Como encontrar os investidores certos

Masterclass sobre financiamento de startups: Sexta parte

como encontrar investidores
Fotógrafo: Alexander Andrews

Neste artigo, vamos nos concentrar em como encontrar investidores e como decidir com quais investidores você deve gastar seu tempo.

Nesta série, começamos com o cálculo de quanto financiamento sua startup precisaria, calculando a pista de sua startup.

Mais tarde, analisamos os prós e os contras das fontes de financiamento disponíveis.

Em seguida, demos uma olhada no setor de capital de risco e nas rodadas de financiamento de startups. Al√©m disso, discutimos como dividir corretamente seu patrim√īnio com funcion√°rios, consultores e cofundadores.

Se você decidiu levantar dinheiro de capital de risco, agora é hora de ser prático e descobrir como encontrar os investidores certos nos termos certos.

Esta postagem é a Parte Seis de uma nova série de Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que alimenta toda empresa. Portanto, conhecer os prós e contras do financiamento é essencial se você quiser que sua startup seja bem-sucedida. Procuramos um guia compacto, porém abrangente, sobre financiamento de startups e não o encontramos em lugar algum, por isso decidimos criar um. Este é o guia essencial.

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Before we explore how to find the right investors, let’s first take a moment to decide: is it time to go into fundraising mode now?


Captação de recursos: ON ou OFF?

H√° dois motivos principais para sair e levantar capital para uma startup. Ou voc√™ realmente precisa dele para passar para a pr√≥xima etapa (ou, em geral, para sobreviver), ou o dinheiro est√° dispon√≠vel no momento em boas condi√ß√Ķes e voc√™ deseja capitalizar para obter uma vantagem estrat√©gica.

Certifique-se de n√£o perder de vista o motivo pelo qual est√° fazendo isso. A capta√ß√£o de recursos n√£o √© uma medida de sucesso para sua startup. √Č uma ferramenta que voc√™ usa para criar uma empresa que os clientes adoram. Ela deve resultar em crescimento, lucratividade, retorno sobre o capital e, por fim, valor para os acionistas. O financiamento √© apenas um meio, n√£o um objetivo.

O problema com a captação de recursos é que ela tende a se tornar a principal prioridade em sua mente. Isso distrai muito a sua empresa e impede que você crie produtos excelentes.

Para nós, a captação de recursos tem dois estágios distintos. Um modo de rede e um modo de captação de recursos.

encontrar investidores durante o modo de rede
Fotógrafo: HIVAN ARVIZU @soyhivan

Modo de rede

Quando não estiver no modo de captação de recursos, você deve apenas construir sua rede e considerar o dinheiro oportunista. Esse é o dinheiro que não exige convencimento, de investidores dispostos a investir em termos que não exigem negociação.

Seja rigoroso, isso significa praticamente nenhuma reunião e execução extremamente rápida. Isso não deve tirar o foco de seu negócio. Isso é para investidores com os quais você tem um relacionamento estabelecido, que concluíram a devida diligência e que estão prontos para assinar um termo de compromisso imediatamente, pois estão ansiosos para entrar.

Se esse n√£o for o caso, recuse educadamente qualquer reuni√£o. Diga aos investidores que, no momento, voc√™ est√° muito concentrado na constru√ß√£o da empresa. E mantenha-os aquecidos com atualiza√ß√Ķes regulares de status, que podem incluir itens como os seguintes:

  • N√ļmeros de tra√ß√£o
  • Mudan√ßas na equipe
  • Marcos de recursos
  • Aten√ß√£o √†s futuras rodadas de financiamento

Be careful with investors that try to lure you into fundraising mode. For an investor, this can prove to be a great way to find an investment as they will get a shot at you before anyone else (so called “proprietary deals”).

Antes que voc√™ perceba, estar√° se reunindo quinzenalmente e perdendo o foco no seu neg√≥cio. Em vez disso, mantenha-os aquecidos com atualiza√ß√Ķes regulares e compartilhando sucessos.

Modo de captação de recursos

Quando você estiver no modo de captação de recursos, vá com tudo. Faça isso da melhor forma e o mais rápido possível.

