Cómo encontrar a los inversores adecuados
Masterclass sobre financiación de startups: sexta parte
En este artículo nos centraremos en cómo encontrar inversores y cómo decidir en qué inversores deberías invertir tu tiempo.
En esta serie empezamos calculando el runway de tu startup para averiguar cuánta financiación necesitaría.
Más adelante analizamos los pros y los contras de las fuentes de financiación disponibles.
Después examinamos la industria del venture capital y las rondas de financiación de startups. Además, hablamos de cómo repartir correctamente el equity entre empleados, asesores y cofundadores.
Si has decidido captar financiación de venture capital, ha llegado el momento de pasar a la práctica y averiguar cómo encontrar a los inversores adecuados en las condiciones adecuadas.
Esta publicación es la sexta parte de una nueva serie de masterclass sobre financiación de startups. La financiación es el combustible con el que funciona cualquier empresa. Por eso, conocer todos los entresijos de la financiación es fundamental si quieres que tu startup tenga éxito. Buscamos una guía compacta pero completa sobre financiación de startups y no encontramos ninguna, así que decidimos crearla nosotros mismos. Esta es esa guía esencial.
La ofrecemos en colaboración con la mayor aceleradora de startups y scale-ups de Bélgica, Start it @KBC, que apoya e impulsa a más de 1.000 emprendedores con ideas innovadoras y modelos de negocio escalables.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
Antes de explorar cómo encontrar a los inversores adecuados, detengámonos un momento para decidirlo: ¿ha llegado ya el momento de ponerse en modo fundraising?
¿Fundraising: ON u OFF?
Hay dos razones fundamentales para salir a captar equity para tu startup. O realmente lo necesitas para llegar al siguiente paso —o, en general, para sobrevivir—, o el dinero está disponible ahora mismo en buenas condiciones y quieres aprovechar la oportunidad para obtener una ventaja estratégica.
Asegúrate de no perder de vista por qué estás haciendo esto. El fundraising no es una medida del éxito de tu startup. Es una herramienta que utilizas para construir una empresa que encante a sus clientes. Debería traducirse en crecimiento, rentabilidad, retorno sobre el capital y, en última instancia, valor para los accionistas. La financiación es solo un medio, no un objetivo.
El problema del fundraising es que tiende a convertirse en la máxima prioridad en tu cabeza. Esto distrae mucho a tu empresa y te impide construir productos excelentes.
Para nosotros, el fundraising tiene dos etapas claramente diferenciadas: el modo networking y el modo fundraising.
Modo networking
Cuando no estás en modo fundraising, deberías limitarte a ampliar tu red y considerar el capital oportunista. Se trata de dinero que no requiere ningún esfuerzo de persuasión, procedente de inversores dispuestos a invertir en condiciones que no exigen ninguna negociación.
Sé estricto en este punto: esto significa prácticamente ninguna reunión y una ejecución extremadamente rápida. No debería restarle atención a ninguna otra prioridad de tu empresa. Esto se aplica a inversores con los que ya tienes una relación establecida, que han completado la due diligence y que están preparados para firmar un term sheet de inmediato porque tienen muchas ganas de entrar.
Si no es así, rechaza amablemente cualquier reunión. Diles a los inversores que ahora mismo estás muy centrado en construir la empresa. Y mantén el contacto con actualizaciones periódicas sobre el estado, que pueden incluir elementos como los siguientes:
- Cifras de tracción
- Cambios en el equipo
- Hitos de funcionalidades
- Avisos sobre futuras rondas de financiación
Ten cuidado con los inversores que intentan atraerte al modo de fundraising. Para un inversor, esto puede ser una excelente manera de encontrar una inversión, ya que tendrá la oportunidad de conocerte antes que nadie (los llamados «proprietary deals»).
Antes de que te des cuenta, estarás reuniéndote con ellos cada dos semanas y perderás el foco en tu empresa. En su lugar, mantén su interés con actualizaciones periódicas y compartiendo tus éxitos.
Modo de fundraising
Cuando estés en modo de fundraising, ve con todo. Hazlo también de la mejor manera posible y tan rápido como puedas.
