適切な投資家を見つける方法
スタートアップ資金調達マスタークラス：第6回
この記事では、投資家を見つける方法と、どの投資家に時間を使うべきかを判断する方法に焦点を当てます。
このシリーズではまず、スタートアップのランウェイを計算して、スタートアップに必要な資金額を見極めることから始めました。
その後、利用可能な資金調達源のメリットとデメリットについて検討しました。
続いて、ベンチャーキャピタル業界とスタートアップの資金調達ラウンドについて見ていきました。さらに、従業員、アドバイザー、共同創業者と株式を適切に分配する方法についても議論しました。
VCから資金を調達すると決めたなら、今度は実践に移り、適切な条件で適切な投資家を見つける方法を考えるときです。
この記事は、スタートアップ資金調達マスタークラスシリーズの第6回です。資金調達は、あらゆるビジネスを動かす燃料です。だからこそ、スタートアップを成功させたいなら、資金調達の仕組みを知り尽くしておくことが欠かせません。私たちは、スタートアップの資金調達について簡潔でありながら包括的なガイドを探しましたが、どこにも見つけることができませんでした。そこで、自分たちで作ることにしました。これが、その必須ガイドです。
ベルギー最大のスタートアップおよびスケールアップアクセラレーター、Start it @KBCとのパートナーシップによりお届けします。革新的なアイデアとスケール可能なビジネスモデルを持つ1,000人以上の起業家を支援し、後押ししています。
– Jeroen Corthout、共同創業者 Salesflare, 小規模なB2B企業向けの使いやすい営業CRM
適切な投資家を見つける方法を探る前に、まず少し立ち止まって考えてみましょう。今は本当に、資金調達モードに入るタイミングでしょうか？
資金調達：ONかOFFか？
スタートアップの株式を外部に提供して資金を調達する理由は、大きく2つあります。次のステップに進むために本当に資金が必要だから、あるいは一般的に事業を存続させるために必要だからです。もう1つは、現在、良い条件で資金を調達できる状況にあり、戦略的な優位性を得るために活用したいからです。
なぜ資金調達をするのか、その目的を見失わないようにしてください。資金調達は、スタートアップの成功を測るものではありません。顧客に愛される会社を築くために使うツールです。その結果として、成長、収益性、投下資本利益率、そして最終的には株主価値につながるべきものです。資金調達はあくまで手段であって、目的ではありません。
資金調達の問題は、いつの間にかそれが頭の中で最優先事項になってしまうことです。これは会社にとって大きな気 distractionになりますし、優れたプロダクトを作ることの妨げにもなります。
私たちは、資金調達には明確に2つの段階があると考えています。ネットワーキングモードと、資金調達モードです。
ネットワーキングモード
資金調達モードでないときは、ネットワークを広げることと、機会があれば得られる資金の検討だけに集中すべきです。ここでいう資金とは、投資家を説得する必要がなく、条件交渉も必要ない条件で投資してくれる投資家からの資金です。
ここでは厳格でいましょう。つまり、ミーティングは事実上ほとんどなく、実行は極めて速いということです。事業への集中を妨げるものであってはいけません。対象となるのは、すでに関係を築いており、デューデリジェンスを完了し、ぜひ参加したいと考えているため、すぐにタームシートへ署名する準備ができている投資家です。
そうでない場合は、どんなミーティングも丁寧に断りましょう。今は会社を築くことに非常に集中している、と投資家に伝えてください。そして、定期的なステータス更新で関係を温めておきます。更新には、たとえば次のような内容を含めるとよいでしょう。
- トラクションの数値
- チームの変更
- 機能のマイルストーン
- 今後の資金調達ラウンドに関する事前のお知らせ
資金調達モードに引き込もうとしてくる投資家には注意しましょう。投資家にとっては、誰よりも先にあなたにアプローチできるため、投資先を見つける絶好の方法になり得ます（いわゆる「プロプライエタリ・ディール」です）。
気づかないうちに、2週間に1度のペースでミーティングをするようになり、自分のビジネスへの集中を失ってしまいます。代わりに、定期的にアップデートを送り、成功を共有することで、関係を温めておきましょう。
資金調達モード