Realistically, you should expect to be in fundraising mode for 4 – 6 months.

Esse é o momento ideal para aproveitar o fato de ter vários cofundadores. Dividir para conquistar: mantenha um dos fundadores concentrado no negócio, liderando a equipe, e o outro fundador concentrado em encontrar investidores, indo de reunião em reunião.

√Č claro que haver√° momentos em que os investidores gostariam de conhecer os dois fundadores, mas tente limitar esses momentos apenas a situa√ß√Ķes de alta probabilidade. Os investidores tendem a levar tempo e gostam de esperar. Se, durante esse per√≠odo de espera, sua empresa puder provar que √© capaz de executar durante esses per√≠odos de espera, isso aumentar√° drasticamente suas chances de receber financiamento.

Por fim, antes de começar a procurar investidores, faça a si mesmo algumas perguntas essenciais:

  • Por que voc√™ est√° levantando dinheiro agora? Existem boas condi√ß√Ķes de mercado ou voc√™ precisa do capital porque est√° chegando ao fim da sua pista de pouso? (calcule aqui)
  • Como sua empresa ser√° percebida pelos investidores em seu est√°gio atual? (saiba mais sobre empresas em diferentes est√°gios de financiamento aqui)
  • Voc√™ tem uma hist√≥ria convincente para contar aos investidores?
  • Can your business continue to thrive throughout the fundraising period (4 – 6 months) and while there’s diminished focus from your side?
  • Voc√™ tem os materiais corretos de capta√ß√£o de recursos? (mais sobre isso adiante)

Encontrar investidores: primeiro, crie uma lista

Modo de capta√ß√£o de recursos ativado? √Č hora de pesquisar.

Assim como nas vendas, é fundamental que você tenha uma boa lista de alvos potenciais.

Como você encontra esses investidores?

Comece coletando uma lista dos seguintes recursos:

  • Rede: Pergunte a colegas empreendedores e pessoas do meio (eles podem ter uma lista).
  • Incubadoras e aceleradoras: If you are part of one, don’t forget to leverage your participation. If not, asking never hurts.
  • √ďrg√£os governamentais: Em muitos pa√≠ses, o governo criou ag√™ncias especificamente para ajudar empreendedores iniciantes. Normalmente, eles t√™m esse tipo de informa√ß√£o.
  • Universidades: Entre em contato com redes de ex-alunos, grupos de apoio ao empreendedorismo e funcion√°rios da universidade para obter indica√ß√Ķes.
  • Diret√≥rios: Grandes diret√≥rios como CrunchBase e Lista de Anjos pode ser um √≥timo recurso.
  • LinkedIn: Identifique e se conecte com os melhores profissionais patrim√īnio l√≠quido individuals and investors. Don’t forget to search for keywords like “investor”, “venture capital” or “angel”.

Tente ser completo aqui, mas também facilite sua vida. Se você perceber imediatamente que um nome não faz sentido, deixe-o de fora diretamente.

Não subestime o material que você pode aproveitar de sua rede. Portanto, supere o constrangimento social antes de mergulhar no Google e vasculhar todos os tipos de sites para encontrar investidores.

👉 Here is a list of the top 100 European early stage venture capital investors. 👈

filtrar sua lista de investidores repetidas vezes
Fotógrafo: Nathan Dumlao

 

Encontre investidores: Filtre sua lista para uma lista de destino

Now that we have created a huge list of potential investors, we need to find a way to prioritise those with the highest probability of success. 🤔

Just like in sales, let’s turn our larger lists into one shorter target list.

Judging the potential of an investor is like judging the buyer’s appetite for your product. There are three key questions:

  • O investidor est√° interessado em minha empresa?
  • O investidor pode investir em minha empresa?
  • Minha empresa est√° interessada nesse investidor?

O investidor est√° interessado em minha empresa?

Como você pode avaliar se todos os nomes individuais dessa enorme lista estão interessados em minha empresa?

Well, you can’t. But if you do some well targeted research, you will soon find out that a lot of investors are looking for very specific things. If you do not fit those criteria, their likelihood of investing is very small.