Siendo realistas, deberías esperar estar en modo de fundraising durante 4 – 6 meses.
Este es el momento ideal para aprovechar que tienes varios cofundadores. Divide y vencerás: mantén a un fundador centrado en la empresa y al frente del equipo, y al otro centrado en encontrar inversores, yendo de reunión en reunión.
Por supuesto, habrá momentos en los que los inversores querrán reunirse con ambos fundadores, pero intenta limitar esas reuniones a las situaciones con una probabilidad alta. Los inversores tienden a tomarse su tiempo y les gusta esperar. Si durante ese período de espera tu empresa puede demostrar que sabe ejecutar, tus probabilidades de recibir financiación aumentarán drásticamente.
Por último, antes de lanzarte a buscar inversores, hazte algunas preguntas fundamentales:
- ¿Por qué estás recaudando dinero ahora? ¿Se dan buenas condiciones de mercado o necesitas el capital porque te estás acercando al final de tu runway? (calcúlalo aquí)
- ¿Cómo percibirán los inversores a tu empresa en su etapa actual? (descubre aquí más información sobre las empresas en las distintas etapas de financiación)
- ¿Tienes una historia convincente que contarles a los inversores?
- ¿Puede tu empresa seguir prosperando durante el período de fundraising (4 – 6 meses), aunque tu foco esté más disperso?
- ¿Tienes los materiales adecuados para el fundraising? (hablaremos más de esto más adelante)
Encuentra inversores: primero, crea una lista
¿Modo de fundraising activado? Es hora de investigar.
Al igual que en ventas, es fundamental contar con una buena lista de posibles objetivos.
¿Cómo encuentras a estos inversores?
Empieza por recopilar una lista a partir de los siguientes recursos:
- Red de contactos: Pregunta a otros emprendedores y a personas del sector (puede que tengan una lista).
- Incubadoras y aceleradoras: Si formas parte de una, no olvides aprovechar tu participación. Y si no, preguntar nunca está de más.
- Organismos gubernamentales: En muchos países, el gobierno ha creado organismos específicos para ayudar a los emprendedores que están empezando. Normalmente disponen de este tipo de información.
- Universidades: Contacta con las redes de antiguos alumnos, los grupos de apoyo al emprendimiento y el personal de la universidad para encontrar leads.
- Directorios: Los grandes directorios como CrunchBase y AngelList pueden ser un recurso excelente.
- LinkedIn: Identifica y conecta con personas con un patrimonio neto elevado e inversores. No olvides buscar palabras clave como «investor», «venture capital» o «angel».
Intenta completar bien esta lista, pero facilítate también la vida. Si sabes de inmediato que un nombre no tiene ningún sentido, déjalo fuera directamente.
No subestimes el material que puedes aprovechar de tu red de contactos. Así que supera esa incomodidad social antes de lanzarte a Google y extraer datos de todo tipo de sitios web para encontrar inversores.
👉 Aquí tienes una lista de los 100 principales inversores europeos de venture capital en fase inicial. 👈
Encuentra inversores: filtra tu lista hasta crear una lista objetivo
Ahora que hemos creado una lista enorme de posibles inversores, tenemos que encontrar la manera de dar prioridad a los que tengan la mayor probabilidad de éxito. 🤔
Al igual que en ventas, convirtamos nuestras listas más amplias en una lista objetivo más corta.
Evaluar el potencial de un inversor es como evaluar la disposición de compra del comprador hacia tu producto. Hay tres preguntas clave:
- ¿Le interesa mi empresa al inversor?
- ¿Puede el inversor invertir en mi empresa?
- ¿Le interesa este inversor a mi empresa?
¿Le interesa mi empresa al inversor?
¿Cómo puedes evaluar si todos los nombres de esa enorme lista están interesados en mi empresa?
Bueno, no puedes. Pero si haces una investigación bien enfocada, pronto descubrirás que muchos inversores buscan cosas muy concretas. Si no cumples esos criterios, la probabilidad de que inviertan es muy baja.
Así que pongámonos en su lugar y hagamos una primera evaluación para determinar si no encajamos, si podríamos encajar o si encajamos muy bien.