資金調達モードに入ったら、全力で取り組みましょう。これを、できるだけ質の高い形で、できるだけ早く終わらせるのです。
現実的には、資金調達モードは4～6か月続くと考えておくべきです。
複数の共同創業者がいることを活かすには、まさに理想的なタイミングです。役割を分担して、それぞれの領域に集中しましょう。1人の創業者はチームを率いてビジネスに集中し、もう1人はミーティングから次のミーティングへと奔走しながら、投資家探しに集中します。
もちろん、投資家が両方の創業者とのミーティングを希望する場面もありますが、それは成功の確率が高い状況だけに絞るようにしましょう。投資家は時間をかける傾向があり、待つことを好みます。その待機期間中にあなたのビジネスが実行力を示せれば、資金調達に成功する可能性は劇的に高まります。
最後に、投資家探しに乗り出す前に、次の重要な質問を自分に問いかけてみましょう。
- なぜ今、資金調達をするのでしょうか？市場環境が良いからですか。それとも、ランウェイの終わりが近づいていて、資本が必要だからですか？（ここで計算できます）
- 現在のステージにあるあなたの会社は、投資家からどのように見られるでしょうか？（さまざまな資金調達ステージにある会社について詳しくはこちら）
- 投資家に伝えられる、説得力のあるストーリーがありますか？
- 資金調達期間（4～6か月）を通じて、また自分の側の集中力が低下している間も、ビジネスを成長させ続けられますか？
- 適切な資金調達資料がありますか？（この点については後ほど詳しく説明します）
投資家を見つける：まずはリストを作る
資金調達モードはONですか？調査を始めるタイミングです。
営業と同じように、ターゲット候補の良いリストを持つことが重要です。
では、こうした投資家をどうやって見つければよいのでしょうか？
まずは、次のような情報源からリストを集めましょう。
- ネットワーク：ほかの起業家や業界の人たちに尋ねてみましょう（リストを持っているかもしれません）。
- インキュベーターとアクセラレーター：そのどちらかに参加しているなら、参加していることを最大限に活かしましょう。参加していなくても、尋ねてみて損はありません。
- 政府機関：多くの国では、政府が起業したばかりの起業家を支援するための機関を設置しています。通常、こうした情報を持っています。
- 大学：卒業生ネットワーク、起業家支援グループ、大学職員に連絡を取り、リードを見つけましょう。
- ディレクトリ：CrunchBaseやAngelListのような大規模なディレクトリは、非常に役立つ情報源になります。
- LinkedIn：純資産の大きい個人や投資家を特定し、接続しましょう。「investor」「venture capital」「angel」といったキーワードで検索することも忘れずに。
ここではできるだけ漏れなく集めつつ、同時に自分の負担も減らしましょう。名前を見た瞬間に、自社にはまったく合わないと分かる場合は、最初からリストに入れないことです。
自分のネットワークから活用できる情報を、過小評価してはいけません。投資家を見つけるためにGoogleで検索し、あらゆる種類のウェブサイトから情報をスクレイピングする前に、まずは人に尋ねる気まずさを乗り越えましょう。
👉 ヨーロッパのアーリーステージのベンチャーキャピタル投資家トップ100のリストはこちらです。👈
投資家を見つける：リストをターゲットリストに絞り込む
投資家候補の巨大なリストを作成したところで、次は成功の確率が最も高い相手を優先順位付けする方法を見つける必要があります。🤔
営業と同じように、まずは大きなリストを、より短いターゲットリストに絞り込みましょう。
投資家が自社の製品にどれだけ関心を持っているかを見極めることは、買い手が自社の製品をどれだけ欲しがっているかを見極めることに似ています。重要な質問は3つあります。
- その投資家は私の会社に関心を持っているか？
- その投資家は私の会社に投資できるか？
- 私の会社はその投資家に関心を持っているか？
その投資家は私の会社に関心を持っているか？
この膨大なリストにある個々の名前が、私の会社に関心を持っているかどうかを、どう判断すればよいのでしょうか？
実のところ、判断することはできません。ただし、的を絞ってしっかり調査すれば、多くの投資家が非常に具体的な条件を求めていることがすぐにわかります。その条件に合わなければ、投資してもらえる可能性は極めて低いでしょう。
