Hoe vind je de juiste investeerders?
Masterclass startupfinanciering: deel zes
In dit artikel richten we ons op hoe je investeerders vindt en hoe je bepaalt aan welke investeerders je je tijd moet besteden.
In deze reeks begonnen we met uitzoeken hoeveel financiering je startup nodig zou hebben door de runway van je startup te berekenen.
Daarna bekeken we de voor- en nadelen van de beschikbare financieringsbronnen.
Vervolgens doken we in de venturecapitalindustrie en financieringsrondes voor startups. Daarnaast bespraken we hoe je je eigendomsbelang correct verdeelt onder werknemers, adviseurs en medeoprichters.
Als je hebt besloten om VC-financiering op te halen, is het nu tijd om praktisch te worden en uit te zoeken hoe je de juiste investeerders vindt tegen de juiste voorwaarden.
Dit bericht is deel zes van een nieuwe Masterclassreeks over startupfinanciering. Financiering is de brandstof waarop elk bedrijf draait. De ins en outs van financiering kennen is daarom essentieel als je wilt dat je startup succesvol wordt. We zochten naar een compacte maar uitgebreide gids over startupfinanciering, maar vonden die nergens. Daarom besloten we er zelf een te maken. Dit is die essentiële gids.
We brengen deze gids tot je in samenwerking met België's grootste accelerator voor startups en scale-ups, Start it @KBC, die meer dan 1.000 ondernemers met innovatieve ideeën en schaalbare businessmodellen ondersteunt en promoot.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
Voordat we onderzoeken hoe je de juiste investeerders vindt, staan we eerst even stil bij de vraag: is het nu tijd om in fundraisingmodus te gaan?
Fundraising: AAN of UIT?
Er zijn twee belangrijke redenen om eropuit te trekken en startup-aandelenkapitaal op te halen. Ofwel heb je het echt nodig om de volgende stap te zetten (of gewoon om te overleven), ofwel is het geld momenteel tegen goede voorwaarden beschikbaar en wil je ervan profiteren om een strategisch voordeel te behalen.
Verlies vooral niet uit het oog waarom je dit doet. Fundraising is geen maatstaf voor het succes van je startup. Het is een middel dat je gebruikt om een bedrijf op te bouwen waar klanten van houden. Het moet leiden tot groei, winstgevendheid, rendement op kapitaal en uiteindelijk waarde voor aandeelhouders. Financiering is slechts een middel, geen doel.
Het probleem met fundraising is dat het al snel de hoogste prioriteit in je hoofd wordt. Dat leidt je bedrijf sterk af en belemmert je bij het bouwen van geweldige producten.
Voor ons bestaat fundraising uit twee duidelijk onderscheiden fases: een netwerkmodus en een fundraisingmodus.
Netwerkmodus
Wanneer je niet in fundraisingmodus bent, moet je alleen je netwerk uitbouwen en openstaan voor opportunistische financiering. Dat is geld waarvoor je niemand hoeft te overtuigen, van investeerders die willen investeren tegen voorwaarden waarover niet onderhandeld hoeft te worden.
Wees hier strikt in: dat betekent vrijwel geen vergaderingen en een extreem snelle uitvoering. Het mag geen enkele focus van je bedrijf wegnemen. Dit is bedoeld voor investeerders met wie je al een gevestigde relatie hebt, die de due diligence hebben voltooid en klaarstaan om onmiddellijk een term sheet te ondertekenen omdat ze er graag bij willen zijn.
Als dat niet het geval is, wijs dan beleefd elke vergadering af. Vertel de investeerders dat je momenteel sterk gefocust bent op het uitbouwen van het bedrijf. En houd hen warm met regelmatige statusupdates, die bijvoorbeeld het volgende kunnen bevatten:
- Tractioncijfers
- Wijzigingen in het team
- Mijlpalen rond functionaliteiten
- Een vooraankondiging van toekomstige financieringsrondes
Wees voorzichtig met investeerders die je in de fondsenwervingsmodus proberen te lokken. Voor een investeerder kan dit een uitstekende manier zijn om een investering te vinden, omdat die zo vóór alle anderen een kans krijgt om met jou in zee te gaan (zogenaamde “proprietary deals”).
