Så hittar du rätt investerare
Masterclass i startupfinansiering: Del sex
I den här artikeln fokuserar vi på hur du hittar investerare och hur du avgör vilka investerare du bör lägga din tid på.
I den här serien började vi med att räkna ut hur mycket finansiering din startup skulle behöva genom att beräkna din startups runway.
Senare tittade vi på för- och nackdelarna med de tillgängliga finansieringskällorna.
Därefter tittade vi närmare på venture capital-branschen och finansieringsrundor för startups. Dessutom diskuterade vi hur du på rätt sätt kan fördela ägandet mellan anställda, rådgivare och medgrundare.
Om du har bestämt dig för att ta in VC-kapital är det nu dags att bli praktisk och ta reda på hur du hittar rätt investerare på rätt villkor.
Det här inlägget är del sex i en ny masterclass-serie om startupfinansiering. Finansiering är bränslet som får alla företag att gå runt. Därför är det viktigt att förstå finansieringens alla sidor om du vill att din startup ska nå framgång. Vi letade efter en kompakt men heltäckande guide till startupfinansiering, men hittade ingen. Därför bestämde vi oss för att skapa en själva. Det här är den viktiga guiden.
Vi ger dig den i samarbete med Belgiens största accelerator för startups och scale-ups, Start it @KBC, som stöttar och främjar fler än 1 000 entreprenörer med innovativa idéer och skalbara affärsmodeller.
– Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt sälj-CRM för små B2B-företag
Innan vi utforskar hur du hittar rätt investerare, låt oss först stanna upp en stund och avgöra: är det dags att börja ta in kapital nu?
Kapitalanskaffning: PÅ eller AV?
Det finns två huvudsakliga skäl att ge sig ut och ta in ägarkapital till sin startup. Antingen behöver du verkligen kapitalet för att ta dig till nästa steg (eller helt enkelt för att överleva), eller så finns pengarna tillgängliga på bra villkor just nu och du vill ta vara på möjligheten för att skaffa dig en strategisk fördel.
Se till att du inte tappar bort varför du gör det här. Kapitalanskaffning är inte ett mått på din startups framgång. Det är ett verktyg som du använder för att bygga ett företag som kunder älskar. Det bör leda till tillväxt, lönsamhet, avkastning på kapitalet och så småningom värde för aktieägarna. Finansiering är bara ett medel, inte ett mål.
Problemet med kapitalanskaffning är att det lätt blir högsta prioritet i ditt huvud. Det distraherar företaget rejält och hindrar dig från att bygga fantastiska produkter.
För oss består kapitalanskaffning av två tydliga faser: ett nätverksläge och ett kapitalanskaffningsläge.
Nätverksläge
När du inte befinner dig i kapitalanskaffningsläge bör du bara bygga ditt nätverk och vara öppen för opportunistiskt kapital. Det är pengar som inte kräver någon övertalning, från investerare som är villiga att investera på villkor som inte kräver någon förhandling.
Var strikt här – det innebär i praktiken nästan inga möten och ett extremt snabbt genomförande. Det ska inte ta fokus från verksamheten. Det här gäller investerare som du redan har en etablerad relation med, som har slutfört due diligence och som är redo att underteckna ett term sheet direkt eftersom de gärna vill komma in.
Om så inte är fallet bör du artigt tacka nej till mötet. Berätta för investerarna att du just nu är helt fokuserad på att bygga företaget. Håll dem sedan varma med regelbundna statusuppdateringar, som till exempel kan innehålla följande:
- Traction-siffror
- Förändringar i teamet
- Milstolpar för funktioner
- En förvarning om framtida finansieringsrundor
Var försiktig med investerare som försöker locka in dig i kapitalanskaffningsläge. För en investerare kan det vara ett utmärkt sätt att hitta en investering, eftersom de får chansen att träffa dig innan någon annan (så kallade ”proprietary deals”).
Innan du vet ordet av har ni möte varannan vecka och du tappar fokus på företaget. Håll dem i stället varma med regelbundna uppdateringar och genom att dela med dig av framgångar.
