Como encontrar os investidores certos
Masterclass de captação para startups: Parte seis
Neste artigo, vamos nos concentrar em como encontrar investidores e como decidir com quais investidores você deve gastar seu tempo.
Nesta série, começamos descobrindo de quanto financiamento sua startup precisaria, calculando o runway da sua startup.
Depois, analisamos os prós e contras das fontes de financiamento disponíveis.
Em seguida, examinamos a indústria de venture capital e as rodadas de financiamento de startups. Além disso, discutimos como dividir corretamente seu equity entre funcionários, assessores e cofundadores.
Se você decidiu captar dinheiro de VC, agora é hora de partir para a prática e descobrir como encontrar os investidores certos, nas condições certas.
Esta publicação é a Parte seis de uma nova série de Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que mantém toda empresa em funcionamento. Por isso, conhecer todos os detalhes do financiamento é essencial se você quer que sua startup seja bem-sucedida. Procuramos um guia compacto, mas abrangente, sobre financiamento de startups e não encontramos nenhum. Então, decidimos criar um nós mesmos. Este é esse guia essencial.
Trazemos este conteúdo em parceria com a maior aceleradora de startups e scale-ups da Bélgica, Start it @KBC, que apoia e promove mais de 1.000 empreendedores com ideias inovadoras e modelos de negócio escaláveis.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Antes de explorar como encontrar os investidores certos, vamos parar um momento para decidir: agora é hora de entrar no modo de captação de recursos?
Captação de recursos: ATIVADA ou DESATIVADA?
Há dois motivos principais para buscar equity para sua startup. Ou você realmente precisa disso para chegar ao próximo passo — ou, de modo geral, para sobreviver —, ou o dinheiro está disponível no momento em boas condições e você quer aproveitá-las para conquistar uma vantagem estratégica.
Não perca de vista o motivo pelo qual você está fazendo isso. Captar recursos não é uma medida de sucesso para sua startup. É uma ferramenta que você usa para construir uma empresa que os clientes adoram. O resultado deve ser crescimento, lucratividade, retorno sobre o capital e, por fim, valor para os acionistas. O financiamento é apenas um meio, não um objetivo.
O problema da captação de recursos é que ela tende a se tornar a principal prioridade na sua mente. Isso distrai muito sua empresa e impede você de criar produtos excelentes.
Para nós, a captação de recursos tem duas etapas distintas: o modo de networking e o modo de captação.
Modo de networking
Quando você não está no modo de captação, deve apenas construir sua rede e considerar dinheiro oportunista. Trata-se de dinheiro que não exige nenhum convencimento, vindo de investidores dispostos a investir em condições que não exigem nenhuma negociação.
Seja rigoroso aqui: isso significa praticamente nenhuma reunião e uma execução extremamente rápida. Isso não deve tirar o foco do seu negócio. Estamos falando de investidores com quem você já estabeleceu um relacionamento, que concluíram a due diligence e estão prontos para assinar um term sheet imediatamente, pois estão ansiosos para entrar.
Se esse não for o caso, recuse educadamente qualquer reunião. Diga aos investidores que você está muito concentrado em construir a empresa neste momento. E mantenha o relacionamento aquecido com atualizações regulares de status, que podem incluir itens como os seguintes:
- Números de tração
- Mudanças na equipe
- Marcos de funcionalidades
- Avisos sobre futuras rodadas de financiamento
Tenha cuidado com investidores que tentam atrair você para o modo de captação. Para um investidor, essa pode ser uma ótima maneira de encontrar uma oportunidade de investimento, já que ele terá acesso a você antes de qualquer outra pessoa — os chamados “negócios proprietários”.
Antes que você perceba, estará se reunindo com eles a cada duas semanas e perdendo o foco na sua empresa. Em vez disso, mantenha o relacionamento aquecido com atualizações regulares e compartilhando suas conquistas.
Modo de captação
Quando você estiver no modo de captação, dedique-se totalmente a isso. Conclua essa etapa da melhor forma e o mais rápido possível.