Voor je het beseft, vergader je om de twee weken met hen en verlies je de focus op je bedrijf. Houd hen in plaats daarvan warm met regelmatige updates en door successen te delen.
Fondsenwervingsmodus
Als je in de fondsenwervingsmodus zit, ga er dan volledig voor. Rond dit zo goed en zo snel mogelijk af.
Realistisch gezien mag je verwachten dat je 4 tot 6 maanden in de fondsenwervingsmodus zit.
Dit is het ideale moment om met meerdere medeoprichters je voordeel te doen. Verdeel en heers: laat één oprichter zich op het bedrijf richten en het team leiden, terwijl de andere oprichter zich concentreert op het vinden van investeerders en van vergadering naar vergadering trekt.
Natuurlijk zullen er momenten zijn waarop investeerders beide oprichters willen ontmoeten, maar probeer dat te beperken tot situaties met een grote kans op succes. Investeerders nemen doorgaans hun tijd en wachten graag af. Als je bedrijf tijdens die wachtperiode kan bewijzen dat het kan uitvoeren, vergroot dat je kansen op financiering aanzienlijk.
Stel jezelf ten slotte, voordat je je op het vinden van investeerders stort, enkele kritische vragen:
- Waarom haal je nu geld op? Zijn de marktomstandigheden gunstig, of heb je het kapitaal nodig omdat je bijna aan het einde van je runway bent? (bereken die hier)
- Hoe zal je bedrijf in zijn huidige fase door investeerders worden gezien? (lees hier meer over bedrijven in verschillende financieringsfasen)
- Heb je een overtuigend verhaal te vertellen aan investeerders?
- Kan je bedrijf blijven floreren tijdens de fondsenwervingsperiode (4 tot 6 maanden), terwijl jij er minder focus op kunt leggen?
- Beschik je over het juiste materiaal voor fondsenwerving? (Daarover later meer)
Investeerders vinden: maak eerst een lijst
Fondsenwervingsmodus AAN? Tijd om onderzoek te doen.
Net als in sales is het cruciaal dat je een goede lijst met potentiële doelen hebt.
Hoe vind je deze investeerders?
Begin met het verzamelen van een lijst aan de hand van de volgende bronnen:
- Netwerk: Vraag het aan andere ondernemers en mensen uit de sector (misschien hebben zij een lijst).
- Incubators en accelerators: Maak er gebruik van als je deel uitmaakt van een incubator of accelerator. En als dat niet zo is, kan het nooit kwaad om ernaar te vragen.
- Overheidsinstanties: In heel wat landen heeft de overheid instanties opgericht die specifiek startende ondernemers helpen. Zij beschikken doorgaans over dit soort informatie.
- Universiteiten: Contacteer alumninetwerken, ondersteuningsgroepen voor ondernemerschap en medewerkers van universiteiten om leads te vinden.
- Directories: Grote directories zoals CrunchBase en AngelList kunnen een uitstekende bron zijn.
- LinkedIn: Identificeer personen en investeerders met een hoog nettovermogen en verbind met hen. Vergeet niet te zoeken op trefwoorden als “investor”, “venture capital” of “angel”.
Probeer hier zo volledig mogelijk te zijn, maar maak het jezelf ook gemakkelijk. Als je meteen weet dat een naam nergens op slaat, laat die dan direct weg.
Onderschat het materiaal niet dat je via je netwerk kunt benutten. Kom dus over je sociale ongemakkelijkheid heen voordat je Google induikt en allerlei websites gaat scrapen om investeerders te vinden.