Kapitalanskaffningsläge
När du är i kapitalanskaffningsläge ska du satsa fullt ut. Få det här gjort så bra och så snabbt som möjligt.
Realistiskt sett bör du räkna med att vara i kapitalanskaffningsläge i 4–6 månader.
Det här är det perfekta tillfället att dra nytta av att ni har flera medgrundare. Dela upp arbetet och erövra: låt en grundare fokusera på företaget och leda teamet, medan den andra fokuserar på att hitta investerare och arbetar sig från möte till möte.
Självklart kommer det att finnas tillfällen då investerare vill träffa båda grundarna, men försök att begränsa det till situationer med hög sannolikhet att leda någonstans. Investerare brukar ta god tid på sig och gillar att vänta. Om ditt företag under den här väntetiden kan bevisa att det kan leverera, ökar det dramatiskt dina chanser att få finansiering.
Slutligen bör du ställa dig några kritiska frågor innan du börjar hitta investerare:
- Varför tar du in kapital nu? Är marknadsförhållandena gynnsamma, eller behöver du kapitalet eftersom du närmar dig slutet på din runway? (beräkna den här)
- Hur kommer investerare att uppfatta ditt företag i dess nuvarande steg? (läs mer om företag i olika finansieringssteg här)
- Har du en övertygande berättelse att berätta för investerare?
- Kan företaget fortsätta att blomstra under hela kapitalanskaffningsperioden (4–6 månader), även när du själv har mindre fokus på det?
- Har du rätt material för kapitalanskaffningen? (mer om det längre fram)
Hitta investerare: börja med att bygga en lista
Kapitalanskaffningsläge PÅ? Dags att börja undersöka.
Precis som inom försäljning är det avgörande att du har en bra lista över potentiella målgrupper.
Hur hittar du de här investerarna?
Börja med att samla en lista från följande källor:
- Nätverk: Fråga andra entreprenörer och personer i branschen (de kanske har en lista).
- Inkubatorer och acceleratorer: Om du är en del av en sådan, glöm inte att dra nytta av ditt deltagande. Om inte, skadar det aldrig att fråga.
- Myndigheter: I många länder har staten inrättat myndigheter specifikt för att hjälpa nystartade entreprenörer. De har vanligtvis den här typen av information.
- Universitet: Kontakta alumninätverk, grupper som stödjer entreprenörskap och universitetsanställda för att hitta leads.
- Register: Stora register som CrunchBase och AngelList kan vara en utmärkt resurs.
- LinkedIn: Identifiera och få kontakt med personer med hög nettoförmögenhet och investerare. Glöm inte att söka efter nyckelord som ”investor”, ”venture capital” eller ”angel”.
Försök att göra listan komplett, men gör också livet enklare för dig själv. Om du direkt vet att ett namn inte är relevant, tar du bort det på en gång.
Underskatta inte det material du kan dra nytta av från ditt nätverk. Så ta dig förbi den sociala obekvämheten innan du börjar googla och skrapa alla möjliga webbplatser för att hitta investerare.
👉 Här är en lista över de 100 främsta europeiska riskkapitalinvesterarna i tidiga skeden. 👈
Hitta investerare: filtrera din lista till en målgrupp
Nu när vi har skapat en enorm lista över potentiella investerare behöver vi hitta ett sätt att prioritera dem med högst sannolikhet att lyckas. 🤔
Precis som i försäljning kan vi omvandla våra större listor till en kortare lista över målgruppen.
Att bedöma potentialen hos en investerare är ungefär som att bedöma köparens aptit på din produkt. Det finns tre centrala frågor:
- Är investeraren intresserad av mitt företag?
- Kan investeraren investera i mitt företag?
- Är mitt företag intresserat av den här investeraren?
Är investeraren intresserad av mitt företag?
Hur kan du bedöma om alla enskilda namn i den här enorma listan är intresserade av ditt företag?
Det kan du inte. Men om du gör lite välriktad research kommer du snart att upptäcka att många investerare letar efter mycket specifika saker. Om du inte uppfyller de kriterierna är sannolikheten att de investerar mycket liten.
Så låt oss sätta oss in i deras situation och göra en första bedömning av om vi inte alls passar, om vi kanske passar eller om vi passar riktigt bra.