Realisticamente, você deve esperar permanecer no modo de captação por 4 a 6 meses.
Este é o momento ideal para aproveitar o fato de ter vários cofundadores. Divida para conquistar: mantenha um fundador focado na empresa, liderando a equipe, e o outro focado em encontrar investidores, correndo de reunião em reunião.
É claro que haverá momentos em que os investidores vão querer se reunir com os dois fundadores, mas tente limitar essas ocasiões apenas a situações de alta probabilidade. Os investidores tendem a levar tempo e gostam de esperar. Se, durante esse período de espera, sua empresa conseguir provar que sabe executar, suas chances de receber financiamento aumentarão drasticamente.
Por fim, antes de começar a encontrar investidores, faça a si mesmo algumas perguntas fundamentais:
- Por que você está captando dinheiro agora? As condições do mercado são favoráveis ou você precisa do capital porque está chegando ao fim do seu runway? (calcule aqui)
- Como sua empresa será percebida pelos investidores no estágio atual? (saiba mais aqui sobre empresas em diferentes estágios de financiamento)
- Você tem uma história convincente para contar aos investidores?
- Sua empresa consegue continuar prosperando durante o período de captação (4 a 6 meses), mesmo com a redução do seu foco?
- Você tem os materiais de captação certos? (falaremos mais sobre isso adiante)
Encontre investidores: primeiro, crie uma lista
Modo de captação ativado? Hora de pesquisar.
Assim como em vendas, é fundamental ter uma boa lista de potenciais alvos.
Como encontrar esses investidores?
Comece coletando uma lista a partir dos seguintes recursos:
- Networking: pergunte a outros empreendedores e pessoas do mercado (eles podem ter uma lista).
- Incubadoras e aceleradoras: se você participa de uma, não se esqueça de aproveitar essa participação. Se não participa, não custa perguntar.
- Agências governamentais: em muitos países, o governo criou agências especificamente para ajudar empreendedores iniciantes. Normalmente, elas têm esse tipo de informação.
- Universidades: contate redes de ex-alunos, grupos de apoio ao empreendedorismo e funcionários da universidade em busca de leads.
- Diretórios: grandes diretórios como CrunchBase e AngelList podem ser ótimos recursos.
- LinkedIn: identifique e conecte-se com pessoas de alto patrimônio líquido e investidores. Não se esqueça de pesquisar palavras-chave como “investidor”, “venture capital” ou “angel”.
Tente ser completo aqui, mas também facilite a sua vida. Se você já sabe que um nome não faz sentido algum, deixe-o de fora imediatamente.
Não subestime o material que você pode aproveitar da sua rede. Portanto, supere o constrangimento social antes de mergulhar no Google e raspar todo tipo de site para encontrar investidores.
👉 Aqui está uma lista dos 100 principais investidores europeus de venture capital em estágio inicial. 👈
Encontre investidores: filtre sua lista até chegar a uma lista de metas
Agora que criamos uma lista enorme de investidores em potencial, precisamos encontrar uma maneira de priorizar aqueles com maior probabilidade de sucesso. 🤔
Assim como em vendas, vamos transformar nossas listas maiores em uma lista de metas mais curta.
Avaliar o potencial de um investidor é como avaliar o interesse de compra de alguém pelo seu produto. Há três perguntas importantes:
- O investidor tem interesse na minha empresa?
- O investidor pode investir na minha empresa?
- Minha empresa tem interesse nesse investidor?
O investidor tem interesse na minha empresa?
Como avaliar se todos os nomes individuais dessa lista enorme têm interesse na minha empresa?
Bem, você não pode. Mas, se fizer uma pesquisa bem direcionada, logo descobrirá que muitos investidores estão procurando coisas muito específicas. Se você não atender a esses critérios, a probabilidade de eles investirem será muito pequena.
Então, vamos nos colocar no lugar deles e fazer uma primeira avaliação para saber se não há encaixe, se há um possível encaixe ou se há um ótimo encaixe.
Etapa da sua empresa
O primeiro passo é descobrir se um investidor tem interesse em empresas na etapa em que a sua está. Consulte novamente nosso artigo sobre rodadas de investimento em startups para se atualizar sobre o assunto.