Etapa de tu empresa
El primer paso es averiguar si al inversor le interesan las empresas que se encuentran en tu etapa. Echa otro vistazo a nuestro artículo sobre las rondas de financiación de startups para ponerte al día.
Normalmente, esta información está disponible en el sitio web del inversor.
Una vez que hayas establecido que podrían interesarle las empresas que se encuentran en tu etapa, busca deals recientes y, en concreto, deals relevantes —por ejemplo, de la misma etapa— de los últimos 12 a 24 meses.
El sitio web del inversor y bases de datos como Crunchbase son buenas fuentes para encontrar deals recientes.
Cuantas más inversiones similares a la tuya puedas encontrar, mayor será la probabilidad de que estén interesados.
Ubicación de tu empresa
Los inversores suelen centrarse en determinadas zonas geográficas.
Puede ser porque así pueden asistir a las reuniones del consejo, porque tienen ciertos incentivos fiscales para hacerlo o por algún motivo similar.
Puede tratarse de toda la firma, o quizá trabajen con equipos locales que tienen un enfoque específico.
Busca en su sitio web información sobre su estrategia de inversión, la ubicación de sus equipos y los fondos específicos que podrían tener un enfoque geográfico.
Si tu región está incluida, profundiza en su actividad de inversión reciente.
En determinadas industrias, el enfoque regional puede ser menos importante. Asegúrate de diferenciar entre los inversores que no invierten en una región debido a su estrategia y aquellos que simplemente todavía no han cerrado ningún deal en una región concreta.
Interés en tu sector
Además de centrarse en determinadas geografías, muchos fondos también suelen enfocarse en sectores concretos.
Normalmente, esta información debería estar bastante disponible en el sitio web del inversor.
Por ejemplo, en el caso de Point Nine Capital, está disponible en su sección «what do we look for».
Si encajas con sus criterios, intenta medir su apetito por operaciones en tu sector. Revisa las operaciones recientes (de los últimos 12 a 24 meses) y comprueba si han hecho alguna inversión relevante.
Si descubres que el fondo tiene menos actividad que en el pasado, asegúrate de buscar cambios recientes en el equipo o información de prensa.
Puede que el fondo haya perdido recientemente a un socio con experiencia en un ámbito concreto, que haya creado un equipo para un sector nuevo —lo que podría ser muy interesante— o que ya no tenga apetito por tu espacio.
Consejo: Si un socio de un sector se marcha, asegúrate de seguir sus movimientos, ya que su siguiente paso podría interesarte.
Criterios para una ronda adicional de selección
Los siguientes aspectos son más difíciles de investigar y, por tanto, deberías tenerlos en cuenta cuando ya dispongas de una lista corta sólida.
Tesis de inversión
Los inversores suelen tener una visión concreta del mundo y de cómo cambiará en un futuro próximo.
Por ejemplo, podrían estar analizando el paso de la propiedad a los servicios, algo relevante si intentas convencerles de invertir en un modelo de coche como servicio en lugar de un marketplace de coches de segunda mano.
Entender esto es clave tanto al presentar tu proyecto como al decidir prioridades. Puede requerir más investigación y los inversores pueden contradecirse entre sí dentro de una misma firma, así que asegúrate de centrarte en tu lista mejor valorada cuando investigues este aspecto.
Operaciones relevantes
Esto ya debería haber surgido al investigar tu sector, pero puede ser buena idea profundizar un poco más en tus principales candidatos.
Averigua si el inversor tiene inversiones que entren en conflicto —por ejemplo, competidores directos o sustitutos— o si cuenta con empresas adyacentes en tu sector.
Si participan en tu sector, intenta entender cómo les están funcionando esas operaciones. Ten algo de cuidado si estas inversiones han sido un fracaso estrepitoso, ya que su apetito por el sector podría haber disminuido considerablemente. Si tienen una inversión en un competidor, ten cuidado también, porque podrían hacer llegar tu documentación a esa empresa de su cartera después de tu presentación.
¿Puede el inversor invertir en mi empresa?
Aunque encuentres inversores a los que les encante tu empresa, eso no significa que puedan invertir.
Su capacidad para invertir también depende del tipo de deal y del capital disponible.