So let’s place ourselves in their shoes and make a first judgement on whether we would be no fit, a possible fit or a great fit.

Est√°gio de sua empresa

A primeira etapa é descobrir se um investidor tem interesse em empresas em seu estágio. Dê outra olhada em nosso artigo sobre rodadas de financiamento de startups para se atualizar.

Typically this information is readily available on the investor’s website.

Once you have established that they could be interested in companies in your stage, look for recent deals and specifically for relevant deals (e.g. same stage) in the recent past (12 – 24 months).

A good source to find recent deals are the investor’s website and databases like Crunchbase.

Quanto mais investimentos você puder encontrar semelhantes ao seu, maior será a chance de eles se interessarem.

Localização de sua empresa

Os investidores geralmente têm um foco geográfico.

Isso pode ocorrer porque assim eles podem participar das reuni√Ķes da diretoria, porque t√™m certos incentivos fiscais para faz√™-lo ou por outro motivo semelhante.

Pode ser a empresa inteira ou eles podem trabalhar com equipes locais que tenham um foco específico.

Procure no site da empresa informa√ß√Ķes sobre sua estrat√©gia de investimento, localiza√ß√£o da equipe e fundos espec√≠ficos que possam ter um foco geogr√°fico.

Se a sua região estiver incluída, analise a atividade de negócios recente.

For specific industries, the regional focus might be less important. Make sure to differentiate between those investors that do not invest in a region due to their strategy, and those that just haven’t done a deal yet in a specific region.

Interesse em seu setor

Al√©m de regi√Ķes geogr√°ficas, muitos fundos tamb√©m tendem a se concentrar em setores espec√≠ficos.

Normally, this should be quite available to find on the investor’s website.

For example, for Point Nine Capital, it is available under their section “what do we look for”.

If you fit their criteria, try to gauge their appetite for deals in your sector. Take a look at recent deals (12 – 24 months) and see if they have made any relevant investments.

Se voc√™ descobrir que h√° menos atividade do fundo em compara√ß√£o com o passado, certifique-se de procurar mudan√ßas recentes na equipe ou informa√ß√Ķes da imprensa.

Pode ser que o fundo tenha perdido recentemente um parceiro com experiência em um campo específico, tenha formado recentemente uma equipe para um novo setor (o que pode ser muito interessante) ou não tenha mais apetite pelo seu espaço.

Dica: Se um parceiro de um setor sair, não deixe de acompanhar o movimento dele, pois a próxima etapa pode ser de seu interesse.

Critérios para uma rodada de seleção adicional

Os itens a seguir são mais difíceis de pesquisar e, portanto, devem ser considerados depois que você tiver uma lista curta sólida.

Tese de investimento

Os investidores tendem a ter uma visão específica do mundo e de como ele mudará em um futuro próximo.

Por exemplo, eles podem estar analisando a mudança de propriedade para serviços, o que é relevante se você estiver tentando vender a eles um carro como serviço versus um mercado de carros usados.

Entender isso é fundamental quando estiver se apresentando a eles e também quando estiver decidindo as prioridades. Isso pode exigir mais pesquisas e os investidores podem se contradizer dentro de uma empresa, portanto, concentre-se em sua lista de mais bem avaliados ao investigar isso.

Negócios relevantes

Isso j√° deve ter aparecido ao fazer sua pesquisa do setor, mas pode ser bom se aprofundar um pouco mais em seus principais candidatos.

Descubra se o investidor est√° investindo em investimentos conflitantes (por exemplo, concorrentes diretos, substitutos) ou se tem empresas adjacentes em seu setor.

Se eles estiverem envolvidos em seu setor, tente entender como esses negócios estão funcionando para eles. Tenha um pouco de cuidado se esses investimentos tiverem sido um grande fracasso, pois o apetite deles pelo espaço pode ter diminuído consideravelmente. Se a empresa estiver investindo em um concorrente, tenha cuidado também, pois ela poderá passar sua documentação para a empresa do portfólio dela depois que você apresentar a proposta.

o investidor pode investir?
Fotógrafo: Artem Beliaikin @belart84

O investidor pode investir em minha empresa?