そこで、投資家の立場に立って考え、まずは自社が「対象外」なのか、「可能性がある」のか、「非常に適している」のかを判断してみましょう。
自社のステージ
最初のステップは、投資家が自社のステージにある会社に関心を持っているかどうかを確認することです。最新情報を得るには、以前の記事「スタートアップの資金調達ラウンド」も読み返してみてください。
通常、この情報は投資家のウェブサイトですぐに確認できます。
自社のステージにある会社に関心を持つ可能性があると確認できたら、最近のdeal、特に直近12～24か月以内に行われた関連性の高いdeal（同じステージのものなど）を探しましょう。
最近のdealを見つけるには、投資家のウェブサイトや、Crunchbaseのようなデータベースが役立ちます。
自社に似た投資先を見つけられるほど、関心を持ってもらえる可能性は高くなります。
自社の所在地
投資家は、地域を限定して投資することがよくあります。
その理由は、取締役会に出席できるからかもしれませんし、特定の税制上の優遇を受けられるからかもしれません。あるいは、それに似た別の理由も考えられます。
投資家全体として地域を限定している場合もあれば、特定の地域に焦点を置く現地チームと連携している場合もあります。
投資戦略、チームの所在地、そして地域に焦点を置いている可能性のある特定のファンドについて、投資家のウェブサイトで情報を確認しましょう。
自社の地域が対象に含まれているなら、最近のdeal活動を詳しく調べてみてください。
特定の業界では、地域的な焦点がそれほど重要でない場合もあります。戦略上その地域に投資していない投資家と、特定の地域ではまだdealを行っていないだけの投資家を、必ず区別しましょう。
あなたの業界への関心
地理的な対象地域だけでなく、多くのファンドは特定の業界にも注力する傾向があります。
通常、これは投資家のウェブサイトで比較的簡単に見つけられる情報として掲載されています。
たとえばPoint Nine Capitalの場合は、「what do we look for」というセクションで確認できます。
相手の基準に合っているなら、あなたの業界のdealに対する投資意欲を見極めてみましょう。直近12〜24か月のdealを確認し、関連する投資を行っているかどうかを見てください。
そのファンドの活動が過去と比べて低調になっているとわかったら、最近のチームの変更やプレス情報を必ず確認しましょう。
そのファンドが、特定分野の専門知識を持つパートナーを最近失ったのかもしれません。あるいは、新しいセクターのために最近チームを組成した（これは非常に興味深い可能性があります）のかもしれませんし、あなたの領域への投資意欲がもうないのかもしれません。
ヒント：あるセクターを担当するパートナーが退任した場合は、その後の動向を必ず追いましょう。次のステップが、あなたにとって興味深いものになるかもしれません。
追加の選考ラウンドに向けた基準
以下の項目は調査が難しいため、しっかりとしたショートリストを作成してから検討するとよいでしょう。
投資テーマ
投資家は一般に、世界に対する独自の見方と、それが近い将来どのように変化するかについての考えを持っています。
たとえば、所有からサービスへの移行に注目しているかもしれません。これは、Car as a Serviceとして売り込もうとしている場合には関係しますが、中古車マーケットプレイスとして売り込もうとしている場合には、また違った意味を持ちます。
相手にpitchするときにも、優先順位を決めるときにも、これを理解することが重要です。さらに調査が必要になる場合もありますし、同じfirm内でも投資家同士の見解が食い違うことがあります。そのため、これを調べるときは、評価の高いリストに重点を置くようにしてください。
関連するdeal
これはすでに業界調査の段階で明らかになっているはずですが、最有力候補についてはもう少し掘り下げて調べるとよいでしょう。
その投資家が、競合する投資先（たとえば直接の競合相手や代替サービス）に投資していないか、またはあなたの業界に隣接する会社を持っていないかを確認しましょう。
相手があなたの業界に関わっているなら、それらのdealが相手にとってどのような結果になっているのかを理解するよう努めましょう。こうした投資が大きな失敗に終わっている場合は、少し注意が必要です。その領域への投資意欲が大幅に低下している可能性があるからです。競合企業に投資している場合も注意してください。あなたがpitchした後、相手があなたの資料をそのポートフォリオ企業に渡す可能性があるためです。