👉 Hier vind je een lijst met de 100 beste Europese venturecapitalinvesteerders in een vroege fase. 👈
Investeerders vinden: filter je lijst tot een doellijst
Nu we een enorme lijst met potentiële investeerders hebben samengesteld, moeten we een manier vinden om prioriteit te geven aan degenen met de grootste kans op succes. 🤔
Net als bij sales maken we van onze langere lijsten een kortere doellijst.
Het potentieel van een investeerder inschatten lijkt op het inschatten van de koopbereidheid van een koper voor jouw product. Er zijn drie belangrijke vragen:
- Is de investeerder geïnteresseerd in mijn bedrijf?
- Kan de investeerder in mijn bedrijf investeren?
- Is mijn bedrijf geïnteresseerd in deze investeerder?
Is de investeerder geïnteresseerd in mijn bedrijf?
Hoe kun je inschatten of alle individuele namen op deze enorme lijst geïnteresseerd zijn in mijn bedrijf?
Dat kun je niet. Maar als je gericht onderzoek doet, kom je er al snel achter dat veel investeerders op zoek zijn naar heel specifieke dingen. Als je niet aan die criteria voldoet, is de kans dat ze investeren erg klein.
Laten we ons dus in hun schoenen plaatsen en eerst inschatten of we geen match, een mogelijke match of een sterke match zouden zijn.
Fase van je bedrijf
De eerste stap is nagaan of een investeerder geïnteresseerd is in bedrijven in jouw fase. Bekijk nog eens ons artikel over financieringsrondes voor startups om je kennis bij te spijkeren.
Doorgaans is deze informatie makkelijk beschikbaar op de website van de investeerder.
Zodra je hebt vastgesteld dat ze geïnteresseerd zouden kunnen zijn in bedrijven in jouw fase, zoek je naar recente deals en specifiek naar relevante deals (bijvoorbeeld in dezelfde fase) uit de afgelopen 12 – 24 maanden.
De website van de investeerder en databases zoals Crunchbase zijn goede bronnen om recente deals te vinden.
Hoe meer investeringen je kunt vinden die vergelijkbaar zijn met die van jou, hoe groter de kans dat ze geïnteresseerd zijn.
Locatie van je bedrijf
Investeerders richten zich vaak op een bepaald geografisch gebied.
Dat kan zijn omdat ze dan bestuursvergaderingen kunnen bijwonen, omdat ze bepaalde fiscale voordelen hebben als ze dat doen, of om een vergelijkbare reden.
Dat kan gelden voor de hele firma, maar het kan ook zijn dat ze werken met lokale teams die een specifieke focus hebben.
Zoek op hun website naar informatie over hun investeringsstrategie, de locaties van hun teams en specifieke fondsen die zich mogelijk op een bepaald geografisch gebied richten.
Als jouw regio erbij staat, duik dan in hun recente dealactiviteit.
Voor specifieke sectoren is de regionale focus mogelijk minder belangrijk. Maak zeker onderscheid tussen investeerders die vanwege hun strategie niet in een bepaalde regio investeren en investeerders die gewoon nog geen deal in een specifieke regio hebben gesloten.
Interesse in jouw sector
Naast geografieën richten veel fondsen zich ook op specifieke sectoren.
Normaal gezien zou deze informatie vrij gemakkelijk op de website van de investeerder te vinden moeten zijn.
Bij Point Nine Capital is deze informatie bijvoorbeeld beschikbaar in de sectie “wat zoeken we”.
Als je aan hun criteria voldoet, probeer dan in te schatten hoeveel interesse ze hebben in deals in jouw sector. Bekijk recente deals (12 – 24 maanden) en ga na of ze relevante investeringen hebben gedaan.
Als je ontdekt dat het fonds minder activiteit vertoont dan vroeger, kijk dan zeker naar recente wijzigingen in het team of naar persinformatie.
Het kan zijn dat het fonds onlangs een partner met expertise in een bepaald domein is verloren, recent een team voor een nieuwe sector heeft samengesteld (wat erg interessant kan zijn), of niet langer interesse heeft in jouw domein.
