创业公司融资轮次：从 Pre-Seed 到 IPO 的终极指南
初创公司融资大师课：第四部分
我们已经看过最常见的 9 种融资来源，也深入讨论了为什么以及何时选择风险投资，现在是时候聊聊初创公司的不同融资轮次了。
每家公司都会经历不同的发展阶段，面临不同的挑战，也有不同的需求。筹集资金会始终是一项挑战。希望随着你一轮轮发展壮大，你会遇到不同的参与者、思维方式和要求。
不过不用担心……从最开始一直到 IPO，我们都会为你保驾护航！🚀
这篇文章是全新《初创公司融资大师课》系列的第四部分。融资是每家公司赖以运转的燃料。因此，如果你希望自己的初创公司取得成功，了解融资的方方面面至关重要。我们曾试图寻找一份简明而全面的初创公司融资指南，却一无所获，于是决定自己打造一份。这就是那份必备指南。
我们与比利时最大的初创公司和规模化企业加速器 Start it @KBC 合作，为你带来这份指南。该加速器目前支持并推动着 1,000 多位拥有创新理念和可扩展商业模式的创业者。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一款易于使用的销售 CRM，专为小型 B2B 公司打造
Pre-seed 轮
你刚刚花了 3 个月琢磨最初的想法，还说服了一位朋友成为联合创始人。看来是时候正式行动，注册你的公司了。🖋
除了选一个很棒的名字 😇，你还需要做出一系列决定，确保你的业务面向未来，并且能吸引投资者。
那就开始了解下面这些事项吧：
- 公司设立结构
- 许可要求
- 知识产权
- 为未来员工预留的期权池
过去，你的 Pre-seed 轮融资通常到这里就结束了；但随着下一轮初创公司融资（Seed 轮）的竞争日益激烈，市场对你的期待也越来越高。
在真正开始筹集 Seed 轮资金之前，你需要有一款成熟度足够高的最小可行产品（MVP）、一支实力强劲的核心团队、早期增长势头，以及能够展示业务机会的出色客户体验。
因此，你的 Pre-seed 资金将用于帮助你走到下一轮初创公司融资。
Pre-seed 轮的投资者通常是亲友、商业天使，他们通常会投资 50,000–200,000 美元，换取 5%–10% 的股权。他们提供的资金续航，足以支持你完成 MVP 的开发。
Seed 轮
你的最小可行产品刚刚上线？你已经成功获得了第一批用户和客户？但你是否也意识到，要真正开发最初的产品，并证明产品与市场的匹配度，还需要更多资金，这样你才能真正起飞？
那么，现在正是了解 Seed 融资的好时机。
在 Seed 融资轮中，你会从亲友、孵化器、天使投资者和/或风险投资人那里筹集资金。这笔资金用于产品开发和初步进入市场，目的是证明产品与市场的匹配度，并实现初步增长。
投资通常以股权或可转换证券的形式进行，因此请务必读一读我们关于初创公司融资类型的文章，了解其中的差异。
什么时候是与投资者交流的合适时机？
可以说，任何时候都行。😉
与投资者建立关系永远不会太早：你可以就自己的业务、市场机会以及他们在投资中寻找的目标进行一些轻松的交流。把这种非正式的联系人交流当作即时反馈，在真正筹资时派上用场。
不过，在你收集到足够的证据、真正能够说服他们之前，先不要急着做完整的推介。准备好之后，请记住：你需要让投资者相信，你的想法足够有吸引力，市场确实存在机会，而且你所在的团队有能力将其执行落地。
对一些创始人来说，一个好故事和他们的声誉或许就足够了。但对我们大多数人而言，这还需要一个经过充分打磨的想法、对市场机会的深入理解、一个最小可行产品，以及一些初步的市场 traction（可以看看那些成功融资的同类初创公司，把它们作为参考基准）。
当这些要素都具备之后，就是争取投资的合适时机。
我应该筹集多少钱？
在理想情况下，你应该筹集刚好足够让公司实现盈利的资金，同时又不让出过多股权。
但现实中几乎从来不会这么顺利，因为对大多数初创公司来说，在成长为一家能够自我维持、持续增长的公司之前，往往还需要经历多轮后续融资。🤑
决定筹资金额的关键，是弄清楚你需要多少钱才能让公司进入下一个阶段。无论这个阶段是初步实现盈利，还是完成下一轮融资，弄清楚需要多少资金才能走到那里都至关重要。
所以，不妨去看看我们接下来的文章，了解如何计算初创公司的资金续航期。