Normalmente, essa informação está disponível no website do investidor.
Depois de confirmar que eles podem ter interesse em empresas na etapa em que a sua está, procure investimentos recentes e, especificamente, investimentos relevantes (por exemplo, na mesma etapa) feitos nos últimos 12 a 24 meses.
Uma boa fonte para encontrar investimentos recentes é o website do investidor e bancos de dados como o Crunchbase.
Quanto mais investimentos semelhantes ao seu você encontrar, maior será a probabilidade de eles se interessarem.
Localização da sua empresa
Os investidores geralmente têm um foco geográfico.
Isso pode acontecer porque, assim, eles conseguem participar das reuniões do conselho, porque têm determinados incentivos fiscais para isso ou por algum motivo semelhante.
Pode ser a empresa inteira, ou eles podem trabalhar com equipes locais que têm um foco específico.
Procure no website deles informações sobre a estratégia de investimento, a localização das equipes e fundos específicos que possam ter um foco geográfico.
Se a sua região estiver incluída, analise a atividade recente de deals deles.
Para setores específicos, o foco regional pode ser menos importante. Diferencie os investidores que não investem em uma região por causa da estratégia deles daqueles que simplesmente ainda não fecharam nenhum deal em uma região específica.
Interesse no seu setor
Além das regiões geográficas, muitos fundos também tendem a se concentrar em setores específicos.
Normalmente, essa informação deve estar bastante disponível no website do investidor.
Por exemplo, no caso da Point Nine Capital, ela está disponível na seção “what do we look for”.
Se você se encaixar nos critérios deles, tente avaliar o apetite por deals no seu setor. Analise os deals recentes (12 – 24 meses) e veja se eles fizeram algum investimento relevante.
Se você descobrir que a atividade do fundo diminuiu em comparação com o passado, procure informações recentes sobre mudanças na equipe ou na imprensa.
Pode ser que o fundo tenha perdido recentemente um sócio com experiência em uma área específica, tenha montado recentemente uma equipe para um novo setor (o que pode ser muito interessante) ou não tenha mais apetite pelo seu espaço.
Dica: se um sócio de um setor sair, acompanhe a movimentação dele, pois o próximo passo pode ser do seu interesse.
Critérios para uma rodada adicional de seleção
Os itens a seguir são mais difíceis de pesquisar e, por isso, devem ser considerados depois que você tiver uma lista curta sólida.
Tese de investimento
Os investidores tendem a ter uma visão específica sobre o mundo e sobre como ele vai mudar no futuro próximo.
Por exemplo, eles podem estar analisando a mudança da propriedade para os serviços, o que é relevante se você estiver tentando convencê-los a investir em um Car as a Service, em vez de um Second-Hand Car Marketplace.
Entender isso é fundamental ao apresentar sua empresa a eles e também ao decidir as prioridades. Isso pode exigir mais pesquisa, e os investidores podem discordar entre si dentro de uma mesma empresa; por isso, concentre-se na sua lista mais bem avaliada ao investigar esse ponto.
Deals relevantes
Isso já deve ter surgido durante a sua pesquisa sobre o setor, mas pode ser útil investigar um pouco mais a fundo os seus principais candidatos.
Descubra se o investidor tem investimentos conflitantes (por exemplo, concorrentes diretos ou substitutos) ou empresas adjacentes no seu setor.
Se eles estiverem envolvidos no seu setor, tente entender como esses deals estão se saindo para eles. Tenha um pouco de cuidado se esses investimentos tiverem sido um grande fracasso, pois o apetite deles pelo espaço pode ter diminuído consideravelmente. Se eles investirem em um concorrente, tenha cuidado também, pois podem encaminhar sua documentação para a empresa do portfólio depois da sua apresentação.
O investidor pode investir na minha empresa?
Mesmo que você encontre investidores que adorem sua empresa, isso não significa que eles possam investir.
A capacidade deles de investir também depende do tipo de deal e do capital disponível.