Mesmo que você encontre investidores que gostem da sua empresa, isso não significa que eles poderão investir.

Sua capacidade de investir também depende do tipo de negócio e do capital disponível.

Recomendamos a leitura de nosso artigo sobre VCs para entender melhor por que os pontos abaixo s√£o t√£o relevantes.

Tipo de negócio

Um negócio pode ser classificado de várias maneiras, mas nosso objetivo é mostrar a você os critérios de decisão mais óbvios.

Tamanho da transação

Certamente, um dos critérios mais importantes para um investidor é o tamanho do investimento que você está buscando.

O tamanho pode limitar o apetite por um negócio, tanto com um valor mínimo quanto máximo a ser investido.

Os grandes fundos provavelmente não emitirão cheques de $100.000, pois é quase impossível obter negócios suficientes desse tamanho dentro do prazo exigido. Por outro lado, os fundos menores provavelmente não poderão investir 10% do capital deles em sua startup.

Take a look at the investor’s website for a better understanding of their criteria. Previous deals are also a good indicator to understand the size of investment that the fund is trying to look for.

Instrumento

The equivalent from the startup’s point of view is the funding source that is being used.

Você está procurando levantar capital regular, pedir um conversível ou alguma forma de empréstimo?

Dependendo da fonte de financiamento que você está buscando, talvez um investidor não possa investir.

Propriedade

Os investidores geralmente também têm uma estratégia em termos da quantidade de propriedade que estão dispostos a assumir em um investimento.

Normalmente, esse é um requisito mínimo, em que um investidor só investirá se for possível obter uma determinada quantidade de propriedade.

Capital disponível

Mesmo que você seja uma ótima opção para o investidor, ele ainda precisa ter a quantidade certa de capital disponível.

Há dois critérios principais que você pode analisar para fazer um julgamento sobre o capital disponível.

Valor investido

Alguns investidores que você encontrar terão um comunicado de imprensa claro indicando o tamanho de seu fundo. Comparando isso com o valor que foi investido em negócios recentes, você pode ter uma ideia do capital restante para investimentos futuros.

Devemos adverti-lo de que nem sempre é fácil determinar isso do lado de fora.

Além disso, você também deve estar ciente de que muitos investidores mantêm algum dinheiro em caixa para continuar investindo em empresas do portfólio que se saem bem.

Como regra geral, você pode presumir que um fundo recém-criado tem mais apetite por novos negócios do que um fundo que já tem alguns investimentos importantes.

Prazo do fundo

Os fundos de capital de risco e outros investidores profissionais tendem a investir em ciclos ou períodos semelhantes.

Para um fundo de capital de risco, a vida √ļtil de um fundo provavelmente ser√° assim:

  • 2-4 per√≠odo de investimento durante o qual os investimentos s√£o feitos
  • Per√≠odo de 6 a 8 anos antes do fechamento, durante o qual os investimentos devem crescer

Entender onde o fundo se encontra atualmente pode ser um grande insight.

Os fundos que recentemente levantaram capital e t√™m dinheiro para investir podem ser agressivos, mas talvez tamb√©m estejam olhando em todas as dire√ß√Ķes.

Os fundos que estão próximos do final de seu período de investimento podem ser mais conservadores, pois estão quase totalmente investidos, ou podem, ao contrário, ser agressivos, pois não estão totalmente investidos e ainda estão buscando o ganho.

Entenda essa din√Ęmica como uma forma de aumentar suas chances de escolher o investidor certo para concentrar sua aten√ß√£o.

Leia mais sobre o comportamento do VC aqui.

pense se você está interessado no investidor
Fotógrafo: Ben White

Minha empresa est√° interessada nesse investidor?

Ao longo do processo de captação de recursos, você naturalmente descobrirá qual investidor é mais adequado à sua empresa.

Mas alguns critérios podem ser realmente importantes desde o início.

Tenha cuidado aqui. Ao olhar para essa longa lista de investidores, pode parecer que voc√™ tem uma enorme quantidade de op√ß√Ķes. No final do processo, isso pode parecer totalmente diferente.