确保筹集到足够的资金，让你能够撑到下一轮初创公司融资，同时又不必让出过多公司的股权。通常来说，这笔资金应当覆盖 12 到 18 个月。
处于这一阶段的公司，筹集金额可能存在显著差异，但你可以预期每轮融资的规模大约在 50,000 美元到 2,000,000 美元之间。
我应该如何评估公司的价值？
说得现实一点，在这个阶段，你根本无法确定初创公司的价格。由于缺乏可用的数据点，你也无法预测销售额。
评估一支尚未在这类项目中交付成果的团队所具备的技能，同样很困难。最后，每位投资者对技能与机会的组合，以及产品与交付能力的价值判断都会有所不同。
把重点放在筹集足够的资本上，让公司进入下一轮初创公司融资，并尽量以最有利的条款拿到这笔钱。💰
多方比较，和几位投资者聊一聊，让市场来决定你这家初创公司的估值，或者在可转换票据的情况下决定估值上限。此外，也可以看看与你处于同一阶段的类似初创公司，把它们的估值作为参考。
现实地说，在这个阶段，你应该预计要让出 10% 到 25% 的股权。
这一轮的重点，是筹集构建产品、找到产品市场匹配，并搜索可规模化增长渠道所需的资金。
此外，一位优秀的投资人还能在你尽可能快速地拓展业务时，提供宝贵建议并分享其人脉网络。
Series A
找到产品市场匹配、开发出可规模化且可重复的产品，并为销售规模化打下基础后，就到了为增长注入强劲动力的时候。
这正是 Series A 发挥作用的地方。
要在这一轮创业公司融资中取得成功，关键在于说服潜在投资人：你的公司能够成长为一家拥有长期盈利潜力的企业。
你可以预期，投资人会高度关注与行业相关的 KPI 和指标，尤其会重点考察你最初的收入和用户增长，以支持其投资论点。
筹集到的资金随后可以用于真正针对规模化优化产品和业务，同时扩充团队，以创造非凡的需求。完成 Series A 后，投资人希望看到异常出色的增长。
这一轮的典型投资人是风险投资公司，其中 Accel Partners、Sequoia Capital、Benchmark 和 Greylock 都是最知名的几家。不过，家族办公室、（超级）天使投资人以及企业风险投资部门等其他类型的投资人，也可能参与竞争。
这也标志着一些政治博弈的开始，因为你可能需要让多位投资人加入进来。
其中一位投资人会成为领投方，因此一定要选择一位真正认同你的投资人，因为在你的创业公司整个生命周期中，她都会是一名重要的支持者。最初的投资人不参与后续创业公司融资轮次，绝不是一个好兆头。
由于市场规模很重要，不同地区的融资轮次规模差异很大。你可以预期，欧盟的融资轮次规模约为 100 万至 500 万美元，美国为 200 万至 1500 万美元，而中国的融资轮次甚至可能更高，对应 20% 至 35% 的持股比例。
Series B
B 代表增长。😂
借助 Series A 的资金让创业公司成为一台增长机器后，现在最重要的是让公司足够快速地增长，以兑现已经产生的需求。
投资人需要了解你如何实现每年至少 100% 的收入增长。他们还需要了解，你可以在哪些市场和地区进一步规模化你的业务，以及其中有哪些机会。
随后可以利用这笔资金，在所有关键方面（技术、销售、支持、营销）扩充团队，进入更多市场，并真正实现业务规模化。
现在，找到合适的投资人群组变得更加重要。他们应该帮助你扩大业务，使其为进入股票市场和/或成为有吸引力的收购目标做好准备。
这会让大多数公司转向风险投资公司，因为推动激进增长无疑是它们的专业领域。不过，最近也出现了规模更大的投资人下沉到这些融资轮次的趋势。因此，如果听说 Tencent、Softbank 和 Naspers 这样的巨头，甚至私募股权基金和对冲基金，也参与了最有前景的公司，不必感到意外。
到了这个阶段，融资规模差异很大，但通常认为，融资 700 万至 1000 万美元、换取 20% 至 35% 的股份，是比较常见的轮次。
C 轮及以上
我们要进入大联盟了。💪 从现在开始，就是一场通往退出的竞赛。
能走到这一步已经相当难得。此时，你运营的很可能是一家估值超过 1 亿美元的初创公司，并且已经经历了数年的激进增长。
现在，你已经有了明确的退出计划。你可能也已经和投资者及顾问讨论过，要成为一家成功的上市公司需要什么条件。