Företagets steg
Det första steget är att ta reda på om en investerare är intresserad av företag som befinner sig i samma steg som ditt. Läs gärna vår artikel om finansieringsrundor för startups en gång till för att komma ikapp.
Den här informationen är vanligtvis lättillgänglig på investerarens webbplats.
När du har fastställt att de kan vara intresserade av företag i ditt steg kan du leta efter nya deals, och mer specifikt efter relevanta deals (till exempel i samma steg) från den senaste tiden (12–24 månader).
Bra källor för att hitta nya deals är investerarens webbplats och databaser som Crunchbase.
Ju fler investeringar du kan hitta som liknar din, desto större är chansen att de blir intresserade.
Företagets geografiska placering
Investerare har ofta ett geografiskt fokus.
Det kan bero på att de då kan delta i styrelsemöten, att de har vissa skatteincitament för att göra det eller på någon liknande anledning.
Det kan gälla hela företaget, eller så kan de arbeta med lokala team som har ett specifikt fokus.
Leta på deras webbplats efter information om deras investeringsstrategi, var teamen finns och vilka specifika fonder som kan ha ett geografiskt fokus.
Om din region finns med kan du fördjupa dig i deras senaste deal-aktivitet.
För vissa branscher kan det regionala fokuset vara mindre viktigt. Se till att skilja mellan investerare som inte investerar i en region på grund av sin strategi och investerare som helt enkelt ännu inte har gjort någon deal i en viss region.
Intresse för din bransch
Utöver geografiska områden brukar många fonder också fokusera på specifika branscher.
Normalt sett bör den här informationen vara ganska lätt att hitta på investerarens webbplats.
För Point Nine Capital finns den till exempel under sektionen ”what do we look for”.
Om du passar deras kriterier kan du försöka bilda dig en uppfattning om deras investeringsvilja inom din sektor. Titta på deras senaste investeringar (12–24 månader) och se om de har gjort några relevanta investeringar.
Om du upptäcker att aktiviteten i fonden är lägre än tidigare bör du se efter om teamet nyligen har förändrats eller om det finns ny information i pressen.
Det kan bero på att fonden nyligen har förlorat en partner med expertis inom ett visst område, nyligen har byggt upp ett team för en ny sektor (vilket kan vara mycket intressant) eller inte längre är intresserad av ditt område.
Tips: Om en partner inom en sektor slutar bör du följa deras nästa steg, eftersom det kan vara av intresse för dig.
Kriterier för ytterligare en urvalsrunda
Följande punkter är svårare att undersöka och bör därför tas upp först när du har en stabil kortlista.
Investerings tes
Investerare brukar ha en specifik syn på världen och på hur den kommer att förändras inom en nära framtid.
De kan till exempel titta på skiftet från ägande till tjänster, vilket är relevant om du försöker sälja in en bil som tjänst snarare än en marknadsplats för begagnade bilar.
Det är viktigt att förstå detta när du presenterar din idé för dem och även när du bestämmer vad som ska prioriteras. Det kan kräva mer research, och investerare inom samma bolag kan motsäga varandra, så se till att fokusera på din topprankade lista när du undersöker detta.
Relevanta investeringar
Det här bör redan ha kommit upp när du gjorde din branschresearch, men det kan vara bra att gå lite djupare med dina främsta kandidater.
Ta reda på om investeraren har investerat i konkurrerande verksamheter (t.ex. direkta konkurrenter eller substitut) eller har närliggande företag inom din sektor.
Om de är verksamma inom din sektor kan du försöka förstå hur de här investeringarna utvecklas för dem. Var lite försiktig om investeringarna har varit ett stort misslyckande, eftersom deras investeringsvilja inom området då kan ha minskat rejält. Om de har investerat i en konkurrent bör du också vara försiktig, eftersom de kan vidarebefordra ditt material till sitt portföljbolag efter att du har presenterat din idé.
Kan investeraren investera i mitt företag?
Även om du hittar investerare som älskar ditt företag betyder det inte att de kan investera.
Deras möjlighet att investera beror också på typen av deal och det tillgängliga kapitalet.
