem interesse.


Já está fazendo a lista ou está pronto para começar? 🤓

É um trabalho e tanto, mas você não se arrependerá! Você poderá ir direto aos alvos certos e levantar dinheiro com os investidores certos. 🎯

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Startup Funding Masterclass: How to make the perfect startup pitch deck!

Ou confira este resumo da Masterclass sobre financiamento de startups.

obter Salesflare

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Frederik Hermans