Tip: Als een partner binnen een sector vertrekt, volg dan zeker zijn of haar bewegingen, want de volgende stap kan interessant zijn voor jou.
Criteria voor een extra selectieronde
De volgende punten zijn moeilijker te onderzoeken en komen daarom pas in aanmerking zodra je een sterke shortlist hebt.
InvesteringsThese
Investeerders hebben doorgaans een specifieke visie op de wereld en op hoe die in de nabije toekomst zal veranderen.
Ze kunnen bijvoorbeeld kijken naar de verschuiving van eigendom naar diensten. Dat is relevant als je hen probeert te overtuigen van een Car as a Service in plaats van een marktplaats voor tweedehandsauto’s.
Inzicht hierin is essentieel wanneer je hen pitcht en ook wanneer je prioriteiten bepaalt. Het kan meer onderzoek vergen, en investeerders binnen één bedrijf kunnen elkaar tegenspreken. Richt je daarom bij je onderzoek op je hoogst gewaardeerde lijst.
Relevante deals
Dit zou al naar voren moeten zijn gekomen tijdens je sectoronderzoek, maar het kan nuttig zijn om wat dieper te graven bij je belangrijkste kandidaten.
Ga na of de investeerder geïnvesteerd is in conflicterende investeringen (bijvoorbeeld directe concurrenten of substituten) of aangrenzende bedrijven in jouw sector heeft.
Als ze actief zijn in jouw sector, probeer dan te begrijpen hoe deze deals voor hen uitpakken. Wees wat voorzichtig als deze investeringen een enorme mislukking zijn geweest, want hun interesse in het domein kan aanzienlijk zijn afgenomen. Als ze in een concurrent geïnvesteerd zijn, wees dan ook voorzichtig: na je pitch kunnen ze je documentatie namelijk doorsturen naar hun portfoliobedrijf.
Kan de investeerder in mijn bedrijf investeren?
Zelfs als je investeerders vindt die dol zijn op je bedrijf, betekent dat nog niet dat ze kunnen investeren.
Of ze kunnen investeren, hangt ook af van het type deal en het beschikbare kapitaal.
We raden je aan ons artikel over VC’s te lezen om beter te begrijpen waarom de onderstaande punten zo relevant zijn.
Type deal
Een deal kan op veel manieren worden ingedeeld, maar we willen je de meest voor de hand liggende beslissingscriteria tonen.
Omvang van de deal
Een van de belangrijkste criteria voor een investeerder is ongetwijfeld de omvang van de investering die je zoekt.
De omvang kan de interesse in een deal beperken, zowel door een minimum- als een maximumbedrag dat geïnvesteerd kan worden.
Grote fondsen zullen waarschijnlijk geen cheques van $100.000 uitschrijven, omdat het bijna onmogelijk is om binnen de vereiste termijn genoeg deals van die omvang te vinden. Kleinere fondsen zullen daarentegen waarschijnlijk niet in staat zijn om 10% van hun kapitaal in jouw startup te investeren.
Bekijk de website van de investeerder om beter inzicht te krijgen in hun criteria. Eerdere deals zijn ook een goede indicatie van de omvang van de investeringen waar het fonds naar op zoek is.
Instrument
Vanuit het perspectief van de startup is het equivalent hiervan de financieringsbron die wordt gebruikt.
Wil je gewoon aandelenkapitaal ophalen, vraag je een converteerbare lening aan of zoek je een vorm van lening?
Afhankelijk van de financieringsbron die je zoekt, kan een investeerder mogelijk niet investeren.
Eigendomsbelang
Investeerders hebben vaak ook een strategie voor het eigendomsbelang dat ze in een investering bereid zijn te nemen.
Meestal gaat het om een minimumvereiste: een investeerder investeert alleen als een bepaald eigendomsbelang mogelijk is.