Além disso, se você quiser convencer o investidor dos seus sonhos, com certeza será mais fácil com outra oferta no bolso.

Portanto, nossa dica: se o investidor que você encontrou for compatível com a maioria dos critérios, mas você não tiver certeza se ele corresponde às suas expectativas, pelo menos entre em contato antes de excluí-lo.

Valor agregado

Some investors are all about putting money to work and being hands-off, but there’s also a lot of startup investors who like to add value.

Dependendo do que você está procurando em um investidor, é importante incluir isso como um critério da sua lista. Certifique-se de conhecer sua experiência. Uma boa maneira de fazer isso é examinar a equipe sênior, as experiências práticas e os negócios anteriores.

Dica: a experiência com sua principal clientela também pode ser de grande valor.

Reputação

Por fim, saia e tente conversar com pessoas que já trabalharam com esse investidor específico ou que já apresentaram sua proposta a ele. Isso não só o ajudará a ajustar sua proposta ao estilo deles, mas também poderá levantar quaisquer sinais de alerta antes de fazer qualquer trabalho adicional.

Tente separar as fofocas da realidade falando com os tomadores de decisão em vez de com os funcionários comuns. Boas fontes seriam os fundadores de startups que fazem parte do portfólio da empresa.


Dicas pr√°ticas

Antes de começar a fazer o download de uma lista enorme de investidores, gostaríamos de lhe dar algumas dicas adicionais.

O objetivo é usar seu tempo de forma eficiente, não encontrar o investidor perfeito

Há muitos investidores possíveis e você precisa de uma abordagem estruturada para decidir com quais investidores você deve dedicar mais tempo.

A meta, no entanto, não é passar três meses pesquisando e depois reduzir tudo a uma decisão quantitativa baseada na pesquisa do Google.

Be realistic in your expectations of the quality of your sources and don’t underestimate the value of information that you can get from your network.

Make sure that there are no obvious misses when screening investors (see above), so that you don’t receive tons of emails like the one below, and that you remain with a manageable short list of potential investors.

++

Prezado,

Obrigado por enviar suas informa√ß√Ķes, mas n√£o estamos focados em startups de tecnologia em Berlim.

Nosso foco √© predominantemente em organiza√ß√Ķes sem fins lucrativos na √Āfrica Ocidental.

Atenciosamente,

++

Adote uma abordagem estruturada para que voc√™ possa continuar atualizando as informa√ß√Ķes e manter o controle

Essa lista ser√° uma fonte valiosa de informa√ß√Ķes durante toda a vida de sua startup. √Ä medida que voc√™ for sendo cada vez mais inclu√≠do no ecossistema, tamb√©m come√ßar√° a ouvir mais sobre as partes envolvidas.

Ter uma abordagem estruturada e clara permitir√° que voc√™ retorne ao assunto sempre que necess√°rio para atualizar informa√ß√Ķes ou para verificar novamente a fonte de uma suposi√ß√£o anterior.

Nossa abordagem é criar uma planilha com a lista de investidores e adicionar os vários critérios como colunas (ou ainda melhor, se você quiser manter sua comunicação, rastreamento de e-mail etc. no mesmo lugar: get a good CRM).

While doing your research you add either a “no interest”, “possible interest” or “good interest” in the columns (or fields) and make sure to clearly add a source in a comment (or separate field) to explain why it is good or not.

Procure ser eficiente. Comece analisando muitos investidores, mas, assim que encontrar um sem interesse, continue com os demais. O objetivo não é preencher todos os critérios, mas terminar com uma ótima lista curta.

Finally, once you have selected a list of, say, 50 possible investors, take a look at the amount of “good interest” v.s. “possible interest” to create an A and B list.

Once you have tried all the A list investors and haven’t found a deal, continue with the B list or start reviving investors that you previously marked as no interest.


Making that list already or ready to go for it? 🤓

It’s quite some work, but you won’t regret! You’ll be able to go straight to the right targets and raise money with the right investors. 🎯

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Startup Funding Masterclass: How to make the perfect startup pitch deck!

Ou confira este resumo da Startup Funding Masterclass.

obter Salesflare

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Frederik Hermans