Vi rekommenderar att du läser vår artikel om VC-bolag för att bättre förstå varför punkterna nedan är så relevanta.
Typ av deal
En deal kan klassificeras på många sätt, men vi vill visa dig de tydligaste besluts kriterierna.
Dealens storlek
Ett av de viktigaste kriterierna för en investerare är förstås storleken på den investering du letar efter.
Storleken kan begränsa intresset för en deal, både genom ett minimi- och ett maxbelopp för investeringen.
Stora fonder kommer sannolikt inte att skriva checkar på 100 000 dollar, eftersom det nästan är omöjligt att hitta tillräckligt många deals av den storleken inom den tidsram som krävdes. Å andra sidan kommer mindre fonder troligen inte att kunna investera 10 % av sitt kapital i ditt startup-företag.
Titta på investerarens webbplats för att bättre förstå deras kriterier. Tidigare deals är också en bra indikator på vilken investeringsstorlek fonden letar efter.
Instrument
Motsvarigheten ur startupens perspektiv är den finansieringskälla som används.
Letar du efter att ta in vanligt eget kapital, ber du om ett konvertibelt lån eller vill du ha någon form av lån?
Beroende på vilken finansieringskälla du letar efter kanske en investerare inte kan investera.
Ägande
Investerare har ofta också en strategi för hur stor ägarandel de är villiga att ta i en investering.
Vanligen är detta ett minimikrav: en investerare investerar bara om det är möjligt att få en viss ägarandel.
Tillgängligt kapital
Även om du passar perfekt för investeraren behöver de fortfarande ha rätt mängd tillgängligt kapital.
Det finns två viktiga kriterier du kan titta på för att bedöma hur mycket tillgängligt kapital de har.
Investerat belopp
Vissa investerare som du hittar kommer att ha ett tydligt pressmeddelande som anger fondens storlek. Genom att jämföra den med det belopp som har investerats i nyligen genomförda deals kan du få en uppfattning om hur mycket kapital som finns kvar för framtida investeringar.
Vi måste varna dig för att det inte alltid är lätt att avgöra detta utifrån.
Dessutom bör du vara medveten om att många investerare håller en del pengar åt sidan för att fortsätta investera i portföljföretag som utvecklas väl.
Som en generell regel kan du utgå från att en nystartad fond har större aptit på nya deals än en fond som redan har gjort några större investeringar.
Fondens timing
VC-fonder och andra professionella investerare tenderar att investera under liknande cykler eller perioder.
För en VC-fond ser fondens livscykel förmodligen ut ungefär så här:
- 2–4 års investeringsperiod då investeringarna görs
- 6–8 år innan fonden stängs, då investeringarna förväntas växa
Att förstå var fonden befinner sig just nu kan ge viktiga insikter.
Fonder som nyligen har tagit in kapital och har pengar att investera kan vara offensiva, men kanske också letar åt alla håll.
Fonder som närmar sig slutet av sin investeringsperiod kan vara mer försiktiga eftersom de nästan har investerat hela kapitalet. Eller så kan de tvärtom vara offensiva eftersom de inte har investerat allt ännu och fortfarande letar efter den stora vinsten.
Förstå den här dynamiken som ett sätt att förbättra dina chanser att välja rätt investerare att fokusera din uppmärksamhet på.
Är mitt företag intresserat av den här investeraren?
Under hela processen med att ta in kapital kommer du naturligtvis att ta reda på vilken investerare som passar bäst för ditt företag.
Men vissa kriterier kan vara väldigt viktiga redan från början.
Var försiktig här. När du tittar på den här långa listan över investerare kan det verka som att du har ett enormt antal alternativ att välja mellan. När processen är över kan det se helt annorlunda ut.
Dessutom blir det definitivt lättare att övertyga din dröminvesterare om du har ett annat erbjudande i bakfickan.
Så vårt tips är: om investeraren du hittat uppfyller de flesta kriterierna, men du är osäker på om den motsvarar dina förväntningar, bör du åtminstone ta kontakt innan du avfärdar den.
Skapa värde
Vissa investerare handlar helt enkelt om att sätta pengar i arbete och hålla sig på avstånd, men det finns också många startupinvesterare som gärna bidrar med värde.