Te recomendamos leer nuestro artículo sobre los VC para entender mejor por qué los puntos que aparecen a continuación son tan relevantes.
Tipo de deal
Un deal se puede clasificar de muchas maneras, pero queremos mostrarte los criterios de decisión más evidentes.
Tamaño del deal
Sin duda, uno de los criterios más importantes para un inversor es el tamaño de la inversión que estás buscando.
El tamaño puede limitar el interés por un deal, tanto por un importe mínimo como por un importe máximo que se quiera invertir.
Probablemente los fondos enormes no emitirán cheques de 100.000 dólares, ya que resulta casi imposible encontrar suficientes deals de ese tamaño dentro del plazo que requiere el proceso. Por otro lado, es probable que los fondos más pequeños no puedan invertir el 10 % de su capital en tu startup.
Consulta el sitio web del inversor para entender mejor sus criterios. Los deals anteriores también son un buen indicador del tamaño de inversión que el fondo busca realizar.
Instrumento
El equivalente desde el punto de vista de la startup es la fuente de financiación que se está utilizando.
¿Buscas captar capital ordinario, estás pidiendo un convertible o algún tipo de préstamo?
Dependiendo de la fuente de financiación que estés buscando, puede que un inversor no pueda invertir.
Participación
Los inversores también suelen tener una estrategia en cuanto al porcentaje de participación que están dispuestos a adquirir en una inversión.
Normalmente se trata de un requisito mínimo: un inversor solo invertirá si es posible obtener un determinado porcentaje de participación.
Capital disponible
Aunque encajes muy bien con el inversor, este también necesita tener disponible la cantidad de capital adecuada.
Hay dos criterios clave que puedes analizar para evaluar su capital disponible.
Importe invertido
Algunos inversores que encuentres tendrán un comunicado de prensa claro en el que se indique el tamaño de su fondo. Al comparar esa cifra con el importe invertido en deals recientes, puedes hacerte una idea de cuánto capital queda para futuras inversiones.
Tenemos que advertirte de que no siempre es fácil determinarlo desde fuera.
Además, también debes tener en cuenta que muchos inversores reservan algo de dinero para seguir invirtiendo en empresas de su cartera que tienen buenos resultados.
Como regla general, puedes asumir que un fondo recién creado tiene más apetito por nuevos deals que un fondo que ya cuenta con algunas inversiones importantes.
Momento del fondo
Los fondos de VC y otros inversores profesionales suelen invertir siguiendo ciclos o períodos similares.
En el caso de un fondo de VC, la duración del fondo probablemente será algo así:
- período de inversión de 2-4 años durante el cual se realizan las inversiones
- período de 6-8 años antes del cierre, durante el cual se espera que las inversiones crezcan
Entender en qué punto se encuentra actualmente el fondo puede darte un insight importante.
Los fondos que han captado capital recientemente y tienen dinero para invertir pueden ser agresivos, aunque quizá también estén buscando en todas direcciones.
Los fondos que se acercan al final de su período de inversión pueden ser más conservadores, ya que están cerca de haber invertido todo su capital, o, por el contrario, pueden mostrarse agresivos porque todavía no han invertido todo y siguen buscando ese gran éxito.
Entiende estas dinámicas como una forma de mejorar tus posibilidades de elegir al inversor adecuado en el que centrar tu atención.
Lee más sobre el comportamiento de los fondos de VC aquí.
¿Le interesa este inversor a mi empresa?
A lo largo del proceso de captación de financiación, descubrirás de forma natural qué inversor encaja mejor con tu empresa.
Pero algunos criterios pueden ser realmente importantes desde el principio.
Ten cuidado en este punto. Al mirar esta larga lista de inversores, puede parecer que tienes una cantidad enorme de opciones. Al final de este proceso, la situación puede ser totalmente distinta.
Además, si quieres convencer a tu inversor ideal, sin duda te resultará más fácil si tienes otra oferta bajo la manga.
Así que nuestro consejo es el siguiente: si el inversor que has encontrado cumple la mayoría de los criterios, pero no tienes claro si encaja con tus expectativas, al menos ponte en contacto con él antes de descartarlo.