Beschikbaar kapitaal
Zelfs als je goed bij de investeerder past, moet die nog altijd over de juiste hoeveelheid beschikbaar kapitaal beschikken.
Er zijn twee belangrijke criteria waarmee je het beschikbare kapitaal kunt inschatten.
Geïnvesteerd bedrag
Sommige investeerders die je vindt, hebben een duidelijk persbericht waarin de omvang van hun fonds wordt vermeld. Door dit te vergelijken met het bedrag dat in recente deals is geïnvesteerd, krijg je een idee van hoeveel kapitaal er nog over is voor toekomstige investeringen.
We moeten je waarschuwen dat dit niet altijd gemakkelijk van buitenaf te bepalen is.
Daarnaast moet je je er ook van bewust zijn dat veel investeerders wat geld achter de hand houden om te blijven investeren in portfoliobedrijven die het goed doen.
Als algemene regel kun je ervan uitgaan dat een fonds dat net is opgehaald meer ruimte heeft voor nieuwe deals dan een fonds dat al enkele grote investeringen heeft gedaan.
Timing van het fonds
VC-fondsen en andere professionele investeerders investeren meestal volgens vergelijkbare cycli of periodes.
Voor een VC-fonds ziet de levensduur er waarschijnlijk ongeveer zo uit:
- investeringsperiode van 2-4 jaar waarin investeringen worden gedaan
- periode van 6-8 jaar tot de afsluiting, waarin de investeringen geacht worden te groeien
Inzicht in waar het fonds zich momenteel bevindt, kan bijzonder waardevol zijn.
Fondsen die onlangs kapitaal hebben opgehaald en geld hebben om te investeren, kunnen agressief te werk gaan, maar kijken misschien ook alle kanten op.
Fondsen die het einde van hun investeringsperiode naderen, zijn misschien conservatiever omdat ze bijna volledig geïnvesteerd zijn. Of ze kunnen juist agressief te werk gaan omdat ze nog niet volledig geïnvesteerd zijn en nog altijd op zoek zijn naar die ene grote winst.
Zie deze dynamiek als een manier om je kansen te vergroten om de juiste investeerder te kiezen op wie je je aandacht richt.
Lees hier meer over het gedrag van VC's.
Is mijn bedrijf geïnteresseerd in deze investeerder?
Tijdens het proces van het ophalen van financiering ontdek je vanzelf welke investeerder het beste bij je bedrijf past.
Maar sommige criteria kunnen meteen al bijzonder belangrijk zijn.
Wees hier voorzichtig mee. Als je naar deze lange lijst met investeerders kijkt, lijkt het misschien alsof je enorm veel keuze hebt. Tegen het einde van dit proces kan dat er helemaal anders uitzien.
Bovendien wordt het zeker gemakkelijker om je droominvesteerder te overtuigen als je een ander aanbod achter de hand hebt.
Dus onze tip: als de investeerder die je hebt gevonden aan de meeste criteria voldoet, maar je niet zeker weet of hij aansluit bij je verwachtingen, neem dan op zijn minst contact op voordat je hem uitsluit.
Toegevoegde waarde
Sommige investeerders willen vooral hun geld aan het werk zetten en zich verder afzijdig houden, maar er zijn ook heel wat investeerders in startups die graag waarde toevoegen.
Afhankelijk van wat je zoekt in een investeerder, is het belangrijk om dit als criterium op te nemen in je lijst. Zorg ervoor dat je hun expertise begrijpt. Een goede manier om dat te doen, is door naar hun senior team, hun praktijkervaring en eerdere deals te kijken.
Tip: Ervaring met je belangrijkste klanten kan ook van grote waarde zijn.
Reputatie
Ga er ten slotte op uit en probeer te praten met mensen die met deze specifieke investeerder hebben samengewerkt of aan hem hebben gepitcht. Dat helpt je niet alleen om je pitch aan hun stijl aan te passen, maar kan ook eventuele rode vlaggen aan het licht brengen voordat je nog meer werk verricht.