その投資家は私の会社に投資できるのか？
あなたの会社を気に入ってくれる投資家を見つけたとしても、その投資家が投資できるとは限りません。
投資できるかどうかは、dealの種類と利用可能な資金にも左右されます。
なぜ以下のポイントがそれほど重要なのかをよりよく理解するために、VCについての記事を読むことをおすすめします。
dealの種類
dealはさまざまな方法で分類できますが、ここでは最も明確な判断基準を紹介します。
dealの規模
投資家にとって、あなたが求めている投資額の大きさは、間違いなく重要な判断基準の一つです。
規模によってdealへの投資意欲が制限されることがあります。投資額には最低額と最高額の両方が設定される場合があるためです。
巨大なファンドが10万ドルの小切手を切ることは、おそらくないでしょう。必要な期間内にこの規模のdealを十分な数見つけるのは、ほぼ不可能だからです。一方で、小規模なファンドには、あなたのスタートアップに資金の10％を投じる余力がない可能性が高いでしょう。
投資家の基準をよりよく理解するために、その投資家のウェブサイトを確認してみましょう。過去のdealも、そのファンドがどの程度の投資額を求めているのかを理解するうえで、良い指標になります。
投資手段
スタートアップ側から見た場合の同等の項目は、利用される資金調達源です。
通常のエクイティを調達したいですか、それともコンバーチブル、あるいは何らかのローンを求めていますか？
求めている資金調達源によっては、投資家が投資できない場合があります。
持分
投資家は、投資によってどの程度の持分を取得したいかについても、しばしば戦略を持っています。
通常、これは最低条件です。投資家は、一定以上の持分を取得できる場合にのみ投資します。
利用可能な資金
あなたが投資家にとって非常に適した相手であっても、その投資家には適切な額の利用可能な資金が必要です。
投資家の利用可能な資金について判断するには、確認できる重要な基準が2つあります。
投資額
見つけた投資家の中には、ファンドの規模を明確に示したプレスリリースを公開しているところもあります。これを最近のdealで投資された金額と比較すれば、今後の投資に残されている資本の額をある程度把握できます。
ただし、外部からこれを正確に見極めるのは、必ずしも簡単ではないことをお伝えしておきます。
さらに、多くの投資家は、好調なポートフォリオ企業への追加投資を続けられるよう、資金の一部を手元に残していることも知っておくべきです。
一般論として、新たに組成されたファンドは、すでに大きな投資をいくつか行っているファンドよりも、新しいdealへの意欲が高いと考えてよいでしょう。
ファンドのタイミング
VCファンドやその他のプロの投資家は、似たようなサイクルや期間で投資する傾向があります。
VCファンドの存続期間は、おそらく次のようになります。
- 投資を行う2～4年の投資期間
- 投資先の成長を目指す、ファンドを終了するまでの6～8年の期間
そのファンドが現在どの段階にあるのかを理解することは、大きな洞察につながります。
最近資金を調達し、投資に使える資金を持つファンドは、積極的に動く可能性があります。ただし、あらゆる方向に目を向けていることもあるでしょう。
投資期間の終了が近いファンドは、ほぼ全額を投資済みであるため、より保守的になっているかもしれません。反対に、まだ十分に投資できておらず、勝ち筋を探し続けているため、積極的に動いている可能性もあります。
こうした力学を理解することで、どの投資家に注目すべきかを見極め、適切な投資家を選ぶ可能性を高められます。
自分の会社はこの投資家に関心があるか？
資金調達のプロセスを進める中で、どの投資家が自分の会社に最も合うのかは、自然と見つけられるようになります。
ただし、最初から非常に重要になり得る基準もあります。
ここでは注意が必要です。投資家の長いリストを見ていると、選択肢が膨大にあるように思えるかもしれません。しかし、このプロセスを終える頃には、状況がまったく違って見えることがあります。
さらに、夢の投資家を説得したいのであれば、別のオファーを手元に持っているほうが、間違いなく進めやすくなります。
そこで、私たちからのアドバイスです。見つけた投資家がほとんどの条件に合っていて、期待に応えてくれるかどうか確信が持てない場合でも、候補から外す前に、少なくとも一度は連絡を取ってみましょう。