Recomendamos a leitura do nosso artigo sobre VCs para entender melhor por que os pontos abaixo são tão relevantes.
Tipo de deal
Um deal pode ser classificado de várias maneiras, mas queremos mostrar a você os critérios de decisão mais óbvios.
Tamanho do deal
Certamente, um dos critérios mais importantes para um investidor é o tamanho do investimento que você está buscando.
O tamanho pode limitar o interesse em um deal, tanto por causa de um valor mínimo quanto de um valor máximo a ser investido.
É provável que fundos enormes não emitam cheques de US$ 100.000, pois é quase impossível encontrar deals suficientes desse tamanho dentro do prazo necessário. Por outro lado, fundos menores provavelmente não conseguirão investir 10% do seu capital na sua startup.
Confira o website do investidor para entender melhor os critérios dele. Os deals anteriores também são um bom indicador para entender o tamanho do investimento que o fundo procura fazer.
Instrumento
Do ponto de vista da startup, o equivalente é a fonte de financiamento que está sendo usada.
Você está buscando levantar capital em troca de participação acionária, solicitando um instrumento conversível ou algum tipo de empréstimo?
Dependendo da fonte de financiamento que você está buscando, talvez um investidor não possa investir.
Participação
Os investidores muitas vezes também têm uma estratégia em relação ao percentual de participação que estão dispostos a adquirir em um investimento.
Normalmente, esse é um requisito mínimo: um investidor só investirá se for possível obter um determinado percentual de participação.
Capital disponível
Mesmo que você seja uma ótima opção para o investidor, ele ainda precisa ter a quantidade certa de capital disponível.
Há dois critérios principais que você pode analisar para avaliar o capital disponível do investidor.
Valor investido
Alguns investidores que você encontrar terão um comunicado de imprensa claro indicando o tamanho do fundo. Comparar esse valor com o que foi investido em deals recentes pode dar uma ideia de quanto capital ainda resta para investimentos futuros.
Precisamos avisar que nem sempre é fácil determinar isso de fora.
Além disso, você também deve estar ciente de que muitos investidores mantêm uma parte do dinheiro de lado para continuar investindo em empresas do portfólio que apresentam bons resultados.
Como regra geral, você pode presumir que um fundo recém-criado tem mais apetite por novos deals do que um fundo que já fez alguns investimentos importantes.
Momento do fundo
Fundos de VC e outros investidores profissionais tendem a investir em ciclos ou períodos semelhantes.
Para um fundo de VC, o ciclo de vida provavelmente será mais ou menos assim:
- período de investimento de 2 a 4 anos, durante o qual os investimentos são realizados
- período de 6 a 8 anos antes do encerramento, durante o qual os investimentos devem crescer
Entender em que momento o fundo está atualmente pode ser um insight importante.
Fundos que captaram capital recentemente e têm dinheiro para investir podem ser agressivos, mas talvez também estejam olhando para todas as direções.
Fundos que estão perto do fim do período de investimento podem ser mais conservadores, pois estão próximos de investir todo o capital disponível, ou, pelo contrário, podem ser agressivos porque ainda não investiram tudo e continuam em busca daquele grande acerto.
Entenda essas dinâmicas como uma forma de aumentar suas chances de escolher o investidor certo para concentrar sua atenção.
Leia mais sobre o comportamento de fundos de VC aqui.
Minha empresa tem interesse nesse investidor?
Ao longo do processo de captação de recursos, você naturalmente descobrirá qual investidor combina melhor com sua empresa.
Mas alguns critérios podem ser realmente importantes desde o início.
Tenha cuidado aqui. Ao olhar para essa longa lista de investidores, pode parecer que você tem uma quantidade enorme de opções. Ao final desse processo, isso pode parecer completamente diferente.
Além disso, se você quiser convencer seu investidor ideal, certamente será mais fácil tendo outra proposta na manga.
Por isso, nossa dica é: se o investidor que você encontrou atende à maioria dos critérios, mas você não tem certeza de que ele corresponde às suas expectativas, pelo menos entre em contato antes de descartá-lo.