这些初创公司融资轮次的核心，都是让你的公司实现优化。你可以通过在关键市场实现激进增长、扩大规模以确立自己在行业中的主导地位，以及聘请经验更成熟的领导者，来推动公司迈上新的台阶。
既然你已经从潜在的收购目标变成了潜在的收购方，也可以考虑进行战略性收购，或收购几支人才团队。
这同样是一个要求极高的融资阶段。随着融资轮次从 5000 万美元一路升至远超这一数字的规模，你应该预期会经历漫长而艰苦的尽职调查流程，并且有大量相关方参与其中。
到了这个阶段，关注你的 deal 的投资者范围非常广。除了风险投资机构，还要预计大型公司投资者、金融机构、私募股权机构和对冲基金会参与这些轮次。所有人都希望在潜在退出之前分到一杯羹。
由于有大量资本关注高增长初创公司，继续在私募市场融资、推迟潜在 IPO，如今正变得越来越有吸引力。不过，随着初创公司融资轮次不断增加，参与其中的投资者也越来越像那些你会预期参与 IPO 的大牌机构。他们对公司治理和尽职调查也会有同样的要求。
IPO
欢迎来到大结局？算是吧。
首次公开募股（IPO）是指让一家私人公司的股份面向公众（在股票市场上）发行，以筹集资本的过程。这样一来，公司就能释放出规模可观的潜在融资空间。
为什么要考虑 IPO？
更快获得更多资金
近来，由于风险投资机构近期取得成功、Softbank 等巨型基金崛起，以及 Fidelity 等公共投资者的入场，私募市场上可用的资金规模非常庞大。不过，与公开市场上可用的资本相比，这仍然只是很小的一部分。
而且，这不仅意味着资金更多，你还可以更快地访问这些资金。成为一家成功的上市公司后，你几乎可以通过配股在一夜之间筹集额外资金。
作为透明货币的股份
公司上市后会为你提供透明的估值。这让你在进行收购时，可以轻松地将股份作为给予被收购方的部分补偿。
这种透明度也让你可以轻松地通过授予股票或期权的方式，向现有员工和未来员工提供补偿。
为现有投资者提供流动性
成为上市公司后，会为现有股东带来所谓的流动性事件。IPO 完成并经过随后的 锁定期 后，投资者和员工就可以在日常交易中出售自己的股份，将所持股份变现。
这让投资者可以平仓，并将现金返还给他们的有限合伙人（关于有限合伙人的更多内容，请参阅这篇介绍风险投资运作方式的文章）。
达到企业标准，实现制度化
上市公司需要遵守更多监管规定，进行更全面的报告，并改善公司治理。所有这些都会带来更高层次的透明度、可信度，以及某种意义上的地位提升。
实现这种制度化后，你将更容易进入债务融资市场；而在努力拿下大型客户时，这也会成为一项优势。
是什么阻碍了我？
原因很简单：成为上市公司并不总是容易，而且成本高昂。
在私募市场中，你通常面对的是专业投资者，他们应当能够正确评估其中涉及的风险；但公开市场则不同。原则上，从这一刻起，任何人都可以买入你的股份。
因此，市场中存在大量保护这类投资者的机制，这也带来了相应的监管和要求。
我想大家都还记得 Elon Musk 那条著名的“融资已获保障”推文。如果他在尚未上市时做同样的事，本来不会遇到任何麻烦。然而，一旦公司上市，这样的推文就会成为正式的信息披露，内容必须始终真实，并且公平地向公众发布。
这一切意味着，你应该预期业务中会增加一层复杂性。你需要在公司治理、遵守证券法律、额外报告以及投资者关系方面投入资源。
上市流程本身也是一项极其艰巨的任务。整个流程可能轻松耗时六个月，甚至一年以上。鉴于这一事件的重要性及其公开性质，公司高层管理团队将会深度参与其中。
最后，上市还会带来更高层次的审视。季度或半年度报告周期可能会给公司带来巨大的短期业绩压力。你也将失去选择投资者的能力，因此最好拥有一支强大的团队，能够扛过业绩不佳和股东不满带来的风暴。
你现在处于哪个 startup 融资阶段？要进入下一轮或几轮融资，你需要做到什么？（如果你确实有意筹集风险投资的话。）
希望这篇文章能让整件事变得更清晰一些！😁
如果你还有任何疑问，请告诉我们；我们很乐意进一步解释！另外，别忘了下周继续阅读 Startup Funding Masterclass 的第五部分：如何分配 startup 股权！
或者也可以看看这份 Startup Funding Masterclass 总结。
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