価値提供
投資家の中には、資金を投じた後は経営に関与しないことを重視する人もいます。一方で、スタートアップに価値を追加することを好む投資家もたくさんいます。
投資家に何を求めているかによっては、これをリストの条件に含めることが重要です。その投資家の専門性を理解しておきましょう。そのためには、シニアチームの構成、実務経験、過去の投資案件を見るのがよい方法です。
ヒント：主要な顧客層との経験も、大きな価値につながることがあります。
評判
最後に、実際に行動を起こし、その投資家と仕事をしたことがある人や、投資家にピッチをしたことがある人に話を聞いてみましょう。投資家のスタイルに合わせてピッチを調整するのに役立つだけでなく、余計な作業に取りかかる前に、何らかの危険信号に気づけるかもしれません。
一般の従業員ではなく意思決定者に話を聞き、うわさと現実を切り分けるようにしましょう。よい情報源になるのは、以前その投資家のポートフォリオに入っていた、または現在入っているスタートアップの創業者です。
実践的なヒント
大量の投資家リストをダウンロードして調査を始める前に、いくつか追加のヒントをお伝えしたいと思います。
目標は完璧な投資家を見つけることではなく、時間を効率的に使うこと
投資家の候補はたくさんあります。そのため、どの投資家に最も多くの時間をかけるべきかを判断するには、体系的なアプローチが必要です。
ただし、目標は3か月かけて調査を行い、最後にGoogle検索に基づく定量的な判断へと絞り込むことではありません。
情報源の質に対する期待値は現実的に保ち、ネットワークから得られる情報の価値を過小評価しないようにしましょう。
投資家を絞り込む際に、明らかな見落としがないことを確認してください（上記参照）。そうすれば、以下のようなメールが大量に届くこともなく、候補となる投資家のリストを扱いやすい範囲に保てます。
++
ご担当者様
情報をお送りいただきありがとうございます。ただ、当社はベルリンのテック系スタートアップには注力しておりません。
当社の主な注力分野は、西アフリカの非営利団体です。
よろしくお願いいたします。
++
構造化されたアプローチを取り、情報を継続的に更新して追跡できるようにする
このリストは、あなたのスタートアップのライフサイクル全体を通じて、貴重な情報源になります。エコシステムとの関わりが深まるにつれて、関係者について耳にする機会も増えていくでしょう。
構造化された明確なアプローチを取っておけば、情報を更新したいときや、以前の仮説の出典を再度チェックしたいときに、いつでも作業に戻れます。
私たちのアプローチは、投資家のリストをスプレッドシートにまとめ、複数の基準を列として追加することです（コミュニケーションやメールのトラッキングなども同じ場所で管理したいなら、さらに良い方法として、優れたCRMを導入しましょう。）。
調査を進めながら、各列（またはフィールド）に「関心なし」「関心の可能性あり」「高い関心」のいずれかを追加し、なぜ有望なのか、あるいはそうでないのかを説明する出典を、コメント（または別のフィールド）に明確に追加しておきます。
効率を重視しましょう。まずは多くの投資家を調べますが、「関心なし」に行き当たったら、すぐに次へ進みます。目的はすべての基準を埋めることではなく、素晴らしい候補のショートリストを作ることです。
最後に、たとえば50社の投資家候補を選んだら、「高い関心」と「関心の可能性あり」の数を確認し、AリストとBリストを作成します。
Aリストの投資家全員にアプローチしてもdealが見つからなかったら、Bリストに進むか、以前「関心なし」と記録した投資家に再びアプローチしてみましょう。
もうそのリストを作成しましたか？ それとも、これから取りかかるところですか？ 🤓
かなりの作業量ですが、きっと後悔はしません。適切なターゲットにまっすぐアプローチし、適切な投資家から資金を調達できるようになります。🎯
まだご質問があれば、ぜひお聞かせください。喜んで詳しくご説明します！また、来週公開するStartup Funding Masterclassの第7回もお見逃しなく：完璧なスタートアップ向けピッチデックの作り方!
また、Startup Funding Masterclassの概要もご覧ください。
この記事を気に入っていただけたなら、ぜひ周りの人にも広めてください！
👉 @salesflareは Twitter、Facebook や LinkedIn でフォローできます。