Valor agregado
Alguns investidores se concentram apenas em colocar o dinheiro para trabalhar e não interferir, mas também há muitos investidores de startups que gostam de agregar valor.
Dependendo do que você procura em um investidor, é importante incluir isso como um critério da sua lista. Procure entender a experiência deles. Uma boa forma de fazer isso é analisar a equipe de liderança, as experiências práticas e os deals anteriores.
Dica: experiência com seus principais clientes também pode ser muito valiosa.
Reputação
Por fim, vá em frente e tente conversar com pessoas que já trabalharam com esse investidor específico ou apresentaram um pitch para ele. Isso não só ajudará você a adaptar seu pitch ao estilo dele, como também poderá revelar sinais de alerta antes que você faça qualquer trabalho adicional.
Tente separar os boatos da realidade conversando com tomadores de decisão, em vez de funcionários comuns. Boas fontes seriam fundadores de startups que já fizeram ou ainda fazem parte do portfólio deles.
Dicas práticas
Antes de começar a baixar uma lista enorme de investidores, gostaríamos de dar algumas dicas adicionais a você.
O objetivo é usar seu tempo com eficiência, não encontrar o investidor perfeito
Há muitos investidores possíveis, e você precisa de uma abordagem estruturada para decidir com quais investidores deve passar mais tempo.
O objetivo, porém, não é passar três meses pesquisando para depois chegar a uma decisão quantitativa baseada em pesquisas no Google.
Seja realista quanto à qualidade das suas fontes e não subestime o valor da informação que você pode obter por meio da sua rede.
Procure garantir que não haja falhas óbvias ao fazer a triagem dos investidores (veja acima), para não receber uma enxurrada de e-mails como o abaixo e continuar com uma lista curta e administrável de investidores em potencial.
++
Olá,
Agradecemos por enviar suas informações, mas não temos foco em startups de tecnologia em Berlim.
Nosso foco está principalmente em organizações sem fins lucrativos na África Ocidental.
Abraços,
++
Adote uma abordagem estruturada para continuar atualizando as informações e manter o acompanhamento
Essa lista será uma fonte valiosa de informação durante toda a trajetória da sua startup. À medida que você se envolver cada vez mais com o ecossistema, também começará a ouvir mais sobre as partes envolvidas.
Ter uma abordagem estruturada e clara permitirá que você retome o trabalho sempre que precisar atualizar as informações ou verificar a fonte de uma suposição anterior.
Nossa abordagem é criar uma planilha com a lista de investidores e adicionar os vários critérios como colunas (ou, melhor ainda, se você quiser manter sua comunicação, o acompanhamento de e-mails etc. no mesmo lugar: escolha um bom CRM).
Durante sua pesquisa, adicione às colunas (ou aos campos) uma indicação de “sem interesse”, “possível interesse” ou “alto interesse” e não deixe de adicionar claramente uma fonte em um comentário (ou campo separado) para explicar por que o investidor tem ou não interesse.
Procure ser eficiente. Comece analisando muitos investidores, mas, assim que identificar um sem interesse, siga em frente com os demais. O objetivo não é preencher todos os critérios, mas chegar a uma ótima lista curta.
Por fim, depois de selecionar uma lista de, digamos, 50 investidores possíveis, observe a quantidade de “alto interesse” em comparação com “possível interesse” para criar uma lista A e uma lista B.
Depois de tentar contato com todos os investidores da lista A sem fechar um deal, continue com a lista B ou comece a reativar os investidores que você havia marcado anteriormente como sem interesse.
Já está montando essa lista ou pronto para começar? 🤓
Dá bastante trabalho, mas você não vai se arrepender! Você poderá ir direto aos alvos certos e captar investimento com os investidores certos. 🎯
Avise-nos se ainda tiver alguma dúvida; teremos prazer em explicar melhor! Além disso, não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte Sete da nossa Masterclass de Captação de Investimento para Startups: Como criar o pitch deck perfeito para sua startup!
Ou confira este resumo da Masterclass de Captação de Investimento para Startups.
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