Beroende på vad du letar efter hos en investerare är det viktigt att ta med detta som ett kriterium i din lista. Se till att förstå deras expertis. Ett bra sätt att göra det är att titta på deras ledningsgrupp, praktiska erfarenheter och tidigare investeringar.
Tips: Erfarenhet av dina viktigaste kundgrupper kan också vara mycket värdefull.
Rykte
Gå slutligen ut och försök prata med personer som antingen har arbetat med eller presenterat för just den här investeraren. Det hjälper dig inte bara att anpassa din pitch till investerarens stil, utan kan också göra dig uppmärksam på eventuella varningssignaler innan du lägger ner mer arbete.
Försök skilja skvaller från verklighet genom att prata med beslutsfattare i stället för vanliga medarbetare. Bra källor är grundare av startups som tidigare ingått i eller fortfarande ingår i investerarens portfölj.
Praktiska tips
Innan du sätter igång och börjar ladda ner en enorm lista över investerare vill vi ge dig några ytterligare tips.
Målet är att använda din tid effektivt, inte att hitta den perfekta investeraren
Det finns många möjliga investerare, och du behöver ett strukturerat arbetssätt för att avgöra vilka investerare du bör lägga mest tid på.
Målet är däremot inte att ägna tre månader åt research och sedan koka ner allt till ett kvantitativt beslut baserat på Google-efterforskningar.
Var realistisk när det gäller kvaliteten på dina källor, och underskatta inte värdet av den information du kan få från ditt nätverk.
Se till att det inte finns några uppenbara missar när du sållar bland investerarna (se ovan), så att du slipper få mängder av mejl som det nedan och kan hålla dig till en hanterbar kortlista över potentiella investerare.
++
Hej,
Tack för att du skickade din information, men vi fokuserar inte på teknikstartups i Berlin.
Vårt fokus ligger huvudsakligen på ideella organisationer i Västafrika.
Vänliga hälsningar,
++
Arbeta strukturerat så att du kan fortsätta uppdatera informationen och hålla koll
Den här listan kommer att vara en värdefull informationskälla under hela startupens livstid. Ju mer du blir en del av ekosystemet, desto mer kommer du också att höra om de inblandade aktörerna.
Med ett strukturerat och tydligt arbetssätt kan du gå tillbaka till listan när du behöver uppdatera information eller dubbelkolla källan till ett tidigare antagande.
Vårt arbetssätt är att skapa ett kalkylark med en lista över investerare och lägga till de olika kriterierna som kolumner (eller, ännu bättre, om du vill ha din kommunikation, spårning av e-postmeddelanden och annat på samma ställe: skaffa ett bra CRM).
Under researcharbetet lägger du antingen till ”inget intresse”, ”möjligt intresse” eller ”stort intresse” i kolumnerna (eller fälten), och ser till att tydligt ange en källa i en kommentar (eller ett separat fält) som förklarar varför intresset är bra eller inte.
Sikta på att vara effektiv. Börja med att titta på många investerare, men så fort du stöter på ”inget intresse” går du vidare med resten. Målet är inte att fylla i alla kriterier, utan att till slut ha en riktigt bra kortlista.
När du till slut har valt ut en lista med, säg, 50 möjliga investerare kan du titta på mängden ”stort intresse” jämfört med ”möjligt intresse” för att skapa en A- och en B-lista.
När du har försökt med alla investerare på A-listan utan att hitta en deal går du vidare till B-listan eller börjar återuppliva investerare som du tidigare markerat som ”inget intresse”.
Har du redan börjat göra listan, eller är du redo att sätta igång? 🤓
Det är en hel del arbete, men du kommer inte att ångra det! Du kan gå direkt på rätt målgrupper och ta in pengar med rätt investerare. 🎯
Hör gärna av dig om du fortfarande har några frågor – vi berättar gärna mer! Glöm inte heller att följa med nästa vecka när vi publicerar del sju av vår Startup Funding Masterclass: Så skapar du den perfekta pitchdeck för en startup!
Eller kolla in den här sammanfattningen av Startup Funding Masterclass.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