Valor añadido
Algunos inversores se limitan a poner el dinero a trabajar y mantenerse al margen, pero también hay muchos inversores en startups a los que les gusta aportar valor.
En función de lo que busques en un inversor, es importante incluir este aspecto como uno de los criterios de tu lista. Asegúrate de entender cuál es su experiencia. Una buena forma de hacerlo es fijarte en su equipo directivo, su experiencia práctica y sus inversiones anteriores.
Consejo: la experiencia con tus clientes clave también puede aportar mucho valor.
Reputación
Por último, sal ahí fuera e intenta hablar con personas que hayan trabajado con ese inversor en particular o le hayan presentado su proyecto. Esto no solo te ayudará a adaptar tu pitch a su estilo, sino que también puede sacar a la luz cualquier señal de alarma antes de que hagas más trabajo.
Intenta separar los rumores de la realidad hablando con quienes toman las decisiones, en lugar de con empleados de base. Una buena fuente de información son los fundadores de startups que forman o hayan formado parte de su cartera.
Consejos prácticos
Antes de lanzarte a descargar una lista enorme de inversores, nos gustaría darte algunos consejos adicionales.
El objetivo es aprovechar bien tu tiempo, no encontrar al inversor perfecto
Hay muchos inversores posibles y necesitas un enfoque estructurado para decidir con cuáles deberías dedicar más tiempo.
Sin embargo, el objetivo no es pasar tres meses investigando para después reducirlo todo a una decisión cuantitativa basada en búsquedas en Google.
Sé realista respecto a la calidad de tus fuentes y no subestimes el valor de la información que puedes obtener de tu red de contactos.
Asegúrate de que no haya errores evidentes al evaluar a los inversores (véase más arriba), para no recibir montones de correos como el que aparece a continuación y poder quedarte con una lista breve y manejable de inversores potenciales.
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Estimado/a:
Gracias por enviarnos tu información, pero no nos centramos en startups tecnológicas de Berlín.
Nuestro foco está principalmente en organizaciones sin ánimo de lucro de África Occidental.
Un cordial saludo:
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Adopta un enfoque estructurado para poder actualizar la información y hacer seguimiento de ella
Esta lista será una fuente de información muy valiosa durante toda la vida de tu startup. A medida que te integres cada vez más en el ecosistema, también empezarás a oír hablar más de las partes implicadas.
Adoptar un enfoque estructurado y claro te permitirá retomarlo siempre que necesites actualizar información o verificar de nuevo la fuente de una suposición anterior.
Nuestro enfoque consiste en crear una hoja de cálculo con la lista de inversores y añadir los distintos criterios como columnas (o, mejor aún, si te gusta mantener tu comunicación, el seguimiento del correo electrónico, etc. en el mismo lugar: consigue un buen CRM).
Mientras haces tu investigación, añade en las columnas (o campos) una de estas opciones: «sin interés», «interés posible» o «buen interés», y asegúrate de añadir claramente una fuente en un comentario (o en un campo separado) para explicar por qué es una buena opción o no.
Busca ser eficiente. Empieza analizando a muchos inversores, pero en cuanto encuentres un «sin interés», continúa con el resto. El objetivo no es rellenar todos los criterios, sino acabar con una lista corta excelente.
Por último, cuando hayas seleccionado una lista de, por ejemplo, 50 posibles inversores, fíjate en la cantidad de casos de «buen interés» frente a los de «interés posible» para crear una lista A y una lista B.
Cuando hayas contactado con todos los inversores de la lista A y no hayas encontrado un deal, continúa con la lista B o empieza a reactivar a los inversores que antes habías marcado como «sin interés».
¿Ya estás preparando esa lista o listo para ponerte manos a la obra? 🤓
Es bastante trabajo, pero ¡no te arrepentirás! Podrás ir directamente a los objetivos adecuados y conseguir financiación con los inversores adecuados. 🎯
Cuéntanos si todavía tienes alguna pregunta; ¡estaremos encantados de explicarlo con más detalle! Además, no te olvides de volver la semana que viene para la séptima parte de nuestra Masterclass sobre financiación de startups: Cómo crear el pitch deck perfecto para tu startup!
O consulta este resumen de la Startup Funding Masterclass.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
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