Probeer roddels van de realiteit te onderscheiden door met beslissers te praten in plaats van met gewone medewerkers. Goede bronnen zijn oprichters van startups die eerder of momenteel in hun portfolio zitten.
Praktische tips
Voordat je aan de slag gaat en een enorme lijst met investeerders begint te downloaden, willen we je nog een paar aanvullende tips meegeven.
Het doel is je tijd efficiënt te besteden, niet de perfecte investeerder te vinden
Er zijn heel wat mogelijke investeerders en je hebt een gestructureerde aanpak nodig om te beslissen aan welke investeerders je de meeste tijd moet besteden.
Het doel is echter niet om drie maanden onderzoek te doen en vervolgens tot een kwantitatieve beslissing te komen op basis van Google-onderzoek.
Wees realistisch over de kwaliteit van je bronnen en onderschat de waarde niet van informatie die je uit je netwerk kunt halen.
Zorg ervoor dat er bij het screenen van investeerders geen duidelijke missers zijn (zie hierboven), zodat je niet tientallen e-mails zoals die hieronder ontvangt en je een beheersbare shortlist van potentiële investeerders overhoudt.
++
Beste,
Bedankt voor het doorsturen van je informatie, maar we richten ons niet op techstartups in Berlijn.
Onze focus ligt voornamelijk op non-profitorganisaties in West-Afrika.
Met vriendelijke groet,
++
Kies voor een gestructureerde aanpak, zodat je de informatie kunt blijven bijwerken en alles kunt blijven volgen
Deze lijst zal gedurende de hele levensduur van je startup een waardevolle bron van informatie zijn. Naarmate je steeds meer deel gaat uitmaken van het ecosysteem, zul je ook steeds meer over de betrokken partijen horen.
Met een gestructureerde en duidelijke aanpak kun je er telkens wanneer dat nodig is weer induiken om informatie bij te werken of de bron van een eerdere veronderstelling nog eens te controleren.
Onze aanpak bestaat erin een spreadsheet aan te maken met de lijst van investeerders en de verschillende criteria als kolommen toe te voegen (of, nog beter, als je je communicatie, e-mailtracking enzovoort op dezelfde plek wilt bijhouden: een goede CRM aanschaffen).
Tijdens je onderzoek voeg je in de kolommen (of velden) een van de volgende labels toe: ‘geen interesse’, ‘mogelijke interesse’ of ‘veel interesse’. Zorg er ook voor dat je duidelijk een bron toevoegt in een opmerking (of apart veld) om uit te leggen waarom iets wel of geen goede match is.
Streef naar efficiëntie. Begin met veel investeerders te bekijken, maar zodra je op ‘geen interesse’ uitkomt, ga je verder met de rest. Het doel is niet om alle criteria in te vullen, maar om uiteindelijk een geweldige shortlist over te houden.
Zodra je ten slotte een lijst van bijvoorbeeld 50 mogelijke investeerders hebt samengesteld, kijk je naar de verhouding tussen ‘veel interesse’ en ‘mogelijke interesse’ om een A-lijst en een B-lijst te maken.
Heb je alle investeerders op de A-lijst benaderd en geen deal gevonden? Ga dan verder met de B-lijst of begin investeerders opnieuw te benaderen die je eerder als ‘geen interesse’ had gemarkeerd.
Die lijst al aan het maken, of klaar om ervoor te gaan? 🤓
Het is best wat werk, maar je zult er geen spijt van krijgen! Zo kun je meteen op de juiste doelwitten mikken en geld ophalen bij de juiste investeerders. 🎯
Laat ons weten als je nog vragen hebt; we leggen het graag verder uit! Vergeet ook niet om volgende week af te stemmen op deel zeven van onze Startup Funding Masterclass: Hoe maak je de perfecte pitchdeck voor je startup!
Of bekijk deze samenvatting van de Startup Funding Masterclass.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
